還有九成市場可以滲透，TMC們如何定位價值？

環球旅訊 鄒育敏(min) 2023-10-25 18:56:08

2023年(nian)轉眼(yan)到(dao)Q4，又是打工(gong)人出差的旺(wang)季(ji)。

各行各業按常規操作來看，第四季度(du)(du)都是沖刺年度(du)(du)營(ying)收KPI、為來年鋪墊業務合作的關鍵時刻(ke)，再加上如(ru)廣交會(hui)、進博(bo)會(hui)等大型展會(hui)的開幕，頻繁出(chu)差成為部分打工人的日(ri)常。

企業(ye)差(cha)旅(lv)是(shi)為企業(ye)創(chuang)造價值(zhi)而存(cun)在，而企業(ye)差(cha)旅(lv)管理(li)則關乎企業(ye)出差(cha)成本控(kong)制和員工出差(cha)體(ti)驗。

在控成本方面，商旅數據顯(xian)示，截(jie)至(zhi)今年二(er)季(ji)度，其為90萬家中(zhong)小企(qi)業、1.5萬家大型(xing)企(qi)業提(ti)供(gong)數字化賦能(neng)，助(zhu)力企(qi)業差旅管理費用最高(gao)減少30%。

除(chu)了省錢，差旅(lv)管理的各個關(guan)鍵環節還能為(wei)企業創造哪(na)些價(jia)值和(he)體驗？在2023 環球(qiu)旅(lv)訊峰(feng)會(hui)【分(fen)論(lun)壇】商(shang)旅(lv)數字化峰(feng)會(hui)上，美亞商(shang)旅(lv)華東區(qu)總經(jing)理魏軼、酒店集團企業客(ke)戶部華東區(qu)總監徐磊、釘(ding)(ding)釘(ding)(ding)開放(fang)平臺(tai)總監蔡杰與圓桌主持人(ren)、李及李執行董(dong)事李瀚明進(jin)行了深度討論(lun)。

李(li)及李(li)執行董事 李(li)瀚(han)明

01

“重新”優化差旅價值

“我(wo)在差旅(lv)行(xing)業(ye)14年了，多年發展下(xia)來(lai)降本增效已經成為(wei)共識，甚至(zhi)TMC都不(bu)用跟企業(ye)差旅(lv)負責人去溝通這件(jian)事情，再(zai)加上員工差旅(lv)體驗(yan)提升之(zhi)后，企業(ye)差旅(lv)還(huan)能產生哪些(xie)新(xin)價值，說實話挺難(nan)突破的(de)。”

魏(wei)軼一開口就是“王(wang)炸”。言下之意，是部分企(qi)業的差(cha)旅(lv)管理已(yi)經(jing)進入了(le)一個平臺(tai)期，無論是上(shang)游的機票、酒店、租(zu)車(che)等資源(yuan)服務提供者，還(huan)是中(zhong)間層TMC、費控等服務商(shang)，甚至是下游的企(qi)業，都面臨的差(cha)旅(lv)價值創(chuang)新(xin)的困境。

“未來的價值創新都在于細節優(you)化。”近(jin)年(nian)來，魏軼(yi)愈發體會(hui)到差(cha)(cha)(cha)旅(lv)管理最(zui)終(zhong)的目(mu)標是要“成就客戶(hu)”，“TMC要和(he)企業(ye)(ye)差(cha)(cha)(cha)旅(lv)不同業(ye)(ye)務(wu)的負責人對(dui)齊工(gong)作目(mu)標，將其工(gong)作目(mu)標與員工(gong)的出差(cha)(cha)(cha)過程有(you)機結合，TMC要在后期的服務(wu)響應、突發事件響應上，更全面、主動為企業(ye)(ye)服務(wu)。”

美(mei)亞商旅華東區總經(jing)理 魏軼(yi)

