【環球旅訊 曾憲天】隨著出境游的火爆，更多細分市場迎迎來爆發式的增長，例如海外用車（租車、包車）。

國家旅游局數據中心公布的《2016年中國旅游業統計公報》顯示，2016年中國出境旅游人數達到1.22億人次，經旅行社組織出境旅游的總人數為5727.1萬人次。另外據人民日報報道，2016年內地居民有效的因私普通護照持有量達1.29億本。

可見，出境游還有著巨大的人口紅利，自由行市場也逐漸成為新的增長點。而海外用車領域，也必然會隨著整個出境自由行市場的發展而壯大。而租租車公布的數據顯示，出境租車自駕從2013年的13萬人次，已穩步增長至2016年的407萬人次（按乘客人次算）。這也從側面佐證了整個海外用車市場的發展趨勢。

當然，市場前景雖好，入局者同樣也不少。有租租車、惠租車、皇包車、蜜柚、還會來等專注于海外用車市場的本地創業公司；、等在線旅游業玩家，而攜程通過收購唐人接直接進入了目的地用車服務市場；首汽、、Uber、神州等出行領域的巨頭企業；不斷以各種方式切入中國市場的Hertz、Enterprise、、Europcar等國際租車巨頭以及Rentalcars、Blacklane、CarTrawler等平臺型企業。

很顯然，與其在一片紅海市場中苦苦掙扎，不如尋找新的藍海搶占先機。有業內人士向環球旅訊透露，2018年目的地市場將成為各海外用車企業爭奪的焦點，有的能以此脫穎而出，相應的也會有企業因此而一蹶不振。

對此，參與其中的玩家們，究竟怎么看？

“車+X”的模式　一定是成立的

在海外用車市場，“車+導”、“車+導+消費”、“車+導+目的地產品”等等模式，其實可以統稱為“車+X”，而在還會來CEO張汐銘看來，這樣的模式必定是成立的，也是未來相關企業創造更大利潤和價值的關鍵所在。

還會來作為海外包車B2B服務商，今年以來也開始著手深挖目的地產品的供應鏈，用小交通的出行方式，串聯目的地旅行消費產品，進一步打造競爭壁壘。張汐銘透露，目前項目正在測試與完善，預計2018年將推向市場。

“隨著用戶需求的消費升級，原有純自由行產品的服務也需要創新轉型。”張汐銘表示，用戶追求著更靈活、豐富、自由的旅游出行方案，從原本的走馬觀花式，變為了深入當地體驗本土生活的形式。她將此稱之為半自助型、微定制方案，但無論名稱是什么，小交通、“車+導”等海外用車服務，一定是其中非常重要的環節。

對此，租租車聯合創始人李斌表示，其實整個出境自由行基本的服務鏈條是這樣的：行程規劃—簽證機票—海外用車—酒店預訂—目的地產品服務。所以無論是租車還是包車，其實都不應孤立觀察，而是融入到整個旅游服務鏈中。

所以從李斌的邏輯角度來看，“車+X”不僅成立，還可以有不同的延伸角度，只是目前行業更熱衷于往目的地產品服務的方向來發展。

做目的地產品　海外用車是個絕佳的場景

Europcar業務拓展經理王紅表示，海外用車特別是租車自駕游產品，其實打通了用戶出境自由行的“最后一公里”，是提高用戶旅游體驗較為關鍵的部分。具體來看，用戶通過海外用車服務，可以更加自由地調整安排行程，有針對性地游覽最適合自己的景點、線路；不存在強制購物的問題，解決了許多傳統跟團游的痛點。

“移動互聯網時代，沒有場景的依托，用戶轉化一定是高成本，低效率的。”李斌認為，做目的地產品的拓展，最不能忽略的就是場景。以往那種將所有產品上架，等用戶自行挑選的“貨架模式”已經不適用了，沒有合適的場景，無論是前期的用戶獲取還是后續的產品轉化，都是十分困難的。

在他看來，對于目的地產品的用戶轉化，海外用車就是個絕佳的場景。用戶通過小交通出行時，如果企業能給予更多目的地產品的推薦，用戶購買的意愿其實是非常高的，也會帶來更多的附加價值。

