【環球旅訊】（曾憲皓）拉薩的(de)很多青年旅社(she)都有這樣的(de)“盛況”：入口(kou)處整(zheng)整(zheng)一面墻貼滿(man)了手寫字條，去珠峰大本營的(de)、到納木(mu)錯的(de)、走318國(guo)道的(de)；有拼(pin)車(che)的(de)，有求撿(jian)的(de)，還不(bu)乏車(che)隊司(si)機裝作自(zi)駕游(you)車(che)主，留下聯系方式的(de)。很多不(bu)住在(zai)青旅的(de)人(ren)，也專門(men)來(lai)這里(li)看(kan)租車(che)信息(xi)，或者(zhe)手抄或者(zhe)拍照，驢友們互通路線，迅速熟絡起(qi)來(lai)。墻上接連不(bu)斷的(de)新字條迅速蓋住舊的(de)。

如果再算(suan)上一旁青旅(lv)(lv)前臺、旅(lv)(lv)行社的(de)中介服(fu)務，到周圍景區的(de)包車幾日游靠著“土辦(ban)法”，信(xin)息(xi)交換效率不(bu)可謂不(bu)高，但年輕人可能會冒出這樣一個念頭：這事(shi)應該(gai)有個網絡來做(zuo)啊(a)！

這方面(mian)的(de)網絡服務即(ji)使存(cun)在(zai)，也大多停(ting)留(liu)在(zai)各地QQ群(qun)的(de)層次，還是(shi)個自發的(de)信息集市，本質上與青年旅(lv)舍的(de)字(zi)條墻(qiang)區別不大。

正(zheng)是全國統一包車(che)(che)(che)網絡(luo)平臺(tai)(tai)的(de)(de)空白，讓（www.zouzhe.com）在尚未正(zheng)式上(shang)線前，就敢(gan)號稱(cheng)“全球最大最受歡迎的(de)(de)旅(lv)行包車(che)(che)(che)拼車(che)(che)(che)結伴平臺(tai)(tai)”。他們(men)集合各地(di)的(de)(de)資源，搭建了(le)一個的(de)(de)全國性的(de)(de)包車(che)(che)(che)拼車(che)(che)(che)平臺(tai)(tai)。

而在完成簡(jian)單的“撮合(he)經濟”后(hou)，走著(zhu)旅(lv)行意(yi)識(shi)到自己獲得了更(geng)獨特(te)的核(he)心資源(yuan)。

選路線、挑司機，按天計價

“網站11點(dian)上(shang)線，到下班時間，訪問(wen)量達到2萬3千多，注冊用戶有7330個”，走著旅行PC端官網在2015年1月(yue)19日上(shang)線，CEO崔濤(tao)向環(huan)球旅訊記者介紹，因為準備不夠充分，其9.9元(yuan)秒殺(sha)線路的(de)頁面(mian)一度被擠爆。

走(zou)著(zhu)旅行創(chuang)立于(yu)2014年8月，與很(hen)多創(chuang)業項(xiang)目一樣，在(zai)PC端(duan)(duan)正式上線前，他們先用微信提供服務(wu)。用戶可以挑選“麗(li)江—大理—香格里拉”之類的(de)包車線路，并看著(zhu)照(zhao)片(pian)、簡介來挑選司機，包車價(jia)格按天數計算。到了網站和App端(duan)(duan)，這依舊是走(zou)著(zhu)旅行的(de)主體功能。

雖然(ran)走著旅(lv)行打出(chu)了拼(pin)車、結(jie)伴的(de)口號，但目前他們(men)界面(mian)還沒有(you)出(chu)現(xian)有(you)關于拼(pin)車結(jie)伴的(de)功能(neng)。由于包車價是只按天(tian)數(shu)計算，在人數(shu)不(bu)滿(man)座的(de)情況下，現(xian)階(jie)段用戶不(bu)能(neng)知曉自(zi)己會不(bu)會與其他旅(lv)行者拼(pin)車。

對(dui)于包(bao)車(che)游的市場規(gui)模，走著旅行提供了一組他們(men)在云南自(zi)己抽樣調(diao)研出(chu)來數(shu)字：淡季的麗江每(mei)天有4-6萬游客，其中有1/3在包(bao)車(che)游，客單價800元(yuan)，算下來一年是24億元(yuan)；如果(guo)全國有20個麗江這樣的城市，市場規(gui)模將超過500億元(yuan)。

