【環球旅訊 鄒育敏】在(zai)的總(zong)部，環球旅(lv)(lv)訊見到了我趣旅(lv)(lv)行(xing)CEO黃志文(wen)和剛從美(mei)國總(zong)部回到國內不(bu)久的路(lu)路(lu)行(xing)CEO江瀚悅。

“我和Jon（江瀚悅）相識于(yu)環球旅訊峰(feng)會，那時候我們是(shi)(shi)競爭對(dui)手，互(hu)相敬畏。”盡地主之(zhi)宜的黃志文(wen)熱(re)情介紹(shao)。熟悉這兩(liang)家創業公(gong)司的人(ren)都清楚，成立于(yu)2013年(nian)(nian)，第一(yi)個(ge)開(kai)發的出境游目的地是(shi)(shi)美國；路路行于(yu)2007年(nian)(nian)成立于(yu)硅谷，專(zhuan)注于(yu)服務(wu)海內外華人(ren)出境旅行，然(ran)后(hou)逐步(bu)進入國內市場。兩(liang)家公(gong)司不僅(jin)先發資源(yuan)優勢(shi)都在美國，2C的模式也(ye)非常相似，圍繞跨境自(zi)助游、當(dang)地參(can)團等旅游方式提(ti)供產品和服務(wu)。

這樣兩(liang)家(jia)原(yuan)本是(shi)競爭對手的創業公(gong)司近(jin)日(ri)宣布(bu)結為秦晉之(zhi)好(hao)，并(bing)完(wan)成(cheng)由元(yuan)鈦長青基(ji)金領投(tou)、光速安振(zhen)二期基(ji)金、毅園(yuan)資(zi)本跟投(tou)的2500萬美元(yuan)B+輪融資(zi)。據悉，該(gai)輪融資(zi)將主要用于(yu)加強(qiang)對海外(wai)目的地(di)資(zi)源控制能力，提(ti)升(sheng)落地(di)服(fu)務水平，完(wan)善客戶的行中體(ti)驗，并(bing)通過優化IT系統打通供應鏈各環節(jie)以提(ti)升(sheng)服(fu)務效率(lv)，打造以目的地(di)為核心的全球(qiu)出境自由行專家(jia)。

兩家公司上一次融資的時間都在2014年，挺過了OTA價格戰和資本寒冬之后，黃志文笑稱：“2015年接受環球旅訊采訪時，我說(shuo)在(zai)出境目的(de)(de)地領(ling)域搬(ban)(ban)了一年的(de)(de)磚，這一次我們兩家合并之后(hou)，希望探索出更好(hao)的(de)(de)解決(jue)方案，實(shi)現從(cong)搬(ban)(ban)磚者到(dao)旅游(you)匠人的(de)(de)轉型。”

我趣旅行創始人兼CEO黃志文

路路行創始人兼CEO江瀚悅

合并沒有好壞，只有合適

“公司(si)合并(bing)其實就(jiu)像結婚一樣，不一定有好壞，只有合適。”談(tan)及合并(bing)，江瀚悅如此(ci)說道。

關(guan)于這段“婚姻”，黃志(zhi)文和江(jiang)瀚悅兩個團(tuan)隊用(yong)一年多的時間相互熟悉和磨(mo)合，明(ming)確了雙方(fang)各自的長短板和未(wei)來(lai)發展方(fang)向，才最終決定(ding)“蓋章領證”。

作為合并的見證人，元鈦長青基金(jin)合伙人游(you)慶冀(ji)告(gao)訴環(huan)球(qiu)旅訊，這一次雙(shuang)方合并之所以能水到渠成，在某種程(cheng)度(du)來說是行業專(zhuan)家和產(chan)品及技術專(zhuan)家的組合。

