?【環球旅訊】（特約評論員 辛有剛）看完了環球旅訊特約評論員朱明生的《酒店：向OTA巨頭說不，真有那么難嗎？》的(de)(de)評論文章之后，觸動很多。在本人二十年(nian)(nian)旅(lv)游行業的(de)(de)從(cong)業過程(cheng)中，從(cong)97年(nian)(nian)開始參與(yu)組(zu)建酒(jiu)店(dian)集團，到跟酒(jiu)店(dian)打(da)交(jiao)道(dao)從(cong)訂房到分銷再到包房和(he)做(zuo)航(hang)旅(lv)產(chan)品等(deng)經營行為有(you)一(yi)半多的(de)(de)時間(jian)。而(er)在這這漫長的(de)(de)時間(jian)里，本人也一(yi)直從(cong)合作(zuo)者和(he)旁觀(guan)者角度去思考(kao)這個(ge)問題，為什么酒(jiu)店(dian)就不(bu)愿意跟OTA說不(bu)？為什么酒(jiu)店(dian)明明知道(dao)跟大的(de)(de)OTA打(da)交(jiao)道(dao)是(shi)甘為魚肉(rou)飲鴆止渴(ke)的(de)(de)行為，還一(yi)定要(yao)去做(zuo)呢？思考(kao)伴隨本人跟酒(jiu)店(dian)行業打(da)交(jiao)道(dao)的(de)(de)整個(ge)時間(jian)，也正是(shi)因為本人非(fei)酒(jiu)店(dian)從(cong)業者，所(suo)以說出來的(de)(de)事雖不(bu)全面，但至少無利(li)益(yi)關(guan)聯。

一、所有的酒店從業者，都知道跟OTA合作是養虎為患，為什么會養了這么多年？

在(zai)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)態中一(yi)(yi)種是(shi)(shi)(shi)(shi)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)管理公司，它跟(gen)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)有期限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，在(zai)合(he)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)期限中，考核是(shi)(shi)(shi)(shi)否合(he)作(zuo)(zuo)下(xia)去(qu)(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)營(ying)(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)額和利潤(run)。換(huan)句話(hua)說(shuo)(shuo)你(ni)叫你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)租客(ke)在(zai)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)房(fang)子(zi)里(li)面做(zuo)百(bai)年(nian)基業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，戰(zhan)術上(shang)可(ke)以，戰(zhan)略(lve)(lve)上(shang)還是(shi)(shi)(shi)(shi)服從(cong)(cong)(cong)經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)目標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)OTA養大不(bu)(bu)(bu)養大，死的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)一(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)，就(jiu)(jiu)(jiu)算卡脖子(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法(fa)也(ye)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)對我(wo)一(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)，市場(chang)法(fa)則(ze)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)老(lao)虎來了我(wo)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)跑(pao)贏(ying)所有的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，而(er)(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)跑(pao)贏(ying)隔壁的(de)(de)(de)(de)(de)(de)小明(ming)就(jiu)(jiu)(jiu)好(hao)。第二種經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)態是(shi)(shi)(shi)(shi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)自行管理，職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)理人負責。那么問題(ti)來了，職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)(jing)理人也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)人，每(mei)月分析會議的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，經(jing)(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)成(cheng)績(ji)上(shang)不(bu)(bu)(bu)去(qu)(qu)從(cong)(cong)(cong)總(zong)經(jing)(jing)理到(dao)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)監一(yi)(yi)定會被業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)代表問責。隨著酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)又一(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)蓋起來，酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)稍(shao)微有點能(neng)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)都四(si)處被挖(wa)，從(cong)(cong)(cong)一(yi)(yi)個門童到(dao)總(zong)經(jing)(jing)理可(ke)以6年(nian)完(wan)成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日子(zi)里(li)，不(bu)(bu)(bu)被問責就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)目標了，誰(shui)還會想跟(gen)誰(shui)合(he)作(zuo)(zuo)？誰(shui)給我(wo)客(ke)源我(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)跟(gen)誰(shui)合(he)作(zuo)(zuo)。做(zuo)產品？百(bai)年(nian)基業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)？那是(shi)(shi)(shi)(shi)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)文化里(li)面忽(hu)(hu)悠新員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)語言，如果你(ni)是(shi)(shi)(shi)(shi)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)主(zhu)，你(ni)私(si)下(xia)打聽一(yi)(yi)下(xia)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)監經(jing)(jing)理級別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)，有幾個一(yi)(yi)年(nian)內沒有遭遇(yu)過(guo)三五(wu)次的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獵頭(tou)挖(wa)角(jiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)？這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)內大家(jia)(jia)(jia)都明(ming)白(bai)，大家(jia)(jia)(jia)都不(bu)(bu)(bu)說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)因素。對于這(zhe)些人來說(shuo)(shuo)，跟(gen)誰(shui)合(he)作(zuo)(zuo)，怎么合(he)作(zuo)(zuo)，不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)服從(cong)(cong)(cong)于酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)本(ben)身，而(er)(er)是(shi)(shi)(shi)(shi)服從(cong)(cong)(cong)于企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)額和個人獎(jiang)金工(gong)資(zi)。說(shuo)(shuo)到(dao)這(zhe)，有很多(duo)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)人士(shi)一(yi)(yi)定跳(tiao)出來說(shuo)(shuo)，你(ni)這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)侮辱我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，可(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)想說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)，難道(dao)再專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)忽(hu)(hu)略(lve)(lve)本(ben)質，再專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)忽(hu)(hu)略(lve)(lve)問題(ti)？

