【環球旅訊】近日，據(ju)環(huan)球旅訊獲悉，華中地區(qu)最大的酒店(dian)B2B平臺（以下簡(jian)稱萌(meng)兔）發布公告稱，受疫(yi)情的影響，由于萌(meng)兔主(zhu)做境外(wai)、國(guo)內為輔，目前主(zhu)營市場業(ye)務(wu)幾乎為零，宣布將正(zheng)式(shi)歇業(ye)，所有業(ye)務(wu)完全停(ting)擺(bai)。

值得(de)注意的(de)是，目前網上流(liu)傳著兩份(fen)具名萌兔，發給不同(tong)供應商的(de)公(gong)告(gao)(gao)版本，其中一份(fen)公(gong)告(gao)(gao)稱(cheng)“由于資金(jin)鏈(lian)斷裂，我們不得(de)不解除和貴(gui)司(si)的(de)合作(zuo)(zuo)合約，并(bing)會在本月內(nei)清算所有的(de)賬單及押金(jin)”，另一份(fen)公(gong)告(gao)(gao)態(tai)度則截(jie)然相反：“我們會保存(cun)實(shi)力(li)直至(zhi)全球疫(yi)情得(de)到良(liang)好控制，出入境(jing)政策得(de)到放寬，同(tong)時(shi)我們依然希(xi)望能(neng)保留和貴(gui)司(si)的(de)合作(zuo)(zuo)關系。”

環球(qiu)旅訊第一時(shi)間向(xiang)萌兔核實消息(xi)，萌兔的(de)副總裁周亞表(biao)示，萌兔現在處于半歇業狀(zhuang)態，但并非外(wai)界流傳的(de)“活不下去”了，而是暫時(shi)停下來優化(hua)自身的(de)業務(wu)。

他(ta)表示，目(mu)前萌兔(tu)六成以上的(de)(de)業務(wu)(wu)為海外(wai)業務(wu)(wu)，因受到海外(wai)疫情(qing)影響而(er)暫時停擺，“如果復工的(de)(de)話(hua)，只能先恢復國(guo)內(nei)的(de)(de)業務(wu)(wu)，但(dan)資金壓(ya)力可能會(hui)遠大于收入。”同時，他(ta)也(ye)表示，萌兔(tu)并未(wei)進行過裁員，只是向(xiang)員工告(gao)知(zhi)需(xu)要歇業一段時間(jian)，等待疫情(qing)的(de)(de)恢復；目(mu)前員工的(de)(de)離職都是主(zhu)動(dong)離職，但(dan)管理層(ceng)全部保留了(le)下來。

萌(meng)兔宣布歇(xie)業并(bing)與供應商解除合約的公告（知情(qing)人士供圖）

萌兔(tu)宣(xuan)布歇業并(bing)與供應商保留(liu)合(he)作關系(xi)的公(gong)告（知情(qing)人士(shi)供圖）

關于上述(shu)兩(liang)份公告的(de)(de)內容不一(yi)致，周亞(ya)解釋道，萌兔合(he)(he)作的(de)(de)資源(yuan)(yuan)供(gong)應商共有40余家，在歇業的(de)(de)情況下，一(yi)方面需要縮減開支，另一(yi)方面也想(xiang)趁此機會進行產業鏈的(de)(de)優化。經(jing)整(zheng)理，目前保留了(le)20余家資源(yuan)(yuan)供(gong)應商的(de)(de)合(he)(he)作。

正如萌(meng)兔的(de)(de)歇業公告顯示(shi)，疫情(qing)的(de)(de)大(da)環境對(dui)(dui)于萌(meng)兔來說無疑是致命的(de)(de)。知情(qing)人(ren)士李天（化(hua)名）表示(shi)，萌(meng)兔是主營海外高星酒店(dian)的(de)(de)批發(fa)商，業務屬于比(bi)較細分(fen)的(de)(de)領域。疫情(qing)在(zai)國內爆發(fa)的(de)(de)時候，對(dui)(dui)萌(meng)兔的(de)(de)影響還只是三(san)四成，現(xian)在(zai)全球的(de)(de)疫情(qing)爆發(fa)，對(dui)(dui)它來說幾(ji)乎(hu)是滅頂之災(zai)。

