【環球旅訊】（特約評論員 朱明生）最近酒(jiu)店圈子里都(dou)在(zai)談(tan)(tan)區塊(kuai)鏈(lian)，談(tan)(tan)“去(qu)中心”，談(tan)(tan)如何用區塊(kuai)鏈(lian)技術顛覆，顛覆行業。興(xing)奮(fen)的人(ren)很(hen)興(xing)奮(fen)，鄙夷(yi)的人(ren)很(hen)鄙夷(yi)。我(wo)一直保持(chi)沉默，因(yin)為對(dui)區塊(kuai)鏈(lian)的整(zheng)個體(ti)系(xi)還(huan)沒有(you)完全(quan)吃透。

今天我也不打算談區塊(kuai)(kuai)鏈，只想和大家(jia)探討一下未來(lai)酒店“去中心”的(de)在(zai)線銷售商(shang)業模型究(jiu)竟應(ying)該是怎樣的(de)？落(luo)地的(de)基本技術(shu)要求是什么(me)(me)？然后(hou)我們就可以判斷，究(jiu)竟什么(me)(me)樣的(de)技術(shu)方(fang)案可以實(shi)現這個(ge)模型，是區塊(kuai)(kuai)鏈，還是其(qi)它？

傳統的中心化的在線銷售商業模型

我們先來(lai)簡單(dan)回顧一下目前酒(jiu)店的線上(shang)銷售模型，我畫了一張圖，如下：

從圖中可以看出，客(ke)戶(hu)線上(shang)訂房有兩個入口，一是酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)/酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)集(ji)團(tuan)的(de)直(zhi)銷(xiao)渠道，二(er)是OTA等分銷(xiao)渠道。在(zai)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)/酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)集(ji)團(tuan)官(guan)渠只能(neng)訂到這(zhe)個酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)或酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)集(ji)團(tuan)的(de)客(ke)房，而在(zai)OTA等分銷(xiao)渠道則可以訂到多(duo)家(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)/酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)集(ji)團(tuan)的(de)客(ke)房。

很多客戶(hu)，為(wei)了避(bi)免(mian)麻煩，往(wang)往(wang)選擇(ze)(ze)去OTA訂(ding)(ding)房(fang)，下載一(yi)個App解(jie)決(jue)所有訂(ding)(ding)房(fang)問題，使(shi)得OTA成(cheng)為(wei)客戶(hu)訂(ding)(ding)房(fang)的(de)主要入口，成(cheng)就了目前(qian)這種中心化的(de)訂(ding)(ding)房(fang)模式。當然也有些(xie)客戶(hu)，為(wei)了獲得更好的(de)服務或者優惠，選擇(ze)(ze)成(cheng)為(wei)一(yi)家或幾家酒店(dian)/酒店(dian)集團的(de)會員(yuan)，在酒店(dian)官渠訂(ding)(ding)房(fang)，但他們往(wang)往(wang)也同時(shi)保留OTA的(de)訂(ding)(ding)房(fang)App，以(yi)作對比和補充。

這種(zhong)模式賦予了OTA強大的(de)話語權(quan)，為酒店所擔(dan)心(xin)(xin)和詬病，分銷成本也隨著OTA們(men)業績壓力的(de)提升而攀升。因此大家都想(xiang)變革這種(zhong)中(zhong)心(xin)(xin)化(hua)的(de)模式，形成一種(zhong)全新的(de)“去中(zhong)心(xin)(xin)”的(de)模式。這就(jiu)是雖然很(hen)多人看不(bu)懂區塊鏈，但(dan)心(xin)(xin)中(zhong)還是有所期盼的(de)原(yuan)因。

未來的“去中心”的在線銷售商業模型

“去(qu)中心(xin)”這個詞，很多(duo)人只是(shi)嘴上說說，從沒有認(ren)真想過，究竟什么才(cai)是(shi)“去(qu)中心(xin)”？它的細節應該是(shi)怎樣(yang)的？這里我試圖為大家總結(jie)一個“去(qu)中心(xin)”的商業模(mo)型。

