【環球旅訊】“野蠻人。”多年前(qian)從費(fei)控切入差(cha)旅管理領域時，傳(chuan)統(tong)差(cha)旅管理公(gong)司（TMC）毫(hao)不猶豫(yu)地送給了(le)它這個稱號，現在它也戴(dai)在了(le)合思·易快報的頭上。

無論是(shi)，還(huan)是(shi)合思·易快報，都(dou)以提供(gong)“一站式服務”為號角，沖進(jin)差旅管理這(zhe)(zhe)個看起來辛(xin)苦又傳統的行(xing)當，試圖顛覆這(zhe)(zhe)個行(xing)業。

真的能顛覆嗎?

“至(zhi)少帶來了不小的(de)(de)沖(chong)擊。”Tripwise（差旅(lv)管家(jia)）創始人兼(jian)CEO姚海川表示，有的(de)(de)費(fei)控企(qi)業(ye)(ye)在服務中小企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)差旅(lv)管理市(shi)場中左沖(chong)右突，有的(de)(de)費(fei)控企(qi)業(ye)(ye)從自己原本服務的(de)(de)客(ke)戶著手，切走(zou)了部分TMC在大(da)中型(xing)企(qi)業(ye)(ye)市(shi)場里(li)的(de)(de)蛋糕。

元年(nian)云商旅數字化總經理(li)孫譽透露，元年(nian)云至少為70%的(de)原費控客戶(hu)提供了差旅管理(li)服務，接下來還將覆蓋更多客戶(hu)。

“一開始我們對‘野蠻人’的稱號諱莫如深，但如今已不在意。”孫譽表示，如果傳統TMC無法完成自我變革，那么就必須要由“野蠻人”來推倒重建。

細究起來(lai)(lai)，不同(tong)(tong)費控企業(ye)對差(cha)旅(lv)管(guan)(guan)理(li)(li)行(xing)(xing)業(ye)的(de)思(si)考并不相(xiang)同(tong)(tong)，他們(men)在差(cha)旅(lv)管(guan)(guan)理(li)(li)領(ling)域的(de)商業(ye)實(shi)踐各有特色，這給差(cha)旅(lv)管(guan)(guan)理(li)(li)行(xing)(xing)業(ye)帶(dai)來(lai)(lai)了哪些影響？他們(men)的(de)參與將如何推動差(cha)旅(lv)管(guan)(guan)理(li)(li)行(xing)(xing)業(ye)的(de)變革？

01

被迫無奈還是順勢而為？

費控行業正處于高速發展的階段。根據艾瑞咨詢的報告，2020年中國費控報銷市場的營收規模為11.2億元人民幣，實現同比增長近50%。姚海川指出費控行業目前的滲透率還非常低，不及差旅管理行業。既然如此，費控企業為什么不全力以赴挖掘這座待開發的“金礦”，反而要在差旅管理行業“橫插一腳”？

“這就好比幾個(ge)人初登寶島(dao)都在撿(jian)黃金、圈地，其中(zhong)一個(ge)還沒撿(jian)完就開(kai)始就地挖礦了(le)。”姚海川(chuan)認為(wei)，這么做既分散了(le)資(zi)源，又(you)給(gei)自己樹敵——任何傳統(tong)TMC與這樣的費控(kong)企業合作都會掂量幾分。

每刻科技聯合創始人史濤認為費(fei)控企業(ye)(ye)(ye)涉足差(cha)旅(lv)管理行(xing)業(ye)(ye)(ye)主要出于(yu)兩方面的原因：從業(ye)(ye)(ye)務層面來說，所謂“業(ye)(ye)(ye)財一體”，費(fei)控與差(cha)旅(lv)管理兩者在業(ye)(ye)(ye)務上協同效應(ying)強(qiang)；對于(yu)部(bu)分核心客戶為中(zhong)小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)的費(fei)控企業(ye)(ye)(ye)來說，在原有的費(fei)控領域難以找到(dao)新的價值增長點(dian)，橫向拓展至差(cha)旅(lv)管理行(xing)業(ye)(ye)(ye)顯然是(shi)一個(ge)不錯的方向。

