【環球旅訊】（本(ben)文編譯(yi)自The Ken）作(zuo)為(wei)印度最大的(de)經濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店預訂平臺，于去年12月宣(xuan)布再次改變(bian)其經營(ying)模(mo)式——通(tong)過發(fa)布新品牌酒(jiu)(jiu)店而進(jin)入全面管(guan)理的(de)酒(jiu)(jiu)店行業，這(zhe)與其經濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店的(de)模(mo)式完全不同，這(zhe)使得他們變(bian)得更像傳統的(de)連(lian)鎖酒(jiu)(jiu)店。OYO的(de)這(zhe)一步棋(qi)有(you)勝算嗎？

理論上(shang)這(zhe)個新的(de)模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)是最傳統(tong)的(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)商(shang)業模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)之一。計劃租賃現有的(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)和(he)民宿，對(dui)其(qi)進行翻修并獨立運營幾年。酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)業主可(ke)以獲得一筆(bi)不錯(cuo)的(de)擔(dan)保收費以及(ji)額外的(de)收入分成。OYO負責人才招聘、酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)運營和(he)顧客體驗(yan)管理。與(yu)其(qi)以往的(de)預訂平(ping)臺模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)不同，該模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)會(hui)使他們的(de)發展速度稍微放緩一些(xie)，但更加可(ke)控。這(zhe)種模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)類似于幾家大的(de)公司，例如印度私營連(lian)鎖酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)集團Sarovar Hotels & Resorts和(he)萬(wan)豪集團等。鑒(jian)于此經營模(mo)(mo)(mo)(mo)式(shi)已經被驗(yan)證(zheng)，因此對(dui)于OYO來(lai)說(shuo)，通過(guo)私募股權融(rong)資不會(hui)有太大的(de)問題。

印度(du)(du)(du)將(jiang)成為全球(qiu)五(wu)大商(shang)旅市(shi)場(chang)之一。據(ju)印度(du)(du)(du)品(pin)牌(pai)(pai)價值(zhi)基金會（IBEF）預計，印度(du)(du)(du)商(shang)旅市(shi)場(chang)消費規模在2030年將(jiang)達到(dao)900億(yi)美(mei)元(yuan)。全球(qiu)酒(jiu)店(dian)品(pin)牌(pai)(pai)以及印度(du)(du)(du)本(ben)土(tu)品(pin)牌(pai)(pai)已開始在這(zhe)一市(shi)場(chang)布局。印度(du)(du)(du)最大的(de)OTA Makemytrip（MMT）繼(ji)去年10月(yue)收(shou)購了(le)其(qi)最主要(yao)的(de)競(jing)爭對手(shou)Ibibo后，近日準備(bei)融(rong)資超過3億(yi)美(mei)元(yuan)；Airbnb稱其(qi)在印度(du)(du)(du)擁(yong)有22000套房(fang)源；總部位于(yu)芝加哥的(de)凱悅酒(jiu)店(dian)也計劃在印度(du)(du)(du)運營(ying)其(qi)高端品(pin)牌(pai)(pai)Centric；同時，如Treebo和(he)FabHotels等印度(du)(du)(du)本(ben)土(tu)品(pin)牌(pai)(pai)正(zheng)在擴大他們(men)的(de)市(shi)場(chang)規模。OYO在其(qi)最新(xin)一輪融(rong)資中，獲得了(le)軟銀集團領投的(de)2.5億(yi)美(mei)元(yuan)。這(zhe)一市(shi)場(chang)的(de)潛力使得OYO嗅到(dao)了(le)商(shang)機。 

為WiFi而來，最終會入住酒店

對(dui)于OYO來(lai)(lai)說，Townhouse不只是提供房間，他們(men)還希望通過(guo)配備公(gong)(gong)共辦公(gong)(gong)空間和(he)咖(ka)啡廳(ting)來(lai)(lai)拉(la)動需求。據OYO稱，Townhouse和(he)其(qi)經濟酒店預訂(ding)平臺模式(shi)聯合起來(lai)(lai)可以打造競(jing)爭壁壘。

OYO的(de)一位(wei)競爭(zheng)對(dui)手表示了質疑(yi)，他說：“聯合辦公(gong)空間+咖(ka)啡廳？他們想(xiang)把它做成(cheng)星巴(ba)克嗎？”

