職場如棋局，有人在熟悉的(de)領域(yu)精耕細作，穩步上升；有人卻大膽落子，探索未知的(de)天地。

差旅(lv)負(fu)責(ze)人(ren)M總屬于(yu)(yu)后者，曾先(xian)后就職于(yu)(yu)國內A、B、C三家大廠。但跟其(qi)他大廠的(de)差旅(lv)負(fu)責(ze)人(ren)不一樣，他是(shi)中途(tu)跨界(jie)，踏入差旅(lv)管理領(ling)域。

“剛畢業(ye)的幾年，我在(zai)A大廠做采(cai)購，之后換到B大廠，進入采(cai)購部。后來，發現(xian)當時(shi)的差旅(lv)業(ye)務面(mian)臨重重挑戰，團隊人手短缺(que)，且存在(zai)員工英文(wen)水平和海(hai)外經驗(yan)不足等問(wen)題，領導就詢問(wen)我是否有(you)興趣轉(zhuan)做差旅(lv)采(cai)購。”

面對職業發展出現的(de)意外(wai)轉折，抱著試一試的(de)心(xin)態，M總接受挑戰。

這一轉變看(kan)似偶然，實則(ze)成(cheng)為(wei)他職業生涯的第二起點(dian)。短(duan)短(duan)兩三年時間，便從一個差旅門外漢，一躍成(cheng)為(wei)大廠的差旅負責人。

01

在(zai)外人看來，差(cha)旅(lv)管理的日常工作，涉及多方交涉，時不(bu)時還要背鍋(guo)，但在(zai)他眼里，卻如同“一日三餐(can)”般，管理得(de)井井有條。

●資源方面，制(zhi)定采購策略，與航(hang)司(si)、酒(jiu)店(dian)等供應商談判，確(que)定好不同品類的評估(gu)指標。比如協議航(hang)司(si)要關注協議使(shi)用率和節省率，協議酒(jiu)店(dian)要關注使(shi)用率和價格優勢占(zhan)比。

●系統(tong)(tong)方面(mian)，關注(zhu)差旅系統(tong)(tong)用戶(hu)(hu)使用數(shu)據，如(ru)用戶(hu)(hu)使用率、預(yu)訂成功率、預(yu)訂時長及用戶(hu)(hu)體(ti)驗等指標(biao)，以優化系統(tong)(tong)體(ti)檢及功能(neng)；

●服(fu)務方面，主(zhu)要是(shi)處理各部門員工反饋(kui)的問題，分析(xi)原因并制(zhi)定解決方案(an)，使之(zhi)標(biao)準化、流程化。

“那具體(ti)到(dao)采購上，您是如何確保公司(si)拿到(dao)的酒店、航(hang)司(si)等資源價格就是最優價格？”我開門(men)見(jian)山，拋(pao)出了心底的疑惑。

M總(zong)笑道，不同(tong)的(de)品(pin)類，我(wo)們采取的(de)方(fang)法也不同(tong)。

“TMC品類市(shi)場(chang)(chang)競(jing)爭相對充分(fen)，通過(guo)招標了解(jie)市(shi)場(chang)(chang)報價；同時進行(xing)價格(ge)拆解(jie)，通過(guo)分(fen)析(xi)供(gong)應商成本(ben)和收入來(lai)(lai)爭取更優價格(ge)；航司因其(qi)具有(you)較強的(de)(de)談判(pan)主導(dao)權，我(wo)(wo)們就從他(ta)們的(de)(de)視(shi)角去對客戶定(ding)級，匹配(pei)雙方訴求來(lai)(lai)探討(tao)合(he)適的(de)(de)價格(ge)；新合(he)作酒店(dian)以(yi)建立信任為主，參考供(gong)應商、OTA官網及其(qi)他(ta)客戶價格(ge)，來(lai)(lai)獲取合(he)理價格(ge)；合(he)作久的(de)(de)酒店(dian)，根據我(wo)(wo)們在它們客戶群中的(de)(de)地位(wei)，分(fen)析(xi)決(jue)定(ding)是維持(chi)原(yuan)有(you)的(de)(de)價格(ge)，還(huan)是接受(shou)一定(ding)的(de)(de)漲價。”

