近日，宣布倒定價酒店預訂產品“越獄”正(zheng)式(shi)公測(ce)上線， “越獄”以“酒(jiu)店價格(ge)你(ni)來(lai)定”為(wei)口(kou)號(hao)，使用消費者出價，酒(jiu)店方競拍(pai)(pai)的(de)(de)方式(shi)。簡單來(lai)說，就是用戶(hu)主導(dao)價格(ge)，去哪兒提供(gong)拍(pai)(pai)賣平臺(tai)，酒(jiu)店方如果覺得價格(ge)合(he)適，雙方一拍(pai)(pai)即(ji)合(he)的(de)(de)C2B逆向拍(pai)(pai)賣模式(shi)。

　　由的“越獄”酒(jiu)店(dian)競拍模(mo)式(shi)(shi)，我們不(bu)難聯(lian)想到它與Priceline 的“Name Your own Price”酒(jiu)店(dian)逆向(xiang)拍賣模(mo)式(shi)(shi)，有(you)異曲同工之處。當然也有(you)業界人(ren)士直言不(bu)諱(hui)地說(shuo)，“越獄”就是“Name Your own Price”的山(shan)寨版(ban)(ban)，是赤裸(luo)(luo)裸(luo)(luo)的原(yuan)版(ban)(ban)抄襲。仁(ren)者(zhe)見仁(ren)，智者(zhe)見智，模(mo)式(shi)(shi)并不(bu)重要，做(zuo)出適應中(zhong)國(guo)本土化(hua)的大(da)膽(dan)嘗(chang)試，本身就是一(yi)種(zhong)創新，沒有(you)成功經營(ying)模(mo)式(shi)(shi)的效(xiao)仿借鑒(jian)，創新超越也無從說(shuo)起。

　　來自中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國電(dian)子(zi)商(shang)務研究中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)心統(tong)(tong)計數(shu)據顯示，2011年1-6月(yue)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)國酒(jiu)(jiu)店市場電(dian)子(zi)商(shang)務渠(qu)道售(shou)出(chu)客房(fang)數(shu)達(da)(da)5200萬間(jian)夜，完(wan)成全年預(yu)期目(mu)標的(de)(de)47%，電(dian)子(zi)商(shang)務在(zai)整體酒(jiu)(jiu)店市場的(de)(de)滲(shen)透率進一步(bu)提升至17%。預(yu)計2011年電(dian)子(zi)商(shang)務渠(qu)道售(shou)出(chu)量將達(da)(da)到1.1億間(jian)夜，同比(bi)增長31% 。2011年3月(yue)艾瑞監測數(shu)據顯示，旅(lv)行網站月(yue)度(du)訪問(wen)次(ci)(ci)數(shu)統(tong)(tong)計中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)，去(qu)哪兒網以5106萬人次(ci)(ci)高居(ju)榜首(shou)。OTA的(de)(de)傳統(tong)(tong)主流市場地(di)位，正(zheng)在(zai)受到去(qu)哪兒等酒(jiu)(jiu)店直銷平(ping)臺的(de)(de)挑戰(zhan)。以目(mu)前去(qu)哪兒龐大的(de)(de)忠實(shi)用戶群體和市場主導地(di)位，酒(jiu)(jiu)店逆向拍賣(mai)另辟新(xin)徑的(de)(de)方式(shi)，或許(xu)亦(yi)能成為(wei)酒(jiu)(jiu)店在(zai)線預(yu)訂的(de)(de)新(xin)亮(liang)點。

　　我們在(zai)看到(dao)新領(ling)域的(de)市場空間，也不得不思(si)索這(zhe)種(zhong)模式面臨的(de)一系列問題。以下就(jiu)去哪兒網“越(yue)獄(yu)”產(chan)品，個人發表一些看法，僅供參考(kao)：

　　中國“越獄”市場環境和時機成熟嗎？

　　目前，傳統的在線(xian)酒(jiu)店預(yu)訂模式(shi)，一(yi)般都是旅(lv)行預(yu)訂網站對酒(jiu)店進(jin)行定(ding)價，客人通過查詢對比后(hou)，覺得價格合(he)理(li)，填寫相關(guan)預(yu)訂信息，提(ti)交入(ru)住(zhu)(zhu)訂單后(hou)，按照(zhao)約定(ding)的時間內到達(da)酒(jiu)店，采用前臺到付(fu)或者預(yu)付(fu)的形式(shi)，即(ji)完(wan)成(cheng)一(yi)次(ci)在線(xian)酒(jiu)店預(yu)訂和入(ru)住(zhu)(zhu)流程(cheng)。

