【環球旅訊】全球最大的酒(jiu)店集團(tuan)萬(wan)豪和OTA巨頭Expedia最近重啟協議(yi)談判(pan)，無(wu)論對雙方業務(wu)還是(shi)(shi)整個酒(jiu)店住(zhu)宿業，都將(jiang)產(chan)生(sheng)深(shen)遠影響。1月3日(ri)，萬(wan)豪和Expedia集團(tuan)似(si)乎達成了初(chu)步協議(yi)，但是(shi)(shi)“細節仍然有待敲定”。

負(fu)責70多(duo)家酒店的資(zi)產管理和業主咨(zi)詢服(fu)務公司CHMWarnick的執行董(dong)事兼首席執行官Chad Crandell表(biao)示(shi)，“萬豪和Expedia集團(tuan)雙方(fang)在(zai)度(du)假產品的合作上可(ke)能(neng)仍需商議。在(zai)合并喜達屋之后，萬豪擁有了更多(duo)資(zi)源，其協議條款(kuan)談判(pan)狀況可(ke)能(neng)有所(suo)改(gai)善。”

如(ru)果萬豪(hao)在新的(de)協議(yi)中成功將傭金成本減少到(dao)10％，Expedia在和希爾頓(dun)、凱(kai)悅和洲際等其他品牌的(de)合(he)作協議(yi)中，可能也(ye)會被迫做(zuo)出(chu)類似的(de)讓步。

美國(guo)資產管理公司RW Baird的高級研究分析師Michael Bellisario表(biao)示，之(zhi)前萬豪和Expedia的合同(tong)本已于2018年11月到期(qi)，由于目(mu)前雙方正(zheng)在談判，原先的合作協(xie)議(yi)已暫作延(yan)期(qi)。

萬豪和Expedia都拒(ju)(ju)絕就此(ci)次談(tan)判發表評論，也拒(ju)(ju)絕確(que)認協議(yi)延(yan)期的達(da)成。

2018年4月，萬豪首席執行官Arne Sorenson曾表示希望Expedia和Booking等OTA平臺降低傭金，主要是因為在2016年以130億美元收購喜達屋之后，萬豪已經擁有了(le)喜(xi)達屋(wu)酒店及度假村的所有品(pin)牌。

此前(qian)，萬豪(hao)支付給(gei)Expedia的傭(yong)金大約為12％，目(mu)前(qian)萬豪(hao)想要將其(qi)降(jiang)低到10％。毫無疑問(wen)，這其(qi)中(zhong)還需要考慮許多(duo)其(qi)他問(wen)題，例如(ru)：萬豪(hao)的直(zhi)接(jie)預訂推(tui)廣、萬豪(hao)在(zai)Expedia網站(zhan)的曝光以(yi)及萬豪(hao)的忠誠度計(ji)劃。

信(xin)息咨詢(xun)機(ji)構Navesink Advisory Group負責人Flo Lugli表示，Expedia可以選(xuan)擇(ze)為在其(qi)網站預訂萬豪酒店(dian)的客戶設置忠誠度積分，或者通(tong)過廣告費、優(you)惠(hui)房(fang)價和(he)庫(ku)存(cun)換取在傭金上的損失。

“這不(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是傭金的(de)(de)問題，同時(shi)也(ye)關乎雙方整體價值的(de)(de)實現，”Lugli說(shuo)。

Bellisario表(biao)示，對于入(ru)住(zhu)率較高的(de)時段(duan)，據說萬(wan)豪曾希望減少或(huo)關閉OTA渠(qu)道。

美國投資研究機構(gou)晨星（Morningstar）高級股票分析(xi)師Dan Wasiolek表示，目前酒店向OTA支付(fu)的傭金率已經低(di)于12％-14％的區間。

Expedia和萬豪假日（Marriott Vacations）還(huan)在(zai)動(dong)態(tai)打(da)包服(fu)務方面有合(he)作(zuo)(zuo)，未來有望進(jin)一步(bu)擴大合(he)作(zuo)(zuo)。

美國投(tou)資銀行Evercore ISI互聯網研究高級常務(wu)董事Anthony DiClemente表示(shi)，降低傭金率(lv)將會對(dui)Expedia不(bu)利。

根據市場研(yan)究(jiu)機構(gou)Telsey Advisory Group分析(xi)師(shi)Brian McGill的研(yan)究(jiu)報告，Expedia的RevPAR已經受到了影響，而且(qie)2018年其RevPAR“處于低個位(wei)數(shu)范圍” 。

McGill說：“如果美國酒店市場(chang)的ADR增長放緩、傭(yong)金率持續(xu)下降，每間客房的收入將會受到(dao)非常大的影響。”

另一方面(mian)，Evercore的DiClemente表(biao)示，如(ru)果Expedia與萬豪協定(ding)更低的傭金率(lv)，Expedia可能受到的負(fu)面(mian)影響也會因(yin)為某(mou)些因(yin)素而有所緩解，例(li)如(ru)：如(ru)果經濟增長放緩，那么在Expedia平臺上擁有較(jiao)低曝光(guang)度(du)的萬豪將會不利。

數據(ju)顯示，萬豪大約(yue)10％的預訂來自(zi)Expedia，這比收購喜(xi)達(da)屋(wu)之前明顯更高，因(yin)為喜(xi)達(da)屋(wu)更依賴于OTA分銷(xiao)。

