【環球旅訊】9月29日，創始人季琦在華住世界(jie)大會（廣州站）擺了一組數據，指出在中國僅剩1567家酒店(dian)(dian)，而在2019年底(di)，OYO在中國還(huan)有10354家酒店(dian)(dian)。

相較于(yu) 酒店(dian)2019年(nian)6月份對外公布的(de)數(shu)(shu)據——員工超過1萬(wan)人，中國酒店(dian)數(shu)(shu)量高峰時期共有19000多家，中國客房總數(shu)(shu)達78萬(wan)——疫情之后，OYO的(de)神話(hua)看起來要徹底破滅了。

但在(zai)(zai)10月26日(ri)，OYO創(chuang)始(shi)人(ren)李泰(tai)熙(xi)在(zai)(zai)接受外(wai)媒采(cai)訪時表示(shi)，OYO在(zai)(zai)印(yin)度、東南亞、美國和歐洲(zhou)的(de)房(fang)間(jian)數(shu)量已恢復到疫(yi)情前的(de)水(shui)平，唯一持續的(de)損失在(zai)(zai)中國，同時給出了一組數(shu)據：OYO的(de)整體(ti)客(ke)房(fang)數(shu)量下(xia)降約(yue)16％，全(quan)球酒店房(fang)間(jian)總(zong)計超(chao)過100萬(wan)間(jian)，單月收入約(yue)為今年1月的(de)80％，疫(yi)情期間(jian)，OYO共計消耗了5億(yi)美元，公司(si)賬目上(shang)現有10億(yi)美元的(de)現金(jin)儲備。

但曾是OYO重(zhong)要(yao)根據地之一的中國區業務已經分崩離析，其總體(ti)酒店(dian)房間數(shu)沒有明顯(xian)下滑，且業績恢復速度迅速，現(xian)金儲備的數(shu)額過于理想，這(zhe)(zhe)讓業內人(ren)士對李泰(tai)熙公布的這(zhe)(zhe)組數(shu)據表示存疑(yi)。李泰(tai)熙也未在(zai)采(cai)訪上詳細說(shuo)明疫情期間收入OYO表現(xian)良好(hao)的原因。

環(huan)球旅訊試圖就公(gong)司近(jin)況采訪(fang)OYO相關(guan)人士，但被以婉拒。

OYO顯然(ran)無法重回巔峰時(shi)刻，伴隨著負面輿論的全球(qiu)發(fa)酵，今(jin)年(nian)3月(yue)份美國(guo)旅游媒體(ti)skift預估OYO估值將會從巔峰時(shi)期的100億(yi)美元跌(die)落至60億(yi)美元。 如今(jin)即便軟銀集團和李泰熙相繼注(zhu)資(zi)也無力阻止OYO的估值暴(bao)跌(die)，下跌(die)的步伐似乎還未止境。

把焦點拉回(hui)中國(guo)市場(chang)，除了規模大幅縮減，OYO的內(nei)部(bu)管理在過(guo)去一年更是接連遭遇(yu)危機。

今(jin)年7月(yue)，OYO早(zao)期靈(ling)魂(hun)人物、OYO合(he)伙(huo)人兼CFO李維正式逃離(li)這(zhe)場高(gao)樓將(jiang)傾的(de)災難(nan)，后(hou)續接任(ren)的(de)OYO中國區CEO  Gautam Swaroop似(si)乎也沒(mei)有成(cheng)為“救火隊長(chang)”，外界至今(jin)無(wu)(wu)從(cong)感知(zhi)他采(cai)取了哪些挽(wan)救OYO的(de)措施，僅能在OYO官(guan)方微博(bo)、微信公眾號(hao)等社交媒體平(ping)臺上(shang)感受到可(ke)有可(ke)無(wu)(wu)的(de)宣發內(nei)容(rong)。

曾經(jing)一度在中(zhong)國(guo)叱(chi)咤風(feng)云的(de)OYO聲響逐漸平息(xi)，即便OYO不斷更(geng)(geng)新加盟模式規則，但(dan)貼牌加盟模式顯然難以(yi)適應更(geng)(geng)連鎖(suo)化的(de)、更(geng)(geng)成熟的(de)中(zhong)國(guo)酒店市場。而眾多OYO模式的(de)玩家，似(si)乎也沒有在OYO的(de)敗退(tui)中(zhong)找到(dao)突圍路徑，甚至被OYO拖入了困(kun)頓(dun)之中(zhong)。