酒店跟大OTA合作帶來的到底是什么？誰在主導酒店跟OTA的合作？

酒店(dian)跟大OTA合作到(dao)底帶來(lai)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)什么？OTA除了為(wei)(wei)酒店(dian)帶來(lai)大量(liang)的(de)(de)(de)客源(yuan)，還給酒店(dian)帶來(lai)了什么？曾經本人跟三亞某一(yi)酒店(dian)銷售總(zong)監(jian)(jian)探討，是(shi)(shi)否(fou)可以(yi)聯合做(zuo)一(yi)個(ge)航旅產(chan)品，在(zai)終端(duan)市(shi)(shi)場面向直(zhi)客推出的(de)(de)(de)時候，對方驕傲的(de)(de)(de)告訴(su)我攜X網(wang)帶給我每天60%的(de)(de)(de)客源(yuan)，跟你(ni)做(zuo)產(chan)品培養市(shi)(shi)場要多久(jiu)呀，哪里有這樣(yang)來(lai)得實在(zai)來(lai)得快？當時我懷著悲傷的(de)(de)(de)心情在(zai)想，給你(ni)百分之六十的(de)(de)(de)客源(yuan)，那(nei)要你(ni)這個(ge)總(zong)監(jian)(jian)干(gan)啥呢？吃飯喝酒撒嬌(jiao)？為(wei)(wei)什么就不(bu)能考慮一(yi)下以(yi)后的(de)(de)(de)事情呢？到(dao)現(xian)在(zai)那(nei)酒店(dian)半死不(bu)活了，美麗總(zong)監(jian)(jian)換一(yi)家繼續總(zong)監(jian)(jian)。這就是(shi)(shi)真實的(de)(de)(de)故事。

故事里，我能夠體會到(dao)，美麗總監們主導著(zhu)酒(jiu)店(dian)跟(gen)大OTA的(de)(de)合(he)(he)作模式，包括直連系(xi)統，開放(fang)房(fang)態。找一家大的(de)(de)OTA做靠山，理(li)(li)論上(shang)可以減少(shao)多少(shao)的(de)(de)營銷困(kun)難，尤(you)其在中央(yang)八項(xiang)規定(ding)出臺之后，只要(yao)分(fen)析會上(shang)不會被(bei)罵被(bei)問責，那么堅(jian)持三年(nian)再說著(zhu)英文(wen)單詞去跳槽，從HR角(jiao)度也算是穩定(ding)性比(bi)較強的(de)(de)骨干(gan)了(le)。至于總經理(li)(li)和業主代表又有(you)幾個能夠認真分(fen)析到(dao)底(di)合(he)(he)作之后帶來的(de)(de)隱患呢？只要(yao)經營指標上(shang)去了(le)，那么何必深究太多呢？

為什么酒店跟OTA合作之后，會一讓再讓，對OTA的種種蠶食的行為失聲？

當酒店跟(gen)大(da)OTA合作之后，直連系統開放房態，價格優勢，為什么(me)會(hui)這樣的(de)發展(zhan)？理論上(shang)(shang)最優惠的(de)活動應(ying)該(gai)出現(xian)在(zai)酒店官網上(shang)(shang)，為什么(me)卻(que)出現(xian)官網的(de)價格沒有(you)(you)OTA的(de)價格有(you)(you)優勢？