在細節優(you)化(hua)上，從(cong)酒店供應商的角度出(chu)發，酒店和(he)企業(ye)之(zhi)間既有差旅的兩(liang)方(fang)協議(yi)，又有三方(fang)協議(yi)，其背后是涉(she)及大量對賬結算，尤其是像這樣擁有數千家(jia)酒店的集團。

為(wei)了(le)(le)優化對賬結算(suan)環節，徐磊提到(dao)，首旅(lv)如家通過和商旅(lv)數字(zi)化平臺(tai)甚(shen)至(zhi)是和企業(ye)(ye)直連(lian)，實現(xian)(xian)酒店集團和企業(ye)(ye)之間的(de)(de)預存(cun)及(ji)月(yue)結形(xing)式的(de)(de)服務(wu)。“這(zhe)種服務(wu)模(mo)式對于(yu)企業(ye)(ye)來說，可以很好地管(guan)理(li)資金(jin)，實現(xian)(xian)了(le)(le)有(you)效(xiao)的(de)(de)資金(jin)運作。而對于(yu)員工來說，與(yu)傳統的(de)(de)繁瑣的(de)(de)前臺(tai)開票(piao)、貼票(piao)和報銷相比，總對總的(de)(de)方式大(da)大(da)簡化了(le)(le)整個流程，員工出(chu)差的(de)(de)效(xiao)率和差旅(lv)的(de)(de)幸福感也得到(dao)了(le)(le)顯著提升。”

相比酒(jiu)店(dian)和(he)TMC，蔡杰提到，釘(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)智能差旅平臺(tai)為各企(qi)(qi)(qi)業提供的(de)(de)價值，就是把差旅細分(fen)優質的(de)(de)產品(pin)、服務和(he)體驗，公開給千萬釘(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)平臺(tai)上(shang)的(de)(de)企(qi)(qi)(qi)業選(xuan)擇，幫助企(qi)(qi)(qi)業降低選(xuan)擇成本，同時這些服務均集成在(zai)釘(ding)(ding)(ding)釘(ding)(ding)(ding)上(shang)，也減少(shao)了(le)企(qi)(qi)(qi)業人員的(de)(de)學習成本。

但(dan)這些(xie)“價值優(you)化”企(qi)業是否認同(tong)，又是一大關鍵(jian)問(wen)題。

徐磊舉個簡單的(de)例(li)子來說明(ming)企(qi)(qi)業(ye)與酒(jiu)店集團簽約實(shi)現差(cha)(cha)旅(lv)管控的(de)重要價(jia)值(zhi)。今年(nian)以來核(he)心(xin)地區的(de)經濟型酒(jiu)店漲價(jia)引起(qi)了(le)打工人的(de)“出不起(qi)差(cha)(cha)”的(de)吐(tu)槽，而(er)與首旅(lv)如(ru)家(jia)簽訂(ding)了(le)大客戶協議的(de)企(qi)(qi)業(ye)則能穩(wen)(wen)定地保證企(qi)(qi)業(ye)員工出差(cha)(cha)的(de)住房需(xu)求，“我們跟一(yi)家(jia)央企(qi)(qi)合作，在面對酒(jiu)店價(jia)格(ge)上漲的(de)背景下(xia)，對部(bu)分經濟型和中端品牌(pai)仍保持原差(cha)(cha)標的(de)穩(wen)(wen)定性(xing)，不隨市場價(jia)格(ge)而(er)大幅波動，這種調整其實(shi)是基于這家(jia)企(qi)(qi)業(ye)歷史(shi)差(cha)(cha)旅(lv)數(shu)據的(de)支(zhi)撐(cheng)，且對企(qi)(qi)業(ye)來說也完全可以覆(fu)蓋(gai)其酒(jiu)店支(zhi)出成本。”

