【環球旅訊 Ritesh Gupta】對于航空公司來說(shuo)，在(zai)官網上經營旗艦店意(yi)味著什么？

阿(a)里(li)(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)生(sheng)態系統影(ying)響力之(zhi)廣(guang)，在(zai)(zai)(zai)電(dian)商增長領域尤為突出(chu)。阿(a)里(li)(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)平臺目前擁有超過(guo)5.5億的(de)月活躍手機用(yong)戶。如(ru)何將這一(yi)(yi)優勢應用(yong)到(dao)在(zai)(zai)(zai)線旅游領域，廣(guang)受行業(ye)的(de)密切關注。不僅整(zheng)體用(yong)戶流量覆(fu)蓋(gai)可(ke)觀，阿(a)里(li)(li)巴(ba)(ba)巴(ba)(ba)正在(zai)(zai)(zai)重新定(ding)義的(de)新零售模(mo)式，也同樣吸引(yin)業(ye)界眼(yan)球。想(xiang)象(xiang)一(yi)(yi)下，一(yi)(yi)位旅行者通(tong)過(guo)面部(bu)識(shi)別(bie)付款，或通(tong)過(guo)App上掃描二維碼(ma)來(lai)獲(huo)取優惠券并完成機上購物交(jiao)易。這些想(xiang)象(xiang)未來(lai)都可(ke)能實現，阿(a)里(li)(li)在(zai)(zai)(zai)打(da)造(zao)沉浸式、簡單(dan)便捷購物體驗上已經有所(suo)進展。

“零售(shou)交易可以(yi)在瞬間內完成。”漢(han)莎航空（以(yi)下簡稱漢(han)莎）大中(zhong)華(hua)地區高(gao)級(ji)銷售(shou)總(zong)監Veli Polat提及持續擴張的(de)(de)各大商業生態系統時(shi)說道。也就是說，當你(ni)在手機上觀看時(shi)尚娛樂節目時(shi)，你(ni)只需輕觸(chu)屏幕(mu)，即可實時(shi)購(gou)買節目中(zhong)出(chu)現(xian)的(de)(de)同(tong)款產品。旅游品牌不能(neng)忽視電商巨頭在新(xin)零售(shou)方面的(de)(de)創(chuang)新(xin)。

漢莎大中華地區高級銷售總監Veli Polat

Polat說(shuo)：“客戶在哪里，我們就需要在哪里展(zhan)示。”

Polat指出(chu)，在(zai)線(xian)市(shi)場(chang)持續轉型發(fa)展，某(mou)些生(sheng)態(tai)系統(tong)，無(wu)論是(shi)阿里巴巴，騰訊(xun)，甚至是(shi)，它們在(zai)未來3-4年(nian)內，可能會使(shi)中國電商格局發(fa)生(sheng)變化。

漢莎集團正著力于(yu)充分利用社交(jiao)(jiao)媒體的(de)接觸點，并確保這些接觸點能夠帶來(lai)交(jiao)(jiao)易量。 Polat說(shuo)，這樣(yang)的(de)舉措對未來(lai)發(fa)展(zhan)至關(guan)重(zhong)要，因為(wei)過去線下(xia)和線上劃(hua)分的(de)方(fang)式在(zai)(zai)(zai)今天(tian)已經(jing)不(bu)適用。此(ci)外，在(zai)(zai)(zai)線中(zhong)間(jian)商(shang)在(zai)(zai)(zai)預(yu)訂(ding)漏斗(dou)中(zhong)的(de)作用也正在(zai)(zai)(zai)演變。例如，元搜索引擎的(de)角色正逐(zhu)漸從(cong)客(ke)戶(hu)(hu)流量獲取轉(zhuan)向直(zhi)接交(jiao)(jiao)易。“可以看出(chu)，騰訊、、這樣(yang)的(de)生態(tai)系統都是通過搜索、預(yu)訂(ding)，甚至是客(ke)戶(hu)(hu)服務等(deng)各種(zhong)活動，與(yu)用戶(hu)(hu)進行互動。因此(ci)經(jing)營旗艦(jian)店(dian)在(zai)(zai)(zai)此(ci)時此(ci)刻變得越(yue)來(lai)越(yue)重(zhong)要。”Polat說(shuo)。

