相較于社交媒體(ti)營(ying)銷(xiao)、OTA營(ying)銷(xiao)等(deng)更熱度更高的(de)(de)市場營(ying)銷(xiao)模式(shi)，線下(xia)銷(xiao)售(shou)團隊也(ye)是(shi)強有力(li)(li)的(de)(de)酒(jiu)店營(ying)銷(xiao)力(li)(li)量之(zhi)一。而且，在(zai)與次方點(dian)評溝通的(de)(de)過程中，不少投(tou)(tou)(tou)資(zi)人再三提及(ji)搭建(jian)自有銷(xiao)售(shou)團隊帶來(lai)的(de)(de)多重利好，一些投(tou)(tou)(tou)資(zi)人更是(shi)表示(shi)房量大的(de)(de)酒(jiu)店項目必須要配備銷(xiao)售(shou)團隊。為什么，投(tou)(tou)(tou)資(zi)人會如(ru)此重視(shi)銷(xiao)售(shou)團隊的(de)(de)組建(jian)？

為什么投資人重視銷售團隊？

在(zai)展開具(ju)體(ti)討(tao)論(lun)之前，我們(men)先明確本(ben)文討(tao)論(lun)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)(de)具(ju)體(ti)定義(yi)。在(zai)本(ben)文中，我們(men)指的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊是，加盟連鎖酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)品(pin)牌(pai)或是開設(she)單(dan)體(ti)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)投資人，在(zai)品(pin)牌(pai)既(ji)有的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)支持之外，組建自(zi)有銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊，負責所(suo)投酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)的(de)(de)(de)市(shi)場營(ying)銷(xiao)工作中的(de)(de)(de)直銷(xiao)部分(fen)。

在與(yu)各地投(tou)(tou)資人(ren)溝通的(de)(de)過程中，談及收益(yi)管理越來越多的(de)(de)投(tou)(tou)資人(ren)都會提及組建(jian)銷售(shou)團隊(dui)的(de)(de)重要性，部分投(tou)(tou)資人(ren)直(zhi)接(jie)認為精細化酒店投(tou)(tou)資必須組建(jian)并管理自(zi)有的(de)(de)銷售(shou)團隊(dui)。為什(shen)么投(tou)(tou)資人(ren)會如此重視銷售(shou)團隊(dui)？

在回答這個(ge)問題之前，需(xu)要先對酒店客源結構進行一定的了解。

一般而言，酒店客(ke)(ke)(ke)源由5類群體構成，分(fen)別是會員、OTA客(ke)(ke)(ke)戶、協(xie)議客(ke)(ke)(ke)戶、團隊會議客(ke)(ke)(ke)戶以(yi)及散(san)客(ke)(ke)(ke)。其中會員、協(xie)議客(ke)(ke)(ke)戶、團隊會議客(ke)(ke)(ke)戶以(yi)及散(san)戶一般歸為(wei)直(zhi)銷渠(qu)(qu)道(dao)，OTA客(ke)(ke)(ke)戶屬于第三方分(fen)銷渠(qu)(qu)道(dao)，此(ci)外不同(tong)客(ke)(ke)(ke)源的獲(huo)客(ke)(ke)(ke)成本是有所差(cha)異的。

1、會員渠道：5%到8%不等，甚至直接減免

以獲客成本(ben)為例(li)(li)，會(hui)員渠(qu)道(dao)是投資人選擇(ze)加(jia)(jia)盟連鎖(suo)酒(jiu)店(dian)品(pin)牌的重要因(yin)素之(zhi)一。因(yin)為大型酒(jiu)店(dian)集團(tuan)中央會(hui)員預(yu)訂費(fei)用(yong)（CRS費(fei)）相對較(jiao)低(di)，例(li)(li)如珀林(lin)酒(jiu)管旗(qi)下的莫林(lin)錦尚酒(jiu)店(dian)品(pin)牌的中央預(yu)訂費(fei)用(yong)為房費(fei)的5%。一些(xie)酒(jiu)店(dian)品(pin)牌為了(le)鼓(gu)勵投資人加(jia)(jia)盟，選擇(ze)直接免CRS費(fei)。

2、OTA傭金：10%-15%之間

與之(zhi)(zhi)形成(cheng)對比的(de)是，更高(gao)的(de)OTA傭金。目前主流(liu)OTA平臺的(de)傭金占比在房費的(de)10%-15%之(zhi)(zhi)間(jian)。這(zhe)就是為什(shen)么投資人(ren)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)重視(shi)品牌會員、門(men)店(dian)線下直銷以及搭建私域流(liu)量(liang)的(de)原因(yin)之(zhi)(zhi)一(yi)，降(jiang)低OTA獲(huo)客的(de)比重。

