【環球旅訊】（特約評論員 寧江云）電子客票的產生顛覆了整個機票市場的運作方式。通過機票的電子商務化，票價變得越來越透明，航空公司與航空公司之間，機票代理人與機票代理人之間，競爭變得越來越激烈。當然，這種競爭與演變，為普通旅客帶來了更多的便利與實惠。而作為該行業的重要參與者的機票代理商，卻不得不加快自身的電子商務化，才可以使自己在行業競爭中繼續生存下去，使自己立于不敗之地。

　　而2014年，是整個機票市場的又一個轉折年，今年機票市場的變動更是風起云涌。航空公司在加快直銷步伐、大型OTA在加快并購與擴張、傳統機票分銷平臺上仍然火藥味十足、電子商務導致參與者以及參與方式變得越來越多。這一系列的原因讓機票代理人該何去何從？下面我們一起來看看這個行業。

　　機票業現狀

　　今年航空公司異于往年的做出了強勢發展直銷的信號，而大型OTA也在頻繁發起行業并購以及壟斷，這將會進一步壓縮傳統機票代理人的生存空間。

　　國航在6月份宣布，決定自7月1日（以出票日期為準）起，將銷售國內客運票證代理手續費率從3%下調至2%。而南航、東航緊隨其后，也發布了同樣的決定。

　　本以為這已經是今年航空公司下調費率的極限，而更加令人震驚的消息還在后面，宣布，決定2014年8月13日上午十點整（以出票日期為準）起，將調整中國境內（不含香港、澳門、臺灣地區）西部航空客票代理手續費率從原3%調整為0%。

　　代理費調整為零，意味著什么？意味這機票代理人售賣飛機票無任何收益，多年來的機票代理人盈利模式將不再存在，機票代理人若不進行模式轉變、獲利方式轉變，只能關門或退出這個行業。

　　未來之路

　　是否下調或者取消代理費，代理人就只能等死？從整個市場上消失？筆者認為并不會這樣。即使是航空再想做直銷，受直銷需要的大量人力成本、無法處理提供代理人為旅客做的一些增值服務、無法接受大客戶欠款等等因素影響，航空公司也無法實現代理人向旅客提供的全部服務。

　　所以，后期機票代理人仍會存在，但是，大家一定要開始轉型，無論是現在仍和航空公司有談判籌碼的大代理人，還是毫無掙扎能力的小代理人。

　　那么機票代理人如何轉型，才是值得討論的內容。以下，是筆者想到的幾種可能性。

　　1）  收取服務費

　　根據國外代理人經驗，航空公司取消代理費后，代理人可以通過向旅客收取服務費來獲得利潤。但是這也不是一劑萬能藥，原因如下：

　　1.    國外旅客多行程復雜，且機票產品多和酒店、保險結合購買，需要有一定專業知識人員完成，因此，才可以收到手續費，如果只是簡單的點對點航程機票，旅客也直接自己上網買了。

　　2.    國內暫無服務費對應發票。沒發票旅客無法報銷，如無法報銷，商務客怎么會支付這筆服用呢？

　　3.    國內代理人比拼價格這個習慣已經養成了，如果收服務費，你收10元/張票，一定會立刻出現收9元的、收8元的、甚至不收的。

　　所以，這只是一條路而已。

　　2）擴展經營內容，經營打包產品

　　機票代理費取消了，那旅客就不坐飛機了么？這怎么可能。旅客該坐飛機還是要坐飛機，那么機票代理人如何通過售賣機票給旅客而盈利呢？

　　既然單獨售賣機票已經不盈利，而旅客又要買機票，為了與航空公司直銷渠道產生差異化，代理人應該豐富自己的產品或者服務，通過機票外的附加值來盈利，并吸引消費者，如機票+酒店，機票+保險，機票+發票，機票+景點門票等等。

　　3）加強與OTA、旅游分銷商合作

　　既然電子商務以及移動電商是大勢所趨，作為市場參與者，機票代理人也應該順勢而為。

　　但是，想做一個自己的網站，或者成功推廣出一個移動售票軟件，也不是那么容易做的事情，需要大量人力物力支撐。因此，不如與OTA、旅游分銷商合作，雙方資源互補，機票代理人借助OTA、旅游分銷商的系統、品牌、客戶流資源，而OTA、旅游分銷商也通過與代理人的合作，豐富自己的產品，為旅客提供更優質的服務。

