【環球旅訊】“20年前的事情，有些記不太清(qing)楚了(le)。”聯合(he)創(chuang)始人梁建(jian)章(zhang)在(zai)接(jie)受采(cai)訪時這樣(yang)說著(zhu)。

同是(shi)四(si)君子，梁建章面對采訪時(shi)(shi)并不像創始人(ren)季琦那么善于(yu)制造氣(qi)氛和金句頻出，他很在(zai)意時(shi)(shi)間，采訪前會先(xian)詢問采訪時(shi)(shi)長(chang)，采訪過程話不多說、點到為止。而在(zai)他接收問題和作出回答之間，總有一段(duan)空白停頓。如果(guo)在(zai)這十(shi)幾秒的時(shi)(shi)間里恰好(hao)有飛機(ji)起飛或降(jiang)落，這段(duan)寂靜(jing)會尤其刺耳。

攜程(cheng)總部辦公樓(lou)距離上海虹橋機場不過(guo)一站地鐵的(de)距離。2014年(nian)9月，攜程(cheng)花(hua)30.5億元(yuan)買(mai)下(xia)了(le)凌空SOHO將近(jin)一半的(de)面(mian)積。時間再往前推(tui)5個(ge)月，攜程(cheng)光速入股瓦解了(le)“藝起(qi)同(tong)行”計劃，梁建章(zhang)獲得同(tong)程(cheng)創始(shi)人吳(wu)志祥這(zhe)個(ge)盟友(you)，藝龍CEO崔廣福只收到一條寫(xie)著“這(zhe)是個(ge)意外(wai)”的(de)短(duan)信和3000萬(wan)元(yuan)的(de)違約(yue)金；不過(guo)10來天后，攜程(cheng)宣布投資途牛(niu)，為即(ji)將登(deng)陸納斯達(da)克的(de)途牛(niu)送上一份厚(hou)禮(li)。

值得攜程高度戒備的對手只剩下藝龍和(he)了。彼時正是OTA廝殺最(zui)為激烈的時候，攜程斥巨資買樓，有(you)意無意地向(xiang)市(shi)場釋放出一個(ge)重要(yao)信號(hao)：攜程有(you)錢，要(yao)戰便戰！這不是虛晃(huang)一槍，2014年，攜程全年實(shi)現凈利2.4億元，第二季度末賬面現金高達百(bai)億元。

2015年6月(yue)8日中(zhong)午，攜(xie)程總部喬遷(qian)慶祝儀(yi)式正在(zai)凌空(kong)SOHO 8號樓進行(xing)。就在(zai)儀(yi)式舉行(xing)的(de)半個月(yue)前，攜(xie)程聯手鉑(bo)濤集團和Luxuriant Holdings Limited收(shou)購Expedia所持有(you)的(de)63.7%藝龍控股權，攜(xie)程持股約(yue)37.6%。

梁(liang)建章身穿攜程藍(lan)的(de)polo衫和藏青色牛仔褲，為(wei)醒獅點(dian)睛，喜悅(yue)之情溢于言(yan)表。他在致辭時(shi)說，凌空SOHO大樓(lou)非常特別，是少有的(de)流線型，雖然可(ke)能會帶來類(lei)似漏水(shui)的(de)缺點(dian)，但(dan)攜程人要把(ba)它變成優點(dian)。“水(shui)象征(zheng)智(zhi)慧和財(cai)富，我們正是一家靠大家的(de)智(zhi)慧和創意去(qu)獲勝的(de)公司，和這座大樓(lou)的(de)特點(dian)非常契合(he)。”

這(zhe)一場(chang)儀式的(de)主(zhu)題是“下一站，傲赴未來”。在這(zhe)場(chang)OTA的(de)全局(ju)競爭中，即(ji)便還未完成對(dui)的(de)招(zhao)安，攜程也已經(jing)勝券(quan)在握，此刻(ke)的(de)高光不亞(ya)于10年前的(de)上市(shi)。

外界把(ba)功(gong)勞歸于(yu)梁建章的(de)(de)力挽狂瀾，OTA價(jia)格戰那幾年的(de)(de)故事(shi)細(xi)節被反復書(shu)寫。現在回看(kan)來時路，梁建章倒不以為意，淡(dan)淡(dan)地說著“攜(xie)程老本(ben)比較厚(hou)”，“OTA太多對行業沒有什(shen)么幫助”，就像吳志祥評價(jia)的(de)(de)那樣，“James云淡(dan)風輕地就收拾(shi)了市場”。

如今，攜程(cheng)迎來加冠之禮(li)，而梁建章(zhang)也(ye)到了知天(tian)命之年。他說：“攜程(cheng)像個小孩(hai)一樣，看著(zhu)他一天(tian)天(tian)長(chang)大，非常有成(cheng)就感，希望未來也(ye)能健康成(cheng)長(chang)，改(gai)變這個行(xing)業，以前和現在主要在中國，未來希望能夠(gou)走向全球。”

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攜程高(gao)級副(fu)總裁(cai)莊宇(yu)翔對很多(duo)事(shi)情(qing)記得很清楚，他是(shi)天(tian)文大廈時(shi)代的(de)那一批攜程人，“那時(shi)攜程是(shi)個小公司，但眼界挺(ting)高(gao)，招(zhao)的(de)人都(dou)是(shi)名牌(pai)大學畢業，上海交大的(de)不少(shao)，我(wo)是(shi)復(fu)旦的(de)。”

在(zai)入(ru)職攜程之前，莊宇翔在(zai)一家傳統(tong)旅(lv)行(xing)社工作(zuo)。這份(fen)僅(jin)堅(jian)持了(le)一年(nian)多的(de)工作(zuo)，顛覆了(le)他(ta)讀旅(lv)游管(guan)理專(zhuan)業時“旅(lv)游是朝(chao)陽(yang)產業”的(de)認知，“簡(jian)直就是夕(xi)陽(yang)產業”。

千禧年前后(hou)，距(ju)離(li)旅游剛脫(tuo)下“第(di)二(er)外交”的(de)(de)帽子(zi)不過十余年，國(guo)營旅行社還是市面上主(zhu)要的(de)(de)旅游服務(wu)(wu)承接(jie)商，一(yi)(yi)方(fang)面，日漸衰落的(de)(de)接(jie)待(dai)式旅游依然占據旅行社很大的(de)(de)精(jing)力，而普通人(ren)的(de)(de)商務(wu)(wu)出行需(xu)(xu)求(qiu)則(ze)需(xu)(xu)要大費周折才能訂到酒店和(he)機票；另一(yi)(yi)方(fang)面，傳統旅游的(de)(de)門店模式和(he)組(zu)團模式已經顯露獲客(ke)弊端，前者需(xu)(xu)要承擔巨大的(de)(de)租金、人(ren)工成本，后(hou)者則(ze)主(zhu)要靠人(ren)際網絡(luo)形(xing)成訂單基礎。

低(di)(di)產量、低(di)(di)效率、可持續性(xing)低(di)(di)、信息高(gao)度不對(dui)稱是當時旅(lv)游供需兩(liang)端最大問題。

1999年(nian)10月，攜(xie)程001號員工(gong)江浩(hao)寫下了攜(xie)程第一行代(dai)碼(ma)，但(dan)并不算(suan)原(yuan)創，大的(de)(de)(de)框架都是照著Expedia來設計的(de)(de)(de)，攜(xie)程官網在(zai)11月正式(shi)上線時就連配色都和Expedia一樣(yang)。Copy to China在(zai)當(dang)時是一種主流，1999年(nian)那(nei)一代(dai)的(de)(de)(de)互(hu)聯網公司幾乎都是這樣(yang)操作的(de)(de)(de)。

“也不都(dou)是模仿的，也有一些創(chuang)新(xin)。”梁(liang)建章說，“比(bi)如(ru)一開始的旅游博客，旅游論(lun)壇(tan)，你問我(wo)答，都(dou)是攜程最早開始做(zuo)的。”