歲月不(bu)會(hui)虧待每一(yi)個(ge)奮(fen)力(li)奔跑的靈魂(hun)，在(zai)B大(da)廠的7年時間里，M總帶領(ling)團隊從0到1建立了(le)一(yi)套(tao)完善(shan)的差旅管(guan)理體系，亦取得了(le)許多顯著的成就。

其中，最讓M總覺得有(you)意思的事情，有(you)兩件：

一、通(tong)過自建差(cha)(cha)旅平臺(tai)，引(yin)入多供(gong)(gong)應(ying)商(shang)競(jing)爭，成功將TMC服務費降低(di)一半以上；二(er)、突破(po)了海外協議酒(jiu)店對公支付方案，不僅解決(jue)了行業難題，還(huan)幫助差(cha)(cha)旅供(gong)(gong)應(ying)商(shang)發展成獨特競(jing)爭力，并(bing)成為他們獲取新客戶的一大(da)“秘密武器”。

尤其(qi)是聽(ting)到降(jiang)本(ben)幅度這么大，筆者大為震驚。 

M總(zong)透露，他(ta)主要邏輯是(shi)在(zai)不(bu)降低員工體驗(yan)的(de)情(qing)況下，讓不(bu)同供應(ying)商彼此競爭，從而有效削減(jian)了差(cha)旅(lv)服務(wu)費。當然，他(ta)調(diao)侃道，也(ye)可能是(shi)某些服務(wu)商之(zhi)前收(shou)費太貴的(de)緣故。

在B大廠的(de)后(hou)三四年里，M總(zong)已經是獨立掌舵。他還(huan)告訴筆者，自(zi)己之所以(yi)成長這(zhe)么快，主要有兩點：

“其(qi)一，差(cha)(cha)旅很直觀，每個人都有(you)出(chu)差(cha)(cha)經(jing)歷，只要把自己當成用戶，親身(shen)去感受出(chu)差(cha)(cha)中遇到的問題，就能(neng)發現(xian)需(xu)要改善之處。其(qi)二，我有(you)兩位在行業(ye)深(shen)耕(geng)二三十年的優秀老師，前三年跟著他(ta)們快速掌握了行業(ye)專業(ye)知識。”

“由(you)此，我(wo)很快深入了(le)解到差(cha)旅(lv)各個環節的(de)痛點及其背后產生的(de)原因。同時公司給予(yu)廣闊平(ping)臺(tai)，支持我(wo)們(men)去嘗試不同于(yu)行業慣性的(de)做法，積小勝為(wei)大勝，逐步把差(cha)旅(lv)平(ping)臺(tai)和體(ti)驗做得越來越好。”

02

然(ran)而，在差旅管理過(guo)程中，如何有效(xiao)平衡成(cheng)本控制(zhi)、公(gong)司收益與員工體驗之間的三(san)角(jiao)矛盾，始終是行業內(nei)一大棘手的難題。

2023年，經歷疫(yi)情后，酒(jiu)店普(pu)遍想提(ti)高價(jia)格(ge)，但M總公司的差標已經四五年沒(mei)變過(guo)了(le)，基于預算考量，員工又不肯降低入住(zhu)品質，希望維持(chi)原有價(jia)格(ge)，這一矛盾給他的采購談(tan)判(pan)工作(zuo)帶來不小壓(ya)力。

如何平(ping)衡三方利益呢？

M總認為，在一定范圍內，差旅標(biao)準和員工(gong)出差所創造的價值會(hui)存在一個(ge)變(bian)化的節點。比如同(tong)樣是提(ti)高員工(gong)體(ti)驗，當(dang)我們的差標(biao)從100提(ti)升(sheng)到200的時候，公司收(shou)益正向增加(jia)（雖成本(ben)也漲），而從400提(ti)升(sheng)到500的時候，收(shou)益就(jiu)可能相(xiang)對下降(jiang)，反而給企業(ye)增加(jia)成本(ben)。

