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做酒店(dian)的看(kan)上了一(yi)門新(xin)生意(yi)。

近日(ri)，在(zai)企業(ye)版出行峰會(hui)上，商(shang)旅(lv)(lv)業(ye)務高級副總(zong)裁(cai)鮑憲(xian)微(wei)拋出了一顆炸彈：華住與滴滴合作推出了“差(cha)旅(lv)(lv)通”，這是酒店行業(ye)中首個(ge)全場(chang)景數(shu)字化差(cha)旅(lv)(lv)管理樣板(ban)。

簡單說就是(shi)，華住商旅整合了商旅的(de)機票+用車(che)+火車(che)產品，再加(jia)上自身的(de)11600多家酒店(dian)，面向企業客戶推出了全(quan)線商旅預訂平臺，正式(shi)踏(ta)入TMC這個大藍海領(ling)域。

難(nan)道華住要在商旅(lv)領域下一盤大(da)棋？

米森(sen)實驗室發起人朱明生認為，華住此舉，相當(dang)于給其他大(da)型酒店集團或差旅(lv)資源方(fang)打了一個很(hen)好的樣板。

“首先，華住在數(shu)字化能力方面本身就比較強，有條(tiao)件(jian)將(jiang)自己、滴(di)滴(di)和客戶企(qi)(qi)業(ye)的(de)系(xi)統有效(xiao)對接，在企(qi)(qi)業(ye)之間完成(cheng)預訂到報銷(xiao)的(de)閉環(huan)。如果其他酒店集團效(xiao)仿，有望推動各參與(yu)方標準化自己的(de)數(shu)據(ju)接口(kou)，不僅豐富了商旅生(sheng)態，也讓企(qi)(qi)業(ye)之間的(de)連接更順暢。”

“其(qi)次，華(hua)住以酒店為(wei)基礎(chu)，其(qi)門(men)店覆蓋度之廣，完全能夠滿足企業客戶在(zai)不同(tong)層級城(cheng)市(shi)的(de)差(cha)旅需求，哪怕是五六線城(cheng)市(shi)也能覆蓋到(dao)，這(zhe)是它最(zui)大的(de)優勢。”

事(shi)實上，華住對(dui)于商旅(lv)市場的布局已久。他們(men)覆蓋全球(qiu)1000多個城(cheng)市，從高(gao)端到中(zhong)端，到經濟型酒店(dian)的全產品線布局，使其成為了眾多企業(ye)和商務旅(lv)行者的重(zhong)要(yao)選擇(ze)。

此外，華住集團創始人季(ji)琦多(duo)次(ci)強調要(yao)降低對OTA的依賴(lai)，挖(wa)掘(jue)商旅客(ke)戶便(bian)是方法(fa)之(zhi)一(yi)。這在去(qu)年的財報中(zhong)就曾秀了一(yi)把商旅業績的肌(ji)肉：

Q2商(shang)旅預(yu)(yu)訂(ding)量超過(guo)了(le)(le)(le)(le)600萬(wan)間夜，同比(bi)增(zeng)(zeng)長了(le)(le)(le)(le)31%；到了(le)(le)(le)(le)Q4，商(shang)旅預(yu)(yu)訂(ding)量已超2760萬(wan)間夜，同比(bi)增(zeng)(zeng)長了(le)(le)(le)(le)39%。半年時間凈增(zeng)(zeng)超過(guo)了(le)(le)(le)(le)2100萬(wan)間夜，相當(dang)于每(mei)天增(zeng)(zeng)加了(le)(le)(le)(le)20萬(wan)間夜的商(shang)旅預(yu)(yu)訂(ding)。

Q2活躍企(qi)業客戶(hu)數超過(guo)了(le)(le)3600家(jia)，同比增(zeng)長了(le)(le)47%；到了(le)(le)Q4，活躍企(qi)業客戶(hu)數超過(guo)了(le)(le)5300家(jia)，同比增(zeng)長了(le)(le)49%。半(ban)年內凈增(zeng)客戶(hu)數超過(guo)了(le)(le)1600家(jia)。