“兩家公司(si)的特質明顯，從創始人身上就可以看出來(lai)。黃(huang)志(zhi)文(wen)是頭頂(ding)光環的行(xing)(xing)業專(zhuan)(zhuan)家，曾擔任(ren)芒果網(wang)(wang)總裁、青(qing)芒果旅行(xing)(xing)網(wang)(wang)董事長，如今經營我趣，習慣在行(xing)(xing)業中發(fa)現(xian)問題(ti)以及找到(dao)解決方案；Jon是在硅谷參與了(le)很(hen)多(duo)明星公司(si)的技術專(zhuan)(zhuan)家，用技術改(gai)變行(xing)(xing)業生態，對(dui)他來(lai)講已經深入骨髓。其他聯(lian)合創始人背景也非常互補，路路行(xing)(xing)的Faith（張晨斐）是資深的目(mu)的地專(zhuan)(zhuan)家，我趣的Him（鄭(zheng)榮金(jin)）是畢業于騰訊的產品高手。”游慶冀如此評價。

兩家公司(si)各自的(de)特(te)質，加(jia)上創(chuang)始團隊的(de)扎根地，也凸(tu)顯了公司(si)發展(zhan)的(de)短板。我趣旅行專注于(yu)出境長線目的(de)地，由于(yu)缺少海(hai)外(wai)當地團隊、時差等因素(su)，在行中服務上總有鞭長莫及的(de)時候(hou)；路路行在北美、歐洲等地區都有當地團隊，盡管在2013年就(jiu)已(yi)經進入中國(guo)市(shi)場(chang)，但70%的(de)交易(yi)完成于(yu)中國(guo)境外(wai)，對中國(guo)市(shi)場(chang)的(de)了解(jie)和滲透程(cheng)度較低。

而兩家公司還共同面臨著獲客難題，據雙(shuang)方提供(gong)的數據，我趣旅行成立(li)以來共計服務(wu)了(le)近30萬(wan)用戶(hu)，而路(lu)路(lu)行成立(li)至今服務(wu)了(le)50多萬(wan)用戶(hu)。用戶(hu)規模(mo)及“低頻”幾乎(hu)是所有出境游在線(xian)平臺的天(tian)花板。

“我(wo)自2015年3月開(kai)始關注這兩家(jia)公(gong)司。當時(shi)我(wo)其實在看(kan)另外一家(jia)創(chuang)(chuang)業(ye)公(gong)司，路路行(xing)和(he)我(wo)趣(qu)作為競品和(he)行(xing)業(ye)研究對(dui)象去接觸。那家(jia)公(gong)司現在可能已經不在了，而元鈦長青之所以現在投資(zi)合并后的(de)我(wo)趣(qu)和(he)路路行(xing)，與他們的(de)創(chuang)(chuang)業(ye)邏輯(ji)修正和(he)創(chuang)(chuang)業(ye)心態(tai)回歸有關。”游慶冀表示。

長線、低頻的解決方案

我趣(qu)旅行(xing)和路(lu)(lu)路(lu)(lu)行(xing)從本質上(shang)來講都是(shi)在(zai)(zai)線(xian)旅游(you)創業公司。在(zai)(zai)2014年(nian)，出(chu)境自由行(xing)、當地組團等是(shi)在(zai)(zai)線(xian)旅行(xing)大(da)熱門的創業方向，根(gen)據IT桔子(zi)的數據，在(zai)(zai)線(xian)旅游(you)行(xing)業共發(fa)生了129起投(tou)資，我趣(qu)旅行(xing)和路(lu)(lu)路(lu)(lu)行(xing)均在(zai)(zai)這一年(nian)拿到(dao)融資。

只是好景不長，在(zai)線旅游的創業(ye)者們(men)經(jing)歷了泡(pao)沫之夏后很快走進了資(zi)本(ben)寒冬。在(zai)出境自由行(xing)領域，據行(xing)業(ye)人(ren)士透(tou)露(lu)：曾以特價(jia)尾單(dan)模式揚名的愛旅行(xing)已經(jing)倒(dao)閉，來來會則在(zai)大幅裁員；主打目(mu)的地旅游的海玩、玩途也紛(fen)紛(fen)轉型。