前段(duan)時(shi)間，某(mou)家大(da)廠鬧出(chu)有員工(gong)利(li)用差(cha)旅(lv)標準“欺(qi)騙”公司差(cha)旅(lv)經費的事件(jian)，引發熱議(yi)，便是這一矛盾具象化。

M總說(shuo)：“站在(zai)差(cha)旅(lv)負責人的角度，分析(xi)員工的差(cha)旅(lv)數(shu)(shu)據，篩(shai)選違規行為不是難事(shi)，但數(shu)(shu)據只能證明(ming)他們存在(zai)惡意使用(yong)差(cha)標的情況，無(wu)法說(shuo)明(ming)有多少員工從中受益(yi)。”

“這家公司(si)此前秉持(chi)信任員工的(de)(de)邏(luo)輯(ji)，認為員工超(chao)標(biao)越(yue)多(duo)，公司(si)應(ying)該(gai)報銷越(yue)多(duo)；現在開(kai)始嚴控差旅(lv)費，認為員工超(chao)標(biao)越(yue)多(duo)，報銷越(yue)少。你不(bu)(bu)能說(shuo)它原來的(de)(de)邏(luo)輯(ji)不(bu)(bu)對，只(zhi)是說(shuo)公司(si)所處的(de)(de)發展階段不(bu)(bu)同，差旅(lv)政策也隨之改變。最重(zhong)要(yao)的(de)(de)是，公司(si)的(de)(de)差旅(lv)政策和管(guan)理理念保持(chi)一致，不(bu)(bu)要(yao)出(chu)現背離。”

有資(zi)深差旅(lv)專(zhuan)家(jia)曾在環球旅(lv)訊DIC北京站論壇(tan)上分享(xiang)過一個觀點：

●對公司(si)而(er)言(yan)，員工(gong)體驗可能只是官話，差(cha)(cha)旅管理核心是降(jiang)本。但一味追求降(jiang)本，員工(gong)就會(hui)不開心，影響了(le)出差(cha)(cha)意愿和工(gong)作效率(lv)，又未必能達成出差(cha)(cha)目(mu)標。

可見，M總所希望(wang)的平衡節(jie)點，并(bing)不輕松找(zhao)到。

值(zhi)得(de)一提的是，國(guo)內大部分公司(si)差旅(lv)標準固定，員工(gong)不(bu)管(guan)是淡(dan)季還是旺季，都傾(qing)向貼著(zhu)差標預(yu)訂酒店，這其實又很難界(jie)定員工(gong)是否(fou)打(da)著(zhu)體驗的幌子過度使用(yong)差標，給企(qi)業(ye)增加成本。

03

目前(qian)，M總投(tou)身(shen)差(cha)旅(lv)管理行業(ye)已有六七(qi)年。

在旁(pang)人眼中，或許(xu)這是個瑣(suo)碎又磨(mo)人的(de)領域，但他卻(que)樂在其中，始終將為幾十(shi)萬(wan)員工提供(gong)優質的(de)差(cha)旅體驗(yan)、合理規劃好公(gong)司(si)每年數十(shi)億的(de)巨額差(cha)旅花費(fei)作為自己的(de)主線任務(wu)。

“現在，我計劃加入(ru)C大廠，這段經歷吸引我的地方(fang)是碳中和實(shi)踐方(fang)向的機會，在同(tong)樣(yang)的領域(yu)追求(qiu)不(bu)同(tong)的結(jie)果，更加適配(pei)企業的差旅(lv)管理訴求(qiu)。”

在M總看來(lai)，當下差旅管理行業正處于快速變革(ge)期(qi)，充滿機遇(yu)與挑戰。

過(guo)去(qu)三年，差(cha)旅管理以國內為主，互聯網大(da)廠發(fa)展勢(shi)頭(tou)好，對(dui)于差(cha)旅特(te)(te)別是(shi)體驗方面(mian)的投入(ru)大(da)。但現在(zai)經濟大(da)環境下行(xing)，頭(tou)部公司(si)的差(cha)旅投入(ru)特(te)(te)別是(shi)體驗方面(mian)的投入(ru)已(yi)經在(zai)收(shou)緊(jin)。

