【環球旅訊】Expedia近日與萬(wan)(wan)豪(hao)酒(jiu)店集團(tuan)簽署了合作協議(yi)，下月起(qi)將面向酒(jiu)店批發商及其他未與萬(wan)(wan)豪(hao)酒(jiu)店實現直接連接的(de)分(fen)銷商，獨家分(fen)銷萬(wan)(wan)豪(hao)酒(jiu)店批發及促銷房價、庫存產品(pin)等(deng)內容(rong)。Skift報(bao)道稱，此次合作為“行業先例”。

西(xi)班牙B2B酒店(dian)批(pi)發商(shang)HotelBeds、澳大利亞(ya)和印尼MG Bedbank等全球各(ge)大酒店(dian)批(pi)發商(shang)將通過(guo)(guo)Expedia旗下B2B品(pin)牌，和萬豪開展(zhan)分銷(xiao)合(he)作(zuo)，該(gai)合(he)作(zuo)將于10月(yue)15日正式生效。萬豪在(zai)全球132個國家地區運營超過(guo)(guo)7000家酒店(dian)，酒店(dian)B2B分銷(xiao)商(shang)將需要通過(guo)(guo)Expedia，才能繼(ji)續獲取(qu)萬豪的房價和庫存(cun)。

根(gen)據萬豪(hao)和(he)Expedia所達成的(de)協(xie)議，Expedia這一(yi)“優質分銷平臺”將為(wei)萬豪(hao)創(chuang)建“統一(yi)的(de)酒(jiu)店(dian)批發庫(ku)存分銷渠道”，這項合作并不會影響(xiang)已經與(yu)萬豪(hao)酒(jiu)店(dian)建立了(le)直接聯系的(de)第(di)三方，包括旅游運(yun)營商、OTA、差(cha)旅管(guan)理公(gong)司(si)、GDS和(he)航司(si)等。

但許多(duo)未與萬豪(hao)建立(li)直接合作的企業可(ke)能會受到影響，包括部分酒店B2B分銷商、金(jin)融(rong)服務(wu)機構、會員俱樂部、航司、OTA、元搜索(suo)引擎、酒店批發商、零(ling)售商和旅行社(she)等。

萬(wan)豪與(yu)Expedia的(de)這(zhe)項合(he)作(zuo)，在一定程度(du)上(shang)能(neng)(neng)夠(gou)簡化(hua)萬(wan)豪對第(di)三方渠道(dao)庫(ku)存的(de)管理模式，解決多種不(bu)合(he)理房(fang)價(jia)問(wen)題，部分未獲萬(wan)豪授權的(de)服務商會向Kayak、Trivago、TripAdvisor和(he)Google等(deng)平臺提供折扣(kou)房(fang)價(jia)。而旅客通過(guo)這(zhe)些渠道(dao)所預訂(ding)的(de)客房(fang)，其價(jia)格、設施和(he)福利(li)可能(neng)(neng)并不(bu)能(neng)(neng)達到旅客的(de)預期(qi)，此次(ci)合(he)作(zuo)能(neng)(neng)夠(gou)從整體上(shang)優化(hua)旅客體驗。

萬豪(hao)分(fen)銷副總裁Alexander Pyhan表示，“分(fen)銷合(he)作(zuo)伙伴(ban)和旅游(you)供應商必須遵(zun)守萬豪(hao)的(de)(de)渠道(dao)標準，而(er)Expedia Partner Services所提供的(de)(de)解決方案能夠極大(da)地推動這一進(jin)程。”

泛濫的(de)(de)酒店(dian)批發價(jia)格和促銷(xiao)活動高度(du)分散，在降低萬(wan)豪(hao)運(yun)營效率的(de)(de)同時，也增加了酒店(dian)的(de)(de)成本。部(bu)分選擇預訂了促銷(xiao)或(huo)批發價(jia)的(de)(de)旅客可能并不具備積分的(de)(de)權益，但許(xu)多旅客到酒店(dian)仍然(ran)會要求獲取忠誠度(du)積分。

萬豪表示，未(wei)經授權的分(fen)銷(xiao)商在銷(xiao)售客房時提供的酒店服務、設(she)施、費(fei)用(yong)（包(bao)括額外度假費(fei)）等信息可能并(bing)不準確，甚至具有(you)誤導性。

