【環球旅訊】（特約評論員 陳舜）國(guo)(guo)(guo)家(jia)旅游局發(fa)布(bu)的2015年出境游數(shu)據顯(xian)示(shi)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)出境旅游人(ren)次達(da)到1.35億，2015年比(bi)2014年同比(bi)增長17%。據Merrill-Lynch研究預測中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)出境旅游到2019年將達(da)1.74億人(ren)次。隨著越來越多的人(ren)走(zou)出去海(hai)(hai)(hai)(hai)外(wai)酒(jiu)店(dian)的需求量逐年增長。而(er)目前在國(guo)(guo)(guo)內提供(gong)單(dan)海(hai)(hai)(hai)(hai)外(wai)酒(jiu)店(dian)預定的資源供(gong)應商分(fen)如(ru)下幾類：1）海(hai)(hai)(hai)(hai)外(wai)OTA（Agoda、等(deng)）；2）海(hai)(hai)(hai)(hai)外(wai)大型(xing)批(pi)發(fa)商（、GTA等(deng)）；3）海(hai)(hai)(hai)(hai)外(wai)當(dang)地批(pi)發(fa)商（JTB、康泰等(deng)）；4）海(hai)(hai)(hai)(hai)外(wai)的B2B平臺（horse21pro）；5）國(guo)(guo)(guo)內少數(shu)大型(xing)OTA（、等(deng)）；6）國(guo)(guo)(guo)內通過技(ji)術整合(he)庫(ku)存(cun)的公司（、好巧網等(deng)）；7）少數(shu)傳統線路(lu)型(xing)旅行(xing)社（世紀假(jia)日(ri)等(deng)）；8）少數(shu)國(guo)(guo)(guo)內酒(jiu)店(dian)批(pi)發(fa)商（四(si)大等(deng)）。而(er)在這8類供(gong)應商中(zhong)(zhong)海(hai)(hai)(hai)(hai)外(wai)的資源提供(gong)方(fang)（OTA、批(pi)發(fa)商）占據了大部分(fen)的庫(ku)存(cun)份額，而(er)國(guo)(guo)(guo)內批(pi)發(fa)商相比(bi)于海(hai)(hai)(hai)(hai)外(wai)的提供(gong)方(fang)其(qi)海(hai)(hai)(hai)(hai)外(wai)酒(jiu)店(dian)庫(ku)存(cun)份額少之又少。

雖然(ran)中國的(de)出(chu)(chu)境市(shi)場旺盛(sheng)，海外(wai)酒(jiu)(jiu)店的(de)預(yu)訂需求(qiu)量增(zeng)長(chang)迅速，前景一(yi)片大(da)好；但將(jiang)國內(nei)批發(fa)(fa)商(shang)納(na)入到整個海外(wai)酒(jiu)(jiu)店預(yu)訂市(shi)場之中，我們會發(fa)(fa)現(xian)出(chu)(chu)境市(shi)場的(de)旺盛(sheng)并沒有真(zhen)正促使(shi)國內(nei)大(da)多數(shu)批發(fa)(fa)商(shang)走(zou)出(chu)(chu)去，使(shi)產量呈爆發(fa)(fa)式增(zeng)長(chang)；反觀其處境已被各大(da)海外(wai)批發(fa)(fa)商(shang)、OTA、國內(nei)OTA包(bao)圍，面臨強(qiang)敵環伺的(de)局(ju)面。

是什么原因讓大多數的批發商望“望洋興嘆”？他們顧慮什么？怎么樣擺脫這個局面展開一場“出海“的突圍之戰。今天和大家一起來探討這個話題和分享筆者的思考。

國內批發商的“出海”顧慮：?