在(zai)(zai)(zai)談及飛豬的(de)(de)(de)優(you)勢(shi)時，漢莎集團航(hang)空分銷應用管理總監(jian)Romain Vetter表示(shi)，對(dui)(dui)于像漢莎航(hang)空集團這樣的(de)(de)(de)海外企業(ye)來說，與飛豬或等平臺(tai)合(he)(he)作尤為重要。“考(kao)慮到中(zhong)國本土的(de)(de)(de)航(hang)空公司擁有更(geng)強的(de)(de)(de)品牌(pai)知名度，漢莎集團與阿里巴巴、攜程等科技(ji)公司合(he)(he)作是(shi)勢(shi)在(zai)(zai)(zai)必行(xing)。評(ping)估客戶(hu)在(zai)(zai)(zai)哪里購買(mai)，以(yi)及如何借此擴大我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)觸達范圍(wei)，對(dui)(dui)我們(men)(men)(men)都至關重要。再者(zhe)，在(zai)(zai)(zai)飛豬網(wang)(wang)站(zhan)上經營旗(qi)艦(jian)店(dian)，我們(men)(men)(men)可以(yi)對(dui)(dui)業(ye)務進行(xing)把(ba)控(kong)。比如O&D（出發地&目的(de)(de)(de)地）管理，將在(zai)(zai)(zai)根(gen)本上使(shi)得我們(men)(men)(men)與用戶(hu)的(de)(de)(de)互動更(geng)加密(mi)切。飛豬拉近我們(men)(men)(men)與旅行(xing)者(zhe)的(de)(de)(de)距離。”他(ta)說。用戶(hu)還可以(yi)訪問飛豬官(guan)網(wang)(wang)（即(ji)使(shi)是(shi)票代在(zai)(zai)(zai)飛豬上展示(shi)的(de)(de)(de)機票庫存）購買(mai)機票，無需訪問某個(ge)品牌(pai)的(de)(de)(de)旗(qi)艦(jian)店(dian)。是(shi)的(de)(de)(de)，旗(qi)艦(jian)店(dian)并非提(ti)供全面服務的(de)(de)(de)航(hang)司網(wang)(wang)站(zhan)，但它確實(shi)更(geng)接(jie)近航(hang)司官(guan)網(wang)(wang)的(de)(de)(de)預訂體驗(yan)。

直連銷售策略

漢莎航空集團最近與飛豬和分別簽署了開設旗艦店的直連合作協議，協議涉及(ji)三(san)個(ge)方面(mian)：

1. 利(li)用飛豬和(he)去(qu)哪兒的用戶流量。

2. 通過(guo)開設旗(qi)艦店(dian)，復制(zhi)航司官網的體(ti)驗。

3. 通過NDC、XML和API方式，把控產(chan)品(pin)內容、捆綁式的機票產(chan)品(pin)和適應(ying)市場(chang)最(zui)新需求等。

Polat提到：“兩個合作協(xie)議都(dou)基于(yu)NDC（漢(han)莎航空(kong)：3級/ PADIS 17.2）的(de)標準。兩者都(dou)是(shi)直連(lian)解決方(fang)案。”

漢莎航空集(ji)團此前曾與去哪兒達成合(he)作，Polat說(shuo)：“我們通過深(shen)度連接（deep-link）展(zhan)示產品，當用戶點擊產品詳細信息時，他們都被帶到(dao)我們的官網。”

