【環球旅訊】在公布了Q2財報，于北京(jing)時間8月22日早(zao)召開(kai)了(le)財報電話(hua)會(hui)議，該公司(si)管理層對財務業(ye)績(ji)進行了(le)解析(xi)(xi)，并圍(wei)繞幾個(ge)熱(re)點(dian)話(hua)題回答(da)了(le)分(fen)析(xi)(xi)師們的問(wen)題，其(qi)中移動(dong)應用(yong)、機(ji)票(piao)業(ye)務、酒店業(ye)務以及經營(ying)虧損等話(hua)題引(yin)人關(guan)注。

　　第一：移動端預訂增長迅猛，但實際轉化率需要提升

　　的移(yi)動業務在Q2繼續保持強勁增長。其(qi)中(zhong)，無線收入同(tong)比增長511.8%，占總(zong)營收的比例由去(qu)年同(tong)期13.2%提(ti)升(sheng)至35.5%；移(yi)動客戶端總(zong)激活量達到2.7億；去(qu)哪兒(er)CEO莊(zhuang)辰(chen)超在電話會(hui)議中(zhong)透(tou)露，無線端占機票預訂(ding)量估計（以(yi)下簡稱(cheng)TEFT,詳(xiang)(xiang)見(jian)備(bei)注(zhu)一）的38%，占酒店間夜(ye)總(zong)量估計（以(yi)下簡稱(cheng)TEHR，詳(xiang)(xiang)見(jian)備(bei)注(zhu)二）的58%。

　　據去哪兒財報透露，Q2的酒店間夜總量估計約730萬間夜，每晚酒店預定量約8萬間夜，按照58%的移動端占比計算，那每天的移動酒店預定量約4.6萬間夜。去哪兒8月初宣布移動端的機票和酒店的日訂單量雙雙超過十萬，如果按照此(ci)(ci)峰(feng)(feng)值(zhi)(zhi)和(he)每個訂單(dan)(dan)(dan)1.5間夜(ye)估算(suan)，其(qi)移(yi)動(dong)(dong)端(duan)的(de)no-show和(he)取消率大概在50%左右（日(ri)訂單(dan)(dan)(dan)峰(feng)(feng)值(zhi)(zhi)超10萬是(shi)8月份(fen)的(de)數字(zi)，去(qu)哪兒(er)沒有(you)披露Q2的(de)移(yi)動(dong)(dong)訂單(dan)(dan)(dan)量，此(ci)(ci)為估算(suan)）。以此(ci)(ci)同理對機票(piao)業務進行類(lei)推(tui)，移(yi)動(dong)(dong)端(duan)的(de)取消率最高可(ke)能(neng)達50%。

　　而去哪兒CFO孫含暉在發布去年Q4和全年財報時表示，“在四季度高峰時期，去哪兒36%的機票搜索請求和76%的酒店搜索請求在移動端完成, 分別有24%和37%的機票和酒店預訂量在移動端完成，17%的機票和36%的酒店收入是通過移動端實現的。”由(you)此可(ke)見，去哪兒的(de)(de)機票和酒店業(ye)務(wu)在(zai)移(yi)動(dong)端的(de)(de)實(shi)際轉化率(lv)還(huan)是遠遠低于PC端的(de)(de)。在(zai)移(yi)動(dong)業(ye)務(wu)方面突飛猛進的(de)(de)同時，盡(jin)快提(ti)升實(shi)際轉化率(lv)對去哪兒可(ke)謂(wei)是至關(guan)重要。

　　第二：機票業務利潤率顯著提升受益于規模優勢

　　去(qu)(qu)哪兒Q2財報中(zhong)的(de)另外一個(ge)亮點就(jiu)是單(dan)張(zhang)機票(piao)平均收入46.4%的(de)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)。去(qu)(qu)哪兒在Q2和(he)Q1的(de)機票(piao)預訂量分(fen)別為1910和(he)1750萬(wan)張(zhang)，分(fen)別同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)66.10%和(he)75.20%，上(shang)半(ban)(ban)(ban)年合計銷售(shou)3660萬(wan)張(zhang)，同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)70.3%。如果按照(zhao)(zhao)民航(hang)局公(gong)布的(de)上(shang)半(ban)(ban)(ban)年航(hang)空客流量1.87億人次（1-5月(yue)實際完成(cheng)1.55億，6月(yue)份(fen)按照(zhao)(zhao)去(qu)(qu)年同期2865萬(wan)和(he)11%的(de)年均增(zeng)(zeng)長(chang)(chang)率估算(suan)）估算(suan)，上(shang)半(ban)(ban)(ban)年去(qu)(qu)哪兒在中(zhong)國(guo)機票(piao)分(fen)銷市場(chang)所占的(de)份(fen)額約19.6%（沒有扣除去(qu)(qu)哪兒的(de)出票(piao)量中(zhong)包(bao)括的(de)國(guo)外目(mu)的(de)地之間的(de)預訂量部(bu)分(fen)）。

