對話白瑪多吉：松贊的初衷不是站在金字塔頂端 | 旅見

環球旅訊 2023-07-28 08:00:00

01

“松贊的核心是旅(lv)行”

李超：你希望大家提到“松贊”兩個字時，是松贊酒店、松贊旅行，還是松贊其他？

白瑪多吉：松贊(zan)是做旅行的，特(te)別之處就(jiu)是所有的松贊(zan)酒店是圍繞著松贊(zan)旅行在布局。

我(wo)們要做茶馬(ma)古(gu)道(dao)沿線(xian)的(de)旅行，因為沿途沒有好的(de)基(ji)礎(chu)設施，所以我(wo)們要去做酒店(dian)。這些為了旅行服務而做的(de)酒店(dian)，放(fang)在大山的(de)褶(zhe)皺里，放(fang)在風景最美(mei)的(de)地方。

這么多年(nian)來(lai)，受眾(zhong)對松贊(zan)的認知更偏重于酒(jiu)店(dian)，實際上我們(men)最核心(xin)的產品是一價(jia)全包的旅(lv)行。這種認知的偏差，可(ke)能(neng)是松贊(zan)酒(jiu)店(dian)的宣(xuan)傳力(li)度更大。另外(wai)我們(men)也在反省(sheng)：是不是自己也迷失在酒(jiu)店(dian)上，忘記了松贊(zan)主要是做旅(lv)行的？我覺得或多或少會有。

松贊(zan)現在以每年開業2-3家酒店的(de)速度發展，未來(lai)(lai)我們也(ye)許會有很多新的(de)松贊(zan)山居(ju)，但這(zhe)些山居(ju)不(bu)按(an)酒店的(de)形式來(lai)(lai)經營，我們不(bu)賣房間也(ye)不(bu)賣餐(can)飲，只是服務于松贊(zan)旅行，只是支持旅行的(de)驛站。

李超：沿著茶馬古道布局旅行和酒店，這個想法是什么時候萌生的？

白瑪多吉：做(zuo)(zuo)松贊的(de)(de)想(xiang)法和(he)我(wo)去(qu)央視(shi)做(zuo)(zuo)紀錄片的(de)(de)動機一(yi)脈相承(cheng)。當年(nian)我(wo)去(qu)央視(shi)，一(yi)開始還是為了追求功名利?，能進央視(shi)肯定比在一(yi)個小地方做(zuo)(zuo)電視(shi)更好。但有時候人還是需要一(yi)些理想(xiang)的(de)(de)東西(xi)，來激活自(zi)己的(de)(de)內心。

50年代以后，大部分藏(zang)(zang)族人都開始(shi)接受(shou)漢語言的(de)教育，我從(cong)上小學(xue)開始(shi)就(jiu)學(xue)漢語，到了(le)(le)二三十歲，對(dui)主(zhu)流文(wen)化的(de)了(le)(le)解是蠻多的(de)；但是除了(le)(le)藏(zang)(zang)族以外的(de)民族，對(dui)藏(zang)(zang)區、藏(zang)(zang)族、藏(zang)(zang)文(wen)化的(de)了(le)(le)解很(hen)少，甚至還有誤解。生活在一個大家庭里，相(xiang)互了(le)(le)解特別重要，所以我到了(le)(le)央視之后就(jiu)希望(wang)通過紀(ji)錄片(pian)的(de)形式讓更多人了(le)(le)解藏(zang)(zang)區、藏(zang)(zang)族、藏(zang)(zang)文(wen)化。

在(zai)這之(zhi)后，我(wo)(wo)(wo)也(ye)一直(zhi)在(zai)尋找(zhao)能夠托付(fu)生(sheng)命的(de)(de)事業，最終覺(jue)得做旅行(xing)也(ye)許是最好的(de)(de)辦法(fa)。包括我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)家(jia)鄉在(zai)內，藏區(qu)的(de)(de)自然(ran)環(huan)境是極美的(de)(de)，也(ye)孕育了內涵豐富、獨(du)特的(de)(de)文化。另一方面，當時我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)家(jia)庭，除了我(wo)(wo)(wo)在(zai)北(bei)京，我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)父母和妹(mei)妹(mei)都在(zai)現(xian)在(zai)松贊林寺腳下的(de)(de)克納村里，生(sheng)活比較(jiao)貧窮，我(wo)(wo)(wo)覺(jue)得可以通過回來(lai)做旅行(xing)，幫助家(jia)庭興旺起來(lai)。