相(xiang)比資(zi)源(yuan)方，中(zhong)間商們對(dui)未來企業是(shi)否能持(chi)續認可其(qi)價值則存在(zai)一些“危機感”。魏軼(yi)直言，部分大(da)型企業已經自(zi)建差旅平臺或(huo)者(zhe)是(shi)與(yu)資(zi)源(yuan)方直接(jie)合(he)作，對(dui)TMC等中(zhong)間商的需求正在(zai)減弱，但是(shi)隨著TMC行業的成熟以(yi)及生態(tai)的豐富，在(zai)對(dui)接(jie)大(da)量中(zhong)小(xiao)企業方面，TMC們的一站式服務價值仍然(ran)起著重(zhong)要作用。

蔡杰(jie)也對魏軼的(de)觀點表示認同，他提(ti)到目前中國差旅(lv)(lv)(lv)管理(li)(li)的(de)滲透率(lv)僅有(you)10%，且進行差旅(lv)(lv)(lv)管理(li)(li)的(de)部分公司，由于數(shu)(shu)字(zi)化(hua)(hua)鏈路(lu)不完整，依然存在(zai)差旅(lv)(lv)(lv)數(shu)(shu)據缺失(shi)的(de)情(qing)況，未來企(qi)業差旅(lv)(lv)(lv)管理(li)(li)第一(yi)(yi)步要開啟全(quan)面(mian)的(de)數(shu)(shu)字(zi)化(hua)(hua)，將所有(you)的(de)差旅(lv)(lv)(lv)元(yuan)素構建成模(mo)型，最終通過每(mei)一(yi)(yi)位員工的(de)具體使用讓模(mo)型實現自優化(hua)(hua)。

尤其是在全(quan)員(yuan)使用差旅平(ping)臺方面，蔡杰(jie)認為光通過下“紅頭文件”來驅動并(bing)不奏效，阿里巴巴在差旅行為在線化方面采用了(le)“節支獎勵”的(de)(de)方案，即員(yuan)工若在出差時選擇了(le)低(di)于差標(biao)的(de)(de)航班，則(ze)有機會獲得(de)相關的(de)(de)獎勵如(ru)節約積分兌咖啡等，以此(ci)來鼓勵員(yuan)工們。

釘釘開(kai)放平臺總監 蔡(cai)杰

02

中小企業

需要什么差旅產品？

誠如魏軼所(suo)言，TMC在中小企業商旅的(de)一站(zhan)式服務(wu)上仍起著重要作用。 

那(nei)么(me)這(zhe)個市場有多大？根據工信部發布(bu)的(de)(de)數(shu)據，截至2022年底，我(wo)國(guo)中(zhong)小(xiao)微企(qi)(qi)業(ye)數(shu)量已(yi)經超過了(le)5200萬戶，業(ye)界有一組比較形(xing)象的(de)(de)數(shu)據，即我(wo)國(guo)中(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)貢獻了(le)50%的(de)(de)稅(shui)收、60%以(yi)上(shang)的(de)(de)國(guo)內(nei)生產總值、70%以(yi)上(shang)的(de)(de)技術創新、80%以(yi)上(shang)的(de)(de)城鎮勞(lao)動就業(ye)、90%以(yi)上(shang)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)數(shu)量。

隨著企業精細(xi)化管(guan)理(li)和數(shu)字化進程的加速，發布的《2021-2022商旅(lv)(lv)管(guan)理(li)市場白(bai)皮書》顯示，中(zhong)小(xiao)(xiao)企業的差旅(lv)(lv)管(guan)理(li)意識不(bu)斷增強，小(xiao)(xiao)型企業與TMC合作比(bi)例增長高(gao)達20.7%。截至(zhi)2023年第(di)二(er)季度，已為(wei)90萬(wan)家中(zhong)小(xiao)(xiao)型企業提供專(zhuan)業差旅(lv)(lv)管(guan)理(li)服務。