出境(jing)(jing)游頻(pin)次(ci)低(di)，長線出境(jing)(jing)游頻(pin)次(ci)更低(di)。黃志文當(dang)時之所以考慮(lv)做長線目的地(di)(di)，一是(shi)他(ta)觀察到當(dang)時東(dong)南(nan)亞(ya)等(deng)出境(jing)(jing)目的地(di)(di)已經是(shi)價格(ge)戰的重災區，二(er)是(shi)長線目的地(di)(di)用(yong)(yong)戶(hu)痛(tong)點多、產業(ye)整合難(nan)度(du)(du)大，痛(tong)點和難(nan)度(du)(du)即是(shi)機(ji)會，也(ye)是(shi)壁壘(lei)。而(er)江瀚悅認為，自由行服(fu)務不(bu)僅是(shi)一次(ci)交(jiao)易，也(ye)是(shi)持(chi)續的交(jiao)互，在一次(ci)旅(lv)行中企業(ye)有多次(ci)服(fu)務用(yong)(yong)戶(hu)的機(ji)會，好的服(fu)務會讓用(yong)(yong)戶(hu)忠誠，單一用(yong)(yong)戶(hu)通過一個(ge)平(ping)臺去不(bu)同目的地(di)(di)頻(pin)次(ci)就不(bu)低(di)了。

只(zhi)是打市場(chang)需(xu)要知名度(du)，與一眾出境特價(jia)(jia)尾單企(qi)業(ye)愛旅行、來(lai)來(lai)會、海玩等同臺競(jing)技，用(yong)戶(hu)最終還是選擇用(yong)價(jia)(jia)格(ge)投票(piao)，導致當時(shi)創業(ye)不久的(de)我趣旅行也不得不調低產品(pin)價(jia)(jia)格(ge)。“當時(shi)環球(qiu)影城的(de)票(piao)價(jia)(jia)，很多創業(ye)公司(si)都是半價(jia)(jia)出售(shou)的(de)。”游慶冀透(tou)露。

另一方面，為了(le)(le)追求流量我(wo)趣旅(lv)行(xing)也選(xuan)擇了(le)(le)與大(da)(da)型OTA合作，這個OTA就(jiu)(jiu)是(shi)。而早在(zai)2013年，攜程就(jiu)(jiu)戰略投資了(le)(le)總部(bu)(bu)位于美(mei)國的(de)(de)途風，并在(zai)2015年成立了(le)(le)當(dang)地玩樂(le)事業部(bu)(bu)，加大(da)(da)了(le)(le)對海(hai)外目的(de)(de)地玩樂(le)產(chan)品(pin)線(xian)的(de)(de)投入。雖然攜程和我(wo)趣旅(lv)行(xing)至(zhi)今(jin)依然是(shi)合作伙伴(ban)關系，但對于當(dang)時的(de)(de)我(wo)趣旅(lv)行(xing)來說，平臺的(de)(de)自營無(wu)疑(yi)傾斜了(le)(le)流量。

我趣旅(lv)行曾經(jing)面臨的(de)(de)問題(ti)，江(jiang)瀚悅坦言，也是路路行的(de)(de)發展障礙，甚(shen)至想過如果有志同道合(he)的(de)(de)OTA，不排除有兵合(he)一處的(de)(de)可能。

最終(zhong)，這個OTA就是我趣旅行。商業模式(shi)的(de)耦合(he)是兩(liang)者(zhe)合(he)并的(de)最大亮點，我趣旅行低(di)頻的(de)長線(xian)目的(de)地(di)(di)產(chan)品，是路路行海外用戶中高(gao)頻的(de)周(zhou)邊游(you)產(chan)品。因此，兩(liang)者(zhe)合(he)并之后，在長線(xian)目的(de)地(di)(di)上(shang)，把中國游(you)客出境的(de)低(di)頻需求與海外華人(ren)及外國人(ren)周(zhou)邊游(you)的(de)相(xiang)對高(gao)頻需求做(zuo)結合(he)，同時(shi)實施目的(de)地(di)(di)服務(wu)(wu)端獲(huo)客計劃，最終(zhong)用服務(wu)(wu)和口碑獲(huo)得(de)(de)長期穩定(ding)客流(liu)。這一做(zuo)法也獲(huo)得(de)(de)了投資方的(de)認(ren)可。

巨頭之下的生存之道

正如黃志文所言，自由行不是(shi)簡單(dan)的流量(liang)交易，最終還是(shi)要(yao)用產品(pin)和服(fu)務來讓流量(liang)進行持續的轉化，“用戶口(kou)碑，運(yun)營效率很重(zhong)要(yao)”。