在2017年(nian)(nian)3月的(de)萬(wan)豪(hao)投資者日，萬(wan)豪(hao)全球首席商務(wu)官Stephanie Linnartz表示，“萬(wan)豪(hao)對OTA的(de)依(yi)賴低于一般(ban)酒店(dian)公司”，而(er)且2016年(nian)(nian)萬(wan)豪(hao)和(he)喜達屋出售的(de)總間夜僅(jin)有10％通過(guo)OTA。

Linnartz說，2018年30％的(de)萬豪(hao)客房和18％的(de)喜(xi)達(da)屋客房是(shi)通過其自有數字化(hua)渠道預訂的(de)，這些渠道的(de)總預訂規模為175億美元。她還(huan)指(zhi)出，萬豪(hao)與OTA的(de)傭金平均低(di)于喜(xi)達(da)屋240個基點。

另一方面，Expedia稱，對各大連鎖(suo)酒(jiu)店(dian)品牌的依賴程(cheng)度已經(jing)低(di)于幾年前，而且已經(jing)逐(zhu)漸從大品牌轉向了規(gui)模較小(xiao)的單(dan)體酒(jiu)店(dian)，這些(xie)小(xiao)型單(dan)體酒(jiu)店(dian)對于直接預訂的推動程(cheng)度低(di)于大型連鎖(suo)酒(jiu)店(dian)。

DiClemente表(biao)示，這(zhe)種策略轉變似(si)乎(hu)是(shi)Expedia的(de)防御性舉措。

晨(chen)星的Wasiolek認為(wei)，“萬(wan)豪和(he)Expedia相(xiang)互導流的程(cheng)度不相(xiang)上下，而且萬(wan)豪是最大的國際酒店(dian)品牌。如果其(qi)他(ta)酒店(dian)品牌同樣與(yu)OTA協商較低的傭(yong)金(jin)率(lv)，挑戰似(si)乎會(hui)更大，因(yin)為(wei)這(zhe)些酒店(dian)從OTA獲得的訂(ding)單占比(bi)更多(duo)。”

他(ta)還(huan)指出，溫德姆酒店25％的預訂來(lai)自OTA。

Wasliolek表示(shi)萬豪官(guan)網每(mei)月(yue)(yue)有大(da)約(yue)3500萬獨立訪客(ke)，而Expedia每(mei)月(yue)(yue)可以吸(xi)引大(da)約(yue)6億獨立訪客(ke)，“酒店經營者希望引導更多的直接(jie)流量，但OTA一站式平臺(tai)的網絡優勢比酒店自(zi)身更具可持續性。”

Wasiolek表示，即使萬豪協議達成了9％甚至(zhi)8％的(de)傭金率(lv)，且其占有Expedia酒店(dian)預訂總量的(de)10％，最終(zhong)也只會影響10個基點的(de)傭金率(lv)。“Expedia完全(quan)可以適應傭金率(lv)的(de)調整。”

據報道，萬(wan)豪同樣也在(zai)與(yu)Booking集團就新合同進(jin)行談判，但是卻(que)沒有與(yu)Expedia談判時的優(you)勢(shi)大(da)。因為Booking集團的大(da)部分酒(jiu)店收(shou)入來自美國(guo)境外，而(er)在(zai)美國(guo)以外市場，萬(wan)豪的業務相對較弱(ruo)，單體(ti)酒(jiu)店更(geng)多。

Expedia的毛利(li)率已(yi)經遠低于Booking，由于Booking并不(bu)聚(ju)焦美(mei)國市場，所以和萬豪的談判更具優勢。

DiClemente表(biao)示，2018年Expedia有(you)望實現10.9％的(de)調整經營利潤率，基(ji)本與(yu)2017年持平；另一方面(mian)，2018年Booking的(de)利潤率將(jiang)從前一年的(de)35.7％上升至(zhi)大約36.4％。

Wasiolek認(ren)為，無論萬豪和(he)Expedia以及Booking最(zui)終的(de)談判結(jie)果如何，酒(jiu)店(dian)和(he)OTA的(de)合作并不會有太大變化。

Wasiolek說：“我并(bing)不(bu)懷疑萬豪和喜達(da)屋的合并(bing)會帶(dai)來更強(qiang)大(da)的議(yi)價能(neng)力(li) ，但(dan)考慮(lv)到Expedia和Booking的網絡優(you)勢，我不(bu)認為這種議(yi)價能(neng)力(li)會帶(dai)來任何實質影響。”

Bellisario表示(shi)，和以(yi)往一(yi)樣(yang)，這可能(neng)只是萬豪(hao)和OTA的又一(yi)次合(he)作談判。“相比之前，萬豪(hao)的規模(mo)確實(shi)有所(suo)增長。如果(guo)萬豪(hao)可以(yi)以(yi)高(gao)于行(xing)業平(ping)均(jun)水平(ping)的速(su)度增長，那(nei)么每隔24-36個月與Expedia、Booking以(yi)及其他OTA談判時，才能(neng)擁有更多議價能(neng)力。”

另外，他(ta)還指出(chu)了酒店(dian)業主和(he)運營(ying)商在談判中的影響(xiang)。

Bellisario說：“OTA和酒店之間存在微妙的(de)(de)平衡關系。在某些時候，酒店業(ye)主和運營商也有可能會轉而(er)尋求與(yu)OTA的(de)(de)合(he)作(zuo)，而(er)不是(shi)酒管公司。” （本文由Xenia編譯(yi)自Skift）