【環球旅訊 姚健君】境(jing)外休(xiu)閑度假，這種在(zai)國外風行多年的(de)旅行形態最近在(zai)國內急(ji)劇升溫。標志性的(de)事件是(shi)復星(xing)巨資收購了知(zhi)名的(de)連鎖度假村(cun)俱樂部。這其中(zhong)的(de)市場背景是(shi)：越來越多的(de)中(zhong)國旅行者(zhe)厭倦了“點線式”的(de)出境(jing)跟團游(you)方式，日漸青睞那種能在(zai)目的(de)地深度體(ti)驗的(de)度假產品(pin)。

不僅是巨(ju)頭看好，位于(yu)(yu)成都的創業公司(si)也(ye)想抓住(zhu)這(zhe)個出境游升(sheng)級換代的市場(chang)機會。快游網(wang)是一家專注于(yu)(yu)做輕奢非標的在線C2B服務(wu)商(shang)，其創始(shi)人耿強向環球旅訊表(biao)示，“目前市面(mian)上最常見的度(du)(du)假(jia)產品仍(reng)是以“機+酒(jiu)”的形式(shi)為(wei)(wei)主，產品較為(wei)(wei)低端，對(dui)于(yu)(yu)高(gao)端的自由行往往只(zhi)能通過(guo)高(gao)價(jia)定制來實現；而價(jia)格相對(dui)中端，追(zhui)求(qiu)品質和個性化的度(du)(du)假(jia)產品，我們將其認定為(wei)(wei)輕奢非標居住(zhu)旅游。這(zhe)樣的產品并沒有形成規模化和批量化。”

快游網的用戶(hu)群體定位很清晰，耿(geng)強(qiang)說：“我們的用戶(hu)是社會上的中產(chan)階層家庭(ting)，家庭(ting)年收入30萬元以上，每年有(you)1-2次家庭(ting)出(chu)游計(ji)劃，具備一些自由行能力和經驗(yan)。”

在快游網上，絕(jue)大部分是東南(nan)亞(ya)、地中海的(de)海島(dao)游度(du)假式產品，套餐以特色(se)住(zhu)宿、度(du)假別(bie)墅為切(qie)入口，通過快游網獨有的(de)方法(fa)，正在將非標化住(zhu)宿變為標準化的(de)旅(lv)游產品。

這樣的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)能夠(gou)為用戶提供(gong)更(geng)私密的(de)(de)(de)空(kong)間和更(geng)親(qin)密的(de)(de)(de)相(xiang)處體(ti)驗(yan),而(er)非酒店(dian)一(yi)般(ban)被(bei)一(yi)道道房門隔開。搭(da)配(pei)好目(mu)的(de)(de)(de)地(di)機票，接送(song)機以(yi)及很多強調(diao)深度(du)體(ti)驗(yan)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)地(di)活(huo)動(dong)；也有少量多目(mu)的(de)(de)(de)地(di)的(de)(de)(de)精(jing)品(pin)(pin)自由行套餐。“我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)全包與半(ban)包形式都(dou)存在，根據目(mu)的(de)(de)(de)地(di)和酒店(dian)特色決定”，耿強說。

“目前(qian)在國內，針(zhen)對(dui)這(zhe)些非標(biao)住宿(su)(su)、別(bie)墅的(de)采購渠道并不(bu)(bu)多，相對(dui)零散，而且它們的(de)位置并不(bu)(bu)容易到(dao)達，散客(ke)入住門檻也挺高的(de)”，但耿強不(bu)(bu)認為(wei)快游(you)(you)網(wang)的(de)價(jia)值僅僅在于(yu)為(wei)國內用戶(hu)預訂到(dao)這(zhe)些別(bie)墅或(huo)非標(biao)住宿(su)(su)，“我們搭配好了適(shi)合的(de)機票、接送機以(yi)及周(zhou)邊的(de)旅游(you)(you)體驗，解決一系列的(de)出行服務，把它做成一個成熟的(de)套餐產品。”

耿強認(ren)為，單目的(de)地度假(jia)的(de)旅游(you)方式在(zai)國內(nei)仍然處于萌芽階段，要被廣(guang)泛(fan)接受，就必(bi)須在(zai)豪(hao)華的(de)住宿之外，在(zai)產(chan)品(pin)內(nei)容和(he)主(zhu)題(ti)上(shang)營造出更豐富的(de)內(nei)涵。

