【環球旅訊  曾憲皓】采(cai)訪當(dang)日，正好(hao)有(you)新西蘭的租車(che)公(gong)司來為(wei)網的員工做培訓，在(zai)(zai)讓中國(guo)合(he)作者了(le)解產品的同時，供應商(shang)也希望借此(ci)從我趣(qu)旅行了(le)解中國(guo)游客日漸(jian)增長(chang)的需求。在(zai)(zai)出境游市場，我趣(qu)旅行摸(mo)爬滾打剛滿一年。在(zai)(zai)這(zhe)一年里，他們獲得了(le)騰訊的投資，也悄然擴展(zhan)了(le)所服(fu)務(wu)的目的地。

在接受(shou)環球旅(lv)訊專訪(fang)時，、百安居、智(zhi)能手機……借著多種(zhong)比喻，的CEO黃志文闡(chan)述(shu)了一番他關(guan)于(yu)出境(jing)自助游的方法(fa)論。

我(wo)趣旅(lv)行的CEO黃志文

“途牛的(de)(de)增長不是因為跟(gen)團(tuan)(tuan)游(you)代表未來(lai)的(de)(de)消費習慣，本(ben)質在于跟(gen)團(tuan)(tuan)游(you)線(xian)下變線(xian)上的(de)(de)過程(cheng)，雖然絕對數在增長，但跟(gen)團(tuan)(tuan)游(you)的(de)(de)占比(bi)是越(yue)來(lai)越(yue)低的(de)(de)。”

現在的自助游，就像當年的智能手機

曾擔任芒(mang)果網(wang)總裁的黃(huang)志文在2013年10月創辦了我趣旅行網(wang)，6個月后，網(wang)站(zhan)正(zheng)式上線，當時產(chan)品為(wei)赴美自助游。黃(huang)志文首先(xian)介紹的，是為(wei)什么會(hui)選擇出境(jing)自助游來創業。

“旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)產業分(fen)為(wei)商(shang)(shang)務和(he)休(xiu)閑(xian)兩大類，之(zhi)前我做商(shang)(shang)務旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)時間比較長，我覺得這個(ge)領(ling)域沒有成(cheng)就(jiu)上(shang)市公(gong)司的(de)(de)商(shang)(shang)機，做酒店供應鏈、差旅(lv)管理、國(guo)際機票的(de)(de)都有機會(hui)，但這些公(gong)司發(fa)展到一定(ding)程度，可能還是會(hui)被(bei)、收購。所(suo)以我放(fang)棄了這個(ge)領(ling)域。而休(xiu)閑(xian)旅(lv)游(you)(you)(you)(you)(you)，分(fen)跟團(tuan)游(you)(you)(you)(you)(you)和(he)自助游(you)(you)(you)(you)(you)兩大模式，在跟團(tuan)游(you)(you)(you)(you)(you)方(fang)面攜程、途牛已經做得很好了。況且跟團(tuan)游(you)(you)(you)(you)(you)不(bu)代表(biao)未來，途牛的(de)(de)增(zeng)長不(bu)是因為(wei)跟團(tuan)游(you)(you)(you)(you)(you)代表(biao)未來的(de)(de)消費習慣，本質在于(yu)跟團(tuan)游(you)(you)(you)(you)(you)線(xian)下(xia)變線(xian)上(shang)的(de)(de)過程，雖然絕對(dui)數(shu)在增(zeng)長，但跟團(tuan)游(you)(you)(you)(you)(you)的(de)(de)占比是越來越低的(de)(de)。”

“自助游就像當年的智能手機，剛出現時，市場占有率可能極低，但未來肯定會超過跟團游，占比甚至超過80%。自(zi)(zi)助游(you)又(you)有國內和出境(jing)兩個(ge)市場，國內自(zi)(zi)助游(you)我(wo)們放(fang)棄(qi)，因為除了(le)打價格(ge)戰，我(wo)找(zhao)不到更好的商業模式(shi)和進入(ru)方(fang)式(shi)。所以最后我(wo)們選擇(ze)了(le)出境(jing)自(zi)(zi)助游(you)這(zhe)個(ge)細分的領域。”