再加上當時(shi)去(qu)了東南(nan)亞、歐洲不少地(di)方，接觸到了歐洲的(de)精品酒店(dian)，我在2000年下(xia)決(jue)心，并(bing)用了一(yi)年多的(de)時(shi)間(jian)將自家的(de)宅基地(di)走完程(cheng)序后建了第一(yi)家所謂的(de)酒店(dian)，其實更像(xiang)是小客棧(zhan)。

通(tong)過第一家酒店(dian)的(de)摸(mo)索，我發現這條路能(neng)走(zou)通(tong)。一開始(shi)做旅(lv)行的(de)概念還比較模糊，但要做旅(lv)行光靠20間房(fang)間的(de)酒店(dian)很難實現，所(suo)以我的(de)第二家酒店(dian)就在松贊林寺背后的(de)山谷里，做了80間房(fang)，希望沉淀(dian)出更好的(de)客群(qun)和(he)市(shi)場。

2001年(nian)第一家(jia)酒(jiu)店(dian)開(kai)業后(hou)，2002年(nian)就(jiu)有(you)天使投資(zi)(zi)進來(lai)，是一位新加坡(po)的客(ke)人(ren)，他(ta)很認同(tong)我的理念；后(hou)來(lai)GGV資(zi)(zi)本的創始人(ren)也(ye)進來(lai)了。他(ta)們來(lai)了之(zhi)后(hou)，也(ye)帶我打開(kai)了眼界，原來(lai)在(zai)馬丘(qiu)比丘(qiu)也(ye)有(you)類(lei)似的酒(jiu)店(dian)，不丹(dan)的安縵也(ye)做好了類(lei)似的模型。最終可(ke)能是在(zai)2006年(nian)，我就(jiu)有(you)了清晰(xi)的做松贊旅行的想法，并且開(kai)始穩定地推進。

02

“如(ru)果(guo)只是財(cai)務投資，

可以不(bu)用來投松贊”

李超：松贊去年完成了來自招銀國際的融資，資本對松贊的發展速度有要求嗎？

白瑪多吉：松贊現在僅(jin)僅(jin)15 家(jia)酒店(dian)，明年春節前(qian)會有18 家(jia)店(dian)，到2024年有20家(jia)店(dian)已經不錯了，這是我們的節奏。我們知道做(zuo)得太快會出問題(ti)。

實際上(shang)松贊(zan)(zan)(zan)(zan)在2017年時(shi)做(zuo)過(guo)一輪融資(zi)(zi)，但明確指向(xiang)松贊(zan)(zan)(zan)(zan)蓮會員以上(shang)級別的老客戶(hu)，因為他們對松贊(zan)(zan)(zan)(zan)建立了很好的認同。如(ru)果只是財務(wu)投資(zi)(zi)，那世(shi)界(jie)上(shang)有一大堆可以投的東(dong)西(xi)，不用來投松贊(zan)(zan)(zan)(zan)。我們希望找到志同道合的人，共同來實現(xian)松贊(zan)(zan)(zan)(zan)這個事(shi)業。

在招銀國際(ji)進(jin)來之前(qian)(qian)，松(song)贊基本沒有(you)(you)面向(xiang)VC機構(gou)融資，找(zhao)過來的(de)我基本都拒(ju)絕了。之所以招銀國際(ji)能(neng)進(jin)來，是他們明確(que)地表示看清了松(song)贊是有(you)(you)前(qian)(qian)途的(de)事業，雖然短(duan)期(qi)內看不到太好的(de)盈利點(dian)，但(dan)愿意(yi)陪伴成長，沒有(you)(you)任何對(dui)賭的(de)要(yao)求，也給松(song)贊帶來了很(hen)多(duo)互(hu)補的(de)東西(xi)。

