【環球旅訊 鄒育敏】近日，、線(xian)下(xia)門(men)店(dian)開(kai)放加(jia)(jia)盟渠道，去(qu)哪兒線(xian)下(xia)門(men)店(dian)更是(shi)以“0加(jia)(jia)盟費”吸睛。OTA布局線(xian)下(xia)門(men)店(dian)不是(shi)什么新(xin)鮮(xian)事(shi)，從攜程在2014年開(kai)出第一家線(xian)下(xia)門(men)店(dian)，到現在加(jia)(jia)碼投資旅(lv)游百事(shi)通，借(jie)力后者5500家加(jia)(jia)盟店(dian)鋪(pu)路，這是(shi)要跟(gen)傳統旅(lv)行社搶(qiang)飯碗的節(jie)奏？

不只、，、途牛(niu)、驢媽媽甚至窮游等線(xian)上平臺都在尋找線(xian)下(xia)渠道發展的可能， 一向擅長造勢的OTA入(ru)局(ju)線(xian)下(xia)門店競(jing)爭，在凱撒旅(lv)游總裁陳小兵眼里，OTA布局(ju)線(xian)下(xia)門店于傳統(tong)旅(lv)行社(she)而言并不是“狼(lang)來了”，傳統(tong)旅(lv)行社(she)也在自我提升，雙方都有(you)互相(xiang)可以借鑒優(you)勢，未(wei)來在市(shi)場上有(you)共存的可能。

換言(yan)之，即使出現競爭(zheng)，也不(bu)會是(shi)“你(ni)死(si)我活”或(huo)“一山不(bu)容二虎”的局面。

資源巨頭在零售端升級

過(guo)去兩三(san)年，OTA之間(jian)一(yi)邊以迅雷(lei)不(bu)及掩耳(er)的(de)價格戰互搏，一(yi)邊嘗試線下門店業(ye)(ye)務，讓不(bu)少傳(chuan)統旅行社有(you)了“行業(ye)(ye)洗(xi)牌”的(de)危機感。在適者生存的(de)商業(ye)(ye)生態(tai)之下，不(bu)少資源(yuan)型(xing)傳(chuan)統旅行社開始在線上、線下兩個(ge)零售端自我轉型(xing)。

以(yi)(yi)凱(kai)撒(sa)旅(lv)游(you)(you)(you)為例，這家集批(pi)發、零售(shou)于一體(ti)的全產業鏈(lian)旅(lv)游(you)(you)(you)服(fu)務(wu)運(yun)營(ying)商在2013年在北京五棵松正式推(tui)出全國首(shou)家直營(ying)旅(lv)游(you)(you)(you)體(ti)驗店，體(ti)驗店以(yi)(yi)文(wen)化(hua)為主題，以(yi)(yi)旅(lv)游(you)(you)(you)分享(xiang)為目的，集旅(lv)游(you)(you)(you)生活與旅(lv)游(you)(you)(you)文(wen)化(hua)于一體(ti)。

“在(zai)北京五棵(ke)松(song)旅游(you)體驗店(dian)(dian)開業之后，我(wo)們(men)一邊進行傳統門(men)(men)店(dian)(dian)的(de)(de)升級，一邊大規模新(xin)開旅游(you)體驗店(dian)(dian)，我(wo)們(men)將這種新(xin)穎的(de)(de)門(men)(men)店(dian)(dian)帶到(dao)了上(shang)海、廣州、天津、成(cheng)都、哈爾濱、長春等地。”陳小兵介紹道(dao)，“目(mu)前凱(kai)撒旅游(you)已經在(zai)國內開設(she)了近300家旅游(you)門(men)(men)店(dian)(dian)，所(suo)有門(men)(men)店(dian)(dian)均為直(zhi)營。”

如今(jin)，凱(kai)撒旅(lv)游(you)的(de)門店(dian)已經升級(ji)到(dao)四代“凱(kai)撒到(dao)家”，定位為社區旅(lv)游(you)綜合服務平臺，打通“最(zui)后一公里”的(de)旅(lv)游(you)服務。“凱(kai)撒到(dao)家”店(dian)與凱(kai)撒旅(lv)游(you)體驗店(dian)形(xing)成功能(neng)上的(de)互補及互動(dong)，“以此(ci)搭建覆蓋全(quan)國的(de)、囊括多種店(dian)型的(de)、立(li)體化的(de)全(quan)直營零售網絡(luo)。”這是陳小兵的(de)規(gui)劃。

