【環球旅訊】（特約評論員 蔡勁冬）1953年，當美(mei)利堅航(hang)空公司(si)（AA）的CEO C.R.Smith和(he)IBM的一(yi)(yi)位(wei)高(gao)級銷售代表Blair Smith在(zai)飛機上的一(yi)(yi)次巧遇，促成(cheng)了世界(jie)上第一(yi)(yi)家航(hang)空公司(si)航(hang)班控制(zhi)系(xi)統（Inventory Control System -- ICS）。而他們遠(yuan)遠(yuan)沒有想到的是，這次相遇后的結果(guo)竟然影響了航(hang)空旅(lv)游業70年，直至(zhi)今日。航(hang)空業著實在(zai)信(xin)息化(hua)和(he)全(quan)球化(hua)方面榮耀了許多年，計算機訂座系(xi)統也(ye)從ICS發(fa)展到了CRS（面向代理人使用），以至(zhi)于如今的GDS（全(quan)球分銷系(xi)統），也(ye)從單一(yi)(yi)的機票服(fu)(fu)務逐漸發(fa)展成(cheng)了綜合旅(lv)游產品分銷服(fu)(fu)務的中立分銷平(ping)臺。

從分銷(xiao)(xiao)系統的(de)歷史(shi)可(ke)以看(kan)到(dao)它經(jing)歷了(le)從航(hang)空公(gong)司(si)庫存管理(li)(li)、直銷(xiao)(xiao)管理(li)(li)，到(dao)代理(li)(li)人分銷(xiao)(xiao)管理(li)(li)，再到(dao)全(quan)球互(hu)聯(lian)以及面向旅游(you)產(chan)品的(de)過(guo)程。實際上(shang)，這個全(quan)球互(hu)聯(lian)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方式在(zai)30年前就基本上(shang)實現，只(zhi)是當(dang)時沒(mei)有(you)互(hu)聯(lian)網，信息(xi)是流動在(zai)航(hang)空專有(you)網絡上(shang)的(de)（例如(ru)SITA提供的(de)網絡服務(wu)）。這個格局(ju)的(de)商(shang)業本質其實在(zai)今天也沒(mei)有(you)被(bei)打破，航(hang)空公(gong)司(si)依然掌握(wo)著(zhu)庫存管理(li)(li)并在(zai)此(ci)之上(shang)進行著(zhu)直銷(xiao)(xiao)，代理(li)(li)人（包(bao)括各OTA）通過(guo)CRS系統進行著(zhu)分銷(xiao)(xiao)服務(wu)，而GDS運營(ying)商(shang)（、、Abacus、Travelsky）也同時提供著(zhu)酒店、租(zu)車、游(you)輪等旅游(you)產(chan)品的(de)內容和連接服務(wu)給代理(li)(li)人銷(xiao)(xiao)售(shou)使用。

但是，隨著在(zai)線旅游(you)分銷(xiao)(xiao)的(de)(de)比例不斷地攀升以及用戶的(de)(de)預(yu)定行(xing)為發(fa)生著多極的(de)(de)變化(hua)(hua)（移動化(hua)(hua)、快捷化(hua)(hua)、隨機化(hua)(hua)和個性(xing)化(hua)(hua)），供應(ying)商直銷(xiao)(xiao)和代(dai)理商分銷(xiao)(xiao)的(de)(de)界限在(zai)技術和信息壁壘逐(zhu)步透(tou)明化(hua)(hua)之后變得越來越模糊。那個航空業(ye)建(jian)立起來的(de)(de)將(jiang)近70多年的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售和管(guan)理系(xi)統體系(xi)，如(ru)今的(de)(de)確(que)存在(zai)著新(xin)的(de)(de)業(ye)務場景驅動下的(de)(de)強烈的(de)(de)變化(hua)(hua)需求。

