【環球旅訊】（特約評論員 賈子入）隨(sui)著中國經濟的(de)爆炸(zha)式發(fa)展(zhan)(zhan)和國際化進程，我國會(hui)議(yi)產業(ye)在(zai)(zai)上(shang)一(yi)個20年(nian)中經歷(li)了一(yi)個大躍進式的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)階段。而時至(zhi)今日電商時代，在(zai)(zai)消費大眾的(de)視野(ye)之(zhi)外(wai)，一(yi)場以會(hui)議(yi)O2O為名的(de)行業(ye)革命早已按捺(na)不住暗(an)潮涌動(dong)，各路兵(bing)馬(ma)摩拳擦掌，好不熱(re)鬧(nao)：會(hui)唐網、、等傳統勁旅在(zai)(zai)熱(re)火朝天地融資、并(bing)購，新貴藍(lan)色光標咪啪從公(gong)關活動(dong)行業(ye)跨界切(qie)入不可小覷，此外(wai)還有(you)Cvent、StarCite等國外(wai)先行者對中國市場垂涎已久，一(yi)批散兵(bing)游勇也在(zai)(zai)鍥而不舍地嘗試著每(mei)一(yi)個機會(hui)以期逆襲。

唯(wei)一確(que)定的(de)(de)是，這場(chang)(chang)混(hun)戰(zhan)無論(lun)最終(zhong)鹿(lu)死誰手(shou)，中(zhong)國傳統會(hui)(hui)議行業都面臨著互聯(lian)網(wang)的(de)(de)深度解構(gou)(gou)，會(hui)(hui)議市(shi)(shi)場(chang)(chang)生(sheng)態面臨大(da)規模洗牌重構(gou)(gou)。而重構(gou)(gou)之后，新的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)格局(ju)，很可能就取決(jue)于2015年的(de)(de)這場(chang)(chang)“排位賽”——會(hui)(hui)議O2O混(hun)戰(zhan)進入白熱化(hua)的(de)(de)一年中(zhong)，各(ge)路豪杰的(de)(de)發展戰(zhan)略(lve)和發展速度，將在很大(da)程度上決(jue)定會(hui)(hui)議O2O市(shi)(shi)場(chang)(chang)甚至整(zheng)個會(hui)(hui)議市(shi)(shi)場(chang)(chang)未來的(de)(de)生(sheng)態環境。

會議O2O：難以閉上的環

會(hui)議(yi)(yi)(yi)O2O解構了過去會(hui)議(yi)(yi)(yi)組織(zhi)者(zhe)電話詢價、酒(jiu)店銷售登門拜訪的(de)(de)(de)供需(xu)信(xin)(xin)息匹(pi)配(pei)方式，將會(hui)議(yi)(yi)(yi)供需(xu)信(xin)(xin)息在線上(shang)匹(pi)配(pei)。會(hui)議(yi)(yi)(yi)組織(zhi)者(zhe)對信(xin)(xin)息匹(pi)配(pei)的(de)(de)(de)需(xu)求在于(yu)場(chang)地、客(ke)房(fang)、餐(can)飲、物料(liao)、搭(da)建、禮儀等等供應(ying)商信(xin)(xin)息，其(qi)中最(zui)主要的(de)(de)(de)需(xu)求——場(chang)地信(xin)(xin)息容易標準化(hua)(hua)，且酒(jiu)店場(chang)地銷售存在嚴苛的(de)(de)(de)庫存壓力。此外，會(hui)議(yi)(yi)(yi)“合規”、“透明化(hua)(hua)”的(de)(de)(de)要求使越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)企業(ye)繞(rao)過旅行(xing)社等中間(jian)商直(zhi)接采購(gou)酒(jiu)店場(chang)地，這種(zhong)模(mo)式需(xu)要一個會(hui)議(yi)(yi)(yi)管(guan)理系(xi)統來實(shi)現(xian)直(zhi)接采購(gou)、支付、監(jian)管(guan)、數(shu)據整合。如此看來，會(hui)議(yi)(yi)(yi)行(xing)業(ye)似乎是創業(ye)者(zhe)和投資人都(dou)無法拒絕(jue)的(de)(de)(de)、實(shi)踐O2O的(de)(de)(de)絕(jue)佳(jia)領域。而現(xian)實(shi)的(de)(de)(de)情況(kuang)是，近十(shi)年來，會(hui)議(yi)(yi)(yi)O2O這個看似伸手可及的(de)(de)(de)海(hai)市蜃樓，已經(jing)讓大大小(xiao)小(xiao)二十(shi)多家公(gong)司倒在長征路上(shang)。

