長期以來單體酒店一直在國際酒店集團和本土連鎖酒店的打壓下尋求突圍。隨著在線旅游的迅猛發展，產品定價權和銷售渠道逐步喪失，單體酒店遭遇了從未有過的生存危機，Web2.0時代的到來又讓他們成了網絡經濟的棄兒，艱難生存在行業價值鏈的末端。企業的成長往往通過三種路徑，即內生性成長、并購和聯盟，當前兩種路徑都不再眷顧單體酒店這種業態時，酒店聯盟的呼聲常會響起，但結果卻往往是虎頭蛇尾、曇花一現。究竟是什么阻礙了聯盟的集聚和發展？ 聯盟之路能否讓單體酒店成功突圍？我們從酒店聯盟實例及聯盟自身的運行規則中去尋求答案。

　　一、成功的酒店聯盟需要有一個基于加盟酒店核心業務需求的“聯盟戰略”作為指導，一個缺乏戰略基礎的聯盟是注定失敗的。

　　單體酒店目前業務戰略發展的主要障礙是品牌價值的弱化和營銷渠道的缺失，若能從這兩個角度去制定聯盟戰略，酒店聯盟就有了成功的基礎。美國最佳西方國際集團(Best Western International，Inc.)是全球單一品牌最大的酒店加盟連鎖集團，擁有4100多家成員酒店，分布在88個國家和地區。品牌和渠道的優勢是最佳西方聯盟成功運營的基石，其海外酒店網上的預訂量已達到總預訂的44%，在過去的5年里，最佳西方的網上預訂量以每年54%的速度增長。但在國內，由于品牌推廣不力、產品定位模糊，和其他通過委托管理形式進行品牌擴張的國際連鎖酒店相比，最佳西方的品牌和渠道的優勢尚未確立。

　　另一家知名的國際酒店聯盟是成立于1928年的世界一流酒店聯盟集團（The Leading Hotels of the World，簡稱LHW），現在旗下有450家酒店，和其他國際品牌連鎖酒店一樣，它有自己的銷售團隊、呼叫中心和市場推廣，并確立了自己獨特的會員體系和品牌價值，但區別于國際連鎖品牌酒店，LHW旗下酒店是由各自的業主方來管理，和連鎖品牌要求全球統一化相比，LHW的成員都保留了各自的特質，這恰恰造就了酒店聯盟的獨特魅力。

　　二、聯盟必須為其成員提供先進的管理技術和信息管理能力，并實現技術資源的共享

　　預定中心的建立、在線直銷及分銷平臺的搭建、信息化的會員管理體系以及從GDS到CRS直到PMS的無縫連接技術，這些現代服務企業必須具備的核心能力，單體酒店已無法通過自身的努力去實現，一日千里的互聯網技術更新更把單體酒店遠遠拋在身后，而這正是聯盟能扯起大旗的技術基礎。管理和技術資源的共享，使得單店在加盟后即刻打破地域和技術水平的邊界，首先在運營能力方面建立起規模企業才具備的優勢。歐美無關聯產權、無管理關系的酒店聯盟都首先確立了技術領先的市場渠道管理能力以及客戶關系管理能力，單體酒店入盟后可獲取聯盟共享的技術、營銷等能力，然后再以某種聯盟的形式迅速規模化，比如“最佳西方”的完全聯營模式和“世界小型豪華酒店（Small Luxury Hotels）”的營銷聯營模式等。

　　三、聯盟必須確立聯盟成員間的競合關系，確立規模化優勢，避免成員間相互削弱的市場競爭

     　聯盟的本質是以市場份額、行業技術、渠道優勢等規模化能力為導向的高度專業化、信息化的共享平臺，通過品牌共享、渠道共享、信息共享、優惠共享等，徹底解決單店無法逾越的品牌、渠道、客戶管理等方面的障礙，聯盟成員間的競合原則必須被堅持。單體酒店加盟的目的如果僅僅是為了獲取聯盟內部其他成員的核心資源來壯大自己，或者聯盟的發起者抱有類似的意圖，這樣的聯盟注定只能過把癮就死。三年前“七天酒店連鎖”發起的“星月聯盟”一度名噪一時，其后則漸漸淡出行業視野。今年六月份，與香港最具規模的酒店集團之一的富豪國際酒店達成營銷聯盟----這個最簡單意義上的酒店聯盟，讓雙方的貴賓會員互享雙方推出的多項獨家優惠，并可共用預訂中心，共同體驗兩集團旗下酒店的服務及設施。顯然這不是客源的爭奪而是共享，該聯盟成功的先決條件，業內人士一看便知，金陵旗下百家酒店大都分布在華東一二線城市，而富豪則立足香港、輻射周邊，地域的互補性凸顯，這樣的聯盟無疑創造了新的客戶價值，這也正是酒店聯盟的核心訴求。