那時攜程(cheng)還(huan)沒有(you)(you)正式開始(shi)賣貨，以(yi)旅(lv)游信(xin)息(xi)(xi)為主(zhu)，網站上有(you)(you)一(yi)(yi)些(xie)酒店信(xin)息(xi)(xi)和預(yu)訂(ding)電話(hua)，2000年春節后入職(zhi)的(de)(de)孫茂華帶著一(yi)(yi)個(ge)小姑娘組成了(le)攜程(cheng)最早(zao)的(de)(de)客服團隊，倆(lia)人(ren)一(yi)(yi)天也(ye)接不了(le)幾通電話(hua)。莊宇翔是2000年3月入職(zhi)的(de)(de)，他說：“那時每天下午6點下班后就跟負責商(shang)務的(de)(de)范敏(min)開會，天天開到晚上8點，也(ye)沒有(you)(you)找到方向。”

“但是，攜程從成立的(de)第一天起就在尋(xun)找(zhao)商業(ye)化的(de)道(dao)路。”這一點莊(zhuang)宇翔(xiang)很篤定，“比(bi)如創始(shi)團隊知道(dao)訂(ding)酒店是好的(de)商業(ye)模式，問題只在于如何(he)實(shi)現。”

攜程的(de)第(di)一筆(bi)融(rong)資燒在了互聯(lian)(lian)網營銷的(de)坑(keng)里，感(gan)受了一把互聯(lian)(lian)網泡沫的(de)虛無。當(dang)時，攜程的(de)參(can)照物是Expedia、Priceline（現Booking集(ji)團）和(he)，Expedia的(de)微軟背景讓(rang)它在起步時就擁有(you)(you)了絕對(dui)的(de)技(ji)術優勢和(he)品牌背書，Priceline已憑借Name Your Own Price的(de)專利獲(huo)得高額融(rong)資，這些條件就算放在今(jin)天，對(dui)供應商和(he)用(yong)戶也都(dou)有(you)(you)足夠份量(liang)的(de)吸引力(li)；再加上美國的(de)PC產業(ye)起步較(jiao)早，電腦價(jia)格(ge)較(jiao)低，在線(xian)旅游(you)發展(zhan)的(de)基(ji)礎更(geng)加厚(hou)實(shi)。

攜(xie)程需要一個突(tu)破口。剛剛把商之行賣掉的吳(wu)海，成為(wei)了攜(xie)程的目標之一。傳(chuan)言(yan)，商業思維活躍、性情(qing)不羈(ji)的吳(wu)海是(shi)接受(shou)了季琦多(duo)次飛赴北京的盛情(qing)邀請加入了攜(xie)程。

商(shang)(shang)之行是一家(jia)訂(ding)(ding)(ding)房公司，主要通(tong)過(guo)寫字(zi)樓派卡的模式獲(huo)取用戶，用戶通(tong)過(guo)撥打(da)會(hui)員卡上的電(dian)話聯(lian)系訂(ding)(ding)(ding)房中(zhong)(zhong)心，訂(ding)(ding)(ding)房中(zhong)(zhong)心將(jiang)合適的需求通(tong)過(guo)電(dian)話或傳真(zhen)匹配給簽(qian)約供(gong)應商(shang)(shang)，并(bing)將(jiang)最終訂(ding)(ding)(ding)房結果回(hui)傳給消(xiao)費者，相(xiang)當于給供(gong)應商(shang)(shang)和用戶之間架(jia)起一座溝通(tong)的橋梁。這(zhe)樣的公司在當時說得上名字(zi)的還(huan)有(you)現代運通(tong)、金色世紀(ji)、百德勤等等。

2000年4月，吳海正(zheng)式帶(dai)著(zhu)商之(zhi)行的(de)團隊(dui)加入(ru)攜(xie)程，也將商之(zhi)行的(de)策略復制到攜(xie)程。半年后，攜(xie)程利用少量的(de)現(xian)金和股權承諾將商之(zhi)行的(de)競爭對手現(xian)代運通收入(ru)囊中，創始人王(wang)勝利亦帶(dai)著(zhu)團隊(dui)加入(ru)。從此，攜(xie)程開始滾動酒店資源雪(xue)球，發(fa)展前(qian)臺現(xian)付模式。更(geng)重(zhong)要的(de)是，這兩起并購教會了攜(xie)程怎么發(fa)展消費者，這同樣也是滾雪(xue)球式的(de)。

梁建章說：“當時互聯(lian)網模式做(zuo)營銷的(de)效率很(hen)低(di)，僅可以(yi)影響到一小部分高端商務人(ren)士。吳(wu)海他們(men)來了之后(hou)，我們(men)把發卡的(de)模式從寫字樓延伸到機(ji)場。”

莊宇(yu)翔是(shi)第(di)一批感受到派卡模(mo)式威力的(de)，他形容這是(shi)一個巨大的(de)金礦。

“一個(ge)學歷(li)一般、肯吃苦(ku)的年輕人(ren)發(fa)了一個(ge)月的卡之后(hou)，能把(ba)自(zi)己(ji)的家人(ren)也發(fa)展為地推，并親自(zi)給(gei)家人(ren)發(fa)工資。”莊于翔回(hui)憶說(shuo)，當(dang)時攜程給(gei)的提成很高(gao)，地推每天掃幾棟樓，能帶來近10個(ge)有(you)效新增客戶，這個(ge)收入非(fei)常驚(jing)人(ren)。而且用(yong)戶只(zhi)要成功從攜程上預(yu)訂(ding)3次(ci)，忠誠(cheng)度就很難被動(dong)搖。

“當時定的目(mu)標是每月10萬間夜，攜程酒店預(yu)訂就可以盈(ying)利。”梁建章對這個記(ji)得很清(qing)楚，但他不(bu)太記(ji)得具體什么時候完成這個目(mu)標，“反(fan)正很快就完成了(le)。”

從酒店業(ye)(ye)務延伸到機票(piao)(piao)業(ye)(ye)務則是(shi)順(shun)理成章的(de)事(shi)情(qing)。酒店預訂(ding)業(ye)(ye)務通過并購切入后，攜程做了機票(piao)(piao)預訂(ding)票(piao)(piao)臺(tai)，那時電子(zi)客票(piao)(piao)剛剛誕生不(bu)(bu)久(jiu)。當電話(hua)那頭問起(qi)“你們這兒能訂(ding)北京-上海(hai)（往返）的(de)機票(piao)(piao)嗎(ma)”，電話(hua)這頭就可(ke)以將收集到的(de)需求手動傳(chuan)真給上海(hai)不(bu)(bu)夜城，由其(qi)進(jin)行(xing)開票(piao)(piao)和配送。粗略估計，一天(tian)下來機票(piao)(piao)的(de)訂(ding)單量(liang)可(ke)以達(da)到上百(bai)單。

2002年3月，攜程(cheng)收(shou)購北京海岸航服，正式開啟(qi)兩條腿(tui)走路的時代。莊宇(yu)翔(xiang)也加入了機票團隊，北京海岸創始人(ren)丁漢是一個有意思(si)的人(ren)，從他沉(chen)穩的外表(biao)很(hen)難看出他喜歡跳傘一類(lei)的極限運動，莊宇(yu)翔(xiang)與(yu)他一合計，認為攜程(cheng)不應該只訂(ding)北京-上海兩地的票，“既然(ran)酒店可以全國訂(ding)，機票為什么(me)不能？”

2002年4月(yue)，攜(xie)程機票團隊的(de)(de)BD人員開始全國出差，去各地尋找合作代理(li)。莊(zhuang)宇翔說，每(mei)個地方只需要找兩(liang)家靠(kao)譜的(de)(de)代理(li)，到了2003年下半年，攜(xie)程已(yi)經(jing)圈定近30個城(cheng)市的(de)(de)代理(li)，而機票的(de)(de)預訂量更是幾何(he)級的(de)(de)增速(su)。一開始是每(mei)天一千張(zhang)的(de)(de)增量，穩定在(zai)每(mei)天一萬(wan)張(zhang)后每(mei)月(yue)又以(yi)一萬(wan)張(zhang)的(de)(de)量增長(chang)。

如果說當時酒店預訂還有藝龍(long)是競(jing)爭者(zhe)，那么機票(piao)預訂則(ze)是攜(xie)程獨一(yi)(yi)株的搖(yao)錢樹，2002年(nian)攜(xie)程總收入為(wei)1億元(yuan)，其中(zhong)，售(shou)買一(yi)(yi)張自營機票(piao)攜(xie)程收入45元(yuan)左右，代理出(chu)票(piao)的收入為(wei)20-30元(yuan)。