我們(men)先(xian)來看(kan)看(kan)庫存管理(li)(li)(li)。所謂的(de)庫存管理(li)(li)(li)系統（ICS）其實在今天(tian)已經(jing)是航(hang)空公司進行直銷(xiao)的(de)系統代(dai)名詞，只(zhi)不過在真正的(de)庫存管理(li)(li)(li)方面航(hang)空公司大(da)多使用了第三(san)方的(de)（例如(ru)PROS）基于艙位(wei)概念的(de)收益(yi)管理(li)(li)(li)系統來對庫存進行著管控。而(er)這種傳統的(de)基于艙位(wei)的(de)控制管理(li)(li)(li)方式存在著兩(liang)個重(zhong)大(da)的(de)缺(que)陷(xian)。

首先，艙位管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)基礎是(shi)將旅(lv)客進(jin)行(xing)很(hen)粗的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)群(qun)，然后(hou)對(dui)于不(bu)同(tong)分(fen)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)旅(lv)客采取不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)價格策(ce)略(lve)，影響(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)參數是(shi)季節、時間、超(chao)售(shou)因(yin)子等(deng)一(yi)些動態因(yin)素，在當時的(de)(de)(de)(de)(de)技術條件(jian)下其實這種方式的(de)(de)(de)(de)(de)收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)已經比較先進(jin)了，可(ke)以很(hen)大(da)程(cheng)度上幫(bang)助航(hang)空公(gong)司實現(xian)收(shou)益(yi)“最(zui)大(da)化”。但是(shi)在今天，26個字母的(de)(de)(de)(de)(de)艙位分(fen)群(qun)已經遠(yuan)遠(yuan)不(bu)能(neng)實現(xian)真正(zheng)意義(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)個性化管(guan)(guan)理(li)(li)，而且(qie)最(zui)關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)“旅(lv)客預定行(xing)為(wei)”的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析(xi)已經無法和庫存管(guan)(guan)理(li)(li)銜(xian)接在一(yi)起。

其次，庫存(cun)(cun)和收益(yi)管(guan)理的(de)(de)(de)出發點(dian)已(yi)經從(cong)以往單一的(de)(de)(de)航(hang)班產品(pin)對航(hang)空(kong)(kong)公司的(de)(de)(de)貢(gong)獻(xian)價(jia)值轉化成為全旅(lv)(lv)(lv)程甚至延伸(shen)旅(lv)(lv)(lv)程的(de)(de)(de)綜(zong)合服務價(jia)值貢(gong)獻(xian)，即使現在(zai)航(hang)空(kong)(kong)公司都(dou)在(zai)嘗(chang)試著(zhu)所謂的(de)(de)(de)O&D收益(yi)管(guan)理模式，但是(shi)那(nei)也是(shi)主要基于(yu)航(hang)班座(zuo)位產品(pin)的(de)(de)(de)，無法去綜(zong)合地看個體旅(lv)(lv)(lv)客(ke)對航(hang)空(kong)(kong)公司收益(yi)的(de)(de)(de)整體貢(gong)獻(xian)。因此，在(zai)進行價(jia)格發布(bu)和產品(pin)推(tui)介時(shi)，庫存(cun)(cun)的(de)(de)(de)開放和授權也是(shi)片面的(de)(de)(de)。在(zai)相(xiang)對高利潤的(de)(de)(de)附加服務逐(zhu)漸(jian)成為航(hang)空(kong)(kong)公司營收的(de)(de)(de)重要組(zu)成部分的(de)(de)(de)今(jin)天和未來，那(nei)種傳統(tong)的(de)(de)(de)基于(yu)粗線(xian)條旅(lv)(lv)(lv)客(ke)分群的(de)(de)(de)單一航(hang)班座(zuo)位的(de)(de)(de)庫存(cun)(cun)管(guan)理模式已(yi)經遠(yuan)遠(yuan)落后于(yu)今(jin)天基于(yu)用戶預定行為的(de)(de)(de)，全旅(lv)(lv)(lv)程的(de)(de)(de)綜(zong)合個性(xing)化營銷的(de)(de)(de)要求。而這些，在(zai)今(jin)天的(de)(de)(de)電商(shang)領域(yu)已(yi)經逐(zhu)漸(jian)成為主流。

