【環球旅訊 姚健君】環球旅訊之前曾報道過境外包車服務公司會玩旅行，現今境外包車的熱度進一步升溫。去年底至今，從國內自由行包車起步的筷子旅行和走著旅行相繼將包車業務擴張到境外。而在5月1日，騰訊投資的目的地在線旅游網站我趣旅行(xing)也宣布進軍(jun)境(jing)(jing)外包(bao)車領(ling)域，推出我(wo)趣(qu)專車。稍早之前的4月，另(ling)一家(jia)創(chuang)業公司推出的境(jing)(jing)外包(bao)車服務品牌(pai)也在天貓上線，為中國游客海外旅行(xing)提供配備(bei)中文司機兼(jian)導游（以下按行(xing)業慣例，簡稱(cheng)“車導”）的包(bao)車服務。

皇包車的創(chuang)始人(ren)孟(meng)雷雖然是一(yi)名80后(hou)，但在旅(lv)游(you)圈中已有(you)多次的創(chuang)業經歷，曾(ceng)創(chuang)立高端商旅(lv)品牌臥客，做(zuo)(zuo)的是國際頭等艙、公(gong)務艙機票預訂。2013年，將(jiang)臥客賣(mai)掉之后(hou)孟(meng)雷環游(you)世界了一(yi)圈，回(hui)國后(hou)又創(chuang)立了純粹旅(lv)行，做(zuo)(zuo)的是定制旅(lv)游(you)。

出人意料(liao)的是，一年后，孟(meng)雷(lei)很(hen)干脆(cui)將(jiang)純(chun)粹旅(lv)行(xing)(xing)這個(ge)項目砍掉(diao)。談及原因(yin)，孟(meng)雷(lei)說：“定制游只能(neng)服務于小部分人群，無法規模化，這不是我的出發點，我是想(xiang)讓更多的中國人能(neng)享受到有品(pin)質的出國旅(lv)行(xing)(xing)。”

“在與(yu)核心團隊溝(gou)通(tong)過程(cheng)中，我(wo)們發現機票是標(biao)準(zhun)的，酒(jiu)店是標(biao)準(zhun)的，只有目的地的包車(che)(che)服務找不(bu)到(dao)標(biao)準(zhun)的供應方(fang)，一(yi)旦包車(che)(che)的服務標(biao)準(zhun)化了，加上機票和酒(jiu)店就是一(yi)個完美品(pin)質自由(you)行解決方(fang)案。”

皇包車的天貓頁面

于(yu)是，境(jing)外包(bao)車(che)(che)成了孟(meng)雷(lei)(lei)瞄準的目(mu)標(biao)，經過(guo)半(ban)年多(duo)籌(chou)備，孟(meng)雷(lei)(lei)與他的團隊推出了皇包(bao)車(che)(che)這(zhe)個品牌，回顧這(zhe)半(ban)年多(duo)在包(bao)車(che)(che)領域的摸索發展(zhan)，孟(meng)雷(lei)(lei)認為皇包(bao)車(che)(che)的供應(ying)鏈模式、產品形態、服務(wu)流程都擊中了境(jing)外包(bao)車(che)(che)市場(chang)長久(jiu)以來(lai)存在的痛點。

增加供應 激活市場

皇包(bao)(bao)車團(tuan)隊第一步的(de)(de)(de)工作就是把(ba)包(bao)(bao)車的(de)(de)(de)供給市場激(ji)活。在孟雷(lei)看(kan)來，此前，境(jing)外旅行(xing)(xing)的(de)(de)(de)包(bao)(bao)車需求是受到供給抑制(zhi)的(de)(de)(de)，當(dang)地(di)的(de)(de)(de)地(di)接(jie)(jie)社(she)把(ba)持(chi)了(le)中(zhong)文車導的(de)(de)(de)供應。國內的(de)(de)(de)旅行(xing)(xing)社(she)從這些(xie)地(di)接(jie)(jie)社(she)采購包(bao)(bao)車產品(pin)(pin)(pin)，然(ran)后(hou)搭配(pei)上機票、酒店以(yi)及(ji)各種目的(de)(de)(de)地(di)服(fu)務，做成小包(bao)(bao)團(tuan)跟(gen)團(tuan)游或(huo)定制(zhi)游打(da)包(bao)(bao)產品(pin)(pin)(pin)出售(shou)，產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)形態和(he)銷售(shou)渠道都很單一。

“在一些局部(bu)市(shi)場(chang)，例如西歐，到了旺(wang)季，包車(che)就(jiu)會出現(xian)供(gong)不應求的(de)情況(kuang)，這(zhe)跟境外司(si)(si)導的(de)整個成長(chang)體(ti)系(xi)是有(you)(you)很大關系(xi)。之前的(de)地(di)接社，可(ke)能合(he)作的(de)核心司(si)(si)導才十幾個人，地(di)接社和司(si)(si)機信任建(jian)立的(de)過程非常緩慢，用這(zhe)十幾個人習慣了，覺(jue)得靠譜(pu)(pu)，其他(ta)的(de)覺(jue)得不靠譜(pu)(pu)，這(zhe)就(jiu)導致新導游的(de)成長(chang)路(lu)徑是沒有(you)(you)的(de)。”