事實上，回顧萌兔的(de)發展歷(li)程，疫情只(zhi)是(shi)導致(zhi)萌兔歇業(ye)的(de)直接原因，更核心(xin)的(de)問題或許早(zao)已(yi)潛(qian)藏在萌兔的(de)商業(ye)模式之(zhi)中。

萌兔處(chu)于整條產業鏈(lian)的中間(jian)，上游(you)對接的都是國際酒(jiu)店批(pi)發商或B2B平臺，這樣就造成(cheng)了它的押金高，運營(ying)、周轉資金需(xu)求量大的局面。一旦(dan)遇到諸(zhu)如疫情等不可抗力的的影響(xiang)下，資金鏈(lian)就會承壓，而據企查查，萌兔從未進(jin)行過外(wai)部融資，在現金流有限的情況下，抵御風險(xian)的能力就相(xiang)對較差。

起步快，但夾縫求生的萌兔

在出境游于國內開(kai)始(shi)盛(sheng)行的2014年(nian)，萌(meng)兔由張浩風創(chuang)立，據(ju)公(gong)開(kai)資(zi)料，他(ta)畢業(ye)于湖南商業(ye)學院，從畢業(ye)開(kai)始(shi)從事互聯網酒店(dian)行業(ye)，而后便創(chuang)辦了(le)萌(meng)兔。

但萌兔的(de)業務起(qi)步是在(zai)2015年(nian)，當(dang)時采用(yong)“手工搬磚”的(de)方式去酒(jiu)店官網、資源(yuan)供應商那里(li)找到(dao)(dao)酒(jiu)店房源(yuan)，并(bing)經過接洽(qia)后(hou)賣(mai)給、、或者是其他下游(you)合作商。整整一年(nian)之后(hou)，萌兔的(de)規模才有(you)所擴大，當(dang)時發展到(dao)(dao)了40個員工，且2014-2015年(nian)的(de)毛利率達到(dao)(dao)了20%。

由于(yu)直采(cai)(cai)(cai)的酒店價格更具(ju)競爭力，2015年，萌兔(tu)嘗試(shi)進行直采(cai)(cai)(cai)的工作。但相(xiang)應(ying)(ying)地，直采(cai)(cai)(cai)需要增加相(xiang)應(ying)(ying)的開發人員，早(zao)期直采(cai)(cai)(cai)的成本并不低。據悉，萌兔(tu)的直采(cai)(cai)(cai)團隊人數始終保持在7-10人之(zhi)間(jian)，目前，萌兔(tu)直采(cai)(cai)(cai)的酒店數量過萬，直采(cai)(cai)(cai)占總間(jian)夜(ye)量的比例達到(dao)30%-40%。

但由于當(dang)時沒有(you)自己(ji)的(de)(de)系統，萌兔(tu)面臨的(de)(de)最大的(de)(de)問(wen)題(ti)是紙(zhi)質版(ban)與電子版(ban)合同(tong)的(de)(de)管(guan)理不(bu)統一、續(xu)約(yue)不(bu)規(gui)范及信(xin)息內部共(gong)享繁瑣等。于是2016年萌兔(tu)建立了自己(ji)的(de)(de)系統，直采、運營、技(ji)術等人員也發(fa)展(zhan)到了將近200人。

此外，萌(meng)兔考慮到，傳統的(de)搬(ban)磚模(mo)式主要依(yi)靠(kao)手工操作，效率提升和規模(mo)擴大都是(shi)難(nan)題，資源的(de)價(jia)格沒有優勢，如果(guo)想(xiang)要規模(mo)化經(jing)營(ying)，就必須要做系統對接的(de)工作。于是(shi)萌(meng)兔便開(kai)始(shi)與供應(ying)商進行技術對接工作。

“這一階段，萌兔(tu)相(xiang)當于(yu)是從小米加步(bu)槍、規(gui)模(mo)比較小的(de)私人(ren)企業(ye)，變成了一個盈利模(mo)式比較清晰、內(nei)部各項制度逐(zhu)漸開(kai)始健全(quan)的(de)一個企業(ye)。”知情人(ren)士林輝(hui)（化名）表示，“當時萌兔(tu)一度考(kao)慮要(yao)(yao)不要(yao)(yao)上市(shi)，想要(yao)(yao)進(jin)一步(bu)擴大市(shi)場占有(you)率。”