　　據去哪兒的首席戰略官趙軼璐透露，去哪兒在Q2的有效機票傭金率約2%（每張機票收入約14.6元），同比增長了46%。據環球旅訊了解，除了移動端所占份額提高（移動端預訂更臨近出發日期，平均票價更高）及對航空公司的部分收費有所增長等因素外，去哪兒針對機票代理推出的“優選”機票服務和競價服務也在一定程度上拉升了機票業務的利潤率。而近日業界關于去哪兒欲收購機票B2B平臺的傳聞也應該不是捕風捉影，而是去哪兒在機票領域的戰略布局。同時，去哪兒利用其豐富的搜索和預訂數據，也為部分航空公司提供定價決策服務。據青島航空透露，青島航空的4月26日首航通過去哪兒平臺的銷售比例超過9成。趙軼璐也(ye)(ye)稱，最近(jin)剛剛成立的(de)東空也(ye)(ye)將與去哪兒(er)在(zai)此方面進(jin)行合作。

　　正(zheng)如莊辰超所說(shuo)，由于去哪兒(er)在國內部分傳統(tong)機票代理(li)和(he)OTA的(de)(de)渠道份額中占(zhan)了相當大(da)的(de)(de)比例(li)，他們(men)在定價(jia)(jia)權方面(mian)掌握了巨大(da)的(de)(de)優(you)勢，而這種優(you)勢可能將幫助(zhu)他們(men)在未來(lai)繼續提升針對機票代理(li)的(de)(de)服務價(jia)(jia)格。而對于占(zhan)了去哪兒(er)機票業務總收入約20%的(de)(de)航(hang)空(kong)(kong)公(gong)(gong)司來(lai)說(shuo)，除了其(qi)中的(de)(de)中小型航(hang)空(kong)(kong)公(gong)(gong)司外，去哪兒(er)面(mian)對三大(da)航(hang)和(he)顯然是不(bu)具備(bei)議價(jia)(jia)能力的(de)(de)，甚至(zhi)面(mian)臨(lin)著經營(ying)業績日趨下滑的(de)(de)航(hang)空(kong)(kong)公(gong)(gong)司要求降價(jia)(jia)的(de)(de)現(xian)實壓力。

　　第三：酒店業務利潤率下滑，盯住酒店上門客

　　雖然去(qu)哪兒(er)在Q2的酒店(dian)(dian)間(jian)夜(ye)總數實現了105.2%的增長(chang)，但由(you)于相關的返現促(cu)銷活動(dong)，導致每間(jian)夜(ye)平均有效傭(yong)金率下(xia)(xia)滑(hua)12.5%。傭(yong)金下(xia)(xia)滑(hua)應(ying)該與(yu)去(qu)哪兒(er)大力推(tui)進低(di)端酒店(dian)(dian)和團購(gou)酒店(dian)(dian)也有直接(jie)關系(xi)。其財報顯(xian)示，Q2簽約(yue)(yue)超過7.2萬(wan)家(jia)(jia)酒店(dian)(dian)，直銷網絡覆蓋達到16.5萬(wan)多家(jia)(jia)酒店(dian)(dian)。而趙軼璐也透露，團購(gou)業務同比增長(chang)超過200%，占其Q2酒店(dian)(dian)預訂量的約(yue)(yue)15%（約(yue)(yue)110萬(wan)間(jian)夜(ye)），酒店(dian)(dian)團購(gou)（二星及以下(xia)(xia)）產品超過15萬(wan)個。

　　談及酒店業務的發展方向時，莊辰超表示，“去哪兒已經接近低端酒店（三星以下）第一的位置，但其增速遠超其他競爭對手。而一旦我們在未來幾個季度達到第一的位置，我們將大幅提升針對低端酒店的平均有效傭金率，就像我們在機票業務領域所實現的一樣。在低端酒店市場，你將會看到在未來幾個季度內，我們的平均有效傭金率將提高30%以上。“當然，去哪兒能否如愿以償還很難說，攜程參股的快捷酒店管家在近日推出的“免傭金”的“會員直通車”產品也(ye)會讓(rang)去哪兒在低(di)端(duan)酒店(dian)市場的目標變得不是那么(me)容易實現。