反觀(guan)被疫情與OYO模式(shi)雙重攪動后僅留一地(di)雞(ji)毛的(de)下(xia)沉市(shi)場，、、等酒店集團(tuan)依(yi)舊躍(yue)(yue)躍(yue)(yue)欲試。一位酒店從業者指出(chu)，颶風吹(chui)過之后，下(xia)沉市(shi)場終于露(lu)出(chu)了真面目，這是連鎖酒店集團(tuan)的(de)機會。

那(nei)到底(di)OYO留下的下沉市場空白(bai)，對于疫后的中(zhong)國酒店(dian)業而言(yan)，會是緊握(wo)在女巫手上的毒藥(yao)還是解藥(yao)呢？

1、一場沒有贏家的游戲

過往感(gan)受到(dao)OYO在(zai)中國的高(gao)速擴張、資(zi)本市(shi)場(chang)熱錢涌動，華住戰略投資(zi)的你(ni)好酒店、旗下的OYU及戰略投資(zi)的美伽(jia)酒店，以及創始(shi)團隊脫胎(tai)于的，都(dou)開始(shi)圍獵下沉市(shi)場(chang)。

而早(zao)在OYO進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)之前，素有(you)酒店(dian)界“小鎮之王”的尚美生活(huo)率先到印(yin)度考察并將相關(guan)模式引入(ru)中(zhong)國(guo)，其(qi)創立(li)的AA room 曾立(li)下(xia)“五年(nian)萬店(dian)”的目標。

值(zhi)得注意的(de)(de)是，過往軟(ruan)品(pin)牌的(de)(de)商業(ye)模式并沒有被跑通，疫情前上述軟(ruan)品(pin)牌在(zai)規模上、融資能力(li)和運營管理上，和OYO相比似(si)乎也沒有更出彩的(de)(de)表(biao)現，甚(shen)至(zhi)由于OYO的(de)(de)惡評如(ru)潮、資本市場的(de)(de)冷(leng)卻，軟(ruan)品(pin)牌不再(zai)受到(dao)資本青(qing)睞，攻占下沉市場的(de)(de)進度受到(dao)掣肘。

疫(yi)情(qing)(qing)后(hou)軟品牌更是由于疫(yi)情(qing)(qing)遭受到不度的創傷，被迫調整運(yun)營模(mo)式以止血自救，這場群雄逐(zhu)鹿的游戲難以產生最(zui)后(hou)的贏家(jia)。

你好(hao)酒店和華住旗下的怡萊合并后，在開發端將(jiang)全國(guo)重點(dian)布局地區縮減到13個(ge)省份，到如今已無(wu)擴張聲(sheng)息，創(chuang)始人夏青寧(ning)也調任華住會(hui)。

在今年3月份宣(xuan)布獲(huo)得數千萬(wan)美元的融資，但整體(ti)酒店擴張的速(su)度也已放緩。

哪怕(pa)是(shi)在(zai)下(xia)沉(chen)市場身(shen)經百戰(zhan)的尚美生活，AAroom依舊未能獨善(shan)其身(shen)，在(zai)疫情發生之(zhi)前就(jiu)與尚美生活旗下(xia)的駿怡(yi)品(pin)牌合并，回到(dao)相對標(biao)準(zhun)化產(chan)品(pin)的軌道上來。

實(shi)踐OYO模式(shi)(shi)的資深從(cong)業者天林（化名）在(zai)摸爬滾打了一番后，對這(zhe)個(ge)市(shi)場(chang)、模式(shi)(shi)持(chi)懷疑(yi)的態度：“疫情下(xia)，酒(jiu)店(dian)3、4個(ge)月不(bu)營(ying)業，市(shi)場(chang)情況(kuang)日新月異，酒(jiu)店(dian)倒下(xia)一批，茍(gou)延殘喘一批，而且很多酒(jiu)店(dian)人士都已(yi)退出(chu)，過(guo)往整合的資源已(yi)經白費，現(xian)在(zai)再拿那套輕加盟(meng)酒(jiu)店(dian)的形式(shi)(shi)打下(xia)沉市(shi)場(chang)，根本行(xing)不(bu)通了。” 