問題，出在哪兒？

“互聯網在(zai)(zai)B2C市場(chang)成(cheng)功的經驗，對(dui)B2B互聯網模(mo)式的探(tan)索(suo)(suo)產生(sheng)了很大誤(wu)導(dao)。”會(hui)唐(tang)網創始人、聯合CEO唐(tang)亮對(dui)筆者表示。2007年(nian)成(cheng)立(li)的會(hui)唐(tang)網，初期以(yi)信息(xi)黃頁的形式提供場(chang)地(di)信息(xi)，發(fa)現引(yin)流效果不佳；2012年(nian)開(kai)始探(tan)索(suo)(suo)“場(chang)地(di)搜(sou)索(suo)(suo)引(yin)擎+在(zai)(zai)線預訂”模(mo)式，終于(yu)在(zai)(zai)2013年(nian)迎來了A輪千萬級(ji)人民幣融資。唐(tang)亮透露，預計(ji)在(zai)(zai)2015年(nian)2月(yue)會(hui)有新一輪融資敲(qiao)定。

而(er)會(hui)(hui)唐的商業模式和(he)一般意義上(shang)2C市場(chang)的O2O不(bu)(bu)同(tong)，簡單地說，會(hui)(hui)唐是線上(shang)、線下兩(liang)個O一起做，其(qi)中(zhong)線下的會(hui)(hui)議相關服務（包(bao)括會(hui)(hui)議軟件）收入占到了其(qi)總營收的80%。不(bu)(bu)久前(qian)，會(hui)(hui)唐還全資并購(gou)了成都DMC司(si)途會(hui)(hui)獎，在(zai)西南布下重鎮。唐亮是一個頗(po)有些玩世不(bu)(bu)恭氣質(zhi)的文藝青年，但(dan)他倚重線下的戰略思路倒是穩健老成。

筆者認(ren)為(wei)會議(yi)(yi)O2O不(bu)能(neng)舍棄(qi)線(xian)下(xia)的(de)主要原(yuan)因(yin)(yin)是——會議(yi)(yi)O2O很難(nan)完(wan)成(cheng)閉(bi)環(huan)交(jiao)易。這是因(yin)(yin)為(wei)，雖然(ran)場(chang)(chang)地信(xin)息可(ke)(ke)以(yi)標準化(hua)，但每(mei)個會議(yi)(yi)活(huo)動需(xu)求(qiu)是無法(fa)(fa)標準化(hua)的(de)，而(er)且(qie)活(huo)動規模越(yue)大，個性化(hua)需(xu)求(qiu)就(jiu)越(yue)多(duo)，這意味(wei)著(zhu)買家(jia)通過線(xian)上找到(dao)場(chang)(chang)地之后，還(huan)有大量的(de)溝通工作要做，以(yi)確保(bao)場(chang)(chang)地和自(zi)己活(huo)動需(xu)求(qiu)是相匹配的(de)。對于采(cai)購買家(jia)來講，如(ru)果O2O平(ping)臺只提供(gong)信(xin)息，那么一旦和場(chang)(chang)地方取得聯系(xi)，平(ping)臺就(jiu)失去了實際(ji)價值，剩下(xia)的(de)溝通和交(jiao)易環(huan)節買家(jia)自(zi)然(ran)會和酒(jiu)店單(dan)獨(du)完(wan)成(cheng)。要想(xiang)把(ba)客戶(hu)粘在O2O的(de)閉(bi)環(huan)里，就(jiu)必須在每(mei)個環(huan)節都(dou)解決客戶(hu)的(de)實際(ji)需(xu)求(qiu)，而(er)在會議(yi)(yi)B2B中，復雜的(de)溝通環(huan)節單(dan)靠(kao)線(xian)上是無法(fa)(fa)優化(hua)的(de)。因(yin)(yin)此，如(ru)果僅僅依靠(kao)線(xian)上來匹配會議(yi)(yi)B2B供(gong)需(xu)信(xin)息，這種模式(shi)只能(neng)算是輕輕蹭了一下(xia)市場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)的(de)表皮(pi)，并沒有觸(chu)及需(xu)求(qiu)的(de)核心(xin)。這樣的(de)環(huan)，不(bu)可(ke)(ke)能(neng)閉(bi)得上。

