【環球旅訊 龔達皝】2月份Pre-A輪融資后，Locals路客精品(pin)民宿(su)（以下簡(jian)稱路客）加快(kuai)了擴張步(bu)伐，它試(shi)圖(tu)通過(guo)輸出產品(pin)標(biao)準、服務(wu)體系(xi)和運營管理的輕資產方式，與新加入的合(he)伙人一起(qi)，共同(tong)開發民宿(su)市(shi)場，實(shi)現房源倍增計(ji)劃(hua)。

此(ci)前，創始人蘇同民把路客(ke)打(da)磨的一(yi)整套服(fu)務體系，以及包攬(lan)下(xia)民宿(su)產業鏈中的所有臟活、累活，比喻為它(ta)的模式發(fa)動(dong)機(ji)。現在，路客(ke)嘗試輕資產輸出，換(huan)上了一(yi)副新(xin)發(fa)動(dong)機(ji)，并(bing)致力于成為國內精(jing)品民宿(su)第一(yi)品牌。

除梳(shu)理產品和(he)(he)服務，形成可大規模(mo)復制(zhi)的(de)標準，今年(nian)下半(ban)年(nian)以來，路客又升級IT系(xi)統(tong)，與Airbnb和(he)(he)途(tu)家(jia)實現(xian)系(xi)統(tong)直連，進一步加強(qiang)訂單管理能(neng)力，在此基礎上還(huan)完善了(le)IM、接(jie)待和(he)(he)保(bao)潔系(xi)統(tong)，為規模(mo)化(hua)運營提(ti)供支撐。

在接(jie)受(shou)環球旅訊采(cai)訪時，蘇同民(min)表示(shi)，路(lu)(lu)客定位為(wei)精(jing)品民(min)宿(su)，專注于精(jing)品民(min)宿(su)，為(wei)房源市場服務，將(jiang)與流量平臺實(shi)現差異(yi)化(hua)生存。但換上新發動機，模式變(bian)輕之(zhi)后(hou)，路(lu)(lu)客能(neng)如愿跑得更(geng)快、更(geng)遠(yuan)？

“市場需要一幫有先見之明的投資人”

路客(ke)在6月份推(tui)出的「合伙人計劃」，是打(da)算發(fa)動各個城市有(you)實力、看好共(gong)享經(jing)濟的投資人，參與到民宿行業，一起去拓展(zhan)、改(gai)造房源。

在蘇同民看來，“很多人(ren)對民宿投資人(ren)有偏見(jian)，但其實(shi)他們對民宿行業貢獻的價值更大。”

“他們已(yi)經認可這個行業，在(zai)無法說服個人房東的(de)情況(kuang)下，又甘冒風險租下房子來做民宿，這決定他們有更強的(de)商業驅動力(li)。”蘇同(tong)民解釋道。一(yi)個市(shi)場要(yao)做好，必須(xu)要(yao)有一(yi)幫有長遠眼光，能理性計算投(tou)資回報，并(bing)且愿(yuan)意(yi)冒險的(de)商人，這才符合(he)商業的(de)本質(zhi)。

他援引亞(ya)當·斯密(mi)對(dui)商人的(de)看(kan)法，并(bing)進一(yi)步闡述，“一(yi)個市場不(bu)逐利，很難形成持久的(de)商業(ye)模式，逐利的(de)商人才(cai)能(neng)給社會創造價值(zhi)，社會發展必須讓商業(ye)參(can)與進來(lai)，必須符(fu)合基本(ben)的(de)商業(ye)邏輯。”

民宿行業(ye)也是一樣的(de)(de)道理(li)，“國內(nei)民宿市(shi)場還處于萌芽階段(duan)，魚龍混雜，沒有(you)成熟規范的(de)(de)體(ti)系，現在有(you)一幫商人(ren)按照(zhao)一套(tao)體(ti)系來做民宿，把(ba)控好品質、衛(wei)生和安(an)全，這才是有(you)價值的(de)(de)事。”蘇同(tong)民說。

