為了互相滲透獲客、挖(wa)掘增(zeng)量市場，旅游(you)業(ye)(ye)(ye)頭部企業(ye)(ye)(ye)相繼(ji)建立新的(de)(de)合(he)作，在為目標客群提供(gong)更豐富的(de)(de)體驗的(de)(de)同時，拓展業(ye)(ye)(ye)務范圍，進(jin)而提升自(zi)身競爭力(li)。

旅游與零售和金融科技的結(jie)合(he)(he)，是一(yi)種跨界嘗試，不同酒店集團之(zhi)間的忠誠度計劃合(he)(he)作，則是強(qiang)強(qiang)聯合(he)(he)。

今年(nian)以(yi)來，與(yu)Expedia、Uber與(yu)、萬豪與(yu)美(mei)高梅先后建(jian)立合作。Expedia作為沃爾瑪(ma)旅游(you)平臺的(de)供應商，將提供酒店(dian)、機(ji)票(piao)、租車等產(chan)品。Hopper率先在Uber英國的(de)App上，推出(chu)機(ji)票(piao)預訂(ding)服務和價格凍(dong)結產(chan)品。萬豪與(yu)美(mei)高梅則簽(qian)訂(ding)了為期(qi)20年(nian)的(de)忠誠度(du)合作計劃。萬豪可以(yi)擴大客房規模，美(mei)高梅則借此(ci)跨(kua)出(chu)賭場度(du)假(jia)酒店(dian)，進入(ru)新的(de)領域。

這些合作(zuo)在一(yi)定程度上反(fan)映了市場需求的(de)(de)變(bian)化，也代表了未來發(fa)展的(de)(de)趨勢。作(zuo)為各自領(ling)域的(de)(de)領(ling)頭者，這些頭部企(qi)業(ye)有著怎(zen)樣的(de)(de)動機(ji)和(he)洞察(cha)？

+Expedia：觸達更廣泛的客群

7月(yue)25日，Expedia集(ji)團和(he)沃爾(er)瑪宣布達成會(hui)員合作。Expedia將向沃爾(er)瑪旅(lv)游(you)預訂平臺(tai)Walmart + Travel提供酒店（90萬家(jia)）、航空公司（500+家(jia)）、租車(che)公司（100+家(jia)）和(he)活動（數千項）等(deng)相關產品庫存(cun)。

通過(guo)此(ci)次合(he)(he)作，沃(wo)爾瑪(ma)會(hui)員在(zai)Expedia集團旗下(xia)平臺預訂住(zhu)宿(su)、租車和旅(lv)游，可(ke)獲(huo)得(de)沃(wo)爾瑪(ma)提(ti)供的5%返現(xian)，預訂機票(piao)返現(xian)2%，預訂打包產品可(ke)獲(huo)得(de)綜合(he)(he)比例返現(xian)。

旅游研究平臺Phocuswright Research的高級分析師和創始(shi)人Lorraine Sileo表示，對(dui)于(yu)沃(wo)爾瑪來說，與Expedia合作的最大價值在于(yu)為顧客(ke)提供旅游產品增值服務，進而吸引更多用戶成為沃(wo)爾瑪會員，而Expedia也可以借助沃(wo)爾瑪觸(chu)達(da)更廣泛的客(ke)群。

作為零(ling)售巨頭(tou)，沃(wo)(wo)爾(er)瑪2023財(cai)年的收入(ru)達到6110億美元(yuan)，而在(zai)過去幾十年，沃(wo)(wo)爾(er)瑪的旅(lv)游(you)業(ye)務(wu)也(ye)經歷了諸多(duo)變化(hua)。早在(zai)2004年，沃(wo)(wo)爾(er)瑪旗下(xia)度假品(pin)牌(pai)Walmart Vacations就開(kai)始提供(gong)(gong)郵輪(lun)服務(wu)。沃(wo)(wo)爾(er)瑪姊妹(mei)品(pin)牌(pai)山(shan)姆會員店多(duo)年來也(ye)在(zai)提供(gong)(gong)旅(lv)游(you)服務(wu)。