雖然資(zi)本對(dui)松贊沒有要求(qiu)(qiu)，但我(wo)(wo)對(dui)自(zi)己有要求(qiu)(qiu)。我(wo)(wo)拿了資(zi)本的(de)錢，肯定(ding)得努力讓他們(men)有合(he)適(shi)的(de)退出機會。我(wo)(wo)們(men)也在(zai)考(kao)慮用一(yi)些方式，最終能達到(dao)規模要求(qiu)(qiu)。

一直以來(lai)很(hen)多(duo)人(ren)都在(zai)(zai)找松贊做管理輸出，但我(wo)(wo)(wo)一概沒有答應，原因是我(wo)(wo)(wo)沒有準備好(hao)。我(wo)(wo)(wo)連自己的(de)(de)物業都不一定能(neng)很(hen)好(hao)地(di)經營，怎么敢去經營別人(ren)的(de)(de)物業？不過現(xian)在(zai)(zai)我(wo)(wo)(wo)們已(yi)經跑通了(le)模式，最(zui)核心(xin)的(de)(de)是搭建(jian)好(hao)了(le)團隊體系。未(wei)來(lai)松贊會清晰地(di)著眼于旅行，硬件(jian)條件(jian)好(hao)的(de)(de)地(di)方，旅游資(zi)源也和松贊特別契合的(de)(de)地(di)方，我(wo)(wo)(wo)們可能(neng)跟別人(ren)合作酒店，以輕資(zi)產、委托管理的(de)(de)模式去打(da)造，而(er)且我(wo)(wo)(wo)有信(xin)心(xin)給人(ren)家一個(ge)保底收(shou)入；除(chu)此以外，我(wo)(wo)(wo)們還要在(zai)(zai)大(da)山(shan)褶皺里建(jian)起(qi)一個(ge)個(ge)精品(pin)的(de)(de)山(shan)居(ju)，甚至是林卡。

李超：松贊未來會如何擴張？

白瑪多吉：主業態的(de)外(wai)延可能會(hui)擴張到整個喜(xi)馬拉雅文(wen)化圈。這(zhe)個圈其(qi)實(shi)很大，我們不過只是(shi)在茶(cha)馬古道(dao)這(zhe)個區域(yu)中(zhong)。在國內，往日喀(ka)則、阿里、甘孜、阿壩，甚至到青海(hai)，其(qi)實(shi)喜(xi)馬拉雅文(wen)化圈，我覺(jue)得有(you)無數的(de)想象空間。

再往大西北看，佛教藝術(shu)這個區域(yu)，比如麥積山、敦煌甚至龍門、大同，這些地方有很(hen)多特有意思(si)的佛教藝術(shu)窟窿(long)；新疆北緯32度那條線也有很(hen)多有意思(si)的東西。只要跟我(wo)們(men)發心有連接點的地方，我(wo)們(men)就會去做。

至于內地(di)(di)市場，現在還(huan)沒(mei)有找到一個很好的結合點，我們在慢(man)(man)慢(man)(man)地(di)(di)搜尋(xun)，未來也可能(neng)用副品牌(pai)的方式來布局。

03

“絕(jue)對(dui)不跑到金字塔尖上(shang)做事情”