再來看(kan)看(kan)直銷(xiao)和分(fen)銷(xiao)。航(hang)空公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)直銷(xiao)今天(tian)被牢牢地(di)(di)定義在(zai)(zai)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)官網(wang)、移動(dong)等渠道(dao)，而(er)分(fen)銷(xiao)成(cheng)了代(dai)(dai)理人(ren)(ren)（連(lian)接CRS/GDS）的(de)(de)(de)(de)(de)(de)天(tian)地(di)(di)。而(er)實(shi)際上，直銷(xiao)和分(fen)銷(xiao)其(qi)實(shi)并(bing)沒有必要那么(me)明確地(di)(di)去人(ren)(ren)為地(di)(di)劃線，因(yin)為航(hang)空公司(si)始(shi)終(zhong)應(ying)該從最終(zhong)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)場景(jing)和視角去看(kan)待(dai)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品如何(he)提(ti)供個性(xing)(xing)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)，而(er)不(bu)是(shi)(shi)相反。如果在(zai)(zai)今天(tian)，航(hang)空公司(si)在(zai)(zai)提(ti)供服(fu)(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)是(shi)(shi)從用(yong)戶(hu)(hu)全行程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度(du)去看(kan)待(dai)旅(lv)(lv)客，而(er)不(bu)是(shi)(shi)單一(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)座(zuo)位產(chan)(chan)品營(ying)銷(xiao)，所謂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)直銷(xiao)和分(fen)銷(xiao)就變得不(bu)重要，因(yin)為航(hang)空公司(si)反而(er)需(xu)要和眾多細分(fen)市場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)旅(lv)(lv)游服(fu)(fu)務(wu)提(ti)供商形成(cheng)開(kai)(kai)放(fang)合(he)作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)去服(fu)(fu)務(wu)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)戶(hu)(hu)，相互分(fen)銷(xiao)著用(yong)戶(hu)(hu)需(xu)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)個性(xing)(xing)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品。所以(yi)，基于開(kai)(kai)放(fang)技(ji)術下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品直連(lian)和對(dui)接在(zai)(zai)今天(tian)不(bu)存在(zai)(zai)太多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術壁壘，關鍵是(shi)(shi)如何(he)真正地(di)(di)以(yi)開(kai)(kai)放(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)姿態(tai)實(shi)現資源的(de)(de)(de)(de)(de)(de)互補和實(shi)現最終(zhong)用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)個性(xing)(xing)化服(fu)(fu)務(wu)場景(jing)。其(qi)實(shi)，在(zai)(zai)這個方面(mian)，訂座(zuo)系統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鼻祖美利(li)堅航(hang)空公司(si)已經開(kai)(kai)始(shi)使(shi)用(yong)Direct Connect的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)同(tong)代(dai)(dai)理人(ren)(ren)進行連(lian)接并(bing)且整(zheng)合(he)旅(lv)(lv)游資源向終(zhong)端客戶(hu)(hu)提(ti)供更加(jia)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)和個性(xing)(xing)化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)產(chan)(chan)品。

然后(hou)我們再來(lai)看(kan)看(kan)GDS全(quan)(quan)球分銷系(xi)統。以往GDS依靠其(qi)行業的(de)連(lian)接(jie)性(xing)，使得全(quan)(quan)球的(de)航空公(gong)司，酒店以及(ji)旅(lv)(lv)游(you)服務(wu)提供商可以在(zai)全(quan)(quan)球范圍內通過代理人來(lai)銷售各種產品。而(er)(er)今天互(hu)聯網的(de)環(huan)(huan)境里(li)，這種所謂的(de)全(quan)(quan)球連(lian)接(jie)性(xing)的(de)先進性(xing)已經(jing)不(bu)復存在(zai)，而(er)(er)且如今的(de)開放(fang)環(huan)(huan)境里(li)，信息的(de)連(lian)接(jie)成本和展(zhan)現(xian)方式已經(jing)遠遠地超越了GDS傳統的(de)方式。而(er)(er)且，今天的(de)旅(lv)(lv)游(you)資源(yuan)包(bao)括(kuo)酒店、租車、目(mu)的(de)地、旅(lv)(lv)游(you)產品、保(bao)險以及(ji)各種打(da)包(bao)服務(wu)已經(jing)在(zai)GDS的(de)生態之(zhi)外獲(huo)得了十(shi)分迅速的(de)發展(zhan)。因(yin)此，在(zai)全(quan)(quan)球分銷領域，隨著在(zai)線旅(lv)(lv)游(you)的(de)比例不(bu)斷(duan)攀(pan)升，在(zai)線旅(lv)(lv)游(you)資源(yuan)的(de)互(hu)聯性(xing)不(bu)斷(duan)加強，航空公(gong)司方便獲(huo)取資源(yuan)來(lai)開展(zhan)個性(xing)化(hua)用戶服務(wu)的(de)場(chang)景逐漸變(bian)得清晰。