其實(shi)，酒(jiu)店(dian)的(de)官(guan)網(wang)(wang)在酒(jiu)店(dian)的(de)經營中本來(lai)(lai)就(jiu)(jiu)是(shi)邊緣(yuan)化的(de)，要有！但是(shi)沒(mei)用。看看很多的(de)酒(jiu)店(dian)官(guan)網(wang)(wang)的(de)域名和(he)搜(sou)索優化就(jiu)(jiu)知(zhi)道了，找一(yi)個文(wen)員偶爾做(zuo)這個維護，還(huan)要處(chu)理(li)其他的(de)日常(chang)的(de)事物(wu)，又(you)是(shi)官(guan)網(wang)(wang)又(you)是(shi)微(wei)信微(wei)博的(de)，就(jiu)(jiu)算一(yi)個人來(lai)(lai)做(zuo)也疲于應付呀，所以，既然(ran)官(guan)網(wang)(wang)上沒(mei)帶來(lai)(lai)客源和(he)流(liu)量(liang)，那(nei)么(me)時間長就(jiu)(jiu)自然(ran)而(er)然(ran)的(de)放那(nei)了。這時候(hou)，美麗的(de)總監們也就(jiu)(jiu)理(li)所應當(dang)的(de)把最好(hao)的(de)價(jia)格(ge)放到更大(da)的(de)平臺，這于情(qing)于理(li)都說(shuo)的(de)通講的(de)過(guo)。誰又(you)能說(shuo)不？

到后(hou)來(lai)，酒店客源(yuan)多數被OTA慢慢蠶食之(zhi)后(hou)，酒店的(de)(de)所(suo)謂(wei)的(de)(de)會(hui)員本來(lai)維護(hu)的(de)(de)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)算好(hao)，與其(qi)流失不(bu)(bu)如拿會(hui)員的(de)(de)條件向合作(zuo)(zuo)的(de)(de)OTA示好(hao)，閑著(zhu)也(ye)沒用，送禮也(ye)不(bu)(bu)錯呀(ya)。有幾(ji)個酒店的(de)(de)總經理(li)關(guan)注著(zhu)官網(wang)的(de)(de)優化維護(hu)和(he)會(hui)員體(ti)系(xi)的(de)(de)服務？還不(bu)(bu)是總監(jian)們的(de)(de)匯報，數字(zi)的(de)(de)引導，做(zuo)出一些決定也(ye)是情理(li)之(zhi)中，本來(lai)總經理(li)們有很多就(jiu)(jiu)是6-8年連(lian)續跳躍出來(lai)的(de)(de)精英(ying)。系(xi)統的(de)(de)思維和(he)戰術能夠抵得(de)過(guo)個人的(de)(de)職業想法和(he)工作(zuo)(zuo)壓力嗎？何況真的(de)(de)競爭(zheng)者，不(bu)(bu)就(jiu)(jiu)是酒店所(suo)在區域(yu)的(de)(de)同級別酒店才是最(zui)直接的(de)(de)競爭(zheng)者？開(kai)房率比其(qi)他的(de)(de)小伙(huo)伴(ban)高百分之(zhi)十，就(jiu)(jiu)是我的(de)(de)業績和(he)工作(zuo)(zuo)可量化的(de)(de)依據。

跟大OTA合作之后真的沒有路可以走嗎？

理(li)論(lun)上不管大OTA是(shi)哪一(yi)(yi)家(jia)(jia)(jia)，它(ta)只是(shi)代(dai)理(li)酒(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)產(chan)品，它(ta)只是(shi)銷(xiao)售的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)，當渠(qu)道(dao)大的(de)(de)(de)時(shi)候，不一(yi)(yi)定不可(ke)以說不，只是(shi)我們(men)的(de)(de)(de)美麗總經(jing)理(li)和(he)總監不想說不的(de)(de)(de)因(yin)素太多(duo)了。如(ru)果真的(de)(de)(de)想做好會員體系和(he)官網維護，半(ban)年(nian)的(de)(de)(de)用心(xin)經(jing)營難道(dao)真的(de)(de)(de)沒有效果嗎？可(ke)惜(xi)半(ban)年(nian)對酒(jiu)店(dian)來說很短，對一(yi)(yi)些美麗職業(ye)經(jing)理(li)人來說占了四分(fen)之一(yi)(yi)或者五分(fen)之一(yi)(yi)的(de)(de)(de)時(shi)光(guang)，這世界最寶貴(gui)的(de)(de)(de)不是(shi)在這家(jia)(jia)(jia)還是(shi)那家(jia)(jia)(jia)酒(jiu)店(dian)，而是(shi)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)從業(ye)時(shi)間。