李斌給出了一些數據來佐證。從租租車自身數據來看，用戶對于目的地產品的消費轉化率接近70%，這也意味著100個租車用戶，有接近70人會購買目的地產品。另外，租租車用戶平均租車時間約為7天，每輛車的乘客約為4人。這也意味著，這7天的游玩時間里，一個租車訂單，有可能帶來4個景點、演出門票或其他目的地游玩產品的訂單。所以理論上看，目的地產品帶來的GMV，很容易就能超過租車業務帶來的GMV。

“幾乎所有用(yong)(yong)戶落地后都會產(chan)生一定(ding)的本(ben)地消費。”從(cong)包(bao)(bao)車(che)的角度來(lai)說，張(zhang)汐銘表示(shi)，導游平均每日與用(yong)(yong)戶相處(chu)超(chao)過8個(ge)小時，為海外(wai)用(yong)(yong)車(che)這(zhe)樣的服務場景，增添(tian)了更多人與人之間帶有情感交(jiao)流的元素，其實這(zhe)是更有利于(yu)目(mu)(mu)的地產(chan)品推薦(jian)以及(ji)用(yong)(yong)戶轉化的。根(gen)據還會來(lai)的數(shu)據，例如3日以上(shang)包(bao)(bao)車(che)訂(ding)單中，超(chao)過50%的轉化內容(rong)為代訂(ding)鮮(xian)花、餐廳，當地各種(zhong)體(ti)驗式(shi)活動，甚至(zhi)于(yu)行中極具(ju)參(can)與感的賽事及(ji)表演等目(mu)(mu)的地產(chan)品。

對此，Phocuswright 在2015年的一份報告中就曾指出，45%左右的中國游客會提前預訂目的地產品，這也意味著，另外55%左右的中國游客會在到達目的地后（包括直接在景點購買）才購買相關產品。

另外，2017年12月，螞蜂窩與中國旅游研究院聯合發布的報告中也顯示，與2016年相比，2017年自由行游客在途中預訂當地玩樂的占比在大幅提升。境外當地體驗類產品的當天預訂量占比增長了10%，境內則增長了13%。“邊走邊訂”已然成為中國旅游市場較為突出的一種發展趨勢。

那么　目的地服務如何打通？

張汐銘表示，還會來原本合作的上游資源方就包括地接社等目的地資源機構，將相關的目的地資源盤活和深挖很自然便成為了未來的發展方向。還會來將通過直采+合作的方式來完成目的地碎片化產品的布局，當然也不排除未來通過資本手段來進行整合。她也強調稱，鑒于目的地產品分散、復雜的特性，還會來也會以謹慎的態度來拓展業務。

而方面，其在2016年便設立了旅游產品部，專注于目的地產品的擴展和覆蓋。李斌介紹稱，除了與目的地資源方直簽+合作的方式，租租車還持續與全球各區域性的旅游局對接，獲取相關轄區內所有POI的數據信息，再進行進一步的深挖和覆蓋。

他坦言，其實各旅游局更懂當地的玩法，有許多優質的差異化目的地產品值得挖掘，這對于租租車提升目的地產品的用戶體驗，有著很大的幫助。舉例來說，新西蘭旅游局的相關人員曾對李斌表示，其實許多中國用戶熱衷的新西蘭景點，本地人幾乎都不會“光顧”，因為他們有更好玩的去處。

“旅游局其實很想把這些更加有趣好玩的本土化產品推廣出去，但傳統旅游產品線路創新的成本太高，無法滿足旅游局的需求。”對此李斌還提到一點，更多地發展自駕、包車等海外用車游業務，其實對于當地旅游資源有著優化和改善的作用。因為中國傳統的出境跟團游、自由行，往往是集中在某些特定時間節點突然爆發，對于目的地的公共交通資源、旅游接待能力都帶來了不小的壓力和挑戰。

回歸租租車本身，李斌稱目前也在與某些優質的目的地資源方洽談資本合作，未來同樣不排除通過資本方式加強目的地資源的把控。

“由于目的地產品過于分散和碎片化，目前覆蓋對接的工作還在持續進行。”李斌表示，目前租租車還未大規模上線推廣目的地產品，未來會根據目的地用戶流量的優先級來逐步開放預訂業務。