包車服務的關鍵資(zi)源是司(si)機。通(tong)過當面(mian)簽(qian)(qian)約(yue)及(ji)當地(di)代(dai)理人介紹，全國各地(di)與(yu)走著旅(lv)行(xing)建立(li)合(he)(he)作關系的司(si)機，據稱已達到(dao)一萬多名，其(qi)中大部分(fen)通(tong)過了資(zi)料審核(he)和認證。在(zai)與(yu)合(he)(he)作司(si)機簽(qian)(qian)署(shu)的合(he)(he)同(tong)中，走著旅(lv)行(xing)寫(xie)明了禁止出現(xian)的行(xing)為(wei)，如半(ban)路(lu)加(jia)價(jia)、未經協商帶游客去購物點等(deng)。一旦(dan)出現(xian)被核(he)實的投(tou)訴(su)，作為(wei)平臺，走著旅(lv)行(xing)可以(yi)對司(si)機采(cai)取降(jiang)低接單權限、降(jiang)低排名、加(jia)入(ru)黑名單及(ji)罰款等(deng)手段。

走(zou)著旅(lv)行同(tong)時把控(kong)了“錢(qian)袋(dai)子”，用(yong)戶將錢(qian)支付給走(zou)著旅(lv)行，后者與司(si)機(ji)定(ding)(ding)期結(jie)算，并(bing)收取(qu)一定(ding)(ding)比例的傭(yong)金。

崔濤認為，走著旅行所做事情中最艱難的部分，不是去發展出更多的司機，而是在全國范圍內通過獎罰制度，統一起司機的服務規范。這方(fang)面如果做到了標準化，將成為競爭壁壘。

“當時我心想這人誰啊，也太草率了點吧”

崔濤畢業(ye)于北京理工大學數學系，2004年(nian)實習去了(le)(le)網(wang)易做產品，一(yi)(yi)待就是(shi)4年(nian)，接著去京東當了(le)(le)一(yi)(yi)年(nian)多的產品運營。崔濤告訴環(huan)球旅(lv)訊(xun)記者，在上班期間他開始把創(chuang)業(ye)當作副業(ye)，2009年(nian)底正式做第(di)一(yi)(yi)家公司，算是(shi)中(zhong)國第(di)一(yi)(yi)批的團購網(wang)站，但(dan)由于經(jing)驗不足，融資太慢，導致“在一(yi)(yi)個高(gao)速增長的市場一(yi)(yi)旦(dan)掉(diao)隊，基本就沒戲了(le)(le)”，于是(shi)2011年(nian)退(tui)出。

接下來(lai)他(ta)又做(zuo)起了互聯(lian)網金融，“跟一(yi)家資源型的上(shang)市公司(si)一(yi)起做(zuo)，本來(lai)是(shi)一(yi)顆(ke)做(zuo)產(chan)品的心，但(dan)后來(lai)由于多(duo)方力量，逐(zhu)漸變成了與銀(yin)行合作純粹做(zuo)項目賺錢(qian)”。2013年底崔濤又把(ba)這家公司(si)賣掉，到了廣州“給鄭(zheng)南雁的公司(si)做(zuo)產(chan)品”。算起來(lai)，走著旅行是(shi)崔濤的第三(san)次創(chuang)業了。

“其(qi)實2011年還在做我(wo)的第(di)一(yi)家公司時(shi)，我(wo)就把走(zou)著旅(lv)行這個事(shi)情想得很清楚了。那(nei)個時(shi)候(hou)有投資人讓我(wo)做，但當(dang)時(shi)大的移(yi)動互聯網環境不成熟(shu)，我(wo)第(di)一(yi)家公司也在高(gao)速發(fa)展中，考慮再三，就在心里一(yi)直放(fang)著，但走(zou)著旅(lv)行的域名，是那(nei)個時(shi)候(hou)注冊(ce)好(hao)的。”

“他在(zai)旁邊桌(zhuo)子吃，面還沒吃完就過來說‘這事靠譜’，跟著他問了些問題，直接(jie)說‘我投了’。當時我挺(ting)驚的(de)，心想(xiang)這人誰啊？”