我們來看看這(zhe)一模式(shi)如何運作(zuo)。

OYO目前(qian)在(zai)印度擁有5家Townhouse品牌酒(jiu)店，4家在(zai)德(de)里（首都轄(xia)區），還(huan)有1家在(zai)班加羅爾（印度南部城市），據說他們計劃(hua)在(zai)今(jin)年年底開到100家。OYO向(xiang)每位酒(jiu)店業主(zhu)支付750-1000萬盧比（約合人(ren)(ren)民幣80-106萬元）租金，租期3到5年，有的(de)還(huan)會簽(qian)訂收入分(fen)成協議(yi)。OYO否(fou)認他們采用特許經營(ying)模式(shi)，并表示(shi)他們走的(de)是(shi)收入分(fen)成模式(shi)。據該公(gong)司內(nei)部人(ren)(ren)士稱(cheng)，OYO表面上稱(cheng)這筆金額(e)為租金，而不(bu)是(shi)授權使(shi)用費，但(dan)目的(de)是(shi)相同的(de)。

據行內(nei)知情人士(shi)透露：“OYO在每間客房支出20萬(wan)盧比（約合人民幣2萬(wan)元）用于升級(ji)和改造(zao)，包括更(geng)換(huan)浴室設施和墊子(zi)等(deng)。他們計劃用半(ban)年的時間把民宿(su)翻新成酒店并(bing)實(shi)現(xian)標準化(hua)體驗，而且(qie)這些民宿(su)基本上都坐落在城市(shi)好地段。”

據OYO前(qian)員工透露：“OYO聘請專(zhuan)業(ye)人(ren)士(shi)（包括從(cong)前(qian)臺到(dao)廚師），到(dao)客(ke)房清潔。他(ta)們(men)與業(ye)主簽訂3到(dao)5年(nian)的協議，租(zu)期(qi)期(qi)間酒店使用OYO Townhouse品牌(pai)。酒店通常(chang)有40個房間，每(mei)晚(wan)房費大概是3500盧比（約合人(ren)民(min)幣370元）。”

這位前員工(gong)還透露(lu)：“酒店內設咖(ka)啡(fei)廳(ting)供小型(xing)創(chuang)業公(gong)司辦(ban)公(gong)，以(yi)(yi)此(ci)提高Townhouse的知名度。”這些咖(ka)啡(fei)廳(ting)普遍能容納50人左(zuo)右，人們可(ke)以(yi)(yi)選(xuan)擇在此(ci)辦(ban)公(gong)，使用WiFi須加收費用。

每個(ge)房間的翻修費用預計需(xu)要20萬盧比（約合人民(min)幣2萬元）（圖片(pian)來源：OYO）

粗略估(gu)算，假(jia)設每家(jia)酒(jiu)店的平均租金為750萬盧(lu)(lu)比（約合(he)人(ren)民(min)幣80萬元），翻修40個房間的總費用為800萬盧(lu)(lu)比（約合(he)人(ren)民(min)幣85萬元），另外(wai)還涉及配備(bei)酒(jiu)店級的咖啡廳(ting)、大(da)堂、內外(wai)裝修、重鋪瓷磚、加建廚房等(deng)費用，參考其(qi)他行業競(jing)爭對手(shou)，這筆額外(wai)費用預計約達750-800萬盧(lu)(lu)比（約合(he)人(ren)民(min)幣80-85萬元），總支(zhi)出約達2350萬盧(lu)(lu)比（約合(he)249萬人(ren)民(min)幣）。若OYO希望在投(tou)入(ru)運(yun)營的第一年(nian)(nian)收回該資本投(tou)入(ru)，年(nian)(nian)入(ru)住率須(xu)達到(dao)45%左(zuo)右。

業內人士表示：“精品(pin)型(xing)和(he)中端酒店的入住率大概是(shi)在(zai)50-65%之間，不同的品(pin)牌有所差異。”

OYO Townhouse的(de)CEO Anuj Tejpal在郵件回復(fu)中說道：“酒店(dian)目(mu)前的(de)經營(ying)狀(zhuang)況還算不錯(cuo)，我(wo)們(men)需要確保很好的(de)管理(li)和運營(ying)，在未(wei)來3年(nian)租期(qi)之內收回成本。我(wo)們(men)Townhouse與業主(zhu)所簽訂的(de)協議的(de)租期(qi)皆為9年(nian)，主(zhu)要是管理(li)協議。”