面對(dui)長線目的地旅游，黃志文(wen)很早就想通(tong)了，相對(dui)于(yu)機(ji)票(piao)、酒店而言(yan)，目的地產品(pin)碎片、非標，并不(bu)適合做流量入口，價格戰也不(bu)是(shi)爭取用戶的好手段，但在(zai)行中服(fu)務(wu)、產品(pin)形(xing)式、供應鏈效率優化(hua)方面還有機(ji)會。

在“在目的地上(shang)做減法，在產(chan)品(pin)和服務上(shang)做加(jia)法”的原則下，我(wo)趣(qu)旅(lv)行深挖(wa)長線目的地資源，在供應鏈(lian)上(shang)，與全球最大(da)的當地玩(wan)樂平臺(tai)VIATOR實現(xian)API對接，與Bemyguest、JTB、Tourico等(deng)數十家海外公司進行系統對接；在渠道上(shang)，除了官(guan)網(wang)、、、，我(wo)趣(qu)旅(lv)行還是Tripadvisor中文平臺(tai)（）唯一(yi)海外碎(sui)片化產(chan)品(pin)交(jiao)易(yi)合作伙(huo)伴(ban)。

“目前在官網(wang)上(shang)，當地參(can)團、當地玩樂、簽證(zheng)、包車自(zi)(zi)由(you)行等(deng)產品均(jun)可(ke)直接預定，只有少(shao)量含機(ji)票的自(zi)(zi)由(you)行套餐，需要人工二次核價(jia)。整(zheng)體的即(ji)時確認率(lv)超過50%。”黃志文表示。

而在(zai)產品和服(fu)務(wu)(wu)上(shang)(shang)，我(wo)趣(qu)旅行(xing)(xing)推(tui)出(chu)了定制服(fu)務(wu)(wu)，平臺(tai)上(shang)(shang)的旅游達(da)人設(she)計(ji)了200多條不同線(xian)路，客(ke)戶(hu)可(ke)在(zai)此基礎上(shang)(shang)依需求(qiu)進行(xing)(xing)個性化調整；推(tui)出(chu)了“懶簽”服(fu)務(wu)(wu)，簽證專(zhuan)員上(shang)(shang)門，30分鐘完(wan)成所(suo)有服(fu)務(wu)(wu)；推(tui)出(chu)了包車自由行(xing)(xing)產品，全程華(hua)語司(si)導服(fu)務(wu)(wu)……

此外，我(wo)趣旅行(xing)(xing)還面向B端同業用戶推出目的地參團B2B平臺(tai)(tai)66hao，除了產(chan)品和(he)服(fu)務優(you)勢(shi)，每個(ge)產(chan)品的傭(yong)金都非常明晰，并擁有多層次的傭(yong)金管理體系，對于旅行(xing)(xing)社來說可以清楚銷(xiao)(xiao)售(shou)利潤(run)并便于多層級(ji)的傭(yong)金管理；其次分銷(xiao)(xiao)商(shang)還可以將平臺(tai)(tai)產(chan)品進行(xing)(xing)打包再向下游門店和(he)C端客(ke)戶再分銷(xiao)(xiao)，分銷(xiao)(xiao)商(shang)在網站的訂單直達供應商(shang)。至(zhi)今66hao平臺(tai)(tai)上的分銷(xiao)(xiao)商(shang)已(yi)經超過1000家，單月平均銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)近(jin)200萬元，分銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)產(chan)品獲得(de)的毛利率接近(jin)20%。

“66hao平(ping)臺是(shi)路(lu)路(lu)行(xing)非(fei)常(chang)看重的(de)B2B平(ping)臺，對于提高供應(ying)鏈效率有很大幫助。” 江(jiang)瀚悅補充道。同樣(yang)，路(lu)路(lu)行(xing)在2016年中先(xian)是(shi)與天巡(xun)建(jian)立(li)戰略伙伴關系(xi)，將天巡(xun)獨具優勢的(de)出(chu)境(jing)游機票和租(zu)車業務通過API形(xing)式對接路(lu)路(lu)行(xing)旗(qi)下的(de)自由行(xing)版塊，實現了(le)全網(wang)產品(pin)均(jun)可在線預定；此后，還面向(xiang)國際(ji)市場推(tui)出(chu)英文網(wang)站Globerouter.com，進一步(bu)擴大用戶(hu)基礎。

