對話滴滴商旅：我們和主流TMC并非零和競爭關系

環(huan)球旅訊(xun) 鄒育敏 2023-09-14 20:34:20

做(zuo)商(shang)旅的故事(shi)，在業內流傳了(le)多年(nian)，直(zhi)到今年(nian)才浮(fu)出(chu)水(shui)面。

1月，企業版恢復新用戶注冊并在多個應用商城重新上架。除了企業用車服務，滴滴企業版還正式上線了機票和酒店的預訂服務。而(er)早在2019年，滴滴企業版就透露企業出行服(fu)務未來將朝著生態化(hua)、零報銷化(hua)發展，并在生態化(hua)發展方面(mian)拓展邊界、與機酒服(fu)務協同發展。

根(gen)據官方(fang)介紹，滴(di)滴(di)企業版支持“車-機-酒-火”一體化預訂，體驗“免墊付，免報銷”的(de)因公用車與商旅服務。

滴滴企業版的重新上(shang)線趕上(shang)了“報復性出差”的好日子。

盡(jin)管未透(tou)露(lu)具體的(de)(de)(de)服務(wu)企(qi)業規模及GMV數據，但滴(di)滴(di)企(qi)業版商(shang)(shang)旅業務(wu)中心負(fu)責(ze)人(ren)郭(guo)起超在2023 環球旅訊峰(feng)會【分(fen)論壇】商(shang)(shang)旅數字化峰(feng)會上與環球旅訊CEO李超對(dui)話時(shi)表示(shi)， 滴(di)滴(di)商(shang)(shang)旅目前80%的(de)(de)(de)客戶來自(zi)過去(qu)的(de)(de)(de)用車客戶。

從(cong)保障商旅出行的(de)“最后(hou)一(yi)公里”，到反向覆蓋(gai)至企業客戶差(cha)旅的(de)第(di)一(yi)個預訂動(dong)作(zuo)，滴滴已經(jing)從(cong)TMC的(de)用車供(gong)應商變成全品類一(yi)站式商旅服務平臺。但對此，郭起超直(zhi)言雙方并(bing)非零(ling)和競爭關系(xi)。

滴滴企業版(ban)商旅業務中心負責(ze)人郭(guo)起(qi)超

01

面對主流TMC

滴滴商旅的底氣

李超：企業商旅用車的復雜性可能要超過機票和酒店。滴滴今年全面進軍企業商旅服務，并且涉足機票、酒店預訂，為什么要做這件事？

郭起超：滴(di)(di)(di)滴(di)(di)(di)企(qi)(qi)業(ye)(ye)版(ban)其(qi)實在2015年開(kai)始(shi)推(tui)出基(ji)于小交通(tong)的解決(jue)(jue)方(fang)案，為我們的企(qi)(qi)業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供服(fu)(fu)務(wu)(wu)。滴(di)(di)(di)滴(di)(di)(di)企(qi)(qi)業(ye)(ye)版(ban)基(ji)于滴(di)(di)(di)滴(di)(di)(di)網約車(che)運(yun)力(li)，有前端(duan)管(guan)(guan)控(kong)(kong)規(gui)則和(he)(he)靈活支(zhi)(zhi)付方(fang)案以(yi)及數(shu)據(ju)分析。過(guo)去十年中，滴(di)(di)(di)滴(di)(di)(di)企(qi)(qi)業(ye)(ye)版(ban)已經積累了三十多(duo)萬企(qi)(qi)業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)(hu)和(he)(he)超過(guo)1700萬職場(chang)(chang)人士，幫助他(ta)們解決(jue)(jue)小交通(tong)出行管(guan)(guan)控(kong)(kong)問(wen)題。近(jin)年來，客(ke)戶(hu)(hu)希望提(ti)供更(geng)豐富的消費場(chang)(chang)景和(he)(he)品(pin)類服(fu)(fu)務(wu)(wu)來更(geng)全面地管(guan)(guan)控(kong)(kong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)管(guan)(guan)理支(zhi)(zhi)出。為了滿(man)足這一需求，滴(di)(di)(di)滴(di)(di)(di)于2020年建立了差旅平臺，自(zi)建供應鏈打磨產品(pin)服(fu)(fu)務(wu)(wu)及運(yun)營(ying)流(liu)程(cheng)，直到員工(gong)對其(qi)滿(man)意后于2021年推(tui)向市場(chang)(chang)服(fu)(fu)務(wu)(wu)外部客(ke)戶(hu)(hu)。