在與沃爾瑪達成合作的兩周前，Expedia退出了與旅游科技公司的(de)合作關系。Expedia集團發言(yan)人(ren)表示，Hopper的(de)價格凍結等產品在(zai)利用消費(fei)者(zhe)的(de)焦慮情(qing)緒，讓他們購(gou)買既不需要也未完全(quan)了解的(de)服務。

另一方面(mian)，Hopper在5月份與(yu)Uber達成合(he)作，為后者提供(gong)機票和(he)金融科(ke)技(ji)產品，包(bao)括價格凍結(jie)功能。

Uber現任(ren)CEO Dara Khosrowshahi目前(qian)(qian)仍是Expedia的(de)(de)(de)董事會(hui)成員，并且他在此前(qian)(qian)很長一段時間曾(ceng)擔任(ren)Expedia集團的(de)(de)(de)CEO。不(bu)(bu)過，Khosrowshahi曾(ceng)表示，不(bu)(bu)會(hui)參與制定Uber的(de)(de)(de)旅游(you)合作(zuo)伙伴相(xiang)關決策，因(yin)為存(cun)在潛(qian)在的(de)(de)(de)利益沖(chong)突。而Expedia也(ye)表示，公司早前(qian)(qian)放棄了與Uber合作(zuo)的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)，是由于條件不(bu)(bu)合適(shi)。

Uber+Hopper：打車App上訂機票？ 

今年5月份，Uber與Hopper達成合作，在Uber打(da)車App上(shang)推出機(ji)票(piao)(piao)預(yu)訂服(fu)務和(he)(he)票(piao)(piao)價保險類產(chan)品。Uber上(shang)的(de)旅游(you)產(chan)品率(lv)先(xian)對英國用戶開放，用戶可以通過Uber的(de)APP預(yu)訂國內和(he)(he)國際(ji)機(ji)票(piao)(piao)。Hopper的(de)機(ji)票(piao)(piao)價格凍結、取消航班或(huo)重新預(yu)訂等付費金融科技(ji)產(chan)品也陸續上(shang)線。

Hopper的聯合創始人兼總裁Dakota Smith表示，Uber擁有龐大的客(ke)群，即使(shi)只有少數(shu)人對其(qi)旅(lv)游產(chan)品的預訂感(gan)興趣(qu)，也會帶來可(ke)觀的轉化(hua)，這意味著，Hopper的業績可(ke)能會大幅提升。

Hopper表(biao)示，公司(si)近40%的(de)收(shou)入都來(lai)自Hopper Cloud業務。其中，美國金融巨(ju)頭Capital One旗下旅游平臺Capital One Travel是主要合作伙伴。Hopper與Agoda和萬豪等建立(li)了合作。Smith認(ren)為，從(cong)長遠來(lai)看，Uber也將成為Hopper Cloud的(de)主要客(ke)戶。

過去幾年，Uber還推出了租車、火車票(piao)和旅游活動等產品(pin)，但尚未涉足住宿(su)領域(yu)。

Uber此次(ci)與Hopper合作(zuo)，率先(xian)在英國推出旅(lv)游產品(pin)預訂，也是在旅(lv)游業(ye)的一次(ci)試水。不過，有多少Uber用戶會在打(da)車App上預訂機票和旅(lv)游活動等產品(pin)，還有待驗(yan)證。

Uber表示，之所以會與Hopper合作，是因為Hopper的金融科技產品具有競(jing)爭力，能(neng)夠為用戶提(ti)供(gong)(gong)出(chu)行保障，與此同(tong)(tong)時，Hopper的技術更為先進(jin)，能(neng)夠比(bi)競(jing)爭對手(shou)更快一步推(tui)進(jin)合作落(luo)地，同(tong)(tong)時能(neng)夠提(ti)供(gong)(gong)個性(xing)化方(fang)案。