目(mu)前，路客平臺上40%的房源由個人房東提供，蘇(su)同(tong)民強(qiang)調，無論是發展個人房東，還是合伙人，都是為(wei)了(le)把市場、規模做大。

在房源(yuan)選擇上，路客依然堅持(chi)「二(er)八原(yuan)則」，既20%是有當地(di)文化特(te)色的(de)(de)歷史建筑，80%是當地(di)市(shi)民生(sheng)活的(de)(de)家。借助合伙人的(de)(de)資源(yuan)和人脈(mo)，路客能(neng)更快地(di)拿到這些特(te)色建筑房源(yuan)，保持(chi)品牌一貫的(de)(de)調性。

在他看來，一個(ge)產業想要(yao)做(zuo)大、做(zuo)好，必須(xu)要(yao)發動更(geng)多社會(hui)力量(liang)。發動更(geng)多有情懷、愿意投(tou)入(ru)的(de)人投(tou)身進(jin)來，找到更(geng)多高品質(zhi)房源，有歷史文化特色(se)的(de)建筑，一起撬(qiao)動市場，做(zuo)成商業模式，這才是民宿大規模復制(zhi)的(de)辦法。

借助(zhu)合(he)伙人(ren)計(ji)劃，路客現(xian)已覆(fu)蓋(gai)54座城市，簽(qian)約計(ji)劃房源1.1萬套(tao)。從(cong)合(he)伙人(ren)計(ji)劃不難看出，這家精品(pin)民宿已經不滿足于過(guo)去一(yi)套(tao)一(yi)套(tao)拓展(zhan)房源的(de)速度，開(kai)始通過(guo)輸出產(chan)品(pin)標(biao)準、服務體(ti)系(xi)和運營(ying)管理(li)，來實現(xian)大規模擴張。

打磨產品獲客

今年2月接受環球旅訊采(cai)訪時，蘇同民曾提到，不著急做平(ping)臺(tai)，先做好產品。現(xian)在來看(kan)，他保持(chi)了之前的判斷(duan)，但也更(geng)新了對民宿市場和平(ping)臺(tai)級機會(hui)的認識。

隨著Airbnb興起，這幾年(nian)國(guo)內(nei)民宿(su)短租市場(chang)也迎來(lai)爆發，原(yuan)來(lai)做長租、集中式(shi)公寓、家庭旅館和青(qing)年(nian)旅社的(de)房源，改成短租后都涌(yong)進來(lai)。市場(chang)魚龍混雜，也導致市面上民宿(su)短租產品和服(fu)務參差(cha)不齊，缺(que)乏可(ke)靠的(de)入(ru)住體(ti)驗。

正(zheng)因為民宿短租(zu)存在各(ge)種各(ge)樣的問(wen)題，很(hen)多消費(fei)者想住，卻不敢住。市(shi)場亟需有人站出來打破(po)行(xing)業發展瓶頸，做好產(chan)品和(he)服(fu)務，保障消費(fei)者入(ru)住體(ti)驗，許多小B也(ye)由此(ci)而生。

今年(nian)3月，涉(she)足商旅住宿之后，決定(ding)組建線下服(fu)(fu)(fu)務(wu)團隊、篩選房源、制(zhi)定(ding)服(fu)(fu)(fu)務(wu)標準(zhun)，定(ding)向加強商旅住宿服(fu)(fu)(fu)務(wu)，以(yi)此來帶動行業服(fu)(fu)(fu)務(wu)升(sheng)級(ji)。平臺自己擼起袖子來做服(fu)(fu)(fu)務(wu)，市場對(dui)提升(sheng)服(fu)(fu)(fu)務(wu)的迫切(qie)程(cheng)度可見一(yi)斑。