相比其他費(fei)用開(kai)支，差旅(lv)開(kai)支在企業(ye)費(fei)用開(kai)支中占據了顯著的比例，費(fei)控公司進入差旅(lv)管(guan)理行(xing)業(ye)后，其GMV有(you)望實(shi)現快速增長。史濤對此表(biao)示(shi)：“左(zuo)手SaaS軟(ruan)件(jian)做費(fei)控，右手交易(yi)過流水，到底掙的什(shen)么錢？外界(jie)很難看清。這種新業(ye)態，在向(xiang)資(zi)本講故(gu)事時比較有(you)操作空間。”

行(xing)業人士正寧（化(hua)名）認(ren)為費控企(qi)業切入(ru)差旅(lv)管理賽道有其無(wu)奈(nai)。

為了給企(qi)(qi)業(ye)(ye)提供更好的服(fu)務(wu)，近年來很(hen)多傳統TMC開始涉足費(fei)(fei)控(kong)(kong)(kong)領域，這縮(suo)小(xiao)了專(zhuan)注(zhu)于服(fu)務(wu)中(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)費(fei)(fei)控(kong)(kong)(kong)廠(chang)商的價值空(kong)間，畢竟(jing)中(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)對于費(fei)(fei)控(kong)(kong)(kong)需求集中(zhong)在差旅報銷(xiao)方面，出于對競爭的考(kao)量，費(fei)(fei)控(kong)(kong)(kong)企(qi)(qi)業(ye)(ye)不(bu)得不(bu)進入差旅管理賽道。

但孫譽表示進(jin)入(ru)差(cha)旅(lv)管(guan)(guan)理行業只是順應(ying)了費控行業的(de)發展趨勢(shi)，因(yin)為費控與(yu)企(qi)業采購關系密切，延伸至此也是出(chu)于(yu)滿(man)足(zu)企(qi)業客戶的(de)需要(yao)。比如元年云的(de)入(ru)局，主要(yao)就是受到(dao)企(qi)業邀請，他們希望在源頭(tou)管(guan)(guan)控住差(cha)旅(lv)費用(yong)。

元年云在調研后判斷差旅管理領域大有可為——無論從企業端還是從資源端看，差旅管理行業都需要一場變革，但傳統TMC無論是從意愿上還是能力上都難以推動變革的發生。

從(cong)資源(yuan)端來說，差旅管(guan)理行業的(de)(de)(de)上游是機票、酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)、租車等供應商(shang)。以(yi)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)為例，資源(yuan)仍然(ran)相對(dui)分散(san)，不(bu)同(tong)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)集團在不(bu)同(tong)渠道的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)政策、房型定義都不(bu)相同(tong)，酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)所使用(yong)的(de)(de)(de)系(xi)統同(tong)樣(yang)千差萬別(bie)，因(yin)此企業很(hen)難獲得更高(gao)性價(jia)比的(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)資源(yuan)。

“但(dan)變(bian)化已經發生(sheng)，酒店連(lian)鎖(suo)化率正(zheng)在逐(zhu)步提升，同時(shi)深受獲客(ke)(ke)之(zhi)苦，他們迫切希望發展B端客(ke)(ke)戶，與(yu)企業建立直(zhi)接(jie)預(yu)訂。”孫譽表示，但(dan)傳(chuan)統TMC不希望發生(sheng)這(zhe)樣的事，因為傳(chuan)統TMC的主要收入是向企業收取服務(wu)費，即按照總交易流水(shui)抽成或按訂單抽取固定費用。

此外市場上還有大量(liang)不正規的差(cha)旅管理企(qi)業——他們號稱免費，但(dan)實際(ji)上干(gan)的卻(que)是“中間商賺(zhuan)差(cha)價”的生(sheng)意。

“如果(guo)企(qi)(qi)業(ye)直接與資(zi)(zi)源供(gong)應商建立聯系，勢(shi)必會減少TMC的(de)利(li)潤空間。”孫譽表(biao)示，此外大量TMC在(zai)技(ji)術上(shang)比較落后(hou)，也(ye)很(hen)難在(zai)技(ji)術上(shang)幫助企(qi)(qi)業(ye)與資(zi)(zi)源供(gong)應商建立預訂直連，這(zhe)正是元年云(yun)整合資(zi)(zi)源端的(de)機會所在(zai)。