再細化下來，出境自助(zhu)游其(qi)實有(you)兩種打(da)法，常見的(de)是(shi)聚(ju)焦到(dao)(dao)某(mou)類(lei)產(chan)品，比如門票、租車、度假酒店，以(yi)產(chan)品為(wei)中心在(zai)全球范圍內做(zuo)資(zi)源整合，對此黃志(zhi)文(wen)認為(wei)，從消費(fei)者的(de)角度看，盡管某(mou)類(lei)產(chan)品在(zai)多地很齊全，但一個目(mu)的(de)地的(de)完整需求(qiu)未必能得到(dao)(dao)滿足，這樣消費(fei)者反(fan)而會被迫離開。

“再從企業(ye)的(de)角度看，資源整合的(de)難度較大(da)，如(ru)果要做很(hen)多個目(mu)的(de)地，那必須全球四處出差(cha)，需要強(qiang)大(da)的(de)地面部(bu)隊；如(ru)果只(zhi)對接GDS或批發商，那你沒有什么核心優勢，很(hen)容(rong)易被(bei)繞過。”

于(yu)是(shi)我(wo)(wo)趣(qu)旅行(xing)選(xuan)擇了(le)第(di)二種(zhong)打法：在目(mu)(mu)的(de)(de)地(di)上做減法，在產品及(ji)服務上做加法，確定一(yi)個(ge)目(mu)(mu)的(de)(de)地(di)，把(ba)當地(di)所有(you)的(de)(de)產品和服務都做透。最初期，他們的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)地(di)只有(you)美(mei)國一(yi)個(ge)。“首選(xuan)美(mei)國的(de)(de)原因，是(shi)為(wei)了(le)將(jiang)來(lai)在多目(mu)(mu)的(de)(de)地(di)進行(xing)模式(shi)復制。美(mei)國是(shi)一(yi)個(ge)幅員遼闊的(de)(de)國家，產業鏈非常非常復雜，里(li)面(mian)有(you)全球最大的(de)(de)郵輪(lun)市場(chang)和賭場(chang)，有(you)很完善的(de)(de)自(zi)駕租車，有(you)國家公園(yuan)，有(you)夏(xia)威夷(yi)這樣的(de)(de)海(hai)島，有(you)各種(zhong)各樣的(de)(de)玩法……如(ru)果我(wo)(wo)們把(ba)美(mei)國研究清楚了(le)，某種(zhong)程度上說，其他地(di)區只是(shi)美(mei)國的(de)(de)子集。”

上線(xian)半(ban)年(nian)(nian)后，我趣旅行將目(mu)(mu)的地從美國(guo)(guo)擴(kuo)張到(dao)澳洲新西蘭(lan)，今(jin)年(nian)(nian)4月，拓展到(dao)了歐(ou)洲，“從美國(guo)(guo)復制到(dao)更多目(mu)(mu)的地，是創(chuang)業(ye)時就想好(hao)的既定(ding)戰(zhan)略，不是一(yi)時頭腦發熱。我覺得作為創(chuang)業(ye)公司，在創(chuang)業(ye)初(chu)期必須要找(zhao)準(zhun)一(yi)個切(qie)入點，做(zuo)專(zhuan)注(zhu)做(zuo)聚焦，當時我們(men)首選了美國(guo)(guo)，專(zhuan)注(zhu)于美國(guo)(guo)自(zi)助游產品預訂(ding)平臺，找(zhao)到(dao)規律之后，再做(zuo)多目(mu)(mu)的地的有機拓展。確定(ding)能(neng)夠完(wan)成交易閉(bi)環之后，我們(men)才(cai)開始拓展澳新和歐(ou)洲”。黃(huang)志文表示，他(ta)們(men)短期內不會進入亞(ya)洲市場(chang)，因為在他(ta)們(men)看來，亞(ya)洲市場(chang)和歐(ou)美市場(chang)有很大不同。