　　關于與OTA、旅游分銷商的合作，代理人可以說是又愛又恨，“愛”在上文已經提到，大家優勢資源共享，各取所需。而“恨”則是若代理人與OTA、旅游分銷商關系過深，容易被OTA、旅游分銷商“綁架”，脫離不開OTA、旅游分銷商。所以，在這個問題上，建議代理人控制在OTA、旅游分銷商的資源投放，將這上面資源控制在50%以內，而另外的50%還需要自建銷售渠道，這樣才能讓自己不被別人控制住。

　　或者將資源在多個平臺投放，將雞蛋放入不同籃子，不可將所有資源放置在一個地方，這樣才有話語權。

　　4）做細分市場

　　市場是足夠大的，一定有還沒被發現的可服務人群，比如殘疾旅客市場、攜帶寵物旅客市場、大件行李旅客市場等等。

　　雖然目前這些市場均有解決方案，但是還有可以提供的空間，如殘疾旅客，雖然從候機樓到上下飛機，可以向航空公司申請輪椅等服務，但是，這類旅客前往機票和到從目的站到市區問題呢？申請起來也是很麻煩，有些代理費都沒有，更何況旅客，為了偶爾一次的飛行，還要學很多專業知識么？ 

　　旅客的疼點就是利潤點，還沒人去解決才是市場。

　　5）做當地市場服務化差異

　　現在很火的一個詞叫O2O，對于這個詞，筆者比較認同58同城陳小華對這個詞或者說行業的理解，O2O就是本地化服務，現在大家都在喊互聯網，互聯網是一個平臺，大家通過互聯網獲取咨詢、交易商品，但是，具體的服務還是要有人去做，去落實。

　　機票也是一樣，有些服務還是要通過旅客出行地或者到達地人員才能提供。比如機場取發票、機場支付。這些是最常見的。而現在不能通過代理費賺錢了，要通過外延的服務、產品賺錢，那么應該更重視本地市場，本地市場才能讓機票的外延服務更容易實現。

　　那是否有人考慮過，向通過自己購票的旅客提供餐食服務，旅客的某個柜臺憑手機購票短信、二維碼或指定憑證，到某一柜臺可領取一些可口餐食，餐食費用可以直接含在機票中，或者單獨支付。

　　或者向通過自己購票旅客提供一些暢銷的雜志呢？比如《讀者》、《青年文摘》、《故事會》、《視野》等便宜好讀的雜志，整本閱讀完，基本在3小時左右，差不多是旅客候機加飛行時間。

　　總之，利用當地優勢，向當地旅客提供線下才可以實現的服務，通過線下服務，加上線上競爭。

　　6）微店

　　根據騰訊發布的最新財報顯示，微信月活用戶數量增長勢頭不減。二季度末，微信和WeChat(微信海外版)合并月活躍賬戶數達4.38億。再結合我們上面的數據，移動端是未來電商大入口，而在移動端無疑目前微信流量最大，且目前在微信開店成本極低，用極低的成本，有可能獲得極大的流量，因此，微店不可忽略。但是，微店只是流量獲得渠道，想產生利潤，還要從產品、服務入手。

　　7）設立會員機制，積分管理，數據分析旅客需求，向旅客投放精準促銷

　　為了增加旅客穩定性，會員積分管理還是很有作用的。通過積分管理，提升消費者忠誠度，也可以針對旅客開展差異營銷。

　　另外，通過會員數據管理，還可以了解用戶需求，對用戶行為作出分析，向旅客提供更有針對性的精準營銷。

　　8）承接航空公司外包業務

　　航空公司是整個產業的最上游，要么適應航空公司，要么退出這個游戲。目前，航空公司要做直銷，這已經是事實。

　　但是，受人員成本、企業性質等等條件限制，航空公司也不是所有事都能做，那么航空公司大力搞直銷后，后續問題怎么辦？一定要航空公司自己做么？既然代理人還希望在行業生存，人員又具備專業技能，是否可以承接航空公司某塊業務？

　　比如呼叫中心，目前各航空公司的直銷比例，最高也就20%左右。如果將這個比例提升到40%或者50%，呼叫中心人員需要成本投入，但是，如果航空公司自己培養相關人員，人力成本又無法承受，代理人是否可以承接這些業務？這樣，代理人繼續在行業生存，現有員工上手快，具備專業知識，人工成本又低于航空公司，大家雙贏。

　　以上，只是各種可能性探討，未來之所以神秘，是因為其不可知。機票代理市場無論如何改變，坐飛機的旅客依然存在，依然需要有人提供服務，只是利潤來自航空公司、旅客，還是周邊產品的問題，行業目前處理變革時期，未來究竟如何，讓時間帶給我們答案。