從企業端來說，中國(guo)企業正從粗獷式增(zeng)長轉向精(jing)細化運(yun)營。孫譽(yu)表示，他們開始重視費控，同時對傳(chuan)統TMC的(de)技術連接能力提出了更高(gao)的(de)要(yao)求(qiu)，在(zai)服務流(liu)程上(shang)也希望更加透明、有可對照的(de)標準(zhun)，但很多傳(chuan)統TMC無法滿足企業變(bian)化的(de)需(xu)求(qiu)，差旅管理行(xing)業到了需(xu)要(yao)變(bian)革的(de)時候。

02

一站式服務企業VS生態協作式的企業聯合

差(cha)旅管理行業正在逐(zhu)漸恢復往日的(de)生(sheng)機。在經歷了疫情的(de)大浪(lang)淘沙后，依然(ran)存(cun)活(huo)的(de)TMC也獲得了一些(xie)新的(de)市場空間，同(tong)時以費控為代(dai)表的(de)新勢力也在揚起行業的(de)“微瀾”。

不同(tong)的(de)企(qi)(qi)業(ye)在差(cha)旅管理(li)領域的(de)玩法(fa)不盡相同(tong)，比如在今年8月宣布完成10億元(yuan)人民幣D輪融資的(de)合(he)思·易快報，作為費(fei)控企(qi)(qi)業(ye)，其打(da)(da)造(zao)的(de)合(he)思商城整合(he)了(le)出行、酒店(dian)、企(qi)(qi)業(ye)用車、企(qi)(qi)業(ye)訂(ding)餐、采購等多方(fang)面資源，實(shi)現了(le)企(qi)(qi)業(ye)消(xiao)費(fei)與報銷場(chang)景的(de)打(da)(da)通。

提供(gong)類似服務的還有從差(cha)旅管(guan)理(li)賽(sai)道(dao)滲透進費控領域的，它以SaaS提供(gong)預算(suan)管(guan)理(li)、事后報銷等費控服務，創(chuang)新(xin)了APP、虛擬卡、網銀等企業支(zhi)付(fu)方式覆(fu)蓋高頻的差(cha)旅用餐(can)、對公付(fu)款等場景服務，于今年3月份(fen)完(wan)成了9250萬(wan)美(mei)元（約合(he)人民(min)幣(bi)5.98億(yi)元）C輪融資(zi)。

“無論是還是易快報，都強調提供一站式服務，該模式對中小企業具有非常高的吸引力。”姚海川表示，因為中小企(qi)業對差(cha)旅(lv)的(de)需求維(wei)度比較簡(jian)單(dan)，不(bu)需要(yao)定制化的(de)差(cha)旅(lv)管理服(fu)務，對系(xi)統的(de)技(ji)術能力(li)要(yao)求也不(bu)高，他們更在乎一站(zhan)式(shi)服(fu)務、墊資以及價格優惠(hui)。

“但這類公司想要切(qie)入大中(zhong)型及以(yi)上企業客(ke)戶就(jiu)具有一定挑戰。”

姚海川表示(shi)，大(da)(da)(da)型(xing)及超(chao)大(da)(da)(da)型(xing)企(qi)業(ye)更看重(zhong)TMC的資源覆蓋度(du)以及專業(ye)服務(wu)能力；中(zhong)型(xing)企(qi)業(ye)由于(yu)正處于(yu)高速發展階段，他(ta)們在組(zu)織(zhi)架(jia)構管理及企(qi)業(ye)數(shu)字化建設上都面臨(lin)著巨(ju)大(da)(da)(da)變(bian)革，需要TMC能在技術上快速響(xiang)應企(qi)業(ye)不斷(duan)變(bian)化的需求。

另外傳統TMC也逐步加強與費控企業的深度合作，比如每刻科技與Tripwise，商旅與等達成(cheng)戰略(lve)合作——不僅(jin)僅(jin)是將資源接入費控(kong)平臺，而是融(rong)合兩者的(de)費控(kong)系(xi)統、商旅管理(li)系(xi)統，從而更順(shun)暢地為企業提(ti)供服務。