谷(gu)歌在(zai)(zai)收購了(le)(le)(le)ITA之后開始建(jian)(jian)立(li) Google Flight的(de)(de)(de)(de)應用(yong)(yong)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)方式(shi)(shi)實(shi)際(ji)上試圖用(yong)(yong)自然(ran)搜(sou)索的(de)(de)(de)(de)入(ru)口同航(hang)空(kong)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)庫存產生(sheng)直連(lian)，并(bing)且(qie)逐步產生(sheng)基于(yu)搜(sou)索的(de)(de)(de)(de)智能化的(de)(de)(de)(de)推薦，為(wei)(wei)用(yong)(yong)戶帶(dai)來更好的(de)(de)(de)(de)用(yong)(yong)戶體驗(yan)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)實(shi)際(ji)上是(shi)利用(yong)(yong)新(xin)的(de)(de)(de)(de)基于(yu)旅客預定行(xing)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)建(jian)(jian)立(li)了(le)(le)(le)航(hang)班資(zi)源用(yong)(yong)互聯(lian)網的(de)(de)(de)(de)新(xin)的(de)(de)(de)(de)連(lian)接(jie)(jie)方式(shi)(shi)，使得分銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)全球連(lian)接(jie)(jie)性有了(le)(le)(le)新(xin)的(de)(de)(de)(de)詮釋。在(zai)(zai)國(guo)內(nei)市場，那些基于(yu)搜(sou)索的(de)(de)(de)(de)入(ru)口，其實(shi)都(dou)具備(bei)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)流量和入(ru)口基礎，可以(yi)為(wei)(wei)航(hang)空(kong)公(gong)司和旅游服務商(shang)提(ti)供(gong)新(xin)的(de)(de)(de)(de)“分銷(xiao)互聯(lian)”的(de)(de)(de)(de)模式(shi)(shi)，而且(qie)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)互聯(lian)是(shi)天然(ran)地將最終用(yong)(yong)戶連(lian)接(jie)(jie)到了(le)(le)(le)新(xin)的(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)線(xian)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)態系統里。而Google Flight在(zai)(zai)此之后又宣布了(le)(le)(le)和歐洲的(de)(de)(de)(de)瑞安航(hang)空(kong)公(gong)司（低(di)成本）建(jian)(jian)立(li)了(le)(le)(le)基于(yu)低(di)價航(hang)班以(yi)及旅游服務產品(pin)的(de)(de)(de)(de)自然(ran)搜(sou)索和直連(lian)模式(shi)(shi)，進(jin)一步將這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)連(lian)接(jie)(jie)性同實(shi)際(ji)旅游產品(pin)的(de)(de)(de)(de)屬性進(jin)行(xing)了(le)(le)(le)基于(yu)個體搜(sou)索行(xing)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)對接(jie)(jie)。