凱撒體驗店實景圖

盡管陳小兵(bing)沒(mei)有向環球旅訊透露線下門(men)(men)店(dian)(dian)的開店(dian)(dian)成本，但在凱撒旅游2016年(nian)5月發布(bu)的定增(zeng)方案中，提示擬(ni)投入12.48億(yi)元用于國內營銷總部二期項目，其(qi)中包(bao)括(kuo)細(xi)化(hua)國內銷售(shou)網(wang)絡，完善(shan)零售(shou)門(men)(men)店(dian)(dian)布(bu)局，逐年(nian)建(jian)設覆蓋多個(ge)城市 150 家“凱撒旅游體驗(yan)店(dian)(dian)”，并(bing)新建(jian) 28 家“升級版體驗(yan)店(dian)(dian)”、1000 家“凱撒到家”和 5家“凱撒Mall”。

這(zhe)一(yi)筆直營(ying)成本帶來的(de)(de)(de)(de)不僅是簡(jian)潔大方的(de)(de)(de)(de)門店裝修(xiu)、炫酷的(de)(de)(de)(de)電子展(zhan)示、前臺(tai)服(fu)務的(de)(de)(de)(de)延(yan)展(zhan)、后臺(tai)功能的(de)(de)(de)(de)一(yi)體(ti)化，避免了(le)因主體(ti)利益不一(yi)致產生的(de)(de)(de)(de)左手(shou)和右手(shou)博弈的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，但同時也必須(xu)承受全盤的(de)(de)(de)(de)運營(ying)風險。

同(tong)樣是資源(yuan)大(da)亨，也在(zai)(zai)2016年(nian)大(da)力(li)展開(kai)“批零一體(ti)化”布局。眾信2016半年(nian)報(bao)提示(shi)：2016年(nian)至今，北(bei)京新增門(men)(men)店(dian)6家(jia)(jia)(jia)，天津新增門(men)(men)店(dian)7家(jia)(jia)(jia)；上(shang)(shang)海自2015年(nian)同(tong)日(ri)開(kai)設2家(jia)(jia)(jia)旗艦店(dian)以(yi)來，截(jie)至半年(nian)報(bao)出具日(ri)門(men)(men)店(dian)數量達到10家(jia)(jia)(jia)；同(tong)時(shi)公司在(zai)(zai)石家(jia)(jia)(jia)莊、唐山、廊(lang)坊、武漢、西安、昆明、南京等城(cheng)市設立門(men)(men)店(dian)15家(jia)(jia)(jia)。上(shang)(shang)述門(men)(men)店(dian)均為直營(ying)體(ti)驗店(dian)。

而(er)一名(ming)行業人(ren)士向環(huan)球旅訊透露，騰邦集團也正準備在全國落地(di)線(xian)下門(men)店，并有開放加盟渠道的意向，以更輕(qing)的姿態撒網(wang)。

至于上述三家(jia)旅(lv)(lv)游集團在(zai)尋求向互聯網(wang)融(rong)合上：凱撒旅(lv)(lv)游擁有(you)品(pin)牌(pai)官(guan)網(wang)，還(huan)戰略投資(zi)了；則(ze)投資(zi)了悠哉網(wang)、、要(yao)出(chu)發等；騰(teng)邦集團投資(zi)了欣欣旅(lv)(lv)游和八爪魚……線上線下(xia)(xia)雙輪(lun)驅動(dong)讓(rang)這(zhe)些有(you)資(zi)源、有(you)資(zi)本的旅(lv)(lv)游集團更有(you)效率(lv)：增加線上、線下(xia)(xia)分(fen)銷渠道(dao)，線下(xia)(xia)渠道(dao)作為服務落地的據點，意(yi)在(zai)直客引流，提(ti)升品(pin)牌(pai)的影響力。

面對OTA門店在線下排兵布(bu)陣(zhen)，陳小兵表示，恰恰說明了線下門店服務的必要性，旅游產品最終都(dou)是要靠服務，靠人與人打交道來(lai)實(shi)現銷售，單純的在線預訂和交流難以(yi)滿(man)足(zu)消費者的所有需求。

在陳(chen)小兵看來(lai)，旅(lv)游服務(wu)的(de)復雜性毋(wu)庸(yong)置疑，它屬于體驗(yan)經濟，期間飽(bao)含著經驗(yan)的(de)傳承，一次高質(zhi)量的(de)旅(lv)游行為的(de)實現，應該是(shi)“旅(lv)游電商(shang)(shang)”+“旅(lv)游店商(shang)(shang)”共同服務(wu)的(de)結果。“在這一點上(shang)，深耕線(xian)下的(de)傳統旅(lv)行社與OTA殊途同歸，都有(you)值得互為借鑒的(de)經驗(yan)”。