在(zai)(zai)姚(yao)海川看來，生態協(xie)作(zuo)模(mo)式之下的(de)(de)企業(ye)聯合(he)既保證大中型及以上企業(ye)在(zai)(zai)差旅(lv)、費控等不(bu)同維(wei)度的(de)(de)需(xu)求，同時能(neng)在(zai)(zai)垂直縱深領域向外輸出很強的(de)(de)專業(ye)能(neng)力(li)。

“更(geng)重要(yao)的是(shi)，既(ji)做費(fei)控(kong)(kong)又(you)做差旅(lv)管理(li)(li)的企(qi)業(ye)本(ben)(ben)身(shen)(shen)就陷入了(le)邏(luo)輯悖論。”史濤指出，費(fei)控(kong)(kong)的目的是(shi)幫助企(qi)業(ye)縮減(jian)成(cheng)本(ben)(ben)，但交(jiao)易(yi)型商城希望企(qi)業(ye)采購越多越好，單一(yi)廠(chang)商左手(shou)費(fei)控(kong)(kong)、右手(shou)交(jiao)易(yi)，相當于既(ji)當裁判又(you)當球(qiu)員(yuan)，如何(he)平衡自身(shen)(shen)利益(yi)和客(ke)戶(hu)(hu)成(cheng)本(ben)(ben)？另外中小企(qi)業(ye)并非(fei)理(li)(li)想客(ke)戶(hu)(hu)，他們(men)客(ke)單價低(di)、存(cun)續率(lv)低(di)但獲客(ke)成(cheng)本(ben)(ben)不低(di)，提供一(yi)站式服(fu)務的企(qi)業(ye)需要(yao)在最短的時間內揮動鐮刀，快速收回成(cheng)本(ben)(ben)。

不(bu)過(guo)正(zheng)寧認為部(bu)(bu)分(fen)從費(fei)控(kong)切入差旅管理(li)的企業(ye)在服務(wu)(wu)(wu)大(da)型客戶上具有一定優勢(shi)。“對大(da)型企業(ye)來說，很有可能是(shi)財務(wu)(wu)(wu)部(bu)(bu)門篩選供應(ying)商，他們會更關注外部(bu)(bu)系統(tong)與企業(ye)內部(bu)(bu)費(fei)控(kong)系統(tong)的融(rong)合情(qing)況(kuang)。”正(zheng)寧表(biao)示，至于差旅管理(li)服務(wu)(wu)(wu)，費(fei)控(kong)企業(ye)可以選擇與TMC合作(zuo)，若該費(fei)控(kong)企業(ye)每年的GMV達到一定水平，自己去(qu)接(jie)入供應(ying)商資源也未嘗不(bu)可。

環球(qiu)旅(lv)訊(xun)制圖(tu)

值得注意的是(shi)，在費(fei)控企(qi)業(ye)(ye)向差旅管理賽(sai)道融合時(shi)，也有ERP廠商(shang)如用友、金蝶，OA廠商(shang)如泛微(wei)等企(qi)業(ye)(ye)進(jin)入了費(fei)控賽(sai)道，部分費(fei)控廠商(shang)也試圖延伸至ERP、OA領域，總而(er)言之，不同(tong)行業(ye)(ye)之間彼此都在相互加強滲透(tou)。

而在供(gong)應端，各大酒店(dian)集團、航司除了(le)與TMC及費(fei)控廠(chang)商等(deng)有合(he)作(zuo)(zuo)外(wai)，也(ye)直接(jie)為企業(ye)提供(gong)服務(wu)(wu)。近年(nian)來，供(gong)應鏈整合(he)平臺(tai)如、、千淘、等(deng)亦加強(qiang)了(le)與費(fei)控廠(chang)商和(he)TMC之間的合(he)作(zuo)(zuo)，其中(zhong)的部分公(gong)司亦直接(jie)服務(wu)(wu)終端的企業(ye)客戶。

03

費控的“顛覆之路”

差(cha)(cha)旅管(guan)理(li)產業鏈上(shang)下游行(xing)業的趨(qu)勢變(bian)化及技術(shu)發展(zhan)，正(zheng)在影響差(cha)(cha)旅管(guan)理(li)行(xing)業未(wei)來(lai)發展(zhan)。

