【環球旅訊】編者注：本文作者為魏建，酷鳥的創始人&CEO，畢業于中國科大的理工男，從事ERP行業近20年。

歸納一下，根據前面的描述（前一篇：為什么目前的旅行產品銷售模式是落伍的？），現(xian)在(zai)需要的是(shi)這樣一(yi)個面向小(xiao)B的SaaS產(chan)品：系(xi)統包含了產(chan)品管理(li)(li)（含C2B模塊(kuai)化(hua)配置(zhi)和模塊(kuai)化(hua)定制(zhi)）、客戶管理(li)(li)、分(fen)銷管理(li)(li)、財務管理(li)(li)等功能，通過(guo)重(zhong)構旅行產(chan)品的模塊(kuai)化(hua)結構來實現(xian)旅行產(chan)品的定制(zhi)(C2B)，然后打通服務商、分(fen)銷商與游客的連接(jie)，實現(xian)完(wan)美的C2B定制(zhi)銷售(shou)。

每個產品提供商采納了這樣的定制工具以后，就可以真的完成個性化產品的銷售啦？

中(zhong)國的(de)(de)幾大互(hu)聯(lian)網平(ping)臺，尤其是BAT旗下投(tou)資的(de)(de)公(gong)司，幾乎壟斷了(le)互(hu)聯(lian)網的(de)(de)各種入(ru)口，整個(ge)市(shi)場(chang)上充滿了(le)流(liu)(liu)量思維的(de)(de)概念。百度的(de)(de)搜索流(liu)(liu)量，騰訊的(de)(de)社交(jiao)流(liu)(liu)量，淘(tao)寶的(de)(de)交(jiao)易流(liu)(liu)量，的(de)(de)旅(lv)游(you)流(liu)(liu)量，急紅了(le)賣(mai)家的(de)(de)眼，為了(le)擠進去拼命燒(shao)錢，把流(liu)(liu)量變成了(le)大公(gong)司的(de)(de)游(you)戲(xi)。

有了流(liu)(liu)量，你(ni)的(de)產品(pin)就賣(mai)出去啦？若是的(de)話，為什(shen)么現在(zai)很流(liu)(liu)行一(yi)個神秘數字：流(liu)(liu)量轉化率(lv)？為什(shen)么各(ge)種平臺都(dou)在(zai)炒作大(da)數據精準營銷的(de)概(gai)念？現在(zai)能實現大(da)數據精準營銷嗎？

記得聽(ting)一個頂級的美國(guo)滑雪場中國(guo)首代講(jiang)過一個數字：和合作幾年，通過攜程(cheng)帶來的客源(yuan)，不到(dao)幾十人，還不如一個戶外俱樂部做一次(ci)活動帶來的客人數。

我(wo)們(men)也和合作過，把幾大類別的特色旅游(you)產(chan)品組(zu)織好后放到了去哪(na)兒(er)的度假頻道上，還開了旗艦店。產(chan)品包括了潛水、親子(zi)游(you)學(xue)、攝影(ying)、自駕(jia)、戶外、登(deng)山沙漠探險等項目，成交量(liang)極低。

問(wen)題出在(zai)了什么(me)地方(fang)？流(liu)(liu)量不精準(zhun)(zhun)？問(wen)題是攜程、那(nei)(nei)么(me)大的(de)(de)用戶量都不精準(zhun)(zhun)，還(huan)有哪里的(de)(de)流(liu)(liu)量精準(zhun)(zhun)？(百(bai)度的(de)(de)搜索精準(zhun)(zhun)？要(yao)是精準(zhun)(zhun)的(de)(de)話，也不會把那(nei)(nei)么(me)多(duo)的(de)(de)假藥賣出去了）

那(nei)不是還有大(da)(da)數(shu)(shu)據(ju)營(ying)銷(xiao)嗎？那(nei)可以(yi)極大(da)(da)的(de)提高流量(liang)轉化率啊！好吧，大(da)(da)數(shu)(shu)據(ju)營(ying)銷(xiao)肯定是未來，問題是今天呢(ni)？特色旅行產品(pin)的(de)銷(xiao)售大(da)(da)數(shu)(shu)據(ju)基礎在哪里？

回(hui)想一下(xia)講述美國華爾街的(de)(de)(de)故(gu)事里，經(jing)常出現(xian)各種專業(ye)名詞：房貸證券(MBS)、CDO、CDO square、synthetic CDO，金融行業(ye)的(de)(de)(de)人一定要把房貸證券這個做(zuo)成最專業(ye)的(de)(de)(de)概念，才能讓全世界(jie)人民相信他(ta)們做(zuo)了最復雜的(de)(de)(de)事情(qing)。對比一下(xia)，UV、PV、CPC，CPS等(deng)等(deng)，感覺(jue)是(shi)不是(shi)很像。