首(shou)先(xian)我們(men)從(cong)概念上辨析一下(xia)，什(shen)么是“去中心”？

去中(zhong)心(xin)，就(jiu)是(shi)沒(mei)有(you)中(zhong)心(xin)。例如，沒(mei)有(you)集(ji)中(zhong)的(de)(de)預訂入口，也沒(mei)有(you)集(ji)中(zhong)的(de)(de)客房庫存，這(zhe)樣(yang)，才不會有(you)壟斷。客人(ren)訂房不用去了，隨便(bian)找一個(ge)酒店(dian)官網（包括網站、App、微(wei)信等一切手段）就(jiu)能訂，并且在這(zhe)個(ge)酒店(dian)官網，不僅可以(yi)訂到(dao)“這(zhe)家酒店(dian)”的(de)(de)客房，還可以(yi)訂到(dao)“其它酒店(dian)”的(de)(de)客房。前(qian)面這(zhe)句話很重要(yao)，是(shi)我理解的(de)(de)“去中(zhong)心(xin)”的(de)(de)要(yao)點，請反復琢磨幾遍，看(kan)我說得對不對。

基于(yu)這樣的理解(jie)，我給(gei)“去(qu)中心(xin)”的在線(xian)銷(xiao)售商業模式下(xia)了一個定義，如下(xia)：

通過技術手段(duan)，實現(xian)酒店預訂入口(kou)、庫(ku)存、會員等資源“在物(wu)理上(shang)獨立分散(san)，而在邏輯上(shang)集(ji)中共(gong)享”，是(shi)一種“店店是(shi)預訂入口(kou)，個個有(you)別人庫(ku)存，家(jia)家(jia)是(shi)OTA，隨時可以做聯盟”的“分散(san)共(gong)享”的業務模式(shi)。

如果(guo)畫一張圖的話，“去(qu)中心(xin)”的商(shang)業模型是(shi)這樣的。

這種模型的實質或者基本要求(qiu)是“分散共(gong)享”。因為(wei)只有分散的，才是去中心的，只有共(gong)享的，才能(neng)滿(man)足商業目的。具體來說，至(zhi)少涵蓋如下三個方面：

其(qi)(qi)一，入口共(gong)享，即開放自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)官網為他人所(suo)用。例如(ru)，在A酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)官網上(shang)，不僅可以(yi)訂A酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)客(ke)房(fang)，還可以(yi)訂其(qi)(qi)它(ta)(ta)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)集團(tuan)B的(de)(de)(de)客(ke)房(fang)，或者第三方訂房(fang)機構C所(suo)匯聚的(de)(de)(de)客(ke)房(fang)。當然，為了(le)保(bao)護(hu)自(zi)己(ji)利(li)益，A酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)可以(yi)有選擇地(di)將競爭(zheng)對手的(de)(de)(de)客(ke)房(fang)隱(yin)藏(zang)掉(diao)。從這一點來說，A酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)其(qi)(qi)實就變成了(le)一個(ge)OTA，可以(yi)和其(qi)(qi)它(ta)(ta)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)互免(mian)傭(yong)金(jin)，或結算(suan)差價(jia)，也可以(yi)按訂單酌情收取一個(ge)很(hen)少的(de)(de)(de)固定的(de)(de)(de)系統(tong)資源占(zhan)用費。

其(qi)二，庫存共享(xiang)(xiang)，即將自(zi)己的(de)庫存共享(xiang)(xiang)給(gei)其(qi)它(ta)酒(jiu)店或者訂房機構，而且(qie)這種共享(xiang)(xiang)是自(zi)動化的(de)。例如，只要B允(yun)許，并且(qie)A接受(shou)，那么B的(de)庫存就能自(zi)動在(zai)A的(de)官網(wang)上看到，A和B之(zhi)間(jian)無需做任何人工商務談判或者技術(shu)接口(kou)，大家遵循一個默(mo)認的(de)統一的(de)行業交易(yi)規(gui)則，而接口(kou)則是自(zi)動化的(de)。

其三，會(hui)員(yuan)共享，不同酒店可以(yi)通過簡單(dan)的(de)(de)后(hou)臺參數設置，瞬(shun)間實現(xian)會(hui)員(yuan)聯盟。例如，B集(ji)(ji)團可以(yi)選擇與(yu)資源(yuan)互補的(de)(de)W集(ji)(ji)團結(jie)成(cheng)聯盟，當B集(ji)(ji)團的(de)(de)會(hui)員(yuan)到(dao)W旗下酒店入住時，可以(yi)積B集(ji)(ji)團的(de)(de)會(hui)員(yuan)積分，反之亦然。

正是由于實現了入(ru)口的(de)共享和(he)庫存的(de)共享，才(cai)實現了訂房(fang)入(ru)口的(de)分散，每家酒店、每個(ge)集團、每個(ge)訂房(fang)機構都有(you)自(zi)己(ji)獨立的(de)預訂官網，客人可以隨便挑一個(ge)自(zi)己(ji)熟悉(xi)或信任的(de)來用，并且任何(he)一個(ge)入(ru)口都類似(si)OTA。這(zhe)樣，誰也不能、也不必壟(long)斷入(ru)口，壟(long)斷流量(liang)。庫存會自(zi)動匯聚，入(ru)口也不再重要(yao)。這(zhe)樣一種分散共享的(de)模式，才(cai)能真正實現“去中心”。

