【環球旅訊】（特約評論員 寧江云）近期(qi)，筆者(zhe)發現(xian)通過南航(hang)官網已經可(ke)以(yi)(yi)購買(mai)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)機(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)(piao)，說到團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)機(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)(piao)，想先說說什(shen)么是團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)機(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)(piao)。百度出來(lai)的(de)定義是“團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)機(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)(piao)是指10人(ren)以(yi)(yi)上(shang)預(yu)訂機(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)(piao)，需要提前申請(qing)(qing)(qing)，各航(hang)空公(gong)司根據當時(shi)(shi)航(hang)班的(de)銷售情況(kuang)以(yi)(yi)及團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)人(ren)數(shu)(shu)安排確認折(zhe)扣(kou)艙位和票(piao)(piao)(piao)(piao)價(jia)(jia)。一般(ban)是提前7-10天可(ke)以(yi)(yi)申請(qing)(qing)(qing)，也(ye)有本月(yue)申請(qing)(qing)(qing)下個月(yue)某時(shi)(shi)段(duan)的(de)折(zhe)扣(kou)，離起(qi)飛時(shi)(shi)間(jian)越(yue)接(jie)近，申請(qing)(qing)(qing)到團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)折(zhe)扣(kou)票(piao)(piao)(piao)(piao)價(jia)(jia)的(de)可(ke)能性越(yue)小”。通過定義可(ke)以(yi)(yi)發現(xian)，此類機(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)(piao)對(dui)于(yu)乘(cheng)行人(ren)數(shu)(shu)、申請(qing)(qing)(qing)時(shi)(shi)間(jian)均(jun)有一定要求，并不是即刻就可(ke)以(yi)(yi)買(mai)到的(de)機(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)(piao)，需要被航(hang)空公(gong)司審批通過后，可(ke)以(yi)(yi)支(zhi)付出票(piao)(piao)(piao)(piao)，但是在票(piao)(piao)(piao)(piao)價(jia)(jia)上(shang)，會(hui)比普通散客(ke)票(piao)(piao)(piao)(piao)便宜一些。

南航首頁

受操作要(yao)求所(suo)限，以往，旅(lv)客(ke)如果想購(gou)買團(tuan)隊機(ji)票(piao)，需通(tong)過(guo)旅(lv)行(xing)(xing)(xing)社(she)或者機(ji)票(piao)代理(li)人才(cai)能購(gou)買到團(tuan)隊機(ji)票(piao)，將自(zi)己的出(chu)行(xing)(xing)(xing)時間、行(xing)(xing)(xing)程(cheng)、人數等信息告(gao)知(zhi)旅(lv)行(xing)(xing)(xing)社(she)或者代理(li)人，再由后者與(yu)航空(kong)公司進行(xing)(xing)(xing)議(yi)價，無法自(zi)己通(tong)過(guo)航空(kong)公司購(gou)買團(tuan)隊機(ji)票(piao)，而現在，如果旅(lv)客(ke)有足夠人數，也可以自(zi)己通(tong)過(guo)航空(kong)公司網站，直接購(gou)買到團(tuan)隊機(ji)票(piao)。

近期，多家航空公司均已通知代理費將進一步下調，已有多位業內人士，以及筆者自己對航空公司再次降低代理人發表了看法，大家都比較認同，此舉將會一定程度促使航空公司直銷比例有所提升。而在去年航空公司下調代理費之時，筆者就曾發表過一篇《傳統機票代理行業向何處去？》的文章，其中，筆者(zhe)(zhe)提到(dao)，部分旅(lv)客群體，航(hang)空(kong)公司(si)直(zhi)銷暫時服務不到(dao)，其中就包括團隊(dui)旅(lv)客。而南航(hang)的這個功能(neng)，正(zheng)是南航(hang)自己對直(zhi)銷短板(ban)的完(wan)善，將團隊(dui)旅(lv)客也(ye)納入了(le)自己的直(zhi)銷范圍(wei)。筆者(zhe)(zhe)也(ye)去(qu)東航(hang)、國航(hang)官網轉了(le)一圈(quan)，暫時未見(jian)到(dao)類似功能(neng)，也(ye)可能(neng)是筆者(zhe)(zhe)學藝不精，沒有(you)(you)發現，目前只(zhi)發現南航(hang)有(you)(you)。