據OYO現員(yuan)工(gong)透露，雖然這個模式最終的合(he)同期(qi)會是9年，但(dan)現階段(duan)所(suo)簽訂的協議期(qi)限皆(jie)為(wei)3-5年。

秘密武器

OYO還有一(yi)個(ge)由300人(ren)(ren)(ren)組(zu)成的(de)(de)秘密(mi)團隊——Micro Market（微市場），OYO及其CEO Ritesh Agarwal為(wei)免(mian)引(yin)人(ren)(ren)(ren)注目，甚少提及這個(ge)團隊，因為(wei)這是OYO最強大的(de)(de)優勢(shi)之(zhi)一(yi)，而且很容(rong)易被(bei)競(jing)爭對手所復制。然(ran)而目前OYO的(de)(de)行(xing)動相當高(gao)調(diao)，他們正尋找一(yi)位負責人(ren)(ren)(ren)來領導(dao)這個(ge)團隊。

Micro Market團隊旨在從小型社區(qu)發掘線下(xia)客(ke)戶和酒店(dian)，然后把這些線下(xia)的資(zi)源轉(zhuan)移到線上(shang)平臺。據OYO前員工透露：“Micro Market團隊的主要任務就是(shi)拉(la)動線下(xia)需(xu)(xu)求并將其轉(zhuan)化為(wei)線上(shang)流(liu)量(liang)。”目前印(yin)度(du)市場大部分的需(xu)(xu)求都是(shi)來(lai)源于線下(xia)，無(wu)論是(shi)客(ke)戶還是(shi)酒店(dian)，因此(ci)這個(ge)團隊可以幫(bang)助(zhu)兩(liang)個(ge)方面(mian)。

他說：“OYO還(huan)專門設立(li)客戶(hu)開發團隊，他們與旅行社(she)、翻譯、的士(shi)(shi)司機和巴(ba)士(shi)(shi)運營商溝通，說服他們將流量帶給OYO。”

他(ta)解(jie)釋道：“理論上這模式很(hen)簡單，這批人的(de)角色相當于旅行(xing)社(she)的(de)旅行(xing)社(she)。”這些員(yuan)工還攜帶專(zhuan)門的(de)設備來檢查庫(ku)存(cun)和最優(you)價格。

他還(huan)說：“這批人似乎很微(wei)不足道，但當(dang)班(ban)加羅爾（印度南(nan)部城市）的(de)旅行社可(ke)以預訂(ding)西姆拉和加爾各答這兩個城市的(de)酒(jiu)店(dian)時，商機就來了(le)。OYO會給予(yu)這些旅行社一(yi)定的(de)傭(yong)金。客戶(hu)可(ke)以獲得不錯的(de)房價(jia)，而(er)OYO就相當(dang)于(yu)開發了(le)兩個新(xin)客戶(hu)。”

另(ling)一(yi)位OYO前員(yuan)工透露(lu)：“OYO把目標客(ke)戶瞄準旅行決策者。如今共享專車Ola的(de)車身都貼有OYO的(de)酒店預訂(ding)廣告，這正是Micro Market團隊付出的(de)努(nu)力(li)。”

這(zhe)位OYO前員工說(shuo)道：“現(xian)在(zai)酒店業主需要給(gei)予這(zhe)些開發線下客(ke)戶(hu)的(de)‘中(zhong)間(jian)人’更(geng)高的(de)傭(yong)金。”假(jia)設(she)旅(lv)行(xing)社在(zai)其平(ping)臺每(mei)成交一個訂(ding)單可以獲得100盧比(bi)（約合人民幣10元），這(zhe)相當(dang)于OYO每(mei)間(jian)客(ke)房10-15%的(de)收入。所以對于希望搶走OYO生(sheng)意的(de)競爭對手（酒店業主）來說(shuo)，需給(gei)予這(zhe)些中(zhong)間(jian)人更(geng)高的(de)提成。