3、協議及會議客戶：直銷渠道占比高，開發成本高

對于(yu)大多(duo)商(shang)旅(lv)酒(jiu)店(dian)而言，協議客(ke)(ke)戶和(he)(he)團隊(dui)會(hui)議客(ke)(ke)戶在酒(jiu)店(dian)的(de)直銷渠道中占比往(wang)往(wang)是最(zui)高的(de)。而且(qie)，在實際客(ke)(ke)戶入住的(de)過程(cheng)中，基本不會(hui)產生額外的(de)渠道費用(yong)。但是，協議客(ke)(ke)戶客(ke)(ke)單價相較(jiao)其他渠道更低，而且(qie)開(kai)發和(he)(he)維護成(cheng)本會(hui)更高。

一般情況下，酒店(dian)(dian)會給到(dao)協(xie)議(yi)客(ke)戶三個客(ke)房價格：全年(nian)固定價格、節假(jia)日及旺(wang)季(ji)(ji)價格、淡(dan)季(ji)(ji)價格，具體折扣(kou)力度并無標準。此前，有投資人表示，自己的酒店(dian)(dian)協(xie)議(yi)價浮動區間(jian)是門市價的87%-94%之(zhi)間(jian)。

4、散客：房價最高，額外獲客成本相對較低

對于(yu)酒店(dian)投(tou)資人來講，散客(ke)的房(fang)價是(shi)目前(qian)酒店(dian)價格體系中最高的，是(shi)收益管理過程中不容忽視(shi)的客(ke)源(yuan)組成部(bu)分(fen)(fen)。這(zhe)部(bu)分(fen)(fen)客(ke)群主要是(shi)酒店(dian)周邊恰巧有住宿需求的顧客(ke)，被酒店(dian)的外(wai)觀(guan)、品牌(pai)、格調吸引，直接到前(qian)臺以門市(shi)價入住，一般鮮少(shao)產生(sheng)額(e)外(wai)的獲(huo)客(ke)成本。

結合不同(tong)渠(qu)道的(de)獲(huo)(huo)客(ke)成(cheng)本來看，就不難理解為什么越來越多投資人開(kai)始重視自有(you)銷售團隊的(de)建設，能有(you)助于(yu)提升(sheng)協議客(ke)戶(hu)、團隊會議客(ke)戶(hu)以及散客(ke)的(de)占比，進一步(bu)降低渠(qu)道的(de)獲(huo)(huo)客(ke)成(cheng)本。

此前，有行(xing)業媒體分享了(le)(le)這樣一(yi)個(ge)酒店投資案例，一(yi)家擁有300間客(ke)(ke)房的酒店，在優化客(ke)(ke)源結構(gou)之(zhi)后，即便在平均(jun)客(ke)(ke)房出租率(lv)下降了(le)(le)5%的情況下，月均(jun)客(ke)(ke)房收入還提升了(le)(le)3%，推(tui)動酒店利潤最大化。

需要注意的(de)是，客(ke)源結構優化的(de)前提是，酒店自(zi)有銷售(shou)團隊在協議客(ke)戶、團隊會議客(ke)戶以及散客(ke)這(zhe)類本地直(zhi)銷渠道上持(chi)續發力。

投資人如何搭建銷售團隊？

在具體銷售團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)建(jian)過程中，不同投資人結合自身經驗和所加(jia)盟的(de)(de)(de)(de)酒店品牌，從(cong)制定(ding)酒店銷售團(tuan)(tuan)隊的(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)建(jian)、目標(biao)制定(ding)以及具體管理(li)的(de)(de)(de)(de)個性化方法論三個關鍵點著手(shou)，進一步強化門店的(de)(de)(de)(de)銷售能力。

1、團隊組建

酒(jiu)店銷售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)建設目(mu)前主流(liu)有兩種方式，第一種是(shi)由店長牽頭，組建以店長為領導(dao)的銷售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)。第二種是(shi)招聘銷售(shou)經理(li)，由其進(jin)行(xing)人員(yuan)招聘組建銷售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)。

①店長牽頭，組建銷售團隊

目(mu)前，很多(duo)加盟(meng)連鎖酒店品牌的(de)(de)投(tou)資人(ren)，會選用第一種團(tuan)隊(dui)建設方式。一般(ban)情況下，資深(shen)店長(chang)會負責酒店銷售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)人(ren)員(yuan)面(mian)試，盡(jin)可能地(di)確保團(tuan)隊(dui)成員(yuan)的(de)(de)營銷經驗和專業技能過硬，完(wan)成市場調(diao)研、目(mu)標市場選擇(ze)以及重點(dian)客戶開發及維護等工作(zuo)，最終完(wan)成年度經營指標。