“這(zhe)真是(shi)個(ge)好生意(yi)。”按莊宇翔測算，扣除銷(xiao)售、客(ke)服、配(pei)送、支付等成本外(wai)，當(dang)年攜程平均一張機票的凈利(li)潤(run)為15元，“實話說(shuo)，毫(hao)無風險，差錯率更(geng)是(shi)在千分之一，就算用(yong)戶退款攜程也敢大膽地賠，賠得越大用(yong)戶越忠誠(cheng)。”

在(zai)那個(ge)時(shi)代，攜(xie)(xie)程擴大了原有訂房中心、票務中心的(de)(de)(de)價值，將(jiang)區域性的(de)(de)(de)服務發展至全國各(ge)地(di)，并(bing)在(zai)運營過程中植入了精細化的(de)(de)(de)科(ke)學管理基因(yin)，攜(xie)(xie)程的(de)(de)(de)地(di)推和客(ke)服中心數百個(ge)電話坐(zuo)席(xi)“007”地(di)運轉著(zhu)，機票、酒店預訂收入能夠(gou)覆蓋掉(diao)并(bing)不低(di)廉(lian)甚至可以說(shuo)有點高昂的(de)(de)(de)運營成本，再加上IDG、軟銀、老虎基金等明星投資機構四輪共計2600萬美(mei)元的(de)(de)(de)融資助(zhu)力，攜(xie)(xie)程成功挺(ting)進(jin)納斯(si)達克，成為2003年最耀(yao)眼的(de)(de)(de)中概股。

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上(shang)市前的(de)(de)(de)攜程(cheng)是時代(dai)紅(hong)利(li)的(de)(de)(de)寵兒，它搭上(shang)了互聯網(wang)最早的(de)(de)(de)一(yi)(yi)班概念車，首(shou)吃傳(chuan)統行業(ye)轉型的(de)(de)(de)紅(hong)利(li)。另一(yi)(yi)方(fang)面，傳(chuan)統業(ye)者看(kan)不懂甚至(zhi)看(kan)不到它，這(zhe)給了攜程(cheng)最穩定溫和的(de)(de)(de)成長環境，有了拓寬業(ye)務、加深產業(ye)供應鏈(lian)的(de)(de)(de)機會。

“攜(xie)程是(shi)一家讓人(ren)尊敬的公(gong)司，但當年確實傳統(tong)業(ye)者都沒(mei)有在意(yi)它(ta)。”董事長(chang)馮濱回首時這么評價，攜(xie)程上(shang)市之時馮濱已經在傳統(tong)旅游業(ye)摸爬滾(gun)打(da)將近10年，眾信是(shi)最(zui)早一批拿到出境游資質的旅游服(fu)務商，“旅游產業(ye)的線下服(fu)務非常重，互(hu)聯網(wang)能(neng)改變的環節不多，再加(jia)上(shang)攜(xie)程當年只有機(ji)票和(he)酒店，做的是(shi)前端(duan)獲客，跟旅游又有什么關系呢？”

轉眼，憑借每月超過10萬(wan)張機票(piao)、10萬(wan)間酒(jiu)店的預訂量，攜程(cheng)(cheng)順勢(shi)進入“機+酒(jiu)”打包(bao)領(ling)域，首(shou)推自由行概(gai)念。“和航(hang)司(si)、酒(jiu)店談這(zhe)件事情的時候(hou)，他們(men)非常(chang)歡迎。”一切都來得順理成章，莊(zhuang)宇翔(xiang)將原因(yin)歸于：資源方(fang)有售賣需(xu)求(qiu)，攜程(cheng)(cheng)有用戶、懂行業、證(zheng)照(zhao)齊全還很守規矩。

唯一沒(mei)有提的是技(ji)術。2003年(nian)時，攜(xie)程(cheng)還沒(mei)有E-Booking，網站+電話+傳真是最主要的三個終(zhong)端，終(zhong)端之間的連接靠人工連線。

“一(yi)開(kai)始比較多的(de)(de)技術(shu)投入在(zai)網(wang)站(zhan)主體的(de)(de)建(jian)(jian)設(she)，實際(ji)上在(zai)后臺(tai)技術(shu)建(jian)(jian)設(she)，以(yi)及商戶的(de)(de)自動連(lian)接方面的(de)(de)建(jian)(jian)設(she)，攜程開(kai)始得比較遲。”梁建(jian)(jian)章這么(me)說道，一(yi)開(kai)始并(bing)不是(shi)(shi)(shi)沒(mei)有意識到(dao)互聯的(de)(de)重要，而(er)是(shi)(shi)(shi)受限于(yu)網(wang)絡基(ji)建(jian)(jian)，上網(wang)在(zai)2003年(nian)(nian)仍是(shi)(shi)(shi)一(yi)件非常不便(bian)利的(de)(de)事情，“酒店更(geng)是(shi)(shi)(shi)0基(ji)礎(chu)，有些到(dao)現在(zai)技術(shu)水平還停留在(zai)2003年(nian)(nian)。”

一切(qie)都還非常線下。在(zai)2003年(nian)，攜程仍有超(chao)過70%的訂單需(xu)求(qiu)通(tong)過呼(hu)(hu)叫中(zhong)心接(jie)收，大部分的技術為呼(hu)(hu)叫中(zhong)心服務，這(zhe)也(ye)是后來攜程被認為不具備“互聯網基因”的主要原因之(zhi)一。

不僅是(shi)攜程，藝(yi)龍(long)也(ye)是(shi)靠著人海戰術實(shi)現了(le)早期的業務積累，莊宇翔說：“我們和藝(yi)龍(long)已(yi)經(jing)算(suan)是(shi)旅游(you)產(chan)業里最互聯網化的公司了(le)。”

2006年7月，梁(liang)建章首(shou)次辭任CEO赴(fu)美讀書。在距離上(shang)海(hai)1000多公里(li)外的北京，Mayfield和金沙江創投給(gei)一家創業公司投了一筆(bi)錢(qian)，這家公司宣稱能夠用技術搜(sou)索到所有上(shang)網售賣(mai)機票的供應商，它(ta)的名(ming)字叫去哪兒。

那(nei)時(shi)(shi)，攜程采(cai)用的(de)是(shi)大(da)技(ji)術(shu)(shu)(shu)開(kai)發的(de)模式，每條業(ye)務線配(pei)一(yi)個產品經理收集業(ye)務開(kai)發需求，由技(ji)術(shu)(shu)(shu)統籌(chou)開(kai)發，一(yi)切開(kai)發排期看技(ji)術(shu)(shu)(shu)部(bu)的(de)時(shi)(shi)間。攜程大(da)部(bu)分的(de)人力投入在供應端、銷(xiao)售端和(he)服務端，技(ji)術(shu)(shu)(shu)端的(de)人才(cai)極度稀缺(que)。

“整個開(kai)發的(de)過程說是(shi)黑箱也不為(wei)過。”莊宇翔(xiang)坦言，“產品經(jing)理(li)完全不懂業務，他聽了半天傳遞給(gei)技(ji)術(shu)(shu)部(bu)的(de)開(kai)發需求，也許并(bing)不是(shi)最核心和迫(po)切的(de)，之(zhi)后業務還要干巴巴等兩個月，才能看(kan)到技(ji)術(shu)(shu)部(bu)給(gei)出(chu)的(de)成(cheng)果，差(cha)不多的(de)話就這(zhe)么(me)上(shang)線了，如果差(cha)很(hen)多那就再等兩個月。”