新型PMS是實現“去中心”的關鍵技術載體

PMS管(guan)理著酒店(dian)庫(ku)存和客人檔(dang)案，并且是(shi)酒店(dian)官(guan)網(wang)的(de)關鍵后臺，我們(men)很自然就能想到，它(ta)就是(shi)天然的(de)實現(xian)以(yi)庫(ku)存共(gong)享(xiang)、會員共(gong)享(xiang)和入口共(gong)享(xiang)為基(ji)本特征(zheng)的(de)去中心的(de)在(zai)線銷售商業模(mo)型的(de)基(ji)本技術(shu)載體，只不(bu)過需要進(jin)行(xing)全新的(de)升級改(gai)(gai)造，改(gai)(gai)造后的(de)新型PMS至(zhi)少(shao)應滿足(zu)以(yi)下四(si)個(ge)技術(shu)要求。

首先(xian)，應(ying)具備庫(ku)存共享(xiang)管(guan)理功(gong)能(neng)，實(shi)現“庫(ku)存的自(zi)動(dong)匯聚”。

每一(yi)(yi)家酒店(dian)的(de)庫(ku)(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)，仍然存(cun)(cun)(cun)在于(yu)每一(yi)(yi)家酒店(dian)的(de)PMS系統中，但新(xin)型(xing)PMS多了一(yi)(yi)個新(xin)的(de)技術模塊，稱(cheng)作庫(ku)(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)共享管理模塊。這個模塊一(yi)(yi)方面可以將本酒店(dian)庫(ku)(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)自(zi)動按(an)一(yi)(yi)定標(biao)準(zhun)在互聯網上(shang)發布，另(ling)一(yi)(yi)方面，通過某種(zhong)技術機制(zhi)，實時(shi)發現別(bie)的(de)酒店(dian)PMS共享出來的(de)庫(ku)(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)，并自(zi)動地和自(zi)己(ji)的(de)庫(ku)(ku)(ku)存(cun)(cun)(cun)在邏輯上(shang)虛擬地整合起來。

通過(guo)這種方式，庫(ku)存(cun)資源在(zai)物理上仍然(ran)分散地(di)存(cun)放在(zai)各(ge)酒(jiu)店(dian)自己的數據(ju)庫(ku)中，但在(zai)邏(luo)輯上相互(hu)連接整合在(zai)了(le)一(yi)起，形(xing)成一(yi)個虛擬的龐(pang)大的多酒(jiu)店(dian)庫(ku)存(cun)數據(ju)庫(ku)。

其次，應(ying)具備訂單(dan)管理和對賬結算功能，實現(xian)“直連自動化”。

一旦客人從本酒店(dian)官網(wang)、其它酒店(dian)官網(wang)或第(di)三方訂(ding)房(fang)機(ji)構(gou)網(wang)站發起預訂(ding)請求，本酒店(dian)PMS將(jiang)自動(dong)和其它酒店(dian)PMS或第(di)三方訂(ding)房(fang)機(ji)構(gou)系統(tong)協同，查(cha)詢和更新這個虛擬的(de)龐(pang)大的(de)庫存(cun)數據庫，并(bing)跟進安排訂(ding)單管理、對賬結算等事(shi)宜(yi)，這就實現(xian)了(le)(le)“直連(lian)自動(dong)化”。直連(lian)將(jiang)再也不(bu)是(shi)一個令(ling)大家(jia)頭痛的(de)問題，再也不(bu)用勞心(xin)費(fei)力各家(jia)燒香、各個擊破，一切都隨著新型(xing)PMS的(de)上線(xian)在一瞬間自動(dong)實現(xian)了(le)(le)。

再次，應具備會員(yuan)共享管理功能，實現會員(yuan)系統的(de)自動打通以及“酒(jiu)店聯盟自動化(hua)”。

每(mei)一(yi)(yi)家(jia)酒(jiu)(jiu)店(dian)或酒(jiu)(jiu)店(dian)集團的(de)(de)會員數(shu)據(ju)，仍然存在于每(mei)一(yi)(yi)家(jia)酒(jiu)(jiu)店(dian)或酒(jiu)(jiu)店(dian)集團自己的(de)(de)CRM系統(tong)中，這個CRM系統(tong)是(shi)PMS系統(tong)的(de)(de)一(yi)(yi)個子模塊(kuai)，不同集團的(de)(de)新型PMS系統(tong)之間可以(yi)基于某個技術機制打通各自的(de)(de)會員數(shu)據(ju)庫，并按照(zhao)酒(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)業務(wu)策略實(shi)時進行會員資源的(de)(de)共享(xiang)或者隔斷。

