【環球旅訊】在重啟談判之后，萬豪和(he)Expedia近(jin)日終于達成了新的分銷協議(yi)，這可能(neng)會為全球酒店和(he)OTA的關(guan)系翻(fan)開新篇章。

此(ci)次談判始于2018年(nian)11月，目前雙方決定重新簽訂一(yi)份多年(nian)合(he)作(zuo)(zuo)協議(yi)，該協議(yi)將會(hui)保(bao)證(zheng)萬豪在與(yu)Expedia的合(he)作(zuo)(zuo)中掌握更(geng)多的分銷主動權(quan)，同時也將鞏固Expedia作(zuo)(zuo)為萬豪及其酒店業(ye)主的合(he)作(zuo)(zuo)伙伴地位。

萬豪是全球最大(da)的(de)酒(jiu)店(dian)公司，4月11日已經迎來全球第7000家(jia)酒(jiu)店(dian)香港瑞吉酒(jiu)店(dian)的(de)開業(ye)。

自2016年9月萬豪以133億美元收購喜達屋酒店及度假村之后，眾多業內觀察人士認為其規模擴(kuo)張可(ke)以幫(bang)助降低(di)與Expedia合作的傭金率。

雖(sui)然目前(qian)尚未公開萬豪需要向(xiang)Expedia支付的傭金率，但新(xin)的合約部分條款(kuan)確實保證了酒店業主的權(quan)益，

此前曾有報道稱，萬豪(hao)想要將(jiang)支付給Expedia的(de)傭金從大(da)約12％降低到10％，但后續并未得以證(zheng)實(shi)。

具體而言，萬(wan)(wan)豪及其(qi)酒(jiu)店(dian)業主可以決定分銷房價和(he)庫(ku)存的(de)時(shi)間以及渠道(dao)(dao)、能保證酒(jiu)店(dian)官網(wang)直接(jie)預訂渠道(dao)(dao)的(de)差異化優(you)勢，從而降低在線(xian)分銷成本。換句話說，萬(wan)(wan)豪酒(jiu)店(dian)無需(xu)向Expedia提(ti)供(gong)其(qi)直接(jie)渠道(dao)(dao)的(de)全部客房庫(ku)存，而且萬(wan)(wan)豪及其(qi)酒(jiu)店(dian)業主可以繼(ji)續(xu)為萬(wan)(wan)豪旅(lv)享家會員提(ti)供(gong)特價房價和(he)優(you)惠。

通過此次協議，萬(wan)豪與(yu)Expedia更多像是(shi)合作(zuo)伙伴而非競爭對手。據(ju)Skift獲悉，萬(wan)豪首(shou)席(xi)商(shang)務官(guan)Stephanie Linnartz發給酒(jiu)店業(ye)主的內部(bu)信表(biao)示，此次協議將Expedia定位為技(ji)術解決方案供應商(shang)，同時(shi)也將雙方合作(zuo)擴大到散客零售預訂業(ye)務之外的層面。

或許更有意思的(de)是(shi)，Expedia和萬豪正在開發“解(jie)決散客零售預訂以(yi)外的(de)創新式分(fen)銷解(jie)決方(fang)案(an)(an)”，此方(fang)案(an)(an)預計將于今(jin)年第(di)四(si)季(ji)度推出。

雙(shuang)方(fang)聯合(he)聲明(ming)：“萬(wan)豪(hao)國際已(yi)經與(yu)(yu)Expedia集(ji)團(tuan)達成新的(de)合(he)作(zuo)協議(yi)，此次協議(yi)將繼(ji)續雙(shuang)方(fang)多年的(de)分(fen)銷(xiao)合(he)作(zuo)，進(jin)一步(bu)加深Expedia集(ji)團(tuan)與(yu)(yu)萬(wan)豪(hao)假日（Vacations by Marriott）的(de)業務對接，并(bing)利(li)用(yong)Expedia集(ji)團(tuan)的(de)技(ji)術(shu)優勢推動散客預訂之外的(de)創新分(fen)銷(xiao)。按照(zhao)最新的(de)協議(yi)條款，萬(wan)豪(hao)和Expedia集(ji)團(tuan)可(ke)以(yi)實現(xian)雙(shuang)方(fang)互利(li)、推動戰略目標(biao)的(de)實現(xian)。”

協議細節

在發(fa)給其(qi)酒(jiu)店業(ye)主的(de)郵件中(zhong)，萬(wan)豪詳細說(shuo)明(ming)了業(ye)主與(yu)(yu)Expedia合(he)作可以(yi)獲得的(de)更多直接商業(ye)價(jia)值，其(qi)中(zhong)包括(kuo)與(yu)(yu)Hotwire的(de)合(he)作。Expedia旗下的(de)不透明(ming)（opaque）預訂(ding)渠道Hotwire允(yun)許酒(jiu)店業(ye)主“通過明(ming)確的(de)中(zhong)央收(shou)益(yi)管控促進滯銷客(ke)房的(de)預訂(ding)”。萬(wan)豪表(biao)示，未來幾(ji)周會公布協議的(de)詳細信息。

同(tong)時，雙方還(huan)會繼續自(zi)2016年(nian)至今的萬豪假日動(dong)態打包(bao)服務方面的合作。

通過新的協議，萬(wan)豪假日服(fu)務將(jiang)會提供更(geng)多(duo)語言(yan)支(zhi)持、覆蓋(gai)更(geng)多(duo)國家，Expedia也會開發更(geng)多(duo)工具“幫助萬(wan)豪假日直銷渠道提升客(ke)戶忠(zhong)誠度(du)”。