中小旅游社或許免不了站隊

如果說，OTA在(zai)線(xian)下(xia)的布局對于(yu)凱撒、眾信這樣的供應鏈完整(zheng)、有(you)實力向下(xia)游延(yan)展(zhan)的旅(lv)游集團(tuan)而(er)言影(ying)響較微(wei)，那么，對于(yu)區域性的中小旅(lv)行(xing)社而(er)言，則要分兩種(zhong)情(qing)況來看：

一種是旅游(you)百事通、南通輝煌國旅已經在區域建立品牌實力的(de)傳統旅游(you)社，OTA或旅行社巨(ju)頭(tou)以(yi)資本手段(duan)招安，使之(zhi)成為線下布局的(de)重要一著；另一種是產品上沒有競爭力、品牌上沒有號召力、供應(ying)鏈上沒有效率(lv)的(de)旅游(you)社，最終在巨(ju)頭(tou)之(zhi)下黯淡收(shou)場。

這樣的(de)(de)事(shi)情已(yi)經(jing)在(zai)發生(sheng)。作為區域性(xing)旅行(xing)社代表，深圳(zhen)總經(jing)理張(zhang)軍也在(zai)思考(kao)，新景界的(de)(de)線下(xia)門店(dian)之(zhi)所以(yi)可(ke)以(yi)在(zai)傳統旅行(xing)社與OTA巨(ju)頭夾(jia)擊下(xia)繼(ji)續發展(zhan)，產(chan)品(pin)的(de)(de)獨特性(xing)、產(chan)品(pin)采購(gou)的(de)(de)議價能力、區域先發都是(shi)(shi)優勢，單靠“門店(dian)經(jing)濟”不足以(yi)支持(chi)新景界走到(dao)今天，“門店(dian)只(zhi)是(shi)(shi)看得到(dao)的(de)(de)部分(fen)，更多的(de)(de)是(shi)(shi)產(chan)品(pin)和服務體系的(de)(de)打造(zao)”。

據(ju)國家(jia)旅(lv)游局公布的(de)2016年第四季度(du)全國旅(lv)行社統(tong)計系統(tong)填報情況表，全國共有28097家(jia)旅(lv)行社，其中(zhong)第四季度(du)有227家(jia)旅(lv)行社停(ting)業。

“在OTA的(de)(de)(de)(de)沖擊下，普通傳(chuan)統(tong)旅行(xing)社的(de)(de)(de)(de)門店(dian)(dian)正在逐步(bu)萎縮，地域性(xing)的(de)(de)(de)(de)傳(chuan)統(tong)旅行(xing)社在產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)豐富度、價格、部分資源的(de)(de)(de)(de)采購上沒(mei)有(you)全國性(xing)的(de)(de)(de)(de)OTA來(lai)(lai)得更有(you)優勢。信息(xi)的(de)(de)(de)(de)獲取方式也變了(le)，連老(lao)年人都擅(shan)長用手(shou)機，現在門店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)租金越來(lai)(lai)越貴(gui)，門店(dian)(dian)未來(lai)(lai)只(zhi)是一種輔(fu)助性(xing)的(de)(de)(de)(de)服務方式，不往(wang)線上走(zou)，不往(wang)移動端走(zou)，純門店(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)路一定越來(lai)(lai)越窄。那些沒(mei)有(you)自己的(de)(de)(de)(de)供應鏈體系，沒(mei)有(you)互聯(lian)網(wang)(wang)思維的(de)(de)(de)(de)純粹線下代理的(de)(de)(de)(de)門店(dian)(dian)會慢(man)慢(man)消失，未來(lai)(lai)門店(dian)(dian)必須跟有(you)價值的(de)(de)(de)(de)B2B2C互聯(lian)網(wang)(wang)平臺結合才有(you)生存的(de)(de)(de)(de)空(kong)間。”張軍補充道。

而攜程度假板塊(kuai)渠道事(shi)業部總經(jing)理、旅游百(bai)事(shi)通CEO張力(li)也在此前的采(cai)訪中向(xiang)環球旅訊表示(shi)，互(hu)聯網(wang)的發(fa)展(zhan)已經(jing)無可阻擋，傳統旅行社如果能主動尋(xun)求互(hu)聯網(wang)基因，融(rong)入自(zi)己的特色，未(wei)來(lai)發(fa)展(zhan)將充滿想象。