中小(xiao)企業(ye)差(cha)旅的需(xu)求TMC并不(bu)是(shi)沒有(you)看到(dao)，而是(shi)過去TMC們只服務大(da)企業(ye)就(jiu)可以“吃好(hao)”。蔡杰提(ti)到(dao)，大(da)企業(ye)差(cha)旅需(xu)求較大(da)，具備“規模效應” ，同時大(da)企業(ye)的獲客線索(suo)相對容易(yi)查(cha)詢；相反，單(dan)個中小(xiao)企業(ye)的差(cha)旅需(xu)求較少，且TMC無(wu)法通過地堆掃樓的方式(shi)來拓(tuo)展客戶，一(yi)言以蔽之：效率太低了(le)。

與此同(tong)時，由于(yu)企業(ye)數(shu)量龐大，中小企業(ye)的差(cha)旅產(chan)品(pin)(pin)需(xu)求也相(xiang)比更(geng)加(jia)分散和(he)價格敏感。相(xiang)比大企業(ye)有固定的出(chu)差(cha)線路，不少(shao)中小企業(ye)出(chu)差(cha)的目(mu)的地(di)可能會更(geng)加(jia)下沉，單(dan)是交通這(zhe)一項，相(xiang)比國際機票(piao)(piao)、專車服務(wu)，中小企業(ye)可能更(geng)需(xu)要高鐵、火車票(piao)(piao)、汽車票(piao)(piao)等產(chan)品(pin)(pin)。

“但中(zhong)小企業(ye)(ye)的(de)(de)差旅價值依然有很大的(de)(de)挖掘空間，至(zhi)少從航司和(he)酒店的(de)(de)反饋來看，中(zhong)小企業(ye)(ye)的(de)(de)老板盡管(guan)對(dui)價格比較(jiao)敏感，但對(dui)VIP體(ti)驗(yan)同樣有比較(jiao)強烈的(de)(de)需求。”蔡杰如(ru)是說(shuo)。

因(yin)此，釘釘試圖為中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)差(cha)旅(lv)提(ti)供一種(zhong)更高效的(de)解決方案。釘釘作為中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)數字化的(de)連接器和加(jia)速器，致力于為中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)打造(zao)一個既易用、又充(chong)分融(rong)合釘釘所有(you)在線(xian)體驗的(de)差(cha)旅(lv)產品，目前TMC只需要入駐釘釘智能差(cha)旅(lv)平臺，中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)若有(you)差(cha)旅(lv)需求就可以通過釘釘主動與TMC們獲得聯(lian)系。

徐磊(lei)也(ye)提(ti)到，中小(xiao)企(qi)業是(shi)首旅(lv)如(ru)家(jia)重要(yao)的B端客戶(hu)組成部(bu)分(fen)，并且也(ye)對(dui)中小(xiao)企(qi)業開放(fang)了自主簽約機制和功能。“只要(yao)是(shi)B端企(qi)業客戶(hu)，都有因(yin)(yin)公出行差旅(lv)的高頻特性，首旅(lv)如(ru)家(jia)提(ti)供給中小(xiao)企(qi)業合適的企(qi)業客戶(hu)政(zheng)策，我們(men)同(tong)樣為中小(xiao)企(qi)業客戶(hu)因(yin)(yin)公出行提(ti)供協議折扣、免費早餐等(deng)會員權益。”

首旅如家酒店集團企(qi)業客戶部華東區總監 徐磊

“本質上，大企業和中小企業的需求并沒有區別，而是取決于企業管理人員和負責人的想法。他們希望將差旅管理做成什么樣，就會有什么樣的需求。因此，我很難簡單地將企業客戶分為大客戶和中小企業。”魏軼提到，TMC在服務客戶時，要根據對當下場景的分析以及企業的情況來提出合理的建議。“每家企業都有其獨特的優勢和發展潛力，每家差旅服務商也都有其獨特的專業能力和服務特點。在選擇差旅服務商時，企業也應該根據自己的實際需求和發展階段來選擇，而不是簡單地以大小或好壞來區分。”