在國(guo)內，已經悄然(ran)將青島航(hang)空、東空和(he)(he)烏(wu)魯木齊航(hang)空的(de)(de)庫存管理(li)和(he)(he)營(ying)銷模式進(jin)行(xing)了基于垂直搜索(suo)(suo)(suo)引擎數據(ju)分(fen)析的(de)(de)在線營(ying)銷嘗試，不僅在渠道(dao)投(tou)放(fang)(fang)和(he)(he)營(ying)銷方面利(li)用其(qi)平臺和(he)(he)流量優勢(shi)助力航(hang)空公(gong)司，甚(shen)至(zhi)開(kai)始用其(qi)積(ji)累的(de)(de)行(xing)為數據(ju)做輔助收益(yi)（RI清航(hang)班）和(he)(he)航(hang)線網絡(luo)規(gui)劃和(he)(he)座位(wei)投(tou)放(fang)(fang)智能建議，更進(jin)一步的(de)(de)是(shi)，去哪兒已經開(kai)始嘗試基于旅客搜索(suo)(suo)(suo)和(he)(he)購(gou)買行(xing)為的(de)(de)個(ge)性(xing)化(hua)精準營(ying)銷，而這(zhe)些逐漸(jian)走(zou)向真正意義的(de)(de)精準個(ge)性(xing)化(hua)營(ying)銷的(de)(de)應用場景是(shi)傳(chuan)統ICS/GDS服務(wu)商(shang)并沒有也很難提供出來的(de)(de)能力。雖然(ran)目(mu)前(qian)去哪兒的(de)(de)這(zhe)個(ge)探索(suo)(suo)(suo)還處(chu)在初期，但是(shi)筆者相信傳(chuan)統的(de)(de)庫存管理(li)，直銷和(he)(he)分(fen)銷的(de)(de)固有格局一定會在越來越開(kai)放(fang)(fang)的(de)(de)技術(shu)環境和(he)(he)和(he)(he)連接(jie)一切數字化(hua)技術(shu)面前(qian)被改變(bian)。

的(de)(de)平(ping)臺(tai)戰略(lve)是(shi)另外一(yi)番風景(jing)，這(zhe)個(ge)在(zai)航空公司眼皮底下長大的(de)(de)OTA今天已經(jing)試圖從一(yi)個(ge)傳統(tong)OTA轉向到平(ping)臺(tai)服務(wu)商了(le)。我們暫(zan)且不論攜(xie)(xie)程的(de)(de)平(ping)臺(tai)運營(ying)產生的(de)(de)結構性數字(zi)變化(hua)，這(zhe)種將(jiang)代理人(ren)牽引到攜(xie)(xie)程平(ping)臺(tai)的(de)(de)方式幾乎(hu)就是(shi)在(zai)創建一(yi)個(ge)新的(de)(de)基于(yu)互聯(lian)網的(de)(de)GDS生態(tai)，而且它(ta)所(suo)能(neng)提供(gong)(gong)的(de)(de)基礎性支(zhi)撐的(de)(de)內(nei)容已經(jing)可能(neng)遠遠強于(yu)傳統(tong)GDS所(suo)提供(gong)(gong)的(de)(de)流量服務(wu)，營(ying)銷(xiao)服務(wu)和內(nei)容服務(wu)。尤其需要注意(yi)的(de)(de)是(shi)攜(xie)(xie)程近日控股了(le)英國專(zhuan)門做低成本航空搜(sou)索的(de)(de)TravelFusion，在(zai)筆者看來，這(zhe)實際(ji)上(shang)捅(tong)破了(le)最(zui)后的(de)(de)窗(chuang)戶紙，因(yin)為本質上(shang)TravelFusion就是(shi)一(yi)個(ge)基于(yu)互聯(lian)網開放技術的(de)(de)GDS雛形，而攜(xie)(xie)程的(de)(de)平(ping)臺(tai)服務(wu)恰好把(ba)上(shang)層的(de)(de)內(nei)容和底層的(de)(de)連(lian)接整合在(zai)一(yi)起，我們將(jiang)有可能(neng)看到一(yi)個(ge)新的(de)(de)GDS生態(tai)的(de)(de)出現。

上面的谷歌的Google Flight基于搜索的旅游產品直通車， 在航空公司庫存收益管控上的新的舉措，以及基于互聯網的分銷平臺的激進的推進似乎讓我們隱約地看到了一個新型的旅游分銷平臺的雛形，那將是一個沒有了ICS/CRS/GDS的區分，沒有了所謂直銷和分銷的區分，而是一個真正意義上面向用戶的，一切以用戶為核心的，個性化營銷和服務場景下的新一代分銷平臺。我們也期待著這個生態系統里的搜索引擎、OTA、旅游服務提供商和傳統GDS公司能夠一起推動這個平臺的早日到來。