據(ju)悉，2017年、2018年是萌(meng)(meng)兔的(de)(de)(de)高速(su)發展時(shi)期，萌(meng)(meng)兔在這兩年的(de)(de)(de)營業流水分別為2億元、4億元，實現了200%的(de)(de)(de)增(zeng)長。而由(you)于這個(ge)階段(duan)各方面(mian)開(kai)支(zhi)相(xiang)較起(qi)步(bu)期有(you)所增(zeng)加，且對(dui)接工作利(li)(li)潤不高，因此毛利(li)(li)率(lv)相(xiang)較起(qi)步(bu)期有(you)所減少(shao)，達到8%-10%。林輝表示，“但毛利(li)(li)率(lv)仍高于彼(bi)時(shi)的(de)(de)(de)同行，他們(men)的(de)(de)(de)毛利(li)(li)率(lv)大約為1%-3%。”

一(yi)家企業的(de)(de)毛利率的(de)(de)變(bian)化可能不僅僅與自身(shen)的(de)(de)發展(zhan)有關，也(ye)與行業的(de)(de)競(jing)爭(zheng)息息相(xiang)關。這(zhe)幾年，作(zuo)為中間商的(de)(de)萌兔雖然實現(xian)了發展(zhan)，但酒(jiu)店發展(zhan)、全球酒(jiu)店B2B市場進一(yi)步整合，這(zhe)些都使得酒(jiu)店B2B平臺(tai)的(de)(de)日子越(yue)來越(yue)難(nan)過。

2017年，、GTA、Tourico全球(qiu)三大(da)(da)酒(jiu)店(dian)批(pi)發(fa)商(shang)實現三合一后，業(ye)界預計當(dang)年Hotelbeds所占(zhan)據的(de)市場份額可以(yi)提升至15%。Booking集團(tuan)的(de)CEO Glenn D. Fogel曾判斷，大(da)(da)型批(pi)發(fa)商(shang)攫取(qu)了(le)整(zheng)個酒(jiu)店(dian)分銷鏈當(dang)中比較(jiao)大(da)(da)的(de)利潤，酒(jiu)店(dian)B2B模(mo)式未(wei)來將會消(xiao)失。

在(zai)國(guo)內市場，近年(nian)來投(tou)資和(he)(he)收購(gou)了酒(jiu)(jiu)店批發商上海(hai)、香港(gang)華閩，藝(yi)龍則(ze)投(tou)資了，則(ze)投(tou)資了和(he)(he)星海(hai)假期。業(ye)內人士(shi)表示，當年(nian)OTA之間競爭(zheng)激烈，不斷擠壓著酒(jiu)(jiu)店B2B平臺的利潤空間，OTA們甚(shen)至會要求酒(jiu)(jiu)店B2B企業(ye)站隊，這些都對酒(jiu)(jiu)店B2B企業(ye)的增長空間造成了很大(da)壓力。

此外，擁有巨大(da)流量的OTA還(huan)利(li)用供應鏈優(you)勢做起了(le)B2B的生(sheng)意，Expedia的EAN(Expedia Affiliate Network)就是典(dian)型(xing)，如今EAN已經(jing)是預訂(ding)量最(zui)大(da)的B2B酒店(dian)分銷商。對于夾在中間(jian)(jian)的酒店(dian)B2B企業來(lai)說，行業生(sheng)存空間(jian)(jian)在不斷被壓縮。

而據周亞透露，在(zai)疫情(qing)環境下，可(ke)能在(zai)短期內要停止與(yu)OTA的(de)(de)(de)合(he)作(zuo)(zuo)。雖然OTA帶(dai)來的(de)(de)(de)營收占到萌兔總(zong)營收的(de)(de)(de)一(yi)半以上，但事實上“甜頭”并不多(duo)(duo)。“作(zuo)(zuo)為B2B公司(si)，實際上多(duo)(duo)多(duo)(duo)少(shao)(shao)少(shao)(shao)會(hui)受制于OTA。且與(yu)OTA合(he)作(zuo)(zuo)需要持續性(xing)的(de)(de)(de)投入資金，在(zai)技術、產(chan)品、團隊方(fang)面的(de)(de)(de)條件要求也比較高。如果說與(yu)OTA合(he)作(zuo)(zuo)不能夠帶(dai)來一(yi)個可(ke)觀的(de)(de)(de)收益的(de)(de)(de)話，那么我們(men)會(hui)變得非常(chang)被動。”