雖(sui)說(shuo)是中場入局(ju)，錯過(guo)了(le)早期流量紅利，但在蘇同(tong)民看來，經(jing)過(guo)一年(nian)的(de)打磨和(he)發展，路客已經(jing)有了(le)成形(xing)的(de)產品標準(zhun)和(he)服務(wu)體系(xi)，加上(shang)創始團隊(dui)的(de)酒店和(he)互聯(lian)網基因(yin)，從運營和(he)服務(wu)上(shang)著手，輸出管(guan)理(li)，也存在著平臺級的(de)機會。

對于(yu)市面(mian)上的(de)房(fang)源，蘇同民(min)并不怎么滿意，“很(hen)多房(fang)源都是(shi)長(chang)租改成(cheng)短(duan)租，只強(qiang)調住宿(su)功能，玩的(de)是(shi)房(fang)地產(chan)庫(ku)存。民(min)宿(su)不應該(gai)是(shi)這樣，它代表的(de)是(shi)一類(lei)有品質、有溫度的(de)住宿(su)產(chan)品，當地市民(min)生(sheng)活的(de)家才叫(jiao)民(min)宿(su)嘛。”

之所以強調精(jing)品(pin)民(min)宿，也是(shi)希望(wang)與市面上的民(min)宿產品(pin)區分，“我(wo)們不(bu)是(shi)要故意(yi)拔高，而(er)是(shi)希望(wang)把干凈、衛生、安全、可靠的民(min)宿理念(nian)傳遞給消費者。那些沒(mei)有品(pin)質保障(zhang)的房(fang)源，終將被(bei)淘汰。”蘇同(tong)民(min)解釋說。

對(dui)于市面上(shang)比較(jiao)普遍的集中(zhong)式(shi)公(gong)寓，蘇同民(min)表示，路客(ke)禁止做這類房源，就是(shi)(shi)(shi)為(wei)了拉開產品(pin)(pin)差距。“集中(zhong)式(shi)公(gong)寓與分散式(shi)民(min)宿(su)是(shi)(shi)(shi)完全(quan)不同的產品(pin)(pin)，它有前臺、客(ke)服和(he)標準化客(ke)房，本(ben)質(zhi)上(shang)就是(shi)(shi)(shi)酒店，分散式(shi)民(min)宿(su)則不一樣，每間民(min)宿(su)都是(shi)(shi)(shi)當地不同市民(min)生活的家。”

路客對(dui)房源的要(yao)(yao)求，隨(sui)著合伙人(ren)(ren)計(ji)劃一(yi)同落地(di)。具體(ti)操作上，路客會與城市合伙人(ren)(ren)一(yi)起(qi)篩(shai)選房源，先把好選址關(guan)，后(hou)續的設計(ji)、改(gai)造、上線，也要(yao)(yao)符合標準，保證精品民宿的口碑。

按照(zhao)產(chan)品標準和(he)服務體系完善房(fang)源(yuan)后，借(jie)助流量(liang)平臺讓房(fang)源(yuan)觸達(da)消費(fei)者，這(zhe)也是路客之前一貫的市場策略，“我(wo)們(men)(men)負責(ze)打磨好產(chan)品，流量(liang)就(jiu)交給流量(liang)平臺去做(zuo)，他們(men)(men)走(zou)線上，我(wo)們(men)(men)走(zou)線下。”

據悉，路客對接(jie)了國(guo)(guo)內(nei)大部分流量平臺(tai)，比(bi)如(ru)、Airbnb、途家、、京東等，另外也在尋求(qiu)與Booking、Agoda等國(guo)(guo)際預訂平臺(tai)合作(zuo)。

借助平臺引(yin)流，通過產品、口碑復(fu)購，最終把(ba)客人(ren)變(bian)成路客的忠實用(yong)戶，這樣的營銷策略(lve)所需要的成本無疑更低(di)，但做好產品是關(guan)鍵。蘇同民(min)提到，“至于消費者選擇(ze)誰，那就(jiu)看誰的產品好咯。”