當我(wo)(wo)們(men)所有(you)的人都在說(shuo)互聯網的時(shi)候，當淘(tao)(tao)寶雙11大促達到(dao)成交額300億(yi)以(yi)上(shang)的時(shi)候，酒(jiu)店(dian)(dian)從業者們(men)是(shi)不(bu)(bu)是(shi)可以(yi)從天貓淘(tao)(tao)寶的小店(dian)(dian)主(zhu)身上(shang)學習一點(dian)點(dian)的電商思維去(qu)跟OTA打交道(dao)？連(lian)小店(dian)(dian)主(zhu)都知(zhi)道(dao)的參加(jia)聚劃算不(bu)(bu)賺(zhuan)錢的原因是(shi)為(wei)了(le)打造爆款為(wei)了(le)導流和(he)成為(wei)店(dian)(dian)會員(yuan)(yuan)和(he)二次消費，那(nei)么我(wo)(wo)們(men)的美麗從業者們(men)，在您(nin)(nin)把最(zui)好的價格放到(dao)了(le)OTA上(shang)給(gei)您(nin)(nin)帶來大量客源的時(shi)候，為(wei)什么就(jiu)不(bu)(bu)想(xiang)想(xiang)轉化(hua)促銷二次銷售，反而一讓再(zai)讓的出賣會員(yuan)(yuan)出賣前臺直客？真(zhen)的就(jiu)沒有(you)辦法說(shuo)不(bu)(bu)嗎？請想(xiang)想(xiang)航空公司一年幾(ji)十億(yi)的銷售取消了(le)代理費，哪個OTA關閉(bi)了(le)機票(piao)頻道(dao)？

其實有些話我(wo)們大(da)家(jia)都知道，就是不(bu)(bu)好說的太明白，否(fou)則大(da)家(jia)面子都掛不(bu)(bu)住。但是，這(zhe)樣(yang)下(xia)去酒(jiu)店行(xing)業(ye)(ye)的美(mei)麗總經理(li)和總監像跳棋一樣(yang)步步高(gao)升(sheng)的時候，剩下(xia)的就是酒(jiu)店行(xing)業(ye)(ye)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)在OTA面前丟棄(qi)自(zi)己僅有的尊(zun)嚴(yan)和原則，最后生態鏈(lian)被(bei)整個(ge)攪亂。最后總結(jie)幾點看法，可以(yi)參考，不(bu)(bu)代表行(xing)業(ye)(ye)趨勢(shi)。

不向OTA說不的核心問題不是酒店問題，而是經營者和美麗的總監的人性問題，因為人是有私心和欲望的，所以，我們忽視根本的人性的私心欲望去指點江山，未免太蒼白。

酒店業主和業主代表，未來的趨勢是不是該對酒店經營的產品組合和分銷渠道有一點要求。否則，合同期滿人走了，你剩下的就是一個破房子。

對于那些在酒店營銷渠道里面大OTA的客源比例占50%以上的美麗總監們，管理層可以考慮叫他們回家休養了，因為你換個剛畢業的大學生培養2年做的不一定比他們差，何況反正OTA已經變成你的營銷部了，你的營銷部也就是執行團隊而已，何必增加人力成本？

不是小(xiao)的(de)單(dan)體酒(jiu)店有(you)這樣的(de)思(si)維和行為(wei)，就(jiu)(jiu)(jiu)算(suan)跨國連鎖(suo)品牌，用的(de)還不是人，是人有(you)就(jiu)(jiu)(jiu)欲望，是人就(jiu)(jiu)(jiu)有(you)利(li)益，是人就(jiu)(jiu)(jiu)有(you)私心，是人就(jiu)(jiu)(jiu)有(you)江湖。這就(jiu)(jiu)(jiu)是為(wei)什么我們分析那么多，高(gao)喊那么多的(de)口號(hao)，大家都心里(li)清楚，卻(que)不愿意說出的(de)一些(xie)話，因(yin)為(wei)說出來，有(you)些(xie)人就(jiu)(jiu)(jiu)不美麗不安逸(yi)了。

聲明：以上觀點僅為個人觀點，散講江湖，請勿對號入座，不代表環球旅訊觀點。