至于這(zhe)個功能(neng)是否(fou)完善，用(yong)戶(hu)體驗如(ru)何，筆者就不在此處討論了(le)。另外，既然聊到了(le)直(zhi)銷(xiao)，筆者就想再(zai)順(shun)道講(jiang)一(yi)講(jiang)航空(kong)公司直(zhi)銷(xiao)的其他內容。

其實(shi)，航(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)做直(zhi)(zhi)銷也(ye)已經不是一兩天了，以(yi)國航(hang)(hang)、南航(hang)(hang)、東航(hang)(hang)來(lai)說，三家航(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)均有(you)自己的(de)官網(wang)（中(zhong)文等(deng)多語言版(ban)本網(wang)站）、手(shou)機端APP、甚至獨立的(de)海外(wai)版(ban)官網(wang)。可以(yi)說電商(shang)直(zhi)(zhi)銷渠道該有(you)的(de)都有(you)了，但是，這三家航(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)的(de)直(zhi)(zhi)銷份額占銷售份額總量(liang)，最好的(de)也(ye)就只有(you)15%左右，并(bing)且(qie)，即使是這個比例(li)，其中(zhong)還有(you)很多是代理人在(zai)以(yi)旅客的(de)身份在(zai)航(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司(si)網(wang)站購買機票。

關于為什么(me)航空公司的直銷份額一(yi)直提不(bu)上去，有(you)各種說法(fa)，比(bi)如(ru)直銷渠道不(bu)夠多(duo)、官網(wang)購票體驗不(bu)夠好、客戶資源掌握在(zai)代(dai)理人手中等等。但(dan)是(shi)，我(wo)們(men)似乎忘記了想(xiang)想(xiang)旅客希(xi)望要什么(me)樣(yang)的購票方式。消費者是(shi)上帝(di)、是(shi)衣(yi)食父母，消費者的需求(qiu)決定(ding)商家要做這(zhe)樣(yang)那樣(yang)的事，筆者想(xiang)從消費者的角度來看(kan)看(kan)航空公司直銷這(zhe)件(jian)事。想(xiang)按下圖(tu)將旅客分類一(yi)下：

然(ran)后逐一聊聊，各類旅客希望(wang)要的是什么(me)？

1）學生。此類旅客是價格敏感型，還沒有參加工作，需要靠父母給錢購買機票，基本沒忠誠度可言。對于這類旅客，購票時候要比價，時間不是問題，價格才是問題，購票渠道首選是、等綜合信息渠道網站購票，可以獲取多家航空公司、機票代理人價格，從中選擇。

2）無成人陪伴兒童。這是一個特殊乘機群體，這類旅客一定是航空公司“直銷”旅客，但是，只能到航空公司柜臺辦理，暫時無法通過網站辦理或其他渠道辦理。

3）上班(ban)族、個(ge)體(ti)戶(hu)。這兩類旅客(ke)與學生是(shi)個(ge)差不多的(de)群體(ti)，雖然(ran)自己可以(yi)賺錢了(le)。但(dan)是(shi)，辛(xin)辛(xin)苦苦賺的(de)錢，沒幾個(ge)人想(xiang)貢(gong)獻(xian)給航空公司，對于這兩類旅客(ke)，購票(piao)時候要(yao)比價，購票(piao)渠(qu)道首選也是(shi)去哪(na)兒、攜程等(deng)綜合信息渠(qu)道網站。

當(dang)然，這兩類群體中也有土(tu)豪(hao)，但(dan)是(shi)，土(tu)豪(hao)的占比一定是(shi)小規模。

4）公務公司統一購票旅客。這類旅客中無論高端旅客，還是普通公司職員，購票都不是自己處理，最多自己可以決定乘坐哪個航班。然后，購票均由公司行政來完成，而公司行政再去找一家機票代理公司，去購票機票，結算多是周期性結算。

