旅游B2B，各顯神通

環球旅(lv)訊(xun) 郭佳哿 2023-09-21 18:36:23

旅游B2B創(chuang)業的火熱可以追(zhui)溯到10年前(qian)，其間誕生了諸如、八爪魚等企業。

彼時，全球旅(lv)游(you)市場是分散的(de)、割(ge)裂的(de)，供應鏈冗(rong)長(chang)、服務標準不(bu)統一、效(xiao)率低、交易(yi)成本高是傳統旅(lv)游(you)市場的(de)顯著(zhu)痛(tong)點(dian)。而(er)這也成為(wei)B2B企業最大的(de)突破(po)點(dian)。

如今，隨著消費互聯網趨于飽和，、等巨頭多足鼎力，旅游2C市場大(da)局已(yi)定(ding)的背景下，新興(xing)技術(shu)仍(reng)不斷沖擊市場，B2B的未來再次被(bei)放上行業視野。

近(jin)日(ri)，在2023 環球旅訊峰(feng)會(hui)現場，在環球旅訊特約評(ping)論員、酒店數(shu)字化專(zhuan)家朱明生(sheng)的主持下(xia)，UNIFIFI 聯合(he)創始?王婧、?付合(he)伙?兼副總裁(cai)韓(han)棋、 亞(ya)太區代理?分(fen)銷業務總裁(cai)蔡慧望、資深副總裁(cai)俞軒就“旅游(you)B2B的未來：新連接、新內容(rong)、新技術”一(yi)題開展圓桌座談。

環球旅訊特約評論(lun)員、酒店數字化專家朱明生

01

2C機(ji)會見(jian)頂，2B突圍

談及B2B市場的(de)發展機會，B2C市場發展放緩成為各位嘉賓的(de)普遍共識。

在(zai)韓棋看(kan)來，消(xiao)(xiao)費互(hu)聯(lian)網更(geng)多注重個人消(xiao)(xiao)費體驗的升(sheng)級，隨著過去十幾年移動互(hu)聯(lian)網的快(kuai)速(su)滲(shen)透，2C市場(chang)已經(jing)處于紅(hong)海，并形成(cheng)了壟斷、中心化的生態，紅(hong)利不再。

正如這次的(de)(de)圓桌(zhuo)主題(ti)“新連接(jie)、新內(nei)容、新技術”，韓棋表示(shi)，產(chan)業(ye)互(hu)聯網區別于消(xiao)費互(hu)聯網，更強調提升(sheng)企業(ye)的(de)(de)競爭力，而其中支(zhi)付本身就可以連接(jie)一切新的(de)(de)內(nei)容，傳統支(zhi)付更多在做(zuo)資金的(de)(de)搬運工(gong)，但隨著行(xing)業(ye)的(de)(de)快速發(fa)展，也在倒逼(bi)支(zhi)付向交易服務升(sheng)級，旅(lv)游(you)B2B領域仍然(ran)是長(chang)鏈(lian)條、集中度低、非標準化(hua)，正是在這種(zhong)情況下，恰(qia)恰(qia)給B2B市場帶來廣闊的(de)(de)發(fa)展空間。

而在(zai)俞軒看來，隨著行業(ye)競爭加(jia)劇(ju)，“卷”早(zao)已成為市場現狀，但在(zai)獲客成本愈加(jia)高企的(de)大環境里，B2C市場從品(pin)牌差異(yi)化角度也愈加(jia)難(nan)有“新(xin)寡頭”出(chu)現。

旅游(you)業本身便是(shi)低頻交易，而(er)B2B和(he)B2C最大(da)的差別便是(shi)將(jiang)與(yu)B端的合作(zuo)伙伴交易變成(cheng)一(yi)門(men)(men)高(gao)(gao)頻的、粘(zhan)(zhan)性強且(qie)金額更(geng)(geng)大(da)的生意(yi)；而(er)從獲客(ke)方式(shi)(shi)來看，2B和(he)2C也有本質區別，“在與(yu)客(ke)戶的合作(zuo)過程中(zhong)，我(wo)(wo)們的加價空間其實是(shi)比較有限(xian)的，這(zhe)一(yi)定程度上也決定了2B這(zhe)門(men)(men)生意(yi)的可持續(xu)性更(geng)(geng)高(gao)(gao)，它(ta)或許不會有爆發式(shi)(shi)的增長，但一(yi)旦確定，雙(shuang)方的生意(yi)就(jiu)能(neng)產生很(hen)強的粘(zhan)(zhan)性，也就(jiu)意(yi)味著我(wo)(wo)們能(neng)產生更(geng)(geng)穩定的現(xian)金流和(he)更(geng)(geng)好(hao)的盈(ying)利預(yu)期。”