資源互補的(de)(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)店集團(tuan)(tuan)，通過在CRM系統中進行相關設定(ding)，可(ke)以(yi)瞬間實現靈活的(de)(de)(de)(de)聯盟組合，例如甲(jia)集團(tuan)(tuan)與乙集團(tuan)(tuan)的(de)(de)(de)(de)會員(yuan)聯盟，甚至(zhi)甲(jia)集團(tuan)(tuan)的(de)(de)(de)(de)部(bu)分(fen)酒(jiu)(jiu)店與乙集團(tuan)(tuan)的(de)(de)(de)(de)部(bu)分(fen)酒(jiu)(jiu)店的(de)(de)(de)(de)區域聯盟。

順帶(dai)說(shuo)一句(ju)，未來的酒店集(ji)團，將實現(xian)PMS和(he)CRS的一體化，CRS系(xi)統再也(ye)沒有(you)存(cun)在(zai)(zai)的必要，因(yin)為會員(yuan)和(he)庫存(cun)的連接是在(zai)(zai)酒店之間通(tong)過PMS自動發生的。

最后，應遵循一(yi)套統(tong)一(yi)的標(biao)準(zhun)，例如庫(ku)存共(gong)享標(biao)準(zhun)，會(hui)員共(gong)享標(biao)準(zhun)，訂(ding)單和(he)結算管(guan)理標(biao)準(zhun)，等等。

之所以(yi)要(yao)有(you)一套標準(zhun)，是因為這個世界不可能只有(you)一家(jia)(jia)PMS，而是會有(you)很多(duo)家(jia)(jia)。不同PMS在庫(ku)存、會員等方(fang)面(mian)的(de)(de)共享協(xie)同，需要(yao)遵循統一的(de)(de)規范，否則分(fen)散共享的(de)(de)去(qu)中心(xin)機制(zhi)就無法落地(di)。

這(zhe)個(ge)統一的(de)標(biao)準，可以成立(li)專門(men)的(de)行(xing)業(ye)(ye)協會制定、發(fa)布和(he)管理。例(li)如，可以先由(you)幾(ji)個(ge)大(da)的(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)集團發(fa)起，聯合主流PMS廠(chang)商，進行(xing)試點。成功(gong)后，吸收更(geng)多的(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)、酒(jiu)(jiu)店(dian)集團、PMS廠(chang)商、Switch公司、OTA加入(ru)進來，逐步在全行(xing)業(ye)(ye)推(tui)廣。

如果區(qu)塊鏈技術(shu)能夠滿(man)足以上所有業務和技術(shu)需求，那(nei)么我(wo)們所要(yao)做(zuo)的，其實(shi)是對(dui)傳統PMS做(zuo)區(qu)塊鏈化的改造。如果區(qu)塊鏈技術(shu)不能滿(man)足，那(nei)么也可以另起爐灶。

不管是(shi)否由(you)區塊鏈技術(shu)落地，“去中心(xin)(xin)”的(de)(de)商業模式一(yi)(yi)定是(shi)未(wei)來(lai)趨勢，因為它(ta)能(neng)大大降低交易成本(ben)，提高交易效率，化壟(long)斷為均衡，更符(fu)合酒(jiu)店(dian)的(de)(de)切身利益。同(tong)時，它(ta)也(ye)帶(dai)給(gei)傳統(tong)PMS廠商全新的(de)(de)市場機遇。它(ta)甚至(zhi)會引(yin)發傳統(tong)酒(jiu)店(dian)集團管理模式的(de)(de)變革(ge)，酒(jiu)店(dian)集團這個“中心(xin)(xin)”也(ye)會被逐步(bu)去除，未(wei)來(lai)的(de)(de)酒(jiu)店(dian)，再也(ye)不必歸(gui)屬于某一(yi)(yi)個集團、某一(yi)(yi)個品牌(pai)、某一(yi)(yi)個會員體系，而是(shi)可以有更多靈活的(de)(de)選擇。

篇幅所限，還有好多規劃和落地細節不能一一贅述，有興趣的朋友，可以擇時共同討論。