不(bu)過針對使用頻率(lv)很高的(de)泰國(guo)短交通，我趣旅(lv)行(xing)(xing)最近推出了單獨的(de)泰國(guo)專車服務（類似于環球旅(lv)訊創業頻道(dao)報道(dao)過的(de)“走著旅(lv)行(xing)(xing)”的(de)泰國(guo)版本），而在(zai)訪談中黃志文也不(bu)經意(yi)的(de)透露，他們(men)的(de)多語種人(ren)才中，已經提(ti)前儲(chu)備了日語人(ren)才。

因(yin)此可(ke)以推斷，由于出境游(you)尤其是(shi)遠(yuan)途出境游(you)的(de)低頻性，為了增加業務量(liang)，擴張目的(de)地范圍(wei)，對我趣(qu)旅行(xing)而言，應是(shi)勢在必(bi)行(xing)。

“中(zhong)國真正去(qu)美國的(de)主流(liu)是小白人群，他們(men)不想(xiang)跟(gen)團、但又不敢和不會(hui)自助，最好是有(you)人定(ding)制，但是定(ding)制又很貴。最后他們(men)搞來搞去(qu)沒有(you)辦法，很多人還是跟(gen)團出游了。”

退回半步，為更多小白用戶服務

“去年我們是把產品做多，今年是把產品‘做少’”，黃志文稱，我趣旅行此前做的(de)事情，是建(jian)(jian)起一(yi)個(ge)出境自助游的(de)超市，就(jiu)像裝修建(jian)(jian)材領(ling)域的(de)百安(an)居(ju)，每(mei)一(yi)個(ge)品類(lei)很(hen)全，去那里(li)的(de)客人很(hen)熟悉自己(ji)要(yao)做什(shen)么(me)，不需要(yao)設計師，用什(shen)么(me)磚(zhuan)什(shen)么(me)涂料自己(ji)會想，而百安(an)居(ju)因為銷(xiao)售量大(da)，與零件供應商(shang)就(jiu)形成很(hen)好的(de)關系，可(ke)能拿到全球最低價。

“我們的(de)(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)非常短，供(gong)應(ying)商都在目(mu)的(de)(de)地(di)，就像，以直采來(lai)降低成本。而(er)且細節多、重(zhong)服務(wu)的(de)(de)產品，也不適合多層分銷(xiao)”，黃志文(wen)稱(cheng)，“我們花了一年時(shi)間把(ba)供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)打造好，這(zhe)是苦(ku)活累活，你說我怎么(me)這(zhe)么(me)多人(ren)(ren)——成立1年的(de)(de)我趣，已有近200位員工，人(ren)(ren)力成本占到(dao)(dao)公司成本的(de)(de)最大頭——初期就是搬(ban)磚(zhuan)(zhuan)，包(bao)括對接、談(tan)判、翻譯(yi)、編輯、上線……但搬(ban)磚(zhuan)(zhuan)也有搬(ban)磚(zhuan)(zhuan)的(de)(de)價值和(he)專業性，搬(ban)磚(zhuan)(zhuan)也不是所有人(ren)(ren)能(neng)搬(ban)的(de)(de)。中國海外目(mu)的(de)(de)地(di)供(gong)應(ying)鏈(lian)(lian)體系從(cong)0到(dao)(dao)1，從(cong)無到(dao)(dao)有，就是一個進步”。

不過“百安居、沃爾瑪”的(de)(de)(de)(de)超市模式其(qi)實有(you)很大的(de)(de)(de)(de)局限性(xing)。黃志文(wen)說：“我們發現(xian)有(you)兩(liang)類(lei)人(ren)(ren)(ren)喜(xi)歡用‘超市’，一是自助游的(de)(de)(de)(de)達人(ren)(ren)(ren)，經常出國(guo)(guo)，會在窮游看信息，規劃(hua)自己第一天(tian)第二天(tian)做什么，然后(hou)在我這里(li)采購，用顆粒化的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)搭配(pei)出各種想要(yao)的(de)(de)(de)(de)行程來。二是當地(di)的(de)(de)(de)(de)華(hua)人(ren)(ren)(ren)，他(ta)們知道周邊怎么玩，用我們就像是用，所以會有(you)很奇怪(guai)的(de)(de)(de)(de)現(xian)象，美國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)華(hua)人(ren)(ren)(ren)通(tong)過中國(guo)(guo)的(de)(de)(de)(de)一家網站去訂他(ta)們家門口的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)。但(dan)問(wen)題是，這兩(liang)類(lei)人(ren)(ren)(ren)都不是中國(guo)(guo)出境的(de)(de)(de)(de)主(zhu)流人(ren)(ren)(ren)群。”

