【環球旅訊】（特約評論員 滕德毅）在線(xian)旅游業(ye)務(wu)紅海一片，人口(kou)紅利消耗(hao)殆盡，在線(xian)交易與市場規模(mo)增速放緩，OTA均(jun)轉(zhuan)戰線(xian)下獲取客源(yuan)，加(jia)盟門店多(duo)年來一直是傳(chuan)統(tong)旅行社門店主要(yao)形(xing)式，既能快(kuai)速擴(kuo)張品牌(pai)又能坐(zuo)收加(jia)盟費(fei)，各家出(chu)境社的掛(gua)靠(kao)加(jia)盟業(ye)務(wu)開展(zhan)的不亦樂(le)乎(hu)，財源(yuan)滾滾。

OTA轉戰線(xian)下開始大多以(yi)直營門店(dian)為(wei)主，OTA門店(dian)主要承擔(dan)兩(liang)方面職(zhi)能，一(yi)是承擔(dan)服(fu)務中(zhong)心職(zhi)能，服(fu)務線(xian)上(shang)用(yong)戶，包(bao)括收資(zi)料(liao)、簽合同、開發(fa)票和(he)品宣(xuan)等(deng)服(fu)務內容(rong)；二是銷售(shou)職(zhi)能，如有(you)用(yong)戶進店(dian)咨詢，可以(yi)推薦產(chan)品下單銷售(shou)，相當于線(xian)下Call Center 。而如果OTA選擇門店(dian)加盟模式，可能遇(yu)到的問題會比較(jiao)多。

加盟(meng)門店(dian)是個體(ti)經(jing)營，用的是OTA的品牌(pai)和經(jing)營資質，是合(he)(he)伙性(xing)質，個體(ti)經(jing)營者并(bing)不是OTA員工，只受雙(shuang)方合(he)(he)作(zuo)協議限制，總的來(lai)說(shuo)合(he)(he)作(zuo)問題主(zhu)要有三(san)個方面：

一、獲客

用戶(hu)按(an)年齡和(he)(he)區(qu)域(yu)(yu)劃分，年輕用戶(hu)和(he)(he)一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)用戶(hu)對OTA品(pin)(pin)牌認知度(du)較(jiao)高，年老用戶(hu)和(he)(he)三四線(xian)城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)用戶(hu)對OTA品(pin)(pin)牌認知度(du)較(jiao)低。OTA在一(yi)二(er)線(xian)城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)開加盟門店，勢必會與線(xian)上(shang)搶流(liu)(liu)量(liang)，線(xian)上(shang)為線(xian)下門店導流(liu)(liu)，總體增量(liang)有限(xian)；在三四線(xian)城(cheng)(cheng)市(shi)(shi)開加盟門店，區(qu)域(yu)(yu)傳統旅行(xing)社門店品(pin)(pin)牌認知度(du)高，OTA能獲(huo)得的線(xian)下流(liu)(liu)量(liang)增量(liang)短期內(nei)也有限(xian)。

OTA引以(yi)驕傲的(de)品牌優勢在(zai)線(xian)(xian)下打了折扣(kou)，低進店(dian)客(ke)流量意味著低成(cheng)交，加(jia)盟商(shang)的(de)門(men)店(dian)經營成(cheng)本誰來(lai)(lai)承(cheng)擔。OTA可以(yi)在(zai)線(xian)(xian)和營銷中(zhong)推廣加(jia)盟門(men)店(dian)為其引流，可引來(lai)(lai)的(de)更多是(shi)線(xian)(xian)下服務需求(qiu)的(de)用戶，咨詢(xun)下單的(de)用戶則(ze)較(jiao)少(shao)，加(jia)盟門(men)店(dian)的(de)利益(yi)如何(he)保證。當然，傳統門(men)店(dian)銷售地推與拉客(ke)能(neng)力很強，且(qie)有固定(ding)客(ke)戶群，可以(yi)一定(ding)程(cheng)度上擬補獲客(ke)短板，在(zai)一定(ding)程(cheng)度上為OTA實現線(xian)(xian)下增(zeng)量引流目(mu)標。