擁抱機遇前　還是得先做好原有業務

目的地產品對于海外用車企業來說，或許真的是個新藍海，但想要抓住這個機遇，不要忘了一個大前提，就是堅持做好原本的海外用車業務。

張汐銘坦言，目的地“車+導”合法合規的運營資質，一直是海外包車領域的一個“痛點”。就拿日本這個目的地來說，綠牌車是政府認可的載客工具，可以放心投入旅游運營中，但價格普遍偏貴；而白牌車雖然沒有相關的運營資質，但價格相對便宜。

過往以及當下市場環境來看，中國出境用戶大多會選擇價格更低但沒有運營資質的白牌車，這讓掌握綠牌車資源的還會來面臨著“進退兩難”的局面。不過另一方面，張汐銘表示，歐美等海外用戶群體，更加追求服務品質而非單純的產品價格，所以對于綠牌車的服務接受度更高，所以綜合來看，綠牌車的利潤率其實是更為理想的。

“接送機產品其實很簡單，但拓展到整個包車業務上，產品復雜度便會倍增。”張汐銘稱，例如日本市場的特性是用戶對于司導講解部分的需求不高，而對于硬性服務例如車輛資質等更為看重；歐洲、澳新市場則不同，用戶會更加看重司導的服務品質。

另外還有包括按行駛里程進行價格區間的劃分；司導空返、住宿的補貼；訂單取消帶來的費用損失等等各式各樣復雜的情況。張汐銘表示，還會來需要通過技術手段，沉淀運營大數據，針對各個市場特性不斷進行策略上的調整，以及將各種可能的復雜狀況進行標準化產出，在前端預訂時清晰展現給用戶，以此來保障產品和服務的品質。

而從租車業務的角度來看，李斌表示，租租車的發展其實就是對產品服務細節和品質不斷優化的過程。舉例來說，租租車的上游資源商中，有很多海外區域型的中小租車公司，他們整體的信息化程度較低，由此帶來的庫存無法實時對接等問題，對于用戶體驗帶來了諸多負面影響。

租租車多年來通過研發團隊、資源的投入，打造完善了一套支持多語言版本的租車運營系統供合作方使用。幫助合作方提升運營效率、收益管理的同時，其實也能讓租租車的用戶體驗得到較大的提升。

Europcar也同樣在擁抱技術。王紅表示，Europcar除了加強與目的地旅行機構多種模式的合作外，也正通過設置各式創新“Lab”，加強移動端、數字化管理能力的探索，不斷優化銷售渠道和用戶體驗。例如中文緊急救援熱線、路標手冊、法律法規信息以及GPS導航等細節服務。

當然，這些細節服務同樣也是租租車、還會來等眾多海外用車企業不斷深耕的方向。畢竟，無論怎樣的行業風口和創新方向，最終還是要靠回歸產品和服務本身。

后記：

王紅表示，近年來Europcar接待的中國用戶數量一直在持續增長，特別集中在歐洲、澳大利亞和新西蘭等目的地。從Europcar的視角來看，海外用車在中國旅游市場中還處于新興領域，未來同樣會保持著不錯的增長趨勢。

“從租車的角度來看，國際租車市場已經發展了上百年，而中國則是剛剛起步。”李斌也表達了類似的觀點，他認為未來海外用車尤其是出境租車自駕游市場還有這非常大的發展空間，未來3~5年也將會是新一輪爆發期。

而通過對一些行業數據的觀察，張汐銘預測稱，海外用車市場在2018年將迎來“小井噴”，更大的市場蛋糕也一定是在目的地產品消費領域。

另外她也表示，從行業的角度來看，toC和toB的邊界也越來越模糊，C端和B端企業其實可以互相交叉轉型。而租車與包車企業之間，其實也不排除資本或業務層面整合的可能。

說到這不得不提的一點是，還有很多目的地服務企業，從目的地產品的角度向上延伸，將租車業務囊括到自己的服務列表里，同樣在嘗試打通海外用車+目的地服務的鏈條。

其實正如前文所說，各家巨頭企業、創業公司的布局，正是說明了海外用車對于目的地產品服務鏈的重要性。各家紛紛入場，雖然會讓整體的市場規模、格局有所擴大，但也注定會帶來新一輪的“大浪淘沙”，2018或許會是海外用車市場競爭較為慘烈的一年。

那么，參與其中的各位玩家們，準備好了嗎？