對于酒店方面來說，也并不想把可以收入囊中的利益分割出去。Glenn曾在2017年環球旅訊峰會上(shang)表示，酒店發展是(shi)不想(xiang)(xiang)支付(fu)更多的(de)營(ying)銷費用，所以想(xiang)(xiang)要消滅中間商(shang)。

因此，酒(jiu)店B2B平(ping)臺(tai)幾乎都在尋找新的價(jia)值出路(lu)。萌兔也不例外，其一度(du)將此寄(ji)托在VR項目(mu)上。據周(zhou)亞介紹，VR是萌兔的重點(dian)項目(mu)，為此還(huan)專門(men)成(cheng)立了一個VR部門(men)。

他表示(shi)，互聯網時(shi)代(dai)，受眾閱讀的時(shi)間越(yue)來越(yue)少，讀取(qu)信息的方式更偏(pian)向于圖片(pian)或者視頻，萌(meng)兔更希望用身(shen)臨其(qi)境的方式改(gai)變受眾內(nei)容瀏(liu)覽、讀取(qu)的方式。

據林輝透露，“VR項(xiang)目投(tou)(tou)入不(bu)低，且不(bu)是一次性投(tou)(tou)入，基(ji)地設備、人力成(cheng)本、差旅費，還有(you)各種(zhong)器材的(de)更新增加等都(dou)需要持續性投(tou)(tou)入資金(jin)。拍攝一家海(hai)外酒店差不(bu)多要兩三千(qian)塊錢(qian)，國內的(de)也(ye)要幾百到上千(qian)，估計每(mei)個月都(dou)要幾十萬元。”

周(zhou)亞坦言，“雖(sui)然(ran)VR項(xiang)目(mu)(mu)目(mu)(mu)前沒有帶來(lai)回報，但VR項(xiang)目(mu)(mu)未來(lai)的價值很可觀，萌兔非常看好這個市場。”

投資(zi)VR項目(mu)讓萌兔在(zai)現金流(liu)方(fang)面承受著(zhu)不小的(de)壓力(li)。此外(wai)，萌兔是B2B模式，并不直接面向消(xiao)費(fei)者，對于下游的(de)合作商來說，他們或許更關(guan)注的(de)還是價格和利潤空間而非精美的(de)圖片，炫目(mu)的(de)網(wang)站。

據悉，萌(meng)兔在2018年有一個非常好(hao)的融(rong)資(zi)(zi)機會(hui)，但由于(yu)資(zi)(zi)方(fang)的進入，或會(hui)對萌(meng)兔發展(zhan)VR等項目進行阻撓，因此當年這筆(bi)融(rong)資(zi)(zi)并未完成。

“不(bu)過萌兔那(nei)(nei)個時(shi)候有(you)自我造血的(de)(de)能(neng)力，融(rong)(rong)資需求沒那(nei)(nei)么(me)迫切。”林輝分析稱，但是沒有(you)融(rong)(rong)資就沒有(you)辦(ban)法(fa)實現內外部的(de)(de)助(zhu)力跑。對接工(gong)作(zuo)投入比(bi)較大，隨著(zhu)逐(zhu)步發展，成本會越來越高。如果當(dang)時(shi)能(neng)融(rong)(rong)資，就可以增加市場占有(you)率，配合(he)手(shou)工(gong)搬磚，實現各項工(gong)作(zuo)齊(qi)頭(tou)并(bing)進。

此外，萌(meng)兔放棄融資還有管理層方(fang)面(mian)的顧(gu)慮。一(yi)般(ban)來說，獲得融資對于創業(ye)公(gong)司來說是一(yi)把雙刃劍，一(yi)方(fang)面(mian)可以擴張業(ye)務，一(yi)方(fang)面(mian)也會因為業(ye)績對賭、回購(gou)、反稀(xi)釋和(he)諸多限制(zhi)性條款的存(cun)在，導致公(gong)司運營壓(ya)力更大。

對此(ci)，周亞(ya)也表示，B端是(shi)一個利潤比較(jiao)薄(bo)的分類，但資本需要達到高(gao)回(hui)報的效果；而且萌兔一直是(shi)一家有(you)人(ren)情味、有(you)情懷(huai)的公司，資本的進入可(ke)能會改變這樣(yang)的氛(fen)圍。