李超：越來越多玩家加入商旅管理市場，有傳統的TMC和OTA，費控公司和OA企業也在進入市場，華為還有國央企也在提供第三方服務。相比之下，滴滴企業版的優勢在哪里？

郭起超：主(zhu)流的(de)(de)(de)TMC從服務起家。最近(jin)幾年誕生的(de)(de)(de)SaaS公(gong)司，是在一個技術(shu)更加成熟的(de)(de)(de)市場環(huan)境里(li)起步。技術(shu)是滴(di)滴(di)的(de)(de)(de)長(chang)板，而在服務方面，小交通是一個復雜的(de)(de)(de)場景，需要解決許(xu)多復雜訴求(qiu)，滴(di)滴(di)的(de)(de)(de)整個服務流程能夠處理和應(ying)對這(zhe)些場景，積累下來運營的(de)(de)(de)經驗也可以應(ying)用到商旅業務上。 

對于企業用車賦(fu)能商(shang)旅，我(wo)想舉兩個(ge)例(li)子(zi)。第(di)一個(ge)例(li)子(zi)是，商(shang)旅客戶在選擇(ze)酒(jiu)店(dian)時，除(chu)了價格、位置、體驗和品(pin)牌等因素，他們還關(guan)注是否容易叫到(dao)車。滴(di)滴(di)增加了“好打(da)車”標簽，方便客戶選擇(ze)酒(jiu)店(dian)，提高了出行效率和便利性(xing)。

第二個(ge)例子是，出差時訂(ding)(ding)酒店(dian)需要核對酒店(dian)名字(zi)和地址(zhi)，在陌(mo)生城(cheng)市還(huan)要打開(kai)地圖軟件確(que)認路(lu)牌地址(zhi)。滴滴企業版(ban)提(ti)供一(yi)站(zhan)式預(yu)訂(ding)(ding)服務，自動(dong)準確(que)提(ti)供酒店(dian)地址(zhi)，方便(bian)快捷叫車，提(ti)高出行效率和便(bian)利性。這些微小的改(gai)進提(ti)高了(le)用(yong)戶(hu)滿意度。

不同類型(xing)的TMC廠商各有所長，能(neng)夠(gou)找(zhao)到(dao)與自身優(you)勢和需(xu)求(qiu)(qiu)相匹配(pei)的客(ke)(ke)戶。滴(di)(di)滴(di)(di)基于(yu)小交(jiao)通串聯場站和場景的能(neng)力，挖(wa)掘客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)(qiu)，提供綜合(he)、強(qiang)大的資源服務和運營流程。客(ke)(ke)戶也會根(gen)據(ju)自己的需(xu)求(qiu)(qiu)選(xuan)擇符(fu)合(he)訴求(qiu)(qiu)的供應(ying)商。

02

80%的客戶來自用車業務

李超：你們現在服務的商旅客戶，多大比例來自原來使用滴滴用車服務的客戶？

郭起超：選擇(ze)滴滴商旅業(ye)(ye)務(wu)的(de)客戶(hu)中，80%來自(zi)過(guo)(guo)往的(de)用車企業(ye)(ye)客戶(hu)。在(zai)滴滴企業(ye)(ye)版服(fu)務(wu)的(de)這些企業(ye)(ye)客戶(hu)里，超過(guo)(guo)一半(ban)沒有接(jie)(jie)受(shou)過(guo)(guo)TMC服(fu)務(wu)，一定程度上(shang)也說明滴滴在(zai)幫助行業(ye)(ye)開拓(tuo)市場和(he)培育新客戶(hu)。另外，在(zai)我們服(fu)務(wu)的(de)中大型客戶(hu)中，有60%以(yi)上(shang)沒有與航司(si)和(he)酒店建立(li)過(guo)(guo)鏈(lian)接(jie)(jie)或簽約(yue)過(guo)(guo)協議，所(suo)以(yi)滴滴也在(zai)為上(shang)游航司(si)和(he)酒店集團輸(shu)送他們之前未曾接(jie)(jie)觸過(guo)(guo)的(de)企業(ye)(ye)客戶(hu)。

李超：未來在拓展市場時會關注或重點服務哪些類型的企業客戶，如何收費？

郭起超：其實我們服務的(de)(de)客(ke)戶(hu)范圍非常(chang)廣，不會(hui)(hui)突(tu)出一種特別的(de)(de)類型，也不會(hui)(hui)給我們服務的(de)(de)客(ke)戶(hu)設限。不論企業(ye)規(gui)模(mo)和(he)類型，只要它的(de)(de)需求我們能夠滿(man)足，我們都(dou)會(hui)(hui)提供一站式的(de)(de)解(jie)決方案(an)。