會(hui)(hui)唐的(de)對策(ce)是，既然單純(chun)匹(pi)配信息閉不上(shang)環，那么(me)就靠線(xian)(xian)上(shang)獲(huo)取流量，結(jie)合搜索(suo)預訂、會(hui)(hui)議(yi)軟件、公(gong)關推廣、線(xian)(xian)下(xia)服務來提供從線(xian)(xian)上(shang)到(dao)線(xian)(xian)下(xia)全包(bao)的(de)會(hui)(hui)議(yi)解決(jue)方案，盡量把利(li)潤(run)點圈到(dao)自己的(de)環里。“氣球多(duo)少(shao)個(ge)(ge)，花門多(duo)少(shao)個(ge)(ge)，LED多(duo)大尺寸，搭建和場地怎么(me)匹(pi)配……這些復(fu)雜的(de)會(hui)(hui)議(yi)活動需求不是一個(ge)(ge)標準化的(de)互聯網產品能夠解決(jue)的(de)，這跟B2C的(de)商業邏輯完全不同。而這個(ge)(ge)道理，很(hen)多(duo)互聯網基(ji)因的(de)公(gong)司、投資人(ren)都想不明白。”唐亮坦言。

用B2B思維做O2O

“會議B2B，是(shi)一個(ge)需(xu)求(qiu)浮出水(shui)面的過程。”藍色光標旗下(xia)藍色方(fang)略(lve)總裁、活(huo)動樹總裁、咪啪(pa)(pa)創始人羅堅在被問及B2B與B2C買(mai)家(jia)需(xu)求(qiu)的差異時如是(shi)說。藍色光標是(shi)國內首家(jia)上市公(gong)關(guan)(guan)公(gong)司、亞洲最大(da)公(gong)關(guan)(guan)公(gong)司，在其(qi)Digital戰(zhan)略(lve)方(fang)向(xiang)（另一個(ge)方(fang)向(xiang)是(shi)Global）的指引下(xia)，活(huo)動管(guan)理平(ping)臺“活(huo)動樹”及其(qi)共生品牌、小(xiao)微會議O2O產品“咪啪(pa)(pa)”在2014年應(ying)運而生。

“咪啪(pa)”是(shi)Meeting Package（會議打(da)包）一詞的(de)(de)(de)變型，正如其名，這款產品通過標(biao)準化Meeting Package來(lai)解決企(qi)業70人以下、時長3天以下的(de)(de)(de)小微會議需(xu)求。當接(jie)(jie)到企(qi)業客戶(hu)(hu)發出(chu)的(de)(de)(de)會議需(xu)求時，咪啪(pa)的(de)(de)(de)線下客服團(tuan)隊通過系統為客戶(hu)(hu)選擇并組合簽約酒店的(de)(de)(de)Meeting Package，用3-4個標(biao)準模塊式方案為客戶(hu)(hu)需(xu)求做排列組合，并包攬(lan)接(jie)(jie)下來(lai)的(de)(de)(de)雙向溝通與墊付等環節(jie)。