2、游戲越來越復雜

依(yi)托于對單體市場(chang)的(de)整合(he)，近年來中國酒(jiu)店市場(chang)的(de)連鎖(suo)化率(lv)在(zai)提(ti)升——2020年全球(qiu)合(he)作伙伴大會流(liu)出的(de)數據顯示攜程上線的(de)去年新開酒(jiu)店中連鎖(suo)品牌占比高達60%——但整體的(de)連鎖(suo)化率(lv)相比歐美成熟市場(chang)還有差(cha)距。

中(zhong)(zhong)國最(zui)大的(de)單體(ti)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)群，在下沉市(shi)場(chang)。據2019年(nian)的(de)《中(zhong)(zhong)國酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)產業報告》數據顯示，中(zhong)(zhong)國酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)存量市(shi)場(chang)中(zhong)(zhong)約有92萬家單體(ti)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)，占比超(chao)過85%，可達到萬億(yi)市(shi)場(chang)的(de)規模。

但在(zai)疫情下，單體(ti)酒店(dian)市場整體(ti)遭(zao)到(dao)重創，季琦曾表示：“2020年，平(ping)臺(tai)大(da)概消失15萬家(jia)酒店(dian)，而其中98%是單體(ti)酒店(dian)，經濟連(lian)鎖酒店(dian)品牌受到(dao)的(de)影響并(bing)不大(da)。”

抗(kang)風險(xian)能力較弱的(de)單體酒(jiu)(jiu)店，向連(lian)鎖靠攏(long)必將是(shi)未(wei)來趨勢。雖(sui)然(ran)酒(jiu)(jiu)店集團、OTA投資的(de)軟品(pin)牌放(fang)緩在下沉市場(chang)的(de)進擊步伐，但下沉市場(chang)的(de)“肉香”還深深吸(xi)引著連(lian)鎖品(pin)牌。

各大酒店集團宣布在2020年(nian)通(tong)過(guo)旗下(xia)(xia)(xia)連(lian)鎖(suo)品牌加碼下(xia)(xia)(xia)沉市場，其中華住更(geng)是(shi)希望依(yi)托(tuo)下(xia)(xia)(xia)沉市場的擴(kuo)張在2022年(nian)之(zhi)前達(da)到“千(qian)城(cheng)萬店”。

連(lian)鎖品(pin)(pin)牌步步逼近(jin)，但(dan)軟品(pin)(pin)牌和(he)連(lian)鎖品(pin)(pin)牌誰能真(zhen)正吃到這塊(kuai)蛋糕還值得深(shen)思。

一方面，由于(yu)中國(guo)(guo)地域(yu)的(de)廣(guang)袤，中國(guo)(guo)每個縣級城市的(de)經濟(ji)狀況參差(cha)不齊，并不是所有的(de)下沉城市都能成(cheng)為連鎖目標酒店，這與鄉鎮市場(chang)的(de)經濟(ji)環境相掛鉤，單個區域(yu)的(de)酒店下沉市場(chang)是否值得(de)拓(tuo)展，還需實體考察。

另一方(fang)面(mian)，相較(jiao)于(yu)軟品牌(pai)的免加(jia)盟費或(huo)低(di)加(jia)盟費，連鎖品牌(pai)歷來(lai)的加(jia)盟費并不低(di)。

某下沉市場單體酒店從(cong)業(ye)者告知(zhi)環(huan)球旅訊：“品(pin)牌(pai)(pai)的(de)加(jia)盟費(fei)用(yong)很高，咨(zi)詢過幾(ji)家品(pin)牌(pai)(pai)酒店，大(da)概2000元/間的(de)品(pin)牌(pai)(pai)使用(yong)費(fei)，還(huan)可能需(xu)傭金、抽成、保證(zheng)金等費(fei)用(yong)。同(tong)時，后續的(de)房間改裝都需(xu)自理，按(an)自身酒店100間左右的(de)房間數，加(jia)盟后大(da)致(zhi)至少(shao)200多萬投(tou)入(ru)。”