根據路客提(ti)供的(de)數據顯(xian)示，目前它的(de)房(fang)源平(ping)均(jun)每晚每套(tao)的(de)價(jia)格在500元(yuan)以上，高于行業(ye)的(de)2倍，入住率(lv)超70%，且一直穩(wen)步提(ti)升。值得注意的(de)是(shi)，路客一套(tao)房(fang)子平(ping)均(jun)有(you)2間房(fang)，性價(jia)比(bi)(bi)比(bi)(bi)同價(jia)位酒店(dian)高出不少。

對于(yu)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)成(cheng)績，蘇同民表示，這(zhe)(zhe)得益于(yu)路(lu)客(ke)在產品和商業(ye)模式上的(de)(de)優勢。“我們的(de)(de)房(fang)源(yuan)精(jing)挑(tiao)細選，房(fang)子品質(zhi)衛生(sheng)，無(wu)論在哪個平(ping)臺，我們曝(pu)光(guang)的(de)(de)量，爭取訂單的(de)(de)幾(ji)率(lv)都靠前(qian)，而消費(fei)者也總能找到那(nei)些優質(zhi)房(fang)源(yuan)。”

蘇同民介紹(shao)，目前自有(you)渠道的預訂量在(zai)20%左(zuo)右，基本來(lai)(lai)自復購(gou)。在(zai)他看來(lai)(lai)，路客(ke)提供的家庭式(shi)生(sheng)活(huo)場景，和「一對一關懷式(shi)服務」，是(shi)復購(gou)的關鍵。助理(li)房(fang)東以(yi)招(zhao)待朋(peng)友的方式(shi)來(lai)(lai)招(zhao)待客(ke)人，有(you)需要可以(yi)尋求助理(li)房(fang)東幫助，而不(bu)是(shi)傳統酒(jiu)店(dian)標準化、教條式(shi)，面面俱(ju)到的服務。

規模化地運營

隨著(zhu)合伙人計劃不斷推(tui)進，房源規(gui)模不斷擴大(da)，路客要管(guan)理這(zhe)么多房源，并不是一(yi)件容(rong)易的(de)事。除(chu)了需要完善的(de)產品標(biao)準和服務體系的(de)支持(chi)，以確保品質(zhi)，也需要IT系統的(de)支撐，保障規(gui)模化(hua)經營的(de)效率(lv)。

蘇(su)同民介紹，今年(nian)初Pre-A輪后大規(gui)模擴張，加上來自Uber廣州(zhou)(zhou)早期員工的(de)COO加入，以及(ji)來自騰訊背景的(de)CTO加入，團隊的(de)運(yun)營能力和(he)技術能力都(dou)得(de)到(dao)加強(qiang)。廣州(zhou)(zhou)總部也移植Uber的(de)基因，資源配置(zhi)和(he)管(guan)理效率都(dou)得(de)到(dao)提升。

在(zai)IT系(xi)統上的持(chi)續投入(ru)也(ye)開始發(fa)(fa)揮效能。10月底，路(lu)(lu)客(ke)剛與Airbnb和(he)途(tu)家(jia)達成戰略合作(zuo)，完成系(xi)統直連，實(shi)現(xian)數據(ju)互通(tong)，此(ci)舉(ju)幫助路(lu)(lu)客(ke)實(shi)現(xian)了多(duo)(duo)房源發(fa)(fa)布(bu)和(he)多(duo)(duo)訂單管(guan)理。據(ju)悉，這也(ye)是Airbnb和(he)途(tu)家(jia)在(zai)國內首次與民宿品(pin)牌達成戰略合作(zuo)。

路客正(zheng)(zheng)與、京東、Agoda等(deng)實現系(xi)統(tong)直連，真正(zheng)(zheng)做到一鍵在多(duo)平(ping)臺(tai)上(shang)發(fa)布房(fang)源(yuan)，管(guan)理多(duo)平(ping)臺(tai)訂單，實現價格和房(fang)源(yuan)描述同(tong)步，解決多(duo)平(ping)臺(tai)收款(kuan)、多(duo)賬戶管(guan)理問題。節省管(guan)理時間，提高(gao)運營效率。