酒店B2B分(fen)銷商(shang)在批發(fa)價(jia)的(de)基礎上，向(xiang)OTA、批發(fa)商(shang)、傳(chuan)統(tong)旅行(xing)社和旅游運(yun)營商(shang)分(fen)銷房源(yuan)庫存，隨后這些第(di)三方再(zai)將(jiang)酒店客房間夜賣(mai)給消(xiao)費者。萬豪與Expedia最(zui)新(xin)達成的(de)合(he)(he)作(zuo)，可(ke)能給這一鏈條上的(de)部分(fen)企業帶來影(ying)響，但與萬豪直(zhi)簽合(he)(he)作(zuo)的(de)批發(fa)商(shang)，則不會受到(dao)太大影(ying)響。

盡管消費(fei)者和部分企業(ye)對B2B酒(jiu)店分銷商的(de)認識(shi)有限(xian)，但(dan)其在(zai)酒(jiu)店分銷領域扮(ban)演的(de)角色至(zhi)關(guan)重要。旗下的(de)酒(jiu)店數字化解決(jue)方案(an)提供商D-EDGE的(de)數據顯示(shi)，2018年HotelBeds在(zai)歐洲(zhou)市(shi)場(chang)酒(jiu)店預(yu)訂(ding)總收(shou)入中的(de)占比達到(dao)5.2%，而其他批發商合計占比僅(jin)2%。

萬豪和Expedia的新機遇

萬豪(hao)和(he)(he)Expedia的(de)(de)此次合(he)作，延(yan)續了今年4月(yue)的(de)(de)協議(yi)，并且進一步緩(huan)和(he)(he)了雙方(fang)多(duo)年來頗受爭議(yi)的(de)(de)關系。

今年4月，萬豪和Expedia達成了分銷協議，萬(wan)豪(hao)及其酒店(dian)(dian)業主可以(yi)決定(ding)分(fen)(fen)銷房價(jia)和(he)庫存的(de)時(shi)間以(yi)及渠(qu)道、能保證酒店(dian)(dian)官網直接預訂(ding)渠(qu)道的(de)差異化優(you)勢，從而降低在線(xian)分(fen)(fen)銷成本(ben)。

盡管Expedia在酒店傭金方面給予了(le)萬豪一些空間，但(dan)也通過合作獲得了(le)更多的營銷(xiao)收(shou)入，此外，該份(fen)協(xie)議還將(jiang)(jiang)Expedia定(ding)位為技術解決方案供(gong)應商(shang)，同時也將(jiang)(jiang)雙方合作擴大到散客(ke)零售預訂業務之外的層面。

Expedia戰(zhan)略客戶高級副總裁Zuhairah Washington表示，此前(qian)Expedia與酒店之(zhi)(zhi)間的談判通常會圍繞傭金展開，目前(qian)對(dui)話(hua)則更(geng)具建設性(xing)，雙方之(zhi)(zhi)間也(ye)不再只是(shi)簡單(dan)的競(jing)爭關系。

萬(wan)豪分銷收入(ru)戰略高級副總裁Drew Pinto表示，萬(wan)豪與Expedia的(de)批發房價分銷協議(yi)，構建了雙方之間的(de)整體合作，推動了雙方關(guan)系(xi)的(de)積極進展(zhan)。

Pinto表示，萬(wan)(wan)豪對與Expedia合作(zuo)的(de)(de)(de)信心，源自2016年雙方所達成的(de)(de)(de)關于打(da)包產品服務(wu)(wu)Vacations by Marriott的(de)(de)(de)合作(zuo)協議。當時Expedia以(yi)貼牌模式(shi)將萬(wan)(wan)豪旗下的(de)(de)(de)酒店與Expedia平臺的(de)(de)(de)機票、地(di)面交通和目的(de)(de)(de)地(di)旅(lv)游服務(wu)(wu)進行了打(da)包，并在萬(wan)(wan)豪官網打(da)通了銷售渠道。萬(wan)(wan)豪也(ye)希望加強與Expedia的(de)(de)(de)合作(zuo)，以(yi)補充現有業務(wu)(wu)。

Pyhan表示(shi)，萬(wan)豪與(yu)Expedia合作使Vacations by Marriott業務實(shi)現了(le)“數倍(bei)增長”。

休閑旅游

萬豪(hao)在商旅(lv)市場的實力備受矚目(mu)。

但(dan)談及針對B2B酒(jiu)店(dian)分(fen)銷商(shang)(shang)和旅(lv)游(you)運(yun)營(ying)商(shang)(shang)的(de)批(pi)發價格協議時，Pyhan則表示，希望(wang)借此提升萬豪在(zai)休閑旅(lv)游(you)市場的(de)地位。