圖注：數據整理(li)自各酒店(dian)官方(fang)渠道

同時(shi)，酒店品牌(pai)和加盟(meng)商(shang)因為(wei)投資回報率的糾紛(fen)并(bing)(bing)不(bu)少見，酒店加盟(meng)品牌(pai)，能否為(wei)酒店帶來客(ke)源和提(ti)高(gao)收(shou)益難以(yi)判(pan)斷，陳舜認為(wei)：“下沉(chen)市場并(bing)(bing)非依賴(lai)外來的客(ke)人，而是(shi)本地(di)的消費，基于品牌(pai)自有(you)的會員體系(xi)運輸客(ke)源至下沉(chen)市場，實際上(shang)操作難度極大。”

曾經OYO試圖通過酒店前(qian)臺、旅行社和當(dang)地協議客戶等渠道觸達到(dao)本地客人，實現會(hui)員體系的初(chu)步積累。結(jie)果是真金白(bai)銀投入，顆(ke)粒無(wu)收(shou)。

但這并(bing)不意味(wei)著(zhu)下沉(chen)市(shi)(shi)(shi)場(chang)獲客沒有打開的(de)路(lu)徑(jing)，酒店可通(tong)過躬耕省內(nei)的(de)商旅(lv)(lv)人士，做到(dao)會(hui)員體系的(de)搭建。尚(shang)美集(ji)團董事(shi)長馬英堯曾對媒體表示：“商旅(lv)(lv)并(bing)不僅是(shi)一(yi)二線城市(shi)(shi)(shi)之(zhi)間的(de)往來，而是(shi)本省內(nei)，縣(xian)級(ji)城市(shi)(shi)(shi)與縣(xian)級(ji)城市(shi)(shi)(shi)，或市(shi)(shi)(shi)級(ji)城市(shi)(shi)(shi)之(zhi)間的(de)往來。商旅(lv)(lv)是(shi)下沉(chen)市(shi)(shi)(shi)場(chang)獲客的(de)機(ji)會(hui)。”

在中國(guo)做生(sheng)意，能(neng)做得(de)長久的(de)沒有一個不是聰明人，單(dan)體(ti)酒(jiu)店(dian)思索的(de)是品牌能(neng)否為其帶來的(de)高額的(de)投資回報率(lv)，品牌酒(jiu)店(dian)則需要思考下沉市場的(de)單(dan)體(ti)酒(jiu)店(dian)在帶來規(gui)模效應的(de)同(tong)時，能(neng)否為自身以及酒(jiu)店(dian)業主(zhu)帶來確切的(de)價值收(shou)益，而不是一個往(wang)外丟金子的(de)“漏斗”。

3、游戲的通關指南

OYO的(de)經歷告訴我們，酒店市(shi)場的(de)打法(fa)并不是閃電戰，規(gui)模(mo)擴張提(ti)速需要建(jian)立在產品(pin)、服務乃至(zhi)是IT完(wan)備支持(chi)的(de)前(qian)提(ti)下，為加盟(meng)商(shang)和用戶創造價值，想一(yi)口吃成胖子的(de)難(nan)度可想而知(zhi)。

OYO的(de)(de)急劇失速，最為本質是服(fu)務(wu)(wu)質量差導致的(de)(de)品(pin)牌崩(beng)塌，看似(si)是仁德以(yi)“有教無類，海納百(bai)川”的(de)(de)方式(shi)迅速拓展規模的(de)(de)OYO，但大部(bu)分酒店的(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)雜而(er)亂、硬件(jian)破而(er)舊，品(pin)牌與服(fu)務(wu)(wu)標(biao)準并(bing)不一致，受到(dao)傷害的(de)(de)是消(xiao)費者，以(yi)及其余躬耕酒店服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)加盟(meng)商。

而彼時OYO并(bing)無對其(qi)本身的(de)酒店進行(xing)品控，僅(jin)是以業(ye)內調侃的(de)“六件套”作為(wei)其(qi)“SOP”，半(ban)蒙(meng)著(zhu)眼(yan)狂(kuang)奔。

此外(wai)，下沉市場的問題還是(shi)離不(bu)開(kai)“錢”。天林認為(wei)：“疫情后(hou)，對(dui)酒店業(ye)而言，仍是(shi)投入規模相對(dui)較(jiao)大、短(duan)期(qi)回報率較(jiao)低的模式，存有流動資(zi)金遠優于投資(zi)。”

