近期國際專(zhuan)業機構(gou)發布《2023年(nian)全球航空(kong)公(gong)司輔(fu)(fu)助(zhu)收(shou)入(ru)(ru)年(nian)度(du)報告(gao)》，報告(gao)中分析航空(kong)公(gong)司的(de)輔(fu)(fu)助(zhu)收(shou)入(ru)(ru)，看(kan)一看(kan)誰(shui)是全球輔(fu)(fu)助(zhu)收(shou)入(ru)(ru)之王？為(wei)什么中國航空(kong)公(gong)司的(de)輔(fu)(fu)助(zhu)收(shou)入(ru)(ru)大幅落后？

輔(fu)(fu)助收(shou)(shou)入既關乎航(hang)(hang)空公司(si)的(de)商業模式，又是航(hang)(hang)空改善盈(ying)利(li)的(de)主要手段(duan)。美國航(hang)(hang)空公司(si)從規(gui)模到貢獻全面領先(xian)，無論(lun)是傳統航(hang)(hang)空公司(si)還(huan)是低成本航(hang)(hang)空公司(si)。低成本航(hang)(hang)空輔(fu)(fu)助收(shou)(shou)入貢獻很大，實現低票價高盈(ying)利(li)的(de)商業模式創新。中國航(hang)(hang)空公司(si)輔(fu)(fu)助收(shou)(shou)入落后(hou)，規(gui)模小，貢獻低，即使全球已經(jing)非常成熟的(de)常旅客或者客戶忠誠計劃也比較(jiao)初(chu)級。

IdeaWORK公(gong)司研究樣(yang)本包括全(quan)球(qiu)65家航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司，基(ji)本涵(han)蓋全(quan)球(qiu)各大(da)(da)區域(yu)的(de)各類主(zhu)要(yao)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司。航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司輔(fu)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)伴隨(sui)營業(ye)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)呈現增長(chang)趨勢(shi)，同時輔(fu)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)的(de)貢(gong)獻(xian)率也(ye)是(shi)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大(da)(da)。2011年全(quan)球(qiu)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司的(de)輔(fu)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)不(bu)足350億(yi)美(mei)元，整體營業(ye)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)貢(gong)獻(xian)率5.6%，到(dao)疫情(qing)(qing)前的(de)2019年輔(fu)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)達(da)(da)到(dao)1095億(yi)美(mei)元，整體營業(ye)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)貢(gong)獻(xian)率達(da)(da)到(dao)12.2%。大(da)(da)疫情(qing)(qing)三年因為業(ye)務量下(xia)(xia)滑營業(ye)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)下(xia)(xia)降(jiang)，相對輔(fu)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)的(de)營業(ye)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)貢(gong)獻(xian)率達(da)(da)到(dao)20%左右。2021年全(quan)球(qiu)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司輔(fu)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)454億(yi)美(mei)元，貢(gong)獻(xian)率20%；2022年全(quan)球(qiu)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司輔(fu)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)增長(chang)51.3%，達(da)(da)到(dao)687億(yi)美(mei)元，貢(gong)獻(xian)率18%略(lve)有(you)下(xia)(xia)降(jiang)，平均每客(ke)戶(hu)輔(fu)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)29.67美(mei)元，也(ye)是(shi)略(lve)有(you)下(xia)(xia)降(jiang)。輔(fu)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)在(zai)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公(gong)司整體收(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)入(ru)(ru)中(zhong)的(de)貢(gong)獻(xian)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)大(da)(da)，現在(zai)貢(gong)獻(xian)率大(da)(da)約(yue)占到(dao)五分之一(yi)，平均每客(ke)戶(hu)大(da)(da)約(yue)30美(mei)元左右。