看來光考慮流量是不(bu)夠的，也超出了供應商的能力范圍，還需要深度挖掘和(he)分析一下出了什么(me)問題。

想出游的人，基本有這么幾種訴求需要解決：

1、玩什么(me)? 傳統的玩過啦，新的好玩嗎？人多嗎？人山人海的肯定不(bu)去；

2、怎么(me)玩？的自由行？深度攻略準(zhun)備？沒(mei)有參(can)與和(he)體驗，沒(mei)有深度和(he)文(wen)化，沒(mei)有休閑享受等肯(ken)定不去；

3、和誰(shui)一起(qi)玩？親戚朋(peng)友一起(qi)、公司同(tong)事一起(qi)、相(xiang)同(tong)愛好者一起(qi)、還是(shi)陌生人一起(qi)？

目(mu)前可以(yi)這么幾種方(fang)法解決：

1、自己查(cha)各種攻略(lve)做研(yan)究(jiu)，或者跟(gen)各種達人(ren)做朋友，由達人(ren)推薦各種玩法和行程，然(ran)后(hou)自己(帶隊(dui))出(chu)(chu)游(you)或跟(gen)隨別的合適(shi)團隊(dui)出(chu)(chu)游(you)。

2、若偷(tou)懶就參旅行社(she)的團。

我(wo)們來(lai)做(zuo)一(yi)個業(ye)務流程分(fen)析，嘗試(shi)下線上化的流程優化，這(zhe)簡稱BPR。

玩什么和怎么玩，這兩個問題，當線上匯聚了(le)(le)大量的(de)(de)服務小(xiao)B和達人的(de)(de)玩法(fa)之(zhi)后，尤其是玩轉了(le)(le)各(ge)種可(ke)選(xuan)配的(de)(de)線路和節點后，基本就解(jie)決了(le)(le)。比如，成(cheng)都周(zhou)邊游，即可(ke)選(xuan)擇牛背山深度自(zi)(zi)虐(nve)攝影，也可(ke)考慮某個雪山腳下(xia)的(de)(de)村莊體驗(yan)下(xia)藏區文化，或者自(zi)(zi)駕看看小(xiao)火車(che)和油菜花。可(ke)以選(xuan)擇攝影達人帶隊，戶外教練(lian)教你(ni)攀冰(bing)登山，或者干脆拿著行程就自(zi)(zi)駕。

然后就剩下一個問題了，和誰玩？

打開各(ge)種(zhong)線(xian)上(shang)OTA或者旅行社系統網站，看完線(xian)路價格(ge)后，就進(jin)入下一步了：參團報名。

報名是什么意思？

在ERP和供應鏈管(guan)理方法里，有一個(ge)(ge)基本概念(nian)：最(zui)小批量。基于最(zui)優成本的考慮(lv)，需達到(dao)某個(ge)(ge)數量后，成本才可接受。這(zhe)在旅游行業里，就(jiu)是出團人(ren)數，報(bao)名其實(shi)就(jiu)是要湊(cou)夠(gou)這(zhe)個(ge)(ge)人(ren)數。

流量轉化率低(di)的(de)問題(ti)可(ke)能就出在(zai)了(le)這里，游(you)客看完(wan)行程安排之(zhi)后就走了(le)！因為你沒解(jie)決他最(zui)關注的(de)問題(ti)：跟我(wo)一起玩的(de)人(ren)是誰啊？！

旅行社的組團(tuan)方(fang)式(shi)是這樣的：

1）成團責任：游(you)客報名(ming)購買后(hou)，組團工作完全由旅(lv)行(xing)社(she)承擔，成團率依靠旅(lv)行(xing)社(she)操團能力；

2）社交：內部(bu)ERP系統不(bu)開放無社交，游客對和誰一起出行毫不(bu)知情；

3）潛在游(you)客離開(kai)旅行社網站后，要么(me)就自己開(kai)始看(kan)攻略，自己在朋友圈組團出游(you)；要么(me)就會去BBS論壇(tan)上(shang)發起或者(zhe)參與報名；

4）成團(tuan)責任是(shi)發起人（領隊(dui)）的，成團(tuan)率主要依靠線路、領隊(dui)和隊(dui)員(yuan)號召力等(deng)；

5）社交：基于(yu)BBS或各種群，充(chong)滿(man)各種“約”的故事，團隊激(ji)情滿(man)滿(man)！

歸納一下，最小(xiao)批量的(de)(de)(de)達成就是(shi)(shi)通過旅(lv)行社組團(tuan)(tuan)和自(zi)組團(tuan)(tuan)來實現的(de)(de)(de)，旅(lv)行社依靠的(de)(de)(de)是(shi)(shi)組織的(de)(de)(de)鏈條(tiao)，自(zi)組團(tuan)(tuan)則(ze)靠的(de)(de)(de)社交(jiao)鏈條(tiao)；承擔(dan)責(ze)任的(de)(de)(de)人一個是(shi)(shi)OP，一個是(shi)(shi)領隊(dui)；OP是(shi)(shi)有(you)限的(de)(de)(de)，社會化領隊(dui)則(ze)是(shi)(shi)無限的(de)(de)(de)。