“和家(jia)(jia)(jia)人出去旅游(you)是一(yi)場難得的(de)(de)體驗，而不僅(jin)僅(jin)是換個國(guo)家(jia)(jia)(jia)去放松。我(wo)們(men)的(de)(de)用戶中(zhong)有大(da)部分的(de)(de)家(jia)(jia)(jia)庭由于家(jia)(jia)(jia)長或夫(fu)妻雙(shuang)方忙于工作，很難有時間和自己的(de)(de)愛人與孩子(zi)相處。所以(yi)在目的(de)(de)地體驗內容設計上我(wo)們(men)花了很多心思，比如父(fu)母(mu)帶著孩子(zi)一(yi)起體驗某種(zhong)親子(zi)活動和教育，夫(fu)妻在安靜叢林中(zhong)一(yi)起騎(qi)大(da)象(xiang)追尋浪漫，這些活動就能很好地激(ji)發他(ta)們(men)的(de)(de)情(qing)感共(gong)鳴。”

先做B端：有客流才能跟資源方議價

在快游網的(de)商業模(mo)式中，貼地氣的(de)產品(pin)(pin)設計理(li)念是一方面，而(er)產品(pin)(pin)采購(gou)數量快速實現規模(mo)化(hua)則是其產品(pin)(pin)理(li)念能夠(gou)付諸實施的(de)前提。

與很多僅面向(xiang)C端(duan)的(de)在線旅游網(wang)站不(bu)同(tong)，現階(jie)段快游網(wang)沒有(you)把流(liu)量(liang)的(de)獲取重(zhong)心放在線上，而(er)是瞄準了體(ti)量(liang)很大的(de)B端(duan)客戶(hu)——地產(chan)商，銀(yin)行機構(gou)，汽(qi)車經銷(xiao)商。“我們定(ding)位于C2B定(ding)制(zhi)，不(bu)是給個人定(ding)制(zhi)，而(er)是給大客戶(hu)做批量(liang)定(ding)制(zhi)，像(xiang)萬科、新鴻基、銀(yin)行這些機構(gou)都(dou)有(you)自己(ji)的(de)客戶(hu)俱樂部，需要為他們的(de)客戶(hu)——也就(jiu)為業(ye)主做增值服務，旅游產(chan)品是其中一(yi)項，如果找旅行社，旅行社報價的(de)路線方案都(dou)太(tai)傳統了，而(er)太(tai)高端(duan)的(de)定(ding)制(zhi)，價格(ge)不(bu)靠譜(pu)，OTA的(de)產(chan)品也是走旅行社的(de)，他們不(bu)愿意采購，反而(er)需要我們這種平臺整(zheng)合資(zi)源去做這種東西。

在這方面，耿強的職業和創業經歷為快游網開發B端客戶帶來了方便。耿強之前曾經在盛大和百度任職，之后回成都創立古美互動進軍互聯網數字業務，并被全球第二大廣告集團法國陽獅廣告收購。而古美互動當時的客戶中就包括萬科，金融，汽車等B端機構。

這些B端客戶青睞(lai)于(yu)快游(you)網合(he)(he)作(zuo)還有另一層原因，在(zai)(zai)快游(you)網上，地(di)產(chan)商(shang)(shang)定制的(de)(de)旅(lv)行產(chan)品(pin)同樣在(zai)(zai)快游(you)網面(mian)向C端展示和(he)銷(xiao)售。耿強透露，大企業在(zai)(zai)進行這種跨(kua)界合(he)(he)作(zuo)時，其實是希望把他們企業的(de)(de)DNA植入(ru)到他們的(de)(de)定制產(chan)品(pin)中去的(de)(de)。“比如我們為新(xin)鴻基(ji)地(di)產(chan)的(de)(de)‘全(quan)球跑’活(huo)動獨(du)家設計的(de)(de)定制海島游(you)和(he)意大利健康樂(le)跑自由行套餐。我們在(zai)(zai)旅(lv)游(you)產(chan)品(pin)中加(jia)入(ru)了(le)(le)客戶的(de)(de)品(pin)牌(pai)元素和(he)產(chan)品(pin)元素，很好的(de)(de)結(jie)合(he)(he)了(le)(le)雙(shuang)方所倡導的(de)(de)生(sheng)活(huo)方式和(he)旅(lv)游(you)方式，用戶和(he)客戶的(de)(de)接受度也更高(gao)。”實際(ji)上，與快游(you)網合(he)(he)作(zuo)的(de)(de)地(di)產(chan)商(shang)(shang)也是通過快游(you)網的(de)(de)產(chan)品(pin)和(he)網站進行了(le)(le)企業的(de)(de)品(pin)牌(pai)傳播。

