【環球旅訊】最近(jin)半年出行頻繁起(qi)來，特別感謝高(gao)鐵(tie)的布局和運(yun)營效率，竟然(ran)走了(le)將近(jin)十個以往從(cong)沒有到(dao)過(guo)甚(shen)至聽說過(guo)的地方，集中在華東地區(qu)和大(da)西(xi)北。

上(shang)次去西北(bei)重鎮蘭州和敦煌(huang)考察，順便查詢了一下平臺上(shang)西北(bei)大環(huan)線幾個主要目的(de)地的(de)酒店(dian)數量和品質情況，大致如下：

• 蘭州，3195家酒店，其中206家是連鎖門店，連鎖化率約6.4%；
• 張掖，565家酒店，其中40家是連鎖門店，連鎖化率約7%；
• 武威，215家酒店，其中14家是連鎖門店，連鎖化率約6%；
• 玉門，52家酒店，其中1家是連鎖門店，連鎖化率約2%。

上述(shu)四個(ge)地區，酒店(dian)(dian)連(lian)鎖(suo)(suo)化(hua)率低，而(er)連(lian)鎖(suo)(suo)酒店(dian)(dian)在的評分(fen)明顯高于單體酒店(dian)(dian)；同(tong)(tong)時，品牌酒店(dian)(dian)少，給用(yong)戶(hu)尤其(qi)是一(yi)、二(er)線城市的用(yong)戶(hu)在選擇上增加(jia)了(le)難度(du)。品牌力(li)在和高度(du)同(tong)(tong)質化(hua)競(jing)爭(zheng)時代最有(you)說服力(li)的，也是生意好(hao)壞的一(yi)個(ge)重要的分(fen)水嶺。

此外(wai)(wai)，大(da)(da)多數單體(ti)酒店(dian)的(de)名字(zi)普(pu)遍高(gao)大(da)(da)上(shang)甚至燦爛輝煌(huang)，但(dan)內核明(ming)顯不(bu)足(zu)，通過查閱近(jin)兩(liang)百條以上(shang)單體(ti)酒店(dian)的(de)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)點(dian)評(ping)，發(fa)現用(yong)(yong)(yong)戶(hu)普(pu)遍不(bu)關(guan)心(xin)外(wai)(wai)觀(guan)、大(da)(da)堂的(de)豪華感或(huo)者房間面積的(de)大(da)(da)小，反而(er)更關(guan)心(xin)細(xi)節，比如淋浴開關(guan)不(bu)好(hao)(hao)用(yong)(yong)(yong)、馬桶按鍵不(bu)好(hao)(hao)用(yong)(yong)(yong)、衛生不(bu)好(hao)(hao)、隔(ge)音不(bu)好(hao)(hao)、熱(re)水(shui)不(bu)足(zu)、衛生間下水(shui)道(dao)反味等。

結(jie)合(he)最近(jin)十幾(ji)年和酒店(dian)老板打交道的感受，提出幾(ji)點建議給(gei)單(dan)體酒店(dian)老板。

一(yi)、別任性(xing)。熱水開(kai)(kai)關最好(hao)只有一(yi)種開(kai)(kai)法(fa)，別只顧著美(mei)觀而給客人(ren)出智(zhi)力題。

二、別(bie)(bie)盲從。照搬別(bie)(bie)人(ren)家的(de)不(bu)一定適合自己(ji)；同時也(ye)別(bie)(bie)只聽客人(ren)的(de)，其實大多數客人(ren)也(ye)不(bu)懂住(zhu)宿業(ye)。

三(san)、別(bie)討巧。該花(hua)錢的(de)一定要花(hua)到位(wei)，不該花(hua)的(de)絕(jue)對不花(hua)，別(bie)本末(mo)倒置。