兩者(zhe)(zhe)合并之后(hou)，據(ju)黃(huang)志文介紹，將(jiang)成立我行集(ji)團，“針對廣義的(de)自由行用戶，在資源和(he)(he)服(fu)務上，將(jiang)打(da)造全球一體化采(cai)購(gou)體系和(he)(he)落地(di)服(fu)務體系；在系統(tong)上實(shi)現(xian)后(hou)臺系統(tong)集(ji)中化，打(da)造高(gao)效(xiao)的(de)供應鏈體系，連接國內外消費(fei)者(zhe)(zhe)、分銷(xiao)商與海外目的(de)地(di)地(di)接及(ji)落地(di)服(fu)務者(zhe)(zhe)”。

反映在市(shi)場(chang)上，我行集團旗(qi)下(xia)四(si)個品牌將獨(du)立發(fa)展，但(dan)定位上會更加精準細分(fen)：在B2C方面(mian)，我趣(qu)旅(lv)行面(mian)向中國(guo)用(yong)戶，路路行面(mian)向海外華人用(yong)戶，Globerouter面(mian)向國(guo)際英文(wen)用(yong)戶；在B2B方面(mian)，66hao則為旅(lv)業同行提供全球目的地參團產(chan)品和服務。

我行集團品牌矩陣

根據(ju)雙方提(ti)供的數據(ju)，合并后的公(gong)司可提(ti)供56個(ge)國家(jia)、近(jin)400個(ge)目的地的6700多條個(ge)性線(xian)路，全面涵蓋當(dang)地參團、當(dang)地玩樂、酒店租車、簽證及旅游保(bao)險等(deng)產品，同時(shi)在中國、歐洲(zhou)、美國、新西蘭、澳(ao)大利亞設(she)有辦(ban)公(gong)室進行(xing)當(dang)地服務。

“雖然目前(qian)(qian)兩家從各自的(de)中文網站上來看，產品(pin)和(he)服務(wu)(wu)沒有多(duo)大差別，后端(duan)整合之后，前(qian)(qian)端(duan)的(de)服務(wu)(wu)會更加有針對性。”江(jiang)瀚悅(yue)表示，比如不同用戶群的(de)產品(pin)促銷(xiao)、行前(qian)(qian)服務(wu)(wu)如簽(qian)證、行中的(de)入境服務(wu)(wu)等，都會有針對性的(de)解決方案和(he)展示。

值得注(zhu)意(yi)的是(shi)，攜(xie)程在2013年(nian)入(ru)手(shou)了(le)途風之后，在2016年(nian)下半年(nian)戰略投資了(le)縱橫、海鷗，分別(bie)是(shi)美東(dong)、美西最大規模的兩家華人地(di)(di)接(jie)社，以專業、資深(shen)的目的地(di)(di)服務(wu)能力見(jian)長，攜(xie)程官方(fang)表示(shi)這兩家地(di)(di)接(jie)社在北美中國游客入(ru)境接(jie)待市(shi)場占有超過50%的份額，每(mei)年(nian)服務(wu)數十萬(wan)旅游者(zhe)。同時，攜(xie)程在國際化的道路上(shang)，還與天巡的主要股東(dong)達成收購協議，在面(mian)向(xiang)非華語(yu)用(yong)戶群體(ti)上(shang)，MakeMyTrip及天巡，是(shi)攜(xie)程的重(zhong)要武器。

縱(zong)橫、海鷗與天巡(xun)，目前還是我(wo)趣旅(lv)行(xing)和路(lu)路(lu)行(xing)的(de)(de)合(he)作伙伴，此外，我(wo)趣旅(lv)行(xing)有25%的(de)(de)流量(liang)來自于、、攜程、等第(di)三方平臺。黃志文表示，“在我(wo)們(men)這(zhe)里(li)消費的(de)(de)用戶，很多也(ye)是攜程的(de)(de)用戶，這(zhe)些(xie)用戶依然會去攜程查價(jia)、比價(jia)，所以我(wo)們(men)要用更好的(de)(de)服(fu)務、產(chan)品去吸引及留(liu)住用戶”。