李超：你是紀錄片導演出身，這會影響你對松贊的選址要求嗎？

白瑪多吉：會(hui)(hui)有一點影響，從(cong)審美上(shang)來(lai)(lai)說(shuo)要求會(hui)(hui)更高。但我(wo)做松(song)贊(zan)旅行(xing)，是(shi)(shi)希(xi)望讓(rang)更多(duo)人(ren)接觸(chu)到(dao)藏區(qu)、藏族、藏文化(hua)，希(xi)望找到(dao)能讓(rang)他們感動(dong)的(de)(de)(de)東西，那美景(jing)是(shi)(shi)可(ke)以讓(rang)人(ren)感動(dong)的(de)(de)(de)。所以選址的(de)(de)(de)第一要求是(shi)(shi)要感動(dong)人(ren)，這是(shi)(shi)一種巧妙的(de)(de)(de)方式(shi)，為此松(song)贊(zan)也付出了很多(duo)。幾(ji)乎所有松(song)贊(zan)的(de)(de)(de)酒店，在建(jian)起來(lai)(lai)之前是(shi)(shi)沒(mei)有任何基礎設施的(de)(de)(de)，路(lu)是(shi)(shi)我(wo)們修進(jin)去的(de)(de)(de)，電是(shi)(shi)我(wo)們架(jia)起來(lai)(lai)的(de)(de)(de)，通訊設備是(shi)(shi)我(wo)們搬進(jin)去的(de)(de)(de)……代價很大，但如果能感動(dong)到(dao)人(ren)，我(wo)覺得很值。

到(dao)了2015年之(zhi)后，我在選址上梳理了一個特別(bie)清晰的(de)思路。

第一，我的選址都不在主道上，憑什么讓客人奔(ben)波到這個地方來(lai)？

第二，我可以在(zai)別的地方(fang)帶客人來這(zhe)里看景點，為什么要(yao)讓他住(zhu)在(zai)這(zhe)里？

第三，也(ye)是(shi)最核心(xin)的點，這個村莊是(shi)不(bu)是(shi)需要我幫助？我在(zai)做第一家(jia)松(song)(song)贊(zan)的時(shi)候，也(ye)是(shi)考慮給家(jia)里(li)改善收(shou)入(ru)(ru)(ru)，慢慢地家(jia)里(li)的收(shou)入(ru)(ru)(ru)就(jiu)穩(wen)定了(le)。松(song)(song)贊(zan)有(you)41名(ming)員工來自哈(ha)達(da)(da)村，后(hou)來塔城松(song)(song)贊(zan)開(kai)了(le)之(zhi)后(hou)，原(yuan)本不(bu)能離開(kai)哈(ha)達(da)(da)村的13名(ming)村民也(ye)有(you)了(le)穩(wen)定的收(shou)入(ru)(ru)(ru)。2013年(nian)，哈(ha)達(da)(da)村所(suo)屬的維西(xi)縣(xian)年(nian)戶均收(shou)入(ru)(ru)(ru)只(zhi)有(you)8000元，而松(song)(song)贊(zan)當時(shi)的員工一年(nian)收(shou)入(ru)(ru)(ru)就(jiu)有(you)4萬元。

李超：早期松贊有90%的客人為外國客人，現在的客源比例有變化嗎？

白瑪多吉：松贊最早(zao)的(de)模(mo)式，確實更明(ming)確是(shi)(shi)給外(wai)國人(ren)(ren)打造的(de)。這組數(shu)據(ju)應該是(shi)(shi)2008年(nian)前的(de)數(shu)據(ju)，當時我(wo)們的(de)酒店有限(xian)，基本是(shi)(shi)國內外(wai)旅行(xing)社(she)聯(lian)合運營的(de)團隊(dui)游，還有各(ge)國駐中(zhong)國使館的(de)外(wai)國人(ren)(ren)和在中(zhong)國工(gong)作的(de)外(wai)國人(ren)(ren)。

2008年(nian)9月，我們(men)開了(le)(le)松贊香格里(li)拉林卡后，客源(yuan)結(jie)構就(jiu)發生了(le)(le)變化(hua)，差不多70%變成了(le)(le)國(guo)內的(de)客人(ren)。因為之前(qian)國(guo)外的(de)客人(ren)喜(xi)歡提前(qian)預(yu)訂，可能提前(qian)一年(nian)就(jiu)訂滿了(le)(le)。我們(men)的(de)房間少，國(guo)內的(de)客人(ren)訂不到。

2010年我們開始經營(ying)松贊(zan)旅行環線，第(di)一(yi)年真(zhen)正一(yi)價全包(bao)的108個(ge)客人(ren)基本上都是外國人(ren)，第(di)二年870多人(ren)里就有一(yi)些海歸，之后慢慢地國內的客人(ren)也越來越多了。