一、對地域文化差異的恐懼以及語言溝通的障礙

俗(su)話說的好：性(xing)(xing)相近，習相遠。因(yin)為不同(tong)的歷史環境造就了不同(tong)的文(wen)化特質(zhi)，每個地(di)域(yu)文(wen)化都存在(zai)差(cha)異，個人的理性(xing)(xing)思維模式、價值觀、溝通表達、談判風格等方面都存在(zai)不同(tong)。對(dui)于與國(guo)內文(wen)化有較大(da)差(cha)異的海(hai)外文(wen)化，批(pi)發商有天然的恐(kong)懼；其(qi)次長期專注(zhu)于國(guo)內和(he)港澳酒店，在(zai)溝通中基本以中文(wen)為主，進入海(hai)外市場(chang)需要(yao)使用英文(wen)或者當(dang)地(di)語言(yan)進行溝通，國(guo)內批(pi)發商缺(que)乏能熟練使用英文(wen)或者當(dang)地(di)語言(yan)進行充分溝通的業務(wu)人員。

二、陌生的市場環境以及缺乏熟悉海外市場的專業人才

由于缺乏(fa)(fa)海(hai)外酒店市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)相關信息(xi)，對于市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)了解知之甚少；陌生的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)環境使得批(pi)發(fa)商們不敢冒然進入。另海(hai)外酒店市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)變數太(tai)多(duo)(duo)，任何的(de)(de)國家或當地的(de)(de)政策變化以及突發(fa)的(de)(de)事(shi)件就會引發(fa)旅游市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)震蕩(dang)。一(yi)個熟(shu)悉(xi)海(hai)外旅游市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)且專業的(de)(de)人才是發(fa)展海(hai)外市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)一(yi)個重要的(de)(de)因素(su)。而(er)大多(duo)(duo)數批(pi)發(fa)商缺乏(fa)(fa)這一(yi)類型(xing)的(de)(de)專業人才。

三、資金有限和技術薄弱

相對于國內酒(jiu)(jiu)店海(hai)外酒(jiu)(jiu)店市場(chang)的淡旺季(ji)明顯且平均房價相對較高(gao)(gao)，意味著發(fa)(fa)展海(hai)外需要使(shi)用(yong)更多(duo)(duo)的資(zi)金；但目前國內大(da)多(duo)(duo)數(shu)批(pi)(pi)發(fa)(fa)商規模(mo)小(xiao)，資(zi)金有限(xian)。故資(zi)制約了批(pi)(pi)發(fa)(fa)商的“出海(hai)”；另外與(yu)(yu)OTA的合(he)(he)(he)作(zuo)是目前國內批(pi)(pi)發(fa)(fa)商獲取產量(liang)的主要渠道，目前與(yu)(yu)OTA的合(he)(he)(he)作(zuo)方式有兩種：1）系統對接(jie)（大(da)批(pi)(pi)量(liang)維護、效率高(gao)(gao)）；2:使(shi)用(yong)eBooking合(he)(he)(he)作(zuo)（合(he)(he)(he)作(zuo)產品數(shu)量(liang)有限(xian)、效率低）。由于大(da)多(duo)(duo)數(shu)批(pi)(pi)發(fa)(fa)商沒有自己的技術(shu)團隊，合(he)(he)(he)作(zuo)僅(jin)限(xian)于第二種。而海(hai)外渠道的合(he)(he)(he)作(zuo)要求比國內要更高(gao)(gao)，供應商暫無技術(shu)能力與(yu)(yu)渠道做對接(jie)，這也成為(wei)國內批(pi)(pi)發(fa)(fa)商遲疑“出海(hai)”的原因(yin)。

國內酒店批發商如何突圍：

一、順應大勢積極“出海”

《孫子兵(bing)法(fa)》“中有這么(me)一(yi)句話：激(ji)水(shui)之疾，至(zhi)于漂石者(zhe)，勢(shi)(shi)(shi)也(ye)；意思就(jiu)是：湍(tuan)急的(de)(de)流水(shui)所以能將大(da)石沖走，是因為使它產生(sheng)巨大(da)沖擊力的(de)(de)勢(shi)(shi)(shi)能；在國內經濟(ji)增長人均(jun)GDP增加(jia)和(he)人民幣(bi)匯率的(de)(de)影響下，國人出境游(you)的(de)(de)勢(shi)(shi)(shi)頭越來越猛烈(lie)，以此(ci)(ci)為批發(fa)商(shang)出海(hai)提供了很好的(de)(de)背(bei)書(shu)；此(ci)(ci)外由于全(quan)球(qiu)經濟(ji)低迷，國人出境旅游(you)和(he)消費已成為各國爭奪的(de)(de)焦點；在此(ci)(ci)形勢(shi)(shi)(shi)下批發(fa)商(shang)可以應勢(shi)(shi)(shi)利導積極(ji)與(yu)當地酒店(dian)和(he)批發(fa)商(shang)談定針對中國游(you)客的(de)(de)特(te)殊價(jia)格政(zheng)策(ce)。