在商務需求疲軟的背景(jing)下，華住(zhu)商旅為(wei)什么能逆(ni)勢走強？

在財報電話會議上，華住高(gao)管認為中高(gao)端(duan)市場仍有(you)改(gai)革機會，可以通(tong)過(guo)產(chan)品(pin)和服(fu)務創新、銷(xiao)售和營(ying)銷(xiao)優化(hua)、會員計劃升級(ji)等方式，提高(gao)產(chan)品(pin)認可度(du)和接受度(du)，增強競爭力(li)。

其(qi)中最重(zhong)要(yao)的(de)戰(zhan)略，就(jiu)包括要(yao)加強低線城市的(de)布(bu)局。

截止2025年(nian)Q1，華住(zhu)在全球1394個城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)擁有11564家在營酒(jiu)店，其中一線(xian)城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)占(zhan)比17%，二線(xian)城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)占(zhan)比41%，三線(xian)及(ji)以下城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)占(zhan)比42%。

這些低線城市，恰好是(shi)中(zhong)小企業商務旅行者活躍的地(di)方。

華住做商旅，最大的(de)(de)想象力也在(zai)于此。試想，如(ru)果我們(men)假設每(mei)家酒(jiu)店擁(yong)有一位全(quan)職或兼職的(de)(de)銷售人員，那華住在(zai)全(quan)球(qiu)將擁(yong)有11000多名銷售人員，這(zhe)個數字可能(neng)遠(yuan)超中國所有的(de)(de)TMC的(de)(de)銷售人員之和。

可以(yi)說，華住進入TMC市場，手(shou)握(wo)千城萬店(dian)就是他(ta)們最大的優勢。

02

那么(me)，華(hua)住以廣泛的酒店(dian)布局作為銷售渠道，能否在中小企業商(shang)旅市場掀起風浪(lang)，又能給(gei)OTA市場帶來(lai)多(duo)大(da)影響(xiang)？

朱總告(gao)訴環(huan)球旅(lv)訊：華(hua)住一有(you)技術(shu)，二有(you)覆蓋，三有(you)體驗，不(bu)僅能做(zuo)成，而且(qie)可能會做(zuo)得相當好(hao)。

“推廣方式(shi)(shi)很簡單，可(ke)以要求全國各地的門店都采取考(kao)核或分潤的形式(shi)(shi)去執(zhi)行，還可(ke)以推出‘機票+酒(jiu)店+火用車’等組合(he)套餐(can)，只要性價比(bi)高，就能比(bi)TMC更有優勢。后期生(sheng)意(yi)慢慢做(zuo)大了，可(ke)以當做(zuo)一個相對(dui)獨立(li)的板塊去運(yun)作。”

“從業務(wu)邏(luo)輯上講，現在(zai)(zai)大廠以及國央企都在(zai)(zai)嚴控差旅，五星級(ji)(ji)酒(jiu)店(dian)甚至(zhi)成(cheng)為(wei)雷區(qu)。以中低端有限服(fu)務(wu)酒(jiu)店(dian)為(wei)主的(de)華住(zhu)，其酒(jiu)店(dian)在(zai)(zai)價格、品質和服(fu)務(wu)上，整體(ti)(ti)算是超出行業平均水準，入(ru)住(zhu)并(bing)不(bu)掉價，反而更符合國情。且入(ru)住(zhu)后，華住(zhu)、滴滴、航司等相關方的(de)積(ji)分(fen)若能打通，客戶在(zai)(zai)某一個體(ti)(ti)系(xi)內的(de)會(hui)員(yuan)等級(ji)(ji)提升更快。”

如果真(zhen)如朱(zhu)總所言(yan)，那華住就相當于在原有的酒(jiu)店體(ti)系之上，水到渠成地開辟(pi)了(le)一個新(xin)業務。

但也(ye)有業內人(ren)士持有不同的看法(fa)。

某TMC負(fu)責人(ren)Q君認為，華住(zhu)以這種方式推(tui)廣業務會比較(jiao)困難，甚至做差旅通這件事，能否做成也不(bu)一(yi)定。

“一方(fang)面，中小(xiao)企(qi)業可能(neng)也就老板或(huo)者銷售總監出(chu)差次數比較(jiao)多，其他員工基本不太需要出(chu)差，整體出(chu)差頻次還是偏低的，這塊市(shi)場(chang)可能(neng)并(bing)沒有想(xiang)象中的那么大。”