　　去哪兒(er)對“越(yue)獄”產(chan)品進行酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)預(yu)訂流程描述如下：客人選出心儀的(de)(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)類型、給(gei)出愿意接(jie)受的(de)(de)價格、在(zai)線支付就可以(yi)(yi)完成酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)預(yu)訂。如果酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)愿意接(jie)受客人給(gei)出的(de)(de)價格，去哪兒(er)網(wang)會將對應的(de)(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)名(ming)稱、地址、聯系方式(shi)等信息以(yi)(yi)短信或郵件的(de)(de)方式(shi)進行告知。這是一(yi)種(zhong)完全(quan)不同于傳統酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)(dian)(dian)預(yu)訂業務(wu)的(de)(de)服(fu)務(wu)。甚至在(zai)整(zheng)個消(xiao)費者市(shi)場，這樣的(de)(de)商業模式(shi)并(bing)不多(duo)見。

　　根據(ju)我(wo)個人的(de)(de)理解，簡單(dan)地說，在(zai)(zai)去哪(na)兒網酒(jiu)店(dian)預訂(ding)平臺，客人開出希望(wang)預訂(ding)酒(jiu)店(dian)的(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)、酒(jiu)店(dian)的(de)(de)星級、酒(jiu)店(dian)所在(zai)(zai)城市(shi)的(de)(de)大致(zhi)位置、預訂(ding)日期等信(xin)(xin)息提(ti)(ti)交給系統，然(ran)后等待(dai)產品提(ti)(ti)供方決定是(shi)否接(jie)受(shou)這個價(jia)(jia)格(ge)，去哪(na)兒網最(zui)終(zhong)會返回一個頁面，告知此價(jia)(jia)格(ge)是(shi)否被接(jie)受(shou)，并將酒(jiu)店(dian)的(de)(de)具體信(xin)(xin)息，包括(kuo)酒(jiu)店(dian)名稱(cheng)、地址反饋(kui)給消費者。整個預訂(ding)流程似乎水到渠成(cheng)。其實我(wo)們仔細(xi)分析(xi)推敲(qiao)，也存(cun)在(zai)(zai)一些讓人疑(yi)惑的(de)(de)地方。

　　第(di)一，消費雙方的(de)(de)你情(qing)我(wo)(wo)愿(yuan)原則。客(ke)人開出自己的(de)(de)條(tiao)件(jian)，然后(hou)在線支付(fu)了(le)愿(yuan)意接(jie)受的(de)(de)價格，然后(hou)等(deng)待酒(jiu)店(dian)供應方來(lai)“競(jing)標”，如果最終競(jing)標上(shang)的(de)(de)酒(jiu)店(dian)，并不(bu)是(shi)客(ke)人想住的(de)(de)酒(jiu)店(dian)，怎么(me)辦呢？如果根據“逆(ni)向(xiang)拍(pai)賣”的(de)(de)模式，客(ke)人是(shi)必須(xu)接(jie)受這(zhe)次(ci)交易的(de)(de)，無論該酒(jiu)店(dian)是(shi)否中意，購買行為(wei)不(bu)能反悔。那么(me)我(wo)(wo)想問的(de)(de)是(shi)：我(wo)(wo)的(de)(de)酒(jiu)店(dian)，價格我(wo)(wo)來(lai)定！我(wo)(wo)的(de)(de)酒(jiu)店(dian)是(shi)我(wo)(wo)在做主嗎？這(zhe)與去哪兒倡導的(de)(de)“酒(jiu)店(dian)價格你來(lai)定”理念相(xiang)違背嗎？客(ke)人是(shi)在“越(yue)獄(yu)”還是(shi)“被越(yue)獄(yu)”呢？客(ke)人在“越(yue)獄(yu)”過程(cheng)中，有主導權(quan)嗎？

　　第二，消(xiao)費者“越(yue)獄(yu)”的(de)(de)等待(dai)時間(jian)。大多數酒(jiu)(jiu)店(dian)預訂人(ren)(ren)(ren)士(shi)以(yi)公務旅(lv)游(you)、商務旅(lv)游(you)、休閑旅(lv)游(you)為主，既然選擇網絡預訂酒(jiu)(jiu)店(dian)，一般都是考慮(lv)圖個(ge)方(fang)便節省時間(jian)，“越(yue)獄(yu)”平臺(tai)和競標的(de)(de)酒(jiu)(jiu)店(dian)供(gong)應方(fang)，能在(zai)第一時間(jian)回應客人(ren)(ren)(ren)嗎(ma)？如果因為“嫌棄”客人(ren)(ren)(ren)“下注(zhu)”籌碼太(tai)少，而沒(mei)有(you)(you)任何酒(jiu)(jiu)店(dian)方(fang)來競標，那豈不(bu)是相當(dang)(dang)尷尬？也許有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)會(hui)說，為了防(fang)止客人(ren)(ren)(ren)貪(tan)得無厭(yan)的(de)(de)心理，“越(yue)獄(yu)”平臺(tai)可(ke)以(yi)在(zai)客人(ren)(ren)(ren)開出的(de)(de)匹配條件中，設置一個(ge)對(dui)應的(de)(de)最低消(xiao)費“起步價(jia)”，那么我想還(huan)是“酒(jiu)(jiu)店(dian)價(jia)格(ge)你來定”嗎(ma)？當(dang)(dang)然去(qu)哪兒(er)確(que)定推出“越(yue)獄(yu)”平臺(tai)，肯定比(bi)我考慮(lv)的(de)(de)周全，這些雞毛蒜(suan)皮小事，去(qu)哪兒(er)肯定有(you)(you)它(ta)的(de)(de)解決方(fang)法。