Pinto稱，萬豪和Expedia的新協議(yi)并不會影(ying)響Expedia、Agoda、、Priceline和等OTA平臺(tai)，這些(xie)平臺(tai)都與萬豪建立(li)了直接合作關(guan)系。這些(xie)合作關(guan)系不受新協議(yi)的影(ying)響。

但有些(xie)OTA旗下的(de)元(yuan)搜索引擎通過未授(shou)權服務商獲得了批發價(jia)格，在萬豪和(he)Expedia的(de)新協議下，這類元(yuan)搜索平臺將無法繼續提供大(da)幅度的(de)折(zhe)扣價(jia)格。

小型OTA將打包產(chan)品(pin)中的(de)酒店批發價(jia)格(ge)作為獨立商品(pin)進行折扣銷(xiao)售，這無疑也(ye)增(zeng)加了酒店的(de)成(cheng)本。這或許也(ye)是(shi)萬豪和Expedia新(xin)協(xie)議想要解(jie)決的(de)問題之(zhi)一。

Expedia企業解決方案高(gao)級副總裁(cai)Christian Gerron表示(shi)，將客房和(he)價(jia)格進行(xing)映(ying)射匹配面臨著極大挑戰。他希(xi)望萬豪(hao)加強房價(jia)的統一管理，進一步優化兩者之(zhi)間的匹配。

針對(dui)部分(fen)未與(yu)萬(wan)(wan)豪建立直接合作關系的B2B酒店(dian)分(fen)銷(xiao)商(shang)、旅游運營商(shang)和旅行社，萬(wan)(wan)豪將從10月中旬起，推動(dong)這(zhe)些平臺與(yu)合作，使其能在批(pi)發價格(ge)的基礎上進行銷(xiao)售。

分析師觀點

Phocuswright分析師Robert認為，此次協議(yi)對Expedia而(er)言，是非常(chang)明智的戰(zhan)略之選，這能(neng)同(tong)時發揮(hui)兩個作用(yong)：

  a) 借萬豪之手，限制了傳統酒店批發商和旅行社的供應 

  b) 批發商和旅行社與Expedia簽訂（可能非獨家的）合作協議，其需求也受到限制

Robert認為，此次(ci)萬豪(hao)與(yu)Expedia的合(he)作談不(bu)上(shang)旅游行業的變(bian)革，因為只(zhi)是(shi)一家大型酒店(dian)集(ji)團的策略：

  * 美國西南航空一直對其分銷渠道嚴格限制在品牌官網、與度假村集團Apple Leisure Group合作的、以及部分(fen)GDS平臺

  * 達美航空在很多年前就終止了與BookIt、Hipmunk、OneTravel等小型低效率B2C OTA的(de)合作

  * 迪士尼一直都選擇和航空公司旗(qi)下度假品(pin)牌(pai)、Expedia之類知名品(pin)牌(pai)進行分(fen)銷合作，而(er)不選擇缺乏品(pin)牌(pai)影響力的一般批發商

另一方(fang)面，與Expedia合作，對(dui)萬豪而言卻意義(yi)非(fei)凡。此次協(xie)議類似于(yu)萬豪多(duo)年前將團隊預訂(ding)傭金從10%削(xue)減到7%的決定，當時該舉(ju)措被(bei)眾多(duo)酒店集(ji)團效仿。

Robert認為，Expedia很希望其他酒店如今也會效仿萬豪。Expedia作為交易記錄商戶（merchant of record）,可能有助于加強價格一致性規則的落實。至此，Expedia實現了B2B新客戶獲取、銷售增加、B2B2C商業智能洞察獲取的一舉三得。

盡(jin)管此(ci)次合(he)作協(xie)議在(zai)中(zhong)短期對萬(wan)(wan)(wan)豪(hao)(hao)也(ye)是(shi)利(li)好，但也(ye)許(xu)有人(ren)會認為(wei)這在(zai)長遠來看對萬(wan)(wan)(wan)豪(hao)(hao)不是(shi)好事。Robert分析認為(wei)，Expedia借此(ci)次合(he)作協(xie)議將強化(hua)其(qi)全球需求側關(guan)系(xi)，優化(hua)了全產(chan)品系(xi)列上的(de)互聯互通，萬(wan)(wan)(wan)豪(hao)(hao)從此(ci)再(zai)難有退(tui)路(lu)。如(ru)果萬(wan)(wan)(wan)豪(hao)(hao)未(wei)來想要取消這項合(he)作，很(hen)難想象(xiang)，能有怎樣的(de)退(tui)出(chu)方(fang)案。

* 本文由Elena編譯自Skift，原文版權歸屬美國旅游新聞媒體，作者是，環球旅訊獲Skift官方授權翻譯并發布。