四(si)、別固執(zhi)。什(shen)么是(shi)固執(zhi)？不(bu)學習、不(bu)創(chuang)新，還懶(lan)。這里的(de)懶(lan)，更多是(shi)思(si)想上的(de)懶(lan)惰。做(zuo)酒店勤奮(fen)只是(shi)最基本的(de)要求(qiu)，勤于思(si)考、敢于創(chuang)新才是(shi)未來(lai)突出(chu)重(zhong)圍(wei)的(de)必要手段(duan)。

而(er)做酒店，最(zui)重要的還是(shi)尊重價值(zhi)規律，認清未來趨勢(shi)，敬畏市場。這是(shi)恒(heng)久(jiu)不(bu)變的主旋律。

什(shen)么是(shi)價值規律？也就是(shi)合理的利(li)潤(run)來(lai)自哪里，是(shi)比(bi)別人(ren)擁有更高的品質、更高的效率、更低的成本還是(shi)更優(you)秀的團隊？

以上(shang)(shang)規(gui)律掌(zhang)握(wo)了一個(ge)就能生存(cun)，掌(zhang)握(wo)兩個(ge)就能活得不錯(cuo)，三個(ge)以上(shang)(shang)很大(da)幾(ji)率就是(shi)行業(ye)領軍者了。

中國住宿業的(de)發(fa)展歷(li)程似乎也印(yin)證了這(zhe)一價值規(gui)律，先(xian)看兩(liang)個不尊重(zhong)規(gui)律不尊重(zhong)用戶的(de)時代。

第一個，三(san)、四十年前(qian)，中(zhong)國(guo)基本只有兩類(lei)住宿(su)單(dan)位(wei)，占據(ju)了大(da)(da)城市里(li)最好位(wei)置(zhi)、只給少(shao)數特(te)權階(jie)層(ceng)和(he)外國(guo)人服務的(de)(de)(de)(de)高檔賓(bin)館如北京飯(fan)店(dian)(dian)，以(yi)及數量(liang)龐大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)招待所。伴隨著改革開放如火(huo)如荼(tu)地(di)進行(xing)，出(chu)現了第一個酒(jiu)店(dian)(dian)基建的(de)(de)(de)(de)高潮(chao)，這類(lei)酒(jiu)店(dian)(dian)主要由各地(di)方政府(fu)投資(zi)興建，主要服務于外國(guo)人和(he)國(guo)內特(te)權階(jie)層(ceng)。這是(shi)自(zi)上而(er)下的(de)(de)(de)(de)，不是(shi)市場的(de)(de)(de)(de)手在操作。

第二(er)個，二(er)十年前，房(fang)地產行業(ye)逐漸成(cheng)為社(she)會(hui)經濟發(fa)展最大的(de)(de)(de)推動力，狡猾的(de)(de)(de)房(fang)地產商又利用(yong)高(gao)星級(ji)酒店給(gei)旗下地產項目升(sheng)值(zhi)服務了(le)幾(ji)輪，但這只能(neng)算是一次跨(kua)界打劫，依然(ran)算不(bu)上真正的(de)(de)(de)市(shi)場化。

這兩次不尊重最基本商業規律的畸形發展，給今天留下了體量龐大但效率極低，甚至大面積虧損酒店業后遺癥，偏離了行業本質。

到了十五年(nian)前，之星、如(ru)家、七(qi)天和漢庭的(de)到來(lai)，才(cai)真(zhen)正拉開(kai)中國住宿業市場化發展的(de)大幕(mu)，這是(shi)真(zhen)正來(lai)自(zi)民間的(de)、資本的(de)、消費者需求驅動的(de)力(li)量。

而十五年后，位于金字塔尖(jian)的(de)(de)豪華酒(jiu)店市場規模已(yi)(yi)趨(qu)于穩(wen)(wen)定，具(ju)備先發優勢的(de)(de)國際品牌(pai)地(di)位依(yi)然(ran)穩(wen)(wen)固，經濟型酒(jiu)店在(zai)一、二線城市的(de)(de)滲透(tou)率早已(yi)(yi)趨(qu)于飽和，中(zhong)端(duan)酒(jiu)店市場的(de)(de)跑(pao)馬圈地(di)逐漸降溫，而中(zhong)高端(duan)或者更帶(dai)有前沿(yan)味道的(de)(de)生(sheng)活方式品牌(pai)又呼之欲出。