BU制(zhi)之(zhi)前，攜程內(nei)部(bu)組織架構圖

這種(zhong)模(mo)式(shi)肯(ken)定(ding)行不(bu)通，但沒人提出(chu)來。事實上，攜(xie)(xie)程(cheng)最初所(suo)謂的產品(pin)經理(li)，也并(bing)不(bu)是(shi)互聯網概念下的“以用戶為中心”的產品(pin)經理(li)，更像是(shi)一個(ge)內部的業務流程(cheng)經理(li)。攜(xie)(xie)程(cheng)最早的產品(pin)部在(zai)2009年才誕生，現(xian)任攜(xie)(xie)程(cheng)副總裁(cai)王(wang)玉(yu)(yu)琛在(zai)2010年4月入職(zhi)該部門(men)，任國(guo)際(ji)機票產品(pin)經理(li)，當時整個(ge)部門(men)甚至整個(ge)攜(xie)(xie)程(cheng)就(jiu)(jiu)只有5個(ge)產品(pin)經理(li)。不(bu)過4個(ge)月，王(wang)玉(yu)(yu)琛就(jiu)(jiu)離職(zhi)了。

王玉琛有一個很直觀的感受：產品經理通過(guo)用戶調研(yan)發現新需求，回來一提，技(ji)術說沒有時間和資源(yuan)實現，業務說這個要改供應鏈很麻(ma)煩。

“更多產(chan)品優化(hua)是在后(hou)(hou)臺，在用戶(hu)(hu)(hu)看不到的地方。”王玉琛舉了(le)個例(li)子，當時攜程國(guo)際機(ji)票(piao)沒有票(piao)價(jia)引擎，呼叫中心有一個100多人(ren)的國(guo)際機(ji)票(piao)專(zhuan)(zhuan)員團隊，當用戶(hu)(hu)(hu)呼入(ru)要(yao)求(qiu)訂一張(zhang)上海-倫敦的機(ji)票(piao)時，專(zhuan)(zhuan)員手動查詢各段機(ji)票(piao)，然后(hou)(hou)告訴用戶(hu)(hu)(hu)如(ru)何拼接(jie)和預(yu)訂，“我們(men)今天所(suo)說的從用戶(hu)(hu)(hu)需求(qiu)出發，在當年如(ru)果要(yao)自然地被理解(jie)并貫(guan)徹到攜程龐大的運營(ying)體系里，確實是需要(yao)一個很長的適(shi)應過程。”

“這樣狀(zhuang)態持續了10年，直到James回(hui)來才(cai)改變。”莊宇(yu)翔語氣中有差點與時代失之(zhi)交臂(bei)的感嘆，“那已經(jing)是2013年了。”

就在攜(xie)程(cheng)緩慢(man)適應(ying)(ying)技(ji)術驅動(dong)(dong)和產品(pin)驅動(dong)(dong)的過程(cheng)中(zhong)，藝(yi)龍開始削減呼叫中(zhong)心的成本，將更(geng)多的精(jing)力放在線(xian)上，為日后的價(jia)格戰悄悄備糧(liang)；去哪兒則(ze)搶先(xian)于2009年(nian)組建了(le)無(wu)線(xian)部門，當時中(zhong)國剛(gang)剛(gang)進入3G時代，iPhone剛(gang)剛(gang)獲批(pi)進入中(zhong)國市(shi)場(chang)。攜(xie)程(cheng)推出(chu)無(wu)線(xian)應(ying)(ying)用(yong)也(ye)不算晚，但2010年(nian)面市(shi)時市(shi)場(chang)的反(fan)應(ying)(ying)卻很難和攜(xie)程(cheng)體(ti)量相匹配。

話(hua)說回來，安卓和iOS于2007-2008年間先后誕(dan)生于美國，在(zai)斯坦福潛心研(yan)究學術(shu)的(de)梁建章并沒有感受到移(yi)動浪潮洶涌而來。

“后(hou)來意識到，中美在無線端應用上的(de)(de)(de)差距(ju)，一方面(mian)是PC產業發(fa)達程(cheng)度，那時的(de)(de)(de)Expedia（包括(kuo)現(xian)在）的(de)(de)(de)主要陣地都在網站，他們(men)做(zuo)得很(hen)好，手機(ji)端受(shou)到屏幕(mu)限制，很(hen)多功能(neng)搭載不上。另(ling)一方面(mian)，是中文信(xin)息呈(cheng)現(xian)其(qi)實更適合在手機(ji)上，足夠簡(jian)潔，手機(ji)屏幕(mu)小就應該提供簡(jian)潔的(de)(de)(de)體驗(yan)。”梁(liang)建章說(shuo)，“當然隨著(zhu)手機(ji)屏幕(mu)越(yue)來越(yue)大，將(jiang)來可能(neng)折(zhe)疊屏都會有，5G時代(dai)速度會越(yue)來越(yue)快，移動(dong)化的(de)(de)(de)趨勢是全(quan)球化的(de)(de)(de)。”

3

“攜程的(de)國際機(ji)票業務還沒有做，你(ni)認(ren)為我們應該怎么做？”2013年(nian)1月，梁建章在面試(shi)熊星時，問(wen)了這個問(wen)題。

熊(xiong)(xiong)星在Expedia待了11年(nian)，前(qian)8年(nian)在Expedia的(de)機票業(ye)務研發團隊。隨(sui)著Expedia將業(ye)務重心從機票往酒店(dian)偏(pian)移，2009年(nian)，位居機票研發總監(jian)的(de)熊(xiong)(xiong)星被任命為酒店(dian)研發負責人，帶(dai)領(ling)40多(duo)(duo)人的(de)團隊研發可支持(chi)多(duo)(duo)前(qian)臺運(yun)作的(de)后(hou)臺。那(nei)時候的(de)Expedia跟現在的(de)攜程很像，多(duo)(duo)起并購后(hou)產生了多(duo)(duo)個核心框架不同的(de)業(ye)務前(qian)臺。

2012年(nian)7月，還在幕(mu)后的梁建(jian)章主導了一輪5億美元的價(jia)格戰(zhan)，拉開(kai)了攜(xie)(xie)程收復失(shi)地的大戲，這場大戲直(zhi)到2015年(nian)10月收購去哪兒才宣告結束。2013年(nian)初，梁建(jian)章正式站到攜(xie)(xie)程的前臺(tai)，對內(nei)開(kai)始大刀闊斧(fu)地進行組織改革，包(bao)括招攬人才補齊攜(xie)(xie)程在業務和技術上的短板。

熊星正是攜程(cheng)(cheng)通過獵頭找到的Expedia的高管，也(ye)是這一階段攜程(cheng)(cheng)人才的典型代表(biao)：強技術、高效(xiao)率、敢打硬(ying)戰，跟去哪兒(er)的人很像(xiang)。

這(zhe)是一(yi)道熊星沒有準備好答案的面試(shi)題。攜(xie)程(cheng)和去哪兒(er)在機票預訂(ding)領域(yu)打得(de)火熱，去哪兒(er)的平臺策略(lve)全面碾壓攜(xie)程(cheng)，怎(zen)么在國內機票上(shang)扳回局面理論上(shang)才是攜(xie)程(cheng)最應該考(kao)慮的事(shi)情。

而(er)當時攜程的(de)國(guo)際機票(piao)每天只有6000段(duan)，幾(ji)乎可以忽略不計。但國(guo)際機票(piao)是熊星的(de)強項，他剛進Expedia時就接觸了ATPCO（Airline Tariff Publishing Company）。ATPCO收集了全球航司的(de)票(piao)價信(xin)息(xi)，并以專業能力成為機票(piao)價格和航班(ban)信(xin)息(xi)分銷這(zhe)個復雜世(shi)界里的(de)巨頭(tou)。

熊星(xing)向(xiang)梁建章介紹了Expedia的(de)國(guo)際(ji)機票架構以及如何利(li)用ATPCO發展國(guo)際(ji)機票，這(zhe)是(shi)日后(hou)攜(xie)程國(guo)際(ji)機票業務(wu)大步發展的(de)一個小(xiao)小(xiao)前(qian)奏，“時(shi)至今日，可以說也(ye)只有Expedia、攜(xie)程以及Google能夠很好地(di)將ATPCO的(de)資源真正(zheng)利(li)用起來(lai)。”

2013年4月，熊(xiong)星進入攜程，成為機票業務CTO的第一(yi)件事(shi)就是和去哪兒打(da)架，“至少要(yao)追(zhui)平去哪兒”。

“去(qu)哪兒平臺化、低價，技術(shu)(shu)執(zhi)行力(li)非常強；而攜程(cheng)60%的(de)機票(piao)(piao)預訂來自呼(hu)叫中心，APP預訂占(zhan)比很低，技術(shu)(shu)團隊(dui)很小，技術(shu)(shu)執(zhi)行力(li)是最(zui)大的(de)問題。”熊星連用了風雨(yu)飄搖和百廢待興兩個(ge)詞來形容攜程(cheng)機票(piao)(piao)當(dang)時的(de)慘狀。