李超：相比國外的精品酒店，松贊的價格并不高，會考慮提價嗎？

白瑪多吉：松(song)贊(zan)最(zui)早的時(shi)候(hou)可能百八十塊錢。當(dang)時(shi)趕(gan)上了一(yi)個好時(shi)候(hou)，美國(guo)大(da)自然保護協(xie)會TNC、世界自然基金會WWF這些機構(gou)在香格(ge)里(li)(li)拉有(you)很多活動(dong)，當(dang)時(shi)TNC的重要(yao)客人都(dou)住在現在的松(song)贊(zan)綠谷里(li)(li)。

直到今天，松贊酒店的(de)價(jia)(jia)格還(huan)是(shi)比國(guo)外的(de)精品酒店要(yao)低。我(wo)一(yi)直跟團隊強調我(wo)們要(yao)價(jia)(jia)格友好，當然價(jia)(jia)格友好不(bu)能賠本(ben)。嚴(yan)格來說這么多(duo)年我(wo)們盈利(li)很(hen)少，那(nei)要(yao)提高盈利(li)點(dian)不(bu)一(yi)定要(yao)提高產(chan)品價(jia)(jia)格，我(wo)覺(jue)得提高資源(yuan)利(li)用率也(ye)可以有很(hen)好的(de)盈利(li)點(dian)。

每年都有客(ke)人(ren)嫌我們(men)價(jia)格太低，甚(shen)至有人(ren)跟我打賭說把(ba)價(jia)格拉高(gao)(gao)(gao)一倍(bei)入(ru)住率還(huan)能保持。這些年我們(men)也小心(xin)地做(zuo)過嘗試，但最終(zhong)還(huan)是決(jue)定要(yao)做(zuo)價(jia)格友好的(de)事(shi)情，我們(men)最核(he)心(xin)的(de)動機是希望有更(geng)多(duo)人(ren)借松贊(zan)了解藏區、藏族、藏文化。如果把(ba)價(jia)格做(zuo)得高(gao)(gao)(gao)高(gao)(gao)(gao)在上，那很多(duo)人(ren)進不來。我做(zuo)松贊(zan)的(de)第一天就想清(qing)楚了，絕對不跑到金(jin)字塔尖(jian)上做(zuo)事(shi)情，我要(yao)服務更(geng)廣(guang)泛的(de)人(ren)。

04

松贊的邊界和外延(yan)

李超：松贊這些年也和很多高端品牌進行聯名合作，去年在松贊也開了一家始祖鳥專賣店。這些合作帶來了什么效果？

白瑪多吉：無論(lun)是路(lu)虎也(ye)好，始(shi)祖鳥也(ye)好，代表了行(xing)(xing)業(ye)里邊(bian)最(zui)(zui)(zui)好的(de)品質(zhi)。松贊也(ye)希(xi)望能做(zuo)到這個(ge)行(xing)(xing)業(ye)里最(zui)(zui)(zui)好的(de)品質(zhi)。這就是最(zui)(zui)(zui)核心的(de)一個(ge)連接點(dian)，大家共同創造(zao)最(zui)(zui)(zui)高品質(zhi)的(de)生(sheng)活方式。

另外雙方的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作也(ye)(ye)(ye)是(shi)有很(hen)好的(de)(de)(de)(de)(de)賦能(neng)。比如松贊要(yao)(yao)買衛士車(che)，路虎(hu)也(ye)(ye)(ye)需要(yao)(yao)在松贊的(de)(de)(de)(de)(de)場景里做各種各樣的(de)(de)(de)(de)(de)活動，也(ye)(ye)(ye)需要(yao)(yao)松贊的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)群。雙方之(zhi)間(jian)形成了一種很(hen)好的(de)(de)(de)(de)(de)默契，我用你的(de)(de)(de)(de)(de)車(che)，你用我的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品，咱們各算各的(de)(de)(de)(de)(de)賬，又可(ke)以相互賦能(neng)。和(he)始祖(zu)鳥的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作也(ye)(ye)(ye)是(shi)類似的(de)(de)(de)(de)(de)。未來我們還會去嘗試更多的(de)(de)(de)(de)(de)合(he)作，只要(yao)(yao)是(shi)能(neng)相互賦能(neng)，能(neng)給(gei)世界最(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)貢獻，那未嘗不可(ke)。