新鴻基和萬科會員俱樂部在快游網的入口

從(cong)快游網供應鏈的(de)角度看(kan)，做B端的(de)優勢也(ye)很明(ming)顯，得益于批量化(hua)的(de)采購(gou)規(gui)模，同(tong)時(shi)因為有萬(wan)科、新鴻基這(zhe)些大企業做品(pin)牌背書，快游網在向度假村等資(zi)源方的(de)采購(gou)產品(pin)時(shi)，具(ju)備(bei)了一(yi)定的(de)議價能力。反(fan)映到產品(pin)上便是定價的(de)降(jiang)低。耿(geng)強(qiang)舉(ju)例(li)子說(shuo)：“比(bi)如我們的(de)萬(wan)科與(yu)安納塔(ta)（度假村品(pin)牌）聯合定制的(de)巴厘(li)島(dao)度假套(tao)(tao)餐(can)，包含(han)住宿(su)、SPA，接(jie)送機服務，以及(ji)很多美容(rong)的(de)增值服務，這(zhe)種套(tao)(tao)餐(can)如果是由(you)業主個人去買(mai)的(de)話，要一(yi)萬(wan)元(yuan)以上，而通過我們萬(wan)科與(yu)安娜(na)塔(ta)的(de)聯動，價格是5699元(yuan)。”

另外一個直接的好處是節約了新客戶獲得等營銷成本。耿強表示，有些地產商在一個城市的會員就有15萬個家庭。而這些會員中，很多是同住一個小區的朋友，“在旅游消費決策中往往朋友的介紹和推薦會起很大的推動作用，即渴望體驗曾經被朋友認可的特色旅游內容。”

B端(duan)(duan)的(de)(de)批量定制方式讓產品(pin)的(de)(de)切入更精準，原始(shi)用戶(hu)積累增加很快(kuai)，也很利于用戶(hu)接受(shou)快(kuai)游網的(de)(de)品(pin)牌和(he)產品(pin)理念(nian)。耿強透露，目(mu)前(qian)快(kuai)游網的(de)(de)購(gou)買用戶(hu)中有50%來自B端(duan)(duan)。

快(kuai)游網目前(qian)正在進行A輪融資(zi)，談到未來的(de)發展計劃，耿(geng)強稱，希望(wang)快(kuai)游成(cheng)為在線度(du)假市場一(yi)個(ge)平(ping)穩而逐步上升的(de)互聯(lian)網品牌(pai)，在細(xi)分市場用最好(hao)(hao)的(de)產品說話，先服務好(hao)(hao)現在的(de)用戶，培育(yu)好(hao)(hao)用戶的(de)品牌(pai)忠誠度(du)，然后通過(guo)增加國內的(de)出發地在全國市場擴張（目前(qian)只有成(cheng)都一(yi)個(ge)出發地）。

記者觀察

出境游是近年來互聯網創業的熱門領域。縱然有很好的產品理念，也有很清晰的客戶定位，但是，如何讓商業計劃書描繪的客戶轉化為真實可獲得的、成規模的客流，這是創業公司進入出境游市場的第一道門檻，途牛可以一年花幾個億做線下廣告砸流量，可以以“一元門票”拉新用戶，但創業公司肯定經不起如此燒錢，常規的方式是以拼團和尾單的方式吸引用戶關注，促成低價銷售，比如來來會、愛旅行等；又或者在和阿里旅行等平臺電商做產品投放。但這兩種方式，都只能收獲對價格敏感的用戶群體，對度假品牌的長遠發展是弊大于利。

而快游網可謂是另辟蹊徑，先以地產商的B端客戶開路，獲得了寶貴的原始用戶后，繼而在資源端逐漸積累自己的優勢。由此，我們也看到了跨界營銷正在大舉滲透在線旅游行業，這對創業公司來說是一個好消息，利用得好，可以避開OTA巨頭在流量入口壟斷攻勢，開辟出一塊競爭壓力相對較輕的業務發展空間，為自身的早期發展爭取到一個時間窗口。