全球輔助收入最高的10家航空公司，以歐美航空公司為主。

第(di)一名，美(mei)(mei)(mei)國(guo)(guo)達美(mei)(mei)(mei)航(hang)(hang)空(kong)(kong)2022年(nian)(nian)(nian)輔(fu)(fu)助(zhu)收(shou)(shou)入(ru)(ru)79.87億(yi)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，整(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)體(ti)收(shou)(shou)入(ru)(ru)貢(gong)(gong)獻(xian)率(lv)(lv)17.5%，平(ping)(ping)均(jun)每(mei)(mei)客(ke)戶46.61美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)；第(di)二名，美(mei)(mei)(mei)國(guo)(guo)聯合航(hang)(hang)空(kong)(kong)2022年(nian)(nian)(nian)輔(fu)(fu)助(zhu)收(shou)(shou)入(ru)(ru)78.81億(yi)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，整(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)體(ti)收(shou)(shou)入(ru)(ru)貢(gong)(gong)獻(xian)率(lv)(lv)17.5%，平(ping)(ping)均(jun)每(mei)(mei)客(ke)戶54.62美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)；第(di)三名，美(mei)(mei)(mei)國(guo)(guo)航(hang)(hang)空(kong)(kong)2022年(nian)(nian)(nian)輔(fu)(fu)助(zhu)收(shou)(shou)入(ru)(ru)77.11億(yi)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，整(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)體(ti)收(shou)(shou)入(ru)(ru)貢(gong)(gong)獻(xian)率(lv)(lv)15.7%，平(ping)(ping)均(jun)每(mei)(mei)客(ke)戶38.6美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)；第(di)四名，美(mei)(mei)(mei)國(guo)(guo)西(xi)南航(hang)(hang)空(kong)(kong)2022年(nian)(nian)(nian)輔(fu)(fu)助(zhu)收(shou)(shou)入(ru)(ru)59.41億(yi)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，整(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)體(ti)收(shou)(shou)入(ru)(ru)貢(gong)(gong)獻(xian)率(lv)(lv)24.9%，平(ping)(ping)均(jun)每(mei)(mei)客(ke)戶46.93美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)；第(di)五名，歐(ou)洲瑞(rui)安航(hang)(hang)空(kong)(kong)2022年(nian)(nian)(nian)輔(fu)(fu)助(zhu)收(shou)(shou)入(ru)(ru)40億(yi)美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)，整(zheng)(zheng)(zheng)(zheng)體(ti)收(shou)(shou)入(ru)(ru)貢(gong)(gong)獻(xian)率(lv)(lv)35.7%，平(ping)(ping)均(jun)每(mei)(mei)客(ke)戶23.7美(mei)(mei)(mei)元(yuan)(yuan)。中國(guo)(guo)航(hang)(hang)空(kong)(kong)公司的規模不大，貢(gong)(gong)獻(xian)很小。

平均(jun)旅客輔(fu)(fu)助收入之王(wang)，低成本(ben)航(hang)空(kong)和大小航(hang)空(kong)公司都有。2022年，平均(jun)單旅客輔(fu)(fu)助收入歐(ou)洲的Jet2公司84.72美元(yuan)位居榜(bang)首；澳大利亞袋鼠航(hang)空(kong)73.23美元(yuan)，排名第二(er)。中國(guo)香港快運52.52美元(yuan)，排名第十。中國(guo)航(hang)空(kong)公司平均(jun)單旅客輔(fu)(fu)助收入不足(zu)6美元(yuan)，基(ji)本(ben)殿后。

輔(fu)助(zhu)收(shou)入(ru)(ru)的(de)(de)貢(gong)獻(xian)(xian)之王，基本(ben)都是各類低(di)(di)成本(ben)航(hang)(hang)空公司(si)(si)的(de)(de)天下。按(an)照輔(fu)助(zhu)收(shou)入(ru)(ru)對于(yu)營業收(shou)入(ru)(ru)的(de)(de)貢(gong)獻(xian)(xian)，美(mei)國超(chao)低(di)(di)成本(ben)航(hang)(hang)空精神航(hang)(hang)空貢(gong)獻(xian)(xian)率51.5%，全球排名第(di)(di)一，也(ye)就是說其收(shou)入(ru)(ru)的(de)(de)一半(ban)以(yi)上來源于(yu)輔(fu)助(zhu)收(shou)入(ru)(ru)。美(mei)國邊疆航(hang)(hang)空貢(gong)獻(xian)(xian)率50.8%，排名第(di)(di)二；美(mei)國的(de)(de)忠(zhong)誠航(hang)(hang)空貢(gong)獻(xian)(xian)率48.9%，排名第(di)(di)三。歐(ou)洲的(de)(de)維(wei)茲航(hang)(hang)空貢(gong)獻(xian)(xian)率48%，排名第(di)(di)四。中國航(hang)(hang)空公司(si)(si)輔(fu)助(zhu)收(shou)入(ru)(ru)貢(gong)獻(xian)(xian)很低(di)(di)，大(da)約不(bu)到5%。

對(dui)比全球(qiu)主(zhu)要航空公司輔(fu)(fu)助收(shou)入情況(kuang)，樣(yang)本中的兩家(jia)中國航空公司基(ji)本殿后(hou)。美國四(si)大航，輔(fu)(fu)助收(shou)入規模全球(qiu)遙遙領先，貢獻率大約15%-23%，平均每客戶輔(fu)(fu)助收(shou)入40-55美元(yuan)左(zuo)右。