“做了二十多(duo)年(nian)會(hui)議活(huo)動(dong)(dong)，感(gan)受最深的是(shi)，客(ke)戶(hu)多(duo)數時候對會(hui)議場(chang)地(di)并(bing)沒(mei)有(you)明確的需求(qiu)，為客(ke)戶(hu)作場(chang)地(di)方(fang)案，其實(shi)就(jiu)是(shi)幫助客(ke)戶(hu)將需求(qiu)雕琢成型、讓需求(qiu)浮出水(shui)面的B2B過程。但在小型會(hui)議活(huo)動(dong)(dong)中，我們(men)發現客(ke)戶(hu)需求(qiu)多(duo)是(shi)偽(wei)需求(qiu)——多(duo)數時候酒(jiu)店場(chang)地(di)硬件(jian)和服(fu)務(wu)都(dou)是(shi)相(xiang)差無(wu)幾的，客(ke)戶(hu)選擇場(chang)地(di)方(fang)案唯一的硬標(biao)準就(jiu)是(shi)價(jia)格，而且越是(shi)小型、標(biao)準化(hua)的會(hui)議，價(jia)格就(jiu)越起(qi)到決定性作用。”羅堅(jian)說道。

可(ke)以(yi)理解為，咪啪(pa)的(de)(de)(de)產品邏輯是做減法，在(zai)需求相(xiang)對標(biao)準化的(de)(de)(de)小(xiao)微會議(yi)市場(chang)，用(yong)標(biao)準化的(de)(de)(de)Meeting Package來(lai)唯獨(du)凸顯放(fang)大價(jia)(jia)格這(zhe)個(ge)(ge)最(zui)核心(xin)的(de)(de)(de)杠桿，弱化場(chang)地位置等“偽需求”。這(zhe)時(shi)(shi)，B2B的(de)(de)(de)溝通(tong)廣度(du)被控制在(zai)了(le)一(yi)個(ge)(ge)可(ke)批(pi)量復制服(fu)務的(de)(de)(de)范圍內(nei)，咪啪(pa)所做的(de)(de)(de)，是用(yong)O2O的(de)(de)(de)線(xian)上系統結合線(xian)下(xia)客服(fu)團(tuan)隊，來(lai)服(fu)務從選擇(ze)會議(yi)打包(bao)、比價(jia)(jia)，到溝通(tong)、確認、支(zhi)付的(de)(de)(de)整個(ge)(ge)B2B過(guo)程(cheng)。這(zhe)個(ge)(ge)模式(shi)中(zhong)，核心(xin)價(jia)(jia)值(zhi)在(zai)于優化B2B雙方(fang)的(de)(de)(de)對接過(guo)程(cheng)，在(zai)迅速反應、高效(xiao)匹配資(zi)源的(de)(de)(de)同時(shi)(shi)，讓客戶不必(bi)舍(she)棄“被服(fu)務感”，以(yi)此來(lai)產生(sheng)用(yong)戶粘性(xing)，實現(xian)O2O的(de)(de)(de)閉環。

最早采用B2B模式(shi)做會(hui)(hui)議O2O的企業，是(shi)成(cheng)立于2012年，在(zai)2014年8月(yue)拿到(dao)IDG數千(qian)萬元(yuan)（未能核實(shi)）融資(zi)的。會(hui)(hui)小二(er)并沒(mei)有以會(hui)(hui)議規(gui)模圈定目標市場，也沒(mei)有人為標準(zhun)化會(hui)(hui)議打(da)包，但它(ta)成(cheng)功做到(dao)了通過服務(wu)將整個B2B交易(yi)流(liu)程走完。據(ju)悉，2014年12月(yue)會(hui)(hui)小二(er)單(dan)月(yue)交易(yi)達到(dao)3000多單(dan)。