新品牌酒店Townhouse的(de)推出(chu)，意味(wei)著新變(bian)化(hua)的(de)到來(lai)。

這位(wei)OYO前員工(gong)還(huan)表示：“OYO的(de)經營(ying)模式發生(sheng)了轉(zhuan)變。即使是商務旅行者，他們(men)(men)也瞄準的(de)是企業(ye)的(de)中低管(guan)理層，而現在他們(men)(men)已將目標客戶(hu)轉(zhuan)移(yi)到有條件入(ru)住每(mei)晚(wan)4000盧比(bi)(bi)（約(yue)合(he)人民幣(bi)400元）的(de)企業(ye)高管(guan)身上。”不(bu)僅是目標客戶(hu)群(qun)體發生(sheng)了變化，Micro Market團隊還(huan)正(zheng)為(wei)這些每(mei)晚(wan)房(fang)(fang)費為(wei)4000盧比(bi)(bi)的(de)客房(fang)(fang)提供折扣優惠（因為(wei)他們(men)(men)正(zheng)在銷售(shou)4000盧比(bi)(bi)級(ji)別的(de)房(fang)(fang)間，而不(bu)是1000-2000級(ji)別的(de)）。

Townhouse的由來

Townhouse的由(you)來可(ke)以追(zhui)溯(su)到(dao)OYO于(yu) 2016年(nian)組織的一(yi)場內部高管會議，當(dang)時他(ta)(ta)們(men)(men)流失了其中(zhong)一(yi)位重要企(qi)業客戶。雖然他(ta)(ta)們(men)(men)原(yuan)來的經濟酒店的入住率逐步上升，但還是(shi)受到(dao)了影響。OYO集團(tuan)CEO Agarwal在該(gai)會議之前就有一(yi)個(ge)計劃，OYO曾推出一(yi)個(ge)酒店品牌Flagship，這是(shi)Townhouse的第一(yi)個(ge)版本。按照OYO的官方說法，他(ta)(ta)們(men)(men)否認了丟掉任何企(qi)業客戶。

Tejpal在郵件(jian)中寫道：“過(guo)去一年我(wo)們的客戶基數增(zeng)長超過(guo)250%，回頭客的比(bi)例達(da)到了94%。”

一位出(chu)席該會議的員工(gong)表(biao)示，OYO曾推(tui)出(chu)品牌酒(jiu)(jiu)店Flagship，實質上(shang)是接過某家酒(jiu)(jiu)店的經營權(quan)，沒有翻新(xin)，請了幾個(ge)新(xin)員工(gong)便投(tou)入運營。這種(zhong)方式并沒有被市場(chang)所接受，“這種(zhong)體驗，一切都和(he)(he)經濟型酒(jiu)(jiu)店一樣，客(ke)戶(hu)并不喜歡。幾個(ge)大客(ke)戶(hu)對此開始抱怨，并終止了和(he)(he)OYO的合作關系。”

于是Agarwal決定改(gai)變(bian)策略，開始考慮(lv)對酒(jiu)店運營有(you)完(wan)全的(de)(de)控制(zhi)權。“在經濟型酒(jiu)店2000盧(lu)比-4000盧(lu)比定價之間(jian)有(you)一個很大的(de)(de)市(shi)場(chang)空白。“另外一名員工表示(shi)。Agarwal在會議上說，有(you)些預算有(you)限的(de)(de)旅行者愿意在2000盧(lu)比的(de)(de)基礎上多付(fu)點錢，而住三星級(ji)酒(jiu)店的(de)(de)客人希望少付(fu)點錢。OYO發現(xian)了這個市(shi)場(chang)空間(jian)。

對(dui)于這個項目的(de)試驗秘密開始了。OYO高薪聘請了畢業于印(yin)度商學院(yuan)的(de)幾名(ming)員工，Townhouse當時被列(lie)在另(ling)外一(yi)個品牌(pai)之下。

一名員工提到，當(dang)時(shi)對于OYO品(pin)牌(pai)是否應該(gai)與Townhouse聯系(xi)在(zai)一起有(you)很(hen)大的爭論。當(dang)時(shi)這個品(pin)牌(pai)受到了(le)很(hen)大的挑戰。很(hen)多(duo)時(shi)候，客戶(hu)抱怨房(fang)(fang)間沒有(you)達到標(biao)準。很(hen)多(duo)酒(jiu)(jiu)店業(ye)主說，OYO給予(yu)的支持非常有(you)限(xian)。很(hen)多(duo)客戶(hu)也離開(kai)了(le)，因為酒(jiu)(jiu)店業(ye)主愿意給上門客免房(fang)(fang)，并沒有(you)對OYO的預訂(ding)給予(yu)優待。但(dan)是Agarwal決(jue)定繼續(xu)走下去。