5月1日(ri)之(zhi)前，萬豪(hao)酒店業(ye)主(zhu)需要選擇是否與Expedia繼續合(he)作。

合作效益

全球酒店和旅游業(ye)一直都(dou)在關注萬(wan)豪和Expedia之間(jian)的(de)談(tan)判(pan)，認為萬(wan)豪不(bu)斷擴(kuo)大的(de)業(ye)務規模可以幫助其在與(yu)OTA巨頭(tou)的(de)談(tan)判(pan)中獲得優勢(shi)。

美國獨立(li)投資銀(yin)行和機構券商Jeffries證券分析師David Katz表(biao)示：“由于不知道最終協(xie)議(yi)的傭金比例，我(wo)們(men)很難發(fa)表(biao)議(yi)論，但是我(wo)們(men)猜測萬豪的地(di)位有所改(gai)善。”

晨星高級分析師Dan Wasiolek指出(chu)，從目前(qian)了解的細節來(lai)看，萬豪和(he)Expedia之(zhi)間彼此需要。

“酒店規(gui)模(mo)確實很重要，但(dan)是(shi)，Expedia平臺的每(mei)月(yue)(yue)訪問用戶數(shu)量高達7.5億(yi)，而萬(wan)豪官網的每(mei)月(yue)(yue)訪問量僅為3500萬(wan)，雙方在談判桌上各有籌碼(ma)。”

Wasiolek預(yu)(yu)測，Expedia貢(gong)獻(xian)的預(yu)(yu)訂量(liang)可能只占“萬豪(hao)預(yu)(yu)訂總(zong)量(liang)的低個位數”，而萬豪(hao)酒店為Expedia帶來的預(yu)(yu)訂量(liang)也基本一樣。據萬豪(hao)稱，2018年其全球酒店預(yu)(yu)訂業務的大(da)約13％來自OTA平臺。

Skift曾指出，傭金率從來不(bu)是萬(wan)豪和(he)Expedia談判的唯(wei)一重(zhong)點。

今年年初，信息咨詢機構Navesink Advisory Group負責人Flo Lugli表示，Expedia可能(neng)會(hui)考慮為(wei)通過其(qi)網站預訂萬豪(hao)酒(jiu)店的客人設置忠(zhong)誠度積分，而且(qie)還可能(neng)愿意以降低傭金率(lv)的代(dai)價換(huan)取廣告收入、優惠房價和更多庫存。

Lugli說：“除了傭金問(wen)題(ti)，雙(shuang)方(fang)整體(ti)價值的實現同樣重要。”

金融(rong)服務(wu)公司RW Baird的資(zi)深研究(jiu)分析師Michael Bellisario表示，在入住(zhu)率高(gao)的時(shi)段，萬豪曾希望減少或(huo)關閉OTA銷(xiao)售渠道(dao)，此次新協議(yi)或(huo)許表明(ming)了這種構想(xiang)的可能性(xing)。

Bellisario向投資方(fang)(fang)表(biao)示：“這是萬豪在2016年收購喜達屋之(zhi)后首(shou)次與Expedia談判，我們相信，萬豪通過(guo)并購實(shi)現的顯著規模增長可(ke)以幫助其爭取更低的傭金率以及其他各方(fang)(fang)面的優(you)勢條件。”

然而這份新協(xie)議的(de)更多亮點(dian)或(huo)許只能等今年(nian)晚些時候才得(de)以揭(jie)曉。

“在我(wo)看來，第四季(ji)度即將(jiang)推出的創(chuang)新(xin)分銷協議才是大(da)家最感(gan)興趣的”，Wasiolek說。“目前無法知(zhi)道具(ju)體(ti)內容，但(dan)我(wo)猜測可能會涉及與Expedia商旅品牌Egencia的合作(zuo)。”

他猜(cai)測，新(xin)分(fen)銷合(he)作還可(ke)能包括(kuo)雙方的庫存共享。

“分享庫存可(ke)(ke)以為酒(jiu)店分銷提(ti)供更多(duo)可(ke)(ke)能”，他說。但(dan)是，這也可(ke)(ke)能危及萬(wan)豪與(yu)其酒(jiu)店業(ye)主的關系。

“同樣，這也會(hui)引起特許(xu)經營(ying)酒(jiu)店(dian)之間的(de)(de)競爭”，他補(bu)充說(shuo)。“但是，由(you)于忠誠(cheng)度(du)計劃會(hui)員數量以及影響力的(de)(de)增(zeng)加，這種競爭局勢(shi)可以有所緩解。如(ru)果為忠誠(cheng)會(hui)員提供更多的(de)(de)直接預訂庫存，酒(jiu)店(dian)就可以刺(ci)激用戶需求并通(tong)過‘涓滴效應(ying)’（trickle down）惠(hui)及傳統酒(jiu)店(dian)特許(xu)經營(ying)商。”

無論最終結果如何，新協議改善了(le)萬豪(hao)及其業主在(zai)Expedia和Booking等OTA巨頭面前的地位。

“全球范圍內(nei)(nei)，Expedia和Booking等OTA平臺(tai)所實現的(de)(de)整合(he)效(xiao)應(ying)是難以復(fu)制(zhi)的(de)(de)”，Wasiolek說，“這需要大(da)量的(de)(de)時間和成本，萬豪的(de)(de)官(guan)網直接預訂規模不可(ke)能與OTA平臺(tai)的(de)(de)全球網絡優勢抗衡。但可(ke)以肯(ken)定的(de)(de)是，新(xin)協議會(hui)鞏(gong)固萬豪的(de)(de)直接預訂業(ye)務并幫助(zhu)其在全球范圍內(nei)(nei)增加直接預訂量。” （本文由Xenia編譯自(zi)Skift）

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