同時，隨著差旅管理(li)的逐(zhu)步(bu)成熟(shu)，成本考量權重增加，過去中國企業(ye)選(xuan)擇單一供(gong)應商(shang)(shang)的情況較多，未(wei)來外(wai)購平臺、引入更多供(gong)應商(shang)(shang)可能會是趨勢。

未來三年，隨著(zhu)中國(guo)(guo)企業出(chu)海步伐加(jia)快，國(guo)(guo)內公司會(hui)更多納入海外差(cha)旅管理，尤其是東南亞、歐美國(guo)(guo)家(jia)的業務會(hui)增多。

至(zhi)于(yu)中(zhong)(zhong)國(guo)的TMC在(zai)服務中(zhong)(zhong)國(guo)企業(ye)境外差(cha)旅需求(qiu)時(shi)，對比(bi)美國(guo)運(yun)通等(deng)國(guo)外TMC是(shi)否(fou)有優勢？M總(zong)則(ze)認為要從兩方面分析。

“從供(gong)應(ying)(ying)商能(neng)力，包括(kuo)資源覆蓋度、響應(ying)(ying)效率(lv)來看，國內(nei)供(gong)應(ying)(ying)商對(dui)公(gong)支付解決方案更好、系統更加易用。這(zhe)個情況下(xia)，如果企業是這(zhe)樣的(de)(de)需(xu)求(qiu)，那國內(nei)TMC的(de)(de)優(you)勢會(hui)更加明顯。

但如果企業的(de)需求是(shi)(shi)員工信用(yong)卡(ka)，且(qie)通過線下(xia)方式預訂，那國際TMC的(de)優(you)勢(shi)就更加明顯。有的(de)企業需要對公支付、有的(de)需要信用(yong)卡(ka)支付，選擇國內還是(shi)(shi)海外的(de)TMC，主要看出海企業自身的(de)業務需求與這些TMC所能提(ti)供的(de)支付形式是(shi)(shi)否匹(pi)配(pei)。”

“從企(qi)業(ye)(ye)出(chu)海(hai)模(mo)式看，不同(tong)模(mo)式下，對供(gong)應商(shang)(shang)（TMC）的需求也不同(tong)。如果只是(shi)中國的企(qi)業(ye)(ye)出(chu)海(hai)，且海(hai)外(wai)的量沒有那么大(da)，一定(ding)是(shi)中國TMC更有優勢；若出(chu)海(hai)在國內和(he)海(hai)外(wai)的業(ye)(ye)務(wu)量都比較大(da)，且企(qi)業(ye)(ye)在中國和(he)海(hai)外(wai)需要(yao)供(gong)應商(shang)(shang)，想統一管理，是(shi)各(ge)找一家供(gong)應商(shang)(shang)，還是(shi)找一家供(gong)應商(shang)(shang)把兩地都覆蓋(gai)，則視具體情況(kuang)而定(ding)。”

對于這(zhe)個(ge)行業，M總滿懷(huai)熱忱與期待，也(ye)希(xi)望更(geng)多新鮮血液、更(geng)多玩家(jia)注(zhu)入這(zhe)個(ge)行業。

“培養同理心，理解員工(gong)、供應(ying)商和政策制定方的(de)不(bu)同需(xu)求，以開放的(de)心態去傾(qing)聽各方聲(sheng)音；保持學(xue)習的(de)熱情，差旅(lv)管理涉及多(duo)方面知識和技能，需(xu)要不(bu)斷從(cong)(cong)實(shi)踐中(zhong)(zhong)積累經驗，從(cong)(cong)書本(ben)中(zhong)(zhong)汲取理論知識；多(duo)關注像(xiang)環球旅(lv)訊、skift等行業資訊平(ping)臺，了解行業前沿動態，提(ti)升(sheng)自己的(de)專業素(su)養。”

這是M總(zong)曾(ceng)經走過的(de)路。

值得注意的是，這一行(xing)，大部分企業的差旅管理部門的人(ren)員都很少(shao)，能夠(gou)“殺(sha)”出來的，無(wu)一不是挑大梁的存(cun)在。

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