經濟酒店OYO vs新品牌酒店Townhouse

Agarwal沒有(you)選擇以全(quan)新的，與OYO沒有(you)關聯的品牌(pai)，而是(shi)(shi)宣布這(zhe)是(shi)(shi)其旗下(xia)的新品牌(pai)Oyo Townhouse。創業(ye)者(zhe)通常都能與他們(men)的創業(ye)品牌(pai)聯系(xi)起來，Agarwal也不例外。

OYO前(qian)員工表示：“雖然集團付出(chu)了(le)很多努力，其中包括從其名下剔除(chu)一(yi)些影(ying)響聲譽的(de)酒店，但實際(ji)上聲譽并沒有(you)多大(da)提(ti)高(gao)。這也是OYO目前(qian)需(xu)要解決(jue)的(de)主(zhu)要問(wen)題之一(yi)。” 

OYO如何樹(shu)立消費者的(de)信(xin)心，讓(rang)消費者不(bu)拘泥于過(guo)去(qu)四年“經濟酒店”的(de)口(kou)號并(bing)接受這是(shi)兩個不(bu)同品牌，并(bing)提供不(bu)同體驗的(de)事實？OYO在過(guo)去(qu)的(de)四年間的(de)品牌形象就(jiu)是(shi)：經濟型酒店。

OYO的競爭對手表(biao)示：“OYO經濟酒店的客(ke)房曾(ceng)標價999盧比/晚（約合人民(min)幣105元），改(gai)(gai)變(bian)消(xiao)費者的印象需(xu)要時(shi)間和金錢(qian)。”當OYO開始創業時(shi)，他們看到(dao)了經濟型酒店領域的需(xu)求。但是當商業模式變(bian)化時(shi)，他們也需(xu)要改(gai)(gai)變(bian)品牌所(suo)傳達(da)的信息。

OYO2.5億美元的融資(zi)就希望在品牌方(fang)面(mian)投入巨資(zi)。某位OYO高管提到(dao)：“我們(men)要(yao)傳遞的信息就是，OYO是一(yi)個高端品牌，但(dan)是也運營經濟型(xing)酒店，客(ke)戶對我們(men)的印象將會變化。”

所(suo)以，原來500盧比(bi)（約合(he)人民幣50元）的獲客成本也將有所(suo)增加。

他說：“OYO可以(yi)接受獲客(ke)成(cheng)本的增加。每間客(ke)房的實際收(shou)入也不再是(shi)1500盧比的10%，因為沒有簽訂收(shou)入分成(cheng)協議，所以(yi)實際收(shou)入是(shi)3500盧比。”

目前OYO已付諸行動，斥(chi)巨(ju)資改變其經(jing)濟酒店的(de)給(gei)消費者(zhe)留下的(de)糟糕印象。

一名員(yuan)工說(shuo)，“這種改變(bian)并不容易，OYO將自身定位(wei)為(wei)技術公(gong)司，他(ta)(ta)們(men)對酒店運營(ying)和客戶服(fu)務所(suo)知不多。OYO需要聘請(qing)(qing)合適的人(ren)才，聘請(qing)(qing)畢業(ye)于印度理工學(xue)院（印度名校）員(yuan)工的時代過(guo)去了。你沒法(fa)從學(xue)校里聘請(qing)(qing)有(you)酒店行業(ye)經驗的員(yuan)工，高(gao)管的職(zhi)位(wei)當然需要有(you)經驗的人(ren)。他(ta)(ta)們(men)應(ying)該從一些高(gao)端品牌類似(si)Taj聘請(qing)(qing)高(gao)管。”

對于很多行業(ye)觀察家(jia)來說，OYO并不具(ju)備(bei)管理一家(jia)酒店公司(si)的基(ji)因。

據(ju)說MakeMyTrip也(ye)對(dui)酒店業很(hen)感興(xing)趣，有報(bao)道(dao)指出其已與FabHotels和(he)Treebo洽談合作。同樣，Sarovar Hotels也(ye)正走(zou)在業務全球(qiu)化擴張的路上。

OYO的(de)一位競(jing)爭對(dui)手表示(shi)：“最大的(de)問題(ti)是(shi)，對(dui)于這3500盧比(bi)（約(yue)合人民幣370元）的(de)房(fang)費，我(wo)不會稍(shao)微削減一下(xia)預算(suan)，轉而選(xuan)擇(ze)LemonTree或(huo)IBIS嗎？憑什么選(xuan)Townhouse？”

若OYO要完成下一輪的融資，似乎要先好好回答這個問題。（Nic編譯）