盡管如此，對于合并后的我(wo)行集團而言，要(yao)在(zai)巨頭之下(xia)生存(cun)，依然是個很(hen)大的考(kao)驗(yan)。

自由行3.0時代

在采訪的過程中(zhong)，環(huan)球旅訊發現黃志文(wen)更加擅長行業分析和(he)對話，江瀚(han)悅則帶有技(ji)術專(zhuan)家的沉穩(wen)和(he)冷(leng)靜，性(xing)格(ge)互補卻(que)是(shi)信(xin)念(nian)一致。

“2016年(nian)我國(guo)出(chu)境游增(zeng)長(chang)(chang)(chang)率4.3%，剔除港澳臺(tai)之外的(de)(de)出(chu)國(guo)增(zeng)長(chang)(chang)(chang)率為(wei)19.1%，其中新西蘭(lan)增(zeng)長(chang)(chang)(chang)40%，美國(guo)、澳洲(zhou)(zhou)增(zeng)長(chang)(chang)(chang)15%。未來十年(nian)，出(chu)國(guo)游將持續有2位數的(de)(de)增(zeng)長(chang)(chang)(chang)。” 黃志文判斷，“去年(nian)我在(zai)澳洲(zhou)(zhou)考察(cha)，拜(bai)訪了大量的(de)(de)地接(jie)業者，累計的(de)(de)數據顯示，ADS團首次持平或(huo)下(xia)滑(hua)，當地跟團大幅增(zeng)長(chang)(chang)(chang)，自由行(xing)增(zeng)長(chang)(chang)(chang)更快。這是我們的(de)(de)機(ji)會。”

黃(huang)志(zhi)文認(ren)為，自由行已(yi)經進(jin)入了(le)3.0時(shi)代(dai)了(le)，“在線旅游已(yi)經進(jin)入了(le)下半場，流量、入口不再是機(ji)會(hui)。旅游還(huan)有很多(duo)環節的效(xiao)率是很低的，在旅游的整個產業鏈(lian)(lian)里(li)面創業機(ji)會(hui)還(huan)是非常多(duo)的，比如目的地服務(wu)的效(xiao)率、出境游的效(xiao)率，提高效(xiao)率或者(zhe)改(gai)變(bian)產品。而(er)真(zhen)正(zheng)的體驗與服務(wu)，來自于資源(yuan)、供應鏈(lian)(lian)、本地團(tuan)隊、跨組織合作。”

確實(shi)，攜(xie)程在(zai)OTA是(shi)一家(jia)獨大，但其平臺屬性導致在(zai)服務(wu)(wu)上，至少在(zai)短期內無法深(shen)入到底。這些(xie)細分領域的(de)服務(wu)(wu)，正是(shi)不少創(chuang)業公(gong)司生(sheng)存的(de)支點。2017年，皇包車、無二(er)之(zhi)旅(lv)(lv)、KLOOK客路(lu)旅(lv)(lv)行等都獲(huo)得了(le)資本的(de)信任，這些(xie)創(chuang)業公(gong)司在(zai)某(mou)些(xie)程度上來說，和我趣旅(lv)(lv)行與路(lu)路(lu)行并肩與攜(xie)程作戰，也是(shi)他(ta)們細分業務(wu)(wu)的(de)競爭者。

黃志文與江瀚悅兩位創業者(zhe)深(shen)知，創業九死一生，能(neng)從死人堆中(zhong)爬(pa)出(chu)來(lai)的(de)就是(shi)強(qiang)者(zhe)。合并后(hou)的(de)公司就是(shi)從出(chu)發地到目的(de)地的(de)全(quan)程服(fu)務出(chu)發，用互聯網(wang)工具提高端到端的(de)效率，全(quan)面改善出(chu)境尤其是(shi)長線出(chu)境旅行的(de)體驗。

與此同時，兩家公司合并之后還有多地管理、IT架構、文化差異等挑戰等著他們，我行集團之下四個品牌如何根據不同市場的客戶需求，在集中化下產生個性化，也需要創始團隊好好考慮。