二、利用自身優勢發揮所長

在國內酒店日益競爭激烈的環境下，生存下來的批發商都是人脈關系、資源整合、渠道合作成本控制，買斷收益的高手。批發商完全可以憑借著與國際酒店集團在國內良好的關系與合作將合作范圍擴大至該集團的其他海外酒店；憑借著強大的資源整合能力將海外優勢批發商庫存并入自己的庫存；憑借著與國內OTA緊密的合作可輕松獲得供應鏈資金支持。而技術型批發商可以依靠強有力的技術大量整合庫存數量有限的海外當地中小批發商形成獨特的資源優勢；批發商可以整合自身優勢，通過其深厚的運營能力迅速迅速實現在海外某一區域的單點突破。

三、積極整合技術資源提升效率

大多數的國內批發(fa)商因缺(que)乏技術(shu)，沒有自(zi)己的系(xi)(xi)統(tong)(tong)，大多數還(huan)是(shi)電話、傳(chuan)真、QQ等(deng)傳(chuan)統(tong)(tong)方式在操作，而與渠道的對接還(huan)是(shi)用各OTA提(ti)供的eBooking，效(xiao)率低(di)下。批發(fa)商應(ying)積極整(zheng)合旅游生態鏈中提(ti)供技術(shu)資源服務的2B系(xi)(xi)統(tong)(tong)公司提(ti)升(sheng)效(xiao)率。目前市場中有眾多B2B系(xi)(xi)統(tong)(tong)公司（如房(fang)倉等(deng)）為批發(fa)商提(ti)供系(xi)(xi)統(tong)(tong)服務，通過技術(shu)提(ti)升(sheng)供應(ying)鏈的兩端，降(jiang)低(di)人工(gong)和(he)(he)營銷成本，提(ti)升(sheng)供給體系(xi)(xi)的有效(xiao)性和(he)(he)生產效(xiao)率。

 四、與海外當地批發商合縱連橫獲取影響力

中(zhong)小型批發商(shang)(shang)在暫時沒有把握(wo)直采的情況下(xia)可以退而(er)求(qiu)其次選擇先與有全(quan)球酒店(dian)資源(yuan)的，如、GTA、horse21pro或者(zhe)當(dang)地批發商(shang)(shang)如JTB、康泰等進行合縱(zong)連橫(heng)的合作，最大化的獲(huo)取資源(yuan)優勢價格和庫存。通(tong)過批發商(shang)(shang)在線上(shang)渠(qu)道和線下(xia)分銷的運營能力(li)迅(xun)速增產擴(kuo)大在當(dang)地批發商(shang)(shang)和酒店(dian)行業(ye)的影(ying)響力(li)。

五、積極向OTA平臺靠攏搭乘順風車

各大(da)(da)OTA已經(jing)成為(wei)國人海(hai)外酒(jiu)店預(yu)訂的(de)(de)流量(liang)入口，隨著平臺化進程的(de)(de)加速，OTA為(wei)擴(kuo)大(da)(da)庫(ku)存增加海(hai)外酒(jiu)店產品的(de)(de)豐富度對酒(jiu)店批發(fa)商采取(qu)了更加平等、開(kai)放(fang)的(de)(de)合作態度；酒(jiu)店批發(fa)商應積極主(zhu)動(dong)得與OTA這(zhe)條大(da)(da)船綁在一起，在出(chu)境游(you)這(zhe)一波大(da)(da)潮中搭上順風車。

在中國出境游持續增長的今天，國內酒店批發商已經具備“出海”突圍實力；具備與海外批發商一爭雌雄的實力。而批發商們只需要正視自己的實力。最后用《雙城記》的作者狄更斯寫的一句來描述國內酒店批發商“出海”突圍所處的環境：這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代。2016，我們拭目以待。