【環球旅訊】（記者 曾憲皓）進入7月，國航、南航以及，“聯手”先后將國內機票的基礎代理費從3%調低至2%。業界普遍認為，四大航空公司中剩下的東航，不出意外也將跟進。這“小小的”1%機票代理費，到(dao)底對于航空公司、大(da)小(xiao)代理商(shang)以及消費者意味著(zhu)什么(me)？本文通(tong)過(guo)對相關(guan)行業人(ren)士的(de)采訪試圖(tu)深究問題，管中窺豹。

　　航空公司默契動手：旺季來到，把握十足 

　　7月開始的“暑運”，讓機票(piao)銷售(shou)迎(ying)來了一年(nian)中的(de)旺(wang)季。在與代理(li)(li)商的(de)博弈(yi)關系中，不愁旺(wang)季銷售(shou)的(de)航空公司(si)，處于階段性的(de)強勢地位(wei)。要做出一個無論如何都不利于代理(li)(li)商的(de)舉措，多(duo)家航空公司(si)默契地選擇(ze)此時共同動手(shou)，無疑(yi)是把握十足的(de)。

　　天津宏迅航空服務的總經理李力就表示：“我們感覺航空公司對旺季的到來有個良好的預期，所以會降低基礎代理費”。

　　然而，這只(zhi)是最容易看到的一面。藏在(zai)后邊的，其實(shi)還有(you)航空公司的無奈和(he)急迫(po)。

　　背景：中國航空業收入停滯不前，三大航利潤大幅下滑

　　中國航(hang)信研發中心規(gui)劃部系(xi)統分析師(shi)李洋向(xiang)環球(qiu)旅(lv)訊(xun)記者提(ti)供了(le)一組數字：回顧去年財報(bao)，四大航(hang)2013年凈增了(le)169架飛(fei)機，即擴大了(le)10%的(de)機隊(dui)規(gui)模；新招18000名員工，相當于擴招8%；運(yun)(yun)力方面，多運(yun)(yun)2302萬人次的(de)旅(lv)客(ke)，提(ti)升8.37%。

　　這些都看似不賴，可是最后著眼到“結果”上，四大航空公司中，國航、南航、東航已是連續三年凈利潤下降，其中2013年的降幅都超過25%。而去年四大航的總收入合計增長也只有千分之六，“收入增長少的可憐，幾乎可以忽略不計，基本上‘一年白忙活了’”，李洋說。

　　“白忙活”的說法或許過于苛刻，因為四大航空公司買飛機、招員工的擴張紅利，更多將在未來而不是立刻顯現。但利潤下降、收入停滯，總叫人心懸。

　　李(li)洋還(huan)指出，以今年(nian)上(shang)半(ban)年(nian)的數據測算，航空(kong)公(gong)司在旅客量增長(chang)的情況下，收入幾乎沒有(you)增長(chang)，加之人(ren)民(min)幣(bi)進(jin)入貶值(zhi)通(tong)道，匯(hui)兌(dui)收益嚴重受損，航空(kong)公(gong)司的經營(ying)壓(ya)力可(ke)想而知(zhi)。

　　減“1%”能省下近20億

　　當下的情況似乎也不容樂觀。從民航局統計數據可以看到，2014年6月中國的總旅客量環比5月是下降的，“這在近三年里是不多見的”，李洋稱。而且自助(zhu)出行(xing)游客(ke)(ke)比重越(yue)來越(yue)大，為把這批價格敏(min)感型游客(ke)(ke)從高鐵那邊爭取(qu)過來，航(hang)空公司不得(de)不降價。再加(jia)之幾大航(hang)空公司都在(zai)增開航(hang)線，運(yun)力增加(jia)后，2014年中國航(hang)班的整體票價已在(zai)近(jin)三年里處于最低水平。

　　這種情況下，1%代理費的節省，確實會對“薄利”的航空公司在收益上有一些救急式的幫助。李力推測：“航空公司降低代理費，可能是因為上半年業績不好，想用這個辦法提一下利潤。但是降1%的代理費相對于航空公司虧損來講，能起到的作用略顯微弱。”而業內人士韓濤也表示，在上半年業績公布后，航空公司有降本增效的強烈需求，此次減傭“不排除是國資委指定動作”。

　　“相信用不了多久，東航就會跟進”，中航信的李洋稱，“如果平均票機和市場份額沒有明顯提升，降低一個點的代理費是最簡單也最沒有風險的選擇。”

　　這“1%”意味著什么？根據業內人士估算，按其2013年國內航線收入估算，國航可以從這“1%”中省下約6個億，而如果中國整個航空業都去掉這“1%”，一年能省下將(jiang)近20億。

　　代理商承受，消費者無感，網絡渠道影響不大

　　而對于這個20億的“虧”，市場(chang)上(shang)大大小(xiao)(xiao)小(xiao)(xiao)的代理商們，這一回似乎(hu)只能默(mo)默(mo)吞下，默(mo)默(mo)消化(hua)。