而走著旅行2014年(nian)拿到天(tian)使(shi)投(tou)資(zi)的(de)(de)過程，也非常(chang)劇性。崔濤回憶(yi)：“我(wo)跟高榕(rong)的(de)(de)聯合創(chuang)始(shi)人高翔(xiang)(xiang)的(de)(de)相識(shi)特別(bie)有(you)緣分。2014年(nian)8月底(di)，一天(tian)晚(wan)上11點多(duo)，下著雨，我(wo)和朋友在廣(guang)州TIT創(chuang)意園(yuan)的(de)(de)貝塔咖啡聊(liao)天(tian)，高翔(xiang)(xiang)路(lu)過進來(lai)吃(chi)碗面(mian)。我(wo)跟朋友聊(liao)我(wo)要做的(de)(de)事(shi)(shi)兒，他在旁(pang)邊桌子(zi)吃(chi)，面(mian)還沒(mei)吃(chi)完就過來(lai)說(shuo)(shuo)‘這事(shi)(shi)靠(kao)譜’，跟著他問了(le)(le)些問題，直接(jie)說(shuo)(shuo)‘我(wo)投(tou)了(le)(le)’。當時我(wo)挺(ting)驚(jing)的(de)(de)，心想這人誰啊，也太草(cao)率了(le)(le)點吧？說(shuo)(shuo)真的(de)(de)當時也沒(mei)當回事(shi)(shi)，因為我(wo)確定了(le)(le)3個投(tou)資(zi)意向，結果第二(er)天(tian)高翔(xiang)(xiang)的(de)(de)伙伴張震(zhen)、岳(yue)斌給(gei)我(wo)來(lai)了(le)(le)電(dian)話，電(dian)話聊(liao)了(le)(le)大概1個小(xiao)時，第三天(tian)就讓我(wo)跟搭檔去了(le)(le)北京，面(mian)談了(le)(le)半(ban)個小(xiao)時就把條款簽了(le)(le)。”

“做之前(qian)兩個公司是(shi)因為(wei)我(wo)愛折騰，我(wo)能(neng)嗅到(dao)商(shang)業的(de)味道(dao)。而做走(zou)著(zhu)旅行則完全是(shi)因為(wei)內心的(de)熱(re)愛，我(wo)從上(shang)大學(xue)搞戶(hu)(hu)(hu)外社團那(nei)會就(jiu)打定注意，以(yi)后(hou)一定要(yao)在(zai)(zai)自己的(de)興趣上(shang)干點有影(ying)響力的(de)事(shi)情出來(lai)。”本身是(shi)重度背(bei)包(bao)客、躋身于各大戶(hu)(hu)(hu)外論(lun)壇大蝦之列的(de)崔濤說，前(qian)幾年(nian)他其實一直(zhi)在(zai)(zai)把包(bao)車平(ping)臺(tai)的(de)構想與驢友(you)們溝通，并且借(jie)助一些發燒級(ji)驢友(you)所接觸(chu)的(de)資源，在(zai)(zai)旅行中已經默(mo)默(mo)開始實驗(yan)了，而他現(xian)在(zai)(zai)的(de)兩個合伙人也是(shi)資深戶(hu)(hu)(hu)外玩家。

推動走著旅行(xing)誕(dan)生(sheng)的(de)(de)(de)另一個(ge)(ge)背景是互聯網(wang)大(da)勢，崔濤認為主要(yao)有三(san)點：2014年整個(ge)(ge)移動互聯網(wang)的(de)(de)(de)大(da)環境的(de)(de)(de)高(gao)速發展、在線旅行(xing)這個(ge)(ge)龐(pang)大(da)的(de)(de)(de)市場開始(shi)萌芽，加上(shang)以Uber、Airbnb為代表的(de)(de)(de)撮合共享經濟的(de)(de)(de)崛起。

“不用引導，這是本身就存在了十幾年的需求”

“不用天天睜眼就想著(zhu)‘今天要拉客(ke)？能不能拉到客(ke)？’這樣痛苦的不確定(ding)性問題(ti)了，對于一個普通養家的老百姓，這還不夠么？”

說到撮(cuo)合經濟，崔濤(tao)這(zhe)樣(yang)介(jie)紹走著旅行的(de)業務價值：“我們提高了司(si)機的(de)獲取客(ke)人的(de)效率，杜絕了司(si)機的(de)返(fan)程空駛，干(gan)掉了拉客(ke)中介(jie)所收的(de)高額(e)傭金。”