但留給攜(xie)程的(de)時(shi)間已經不(bu)多(duo)了，從增速上(shang)看，2013年(nian)第一季度去哪(na)兒機(ji)票業務增速是同期攜(xie)程的(de)2-3倍。

機票是(shi)高度標準化的產品，如(ru)果要提(ti)增速，必(bi)須(xu)損失掉一(yi)部分(fen)利潤。“瓷器(qi)必(bi)須(xu)互砸，不(bu)用怕，把別人的砸掉了我們(men)還有剩(sheng)。”一(yi)次，梁建章開會時用數學模型向攜程高管講解價格(ge)戰原理，底(di)下的高管聽得心驚肉(rou)跳，“打(da)去哪兒10億美元就夠了。花30億美元就能(neng)把他徹(che)底(di)消滅，但砸到那個程度，攜程也(ye)就只剩(sheng)下瓷器(qi)店了。”

梁建章給了熊星(xing)充分的(de)技術革新權力，追平去哪兒(er)的(de)戰術就是(shi)(shi)針(zhen)鋒相對，簡(jian)而(er)言之就是(shi)(shi)全(quan)面復(fu)制并(bing)且更大力度地(di)將去哪兒(er)策(ce)略執行到底——目標是(shi)(shi)低價，策(ce)略是(shi)(shi)平臺(tai)化，核心是(shi)(shi)技術。

一(yi)開始，攜(xie)(xie)(xie)程的機票價(jia)(jia)格(ge)約高于(yu)去哪(na)(na)(na)兒10%。梁建章給熊星定了一(yi)個標準：機票的平均(jun)價(jia)(jia)格(ge)不(bu)能比去哪(na)(na)(na)兒高3%。但這(zhe)光靠降價(jia)(jia)很難做到，攜(xie)(xie)(xie)程自營(ying)產(chan)品(pin)的采(cai)購和服務成本要遠遠高于(yu)去哪(na)(na)(na)兒，產(chan)品(pin)可選空間又比去哪(na)(na)(na)兒更窄。攜(xie)(xie)(xie)程要做低(di)價(jia)(jia)格(ge)，必然要上線(xian)更多(duo)代理產(chan)品(pin)。

而當時的(de)代理市場魚目(mu)混(hun)珠，中國民用航空(kong)局數(shu)據顯示，2012年上半年消費者(zhe)投(tou)訴(su)中對票代的(de)投(tou)訴(su)達到115件。

“服務是(shi)(shi)攜(xie)(xie)(xie)程(cheng)(cheng)的金(jin)標準，James是(shi)(shi)不愿意(yi)打破的。上線更多(duo)的代理(li)產品(pin)后，攜(xie)(xie)(xie)程(cheng)(cheng)必然(ran)會失去對(dui)一部分(fen)產品(pin)的服務掌控力。”熊星曾和梁建章直接爭論過這個問(wen)題(ti)，最終讓(rang)攜(xie)(xie)(xie)程(cheng)(cheng)決定(ding)開啟(qi)平臺化的，是(shi)(shi)那句“我們沒有選擇，攜(xie)(xie)(xie)程(cheng)(cheng)不能(neng)回到2012年”。

整(zheng)整(zheng)一年時(shi)間，機票(piao)技術團隊連上班節(jie)奏也和去哪(na)(na)兒高度一致。熊星回憶(yi)說，攜(xie)程和去哪(na)(na)兒當(dang)時(shi)都(dou)花了很多精力在爬(pa)蟲上，這一點(dian)最能反映技術水(shui)平，“攜(xie)程有品牌效(xiao)應和服務保障，所(suo)以當(dang)價格差距拉到3%時(shi)，雙方的增速就差不多了。”

勝負心極強的去(qu)哪(na)(na)兒(er)(er)(er)必然不會眼睜睜看著攜程追(zhui)上(shang)來(lai)。“去(qu)哪(na)(na)兒(er)(er)(er)為(wei)了做低價格，什(shen)么(me)招(zhao)都用(yong)上(shang)了。他們(men)的招(zhao)數攜程也跟進，那幾年國內機票(piao)(piao)就是這(zhe)(zhe)么(me)個(ge)玩法。這(zhe)(zhe)也為(wei)雙方合并之(zhi)后航司加速(su)清算埋下伏筆。”熊星也坦然承認了去(qu)哪(na)(na)兒(er)(er)(er)的實力，“直到雙方合并，攜程在國內機票(piao)(piao)市場份(fen)額以及技術水(shui)平上(shang)，都沒有超(chao)過去(qu)哪(na)(na)兒(er)(er)(er)。”

與去(qu)哪(na)兒在(zai)國(guo)內機票上分寸必爭(zheng)的同時，梁建章還(huan)給熊(xiong)星(xing)提了另(ling)一(yi)個要求：在(zai)國(guo)際機票上大幅領先，這是一(yi)個長遠布局的起點(dian)。這個要求踩(cai)在(zai)了中(zhong)國(guo)出境游(you)爆(bao)發的節點(dian)上。

“國內(nei)的(de)(de)OTA剛開始做(zuo)國際機票時都盯著中航(hang)信，而攜(xie)程(cheng)率先和全球各(ge)家(jia)GDS展開全面合作。”國際機票對熊星來(lai)說是(shi)輕車熟(shu)(shu)路，Expedia早已有成熟(shu)(shu)的(de)(de)模板可以學習。如果從2013年(nian)開始計(ji)算，攜(xie)程(cheng)花了將近4年(nian)的(de)(de)時間(jian)將Expedia的(de)(de)技術經(jing)驗融進(jin)體系內(nei)。

相比(bi)國(guo)內機(ji)(ji)票(piao)，國(guo)際機(ji)(ji)票(piao)分(fen)銷規則更為復雜，各(ge)國(guo)機(ji)(ji)票(piao)代理權限(xian)的標(biao)準不一(yi)，全盤(pan)照搬Expedia不現實(shi)，攜程需(xu)要找到懂行的人來進行實(shi)際業務操(cao)作。2013年，熊星找到了黃志中，游(you)說他加入攜程的國(guo)際機(ji)(ji)票(piao)團隊。

黃志(zhi)中(zhong)是(shi)(shi)(shi)新加(jia)坡(po)人，在2014年初(chu)加(jia)入(ru)攜程之前(qian)，他是(shi)(shi)(shi)GDS公司Abacus中(zhong)國區(qu)總經理，按熊星的說(shuo)法，國際(ji)機票體系(xi)里(li)很重視排資(zi)論輩，對體系(xi)的理解和經驗積累(lei)是(shi)(shi)(shi)商(shang)務談(tan)判中(zhong)獲得話語權的敲門磚(zhuan)，黃志(zhi)中(zhong)在國際(ji)機票領域的地(di)位(wei)并不低，“商(shang)戰即人戰，選擇他是(shi)(shi)(shi)一個無比正確的決定。”

伴(ban)隨著(zhu)國(guo)際(ji)機(ji)(ji)票(piao)團隊的(de)組建，攜(xie)程機(ji)(ji)票(piao)業務率先國(guo)際(ji)化(hua)，包括后臺系統建設、代理(li)規則(ze)梳理(li)、產品設計。到了2016年，攜(xie)程國(guo)際(ji)機(ji)(ji)票(piao)每天約為7-8萬段，相比2013翻了超過10倍。幸運(yun)總是(shi)(shi)留給有準備的(de)人，2016年7月1日航司(si)新政后，攜(xie)程國(guo)內機(ji)(ji)票(piao)預訂(ding)量大漲，但收(shou)入卻是(shi)(shi)反比例，正是(shi)(shi)靠著(zhu)國(guo)際(ji)機(ji)(ji)票(piao)撐起了攜(xie)程整個機(ji)(ji)票(piao)業務的(de)營收(shou)增(zeng)長。

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價格(ge)戰在繼續，攜(xie)程已(yi)經(jing)悄悄翻篇。