“早期很多(duo)企(qi)業選擇(ze)以簽到軟件之類的(de)(de)會(hui)議(yi)智能系統切(qie)入(ru)這塊(kuai)市(shi)場(chang)(chang)，但這種系統是屬(shu)于(yu)(yu)客戶整(zheng)體方案(an)的(de)(de)一部分，是比較上游的(de)(de)非標準化(hua)服務，成本較高(gao)，”會(hui)小二創始人、CEO楊亮對(dui)筆者表示，“最終(zhong)會(hui)小二選擇(ze)了另一個切(qie)入(ru)點(dian)，也就是相對(dui)標準化(hua)的(de)(de)場(chang)(chang)地服務。”楊亮認為目前(qian)各家(jia)還是在摸索(suo)和修補自己的(de)(de)商(shang)業模(mo)式(shi)(shi)，也不排除未來兩三年內會(hui)出(chu)現(xian)其(qi)它行業玩家(jia)從(cong)新的(de)(de)切(qie)入(ru)點(dian)跨界殺入(ru)、帶來新的(de)(de)模(mo)式(shi)(shi)，但由于(yu)(yu)模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)探索(suo)需要時(shi)間(jian)、加之市(shi)場(chang)(chang)容量很大，所以這塊(kuai)市(shi)場(chang)(chang)短期之內不會(hui)出(chu)現(xian)短兵相接的(de)(de)白刃(ren)戰式(shi)(shi)競爭。

誰能拔出石中劍

變(bian)革后的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)市(shi)(shi)場，將有一(yi)(yi)(yi)批(pi)旅(lv)(lv)行社、會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)公(gong)(gong)(gong)司被“革命(ming)”。互聯網正在迅速瓦解市(shi)(shi)場信息(xi)不(bu)對稱的(de)(de)(de)(de)(de)鐵幕(mu)，靠“差價(jia)”賺取利(li)潤的(de)(de)(de)(de)(de)商業(ye)(ye)(ye)模(mo)式(shi)命(ming)不(bu)久矣。十年前筆者初入旅(lv)(lv)游(you)圈時(shi)，很多旅(lv)(lv)游(you)企(qi)業(ye)(ye)(ye)驕傲(ao)地(di)宣(xuan)稱“資金流(liu)為(wei)王”、“規模(mo)為(wei)王”、“渠(qu)道(dao)為(wei)王”，而(er)僅僅十年間這(zhe)些(xie)優勢就被互聯網逐個碾碎，這(zhe)個殘酷的(de)(de)(de)(de)(de)現實，現在輪(lun)到(dao)會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)市(shi)(shi)場業(ye)(ye)(ye)者面對了。不(bu)可逆的(de)(de)(de)(de)(de)互聯網化(hua)進程已(yi)經開(kai)始(shi)，旅(lv)(lv)行社和會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤來源很快將只剩下服(fu)務(wu)費，產(chan)品和服(fu)務(wu)將是這(zhe)類公(gong)(gong)(gong)司唯一(yi)(yi)(yi)可以稱道(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)核心競爭力。在這(zhe)一(yi)(yi)(yi)進程中推倒舊秩序的(de)(de)(de)(de)(de)重任，非會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)O2O企(qi)業(ye)(ye)(ye)莫能擔當——羅堅在咪(mi)啪的(de)(de)(de)(de)(de)發布會(hui)(hui)上，就已(yi)經明確地(di)打出了“去中介”的(de)(de)(de)(de)(de)大旗。逐漸地(di)，會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)O2O企(qi)業(ye)(ye)(ye)將接替旅(lv)(lv)行社與(yu)會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)公(gong)(gong)(gong)司，成為(wei)未來整個會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)活動產(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈(lian)條的(de)(de)(de)(de)(de)整合者、規則制定者，而(er)旅(lv)(lv)行社與(yu)會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)公(gong)(gong)(gong)司將降(jiang)格為(wei)純粹的(de)(de)(de)(de)(de)線下服(fu)務(wu)供(gong)應商，作為(wei)產(chan)業(ye)(ye)(ye)鏈(lian)條的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)環鑲(xiang)嵌在會(hui)(hui)議(yi)(yi)(yi)O2O的(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)態圈中。