　　四、通過專業的第三方運作來建立聯盟支持管理體系，而第三方必須參與甚至主導產業價值鏈的搭建

　　國內(nei)曾有(you)過較多的(de)(de)(de)(de)(de)單體酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)自發結盟(meng)(meng)的(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)實踐，“中國名酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)組織(zhi)”是(shi)(shi)典型的(de)(de)(de)(de)(de)案例(li)(li)之一，但這(zhe)家從(cong)松散(san)俱樂(le)部開(kai)始(shi)(shi)蹣跚走來的(de)(de)(de)(de)(de)單店(dian)(dian)(dian)聯(lian)盟(meng)(meng)至今(jin)仍無法形成(cheng)一個酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)聯(lian)盟(meng)(meng)必(bi)須具有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)核心能(neng)(neng)(neng)力----市(shi)(shi)場(chang)(chang)及渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力，品牌構建亦(yi)無從(cong)談起(qi)，其戰(zhan)略(lve)定位還未突破(po)“聯(lian)誼(yi)導向”，該聯(lian)盟(meng)(meng)的(de)(de)(de)(de)(de)“非盈利性”則更讓人費(fei)解。現(xian)(xian)在(zai)業(ye)(ye)內(nei)人士都意識到(dao)，沒有(you)專(zhuan)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)第(di)三方運作，酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)聯(lian)盟(meng)(meng)幾乎不可能(neng)(neng)(neng)成(cheng)功，但第(di)三方在(zai)哪里，僅(jin)僅(jin)是(shi)(shi)一家高度專(zhuan)業(ye)(ye)化的(de)(de)(de)(de)(de)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)管理公(gong)司嗎？答案依然是(shi)(shi)NO！筆者認為，這(zhe)個第(di)三方只能(neng)(neng)(neng)從(cong)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)中產生(sheng)。酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)無疑是(shi)(shi)圍繞“客源市(shi)(shi)場(chang)(chang)—營銷渠(qu)(qu)道—客戶(hu)(hu)體驗—客戶(hu)(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)實現(xian)(xian)”而展開(kai)，典型的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)(zhi)鏈(lian)末端的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)功案例(li)(li)是(shi)(shi)“國際金鑰匙(chi)大酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)組織(zhi)（UICH）”，這(zhe)個酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)聯(lian)盟(meng)(meng)基(ji)于(yu)(yu)客戶(hu)(hu)體驗和客戶(hu)(hu)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)實現(xian)(xian)而獨(du)樹一幟；基(ji)于(yu)(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)和渠(qu)(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)案例(li)(li)在(zai)航空業(ye)(ye)早(zao)有(you)例(li)(li)證(zheng)，航空業(ye)(ye)三大聯(lian)盟(meng)(meng)（星空聯(lian)盟(meng)(meng)、天合、寰宇）均是(shi)(shi)因此而生(sheng)，而國內(nei)目前較為成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)單體酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)聯(lian)盟(meng)(meng)----星程(cheng)(cheng)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)連鎖，也正(zheng)是(shi)(shi)源于(yu)(yu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)和渠(qu)(qu)道，星程(cheng)(cheng)已(yi)建立起(qi)技(ji)術(shu)、市(shi)(shi)場(chang)(chang)、規模化的(de)(de)(de)(de)(de)優勢，門店(dian)(dian)(dian)數量突破(po)百家并開(kai)始(shi)(shi)分品牌運作。

　　對單(dan)體酒店(dian)來講(jiang)，任何(he)形式的(de)加(jia)盟(meng)都(dou)必(bi)須付(fu)出(chu)成本，但新(xin)經濟的(de)洶(xiong)涌巨浪已(yi)將他(ta)們(men)逼入生存困(kun)境(jing)，市場、渠道(dao)、甚至客戶體驗都(dou)已(yi)經和規(gui)模化(hua)、品(pin)牌化(hua)、專業(ye)化(hua)、信息化(hua)緊密聯系在一起(qi)，加(jia)盟(meng)？還是(shi)不加(jia)盟(meng)？這成了單(dan)體酒店(dian)業(ye)主(zhu)(zhu)無法回(hui)避的(de)問題。其實，真正(zheng)回(hui)答(da)這個(ge)問題的(de)，不是(shi)酒店(dian)業(ye)主(zhu)(zhu)，也不是(shi)各(ge)類品(pin)牌加(jia)盟(meng)商，當(dang)客戶打(da)開網頁或撥通(tong)400電話時(shi)，他(ta)的(de)選擇(ze)將決(jue)定著你是(shi)在孤獨中毀(hui)滅，還是(shi)能夠抱團活(huo)著！