所(suo)以(yi)，為(wei)了(le)滿足(zu)快速增長的(de)市場(chang)，孟雷決定直(zhi)接吸(xi)納司機和導(dao)游個人，讓這些(xie)(xie)個體(ti)成為(wei)皇包車平臺的(de)供給(gei)方。“我們(men)簽約了(le)大量(liang)專業的(de)車導(dao)，同時又吸(xi)納了(le)很多當地的(de)華人、留學(xue)生進來，在(zai)需(xu)求的(de)刺激(ji)下，這些(xie)(xie)人會快速地成長為(wei)優秀的(de)導(dao)游，供給(gei)增加，意味著豐富(fu)性的(de)問題解決了(le)。”

孟雷(lei)介紹，目前皇包車(che)簽約車(che)導中有60%是個人簽約，只有40%是與境(jing)外的(de)地(di)接(jie)社(she)和車(che)行合(he)作。“我們(men)不(bu)會(hui)獨家(jia)與某(mou)個車(che)行或地(di)接(jie)社(she)合(he)作，皇包車(che)做的(de)就是一個C2C的(de)平臺，連接(jie)的(de)就是旅行的(de)用戶和當地(di)的(de)服務(wu)提供者。”

在皇包車的供應鏈模式的選擇上，孟雷傾向于C2C的模式還在于：傳統的地接社的供應模式連接的是當地的地接社或車行，而它們對用戶的服務通道是沒有打通的，如果用戶想更改一下出行時間，首先聯系的是預訂網站的客服，而不是為他服務的司機。“跟機構對接的話會導致環節太多，信息不通暢，服務的效率無法提升”，孟雷說。而現在，皇包車利用(yong)移動互聯網，通(tong)過司機(ji)(ji)端(duan)和(he)用(yong)戶端(duan)的App，用(yong)戶和(he)司機(ji)(ji)能直接溝通(tong)。

可以(yi)看(kan)出，皇包(bao)(bao)車(che)(che)是一種整合閑(xian)散(san)車(che)(che)輛和車(che)(che)導資源的(de)類Uber模式。與Uber一樣，皇包(bao)(bao)車(che)(che)同樣需要面對(dui)(dui)當地的(de)法(fa)規對(dui)(dui)其(qi)監管(guan)的(de)風險(xian)(xian)。孟(meng)雷對(dui)(dui)風險(xian)(xian)的(de)看(kan)法(fa)是，“創新永遠走(zou)在監管(guan)的(de)前(qian)面，但我們會控制潛在的(de)風險(xian)(xian)，很多地方(fang)已經加(jia)快我們的(de)合法(fa)化進程，獲取營運資質、上稅(shui)、為車(che)(che)輛、司機以(yi)及用戶(hu)購買保險(xian)(xian)，這些工作我們都在做。”

在符(fu)合(he)當地(di)法(fa)規方面，有一(yi)個例子可以(yi)說(shuo)明皇包(bao)車本土化運營策略：皇包(bao)車的司(si)機同時為(wei)游(you)客提供(gong)導游(you)服務(wu)，而唯(wei)獨在泰國，皇包(bao)車同時配備了(le)一(yi)名司(si)機和(he)一(yi)名導游(you)。“在全(quan)球所有國家中(zhong)，只有泰國規定司(si)機和(he)導游(you)不能由一(yi)人兼(jian)任(ren)，所以(yi)，我(wo)們在泰國采取了(le)適合(he)本地(di)法(fa)規的策略。”

“一價全包是短期內非常高的競爭門檻”

供(gong)應(ying)體系建立后(hou)，皇(huang)包車(che)(che)團隊開始(shi)著手解決境外(wai)包車(che)(che)市(shi)場(chang)的另外(wai)一個痛點(dian)——服(fu)務(wu)(wu)標準紊亂(luan)。孟雷說：“中文包車(che)(che)并(bing)沒有一個被廣(guang)泛認知的服(fu)務(wu)(wu)標準——服(fu)務(wu)(wu)時長是(shi)多少？司機要不(bu)要舉牌接客？景點(dian)講解需(xu)不(bu)需(xu)要做、行(xing)程(cheng)規劃怎么安排——這些都沒有標準可言，每(mei)個地方的車(che)(che)導都是(shi)根據個人習(xi)慣很(hen)隨意地提(ti)供(gong)服(fu)務(wu)(wu)，我們覺得(de)在服(fu)務(wu)(wu)規范化是(shi)存在很(hen)大(da)的痛點(dian)。”

經(jing)過(guo)半年的(de)摸索，皇包(bao)車對包(bao)車的(de)服務(wu)(wu)標準做了(le)非常清晰的(de)規范工作(zuo)：不管(guan)哪(na)個城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)，包(bao)車的(de)服務(wu)(wu)時長都(dou)是10小時/日，服務(wu)(wu)里(li)程(cheng)則分為(wei)同(tong)城(cheng)(cheng)(cheng)和跨城(cheng)(cheng)(cheng)市(shi)長途，同(tong)城(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)300公(gong)里(li)/日，跨城(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)600公(gong)里(li)/日，而(er)對服務(wu)(wu)流程(cheng)都(dou)有一(yi)系(xi)列的(de)細致規定。