萬豪+美高梅：并不止步于忠誠度計劃

7月中旬，萬豪與美高梅（MGM）達成合作，將(jiang)從10月份開始(shi)將(jiang)美高(gao)梅旗(qi)下17家(jia)(jia)酒店納入萬豪旅(lv)享家(jia)(jia)忠誠(cheng)度(du)(du)計劃。雙(shuang)方發布聲明稱，此項計劃名為MGM Collection with Marriott Bonvoy，美高(gao)梅在拉斯(si)維加(jia)斯(si)和美國(guo)其他(ta)城市(shi)的(de)(de)超(chao)過4萬間客房將(jiang)加(jia)入萬豪旅(lv)享家(jia)(jia)，預(yu)計年底即可預(yu)訂。萬豪和美高(gao)梅的(de)(de)忠誠(cheng)度(du)(du)會(hui)員能夠相互(hu)關聯賬(zhang)戶，兌換積分并享受(shou)特定(ding)權益。

通(tong)過此次合(he)作，萬(wan)豪(hao)的客(ke)房數(shu)量將增加2.4%。

據CNBC分析(xi)，雙方的此(ci)次(ci)合作旨在抓住常旅客和商務(wu)旅客的需求(qiu)，這(zhe)類客群(qun)可能對特定(ding)品(pin)牌有較高的忠(zhong)誠度，他(ta)們可以(yi)累計積分，并推動酒(jiu)店(dian)業務(wu)增長，進而提升兩(liang)個酒(jiu)店(dian)集(ji)團的競(jing)爭力(li)。

美高(gao)梅CEO Bill Hornbuckle在與CNBC的(de)對(dui)話中(zhong)表(biao)示，雙方合作的(de)價(jia)值在于客(ke)戶的(de)數量(liang)和質量(liang)。萬豪旅享(xiang)家擁有超過1.8億會員(yuan)。

萬豪CEO Tony Capuano表示，美高(gao)梅的加入(ru)不僅豐富了(le)品牌選擇，還(huan)帶來了(le)娛樂、高(gao)端(duan)餐飲和獨(du)特體驗，這(zhe)對會員來說是值得期待的。

另一(yi)方面，人們對團(tuan)體和(he)國際差旅業務的(de)復蘇(su)預期(qi)樂觀(guan)，可能會推動(dong)(dong)該(gai)板塊業務的(de)增長，而拉斯維(wei)加斯是美國最重要(yao)的(de)會議活動(dong)(dong)目的(de)地之一(yi)。但與此同時(shi)，賭場在2023年下(xia)半年面臨的(de)形(xing)勢可能較(jiao)為(wei)嚴峻，美高梅通(tong)過與萬豪建立(li)合作，能夠為(wei)其體育博彩業務BetMGM獲得競(jing)爭優勢。

美(mei)高梅的(de)(de)體育博彩(cai)客戶將獲(huo)得(de)萬(wan)豪旅(lv)享家的(de)(de)積分，而萬(wan)豪旅(lv)享家會員將在萬(wan)豪的(de)(de)網站上看到美(mei)高梅的(de)(de)體育博彩(cai)營銷活動。

BetMGM的CEO Adam Greenblatt表示，美高梅與萬(wan)豪(hao)的合作將(jiang)建立(li)一個真(zhen)正(zheng)強大的忠誠度計(ji)劃，為(wei)博彩(cai)玩家(jia)和萬(wan)豪(hao)會員(yuan)打造BetMGM全渠道體驗。

萬豪(hao)與美高梅的(de)合(he)(he)作(zuo)似乎比(bi)之前類似的(de)合(he)(he)作(zuo)更為緊密。Capuano在Q2的(de)財報電話(hua)會議(yi)上表示，雙方(fang)此次(ci)的(de)合(he)(he)作(zuo)為期20年，更像是傳統的(de)特許經營協(xie)議(yi)，而不僅限于忠誠度計劃(hua)合(he)(he)作(zuo)。