要做強就必須精準直采、發展技術

2019年(nian)下半(ban)年(nian)至今，萌(meng)兔陷入了發展緩(huan)慢(man)的(de)階段。“很可惜(xi)的(de)是(shi)這(zhe)段時間里萌(meng)兔只是(shi)在維持原(yuan)狀，既(ji)沒有增加營業額也(ye)沒有增厚利潤(run)。”林(lin)輝表示。

酒店B2B企業作為中間商，它(ta)的采購方和(he)銷售方都(dou)是比較大型的企業，夾在上下游中間，有著資金鏈(lian)相(xiang)對安全、壞(huai)賬風險比較小的優勢。此(ci)外，這種酒店B2B分銷模式雖然毛利低(di)，但是營業額(e)增(zeng)長快(kuai)，很(hen)容易成長起來。

業內人士認為，包括萌兔在(zai)內的(de)酒店B2B企業想要(yao)發展，一是要(yao)做直采，拿到核心資(zi)源；二是要(yao)發展技術。

萌兔雖然進行了直采(cai)，但值得注意的(de)是，直采(cai)對(dui)于酒(jiu)店B2B平臺而言，需(xu)要配備相應的(de)BD和技術團隊，同時對(dui)資金(jin)實力有(you)更(geng)高的(de)要求，這(zhe)對(dui)一直沒(mei)有(you)實現融資的(de)萌兔來(lai)說，也是一種巨大(da)的(de)挑戰。

周(zhou)亞稱(cheng)，在疫情恢復后，萌兔還(huan)會繼(ji)續(xu)做直采(cai)。他表(biao)示，大批量(liang)包(bao)房的壓力很大，資金(jin)要求高而且投資有一(yi)定風(feng)險，所以萌兔接下來的重心是能夠(gou)更(geng)精準地直采(cai)。

“市場的變化(hua)(hua)，沒有(you)太(tai)多規律(lv)可(ke)循，就(jiu)(jiu)(jiu)比(bi)如(ru)這次疫(yi)情導致奧運會可(ke)能會延期或取消，對(dui)于奧運會場館周邊酒(jiu)店的影響(xiang)很大(da)，而對(dui)于酒(jiu)店B2B平臺來(lai)說，能否預(yu)判顯(xian)得(de)尤為重要。我們需要做(zuo)的就(jiu)(jiu)(jiu)是把直(zhi)采(cai)(cai)的周期縮短，以防市場突如(ru)其來(lai)的變化(hua)(hua)帶來(lai)損失(shi)；另一(yi)方面，精準直(zhi)采(cai)(cai)要基(ji)于大(da)數(shu)據的分析，這就(jiu)(jiu)(jiu)需要不(bu)斷升級系統(tong)。”

因此，萌兔一直(zhi)以來都(dou)很重視(shi)技術的(de)(de)(de)發(fa)展(zhan)。“我(wo)們很害怕跟不上(shang)變化的(de)(de)(de)節奏，怕被市場(chang)OUT。”據周(zhou)亞透露，萌兔近幾年的(de)(de)(de)關鍵(jian)詞都(dou)是迭代和更新，每年在技術方面(mian)投入(ru)的(de)(de)(de)同比增長數字不會低于(yu)20%。

當下(xia)，有(you)不(bu)少旅企選擇轉型(xing)自救，但(dan)周亞表示，“萌兔是(shi)一個(ge)很(hen)純(chun)粹(cui)的(de)(de)B端，如(ru)果現在輕易去(qu)轉型(xing)，這是(shi)對原有(you)用戶的(de)(de)認知和信(xin)任度的(de)(de)消(xiao)耗。而轉型(xing)需要的(de)(de)東西都需要時間去(qu)沉(chen)淀和積累，也不(bu)一定(ding)是(shi)我們(men)的(de)(de)長項(xiang)。現在，我們(men)最(zui)主要的(de)(de)核心策略就(jiu)是(shi)把整個(ge)公(gong)司的(de)(de)運營成本降到(dao)最(zui)低，熬過這段艱難的(de)(de)時期。”

尼采在《善惡的彼岸》中曾寫道：“凡不能毀滅我的，必使我強大。”采訪最后，周亞滿懷信心地說：“萌兔這么多年一路在壯大，不會因為一個公告就不存在了，我們堅信可以熬過去，并希望能一直存在下去。”