【環球旅訊】（姚健君）在(zai)(zai)第三季(ji)度的(de)(de)(de)財報公布后(hou)，和的(de)(de)(de)高層紛紛高調亮相，聲言將發動(dong)(dong)更猛烈的(de)(de)(de)“價格戰”。而(er)一向專注于線(xian)(xian)上營銷(xiao)的(de)(de)(de)去哪(na)兒，也首(shou)次祭出了(le)明(ming)星營銷(xiao)，他們請(qing)來(lai)了(le)柳巖和佟大(da)為，在(zai)(zai)線(xian)(xian)下推出了(le)女神Check in和暖(nuan)男大(da)堂(tang)經理活動(dong)(dong)。明(ming)星營銷(xiao)固(gu)然可(ke)以(yi)拉動(dong)(dong)眼球，但去哪(na)兒正(zheng)在(zai)(zai)進行(xing)的(de)(de)(de)一個被稱作“千元禮包”的(de)(de)(de)活動(dong)(dong)則可(ke)以(yi)直(zhi)接(jie)(jie)拉升間夜量。據環球旅訊獲得(de)的(de)(de)(de)短信(xin)資(zi)料（詳見圖(tu)一）顯示，此活動(dong)(dong)的(de)(de)(de)核(he)心目的(de)(de)(de)是直(zhi)接(jie)(jie)在(zai)(zai)酒店前臺轉化通過(guo)攜程、藝(yi)龍、等網站預訂或酒店直(zhi)銷(xiao)的(de)(de)(de)客人(ren)。

圖一：去哪兒就“千元禮包”活動發送給合作酒店的短信

環(huan)球旅訊(xun)記(ji)者(zhe)曾就這(zhe)個項目的(de)詳情致電(dian)公關部門，但(dan)后(hou)者(zhe)表(biao)示，不知(zhi)道有這(zhe)個項目存在(zai)。但(dan)據環(huan)球旅訊(xun)了解，所謂(wei)“前臺切客(ke)”，是按照這(zhe)樣的(de)流(liu)程(cheng)操作(zuo)(zuo)：去(qu)哪(na)兒(er)為合作(zuo)(zuo)酒店(dian)(dian)的(de)Ebooking后(hou)臺提(ti)供一個專屬(shu)的(de)二(er)維碼(ma)，當有客(ke)人（無論是直(zhi)銷客(ke)人或其他渠道的(de)客(ke)人，此郵件特(te)別提(ti)及(ji)“可(ke)以引(yin)導藝(yi)龍的(de)消費(fei)者(zhe)前臺現付(fu)“）辦理入住手續時(shi)，酒店(dian)(dian)可(ke)以讓(rang)客(ke)人用(yong)手機掃碼(ma)，進入去(qu)哪(na)兒(er)HTM5的(de)預訂頁面，然后(hou)輸入酒店(dian)(dian)商家和客(ke)人私下協(xie)商的(de)房費(fei)（詳見圖二(er)）。客(ke)人離店(dian)(dian)后(hou)即可(ke)獲(huo)得去(qu)哪(na)兒(er)贈送的(de)千(qian)元(yuan)大禮包（含30元(yuan)酒店(dian)(dian)紅(hong)包，10元(yuan)門票(piao)紅(hong)包，60元(yuan)車(che)(che)車(che)(che)紅(hong)包，1000元(yuan)旅游(you)大禮包）。

圖二：去哪兒的掃碼支付頁面

“每天轉化3個攜程或藝龍的客人”

在這個“大膽(dan)”的(de)切客手段中，酒(jiu)店(dian)(dian)商家的(de)態度(du)是(shi)關鍵。憑(ping)什(shen)么酒(jiu)店(dian)(dian)會把已經上門的(de)客人讓給去哪(na)兒(er)？去哪(na)兒(er)的(de)殺(sha)手锏是(shi)免(mian)傭(yong)金(jin)，即活動產生的(de)訂單不向酒(jiu)店(dian)(dian)收(shou)取傭(yong)金(jin)，并且(qie)每成交一筆訂單都會向酒(jiu)店(dian)(dian)商家贈送E幣（可免(mian)費兌換(huan)話(hua)費等(deng)）和(he)金(jin)幣（可免(mian)費兌換(huan)去哪(na)兒(er)廣告位(wei)）。如(ru)此這般的(de)操(cao)作(zuo)，客人和(he)酒(jiu)店(dian)(dian)各得其所，而去哪(na)兒(er)則獲(huo)得了間夜(ye)量增(zeng)長(chang)，雖然并沒有獲(huo)取任何收(shou)入，還要付出話(hua)費、代金(jin)券、廣告位(wei)等(deng)資(zi)源投入。