　　在談到高端酒店市場時，莊辰超表示，”相對于競爭對手，我們還比較小，但是我們增長得更快。我們正在部署團隊和資源，你將會看到我們在這一領域有很多舉措。總起來說，我們不會放棄任何一個酒店細分市場，我們希望成為每個市場的第一。”

　　有意思的是，一直大力提倡發展“酒店直銷”的去哪兒盯上的恰恰就是酒店的上門客（walk-in）。正如莊辰超所說，“我們并不是從其他OTA搶生意，而是從線下業務搶生意，例如酒店的上門客，他們一般占了很多酒店30%-50%的生意。這是一個很大的市場，等待我們去占領。”

　　一句話總結：去哪兒盯上的就是酒店的上門客和其他直銷客源，一旦他們坐上行業老大的位置，酒店們可以期待的就是要付更多的傭金給他們的“酒店直銷”合作伙伴—去哪兒。在商言商，莊辰超和去哪兒玩得是基本的商業規則，我們的酒店又該如何應對呢？

　　第四：巨額虧損何時可以止血？

　　去(qu)哪(na)兒Top Line（收入(ru)）的增(zeng)(zeng)速固然驚人(ren)，但其(qi)(qi)Bottom line(此(ci)處為(wei)虧(kui)損(sun))的大(da)(da)幅增(zeng)(zeng)長則反映(ying)了其(qi)(qi)通過巨額(e)的人(ren)力、資源和資金(jin)投入(ru)來換取短期(qi)增(zeng)(zeng)長和市(shi)場份(fen)額(e)的堅定決心。其(qi)(qi)財報顯示，其(qi)(qi)Q2運營虧(kui)損(sun)為(wei)4.290億元(yuan)人(ren)民(min)幣,遠超去(qu)年(nian)(nian)同期(qi)和上季度的虧(kui)損(sun)2,970萬元(yuan)和1.741億元(yuan)人(ren)民(min)幣，其(qi)(qi)中(zhong)由于(yu)產品(pin)研(yan)發費用(yong)（同比增(zeng)(zeng)長181.6%）、產品(pin)渠(qu)道費用(yong)（同比增(zeng)(zeng)長416.1%）、銷售(shou)及市(shi)場推廣費用(yong)（同比增(zeng)(zeng)長212.4%）等費用(yong)的增(zeng)(zeng)長則是(shi)主(zhu)因。從(cong)媒體模式走向平臺模式的去(qu)哪(na)兒，在過去(qu)一年(nian)(nian)迎(ying)來了人(ren)力的大(da)(da)幅增(zeng)(zeng)長，目前公(gong)司約6000名員工(gong)中(zhong)，僅今年(nian)(nian)剛(gang)成立(li)的團購事業部就占(zhan)了其(qi)(qi)中(zhong)的約1/3，酒(jiu)店事業部約占(zhan)其(qi)(qi)中(zhong)的1/4，其(qi)(qi)中(zhong)應該(gai)有相當大(da)(da)一部分都是(shi)地面簽約人(ren)員。

　　在被分析師們問及未來的虧損走勢時，莊辰超非常堅定地表示，“旅游行業就是個0和1的游戲，或者贏，或者輸。我們有足夠的現金可以支持這種增長，我不在乎短期的虧損。我們的目標是成為旅游行業的第一名，以及每個細分市場的第一名。”

　　留(liu)給(gei)分析師們的問題(ti)就是當(dang)去(qu)哪兒(er)的團隊在占據(ju)市(shi)場主導(dao)地位時，能(neng)否(fou)不再通(tong)過持續的燒(shao)錢和(he)地面戰提高(gao)利(li)潤率。當(dang)然，莊辰超(chao)之所以如(ru)此堅定(ding)，因為這確(que)實不完全取決于他，競爭(zheng)對手如(ru)何出牌，是否(fou)會出現新(xin)的競爭(zheng)對手或(huo)商業模式對現有(you)的領(ling)先者發起更強(qiang)勁的挑戰，這一切都是未知(zhi)數。

　　備注1：機票(piao)預訂量(liang)估計（簡稱TEFT）：通(tong)過SaaS系(xi)統(tong)交易的機票(piao)總量(liang)除以SaaS系(xi)統(tong)航(hang)班搜(sou)索有效點(dian)(dian)擊量(liang)占比(bi)，即SaaS系(xi)統(tong)航(hang)班搜(sou)索有效點(dian)(dian)擊量(liang)與所有有效點(dian)(dian)擊量(liang)的比(bi)值。

　　備注2：酒店間夜總量估計（簡稱TEHR）：通過SaaS系統交易的酒店間夜量除以SaaS系統酒店搜索有效點擊量占比，即SaaS系統酒店搜索有效點擊量與所有酒店搜索有效點擊的比值。