Hornbuckle在投資者會議(yi)上也(ye)表(biao)示，公(gong)司(si)與萬豪(hao)達成的(de)合作更深入、更持久(jiu)，他為此感到興奮。雙方簽訂的(de)協(xie)議(yi)能夠(gou)幫助美(mei)高梅降(jiang)低獲客成本，提高平均房價和酒店內消費，從而提升盈利能力。

Hornbuckle預(yu)期，到2025年，萬豪的顧客(ke)將在美高梅的高端消費客(ke)群中占據相當一部(bu)分(fen)的比例。

旅(lv)游(you)媒體The Points Guy表示，在(zai)與萬(wan)豪建(jian)立合作之前，美(mei)高(gao)梅有意走(zou)出其傳統賭場酒(jiu)店(dian)的“舒適(shi)圈”。根(gen)據波(bo)士頓(dun)環球報在(zai)2014年發(fa)布(bu)的一項報告，美(mei)高(gao)梅有意向與美(mei)國豪華酒(jiu)店(dian)運營商Omni在(zai)波(bo)士頓(dun)建(jian)一家(jia)會(hui)議酒(jiu)店(dian)，并計劃在(zai)田納(na)(na)(na)西州的納(na)(na)(na)什(shen)維爾建(jian)造(zao)一座21層(ceng)的酒(jiu)店(dian)，配備可容納(na)(na)(na)4000人的音樂場館(guan)。不過，根(gen)據納(na)(na)(na)什(shen)維爾商業雜志2021年的報告，美(mei)高(gao)梅最(zui)終退出了(le)該項目。

The Points Guy認為，對于美高梅來說，拋開其(qi)龐(pang)大(da)的(de)(de)(de)賭(du)場度假村業務(wu)不談，仍有很大(da)的(de)(de)(de)機會進入非賭(du)場類酒(jiu)店的(de)(de)(de)新(xin)領域，尤其(qi)是其(qi)在(zai)舉(ju)辦大(da)型活動和(he)會議方(fang)面占據很大(da)優勢。通(tong)過與(yu)萬豪(hao)的(de)(de)(de)合作，美高梅或(huo)將(jiang)在(zai)萬豪(hao)的(de)(de)(de)會議酒(jiu)店業務(wu)范圍內提供細分(fen)服務(wu)。

值得注意(yi)的是，萬豪與(yu)美高梅建立合作，同時也意(yi)味著此前美高梅與(yu)凱悅(yue)的合作關系(xi)的終結(jie)。

2013年(nian)(nian)(nian)(nian)6月，凱悅(yue)和美高梅達成為期十年(nian)(nian)(nian)(nian)的忠誠度合作。如今(jin)十年(nian)(nian)(nian)(nian)已經過去，從今(jin)年(nian)(nian)(nian)(nian)9月30日起，凱悅(yue)忠誠會員無法通過凱悅(yue)預訂美高梅的酒店(dian)，相關的會員權益也將隨之終(zhong)止。反之亦然。

在2023年(nian)3月(yue)1日至2023年(nian)7月(yue)14日期(qi)(qi)間，在兩個忠誠度計劃(hua)之間進行了層級匹配的會員將(jiang)保留其(qi)狀態，有(you)效期(qi)(qi)分別(bie)截至2024年(nian)1月(yue)31日（MGM Rewards會員身(shen)份(fen)）和2024年(nian)2月(yue)29日（World of Hyatt會員身(shen)份(fen)）。

參考資料：
1. Expedia in Deal to Power Walmart Travel. (Skift)
2. Uber Taps Hopper for Flights and Fintech. (Skift)
3. Marriott Aims for Las Vegas Strip With MGM Resorts Loyalty Pact. (Bloomberg)
4. Marriott and MGM link loyalty programs in a bid on business travelers. (CNBC)
5. What will the Marriott and MGM Resorts partnership look like? (The Points Guy)
6. Marriott Bonvoy to Partner with MGM; Hyatt-MGM Partnership to End. (NerdWallet)