“中國真正去美國的主流是小白人群，他們不想跟團、但又不敢和不會自助——比如去美國自駕，我第一次去也很擔心，在國外這么快的高速公路你要自己開，還是有點擔心的——最好是有人定制，但是定制又很貴。最后他們搞來搞去沒有辦法，很多人還是跟團出游了。所以我們做了自助游套餐頻道，比如美西自駕游，我們分析100個人的需求，可能其中60個是相差不大的，我們就把這60個人的經典需求，打包成現成產品，組(zu)件還是來自我們的自助游產(chan)品超市。”

黃志文(wen)又拿百(bai)安居(ju)來比喻：百(bai)安居(ju)也有設(she)(she)計公司，幫(bang)客(ke)戶設(she)(she)計好方案后，客(ke)戶可以在百(bai)安居(ju)將所有材料采購好；類(lei)似的，我趣旅行也是打造了一個“自助(zhu)游超(chao)市+打包(bao)及定制”的新(xin)模式。據(ju)透露(lu)，自助(zhu)游套餐很受歡迎，剛剛推出數(shu)天(tian)就成交了數(shu)十(shi)萬交易額。

同樣的道理，為了爭取更大的消費者群體，我趣旅行除了自助游的形式，還增加了當地參團這樣的半自助游產品。“和出發地組團相比，目的地組團有個非常大的優勢，就是選擇多。比如從西安、武漢、廈門這樣的城市出發，在春節能夠有的線路非常少，再大的旅行社可能就只有兩三個團期，因為整個城市沒有這么多人去美國，很難組起團來。但出發地組團種類多，天天接待全球各地的人，消費者可以隨時去，也可以換時間。還有一個重要的優勢就是便宜，沒有購物點我們也能有正常的利潤。而且當地人的服務，會更加專業。所以如果做得好，宣傳到位，當地參團可以‘秒殺’出發地參團”，黃志文說。

如何接觸到消費者，這是個大問題

黃志(zhi)文告訴環球旅訊，他們是全公司全營銷，從CEO到IT部的宅男，都要去“拉客”。

“旅(lv)游(you)是這樣的產品(pin)，如果你服(fu)務好之后(hou)，用戶會特(te)別感激你，會再次消費”。

黃志文坦言(yan)，創業(ye)一(yi)年以來，有一(yi)個問題(ti)一(yi)直沒有得到很(hen)好(hao)的解決，即如何高效(xiao)地與用戶建立關系，這種關系不一(yi)定是買賣(mai)，還包(bao)括品牌認(ren)知(zhi)。

攜程、、去阿旅行、京東、窮游、……我趣旅行在所有可能的平臺上開設了賬戶，但經營下來他們發現，中國出境游沒有一個真正成型的在線入口——就像攜(xie)程、去哪兒之于酒店機票領(ling)域。事實(shi)上，目(mu)前(qian)第(di)三方平(ping)臺給我趣旅行(xing)帶來的預定量，已經低于20%。于是(shi)和絕(jue)大多(duo)數(shu)在線旅游創業公司一樣(yang)，我趣旅行(xing)把精力投入到(dao)口(kou)碑、社交(jiao)營銷上。

黃志文告訴環球旅訊，他們是全公司全營銷，從CEO到IT部的宅男，都要去“拉客”，還有(you)員工(gong)通過在百(bai)度文庫發(fa)文章(zhang)，聊來(lai)了一個(ge)客戶，大受同事們嘆服。同時他們還專門開發(fa)出“簽證(zheng)神器”App作(zuo)為流量入口(kou)，以免服務(wu)費、拒簽退(tui)全款為吸引(yin)，增加接觸用戶的(de)機會。黃志文自己就(jiu)親(qin)自通過朋友圈積極推(tui)介自家產品，介紹了數(shu)百(bai)人在我趣旅行(xing)辦理簽證(zheng)。