清晰的包車服務標準的建立也為皇包車定價體系的建立打下基礎。相比其他提供境外包車的同行，皇包車的產品價格顯得很透明，不論日租包車，還是接送機都是一價全包。“如果用戶1000塊錢包了輛車，但高速費、停車費、司機小費都要另外掏，從用戶的角度來說，會提高預訂門檻從而降低預訂轉化。，而我們將高速費、油費、小費等都做了量化處理，計入包車的價格。

孟雷認(ren)為，一(yi)價全包的(de)(de)定價體系是皇(huang)(huang)包車短(duan)期內非常高的(de)(de)競爭門檻。他(ta)分析，皇(huang)(huang)包車能做(zuo)到(dao)一(yi)價全包與(yu)它的(de)(de)C2C的(de)(de)供應鏈(lian)模式有很(hen)大關系，“因為降(jiang)低了溝通成本，效率所帶來的(de)(de)利(li)潤空間(jian)足夠我們(men)做(zuo)到(dao)一(yi)價全包了。”

“做APP是不想讓我們的分銷商煩惱”

上述(shu)搭建包(bao)(bao)(bao)車(che)業務框架的基礎工(gong)作，皇(huang)(huang)(huang)包(bao)(bao)(bao)車(che)進展的得很快。截(jie)至6月(yue)中旬，皇(huang)(huang)(huang)包(bao)(bao)(bao)車(che)已(yi)(yi)在(zai)境外350個(ge)城市(shi)開通包(bao)(bao)(bao)車(che)服(fu)務。目前的訂單顯示(shi)，日韓、東南亞(ya)、西歐、美國是(shi)其用戶的主要出境目的地。因(yin)此，皇(huang)(huang)(huang)包(bao)(bao)(bao)車(che)也在(zai)熱門(men)出境區域(yu)的7個(ge)城市(shi)設立本地運營中心。而帶有預訂功能的皇(huang)(huang)(huang)包(bao)(bao)(bao)車(che)微(wei)信公眾號(hao)已(yi)(yi)經上線。而皇(huang)(huang)(huang)包(bao)(bao)(bao)車(che)App也在(zai)籌備中。但(dan)孟雷(lei)強(qiang)調，做APP是(shi)皇(huang)(huang)(huang)包(bao)(bao)(bao)車(che)不得已(yi)(yi)才去做的事情。

“包車是一個服(fu)務(wu)鏈條很長的旅行產(chan)品，不像機票賣完(wan)就拉倒，我不想(xiang)讓(rang)我們的分(fen)銷商煩惱，所以我們自己將服(fu)務(wu)接過來，通過App或微信公眾(zhong)號提供服(fu)務(wu)。”

孟雷(lei)稱(cheng)，他(ta)十分(fen)看重分(fen)銷渠道在(zai)(zai)皇包車業務發展(zhan)中的(de)作用(yong)。“我們給自己(ji)的(de)B2B端系(xi)統(tong)命(ming)名(ming)(ming)為‘同(tong)業共富系(xi)統(tong)’”。從這(zhe)個名(ming)(ming)字可以(yi)看出，孟雷(lei)希望有更(geng)多的(de)旅游(you)業同(tong)行成為皇包車的(de)產(chan)品(pin)分(fen)銷合作方，在(zai)(zai)滿足更(geng)多的(de)中國(guo)(guo)游(you)客出境旅行交通需求的(de)同(tong)時，也能讓旅游(you)業同(tong)行在(zai)(zai)中國(guo)(guo)人境外自由行熱潮(chao)中獲益。孟雷(lei)透露，目前，皇包車的(de)B2B系(xi)統(tong)正在(zai)(zai)與主(zhu)流OTA對接。

合作的(de)(de)另一面也伴隨著競爭，談到越來越多的(de)(de)旅(lv)游創業公司涌入(ru)目的(de)(de)地(di)交通服務領域，孟雷預計，半年后境外包(bao)車領域會出(chu)現非常激(ji)烈(lie)的(de)(de)市場競爭局(ju)面。不管是(shi)(shi)產品價格的(de)(de)競爭，還是(shi)(shi)車導資源的(de)(de)爭奪(duo)上，都會非常激(ji)烈(lie)。“資本這個事(shi)情是(shi)(shi)很恐怖(bu)的(de)(de)東西，這是(shi)(shi)我(wo)不愿(yuan)意看到，但(dan)無法阻擋的(de)(de)事(shi)情。”

但作為一個有著創業成功經驗的連環創業者，孟雷對皇包車的發展抱有足夠的信心，“對境外車導的地推能力是我們皇包車團隊非常核心的一個能力，包車也屬于O2O產業，所有做O2O的取決于兩個點，一個是團隊的戰斗力，團隊戰斗力是一個很虛但也很實的東西，我認為，團隊的戰斗力加上有效的方法才能做成境外包車這個事情。”