不(bu)(bu)得不(bu)(bu)說，這是一記狠(hen)招。通過對酒店(dian)(dian)商家進行“策反(fan)”，去(qu)哪兒將酒店(dian)(dian)的(de)直銷(xiao)客(ke)流(liu)和OTA客(ke)流(liu)到引(yin)流(liu)到自己的(de)預訂渠道上。“目(mu)的(de)地事業(ye)部給員(yuan)工(gong)下了命令，每個人(ren)需待在酒店(dian)(dian)大堂，每天轉化(hua)3個攜程或藝龍的(de)客(ke)人(ren)。”，參與此(ci)活動的(de)某酒店(dian)(dian)的(de)一位高層向環球旅訊透露說。

據該名(ming)人士介紹(shao)，去(qu)哪(na)兒前臺切客項目(mu)12月初就已經開始，包括(kuo)現付(fu)(fu)模(mo)式(shi)(shi)和(he)預(yu)付(fu)(fu)模(mo)式(shi)(shi)，現付(fu)(fu)模(mo)式(shi)(shi)主(zhu)要(yao)是集中在二三線(xian)(xian)城市(shi)的(de)(de)中低端(duan)酒店，客人在前臺掃碼(ma)下單預(yu)訂，房費還是在前臺現付(fu)(fu)。預(yu)付(fu)(fu)模(mo)式(shi)(shi)主(zhu)要(yao)集中在旅(lv)游目(mu)的(de)(de)地(di)和(he)三四線(xian)(xian)城市(shi)的(de)(de)客棧(zhan)民(min)宿(su)，客人在前臺掃碼(ma)并通過HTM5的(de)(de)支付(fu)(fu)頁面完成在線(xian)(xian)支付(fu)(fu)，房費直接給到去(qu)哪(na)兒。據環球旅(lv)訊(xun)分析，現付(fu)(fu)模(mo)式(shi)(shi)主(zhu)要(yao)針對(dui)攜程、藝龍等OTA，預(yu)付(fu)(fu)模(mo)式(shi)(shi)則主(zhu)要(yao)針對(dui)以團購業務為主(zhu)的(de)(de)美(mei)團，因為客人購買(mai)團購產品后取消無需任何(he)罰金(jin)，這種方式(shi)(shi)使得用戶的(de)(de)轉(zhuan)換成本極低。

構建酒店前臺預付的用戶場景

種種跡象表明(ming)，這個(ge)(ge)項目其實醞釀已(yi)(yi)久。今年1月份(fen)，去哪(na)兒(er)成立目的地事業部(bu)，這個(ge)(ge)部(bu)門的主要工作就(jiu)是(shi)簽約線下酒店，已(yi)(yi)經發展到(dao)約2000人(ren)的龐大規模，其中(zhong)大部(bu)分都是(shi)在酒店當(dang)地聘請的地推(tui)人(ren)員。

去哪兒(er)(er)的(de)Q2財報顯示，其“直銷(xiao)網絡”覆蓋達到(dao)16.5萬多家酒(jiu)店(dian)(dian)。但據環(huan)球旅(lv)訊了解，去哪兒(er)(er)為這些酒(jiu)店(dian)(dian)帶(dai)去的(de)訂單(dan)量(liang)并沒有達到(dao)預期，其第三季(ji)度(du)財報也顯示酒(jiu)店(dian)(dian)直銷(xiao)預訂量(liang)約590萬間(jian)夜，即(ji)每個季(ji)度(du)為每家酒(jiu)店(dian)(dian)帶(dai)來35個間(jian)夜。因此(ci)去哪兒(er)(er)迫切(qie)需(xu)要尋找有效的(de)客流以(yi)支(zhi)撐高(gao)投(tou)入的(de)酒(jiu)店(dian)(dian)“直銷(xiao)”系統的(de)運轉。

酒店上門客成為去哪兒瞄準的新客流來源。在今年Q2電話財報會議上，莊辰超向外界透露了他對酒店上門客的覬覦。莊辰超(chao)說：“我們并(bing)不是(shi)從其他OTA搶生意，而是(shi)從線下業務(wu)搶生意，例(li)如酒店的上門客，他們一般占了很(hen)多酒店30%-50%的生意。這是(shi)一個很(hen)大的市場(chang)，等待我們去(qu)占領。”