盡管朋友(you)圈式營銷(xiao)(xiao)很難(nan)實現規模化，但(dan)這(zhe)對(dui)我(wo)趣而言并不是(shi)很大的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)，因為(wei)相對(dui)于追(zhui)求用戶、業務的(de)(de)(de)增長，現階段(duan)對(dui)他們(men)(men)而言，追(zhui)求口碑會(hui)更務實一些(xie)。黃志(zhi)文拿租車(che)(che)(che)舉例(li)，如果很多(duo)細節不了(le)解，是(shi)很難(nan)完成(cheng)銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)，用戶的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)“千奇(qi)百怪”，“有(you)(you)(you)(you)些(xie)你(ni)覺得(de)很簡單(dan)的(de)(de)(de)事，他們(men)(men)也(ye)會(hui)問(wen)，但(dan)你(ni)一定要解答”，而且(qie)中(zhong)國客人需要中(zhong)文的(de)(de)(de)導(dao)航(hang)、保險(xian)，以及更多(duo)的(de)(de)(de)取車(che)(che)(che)點(dian)、更多(duo)車(che)(che)(che)型，這(zhe)些(xie)都(dou)得(de)使出搬(ban)磚式力(li)氣去做。“旅(lv)游是(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)產品，如果你(ni)服務好(hao)之后(hou)，用戶會(hui)特別感激你(ni)，會(hui)再次消費(fei)。曾經(jing)有(you)(you)(you)(you)個案例(li)，我(wo)們(men)(men)把一個客戶的(de)(de)(de)簽證做好(hao)了(le)，他一下子給我(wo)們(men)(men)介紹90個客戶；也(ye)有(you)(you)(you)(you)用戶在美國玩過(guo)之后(hou)，不斷問(wen)我(wo)們(men)(men)有(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)日本或其他的(de)(de)(de)產品，這(zhe)種情況很多(duo)。”

我趣旅行的創始(shi)團隊

市場過熱了嗎？靠低價有用嗎？

當(dang)被問到當(dang)時(shi)真正吸(xi)引到騰訊(xun)來投資的(de)要(yao)素(su)時(shi)，黃志(zhi)文的(de)回(hui)答是：中國出境(jing)游這個行業孕育出變化的(de)可能。

2014年9月(yue)，我趣旅行獲得了騰訊領投的(de)(de)(de)(de)B輪投資，對此，黃(huang)志文介紹，因(yin)為(wei)不想進行所謂的(de)(de)(de)(de)“站隊”，本來(lai)(lai)(lai)是不打(da)算接受BAT的(de)(de)(de)(de)投資，后來(lai)(lai)(lai)選擇了騰訊，騰訊也(ye)(ye)是以VC即普通投資者的(de)(de)(de)(de)身份進來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)，不會承諾硬性的(de)(de)(de)(de)資源，也(ye)(ye)沒有說(shuo)要給流量。“靠(kao)一個股(gu)東的(de)(de)(de)(de)額(e)外的(de)(de)(de)(de)支持成長起來(lai)(lai)(lai)，可能不一定是你的(de)(de)(de)(de)能力，更多還是要靠(kao)自己在市場上的(de)(de)(de)(de)磨練。”

不過黃志文也表示，騰訊(xun)給了我趣(qu)旅行很多軟性的幫(bang)助，包括與騰訊(xun)在員工(gong)招(zhao)聘(pin)、培訓上進(jin)行資(zi)(zi)源共(gong)享(xiang)，學(xue)習他們(men)的一些(xie)管理體系，參加騰訊(xun)系的創業公(gong)(gong)司和(he)投資(zi)(zi)公(gong)(gong)司的交(jiao)流酒(jiu)會等。“騰訊(xun)的投資(zi)(zi)，實際(ji)上有一個(ge)品牌背書的作用， 讓(rang)我們(men)與供應(ying)商的關(guan)系更加牢(lao)固(gu)，讓(rang)我們(men)的招(zhao)聘(pin)更加容易”。