“另(ling)一方面，現在很多公司(si)的(de)(de)差旅(lv)預訂都必(bi)須通(tong)過規定(ding)的(de)(de)渠道，比如某(mou)家TMC公司(si)、某(mou)家OTA商(shang)旅(lv)，公司(si)才讓(rang)報銷。華(hua)住做這個事，更(geng)多適(shi)合那些本身沒(mei)有受差旅(lv)政策硬性規定(ding)的(de)(de)公司(si)。”

Q君的擔憂(you)不無道理。去年(nian)，環(huan)球旅(lv)訊(xun)就曾(ceng)調查過商(shang)旅(lv)市(shi)場的發展趨勢，發現約有72%的公司表示差(cha)旅(lv)預訂由專人負責，差(cha)旅(lv)集中化在(zai)國內已(yi)經越(yue)(yue)來越(yue)(yue)明(ming)顯。華住能否打入(ru)市(shi)場，關鍵在(zai)于(yu)這些企業的態度(du)。

更(geng)為關鍵的(de)(de)是(shi)，華住推廣這(zhe)個(ge)APP，最(zui)大問題可能是(shi)來它的(de)(de)老對(dui)手(shou)--OTA，而不是(shi)更(geng)為對(dui)立的(de)(de)TMC公司。

Q君(jun)透露：“大型(xing)的TMC公司，最多只(zhi)在重要的幾(ji)個城市設立自己的辦(ban)公室(shi)。中(zhong)小企業因為分(fen)布(bu)過于(yu)分(fen)散，無論是獲(huo)客(ke)成(cheng)本還是維護成(cheng)本，對于(yu)TMC公司來說都不劃算(suan)，自然放(fang)棄了這塊(kuai)市場。”

“但OTA不同，特別是某頭部OTA商(shang)旅，疫(yi)情期間很多獨立的商(shang)旅供(gong)應(ying)商(shang)和(he)票代公司倒(dao)閉，那些中小企(qi)業后來出(chu)(chu)差找不到供(gong)應(ying)商(shang)，自然(ran)而(er)然(ran)都倒(dao)向頭部OTA，而(er)頭部OTA吸(xi)收這些客戶后，也推(tui)出(chu)(chu)了(le)面(mian)向中小企(qi)業的商(shang)旅出(chu)(chu)行(xing)方案。”

換句話說，華住一(yi)直努力擺脫對OTA的(de)(de)依(yi)賴，如今想開辟商旅業(ye)務，卻發現自己的(de)(de)目標客戶，在差旅場景下，仍可能面臨(lin)來自OTA的(de)(de)渠道競爭壓力。

另一(yi)方面，盡管中國中小企業(ye)(ye)數量龐(pang)大(da)，但(dan)像華住(zhu)這(zhe)樣試圖打造一(yi)站式商(shang)旅預(yu)訂平臺的企業(ye)(ye)，似乎還沒有先例。如(ru)何(he)改變(bian)用戶的使用習(xi)慣，也(ye)是(shi)一(yi)個不小的挑戰。

“國內用戶早已(yi)形(xing)成(cheng)分(fen)場(chang)景(jing)使用APP的(de)行(xing)(xing)為習(xi)慣(guan)(guan)--例如(ru)用滴滴打車、訂機(ji)票(piao)、12306買火(huo)車票(piao)。就(jiu)算(suan)是(shi)預訂酒店這(zhe)同一(yi)個場(chang)景(jing)，也(ye)習(xi)慣(guan)(guan)在不同的(de)APP里面進(jin)行(xing)(xing)比(bi)價。”Q君補(bu)充道。

當然，若往好的(de)(de)一面(mian)講(jiang)，有(you)滴(di)滴(di)在專車方面(mian)的(de)(de)加持，華住要補足(zu)的(de)(de)可能就是在機票(piao)業務和運營方面(mian)的(de)(de)短板(ban)。

假以時日，華住能否成為中國商旅市場不可忽視的顛覆力量？歡迎評論區留下你的觀點。