如何將酒(jiu)店(dian)上門(men)客(ke)轉化為自己的(de)(de)(de)線上客(ke)流是讓莊辰(chen)超頗費(fei)心(xin)思的(de)(de)(de)事情。上述業(ye)內人(ren)(ren)士猜測，莊辰(chen)超希望(wang)通過掃碼入住這(zhe)個(ge)有(you)些炫酷的(de)(de)(de)科技手(shou)段來達成這(zhe)個(ge)目(mu)標。該名人(ren)(ren)士還說，除了物質上的(de)(de)(de)獎勵（免傭、積分換話(hua)費(fei)）外(wai)，去(qu)哪(na)(na)(na)兒(er)(er)的(de)(de)(de)地推人(ren)(ren)員向酒(jiu)店(dian)客(ke)棧(zhan)推廣(guang)時，還會以掃碼支付(fu)取代POS機節(jie)省銀行手(shou)續費(fei)作為賣點，鼓勵商家向客(ke)人(ren)(ren)推廣(guang)這(zhe)種下單支付(fu)方(fang)式。去(qu)哪(na)(na)(na)兒(er)(er)不但收(shou)獲(huo)了上門(men)客(ke)和OTA渠道(dao)的(de)(de)(de)客(ke)人(ren)(ren)，還構建(jian)了一個(ge)在酒(jiu)店(dian)前臺預付(fu)房費(fei)的(de)(de)(de)用戶場景。但去(qu)哪(na)(na)(na)兒(er)(er)直接針對(dui)(dui)其他OTA”進行“切客(ke)”，如此的(de)(de)(de)“簡單粗暴”確實讓人(ren)(ren)有(you)些大跌眼鏡，但也從另一個(ge)側面反(fan)映了去(qu)哪(na)(na)(na)兒(er)(er)高層(ceng)面對(dui)(dui)業(ye)績(ji)壓力(li)的(de)(de)(de)焦躁心(xin)態(tai)。

攜程反應：從數據上看退單率沒有大變化

針對去哪兒(er)前臺切客這一(yi)事件(jian)，攜程方面以書面回復了(le)(le)(le)環球(qiu)旅訊的采訪要求(qiu)，并表示(shi)“去哪兒(er)的做法很不專業(ye)，嚴(yan)重影響了(le)(le)(le)全行業(ye)的正常發展。這是一(yi)種惡意搶客，不僅搶了(le)(le)(le)OTA等渠(qu)道(dao)預訂的客人(ren)，還搶了(le)(le)(le)通過酒店直銷(xiao)渠(qu)道(dao)的客人(ren)，讓酒店的大(da)量付(fu)出付(fu)諸東(dong)流(liu)。”

攜程的回復(fu)還對去(qu)哪(na)兒商業(ye)行為的合(he)法性提(ti)出質(zhi)疑，“去(qu)哪(na)兒可以(yi)把信息(xi)發(fa)給一些酒(jiu)店前臺工作(zuo)人(ren)員(yuan)(yuan)或(huo)者管理人(ren)員(yuan)(yuan)，而且承諾了兌(dui)換話費等(deng)‘好處’，這(zhe)等(deng)于是賄賂酒(jiu)店人(ren)員(yuan)(yuan)。”

對于競(jing)爭對手這(zhe)次(ci)活動(dong)對攜(xie)程的(de)(de)影響，攜(xie)程在書面(mian)回復中表示，“目(mu)前，參與去哪兒這(zhe)次(ci)活動(dong)的(de)(de)酒店較少，從數據上(shang)看退(tui)單率沒(mei)有(you)大(da)變化，我們將(jiang)繼續關注退(tui)單率的(de)(de)變化，根據市場反應來決定接下來的(de)(de)策略。”

在上述業內人士看來，相對(dui)于(yu)攜程(cheng)，藝龍和(he)美團(tuan)(tuan)所(suo)受的(de)(de)(de)(de)影響更(geng)大。“藝龍近年在低(di)端酒(jiu)店這塊有所(suo)發(fa)力(li)，而(er)美團(tuan)(tuan)的(de)(de)(de)(de)酒(jiu)店團(tuan)(tuan)購業務(wu)在三四線(xian)城市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)中小(xiao)酒(jiu)店市(shi)(shi)場占了很(hen)高(gao)的(de)(de)(de)(de)份(fen)額(e)，去(qu)哪兒(er)的(de)(de)(de)(de)前臺切客攻勢(shi)很(hen)可能(neng)會搶占它們兩家的(de)(de)(de)(de)份(fen)額(e)。”

記者也就此聯系了(le)藝龍和美團酒店業務的相(xiang)關負責人，他們都(dou)婉拒了(le)記者的采訪要求。

此次去哪兒發動的前臺切客舉措，牽涉到酒店分銷產業鏈的各方利益，是否將招致其他OTA的反擊甚或聯手封殺？酒店將做出何種反映？OTA價格戰是否將繼續升級？環球旅訊將繼續關注這一事件的最新進展，敬請關注。