所以(yi)，分析完(wan)這個(ge)流(liu)程之后(hou)(hou)，應(ying)該(gai)重構一(yi)(yi)下(xia)組(zu)(zu)(zu)(zu)團(tuan)(tuan)的(de)(de)邏(luo)輯(ji)(ji)：線上(shang)旅行(xing)社(she)(地接社(she))繼續(xu)保留自(zi)己的(de)(de)組(zu)(zu)(zu)(zu)團(tuan)(tuan)邏(luo)輯(ji)(ji)（以(yi)前這個(ge)邏(luo)輯(ji)(ji)是(shi)在(zai)旅行(xing)社(she)的(de)(de)內部ERP系(xi)統里(li)由OP操作），然后(hou)(hou)，開放報名組(zu)(zu)(zu)(zu)團(tuan)(tuan)的(de)(de)社(she)交(jiao)鏈條(tiao)，人(ren)人(ren)都可(ke)(ke)以(yi)發起(qi)自(zi)組(zu)(zu)(zu)(zu)團(tuan)(tuan)；每個(ge)人(ren)都可(ke)(ke)以(yi)追蹤到(dao)基于(yu)(yu)某個(ge)行(xing)程的(de)(de)所有團(tuan)(tuan)，看到(dao)已經(jing)有哪(na)些人(ren)報名；每個(ge)自(zi)組(zu)(zu)(zu)(zu)團(tuan)(tuan)若(ruo)達到(dao)最(zui)低人(ren)數，或者人(ren)數不(bu)夠但(dan)是(shi)團(tuan)(tuan)員愿意分擔多余的(de)(de)成本(ben)以(yi)減(jian)少(shao)人(ren)數，則(ze)組(zu)(zu)(zu)(zu)團(tuan)(tuan)成功(gong)進入服務承接環(huan)節；若(ruo)人(ren)數不(bu)夠，鏈條(tiao)上(shang)的(de)(de)人(ren)可(ke)(ke)以(yi)相互拼團(tuan)(tuan)，就像(xiang)拼車(che)一(yi)(yi)樣；最(zui)終若(ruo)還有沒(mei)成團(tuan)(tuan)的(de)(de)人(ren)則(ze)交(jiao)給旅行(xing)社(she)，讓旅行(xing)社(she)再協(xie)調處(chu)理(li)（基于(yu)(yu)移動(dong)互聯的(de)(de)場景這個(ge)也可(ke)(ke)以(yi)再優(you)化）。

人人組團成功完成！

這(zhe)樣的(de)(de)組團(tuan)場(chang)(chang)景，在PC時代是(shi)不存在的(de)(de)，也無法完(wan)成(cheng)，這(zhe)是(shi)典型的(de)(de)移動端社交場(chang)(chang)景(基于(yu)微信(xin)、QQ等(deng)IM)，非常(chang)像邏輯思維做的(de)(de)場(chang)(chang)景實驗(yan)：賣(mai)月餅(bing)。

在這(zhe)種社交場景之下，有一個(ge)極大的(de)(de)想象(xiang)空間：每個(ge)產(chan)品提供商和(he)流量平(ping)臺可能找(zhao)不(bu)到那么多的(de)(de)精準(zhun)用(yong)(yong)戶(hu)，但是你可能找(zhao)到了(le)幾個(ge)；PC時代，以前的(de)(de)這(zhe)幾個(ge)用(yong)(yong)戶(hu)看完(wan)產(chan)品就離(li)開了(le)；移動互聯網時代，若他看到這(zhe)個(ge)產(chan)品，立刻可以發給某(mou)(mou)人(ren)、某(mou)(mou)群或者分享到朋(peng)友圈(quan)，精準(zhun)用(yong)(yong)戶(hu)的(de)(de)問題(ti)由游客來解決了(le)，而這(zhe)個(ge)鏈(lian)條和(he)人(ren)數(shu)其(qi)實是無限的(de)(de)！

由此(ci)我(wo)們(men)相信，大(da)一統的流量時(shi)代將可能會分(fen)解為各(ge)種不同的社群入口，優質的內容(即產品)將會被(bei)傳播(bo)并被(bei)有效的組團工(gong)具變成(cheng)銷(xiao)售。

再思考一下，這(zhe)個過程中我們做了什么(me)創新嗎？其實沒有，過去的(de)(de)(de)游(you)客本(ben)來就(jiu)存在這(zhe)樣的(de)(de)(de)需求(qiu)，也是(shi)通過這(zhe)樣的(de)(de)(de)社交方式去達成目標；只(zhi)是(shi)在線上(shang)化(hua)的(de)(de)(de)過程中，因(yin)為組團(tuan)社的(de)(de)(de)利益驅動而被扭曲了。今天利用手機的(de)(de)(de)IM，重(zhong)新高效還原這(zhe)個場景而已。

這個人人組團的方式，其實就是把傳統產品的直銷和分銷，在移動互聯網下做了重新的定義，有效的證明了垂直行業SaaS系統的價值，也說明了某些沒有創造價值的環節，即將迎來變革，在目前形勢下，被國家稱為了“供給側改革”。