筆者猜想(xiang)，如果沒有意外，會唐和藍(lan)(lan)(lan)標(biao)(biao)(biao)咪(mi)啪(pa)(pa)最有可能在(zai)2015年(nian)形成會議O2O市(shi)場(chang)第一集團(tuan)。會唐已經(jing)初(chu)步形成了比較良性的(de)(de)商業生(sheng)(sheng)態系(xi)統，雖然(ran)有模(mo)式過重(zhong)之嫌，但(dan)其實(shi)線下的(de)(de)重(zhong)鎮也是一道(dao)護城河，而且(qie)能帶來(lai)(lai)穩(wen)定可觀的(de)(de)流水(shui)；藍(lan)(lan)(lan)標(biao)(biao)(biao)咪(mi)啪(pa)(pa)身(shen)后(hou)的(de)(de)大(da)樹是藍(lan)(lan)(lan)色(se)光標(biao)(biao)(biao)和藍(lan)(lan)(lan)色(se)方略，前者是2014年(nian)全球排名(ming)第九(jiu)的(de)(de)公(gong)關(guan)公(gong)司(si)(si)，后(hou)者是國內(nei)大(da)型公(gong)關(guan)會議活(huo)動(dong)(dong)市(shi)場(chang)的(de)(de)領(ling)頭羊(yang)，含著金(jin)湯(tang)匙出生(sheng)(sheng)的(de)(de)咪(mi)啪(pa)(pa)，在(zai)資(zi)金(jin)和資(zi)源(yuan)獲(huo)取能力上都是一般初(chu)創公(gong)司(si)(si)無法(fa)望其項(xiang)背的(de)(de)。在(zai)2015年(nian)前兩個季度(du)，咪(mi)啪(pa)(pa)的(de)(de)主要(yao)目(mu)標(biao)(biao)(biao)應該是市(shi)場(chang)試(shi)水(shui)，用羅堅的(de)(de)話(hua)說(shuo)，“需要(yao)一段時間(jian)來(lai)(lai)完善(shan)模(mo)式和跑(pao)錯(cuo)”，而模(mo)式得到驗(yan)證和完善(shan)之后(hou)，咪(mi)啪(pa)(pa)這支先(xian)遣團(tuan)在(zai)新(xin)陣(zhen)地站穩(wen)腳跟之時，才是藍(lan)(lan)(lan)標(biao)(biao)(biao)動(dong)(dong)員(yuan)整合(he)內(nei)外資(zi)源(yuan)，真(zhen)正(zheng)開始集團(tuan)軍作戰(zhan)的(de)(de)階段。

在(zai)藍(lan)(lan)標用活動(dong)樹和咪啪惡補線上短板的同時(shi)，會(hui)(hui)唐(tang)正在(zai)糾集資源、一城一池(chi)地猛攻線下活動(dong)市場。唐(tang)亮(liang)在(zai)朋友圈展望2015年(nian)(nian)時(shi)說道：“明年(nian)(nian)將成為會(hui)(hui)唐(tang)最(zui)為關鍵的一年(nian)(nian)，如(ru)果內部(bu)的戰略(lve)計劃能夠(gou)如(ru)期進展，整個會(hui)(hui)議活動(dong)、公關、酒(jiu)店行業會(hui)(hui)從這一新切入(ru)口產生舉世矚目的巨(ju)大變化。會(hui)(hui)唐(tang)的競爭對手(shou)只(zhi)有藍(lan)(lan)標，我很高興看到(dao)終于(yu)有一個像(xiang)樣的對手(shou)，這種興奮(fen)和驚喜(xi)就像(xiang)班長(chang)見到(dao)了(le)學習委(wei)員(yuan)。”

不難推斷，群雄逐鹿的終極目標，在于構建自己會議活動傳播的生態王國，而會議O2O，正是在估值三萬億的中國會議市場開疆辟土的關鍵。這場大戰表面上看是會議O2O之爭，實則是在搶占未來活動傳播市場的戰略制高點。誰能拔出會議O2O這把“石中劍”？誰將憑此劍君臨會議/傳播大一統的新時代？2015年我們將見證歷史。