談(tan)及與去哪兒的(de)新合作，Polat表示，出票(piao)將(jiang)通(tong)過(guo)漢莎集團進(jin)行，就和(he)在飛豬(zhu)的(de)流程一樣(yang)(yang)。 Polat說，除(chu)了值(zhi)機(ji)等部分服務我(wo)們(men)無法在旗艦店(dian)(dian)上實現之外，旗艦店(dian)(dian)的(de)預訂體(ti)驗和(he)航(hang)司官網將(jiang)非常類(lei)似。“出票(piao)將(jiang)通(tong)過(guo)漢莎航(hang)空集團的(de)機(ji)票(piao)庫存系(xi)統(tong)進(jin)行，并通(tong)過(guo)旗艦店(dian)(dian)為(wei)客(ke)戶(hu)出票(piao)。”同樣(yang)(yang)地(di)，預訂是在飛豬(zhu)的(de)旗艦店(dian)(dian)上完成，當(dang)交易完成，客(ke)戶(hu)將(jiang)被引導進(jin)入航(hang)空公司的(de)系(xi)統(tong)，同時還有一個鏈接連接到支(zhi)付寶的(de)支(zhi)付系(xi)統(tong)。 之后的(de)售后服務，客(ke)戶(hu)將(jiang)通(tong)過(guo)中(zhong)國(guo)的(de)一個呼叫(jiao)中(zhong)心與航(hang)空公司進(jin)行互(hu)動。

Vetter認(ren)為(wei)與飛(fei)豬的(de)合作具(ju)有(you)里程碑意義，因為(wei)這(zhe)家(jia)旗艦店(dian)包括(kuo)3家(jia)航(hang)(hang)(hang)(hang)空公司：漢(han)(han)莎(sha)航(hang)(hang)(hang)(hang)空、奧地利航(hang)(hang)(hang)(hang)空和(he)瑞士航(hang)(hang)(hang)(hang)空。他還(huan)補充說(shuo)，漢(han)(han)莎(sha)航(hang)(hang)(hang)(hang)空集團正在考(kao)慮(lv)與眾多(duo)科技公司建立(li)“連接”，包括(kuo)微信。漢(han)(han)莎(sha)航(hang)(hang)(hang)(hang)空集團不(bu)久將舉辦針對分(fen)銷(xiao)團隊，以及中國、香港、韓國、印度當地的(de)銷(xiao)售部門和(he)代理商的(de)研討會，對更(geng)多(duo)類(lei)似的(de)分(fen)銷(xiao)合作協議(yi)進行探討。

Vetter說：“我們此前從未與飛豬展開過合作。現在用戶可以通過旗艦店購買所有漢莎航空集團的產品，旗艦店為我們的產品提供了一個切入點。從分銷的角度來看，與飛豬建立旗艦店合作協議（直連協議）是漢莎集團在中國，乃至整個亞太地區，取得的一個巨大成就。目前漢莎集團在中國還沒有推出分銷成本費（DCC）。我們正在尋求分銷方面的大規模創新（而不是通過收取費用來實現分銷(xiao)成本合理(li)化）。我們(men)的重(zhong)點(dian)是如何最大限度地(di)發揮我們(men)的API的能(neng)力，并為代理(li)商(shang)創造價值。” Vetter帶領(ling)團隊向不同市場推出API，并在全球(qiu)各地(di)執行直連(lian)協(xie)議。

漢莎集團航空分銷應用管理總監Romain Vetter

充分利用NDC、XML和API

Vetter表示：“我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)優勢在(zai)于，集(ji)團所有系(xi)列的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)（漢(han)莎(sha)(sha)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)集(ji)團旗下所有航(hang)(hang)(hang)司(si)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)）都是(shi)通過(guo)單個(ge)渠道推(tui)出。以飛豬(zhu)和去哪兒為例，我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)內(nei)容都是(shi)通過(guo)單個(ge)API接(jie)口提(ti)供(gong)，包括漢(han)莎(sha)(sha)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)、瑞(rui)士航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)、奧地(di)利航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)……因此代理(li)商只需(xu)要進(jin)行一(yi)(yi)次開發，無需(xu)針對不同航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)公司(si)進(jin)行開發。另外，對用戶(hu)而(er)言，只需(xu)選擇自己喜歡(huan)的(de)(de)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)(kong)公司(si)，即可繼續進(jin)行旅行規劃。”