“所(suo)以2B的(de)生意當然大有可為(wei)。”俞軒(xuan)下了結論(lun)。

02

B2B企業在解決哪些痛點？

不(bu)管是C端還是B端市場，個性(xing)化(hua)無疑是近年來商(shang)家增加服(fu)務體(ti)驗的一大主力方向(xiang)。

UNIFIFI是一家(jia)(jia)技(ji)術驅動、提供(gong)全(quan)球(qiu)機(ji)票一體化供(gong)給的(de)服務(wu)商(shang)。“市(shi)場上的(de)機(ji)票供(gong)應商(shang)其實非(fei)常多，但客戶痛點(dian)也一直存在，比如(ru)資源對接門(men)檻高、對接效率低，售(shou)后對接難(nan)。作(zuo)為(wei)以全(quan)球(qiu)自營IATA為(wei)主打的(de)UNIFIFI，我(wo)們的(de)一站式解決方案盡可能消滅中(zhong)間冗余(yu)的(de)步驟(zou)和環節，為(wei)各種類型的(de)航旅商(shang)家(jia)(jia)做機(ji)票銷(xiao)售(shou)和服務(wu)的(de)堅強后盾。我(wo)們希望能賦能我(wo)們的(de)B端(duan)商(shang)家(jia)(jia)更好地服務(wu)C端(duan)用戶。”王(wang)婧認為(wei)。

以UNIFIFI自己研發的(de)風控系統為(wei)例(li)，“我(wo)們(men)(men)(men)會在航班出發前多次(ci)掃描機(ji)(ji)票(piao)航班信息，多維度監控機(ji)(ji)票(piao)狀態，并自動給B端客(ke)戶(hu)(hu)發送航變通知(zhi)，這個(ge)服(fu)務(wu)(wu)其(qi)實是我(wo)們(men)(men)(men)B端客(ke)戶(hu)(hu)希(xi)望為(wei)C端用戶(hu)(hu)提(ti)供的(de)。同時(shi)我(wo)們(men)(men)(men)也會給B端客(ke)戶(hu)(hu)一些(xie)工具，幫助(zhu)他(ta)們(men)(men)(men)分析銷售數據、提(ti)高銷售表現，以及管理他(ta)們(men)(men)(men)的(de)常旅客(ke)等(deng)等(deng)。總而言(yan)之，客(ke)戶(hu)(hu)需要(yao)什么，我(wo)們(men)(men)(men)就針(zhen)對其(qi)痛點幫助(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)他(ta)們(men)(men)(men)的(de)終端用戶(hu)(hu)提(ti)供其(qi)最需要(yao)的(de)服(fu)務(wu)(wu)。”王婧稱。

同(tong)樣作為旅(lv)游分銷商還有 ，作為全球(qiu)三大GDS之一，其最新推出(chu)的(de)Travelport+可以通過自(zi)動(dong)化內(nei)容管理工具包(bao)，幫助旅(lv)行社(she)快速瀏覽和(he)比(bi)較多(duo)種票價(jia)、報價(jia)，篩選并(bing)找到合適的(de)產品，包(bao)括NDC和(he)輔營產品，以期(qi)呈現更高效的(de)個性(xing)化結果(guo)。

在蔡(cai)慧(hui)望看來(lai)，旅(lv)游的(de)核心(xin)是給人們帶來(lai)美好體驗，所有新技(ji)術與旅(lv)游業的(de)結(jie)合也要圍繞這(zhe)一核心(xin)來(lai)做，企業應該(gai)專(zhuan)注于把(ba)一些很(hen)復雜的(de)預訂流程放到同(tong)一個維度(du)或層級去簡化(hua)其操作。

以Travelport為例，其(qi)利用人工智能幫助合作伙伴優化價格算法(fa)，推薦給他們不同的選(xuan)擇，“不管(guan)是(shi)(shi)(shi)價格預測還是(shi)(shi)(shi)更全面(mian)的市場分析，最終(zhong)都是(shi)(shi)(shi)要提高生產(chan)效率(lv)。”