歐洲地區法荷航(hang)(hang)漢莎航(hang)(hang)空(kong)，2022年輔助收入17.6億美元(yuan)，貢獻率7.55%，平均每客(ke)戶37.77美元(yuan)。德國漢莎航(hang)(hang)空(kong)，2022年輔助收入5.88億美元(yuan)，貢獻率2.5%，平均每客(ke)戶5.78美元(yuan)。

亞(ya)洲地區(qu)，日(ri)(ri)本航(hang)空2022年(nian)輔助(zhu)收(shou)入14.6億(yi)美元(yuan)，貢獻率(lv)14.3%，平均(jun)每客戶42.37美元(yuan)，日(ri)(ri)本全日(ri)(ri)空2022年(nian)輔助(zhu)收(shou)入13.1億(yi)美元(yuan)，貢獻率(lv)10.4%，平均(jun)每客戶33.83美元(yuan).

印度的靛藍(lan)航空2022年輔助收入5億美(mei)元，貢(gong)獻率7.1%，平(ping)均(jun)每客戶5.86美(mei)元，馬來(lai)西亞的亞航集團，2022年輔助收入2.04億美(mei)元，貢(gong)獻率16.1%，平(ping)均(jun)每客戶48.4美(mei)元.

中國南方航(hang)空2022年輔(fu)助收(shou)入2.9億美(mei)(mei)元(yuan)，貢(gong)獻率2.2%，平均(jun)每客(ke)戶4.64美(mei)(mei)元(yuan)，中國東方航(hang)空2022年輔(fu)助收(shou)入2.08億美(mei)(mei)元(yuan)，貢(gong)獻率3%，平均(jun)每客(ke)戶4.9美(mei)(mei)元(yuan).

中國航空公司在輔助收入上差距很大。

為什么會有這么大的差距呢？我們可以從最普遍的常旅客計劃一探究竟。航空公司的常旅客計劃來源于企業的客戶忠誠計劃，是企業從經營商品到經營服務的商業模式轉化，圍繞產品服務到圍繞客戶增值反映出企業經營客戶的商業模式創新。

常(chang)旅(lv)客(ke)計(ji)劃繼(ji)承(cheng)客(ke)戶忠(zhong)誠(cheng)計(ji)劃，以會員客(ke)戶管理為手段，提(ti)高客(ke)戶的(de)(de)滿意(yi)度和(he)忠(zhong)誠(cheng)度，增(zeng)加(jia)客(ke)戶的(de)(de)留存率(lv)和(he)復購(gou)率(lv)，從而提(ti)高企業(ye)的(de)(de)效益和(he)競(jing)爭力。各個航(hang)(hang)(hang)空(kong)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)常(chang)旅(lv)客(ke)計(ji)劃更是創造出(chu)獨特的(de)(de)服務產品和(he)服務品牌。歐美(mei)(mei)航(hang)(hang)(hang)空(kong)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)常(chang)旅(lv)客(ke)計(ji)劃已(yi)經非常(chang)成熟，中國(guo)航(hang)(hang)(hang)空(kong)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)常(chang)旅(lv)客(ke)計(ji)劃還很初級。美(mei)(mei)國(guo)四大(da)航(hang)(hang)(hang)常(chang)旅(lv)客(ke)計(ji)劃，每旅(lv)客(ke)收(shou)入能(neng)夠達(da)到(dao)30-40美(mei)(mei)元，而中國(guo)南方航(hang)(hang)(hang)空(kong)的(de)(de)常(chang)旅(lv)客(ke)計(ji)劃，每旅(lv)客(ke)收(shou)入只有(you)3.46美(mei)(mei)元，大(da)約只相當于美(mei)(mei)國(guo)四大(da)航(hang)(hang)(hang)的(de)(de)十分之一。

歐美(mei)航空(kong)公(gong)司(si)輔(fu)助(zhu)收(shou)(shou)入已經走(zou)向(xiang)成(cheng)熟(shu)，常旅客計(ji)劃給航空(kong)公(gong)司(si)帶來不(bu)菲的收(shou)(shou)入；低成(cheng)本航空(kong)公(gong)司(si)，尤其是(shi)(shi)超低成(cheng)本航空(kong)，在(zai)輔(fu)助(zhu)收(shou)(shou)入方(fang)面更(geng)是(shi)(shi)創造出更(geng)多的附(fu)加(jia)服務(wu)價值。中國航空(kong)公(gong)司(si)在(zai)輔(fu)助(zhu)收(shou)(shou)入方(fang)面，需(xu)要不(bu)斷學習，更(geng)要創新實踐。