2015年1月，攜程宣(xuan)布投(tou)資總部位于(yu)英國倫敦的(de)Travelfusion，這是一家(jia)(jia)廉價航(hang)空(kong)內容整合(he)平臺和直連GDS解決方案服務商(shang)，合(he)作伙伴(ban)包(bao)括200余家(jia)(jia)廉價航(hang)空(kong)公(gong)司(si)、全服務型航(hang)空(kong)公(gong)司(si)和鐵路運營(ying)商(shang)以(yi)及30余家(jia)(jia)領先(xian)的(de)酒店批發商(shang)。

梁建章(zhang)稱(cheng)這是攜程國際化的第(di)一步(bu)。

“大家(jia)只盯著我們在(zai)國(guo)內打仗，所(suo)以攜程的國(guo)際(ji)化(hua)剛開始也沒(mei)有人(ren)去(qu)注(zhu)意(yi)。”莊宇翔(xiang)說(shuo)，OTA巷(xiang)戰正熱(re)的時候，特別還是中國(guo)擁(yong)有全球最大的旅游市場，誰能(neng)想到要(yao)花1億美元去(qu)并(bing)購名(ming)字都沒(mei)怎(zen)么聽過的Travelfusion，“不得不佩服James看得遠，如果今天攜程才開始國(guo)際(ji)化(hua)，那(nei)已經沒(mei)有機會了。”

除了(le)重金投向國內的OTA，梁建章(zhang)在國際市場上(shang)也默默花費了(le)不(bu)(bu)少時間和資本。他說：“并(bing)購不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)必(bi)要的手段(duan)，當你要朝這個戰略(lve)方(fang)向去(qu)走，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)說缺了(le)投資走不(bu)(bu)到，投資只是(shi)(shi)(shi)一(yi)個加速(su)器。”

對攜程來說(shuo)，進行全球(qiu)投資(zi)(zi)的(de)(de)時間(jian)(jian)并不(bu)寬裕。Expedia和Priceline的(de)(de)全球(qiu)資(zi)(zi)源布局率先在2012年展開。Expedia在2014-2015年間(jian)(jian)進入了快車道，先后收購了Wotif、Travelocity、Orbitz、Homeaway等；而Priceline在2013-2015年間(jian)(jian)至少花(hua)費了51.5億美元用于投資(zi)(zi)和收購，標(biao)的(de)(de)包括(kuo)OpenTable、Kayak、HotelUrbano、Buuteeq、Hotel Ninjas、AS Digital、PriceMatch、RocketMiles，當然(ran)還有兩(liang)次注資(zi)(zi)攜程。

其中(zhong)，對于熱衷通過(guo)并購豐滿羽翼(yi)的(de)Priceline，彭(peng)博社還發文提醒它拿(na)(na)下Skyscanner。后來的(de)故事是，梁建章在第二次卸任CEO之前，以17.5億美(mei)元拿(na)(na)下了估(gu)值約為20億美(mei)元的(de)Skyscanner。2015年，Skyscanner月獨立(li)訪問量(liang)(liang)超過(guo)5000萬，移(yi)動訪問量(liang)(liang)占據其中(zhong)60%。

這(zhe)對雙方(fang)來說都是一筆劃算的買賣，攜程(cheng)獲(huo)得了歐(ou)洲(zhou)市場(chang)的一個流量(liang)入口，而Skyscanner的中國(guo)故事則可(ke)以全(quan)盤交付給攜程(cheng)，這(zhe)家英國(guo)公(gong)司自(zi)2012年(nian)進入中國(guo)之(zhi)后就一直在尋(xun)找本土化路徑。

并購完成(cheng)(cheng)后，Skyscanner的CEO Gareth Williams對媒體說：“并購用了幾個月時間就完成(cheng)(cheng)了。我之(zhi)前(qian)和James打(da)過(guo)交道，我們對于未來有很多共同(tong)愿景。”

拿下(xia)MakeMyTrip的(de)時間就(jiu)漫長(chang)許多。攜(xie)程投(tou)資MakeMyTrip的(de)意向要從2003年攜(xie)程上市(shi)前后(hou)開始說起，但(dan)第一次投(tou)資發(fa)(fa)生在(zai)2016年。攜(xie)程CEO孫潔在(zai)今年的(de)環球旅訊峰會上就(jiu)透(tou)露過(guo)她和(he)梁建章(zhang)在(zai)十幾年前就(jiu)前往(wang)印度考察市(shi)場，這個人口基數龐大的(de)神奇國度，它的(de)消(xiao)費升級爆(bao)發(fa)(fa)力(li)或許不亞(ya)于中國。

攜(xie)程(cheng)(cheng)一(yi)直在等待(dai)印度(du)市場的成(cheng)熟。2019年4月26日(ri)，攜(xie)程(cheng)(cheng)宣布(bu)和(he)Naspers達(da)成(cheng)協議，將發行新(xin)股(gu)(gu)交換Naspers所持有的MakeMyTrip股(gu)(gu)票，與(yu)此(ci)同(tong)時，攜(xie)程(cheng)(cheng)將以(yi)一(yi)部(bu)分MakeMyTrip的普(pu)通(tong)(tong)股(gu)(gu)和(he)B類普(pu)通(tong)(tong)股(gu)(gu)入股(gu)(gu)一(yi)家第三方投資基(ji)金(jin)。不到5個(ge)月的時間里，這(zhe)筆交易正式(shi)完(wan)成(cheng)，Naspers持有攜(xie)程(cheng)(cheng)約5.6%的股(gu)(gu)票，同(tong)時攜(xie)程(cheng)(cheng)和(he)此(ci)第三方基(ji)金(jin)將持有MakeMyTrip的普(pu)通(tong)(tong)股(gu)(gu)和(he)B類普(pu)通(tong)(tong)股(gu)(gu)，分別占MakeMyTrip總投票權的49.0%和(he)4.0%。

至此，攜程(cheng)“第(di)三次(ci)創業”正式開啟。

在完成了對MakeMyTrip的控(kong)股(gu)后，梁建章說，大公司的并購(gou)短期內(nei)不會有了，技術、資源特別好的小公司會考慮，“未(wei)來國(guo)際(ji)化(hua)主要(yao)還(huan)是靠攜程自己(ji)發展(zhan)”。

沒(mei)有一家公司(si)的國(guo)際(ji)化可以(yi)單靠并(bing)購來完成(cheng)，這(zhe)一點(dian)梁建章，以(yi)及兼任攜(xie)(xie)程國(guo)際(ji)化事業部（IBU）CEO的熊星很清(qing)楚。除了天(tian)時地利之外，攜(xie)(xie)程在過去5年從人才、技術(shu)、資源等方(fang)面做了長線布局。

從2013年起，梁建(jian)章每年都(dou)會(hui)推(tui)掉很多重要會(hui)議，但(dan)唯(wei)獨(du)尋覓(mi)人(ren)才這(zhe)件事情他雷打不動(dong)、親力親為，在(zai)他的支持(chi)下(xia)，2016年攜(xie)程啟動(dong)全球領導力項目(Global Leadership Program)，“我們確實在(zai)海外招了(le)很多人(ren)，尤(you)其是美國。我剛剛從硅谷回來，很多華人(ren)工程師最近(jin)在(zai)那兒過得不太(tai)舒服(fu)，也在(zai)尋找合適(shi)的機(ji)會(hui)。”

而(er)在資源(yuan)方(fang)面，僅以國(guo)際(ji)機票(piao)為例(li)，攜(xie)程在全球都有合作(zuo)代理(li)，但(dan)攜(xie)程仍計劃在歐洲7個國(guo)家拿下(xia)代理(li)牌(pai)照。“當攜(xie)程的國(guo)際(ji)機票(piao)起量后，一方(fang)面，航司不希(xi)望攜(xie)程用供應商(shang)，希(xi)望直接合作(zuo)；另一方(fang)面，攜(xie)程自(zi)身能(neng)夠采購價機票(piao)，代理(li)為了爭取更好(hao)(hao)的合作(zuo)，對產品、價格也會進(jin)行優化，這對平(ping)臺是有好(hao)(hao)處的。”熊(xiong)星的解釋聽(ting)起來(lai)很合理(li)。