李超：松贊的邊界和外延是什么？

白瑪多吉：2017年，松贊(zan)正式提出了自己的(de)使命(ming)，并圍繞(rao)這一使命(ming)表達了Slogan和愿景。

松(song)贊的(de)使(shi)命是“追(zhui)尋(xun)快樂(le)(le)源(yuan)泉(quan)”，追(zhui)尋(xun)快樂(le)(le)源(yuan)泉(quan)最好的(de)方式就是給予他人快樂(le)(le)，很多藏地老人在(zai)祈禱時，他們(men)并不(bu)求功名利祿，而是播種快樂(le)(le)。

我們(men)的Slogan是(shi)“隱秘(mi)之(zhi)門”，松贊帶著大家去開啟這個隱秘(mi)之(zhi)門，愿景則是(shi)“追(zhui)尋香巴拉內心的自在(zai)和安寧”。

圍(wei)繞使命和(he)初(chu)心，我(wo)(wo)們(men)才能知道自己邊界(jie)和(he)外延在哪里。我(wo)(wo)每一次做(zuo)決策，都會回到源頭上，看看能不能找到聯系點。只要堅(jian)守初(chu)心，什么都可(ke)以做(zuo)。后來我(wo)(wo)們(men)再(zai)一次明確了自己的邊界(jie)，就是“扎根鄉村，連(lian)接土地(di)”。

2016年(nian)，米林縣(xian)政府邀請我去(qu)看雅魯藏布江大峽谷里邊最深的一(yi)(yi)個(ge)村莊達(da)林村，他們在那里投(tou)了(le)一(yi)(yi)個(ge)扶(fu)貧項目，所謂20間(jian)(jian)房(fang)的酒店，蓋得跟(gen)迪士尼樂園的那些小房(fang)間(jian)(jian)一(yi)(yi)樣。他們希望我幫忙(mang)運營(ying)，我說我是運營(ying)不了(le)，唯(wei)一(yi)(yi)的方式就是拆(chai)掉。

后來我(wo)拆掉(diao)重新建(jian)一家33間房的(de)(de)酒(jiu)店。重新建(jian)好的(de)(de)酒(jiu)店在2021年3月17日開業，當年8月的(de)(de)黃金季節沒法做(zuo)生意(yi)，11月也是如此。但即便(bian)這(zhe)樣，那(nei)年我(wo)依然給村里分(fen)了136萬元現金，解決(jue)了17人的(de)(de)就(jiu)業。

我記得我到林(lin)(lin)芝選的(de)第(di)一(yi)個地(di)方，是在(zai)離(li)林(lin)(lin)芝市八一(yi)鎮不遠的(de)百巴村的(de)山谷(gu)里邊(bian)。后來達(da)林(lin)(lin)村的(de)項目完成后，百巴的(de)村民(min)要(yao)(yao)求(qiu)政府帶他們去(qu)參觀，參觀之后要(yao)(yao)求(qiu)政府把(ba)松贊引到他們村莊。去(qu)年我們在(zai)百巴村落了一(yi)個帳篷營(ying)地(di)，投資3000 多萬元。

所(suo)以我(wo)們(men)現在逐步(bu)地演(yan)變成鄉村產業了。

李超：松贊已經走過了23年。你希望未來松贊成為一家什么樣的公司？“公司”兩個字是你所希望強調的嗎？

白瑪多吉：成功的商業是完全建立在文化的基礎上的，文化的支撐就是利他精神。現在這個世界上最出名的企業，無論是谷歌、微軟，蘋果，沒有利他精神的話，他們也做不到這個程度。現在這個社會也在談論和研究很多商業向善的事情，我覺得這是必然的，真正成功的商業還是不忘初心，方得始終。