5）公務個人購票旅客。這類旅客既有對價格敏感的（一般企業員工），也有對時間、或者航空公司服務敏感的（福利、待遇較優質企業員工）。因此，這類人群既有需要綜合信息平臺的，也有對某一航空公司忠誠度高的員工，會喜歡通過航空公司官網或者APP購票。

6）團隊旅(lv)客。無論(lun)是公司出(chu)(chu)游(you)，還(huan)是個人出(chu)(chu)游(you)，之前(qian)受國(guo)內目前(qian)團隊購(gou)買(mai)機(ji)票方式影響，均需聯系旅(lv)行社或者機(ji)票代理人操作購(gou)買(mai)。今日(ri)看來，以后南航目前(qian)解決(jue)了這部分(fen)旅(lv)客的直(zhi)銷問題。

綜(zong)上(shang)(shang)所(suo)述，我們可以(yi)看到(dao)，目(mu)前旅客(ke)中(zhong)的(de)大部(bu)(bu)分(fen)人群(qun)(qun)學生、上(shang)(shang)班族、個(ge)體戶、公(gong)務個(ge)人購票旅客(ke)中(zhong)部(bu)(bu)分(fen)人群(qun)(qun)對價(jia)格(ge)還是敏感的(de)，那(nei)么他們需(xu)(xu)要的(de)應該是一(yi)個(ge)可以(yi)提供綜(zong)合性(xing)信(xin)息的(de)平臺，可以(yi)讓他們獲取多方價(jia)格(ge)，通過價(jia)格(ge)比對來做出(chu)購票決定。在這方面(mian)，在國(guo)內酒(jiu)店上(shang)(shang)，已經啟(qi)用(yong)了“元搜索引擎”，在攜程訂(ding)酒(jiu)店，不(bu)但能(neng)看到(dao)攜程價(jia)格(ge)，還能(neng)看到(dao)藝(yi)龍、以(yi)及其他攜程競(jing)爭對手價(jia)格(ge)。航空公(gong)司(si)是否也愿意(yi)為(wei)了提升用(yong)戶體驗(yan)，滿(man)足用(yong)戶需(xu)(xu)求，引入此(ci)類服務，使(shi)自己網站變為(wei)綜(zong)合性(xing)信(xin)息平臺呢？

而無(wu)成人(ren)陪伴兒童、公(gong)(gong)(gong)(gong)務(wu)(wu)公(gong)(gong)(gong)(gong)司統一(yi)購(gou)票(piao)(piao)旅(lv)客(ke)、公(gong)(gong)(gong)(gong)務(wu)(wu)個(ge)人(ren)購(gou)票(piao)(piao)旅(lv)客(ke)中部分人(ren)，按(an)目前國內的操作現(xian)狀(zhuang)，這(zhe)(zhe)部分人(ren)群(qun)即使自己愿(yuan)意去航(hang)(hang)空(kong)公(gong)(gong)(gong)(gong)司官網買票(piao)(piao)，但是，受公(gong)(gong)(gong)(gong)司制度(du)、航(hang)(hang)空(kong)公(gong)(gong)(gong)(gong)司業務(wu)(wu)辦理方式、航(hang)(hang)空(kong)公(gong)(gong)(gong)(gong)司業務(wu)(wu)規(gui)則、機票(piao)(piao)行業現(xian)狀(zhuang)等原因(yin)影響，這(zhe)(zhe)部分人(ren)暫(zan)時無(wu)法成為航(hang)(hang)空(kong)公(gong)(gong)(gong)(gong)司直銷客(ke)戶，如能給航(hang)(hang)空(kong)公(gong)(gong)(gong)(gong)司帶(dai)來(lai)高(gao)收益的公(gong)(gong)(gong)(gong)務(wu)(wu)公(gong)(gong)(gong)(gong)司統一(yi)購(gou)票(piao)(piao)旅(lv)客(ke)，他們需要(yao)周期性結(jie)算，航(hang)(hang)空(kong)公(gong)(gong)(gong)(gong)司會允許嗎？

今日看到航空公司在說“團隊蛋糕，快到我碗里來”，而直銷問題還有許多，希望早日看到航空公司的更多改善。