還有(you)一些變化悄悄地醞釀著(zhu)。10月11日，IBU開(kai)了(le)一次(ci)小范圍的會議。有(you)聲(sheng)音傳出：過去機票酒店為(wei)先(xian)鋒(feng)拉著(zhu)攜(xie)程(cheng)往(wang)前走，現(xian)在這個車頭已經換成了(le)國際化，攜(xie)程(cheng)要把IBU拆散(san)到(dao)各個事業群，統一國際化的步調。

第二天，孫潔(jie)向(xiang)7級以上(shang)員(yuan)工發了一(yi)封任命信，其中一(yi)項(xiang)宣(xuan)布(bu)非常(chang)拗口：IBU為了進一(yi)步公共平(ping)臺化，加(jia)強IBU和整個公司的合作，機票酒店技(ji)術和產(chan)品部門將增加(jia)匯(hui)報給機票和酒店部門的直(zhi)線匯(hui)報線；另外(wai)前端相關(guan)的公共產(chan)品將增加(jia)給IBU的直(zhi)線匯(hui)報線，和IBU的公共產(chan)品一(yi)起(qi)，由婁曉博統一(yi)領導。

“這是系(xi)統層(ceng)面的國(guo)際化改造。就(jiu)(jiu)像攜程(cheng)(cheng)二次創業時all in無線(xian)，非無線(xian)的事(shi)情(qing)連匯報都不用(yong)做了(le)(le)那(nei)樣，現在是所有事(shi)情(qing)都往國(guo)際化方向走，比如(ru)現在攜程(cheng)(cheng)要做一(yi)(yi)個新(xin)產品(pin)或新(xin)功能，如(ru)果海(hai)外沒(mei)有用(yong)戶需求，那(nei)這項東西就(jiu)(jiu)要緩緩了(le)(le)。”王玉琛的體(ti)會(hui)很深刻(ke)，因為他分管的租車業務(wu)已經于2018年初(chu)開始國(guo)際化，現在是一(yi)(yi)套系(xi)統統籌著多(duo)語言版本的終端，“簡單的說(shuo)，過去(qu)攜程(cheng)(cheng)已經完成了(le)(le)供鏈的全(quan)球(qiu)(qiu)化，未來通(tong)過技術(shu)產品(pin)改造和(he)服(fu)務(wu)落地，實現全(quan)球(qiu)(qiu)化的預訂終端、全(quan)球(qiu)(qiu)化的服(fu)務(wu)體(ti)系(xi)。”

攜程(cheng)有一張國際化的時間(jian)表：3年(nian)做到亞洲第(di)一，5年(nian)做到全(quan)球(qiu)第(di)一。這是梁建章定的。如今，攜程(cheng)的全(quan)球(qiu)擴張版圖已經通過并購鎖(suo)定了亞太和歐洲的流量入口，和Expedia、Booking集團的競爭已經主要在亞太市(shi)場展(zhan)開(kai)。

“攜(xie)程的(de)大方(fang)向是國際化(hua)。世(shi)界不可(ke)能只(zhi)有(you)(you)一家(jia)公司、一個APP，看你怎么掌握(wo)那個度。”梁(liang)建章(zhang)對競爭的(de)態度很開(kai)放，攜(xie)程和這兩家(jia)相(xiang)比優(you)勢在(zai)于一站式(shi)服(fu)務(wu)的(de)移動端。這個優(you)勢梁(liang)建章(zhang)早在(zai)6、7年(nian)前已經(jing)預判過，曾經(jing)以品(pin)質專賣店為傲、在(zai)各個細分(fen)領域都有(you)(you)優(you)勢品(pin)牌(pai)的(de)Booking集(ji)團如今也在(zai)進行系列的(de)一站式(shi)服(fu)務(wu)整合。

而在歐美市場，攜(xie)程和Expedia、Booking集團(tuan)仍是合作關系。但要(yao)(yao)看全球(qiu)版圖，美國(guo)市場是攜(xie)程必須要(yao)(yao)進(jin)入(ru)，且一定(ding)要(yao)(yao)取(qu)得(de)影響力(li)的(de)市場——這是攜(xie)程國(guo)際化的(de)一塊(kuai)重(zhong)要(yao)(yao)試金石。

美國市(shi)場有它的(de)特(te)殊性。熊星說，“我和(he)美國三(san)大航(hang)打了20年(nian)的(de)交道，他們的(de)規則標(biao)準可以說是全球最高的(de)。我們一直很慎重地對待(dai)這個市(shi)場，對進入這個市(shi)場的(de)方式方法也一直還在(zai)搖擺中(zhong)，但我們已(yi)經有長遠的(de)計劃。”

“旅游(you)是最有(you)機會全球化的，我(wo)們值得(de)去嘗試。”梁(liang)建章說，盡(jin)管他沒有(you)提及最終要如何去實現，“有(you)合適的標的可以(yi)收購，但(dan)像美國這個(ge)市場大(da)家也清楚，都被收購得(de)差不多(duo)了，要不就是特別大(da)的公司。”

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攜程開啟了國(guo)際大航(hang)海之路(lu)，以后是(shi)不是(shi)更(geng)專心與國(guo)際巨頭競爭，因此分散在國(guo)內(nei)市場(chang)的注意力？這不單單是(shi)外界的雜(za)音，攜程內(nei)部也有(you)很多共(gong)鳴。

說著“攜(xie)程是(shi)我們尊敬的(de)老大(da)哥(ge)”的(de)酒店(dian)，全年酒店(dian)預訂達到3億間(jian)(jian)夜。一位資深酒店(dian)業者(zhe)表示，GMV上攜(xie)程仍(reng)有絕對(dui)優勢，間(jian)(jian)夜上確實(shi)是(shi)美團酒店(dian)后發先至，攜(xie)程每天(tian)約為60萬(wan)(wan)間(jian)(jian)夜，而美團為100萬(wan)(wan)間(jian)(jian)夜左(zuo)右。

“攜(xie)(xie)程(cheng)(cheng)和、是模式之爭，就算(suan)是攜(xie)(xie)程(cheng)(cheng)什么都沒有(you)做錯，都有(you)可能最終失(shi)去(qu)市(shi)場”，外界這么提(ti)醒(xing)攜(xie)(xie)程(cheng)(cheng)，“不(bu)要成為下一(yi)個諾基(ji)亞(ya)”。

“不怕美(mei)團來競爭。美(mei)團是(shi)個(ge)大平臺，哪個(ge)業(ye)務有(you)機(ji)會(hui)賺錢(qian)就做哪個(ge)業(ye)務，如果(guo)酒店不賺錢(qian)了(le)(le)那自然(ran)就消(xiao)融在平臺里了(le)(le)。再說(shuo)，攜(xie)程(cheng)一家獨大有(you)什(shen)么好？”莊宇翔很清楚2006年(nian)攜(xie)程(cheng)一家獨大之(zhi)后的種種危機(ji)，“會(hui)把自己做死的”。

“我也覺得(de)James不是(shi)沒有(you)關注(zhu)美團、，而(er)是(shi)他(ta)允許市場(chang)有(you)競(jing)爭。”一(yi)(yi)位(wei)在(zai)攜程多年的(de)員工說，“把美居開在(zai)攜程的(de)大樓里，前臺切(qie)客那(nei)叫一(yi)(yi)個瘋狂，James和季琦都很(hen)清楚，但他(ta)們有(you)意識地讓這種現狀(zhuang)存在(zai)著，他(ta)們想的(de)是(shi)怎么通過競(jing)爭來做大和激(ji)發市場(chang)。”

梁建章并非(fei)不(bu)認識馬云，和王興之間甚至還有“師生”關(guan)系。

2016年，新經濟(ji)企業家(jia)學習分享平臺“三思院”由梁建(jian)(jian)章、沈南鵬、包一凡、陳一丹等(deng)8位創始出(chu)資人(ren)(ren)發起(qi)，梁建(jian)(jian)章還擔任授(shou)課老(lao)師，首期學員包括(kuo)了莊(zhuang)辰超、王興(xing)、程(cheng)維、張一鳴、任宇(yu)昕(xin)等(deng)，這些企業家(jia)背后的(de)平臺，無一例(li)外(wai)地和旅游有或深(shen)或淺的(de)關聯(lian)。就算是(shi)一直(zhi)要守住內心秩序的(de)程(cheng)維，它的(de)也短暫地組(zu)建(jian)(jian)過旅游團(tuan)隊，甚(shen)至從攜程(cheng)挖(wa)人(ren)(ren)。