與此同(tong)時，疫情后，早期拓(tuo)展下沉市場的(de)BD團(tuan)隊手中的(de)資(zi)源現(xian)狀已(yi)經與過(guo)往大相(xiang)徑庭，亦是(shi)需(xu)要資(zi)金開(kai)拓(tuo)市場。

下沉市場開拓的規(gui)則除了依賴BD團(tuan)隊(dui)，還(huan)重視“遠(yuan)近親疏”觀念(nian)，這與(yu)一二(er)線(xian)城市的理性思(si)維并不相(xiang)似，越(yue)接地氣的方式越(yue)能觸達、說服酒(jiu)店物業(ye)，地推、品(pin)牌(pai)酒(jiu)店高層(ceng)(ceng)決策(ce)層(ceng)(ceng)人員(yuan)接待(dai)，這些都可提升品(pin)牌(pai)與(yu)酒(jiu)店物業(ye)簽(qian)約率。

回歸到(dao)酒店(dian)(dian)的(de)本質——服(fu)務。酒店(dian)(dian)服(fu)務最先連接的(de)是(shi)(shi)人，下沉(chen)(chen)市場也不(bu)外如是(shi)(shi)，陳舜表示：“店(dian)(dian)長(chang)(chang)是(shi)(shi)下沉(chen)(chen)市場最緊(jin)缺的(de)人才(cai)，要(yao)打好下沉(chen)(chen)市場，酒店(dian)(dian)完整的(de)培養體(ti)系或(huo)晉升體(ti)系是(shi)(shi)亟需思(si)考的(de)點(dian)。”店(dian)(dian)長(chang)(chang)是(shi)(shi)酒店(dian)(dian)的(de)核心，很多(duo)決策和(he)實行都需要(yao)經過(guo)店(dian)(dian)長(chang)(chang)這一環節。同時下沉(chen)(chen)市場是(shi)(shi)指三、四、五線城市，并(bing)不(bu)是(shi)(shi)所有的(de)店(dian)(dian)長(chang)(chang)都愿意跟隨(sui)酒店(dian)(dian)沉(chen)(chen)到(dao)下沉(chen)(chen)市場，其發展空間(jian)相對較窄。

李維(wei)曾在接受(shou)環球旅訊采訪(fang)時提出OYO的(de)(de)解決方法：“OYO的(de)(de)酒店(dian)大量啟用(yong)非專業人士，招(zhao)攬的(de)(de)學校剛畢(bi)業、素質高的(de)(de)年輕人，培訓一個(ge)月左右后入職店(dian)長，一個(ge)人才的(de)(de)基礎(chu)成本是3000-4000元/月。”

你好酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)、輕住酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)則通(tong)過(guo)共享店(dian)(dian)(dian)長(chang)的模(mo)式(shi)減緩人力的壓力，由一個自身店(dian)(dian)(dian)長(chang)管理(li)2-3家的下沉市場(chang)酒(jiu)店(dian)(dian)(dian)。據(ju)悉，通(tong)過(guo)共享店(dian)(dian)(dian)長(chang)其單店(dian)(dian)(dian)的店(dian)(dian)(dian)長(chang)成本大致(zhi)在3000-4000元/月(yue)。

同時，要(yao)想獲得流量，如今盛(sheng)行的補(bu)貼是(shi)刺激新(xin)客戶(hu)(hu)必不可少。無論是(shi)軟品牌(pai)還(huan)是(shi)連(lian)鎖(suo)品牌(pai)，都是(shi)借由擴大加盟規模、提(ti)升(sheng)加盟的酒店(dian)影響力，來(lai)攻占用戶(hu)(hu)心智(zhi)壁壘，但若要(yao)快速出(chu)現(xian)在(zai)大眾(zhong)視野(ye)中，讓利(li)永遠是(shi)刺激消費者最好的方式(shi)。

如何在進軍下沉(chen)市場時(shi)保持品牌的(de)一致性(xing)、擴張下的(de)現金流，以(yi)及處理人力資源，這是所有進軍下沉(chen)市場的(de)酒店(dian)品牌不得不面對的(de)問(wen)題(ti)。

下沉市場如今因故一地雞毛，但正是這一地雞毛，也是百廢待興之機，如果說過往的OYO等軟品牌更像是一場割韭菜的盛宴，那么當混亂的草莽時代過去，下沉市場才能開啟真正的戰火。