　　2010年，法荷航等多家外國航空公司在中國取消或調低基礎代理費，曾遭到中國代理們的“罷賣”抗議。四年后，相似的狀況，卻沒有相似的反彈。

　　“雖然有觸動，但代理也只能承受唄。基礎代理費調低了，但還有前返和后返”，受訪的一家機票代理商負責人如是說。“1個點，1000塊的機票也就10塊錢，就算漲一點，感覺也不大”，在路上旅業(ye)的總(zong)經(jing)理麻(ma)永征也表達了相似的看法。

　　受訪的多家機票代理公司都表示，這次減少傭金的效應，基本不會傳導到消費者端，簡單說，消費者不會感覺到機票有明顯價格變動。宏迅(xun)的李力表(biao)示(shi)，代(dai)理費減少后，給到旅行社的機(ji)(ji)票返傭可能(neng)會(hui)減少一點(dian)，但機(ji)(ji)票本身不會(hui)加價(jia)。

　　至(zhi)于(yu)、淘(tao)寶(bao)等網絡渠道，淘(tao)寶(bao)主要是根據成交票價(jia)收費(fei)(fei)（1.5%左右），去哪兒則包括按點擊收費(fei)(fei)和成交票價(jia)兩(liang)種方(fang)式，他們(men)受傭金下調(diao)的影響都(dou)不大(da)。至(zhi)于(yu)，記者綜合信息了解到，他們(men)來(lai)自(zi)航(hang)空公司的自(zi)營機票，會直(zhi)接(jie)少去1%基礎代理(li)費(fei)(fei)，從而減(jian)損其(qi)利潤(run)。

　　實際上，對而言，機票收入的下降已經是個長期存在的問題，在其2013年度財報里就多次明確提及這一事實。而攜程方面對于此次減傭的說法是：“傭金下調只是供應商的正常調整”，“攜程最初就意識到單純依靠機票傭金收入無法做到長期可持續發展。”

　　如果再往前看，2010年國際機票代理費調低時，業界包括攜程的振動都遠甚于今日，當時風波之強，以至于攜程股票曾急跌13.82%。不過期間摩根士丹利發表報告稱，攜程并不會因此受到太大影響，即使國內航空公司也調低傭金率，對攜程而言也是利大于弊，因為這將幫助攜程蠶食“小作坊式”代理機(ji)構的(de)市場份(fen)額。

　　環球旅(lv)訊記者接(jie)下來的采訪發現，摩根士丹利4年前對國內機票的分析，到今天(tian)似乎依(yi)舊是對的。

　　命運轉折點：小代理要死一片？

　　麻永征回顧，國內機票降低代理費這個事情，其實從2009年就在說，“現在降1%力度還不夠大，現在航空公司只是試探，后面會繼續降，這是長久的事情”。麻永征認為，此次減傭會成為行業里一個轉折點，由此小代理的生存狀態會更困難，也沒有太多存在的必要，如果他們不進行轉型，只會被更快地“大魚吃小魚”。

代理(li)費降(jiang)低后，小型代理(li)商的生存處境(jing)會越(yue)來越(yue)艱難

　　“在機票電商可以自定義退改簽規則、隨意多收客人退改簽費用獲取不當利益，而傳統代理人必須規規矩矩經營的現實下，航空公司降低一個點代理費，會成為壓死一大片代理人的最后一根稻草。”總經理(li)周大(da)勇(yong)道(dao)(dao)出了很多代(dai)理(li)人的生(sheng)存處(chu)境，同時話中帶著一點(dian)不平(ping)的味(wei)道(dao)(dao)。

　　對于“二代”和更小的代理商的處境，中航信的李洋認為，本次減傭，對大的渠道商幾乎沒有影響，而一些小代理和區域代理，直接面臨的就是收入下降的問題，可能會加速小代理向同業B2B平臺靠攏：“比如，如果是華南地區的代理人銷售當地出發的客票，可以拿到3%+X的傭金，而別的區域代理人出票則只有3%。這也是為什么存在代理人同業平臺的原因。”

　　代理人的升級：從向航空公司收費，到向客人收費

　　而(er)對于更大的代理商，麻永征認(ren)為，此次航(hang)空公(gong)司的出擊，會刺激代理商從單(dan)純靠傭(yong)金吃飯(fan)，加速(su)轉型到靠服(fu)務吃飯(fan)。

　　自我定位為機票解決方案提供商的在路上旅業，在國際機票業務上，已經告別傭金模式：在機票價格外，直接向客戶收取服務費。“我們反倒更希望走服務費模式，這樣有利于市場規范化，收費名正言順，我們的服務也能體現價值。”

　　國航一位內部人士也有著相似判斷：“我相信機票行業的代理將逐步從航空公司的代理轉向旅客的代理。到那時，不是航空公司向他們付代理費，而是旅客和大客戶向他們支付服務代理費，真正實現服務價值化，而不是簡單的從機票銷售中抽取收幾個百分點。” 