②招聘銷售經理，組建銷售團隊

第二(er)種(zhong)團隊建設方式中，完(wan)成(cheng)了銷售(shou)經理的(de)招聘之后(hou)，根據(ju)不同酒店客房數量的(de)多少，自行(xing)組(zu)建銷售(shou)團隊，對店長(chang)或是投資(zi)人匯報(bao)營銷工作。另外，在銷售(shou)團隊人員規模方面，有(you)投資(zi)人表示每個銷售(shou)可以帶2-3個酒店項(xiang)目，效率較高(gao)且人工成(cheng)本相對可控。

2、明確職責

總體而言，銷(xiao)售團隊的(de)核心職責就(jiu)是(shi)完成經(jing)營指標(biao)。在與次方點(dian)評交(jiao)流的(de)過(guo)程(cheng)中，一些投資人直言，自己會提(ti)前制定好月度、季(ji)度和年度的(de)經(jing)營指標(biao)給(gei)到(dao)銷(xiao)售團隊，只要門店的(de)經(jing)營數據(ju)完成指標(biao)，更具體的(de)團隊職責交(jiao)由銷(xiao)售負責人。

①團隊需要具備收益管理意識。

如上文(wen)提到的(de)(de)(de)(de)客源(yuan)結構優化(hua)(hua)案例(li)，即便在出租率下降(jiang)(jiang)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下，經營業(ye)績不降(jiang)(jiang)反增(zeng)。銷售團隊需要(yao)根(gen)據(ju)(ju)所在商圈的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)，提前做好價格預埋，并(bing)及時對客源(yuan)結構進行優化(hua)(hua)，最終實現事(shi)半功倍的(de)(de)(de)(de)銷售效果。綜合(he)多位(wei)投資人反饋的(de)(de)(de)(de)數(shu)據(ju)(ju)來(lai)看，優秀的(de)(de)(de)(de)銷售團隊能為凈利潤帶來(lai)10%-15%的(de)(de)(de)(de)增(zeng)長空間。

②明確清晰可執行的銷售目標。

酒(jiu)店銷(xiao)(xiao)售(shou)負責人需要(yao)根(gen)據項目(mu)(mu)(mu)所在的商圈及(ji)城市(shi)的住宿消費變動，制定明確(que)的銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)(mu)(mu)標和(he)(he)(he)其他定性(xing)定量目(mu)(mu)(mu)標，并根(gen)據目(mu)(mu)(mu)標編制預算(suan)(suan)和(he)(he)(he)預算(suan)(suan)分配方(fang)案，落實(shi)具體(ti)執行人員、職責和(he)(he)(he)時(shi)間。此外，要(yao)對銷(xiao)(xiao)售(shou)過程進行監(jian)控(kong)并采取相(xiang)對應的效(xiao)果檢驗措(cuo)施，確(que)保銷(xiao)(xiao)售(shou)計劃(hua)的落地。

③做好不同客戶的開發與管理。

協議(yi)客戶、團隊(dui)會(hui)議(yi)客戶以及(ji)散客，是銷售團隊(dui)的(de)重點開發(fa)及(ji)維(wei)護的(de)對象。需要根據不同的(de)客戶群體特性，定制差異化的(de)開發(fa)及(ji)管理(li)方(fang)案。

以協議客(ke)戶(hu)為例，有業內人(ren)士(shi)總結(jie)了一些(xie)心得，如位于(yu)工(gong)業園區的(de)酒(jiu)店，可(ke)以選擇對(dui)園區內的(de)企業進行逐戶(hu)拜訪；攻(gong)堅在(zai)當地(di)有影響力的(de)企業，形成一定的(de)市(shi)場效應(ying)；以及委托與目標客(ke)戶(hu)有關系的(de)人(ren)士(shi)協助(zhu)開發(fa)等。

同(tong)時，針對協議客(ke)戶(hu)的維(wei)(wei)護和管(guan)理(li)也十分關鍵(jian)，有助于促成原本協議客(ke)戶(hu)的二次(ci)開發。除(chu)了做(zuo)好每(mei)一次(ci)的協議客(ke)戶(hu)接待之后(hou)，在具體維(wei)(wei)護過程中，銷售還(huan)可以(yi)從電話(hua)維(wei)(wei)護、上門拜訪、微信溝通、節日祝福、情(qing)感交(jiao)流以(yi)及饋(kui)贈禮(li)品(pin)等方面著(zhu)手。