滴滴一直在小交通領域里面從事(shi)TMC服(fu)務。因(yin)此服(fu)務模式都是一樣的(de)(de)，都是基于我(wo)們向(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)提供的(de)(de)用戶(hu)(hu)價值(zhi)，向(xiang)客(ke)戶(hu)(hu)收取服(fu)務費。

李超：滴滴企業版在2021年全面進入商旅業務后，目前團隊有多大，對未來發展有哪些期待？

郭起超：目前(qian)業(ye)(ye)務還在起步階(jie)段，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)人員數量和(he)業(ye)(ye)務體(ti)量是相匹配的(de)(de)(de)。不(bu)過，滴滴商旅可以(yi)依托(tuo)企業(ye)(ye)版的(de)(de)(de)直銷體(ti)系和(he)成熟的(de)(de)(de)外(wai)部渠道伙伴(ban)合(he)(he)作(zuo)(zuo)體(ti)系，進行良性地運(yun)作(zuo)(zuo)。我(wo)(wo)們(men)對未(wei)來的(de)(de)(de)期待(dai)源自滿足客(ke)戶(hu)(hu)價(jia)值(zhi)，一(yi)方面我(wo)(wo)們(men)有一(yi)個開放包容(rong)的(de)(de)(de)心(xin)態，可以(yi)跟(gen)行業(ye)(ye)上游的(de)(de)(de)供應(ying)鏈(lian)單位進行緊密(mi)合(he)(he)作(zuo)(zuo)，我(wo)(wo)們(men)愿意把客(ke)戶(hu)(hu)輸(shu)送給上游的(de)(de)(de)資源合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙伴(ban)。另一(yi)方面，我(wo)(wo)們(men)也希望跟(gen)生態合(he)(he)作(zuo)(zuo)伙伴(ban)一(yi)起，結合(he)(he)自己的(de)(de)(de)優(you)勢(shi)，共同(tong)向客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供更(geng)加豐厚的(de)(de)(de)服務價(jia)值(zhi)。此外(wai)，我(wo)(wo)們(men)會用心(xin)打造服務體(ti)驗(yan)，為客(ke)戶(hu)(hu)提(ti)供更(geng)好的(de)(de)(de)產(chan)品。

03

相比競爭，更重合作

李超：很多TMC接入了滴滴用車的服務，你們全面提供商旅服務后，會影響你們和TMC的合作嗎？

郭起超：行業都(dou)(dou)是非常(chang)開放的，各家(jia)企業在這個(ge)復雜、多元、百(bai)花齊放的市場環(huan)境中(zhong)開展業務。每個(ge)人(ren)都(dou)(dou)有自己的特點與(yu)優勢，共同進步也有助于行業的良好發展。

李超：滴滴企業版是否提供海外用車服務？

郭起超：暫時還(huan)沒有，但(dan)是(shi)(shi)已經(jing)收到客(ke)戶的(de)(de)需(xu)求，也(ye)會加緊做對接。現階(jie)段我(wo)(wo)(wo)們面(mian)向的(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)具備(bei)國內的(de)(de)差旅需(xu)求非常明(ming)確的(de)(de)這(zhe)些(xie)客(ke)戶在提(ti)供我(wo)(wo)(wo)們一站式的(de)(de)解決方案。海外市(shi)場我(wo)(wo)(wo)們已經(jing)具備(bei)了(le)幫助客(ke)戶去預(yu)計的(de)(de)能力，比(bi)如中國的(de)(de)海外酒店、國際機票預(yu)訂需(xu)求，這(zhe)些(xie)目前(qian)也(ye)是(shi)(shi)覆(fu)蓋(gai)的(de)(de)。

李超：在非標的MICE領域是否會考慮提供用車服務？

郭起超：有。滴滴本身(shen)除了網約車以外，還有包車、出租車，滿足客戶(hu)各種各樣(yang)的使用(yong)場(chang)景。

觀眾：墊資是商旅服務的一大挑戰。滴滴全面進入商旅之后，面對企業客戶的資金需求，你們打算如何解決？ 

郭起超：滴滴目前使用(yong)自有資金開(kai)展商(shang)旅業務和(he)用(yong)車(che)業務，但對外界的(de)資金解決(jue)方案(an)持開(kai)放(fang)態度。公司已與UATP和(he)銀行展開(kai)接洽(qia)，未來將提供多樣化的(de)資金解決(jue)方案(an)，以滿足客戶多樣化的(de)需求。

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