“高效”是(shi)大部分B2B企(qi)業在提及自身(shen)業務時，最濃墨(mo)重彩的(de)關鍵詞。

“的(de)核心業務是(shi)酒店分(fen)(fen)銷(xiao)，從本質上(shang)(shang)看(kan)是(shi)幫助上(shang)(shang)游(you)資源方進(jin)入(ru)一(yi)些準入(ru)門檻(jian)高但(dan)有價值的(de)細分(fen)(fen)市(shi)(shi)場(chang)。”俞軒以線下(xia)市(shi)(shi)場(chang)為例表示，以國內市(shi)(shi)場(chang)來說，目(mu)前線下(xia)客戶的(de)比例已經遠超線上(shang)(shang)客戶，但(dan)對于上(shang)(shang)游(you)資源方來說，因為線下(xia)市(shi)(shi)場(chang)十分(fen)(fen)分(fen)(fen)散，商(shang)家進(jin)入(ru)線下(xia)市(shi)(shi)場(chang)成(cheng)本其實(shi)非常高，道旅就(jiu)是(shi)在幫助上(shang)(shang)游(you)所有資源方，包括酒店方、分(fen)(fen)銷(xiao)方，用更高效的(de)途(tu)徑觸達細分(fen)(fen)市(shi)(shi)場(chang)。

值得注意的(de)(de)是，在過(guo)去三(san)年(nian)(nian)，道旅(lv)已經完全實現(xian)了海外市(shi)場全球化的(de)(de)轉(zhuan)型。“去年(nian)(nian)，我們的(de)(de)海外市(shi)場貢獻了整體業績的(de)(de)80%。”俞軒(xuan)稱。

在整(zheng)個旅游全(quan)過程中(zhong)，支付(fu)無疑是最貫穿整(zheng)個消費場(chang)景的一環(huan)。建立了(le)強(qiang)大(da)的全(quan)球賬戶體系，幫助行業上下游更加高效(xiao)、快(kuai)速、安全(quan)、合(he)規(gui)地實現(xian)收付(fu)款需求(qiu)。

“隨著產業(ye)互聯網的(de)快(kuai)速發展，我(wo)們(men)(men)(men)深刻意識到要通過技術、產品(pin)、服(fu)(fu)務創新，為(wei)行(xing)業(ye)提供一(yi)(yi)站式線上線下(xia)交(jiao)易服(fu)(fu)務一(yi)(yi)體化的(de)全套解決(jue)方案，所以我(wo)們(men)(men)(men)也(ye)在不斷融合一(yi)(yi)些新技術，包括AI、大數據(ju)、區塊鏈，幫助我(wo)們(men)(men)(men)實現整個商業(ye)交(jiao)易行(xing)為(wei)的(de)閉環。”韓棋稱。

從效果上(shang)(shang)來看，易寶支付實現閉環后，通過對(dui)用戶行為、包括產(chan)業(ye)鏈上(shang)(shang)下游行為的數(shu)據分(fen)析(xi)，提(ti)升了整個旅游產(chan)業(ye)鏈供應鏈端資(zi)(zi)源的有效管(guan)理，包括收付款的高效便捷(jie)性(xing)以及(ji)分(fen)賬、對(dui)賬等資(zi)(zi)金歸集的復(fu)雜需求(qiu)。

從左到右(you)，依次為(wei)王婧、韓棋、蔡慧望、俞軒

03

技術正如何影響

B2B企業的發展？

在旅游(you)B2B不(bu)(bu)(bu)斷(duan)發展的(de)20余年里(li)，技術的(de)不(bu)(bu)(bu)斷(duan)進(jin)入(ru)、革新是促(cu)進(jin)旅游(you)全產業(ye)鏈發展必不(bu)(bu)(bu)可少(shao)的(de)一(yi)環。

俞軒坦(tan)言：“大家太渴望一個根本(ben)性的技術可(ke)以(yi)提升全產(chan)業鏈(lian)效率，但很遺憾，至今還未(wei)出現。”

一項新技術落(luo)到C端，或許是更(geng)為具象的(de)體驗，但落(luo)到B端，想要(yao)真正實(shi)現變(bian)革性的(de)創新并不容(rong)易(yi)。