不過以拉薩(sa)到珠峰(feng)大本(ben)營(ying)線路為樣(yang)本(ben)，在(zai)走著旅(lv)(lv)行上(shang)(shang)包一輛七(qi)座越野車(che)的價(jia)格為1000元(yuan)/天，這與環球旅(lv)(lv)訊記(ji)者同時(shi)在(zai)拉薩(sa)當地租車(che)群中打(da)聽到的報(bao)價(jia)、計費模式完全一樣(yang)，也就(jiu)是說(shuo)，走著旅(lv)(lv)行在(zai)價(jia)格上(shang)(shang)并(bing)沒(mei)有太(tai)多優勢(shi)。

走著(zhu)旅行的拉薩包(bao)車價(jia)與環球(qiu)旅訊記者在(zai)驢友QQ群打聽到的為(wei)同一水平，價(jia)格優勢相對有限

對于(yu)價(jia)格(ge)問題，崔濤解釋道：“走著(zhu)旅行(xing)要(yao)(yao)建(jian)立(li)包車平(ping)臺(tai)的最重要(yao)(yao)的價(jia)值在于(yu)把原(yuan)本(ben)不透(tou)明(ming)的事情(qing)變得價(jia)格(ge)和服務透(tou)明(ming)，可靠可追責。當平(ping)臺(tai)建(jian)立(li)起來，上面的司機有了穩(wen)定(ding)的訂單來源(yuan)，價(jia)格(ge)自然會比現在線下客源(yuan)不穩(wen)定(ding)的渠道價(jia)格(ge)要(yao)(yao)低。”

相(xiang)比低價，崔(cui)濤(tao)更看重的(de)(de)是(shi)其(qi)平臺為(wei)司機帶(dai)來的(de)(de)變化：“他們要穩定的(de)(de)、高效的(de)(de)客源，要提(ti)高出車效率。通過走著旅行，錢不(bu)僅多了(le)(le)還穩定了(le)(le)，甩(shuai)掉了(le)(le)中介，完全(quan)通過自己的(de)(de)服務換取好評(ping)和更多訂單。不(bu)用(yong)天(tian)天(tian)睜開眼(yan)就(jiu)想‘今天(tian)要拉(la)客？能(neng)不(bu)能(neng)拉(la)到(dao)客？’這樣(yang)痛(tong)苦的(de)(de)不(bu)確定性問(wen)題了(le)(le)，對于一個普通養(yang)家(jia)的(de)(de)老百姓(xing)，這還不(bu)夠么？”

而當被問到(dao)“如何來(lai)(lai)引導(dao)用戶從線下到(dao)網絡上包車”時，崔濤自信地(di)回答：“不用引導(dao)，這是本身就存在了(le)十(shi)幾(ji)年的(de)需求，我們(men)只是做了(le)大(da)家一直想(xiang)要但(dan)一直沒有的(de)產品(pin)出來(lai)(lai)，把這事(shi)給對接起來(lai)(lai)了(le)。”

One more thing：每個司機肚子里都憋了幾條獨一無二的線路

在把(ba)消滅中介、解放生(sheng)產力的(de)撮合經濟(ji)講清楚后，崔濤略帶神秘地向環球旅訊記者(zhe)介紹，自己還有真正核心、想(xiang)要做的(de)事情：

“我們發現，大部分游(you)客到一個(ge)地方，走的(de)(de)都是經典的(de)(de)或者說(shuo)從眾的(de)(de)那幾(ji)條(tiao)線路。有些司機開了十(shi)幾(ji)年車，又熟悉(xi)當地的(de)(de)線路，真正(zheng)知道(dao)怎么玩才是地道(dao)的(de)(de)。所以(yi)基本上每個(ge)司機肚子里都‘憋了’幾(ji)條(tiao)獨一無二的(de)(de)深度游(you)線路。”

前面說到包車游的核心資源是司機，而在深度游中，司機也被崔濤認為是最合適不過的切入口。他將司機定義為“一個能解決目的地包車游玩加向導的專業人士”，“如果(guo)一個司機三條，一萬個司機就是三萬條個性化線路，也就是說，我(wo)們(men)手上已(yi)經掌握了(le)3萬個SKU，我(wo)們(men)就是要利(li)用這個來做深度的當地游。”

走著旅(lv)行也確實(shi)這樣做了(le)。現在在其(qi)官網，“發(fa)掘有趣的玩法——精選(xuan)(xuan)特色線路(lu)”板塊已經位于最核心的位置。與(yu)一般(ban)的選(xuan)(xuan)線路(lu)、挑司機功(gong)能(neng)不同，精選(xuan)(xuan)特色線路(lu)中(zhong)，對游玩行程有詳細(xi)的文圖介紹，甚至有如滑雪、登山等主題項目(mu)。這些(xie)從包車(che)游升級到深度游的產品，明顯具有更高的客單(dan)價。走著旅(lv)行在其(qi)中(zhong)主要擔當篩選(xuan)(xuan)線路(lu)和(he)保障服務的責(ze)任。