　　對于行業轉變，麻(ma)永征認為，航(hang)空公(gong)司(si)還會(hui)給(gei)代理(li)(li)商們留1-3年的時(shi)間(jian)。未來是(shi)什么(me)？受訪(fang)的代理(li)(li)商幾乎都認同(tong)，零傭金將是(shi)趨勢(shi)。

　　代理商的敵人：航空公司的直銷的發展？

　　未來國(guo)內機票代理市場(chang)，如坊(fang)間所議論的(de)，是否因為(wei)航空(kong)公司直銷的(de)崛起而要(yao)成為(wei)零傭(yong)金模式呢？

　　似乎又不確然。

　　傳統機票分銷渠道的價值貢獻在下降，而航空公司直銷或者通過網絡平臺自銷的比重在上升，這是不爭的事實。就如一位要求匿名的航空公司內部人士所言：“下調代理手續費是遲早的事。時代變了，市場變了，旅客的消費習慣變了，航空公司適時調整自己的銷售渠道策略是合理和必然的。”

　　但(dan)航(hang)空(kong)公司(si)(si)直(zhi)銷(xiao)的(de)(de)發展還(huan)遠(yuan)遠(yuan)沒有做到突飛猛進(jin)。從2000年左右，國(guo)內(nei)的(de)(de)航(hang)空(kong)公司(si)(si)就開始建設自(zi)己的(de)(de)在線直(zhi)銷(xiao)，演進(jin)十余(yu)年，直(zhi)銷(xiao)形(xing)式發展出官網(wang)、呼叫中心、航(hang)空(kong)公司(si)(si)直(zhi)屬售票處、手機App等。但(dan)根據相(xiang)關行業人士的(de)(de)估計，現(xian)階(jie)段航(hang)空(kong)公司(si)(si)的(de)(de)所有直(zhi)銷(xiao)渠道相(xiang)加，大概只占市場(chang)總額的(de)(de)10%-15%。

　　代理尾大不掉，零代理費短期恐難實現

　　另一方面，據相關受訪人士的保守估計，目前全國機票銷售的六到七成仍然掌握在大大小小的代理商手上。

　　談到代理分銷的未來和“零傭金”，中航信的李洋認為，雖然歐美發達航空市場的直銷比例很高，但根據我國的消費環境和習慣，只要分銷模式存在，幾乎可以斷定，零代理費模式不會出現：“2013年航空運輸旅(lv)客(ke)量3.6億人(ren)(ren)次，乘(cheng)坐飛機(ji)的(de)人(ren)(ren)數接近1億，其中(zhong)乘(cheng)坐1-2次飛機(ji)的(de)約占了80%。也就(jiu)是(shi)說(shuo)，80%的(de)中(zhong)國人(ren)(ren)坐飛機(ji)是(shi)一(yi)個偶(ou)發行為，他們的(de)消(xiao)費(fei)不(bu)可(ke)能花費(fei)過(guo)大的(de)決策成本，所以(yi)他們大多容易接觸(chu)到更(geng)方便的(de)分銷渠道(dao)，而不(bu)是(shi)航空公司直銷渠道(dao)。

　　另一方面，我國旅客不太接受分別付機票款和服務費的情況，還是習慣一個價格。所以，李洋總結道：“零代理費模式短期不會出現，也沒有必要出現”。

　　退一步說，即便已進入“2%”時(shi)代(dai)(dai)(dai)的(de)基礎代(dai)(dai)(dai)理費，最終(zhong)降到零，代(dai)(dai)(dai)理費（2%+Z+X）中重要的(de)且隨時(shi)動態調(diao)整(zheng)的(de)部分Z（前返(fan)）也會(hui)(hui)存在，并(bing)發揮作用。天津宏迅的(de)李(li)力就指出，未來航空公司對(dui)代(dai)(dai)(dai)理仍(reng)然會(hui)(hui)有返(fan)利存在，例(li)如(ru)在美國，擁有一定(ding)市(shi)場(chang)份額的(de)機票代(dai)(dai)(dai)理還是能得到獎勵。

　　記者手記：

　　總結下來，此次幾大航空公司聯手主動減傭，確實讓大大小小的代理商只能“打碎牙齒往肚里吞”。

　　要說此(ci)次(ci)減(jian)傭(yong)是(shi)國(guo)內(nei)機票代理的轉(zhuan)折點，讓市場轉(zhuan)向(xiang)更(geng)有(you)序的格(ge)局，或者轉(zhuan)向(xiang)更(geng)重視服務，這是(shi)不(bu)錯的。但如果認為(wei)此(ci)次(ci)減(jian)傭(yong)是(shi)一個拐(guai)點，代理生意由此(ci)朝著(zhu)零傭(yong)金模式萬(wan)劫不(bu)復地滑落(luo)，未免悲觀(guan)主義了(le)一點。

　　畢竟，國內機票還有60%-70%掌握在代理商群體手上，對這樣一個有價值的“大伙伴”，航空公司的任何舉措都會慎之又慎。說到底，在航空公司與代理商永遠動態的博弈關系中，前者的目標是借對方得利，而不是消滅對方。