就輔助服務的營(ying)銷管(guan)理而(er)言，漢莎航空(kong)集團在歐洲的一(yi)(yi)些項目也進行(xing)了靈(ling)活的、遵循(xun)一(yi)(yi)定規則的產(chan)(chan)品(pin)整(zheng)合(he)，通過特定的渠道提(ti)供(gong)(gong)(gong)個性化(hua)的輔助產(chan)(chan)品(pin)，包(bao)括行(xing)李托(tuo)運(yun)和休息室(shi)使(shi)用。然而(er)，如Vetter所述，他們目前尚未通過飛(fei)豬(zhu)進行(xing)任何產(chan)(chan)品(pin)組合(he)的打包(bao)銷售，無論是(shi)(shi)通過航司官網直連(lian)(lian)還是(shi)(shi)GDS提(ti)供(gong)(gong)(gong)的服務，目前都沒有(you)提(ti)供(gong)(gong)(gong)特惠(hui)產(chan)(chan)品(pin)。Vetter說(shuo)：“我(wo)們最(zui)初的重點是(shi)(shi)通過飛(fei)豬(zhu)簡(jian)化(hua)預(yu)訂流程，讓他們參與新的產(chan)(chan)品(pin)分(fen)銷方(fang)式。然而(er)，我(wo)們的計(ji)劃是(shi)(shi)通過單個交互界面展示所有(you)航司產(chan)(chan)品(pin)的同(tong)時，實現產(chan)(chan)品(pin)的差異化(hua)。“這通常是(shi)(shi)一(yi)(yi)個關于價格和產(chan)(chan)品(pin)的問題。我(wo)們正在考(kao)慮對用戶體驗進行(xing)優化(hua)和個性化(hua)，并不一(yi)(yi)定意(yi)味著降低(di)價格。漢莎集團旗下有(you)三家航空(kong)公司推出了高端產(chan)(chan)品(pin)，旨在以最(zui)簡(jian)單的方(fang)式進行(xing)分(fen)銷，無論是(shi)(shi)通過直連(lian)(lian)渠道，還是(shi)(shi)非直連(lian)(lian)渠道。”

API連接

值得注意的(de)(de)是，中國(guo)的(de)(de)航(hang)空公司和中間商已建立(li)非NDC的(de)(de)XML標(biao)準(zhun)的(de)(de)連接，而即使就NDC而言，不同(tong)航(hang)司可(ke)能也有不同(tong)的(de)(de)版本。但采用同(tong)一(yi)(yi)個(ge)標(biao)準(zhun)，是為了以(yi)一(yi)(yi)個(ge)更(geng)加無縫(feng)的(de)(de)方式，促進航(hang)司產(chan)品分銷，因為標(biao)準(zhun)化的(de)(de)連接模式可(ke)使流程(cheng)變得可(ke)擴展、可(ke)復(fu)制、并產(chan)生(sheng)持續經(jing)濟(ji)效(xiao)益。

就(jiu)飛豬(zhu)而言，Vetter提到，漢(han)莎集團采(cai)用了NDC渠(qu)道，以(yi)與飛豬(zhu)更(geng)好地協同合(he)作。

航(hang)司需要(yao)支持API整合(he)的開發、測試和實施。

鑒于旅游技術(shu)供(gong)應商Farelogix此(ci)前在幫(bang)助阿聯(lian)酋航空實(shi)現飛豬旗艦店直連(lian)上取得(de)了(le)成功，Farelogix在為漢莎集團提供(gong)類似的直連(lian)技術(shu)方(fang)面，應該也能(neng)有所幫(bang)助。

除了兼容航空(kong)公司API的(de)挑戰之外(wai)，非直連合(he)作伙伴（無論是OTA，抑或是元搜索引擎等）的(de)下一個障(zhang)礙將會(hui)是：對(dui)其產品顯(xian)示和(he)銷售(shou)流程(cheng)進行必(bi)要的(de)調(diao)整，以迎合(he)傳統票價(jia)和(he)座(zuo)位(wei)銷售(shou)以外(wai)的(de)內容分銷。

因此，在與漢莎航空集團簽訂協議之前，飛豬已做出調整并連接阿聯酋航空的API，然后對任何內部流程進行監控（飛豬用戶界面和工作流程所需的修改或完善），以便能夠展示和銷售航司的產品內容。Vetter說：“我們正在進行一個實時項目，我們仍在不斷關注新功能的實施，而且作為例行工作，我們還經常與Farelogix合作，對內容進行更新和發布。”