不過(guo)這(zhe)些精選產品(pin)(pin)離崔濤理想中“每個(ge)司(si)機都貢(gong)獻幾條個(ge)性化(hua)線路”還有(you)(you)很大的(de)差距。目前(qian)由同一地(di)點出(chu)發的(de)司(si)機，頁(ye)面上顯示的(de)“路線推薦(jian)”都是一模一樣的(de)，顯得呆板(ban)。如(ru)果將(jiang)來這(zhe)部(bu)分(fen)也能實現個(ge)性化(hua)，走著旅(lv)行產品(pin)(pin)豐富度會有(you)(you)很大的(de)提(ti)升。

目前剛剛月訂單(dan)量破千，開(kai)始開(kai)拓出(chu)境業務的(de)走著旅行(xing)，已經(jing)為自己(ji)規劃(hua)好(hao)目標，即“以匯聚全球各(ge)地有(you)(you)服務能力的(de)人來提供目的(de)地深度游(you)的(de)平臺”，除了包車游(you)，還有(you)(you)包船游(you)、海島潛水游(you)等，并開(kai)始招募船長(chang)、教練等。

崔濤最后說：“司(si)機(ji)是用戶到目的(de)地后的(de)第一個環節，從司(si)機(ji)切入(ru)，就打通了目的(de)地的(de)鏈條(tiao)，深入(ru)到資(zi)源控制就充滿(man)了可能。”

記者手記：

目的地(di)包車游(you)的接洽主要靠傳統辦法；各個司(si)機(ji)的服務品質差異巨大，幾乎(hu)無(wu)從挑選的游(you)客(ke)只得隨緣；各地(di)間的業(ye)務完全碎片化……資本和互聯網的力(li)量長期沒有(you)介入，其實(shi)是(shi)有(you)它(ta)的客(ke)觀(guan)原因的。

在(zai)這(zhe)個(ge)重心在(zai)線下(xia)的(de)傳統業(ye)(ye)務(wu)中，走著旅行作為撮合平(ping)臺，在(zai)為供需(xu)雙方帶來多(duo)少新(xin)東西、為行業(ye)(ye)創造多(duo)少新(xin)價(jia)值(zhi)上，其(qi)實尚(shang)看不到太多(duo)東西——按照一般的(de)說法(fa)，能多(duo)大程度(du)地改變乃至(zhi)顛覆行業(ye)(ye)，決定了(le)一個(ge)互聯網(wang)公(gong)司的(de)想(xiang)象(xiang)格局和價(jia)值(zhi)。

當然，剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)上線的(de)(de)他們正在快(kuai)速(su)迭(die)代(dai)升級，而崔濤將(jiang)走(zou)著(zhu)旅(lv)行(xing)最終定義為“一(yi)家做目的(de)(de)地旅(lv)行(xing)的(de)(de)公司”，其實就是不(bu)滿(man)足(zu)于(yu)包車拼車，而希望延(yan)伸出更大(da)的(de)(de)空間(jian)。但隨(sui)著(zhu)規模的(de)(de)擴大(da)，走(zou)著(zhu)旅(lv)行(xing)將(jiang)不(bu)得不(bu)面對包車服(fu)務(wu)各種的(de)(de)投訴糾紛、安全責任(ren)，以及精選(xuan)深度游中資源(yuan)采購維護、服(fu)務(wu)保持穩定等更加復(fu)雜的(de)(de)問題。

最后說回司(si)機(ji)(ji)，他們(men)是否能達到崔濤理論推演中的(de)關鍵(jian)作(zuo)用(yong)，是影響走著旅行(xing)模式是否成立的(de)一(yi)大(da)要義。再類比(bi)Uber、神州、易(yi)到等用(yong)車企業(ye)的(de)成功，如(ru)何為(wei)分散在五湖(hu)四海的(de)司(si)機(ji)(ji)們(men)建立一(yi)套(tao)培(pei)訓考核流(liu)程(cheng)，形(xing)成可規模化復制的(de)體驗標準，則是決定走著旅行(xing)能否做(zuo)出品牌口碑、把盤子做(zuo)大(da)的(de)關鍵(jian)。

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