以短短半年時(shi)間從出現(xian)到(dao)爆火的(de)GPT為例，在(zai)王婧看來，相(xiang)比(bi)以前商家(jia)更(geng)多(duo)是通過一些消費者高(gao)頻(pin)的(de)搜索關鍵詞去做推送。GPT顯(xian)然能更(geng)精準地抓到(dao)客戶需求，為客戶推送最匹配(pei)需求的(de)產品。

但(dan)即使ChatGPT已經從3.0到4.0，但(dan)真正在旅游(you)業(ye)得以(yi)落(luo)地的(de)并不多。

“人工(gong)智(zhi)能(neng)應用從技術(shu)角度，可能(neng)更適(shi)合(he)2C企業。”俞軒表示(shi)，GPT這一類人工(gong)智(zhi)能(neng)，其實還是(shi)通過基礎數(shu)據去進行投喂，而2B行業相(xiang)對2C對于內容需求(qiu)程度更深，目前(qian)人工(gong)智(zhi)能(neng)與旅(lv)游業的結合(he)還處于發展(zhan)初(chu)期，數(shu)據樣(yang)本不(bu)夠大(da)。

他接著說道(dao)，但(dan)這并不意(yi)味(wei)著2B企(qi)業就不用人工(gong)智(zhi)能(neng)(neng)，道(dao)旅目(mu)前(qian)在嘗試引入一些人工(gong)智(zhi)能(neng)(neng)角(jiao)色。“如酒店(dian)(dian)靜態(tai)信(xin)息(xi)(xi)維護(hu)上，我(wo)們已經(jing)(jing)開始應(ying)用人工(gong)智(zhi)能(neng)(neng)，目(mu)前(qian)已經(jing)(jing)可(ke)以做到92%的(de)酒店(dian)(dian)房型(xing)(xing)的(de)機器(qi)自動匹配(pei)。我(wo)們的(de)目(mu)標(biao)可(ke)能(neng)(neng)是(shi)無窮接近100%，包括(kuo)酒店(dian)(dian)餐型(xing)(xing)、房型(xing)(xing)、樓層、面(mian)積(ji)等靜態(tai)信(xin)息(xi)(xi)的(de)動態(tai)維護(hu)，能(neng)(neng)完全實(shi)現智(zhi)能(neng)(neng)化的(de)匹配(pei)。”

韓棋則(ze)表示，GPT與旅游業的(de)融(rong)合(he)，本質上是順(shun)應(ying)(ying)了以(yi)客戶需求為中心的(de)思考(kao)方式。這(zhe)背后最(zui)大的(de)突破是真(zhen)正通過新(xin)技術(shu)提(ti)高交易的(de)便捷性、供應(ying)(ying)鏈(lian)的(de)資源管(guan)理能(neng)力(li)，而(er)通過人工智能(neng)的(de)手(shou)段(duan)則(ze)能(neng)更好地(di)識別客戶真(zhen)正的(de)需求點，以(yi)此更有效、精準(zhun)地(di)匹配供應(ying)(ying)鏈(lian)資源。

而(er)基于區塊(kuai)鏈本身這種不可(ke)篡改、透明(ming)、可(ke)追溯的特性(xing)，可(ke)以優化產(chan)業(ye)鏈中的一(yi)些中間環節，讓(rang)整個交易更(geng)高效(xiao)的同時也能使數(shu)據得(de)到更(geng)有效(xiao)的保護。

“同時(shi)，這種(zhong)新興(xing)技術還可以(yi)跟我們(men)的(de)積分優惠券更(geng)(geng)有效地進行結(jie)合，以(yi)此提升客戶出行住(zhu)宿的(de)體驗、提升用(yong)戶粘性，進一步(bu)激活存量用(yong)戶，同時(shi)獲取更(geng)(geng)精準、更(geng)(geng)有價(jia)值的(de)流(liu)量。”韓(han)棋稱。

王婧認為：“從(cong)機票產(chan)業(ye)鏈上來說，航司端NDC等新的(de)(de)分(fen)(fen)銷(xiao)技術允許航空公(gong)司更(geng)(geng)靈活地(di)管(guan)理和分(fen)(fen)銷(xiao)其產(chan)品，同時(shi)為分(fen)(fen)銷(xiao)商提供(gong)更(geng)(geng)多個性(xing)化選項；隨(sui)著新技術的(de)(de)出現，更(geng)(geng)重(zhong)要的(de)(de)是，隨(sui)著像(xiang)UNIFIFI這(zhe)樣技術驅動的(de)(de)一體(ti)化供(gong)給服務(wu)商的(de)(de)出現，會有更(geng)(geng)多的(de)(de)群體(ti)有機會加入(ru)到(dao)分(fen)(fen)銷(xiao)的(de)(de)隊列。”