雖然旅游(you)是(shi)一門重線(xian)下服務(wu)又低頻(pin)的生意，但(dan)架不住(zhu)高客單(dan)價帶(dai)來的高GMV、高消費力用戶的吸引，對(dui)于大平臺來說，這是(shi)一個消費升級的故(gu)事，一個高頻(pin)帶(dai)低頻(pin)的故(gu)事，也是(shi)投資人喜(xi)歡的突破自我成長的故(gu)事。最近，坐穩了上海互聯網(wang)第(di)一把交椅的拼多(duo)多(duo)組建了一支(zhi)約200人左右的旅游(you)團隊，并(bing)已上線(xian)了火車(che)票預(yu)訂入口，其他旅游(you)類(lei)目則在(zai)緊鑼密(mi)鼓(gu)地(di)鋪(pu)貨(huo)中。

機會(hui)(hui)永遠(yuan)都(dou)是存在(zai)(zai)的(de)(de)，歷史也(ye)總(zong)是驚人地相(xiang)似。在(zai)(zai)2013-2015年OTA價格戰期間，美團酒旅在(zai)(zai)黃(huang)山會(hui)(hui)議之后成功轉(zhuan)型，并以(yi)更為(wei)(wei)貼近(jin)中小酒店商(shang)家(jia)的(de)(de)運營流程和獲(huo)客策略(lve)為(wei)(wei)日后的(de)(de)3億間夜打下(xia)基礎；今(jin)天的(de)(de)拼多多只收取商(shang)家(jia)0.6%的(de)(de)傭金，再加上強(qiang)烈的(de)(de)社交電商(shang)屬性和將近(jin)5億的(de)(de)用戶量(liang)，誰都(dou)不敢保(bao)證(zheng)，借大平臺的(de)(de)技(ji)術和流量(liang)最后不會(hui)(hui)孵化出一個(ge)“去哪兒”。

攜程(cheng)要(yao)攘外(wai)，必先安(an)內(nei)，在(zai)保持(chi)競爭活躍國內(nei)旅游市場(chang)的同時(shi)，關鍵還(huan)是要(yao)穩住攜程(cheng)OTA一(yi)哥的地位。

“美(mei)團(tuan)、阿(a)里都(dou)(dou)不是(shi)純(chun)粹的(de)(de)旅游公司(si)，他們都(dou)(dou)在(zai)邁向更大的(de)(de)業務方向，各(ge)有優勢和(he)角度，競爭不是(shi)同質化的(de)(de)，這(zhe)種(zhong)狀態挺健(jian)康的(de)(de)。”梁建章對攜(xie)程(cheng)(cheng)的(de)(de)護城(cheng)河很自信，“經常出(chu)去的(de)(de)中高端用(yong)(yong)戶還是(shi)在(zai)攜(xie)程(cheng)(cheng)這(zhe)邊，我們有比較高的(de)(de)服(fu)務標準。當(dang)然現在(zai)攜(xie)程(cheng)(cheng)和(he)也有競爭，他們的(de)(de)特色是(shi)微(wei)信小程(cheng)(cheng)序，和(he)美(mei)團(tuan)一樣(yang)對一部分旅游低頻(pin)用(yong)(yong)戶來說(shuo)很方便。”

再(zai)把時間撥回(hui)3年(nian)前(qian)，在(zai)一(yi)次機(ji)票BU的例會(hui)上，有(you)人問熊星該(gai)怎么(me)應對美團(tuan)開始在(zai)機(ji)票業務上的發力。熊星并(bing)不覺得大敵(di)來(lai)臨(lin)，他說，“歡迎(ying)美團(tuan)大力做機(ji)票”。

“這(zhe)句話今天(tian)還算數。據我所知他們(men)(men)的機票(piao)業務已經受到(dao)挫折，美(mei)團(tuan)以外的對手們(men)(men)，我也希望他們(men)(men)能(neng)夠(gou)努力做(zuo)機票(piao)。”熊(xiong)星帶著玩笑的語氣說話，這(zhe)很少見，“我當年在Expedia的時候，也沒(mei)有怕過Google，但我擔心未(wei)來(lai)會是(shi)Booking集團(tuan)或是(shi)攜程終(zhong)結Expedia的命運。”

如(ru)果做旅(lv)游是(shi)一(yi)場短跑，技術和流量會(hui)是(shi)最好的(de)爆發力。現實是(shi)全球(qiu)三大旅(lv)游集團(tuan)Expedia、Booking集團(tuan)、攜程都跑了20年，這已經是(shi)絕對的(de)馬拉松競賽(sai)。

“回頭想想，去哪兒當年技(ji)術(shu)(shu)多厲害，最終為什么(me)還(huan)是(shi)(shi)攜(xie)程(cheng)(cheng)占了上風？”熊星反問道，又像(xiang)是(shi)(shi)自問，“攜(xie)程(cheng)(cheng)儲備了很(hen)多專(zhuan)家(jia)型的(de)機票(piao)業務(wu)人才，理解全(quan)球(qiu)機票(piao)分(fen)銷規則，在全(quan)球(qiu)部(bu)署了機票(piao)資源和服務(wu)團隊，只要技(ji)術(shu)(shu)、產(chan)品、服務(wu)保持(chi)創新力，攜(xie)程(cheng)(cheng)立于不敗之地。”

6

今年(nian)以來，梁建章(zhang)很忙。

一方面，他很(hen)關(guan)心人(ren)口(kou)問題(ti)，在今年的世界互(hu)聯網大(da)會上，他又(you)一次呼吁中(zhong)國人(ren)應該多生(sheng)孩子。“相比吸(xi)引(yin)移民，多生(sheng)孩子對于繼續保(bao)持人(ren)口(kou)創新(xin)力來(lai)說，擁有更大(da)的希望。”

另一(yi)方面(mian)，在攜(xie)(xie)程(cheng)(cheng)20周年生日之際，他必(bi)須出席攜(xie)(xie)程(cheng)(cheng)的(de)(de)許多品(pin)牌活動，包括(kuo)為(wei)攜(xie)(xie)程(cheng)(cheng)司歌獻(xian)聲(sheng)；新(xin)的(de)(de)戰略步調制(zhi)定、國(guo)際宏圖規劃，也需要他騰出更多時間來(lai)思考，10月28日，全(quan)體攜(xie)(xie)程(cheng)(cheng)人收到(dao)了一(yi)封生日祝福，這份祝福上包含著(zhu)攜(xie)(xie)程(cheng)(cheng)的(de)(de)最新(xin)計劃——G2策(ce)略——Great quality for Global customers（為(wei)全(quan)球(qiu)客戶(hu)提供高質量(liang)服務）。

經(jing)歷(li)20年(nian)，攜程用戶已經(jing)從784人增長到現在的(de)集團品(pin)牌(pai)用戶超(chao)過4億(yi)，其中海外用戶將近1億(yi)。G2策略之(zhi)下，攜程要在技術、服務、產品(pin)、價(jia)格、品(pin)牌(pai)等方面發揮現有的(de)規(gui)模效應(ying)、移動(dong)化、多產品(pin)、平臺(tai)化優勢，這一(yi)場硬戰(zhan)攜程的(de)戰(zhan)績如何，或許(xu)下個(ge)20年(nian)可以見分曉(xiao)。

但他(ta)還是(shi)抽出時間去旅(lv)(lv)行了。梁(liang)建章還有一個(ge)身份(fen)是(shi)旅(lv)(lv)行家，“創立攜程(cheng)是(shi)因為(wei)喜歡旅(lv)(lv)行”。有人問過他(ta)理想(xiang)的退休生活是(shi)什(shen)么，他(ta)的回答(da)常常是(shi)兩個(ge)字“旅(lv)(lv)行”。

“詹姆斯梁”是梁建章在攜程旅拍上的賬號，賬號首頁寫著“今年的小目標：旅行三個月，達成”，并罕見地配上Emoji表情。