首當其沖的(de)是電子發票在(zai)國內(nei)的(de)全面(mian)推(tui)廣。這讓紙質(zhi)發票時代必須(xu)進行的(de)回收票據、報銷(xiao)(xiao)的(de)動作(zuo)得以在(zai)線上(shang)進行，既減(jian)少(shao)了(le)企業(ye)(ye)員工(gong)在(zai)報銷(xiao)(xiao)事項上(shang)的(de)工(gong)作(zuo)，也(ye)提(ti)高了(le)企業(ye)(ye)在(zai)合規、審計(ji)方面(mian)的(de)效率(lv)。

孫譽預測，不(bu)需要太長時間，電子發票(piao)就會全(quan)面(mian)覆蓋(gai)差旅(lv)管理行業的上下游。艾媒咨詢發布(bu)的數(shu)(shu)據(ju)顯示，中國電子發票(piao)開(kai)具的數(shu)(shu)量快速增(zeng)長，由(you)2017年的9.1億張(zhang)快速增(zeng)長到(dao)2020年的246億張(zhang)，預計2021年將達(da)499.7億張(zhang)。

每(mei)刻科技、 concur、分(fen)貝通(tong)(tong)等(deng)都(dou)看到(dao)了(le)(le)電子發(fa)(fa)(fa)票推廣帶來的機會，在技術上(shang)做出了(le)(le)相應(ying)部署。比如SAP Concur推出了(le)(le)“SAP Concur發(fa)(fa)(fa)票助手”微信小(xiao)程序；分(fen)貝通(tong)(tong)上(shang)線(xian)了(le)(le)事(shi)后管控環節的發(fa)(fa)(fa)票歸集(ji)；每(mei)刻科技也(ye)推出了(le)(le)每(mei)刻電子發(fa)(fa)(fa)票解決(jue)方案(an)等(deng)。

在(zai)(zai)國內發票全(quan)面線上化的(de)(de)基礎之上，元(yuan)年(nian)云(yun)致力于實現(xian)“支付的(de)(de)端(duan)到端(duan)”。現(xian)在(zai)(zai)元(yuan)年(nian)云(yun)正在(zai)(zai)引入區塊鏈(lian)(lian)技術，以實現(xian)對(dui)賬(zhang)結算體系區塊鏈(lian)(lian)化，這意味著當企(qi)業(ye)支付款(kuan)項(xiang)時，所在(zai)(zai)鏈(lian)(lian)上的(de)(de)相關企(qi)業(ye)都能實時收到對(dui)應的(de)(de)款(kuan)項(xiang)。

此外孫譽(yu)透露，考慮(lv)到企(qi)(qi)業客(ke)戶對更順暢、高效的差旅管理服(fu)務的需要以及供應(ying)(ying)商對B端流量的渴(ke)望，元年云(yun)也在推動為(wei)企(qi)(qi)業與資源供應(ying)(ying)商建(jian)立預訂的直連，目前正在搭(da)建(jian)以酒店直銷渠道為(wei)重點(dian)的供應(ying)(ying)商資源平臺。

“在預訂的直連模式下(xia)，元年云(yun)在價格上不存在任(ren)何操作空間，收(shou)入來源主(zhu)要是向企業收(shou)取系統建設費(fei)用(yong)及服務費(fei)，兩者的比重大概是四六開。”孫譽(yu)表示(shi)。

非費控出身的Tripwise的做法(fa)也(ye)是異曲同(tong)工：據悉，Tripwise提供的系(xi)統也(ye)是幫助企(qi)業與供應(ying)商之(zhi)間實現端(duan)到端(duan)的預(yu)訂服務，其收(shou)入來源主要是向企(qi)業收(shou)取SaaS系(xi)統的使(shi)用費，占其總收(shou)入50%以上。