④制定配套的銷售管理制度。

要(yao)搞好銷售工作，酒(jiu)店(dian)需要(yao)建立一套完善的(de)銷售管理體系。此前(qian)，有(you)投資(zi)人反饋(kui)店(dian)長(chang)為了(le)完成自己的(de)會(hui)員注冊KPI，想辦法引導協(xie)(xie)議(yi)客(ke)戶(hu)注冊會(hui)員，并從(cong)會(hui)員渠道預(yu)訂。這樣一來，投資(zi)人需要(yao)在(zai)付(fu)出(chu)高成本維(wei)護協(xie)(xie)議(yi)客(ke)戶(hu)的(de)同時，繳納更多中央(yang)會(hui)員預(yu)定（CRS）費用，傷(shang)害了(le)酒(jiu)店(dian)的(de)投資(zi)回(hui)報。

因此，在制(zhi)定(ding)銷售(shou)管理制(zhi)度時，需要(yao)注意這三點：設定(ding)獎(jiang)(jiang)懲制(zhi)度、嚴格落實獎(jiang)(jiang)懲標(biao)準(zhun)以及(ji)注意獎(jiang)(jiang)懲履行的時效性，避免因制(zhi)度缺位導致銷售(shou)人員給酒(jiu)店造成重大損失。

銷售團隊搭建經驗分享

資深投資人汪總：

好的銷售團隊，能推動凈利潤增長15%

我組建了一個自己的銷(xiao)售(shou)團(tuan)隊，每個銷(xiao)售(shou)大概可以帶2-3個項目。我之前測算過，項目有沒有銷(xiao)售(shou)，在(zai)經營管理(li)和銷(xiao)售(shou)收益增(zeng)量上，凈利潤大概會(hui)差15%左右。

組(zu)建銷(xiao)售團隊的核心，最終還是要(yao)(yao)落腳到(dao)價(jia)格(ge)預埋、促銷(xiao)開關、流量監測以及(ji)即時調價(jia)這4收益(yi)增長點上。銷(xiao)售要(yao)(yao)做的，除了給(gei)項目帶來客流之外，主(zhu)要(yao)(yao)就是輔助店長做好內部收益(yi)管理。

另外，我覺得房量大(da)的項目一定要配銷售。就個(ge)人(ren)經(jing)驗來看，我所有的項目都是配了銷售的，運營好的話，凈利潤(run)能差(cha)15%左右。

而(er)且，每個(ge)商(shang)圈的(de)酒店市場(chang)大小是(shi)固定的(de)，當我配了一(yi)個(ge)銷(xiao)售(shou)，就意味著我獲客幾率會增加(jia)；從運營角度(du)來看，銷(xiao)售(shou)可以協助店長做(zuo)一(yi)些收(shou)(shou)益重要節(jie)點上的(de)把(ba)控。經(jing)測算(suan)，銷(xiao)售(shou)對于項目收(shou)(shou)益的(de)貢獻，大概能(neng)占到10%-20%。

資深投資人 歐總：

能力過硬的店長，同樣是一位好銷售

我(wo)投資的(de)項目中，有一家項目的(de)店(dian)長是一位有著10余年(nian)豐富酒店(dian)管理經(jing)驗的(de)老店(dian)長，負責過同一酒店(dian)集(ji)團(tuan)旗(qi)下多(duo)家門店(dian)的(de)籌備(bei)、運(yun)營(ying)，我(wo)對她頗(po)為滿意(yi)。一方面，她是一位優秀(xiu)的(de)店(dian)長，在酒店(dian)的(de)籌備(bei)期，店(dian)長均打理的(de)井井有條(tiao)，如物資的(de)籌備(bei)、人員(yuan)(yuan)的(de)招聘(pin)、員(yuan)(yuan)工的(de)培訓(xun)等。

另一方面，她又是一位(wei)(wei)出(chu)色的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)負責(ze)人(ren)。她制定了清晰的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)計劃(hua)，并及時(shi)與我溝通、匯報(bao)。同時(shi)，帶領(ling)銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊聯合(he)作戰，提前(qian)簽訂附近公司、單(dan)位(wei)(wei)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)協議，為門店(dian)后期運營(ying)鋪墊一定的(de)客(ke)戶基(ji)礎。而且，她還會對銷(xiao)(xiao)售(shou)團隊定期進行專業且細致的(de)工作培訓。

結語

在酒店投資(zi)的(de)過(guo)(guo)程(cheng)中，酒店銷售團隊(dui)的(de)重(zhong)要性已(yi)經被越來越多投資(zi)人(ren)(ren)認可。可以預見的(de)是(shi)，隨著酒店投資(zi)的(de)進一步精細化(hua)，能(neng)(neng)帶來更(geng)確定性的(de)客源增(zeng)量的(de)銷售團隊(dui)將會成為投資(zi)人(ren)(ren)的(de)“必(bi)選項(xiang)”。不過(guo)(guo)需要注意的(de)是(shi)，投資(zi)人(ren)(ren)需要做好對銷售團隊(dui)的(de)監督與管理，發揮這支(zhi)團隊(dui)更(geng)大的(de)效(xiao)能(neng)(neng)。