也(ye)許可以(yi)猜想，未來(lai)可能會有一批中小旅(lv)行社(she)站(zhan)了OTA或旅(lv)行社(she)巨頭的隊，為之在其無法深入或不(bu)愿意花費更(geng)多財力親自墾(ken)荒的區域，成(cheng)為品牌展(zhan)示(shi)、線下引流、面對面提供服務的存在。

線下門店競爭，也許還有第三者

在《OTA線下門店：拿什么(me)和傳統旅(lv)行社較量？》發布之后，有讀者(zhe)評論道：“除了(le)攪(jiao)渾水，也沒看到OTA巨(ju)頭有明確的產品和方向(xiang)。”

與其說攪渾水，張軍分析道，OTA向線(xian)下(xia)探索是一(yi)種有(you)益的(de)嘗試，而(er)這(zhe)個(ge)嘗試也將推(tui)動傳(chuan)統旅行社向互聯網融(rong)合，作為(wei)傳(chuan)統旅行社的(de)組團社盡管現在還(huan)活(huo)著，但不走向互聯網一(yi)定活(huo)得(de)不好，而(er)且沒有(you)未來。

“能(neng)夠肯(ken)定的是，未來旅(lv)游(you)行業(ye)沒(mei)純線(xian)上的企業(ye)，也沒(mei)有純線(xian)下的企業(ye)。旅(lv)游(you)O2O依然成(cheng)立(li)，特別進入休閑旅(lv)游(you)時代后，產品和服(fu)務的復雜性會促進線(xian)上和線(xian)下進一步融(rong)合，成(cheng)為(wei)旅(lv)游(you)業(ye)的新零(ling)售(shou)。” 在張軍補充(chong)道。

OTA與(yu)傳統旅行(xing)社在線下門店市場，或許有(you)共(gong)存的可能，現階段來(lai)看存在競爭也(ye)是(shi)必然的事情。

一是產品(pin)銷(xiao)售上的(de)競爭。近日，攜程啟動年度旅游(you)促銷(xiao)，為全國25個城市(shi)的(de)市(shi)民定制3折起旅游(you)線(xian)路，在電梯框架、賣場(chang)LCD、電臺、公交地鐵、視(shi)頻網(wang)站等推(tui)出活動廣告，在全國22個省市(shi)的(de)5500多家旅游(you)百事(shi)通(tong)門店提供咨(zi)詢與報名服務，線(xian)上線(xian)下全面(mian)落地。OTA將互聯網(wang)慣(guan)用(yong)的(de)宣傳(chuan)方(fang)式和手段帶到線(xian)下，不(bu)同品(pin)牌(pai)的(de)門店之(zhi)間，未來會(hui)不(bu)會(hui)有(you)一場(chang)價(jia)格競爭？

二是(shi)門店資源(yuan)上競(jing)爭。張力(li)曾說，未來還(huan)會有OTA收(shou)購旅行社的事情(qing)發(fa)生。優質(zhi)的區(qu)域(yu)旅行社資源(yuan)肯定OTA和(he)旅行社巨頭的首選標的，去(qu)哪(na)兒(er)不惜“O加盟費”。值得注意的是(shi)，爭取這些資源(yuan)的，除了傳(chuan)統旅行社和(he)OTA，還(huan)有野蠻(man)人。

據《中國旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)報》消息(xi)，成(cheng)立不(bu)足兩年(nian)的(de)，其(qi)線(xian)下門店(dian)數量已超過7000家(jia)，而在去年(nian)年(nian)底這(zhe)一(yi)數字還只是(shi)3000家(jia)。其(qi)采(cai)取了和母(mu)公司(si)盈科(ke)(ke)律師事務所(suo)相仿(fang)的(de)事業合伙人經營模式，營業部(bu)的(de)業績集成(cheng)到公司(si)總價值，采(cai)取股(gu)權激勵等措施也門店(dian)分享收益，吸引了不(bu)少旅(lv)(lv)(lv)(lv)行社的(de)注(zhu)目。環球旅(lv)(lv)(lv)(lv)訊從盈科(ke)(ke)旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)官(guan)網(wang)了解到，其(qi)成(cheng)立于(yu)2016年(nian)1月，旨在打破傳(chuan)統的(de)OTA和線(xian)下旅(lv)(lv)(lv)(lv)行社門店(dian)的(de)服務模式，做好從線(xian)上到線(xian)下全旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)產業鏈(lian)的(de)綜合性旅(lv)(lv)(lv)(lv)游(you)服務。

無需質疑，線下門店未來一定會存在，但如何存在，誰來主導，現如今誰也不敢下定論。也許正如張軍所言，“現在大家在做的事情，可能都不代表未來”。