此(ci)外，路客還開發了IM系(xi)統，搭(da)建與客人(ren)的(de)(de)溝通(tong)渠道，所有咨詢都可以通(tong)過系(xi)統來完(wan)成，加強其線上服務能力。系(xi)統還可接(jie)收不同平臺的(de)(de)消息，在同一頁面回復，如未(wei)及時回復，系(xi)統會短信(xin)提醒助理房(fang)東，或交由機器(qi)人(ren)應答。

完善直連系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)、IM系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)后，接待系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)和保(bao)潔系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)也將在年底上(shang)線。路(lu)客通過(guo)系(xi)(xi)統(tong)(tong)(tong)化、移動(dong)化、精(jing)細化的(de)方式，對接待和保(bao)潔服務(wu)的(de)全流(liu)程進行監控、反饋和考核，對服務(wu)品(pin)質(zhi)進行把關，最終提高民宿運營管理的(de)效率(lv)。

蘇同民(min)透露，路客(ke)(ke)還(huan)在研發房(fang)東端應(ying)用(yong)，以及專(zhuan)(zhuan)門(men)針對城市(shi)民(min)宿的(de)(de)PMS。“現在市(shi)面上的(de)(de)民(min)宿、客(ke)(ke)棧PMS都(dou)是針對整棟(dong)的(de)(de)物業管(guan)理，不適(shi)合路客(ke)(ke)這種分散式的(de)(de)單房(fang)管(guan)理，我們(men)要讓(rang)更多房(fang)東體(ti)驗到專(zhuan)(zhuan)業化、系統化的(de)(de)PMS。”

之前，這一(yi)整套民(min)宿(su)運(yun)營(ying)管理工(gong)具(ju)還只是嵌入在(zai)路客(ke)的(de)微信公眾號里，不過蘇(su)同民(min)介紹說(shuo)，路客(ke)App目前已(yi)上線(xian)。未來這一(yi)整套工(gong)具(ju)將免費向(xiang)社會開放，為民(min)宿(su)房(fang)東解決民(min)宿(su)規模(mo)化經(jing)營(ying)的(de)痛點。

截至今年10月(yue)，路客已(yi)累計GMV 9500萬元，Revenue累計750萬元；注冊(ce)用戶近50萬，接待入住人次超30萬，成交額以每(mei)月(yue)30%的速度增長。

采訪最后，蘇同民坦言，做好產品和服(fu)務的話，獲客不難，隨著訂單數量和交易規模(mo)增長，20%的直銷比例還會上漲。“今年(nian)房(fang)源增長已經達到第一階(jie)段目標，明(ming)年(nian)我們的精力(li)依(yi)然(ran)在房(fang)源規模(mo)拓(tuo)展(zhan)上，希望明(ming)年(nian)可以(yi)翻(fan)10倍。”

記者手記

從去年(nian)小標本(ben)試(shi)驗，再到今(jin)年(nian)大規模擴(kuo)張(zhang)，不難(nan)看出，現階段(duan)路客(ke)正總(zong)結(jie)自己(ji)的(de)產(chan)品和服務，形成(cheng)一套可(ke)大規模復制(zhi)的(de)標準(zhun)，輸出給民宿房東，這正是蘇(su)同民及其團隊所擅長的(de)。

推出(chu)合(he)伙(huo)人(ren)計(ji)劃前，路(lu)(lu)(lu)客只依(yi)靠(kao)自(zi)身力(li)量拓(tuo)展房(fang)源，引入城(cheng)市合(he)伙(huo)人(ren)后，路(lu)(lu)(lu)客能夠以輸出(chu)管理和服務的輕資產方式，撬動(dong)更大的房(fang)源市場，加上自(zi)有的200人(ren)BD團(tuan)隊，路(lu)(lu)(lu)客在房(fang)源拓(tuo)展上將實現“雙核(he)驅動(dong)”。