孫譽(yu)認為，該(gai)模式的(de)(de)優勢顯(xian)而易見，沒有“中間商賺差(cha)價”，企(qi)業可(ke)以(yi)享(xiang)受更具性價比(bi)的(de)(de)價格；同(tong)(tong)時由于系統(tong)直連，也能享(xiang)受到更高(gao)的(de)(de)訂單處(chu)理效(xiao)率，并及(ji)時確認酒(jiu)店的(de)(de)實時房(fang)態、房(fang)價、房(fang)量等(deng)，避免到店無房(fang)。資(zi)源供應商則獲(huo)得了大(da)量的(de)(de)B端(duan)流量，減(jian)少對(dui)C端(duan)渠(qu)道的(de)(de)依賴，同(tong)(tong)時也更有動力(li)為企(qi)業提供更好的(de)(de)服(fu)務。

姚海川(chuan)表示，實現預訂的端到(dao)端以后(hou)，Tripwise跳出(chu)了傳(chuan)統(tong)(tong)的窠(ke)臼，更愿(yuan)意站(zhan)在企業和員工的角度去做出(chu)技術的改善和取舍。比(bi)如Tripwise打通了企業會員與員工個人會員，員工出(chu)差時可(ke)以在對比(bi)后(hou)兩者選優(you)。傳(chuan)統(tong)(tong)TMC沒有動(dong)力去做這樣的事情，因(yin)為他們主要的收入(ru)來(lai)源就是在企業差旅費(fei)(fei)用中抽取一(yi)定比(bi)例的服務費(fei)(fei)。

值(zhi)(zhi)得指出的(de)是(shi)，資源供應商也在謀求(qiu)與企業(ye)(ye)客戶的(de)直連。比如就開發了商旅(lv)管理的(de)IT技術產品，可直接對(dui)接企業(ye)(ye)內部系統，幫助企業(ye)(ye)提(ti)升(sheng)差旅(lv)管理的(de)效率(lv)。這是(shi)否會壓縮元年科技、Tripwise等在預訂(ding)直連上的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)空間？

有業(ye)(ye)內人士(shi)表示，一(yi)方面資(zi)(zi)源廠(chang)商不可能和所有的企(qi)業(ye)(ye)都(dou)簽訂合作(zuo)，此外大部分企(qi)業(ye)(ye)客戶出(chu)于對(dui)資(zi)(zi)源覆蓋度及價格等方面的考(kao)慮(lv)，也會選(xuan)擇擁(yong)有更多資(zi)(zi)源廠(chang)商的平(ping)(ping)臺(tai)型企(qi)業(ye)(ye)，這(zhe)也是為什么消費者更愿意去OTA平(ping)(ping)臺(tai)預訂酒店(dian)及門(men)票。

同時孫譽指出，預訂的端到端技術的實現，配合支付的端到端技術，未來將實現訂單流、支付流、票據流三流線上合一，這給差旅管理行業帶來顛覆性的影響，傳統TMC或將徹底退出交易環節，屆時誰擁有專業的技術、服務以及更多的資源覆蓋，誰就能在差旅管理行業中擁有一席之地。

“最多不會超過(guo)5年時間，差(cha)旅管理行業變(bian)革的時代(dai)就會到來。”孫譽(yu)如是說(shuo)。

史(shi)濤(tao)并不(bu)否認端(duan)(duan)(duan)到端(duan)(duan)(duan)模式(shi)的(de)(de)(de)想(xiang)象空間，因(yin)為更理想(xiang)的(de)(de)(de)商業模式(shi)是去(qu)中間化，這種模式(shi)下企業采購資源的(de)(de)(de)效(xiao)率最高。目(mu)前來看，實現端(duan)(duan)(duan)到端(duan)(duan)(duan)的(de)(de)(de)模式(shi)需要(yao)依賴極強的(de)(de)(de)資源覆蓋能力(li)以及端(duan)(duan)(duan)到端(duan)(duan)(duan)支付(fu)能力(li)，目(mu)前擁有(you)這項(xiang)能力(li)的(de)(de)(de)，除了(le)巨頭支付(fu)平臺不(bu)存在其他選項(xiang)。

差旅管理行業中正在實踐的預訂及支付的端到端模式能否代表未來還需要時間驗證，但卻給行業帶來了多一份的思考。正如姚海川所說，這并非是費控與傳統TMC之間的競爭，而是傳統供給模式與創新商業模式之間的競爭。