近幾年，的橫空出(chu)世(shi)使得全行業(ye)把目光一起(qi)投向了下沉市場。但好景不長(chang)，OYO的各種負面消息接踵而來，這其(qi)中來自小旅(lv)館經營者(zhe)或投資人的質(zhi)疑、舉報甚至抗議索(suo)賠的聲音尤其(qi)強烈。

下沉市場這條路，方向到底對不對？

拼多多和快(kuai)手的(de)成功(gong)，包括最(zui)近發(fa)布的(de)2021新低價戰略中(zhong)反復提到(dao)2020年新增機票用戶最(zui)主要來自低線市場(chang)，都(dou)已(yi)經驗證了下沉市場(chang)存在(zai)著巨大的(de)、正在(zai)覺醒中(zhong)的(de)消費潛(qian)力(li)。

而這一(yi)市場最大的消費(fei)特點是(shi)：熟(shu)人(ren)經濟，價格敏感，追求城市優質生活品質，更多的閑暇時間花在(zai)各種新(xin)媒(mei)體上。比如在(zai)數字化方(fang)面，下沉市場用戶的接(jie)受(shou)度和一(yi)、二線城市差距不大；在(zai)消費(fei)行為方(fang)面也(ye)在(zai)逐漸的趨同，比如人(ren)均汽車的擁有量。

反觀(guan)下沉(chen)市(shi)場的(de)供給(gei)側，無(wu)論零(ling)售(shou)、餐飲還是小旅館，仍處(chu)于二(er)三十年(nian)前的(de)經營水平。我最近接(jie)觸到的(de)小旅館的(de)老(lao)板(ban)一般(ban)都會這(zhe)么說(shuo)：

“我的酒店在(zai)縣城最繁華的街上，只要位置好就足夠了。”

“來的客人大(da)部(bu)分我都認識(shi)，很多是本(ben)地熟人。”

“我(wo)賣的(de)就(jiu)是(shi)一張床，我(wo)就(jiu)是(shi)銷(xiao)售員(yuan)，你說的(de)新渠道沒用。”

“我不需要(yao)學(xue)習，干小旅(lv)館多簡單，有點時間我還(huan)要(yao)去打麻將(jiang)、吃燒(shao)烤、刷抖音呢。”

“我不在的時候，還(huan)有我老丈人(ren)給(gei)我打理下。夠(gou)了，看(kan)啥(sha)數據呀，沒時間也(ye)看(kan)不懂。”

的(de)確，下(xia)沉(chen)市場(chang)小旅館經(jing)營者(zhe)們(men)說得很真(zhen)實。但(dan)二、三(san)十年前(qian)，一(yi)線(xian)城市的(de)大酒店經(jing)營者(zhe)們(men)其(qi)實也(ye)是(shi)這樣的(de)思路，比如在(zai)面對(dui)著(zhu)更有(you)效率的(de)訂房公司（現(xian)在(zai)叫(jiao)OTA）時，他們(men)也(ye)說：

“我的(de)酒(jiu)店開在本(ben)地最繁華的(de)地區(qu)，位置好就不愁賺錢，location，location還(huan)是(shi)location。”

“我們(men)生意足夠好，全(quan)年80%的(de)出租率，入境游(you)旅行社是(shi)我們(men)最穩定(ding)的(de)客戶，其他渠道我們(men)顧不過來(lai)。”

“制定價格不用太花(hua)時間(jian)，看看其他家尤其是市(shi)里最貴(gui)的(de)那個國際品牌賣多少，我們(men)跟上別掉(diao)隊就可以了。”

“我們(men)有二十(shi)多(duo)個銷售(shou)人(ren)員，每天都(dou)到本市和外地(di)出差跑客戶。”