04

挑戰很多，但有解

即使發展至今，技術(shu)應用的長(chang)鏈條，長(chang)周期，依然是B2B企業(ye)的一大挑(tiao)戰。

“企(qi)業(ye)首先需(xu)(xu)要(yao)一個自我革新(xin)的(de)勇(yong)氣(qi)。”王婧坦(tan)言，“一些企(qi)業(ye)耗費巨資進(jin)行技術(shu)投資后(hou)會發(fa)(fa)現(xian)，可能(neng)還沒充分享受(shou)到(dao)技術(shu)帶(dai)來的(de)紅利，該(gai)項技術(shu)就已經落后(hou)，甚至(zhi)企(qi)業(ye)需(xu)(xu)要(yao)再投錢進(jin)行新(xin)的(de)技術(shu)研發(fa)(fa)。”

但正(zheng)如王婧(jing)所言，或許短期報(bao)表上不太好看，但只要企業的投入能(neng)夠提升(sheng)客戶(hu)體驗和粘性，未來一定(ding)能(neng)在(zai)細分(fen)市(shi)場找(zhao)到機會和利潤。

蔡慧望則表示，挑戰固然(ran)存在，但(dan)也并非沒(mei)有應對(dui)方式：一(yi)是(shi)(shi)企(qi)業(ye)要(yao)通過自身的商業(ye)模式的優化(hua)調整將行(xing)業(ye)的蛋糕做得(de)更大(da)；二是(shi)(shi)選(xuan)擇正確的合作伙伴平(ping)臺；三是(shi)(shi)增(zeng)加客戶的留存率；四是(shi)(shi)永(yong)遠要(yao)對(dui)新技術保持敏感度和好奇心。

當(dang)下(xia)，旅游業(ye)(ye)正踏(ta)入數字化轉型時(shi)代(dai)。如(ru)何抓住數字經濟(ji)發(fa)展契機(ji)，實現旅游企(qi)業(ye)(ye)與產業(ye)(ye)的可持(chi)續發(fa)展便成(cheng)為各大企(qi)業(ye)(ye)的共同命題。

在(zai)韓棋(qi)看(kan)來，高效(xiao)協(xie)同和(he)智能進(jin)(jin)化(hua)是B2B企業在(zai)數字化(hua)時代(dai)的(de)一種生存(cun)方(fang)式，“我們既希望(wang)通過內部組(zu)織的(de)高效(xiao)協(xie)同，讓各個部門之(zhi)間更加透明、高效(xiao)。同時我們又希望(wang)能延展到外部，跟整個生態的(de)價值點進(jin)(jin)行(xing)有(you)效(xiao)的(de)協(xie)同和(he)鏈接，去補齊(qi)短板(ban)。”

“B2B企業(ye)實際上(shang)存(cun)在很(hen)多挑(tiao)戰，例如(ru)數字(zi)(zi)化轉型難(nan)、優質資(zi)源(yuan)整合難(nan)、運(yun)營難(nan)、融資(zi)難(nan)、合規(gui)性以(yi)及(ji)如(ru)何規(gui)避交易風險等等，所(suo)以(yi)通(tong)過借力(li)數字(zi)(zi)化創新和(he)技術，整合多渠道資(zi)源(yuan)優勢，提(ti)(ti)高數據安(an)全和(he)隱(yin)私保護(hu)，提(ti)(ti)供更具競爭(zheng)力(li)的(de)產品和(he)運(yun)營服務勢在必行。”韓棋稱。

俞(yu)軒也表示，數字化是B2B企業的(de)(de)關鍵(jian)成功(gong)要素的(de)(de)一大核心點。“我們一直堅持(chi)(chi)認為靠人(ren)肉堆(dui)出來的(de)(de)增長(chang)是不可持(chi)(chi)續的(de)(de)，只有(you)數字化才能最終實現(xian)更高效(xiao)便捷、有(you)價值的(de)(de)增長(chang)。”

服務是俞軒提及的另一大核心點。“2B企業是高頻、高交易，客戶粘性非常長的一門生意。所以把客戶服務好，是企業長期走下去的關鍵。”