當被問到當時真正吸引到騰訊來投資的要素時，黃志文的回答是：中國出境游這個行業孕育出變化的可能。

不過曾經有投資人私下向環球旅訊表示，2014年出境游領域創業出現扎堆，資本也隨之過熱。對于這個問題，黃志文表示，和商務旅游對比，出境游還沒有到充分競爭的地步，出境游的產業鏈整合遠遠沒有完成，可能還在搬磚的初級階段。而且在產業耕耘剛開始的同時，踏踏實實做產品的公司并不多，“你看到很多很炫的出境游公司，其實都是在產品的邊緣，比如攻略、社交，沒有在交易環節真正解決問題。”

還(huan)有(you)聲音指出，當(dang)我趣(qu)的產品越來越多元(yuan)，他們(men)已經越來越像(xiang)一個OTA。黃志文回應(ying)稱：“歸根結底，我們(men)首先是(shi)(shi)個OTA，OTA是(shi)(shi)說你在(zai)我這里訂了任何一個東西，你的服務都是(shi)(shi)有(you)我來負責(ze)，不用找后面的供應(ying)者。如果(guo)是(shi)(shi)平臺化的，你就需要跑(pao)跑(pao)了。所(suo)以這是(shi)(shi)旅游行業(ye)里非常好(hao)(hao)的一個模式(shi)，讓(rang)消費者得到滿足的一個模式(shi)。現在(zai)行業(ye)里有(you)點(dian)印象不好(hao)(hao)，主(zhu)要是(shi)(shi)幾個OTA他們(men)賣(mai)機票酒店都是(shi)(shi)以低價為賣(mai)點(dian)，包括低價線(xian)路，好(hao)(hao)像(xiang)會(hui)讓(rang)行業(ye)利益受損(sun)，但OTA這種形(xing)式(shi)本身，對于客戶服務是(shi)(shi)最好(hao)(hao)的方(fang)式(shi)。”

“但我們也不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)OTA。OTA基因是(shi)分(fen)銷的基因，標準化產(chan)品(pin)的分(fen)銷就要求(qiu)低價。但我們有了產(chan)品(pin)的組合訂制，追(zhui)求(qiu)的就不(bu)(bu)再是(shi)價格，而是(shi)產(chan)品(pin)的設計、服(fu)務的貼(tie)切，可以不(bu)(bu)斷的推陳出新(xin)。”

區別于(yu)現(xian)(xian)在巨(ju)頭(tou)OTA動輒貼錢、返現(xian)(xian)、“1元xx”，黃志文表示，“如果貼錢可以給用戶帶來(lai)新的(de)價值(zhi)，我們也(ye)是可以的(de)，但出境游(you)的(de)情(qing)況(kuang)不是說(shuo)貼了錢用戶的(de)痛點就滿足(zu)了，不是錢的(de)問題。而且用價格補貼是希望(wang)獲得(de)(de)巨(ju)大的(de)銷(xiao)售成長(chang)，但我們的(de)產品(pin)很(hen)離散，就算把價格做得(de)(de)很(hen)低，銷(xiao)量(liang)也(ye)不會一下子增(zeng)加。”

有(you)聲音(yin)質疑我趣旅行(xing)推(tui)出簽證神器App是(shi)賠本賺吆(yao)喝，對(dui)此，黃志(zhi)文回應道(dao)：“我們選擇在(zai)簽證這(zhe)個單品(pin)(pin)上專門打(da)造一(yi)款(kuan)App，原(yuan)因在(zai)于長(chang)線出境游產(chan)(chan)品(pin)(pin)還沒有(you)形成流(liu)量(liang)入口(kou)，對(dui)于高(gao)客單價、低消費頻次(ci)的行(xing)業，我們要找(zhao)到一(yi)個相對(dui)高(gao)頻的產(chan)(chan)品(pin)(pin)，打(da)造成爆(bao)款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，使其(qi)成為流(liu)量(liang)入口(kou)。”

最后，黃志文認為(wei)我趣(qu)旅行(xing)不是一(yi)家燒錢的(de)(de)(de)(de)公(gong)司：“每一(yi)分錢都用在產品和服(fu)務上”，“我們(men)是不會虧錢賣的(de)(de)(de)(de)，我們(men)的(de)(de)(de)(de)東西都是有利潤的(de)(de)(de)(de)。”

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