通過(guo)與大客戶合作，路(lu)客解(jie)決(jue)了房(fang)源(yuan)大規模(mo)擴張(zhang)前期改造所需的資金問(wen)題(ti)(ti)；通過(guo)引(yin)入(ru)城市合伙人(ren)，路(lu)客解(jie)決(jue)了在各個城市搭建運(yun)營團隊的問(wen)題(ti)(ti)，城市合伙人(ren)是(shi)路(lu)客伸向全國各地的觸角，確保產品標準和(he)服務(wu)體系落地。

就(jiu)像把一(yi)家(jia)酒店品(pin)(pin)牌做成酒店管理(li)公司，吸引更多加盟一(yi)樣(yang)(yang)。去年，戈壁創(chuang)投合伙人蔣濤在(zai)(zai)接受(shou)環球旅訊采訪時曾提(ti)到，萬豪是目(mu)前(qian)全球市值最(zui)高的酒店管理(li)品(pin)(pin)牌，未來非標住宿(su)領域也應(ying)該存在(zai)(zai)這(zhe)樣(yang)(yang)的機會(hui)。

路客能(neng)否抓(zhua)住非標(biao)住宿(su)領(ling)域的(de)(de)機會，并順利過渡，還有待房(fang)(fang)源市(shi)場和(he)消(xiao)費市(shi)場的(de)(de)驗證(zheng)。對于房(fang)(fang)源市(shi)場來說(shuo)，成熟的(de)(de)民(min)宿(su)產品標(biao)準和(he)服務體系，以及一鍵上線，管理多渠道、多平臺房(fang)(fang)源的(de)(de)能(neng)力，正是他們所欠缺(que)的(de)(de)。

但隨(sui)著房源規模不斷擴大(da)，分散式民宿在運營(ying)、保潔上的成(cheng)本支出也不斷擴大(da)，常規的集中型管理思(si)路，邊際成(cheng)本幾乎無法遞減(jian)。

不(bu)過蘇同(tong)民表示，路客在分散式民宿管(guan)理上，提出(chu)了“班主(zhu)任”管(guan)理思路，吸(xi)收和培訓(xun)大量兼職的(de)助(zhu)理房東和清潔(jie)阿姨，通(tong)過互聯網實現動(dong)態跟(gen)蹤(zong)和評(ping)分管(guan)理，在服務全流程上進一(yi)步優化運營成本。

畢竟市場(chang)是逐利的，只有讓民宿房東獲(huo)得(de)預期收益(yi)，讓房源(yuan)市場(chang)看到路客在消費市場(chang)上的號(hao)召力，才(cai)能盤活(huo)「房源(yuan)—產品—市場(chang)」的閉(bi)環，實現整個(ge)體系的自我運轉和(he)良性循環，如何(he)在流量平臺(tai)上獲(huo)得(de)更(geng)多訂單(dan)就成(cheng)為關鍵。

但在(zai)目前的(de)市(shi)場規模下，光靠現有的(de)消(xiao)費(fei)意愿還不(bu)夠(gou)，必須(xu)要拿到更多增量訂單；在(zai)傳統酒(jiu)店(dian)業態融合(he)與空(kong)間變(bian)革的(de)趨勢下，各類滿(man)足差異化需(xu)求的(de)酒(jiu)店(dian)品牌不(bu)斷涌現，路客想要抓住消(xiao)費(fei)者的(de)心(xin)，或許還要與同行一(yi)起，進一(yi)步培育(yu)市(shi)場。

此外，分散式民宿想要發展，政策是無法繞開的問題，蘇同民表示，“分享經濟的活力有目共睹，國家在大方向上是積極支持的，政策細化只是時間問題，我們現在形成的一整套產品標準和服務體系，也有利于國家更好地制定細則。