“我(wo)們從(cong)來不針(zhen)對(dui)單獨用(yong)戶(hu)做訪談也很少調查市場。”

然(ran)而結果呢？不(bu)到(dao)十年間，這批曾經(jing)輝煌的(de)大酒店(dian)們正在為自己(ji)偏離行業本質、固步自封、因(yin)循守舊犯(fan)下的(de)錯誤買(mai)單，一些曾占(zhan)盡了(le)最好位置及人才的(de)高檔酒店(dian)們也被市(shi)場無情推(tui)到(dao)了(le)虧損甚(shen)至掛牌出售的(de)邊緣(yuan)。

而小(xiao)旅館(guan)的(de)經營者(zhe)和(he)上一代大酒店的(de)運營者(zhe)，這(zhe)兩(liang)(liang)者(zhe)有著異曲同工之(zhi)處，那就是(shi)兩(liang)(liang)者(zhe)都(dou)很固執，排斥改變現狀，不(bu)敢(gan)接受(shou)新經濟環境下(xia)新生事物，比(bi)如新媒體(ti)、新渠道、新技術，這(zhe)種恐(kong)懼的(de)背后(hou)，是(shi)對于住宿業(ye)商(shang)業(ye)本質的(de)忽視和(he)背離。

住宿業的商業本質是什么？

住宿業和民航業有(you)很大的(de)相似之處，但(dan)也有(you)明顯的(de)不同。

民(min)(min)航業(ye)(ye)的(de)本質是位置上的(de)移動(dong)，是把乘客從A點(dian)安全(quan)、準時地運送(song)到B點(dian)，這就是市場(chang)對民(min)(min)航業(ye)(ye)最大的(de)需(xu)求(qiu)，其他的(de)需(xu)求(qiu)與之相比(bi)都不那么重(zhong)要，民(min)(min)航業(ye)(ye)以安全(quan)和準點(dian)為中心，航司之間的(de)同質化反(fan)而是行業(ye)(ye)的(de)本質，盡(jin)管用戶感受也很重(zhong)要，但這些都是次之。

而住(zhu)(zhu)宿業(ye)的(de)本質就大不同了，它是旅(lv)行者(zhe)旅(lv)途中(zhong)的(de)家，是完(wan)全以用戶(hu)感(gan)受和(he)體驗為中(zhong)心的(de)行業(ye)，用戶(hu)需求的(de)差異化、多樣(yang)化和(he)個性化是最大的(de)特點。每個酒店(dian)、每個餐廳甚至每個類型的(de)房間都(dou)有自己(ji)面對的(de)客(ke)群和(he)需求特點，酒店(dian)要提供不低于旅(lv)行者(zhe)居家條件的(de)住(zhu)(zhu)宿標準。

而(er)現實是什(shen)么？酒(jiu)店經營(ying)者們(men)看看自己在OTA上(shang)(shang)的評分(fen)，用戶普遍只對4.5分(fen)以上(shang)(shang)的酒(jiu)店感興趣(qu)，你是否(fou)已經偏離本質不(bu)再被(bei)用戶看到了？

疫情(qing)之后，從全球范圍(wei)來(lai)看，國(guo)內住(zhu)宿業(ye)的復蘇是(shi)領先的。如(ru)果說住(zhu)宿業(ye)的韌性很強，靠的是(shi)什么？是(shi)過去的低成本，是(shi)情(qing)懷？

低成(cheng)本時(shi)代還(huan)會(hui)存在嗎？未必。低成(cheng)本沒了，很多酒(jiu)店經營者的情懷也很難堅持了。

紅利不是經常有，內循環也好，消費升級也好，這些大趨勢下，脆弱性靠什么來對抗？靠專業性、可靠性的持續打造。過去二十年，凡是擁抱趨勢，主動也好被動也好，大多過得不錯。所以，各位下沉市場的住宿業經營者們，請加強對歷史的學習，重新思考定位，看清面對的現實更要預測未來的趨勢。