二、流程&系統

OTA經過多(duo)年發展，咨(zi)詢(xun)、下單(dan)、確認(ren)、收款、行前服(fu)務(wu)(wu)和(he)售后等(deng)環節均形(xing)成高效(xiao)的業(ye)(ye)務(wu)(wu)分工流程與體系，而(er)傳統加(jia)盟門(men)店(dian)(dian)仍是(shi)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員一條龍全程服(fu)務(wu)(wu)，雙(shuang)方(fang)面臨融合(he)分工問(wen)題(ti)。如(ru)(ru)果加(jia)盟門(men)店(dian)(dian)只負(fu)責線下咨(zi)詢(xun)和(he)下單(dan)環節，后續環節由(you)OTA相(xiang)應部門(men)負(fu)責，那么業(ye)(ye)績或者利潤(run)如(ru)(ru)何劃分更合(he)理，線下咨(zi)詢(xun)線上下單(dan)的用(yong)戶是(shi)否計入加(jia)盟門(men)店(dian)(dian)銷售業(ye)(ye)績，線上下單(dan)線下進(jin)度(du)服(fu)務(wu)(wu)如(ru)(ru)何給加(jia)盟利益，是(shi)否給加(jia)盟門(men)店(dian)(dian)開通CRM系統。

如果加盟(meng)門店(dian)仍是(shi)一條龍(long)全程服務，OTA是(shi)否能(neng)給(gei)其開(kai)設這(zhe)么(me)多權限，與同職能(neng)部門權責怎么(me)劃分。OTA是(shi)否會將所有產品(pin)均(jun)接入加盟(meng)門店(dian)線下銷售渠道(dao)中(zhong)，常規產品(pin)/負(fu)利潤(run)產品(pin)/爆(bao)款產品(pin)/單資源產品(pin)等利潤(run)如何(he)分成。OTA的系統(tong)優勢能(neng)否融入線下門店(dian)日常操作中(zhong)發(fa)揮其作用，加盟(meng)門店(dian)的培訓與適應。

三、飛單

加(jia)盟門店是個體(ti)經營，飛單是很現(xian)實和普遍的問題，如何(he)避免？加(jia)盟門店是否愿意將(jiang)原(yuan)存量(liang)用戶(hu)全部(bu)錄(lu)入OTA系(xi)統，在外部(bu)產品利潤高于OTA時加(jia)盟門店如何(he)抉擇(ze)，在用戶(hu)指(zhi)定(ding)要報(bao)名(ming)外部(bu)產品時加(jia)盟門店又(you)如何(he)抉擇(ze)。線下門店加(jia)盟OTA后，對于體(ti)系(xi)外私(si)自操作問題，OTA如何(he)設定(ding)游戲規則牢(lao)牢(lao)將(jiang)加(jia)盟門店綁在自己(ji)的業務生態體(ti)系(xi)中，發現(xian)飛單如何(he)處理(li)。或(huo)者是OTA干(gan)脆放任不管，只要掛OTA品牌就行(xing)，品宣訴(su)求大于訂(ding)單，收(shou)些加(jia)盟費作為(wei)營收(shou)。

OTA向(xiang)線(xian)下(xia)發(fa)展形成線(xian)上線(xian)下(xia)聯動是(shi)正(zheng)確(que)發(fa)展方向(xiang)，純(chun)線(xian)上業務已(yi)進入(ru)緩(huan)慢發(fa)展期，加(jia)入(ru)廣闊的線(xian)下(xia)流量爭奪中是(shi)明智(zhi)之選，可以說是(shi)OTA的二次革命(ming)和(he)快速(su)發(fa)展通道。OTA的線(xian)上基因如何(he)與旅行(xing)社(she)傳統(tong)操作(zuo)方式和(he)銷售方式相融合是(shi)解(jie)決(jue)問題的關鍵，這需要OTA和(he)整個旅游業的集體智(zhi)慧(hui)，試(shi)想隨處(chu)可見OTA品牌門(men)店是(shi)種(zhong)什(shen)么樣的情景(jing)與市場格局，我們(men)拭目以待。

編者注：環球旅訊此前就OTA和旅行社的線下門店發展態勢，做過相關報道——《OTA線下門店：拿什么和傳統旅行社較量？》和《OTA發力線下門店 傳統旅行社：并不會“你死我活”》。