　　第三，消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)“越(yue)獄”習慣(guan)的(de)(de)培養(yang)。如果僅僅一(yi)句“酒店價(jia)格你來定(ding)”的(de)(de)口號(hao)，就(jiu)能(neng)打(da)破(po)傳統，創(chuang)新模式(shi)的(de)(de)話，那(nei)未免(mian)將客人“越(yue)獄”想象的(de)(de)太過于簡單。消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)網(wang)上消(xiao)費(fei)(fei)(fei)都是(shi)希望通(tong)過以(yi)最(zui)低的(de)(de)價(jia)格，來“淘”到最(zui)好(hao)的(de)(de)商品。如果用這(zhe)種思維，在酒店逆向拍賣模式(shi)上，消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)(zhe)可(ke)能(neng)就(jiu)沒(mei)有那(nei)么理性包容了。所以(yi)一(yi)種消(xiao)費(fei)(fei)(fei)習慣(guan)的(de)(de)培養(yang)至(zhi)關重要。不過我也相信去哪(na)兒擁有這(zhe)么龐(pang)大群體的(de)(de)高質量忠實用戶，一(yi)定(ding)會有一(yi)批潛移默化(hua)的(de)(de)追隨者(zhe)(zhe)。

　　什么類型的酒店適合“越獄”？

　　據2010年一季度《中國旅行者酒店旅游趨勢報告》顯示，大多數中國旅行者出行住宿選擇的主要還是經濟型酒店，經濟型酒店的在線預訂比例高達34%。而緊跟其后的是4星和準4星酒店，在線預訂比例為26%，接下來網絡用戶的選擇是3星級酒店，而5星和準5星級酒店排列第四，占比分別為16%。此外還有總比例不到 10%的酒店式公寓、2星級酒店和客棧的預訂。而與此相對應的酒店支出，經濟型酒店的房間均價為139元，3星級酒店為197元，4星級酒店為299元，5星級酒店為586元。因此可以看出，大多數中國旅行者愿意掏200-500元為酒店入住買單。從數據分析，目前經濟型酒店是大多數消費者的首選。作為經濟型酒店，衡量其整體盈利能力的主要指標為酒店入住率。如家、7天、漢庭、之星等國內規模較大的經濟型酒店，入住率一般都維持在80%-90%之間，酒店入住旺季甚至可以達到100%。

　　經(jing)濟(ji)(ji)型(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)本(ben)身價(jia)美(mei)物廉，作(zuo)為(wei)(wei)(wei)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)供應(ying)方自主定(ding)價(jia)，童叟無(wu)欺，無(wu)可(ke)厚非。對于目前較(jiao)為(wei)(wei)(wei)穩定(ding)的(de)(de)(de)入住率和(he)龐大的(de)(de)(de)市場，逆(ni)(ni)向拍(pai)(pai)賣(mai)并不(bu)是太適合經(jing)濟(ji)(ji)型(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)。當(dang)然(ran)也(ye)(ye)(ye)許有人會質疑(yi)，在(zai)入住率達(da)不(bu)到(dao)(dao)盈利(li)目標，甚至(zhi)影(ying)響收(shou)益平衡時，逆(ni)(ni)向拍(pai)(pai)賣(mai)不(bu)也(ye)(ye)(ye)是很(hen)好的(de)(de)(de)方式嗎？有一(yi)(yi)句話說(shuo)得比較(jiao)好，一(yi)(yi)分(fen)(fen)錢一(yi)(yi)分(fen)(fen)貨，既然(ran)能放在(zai)臺面上做(zuo)逆(ni)(ni)向拍(pai)(pai)賣(mai)，那么(me)作(zuo)為(wei)(wei)(wei)消費(fei)(fei)者就(jiu)應(ying)該掌握主動權，作(zuo)為(wei)(wei)(wei)逆(ni)(ni)向拍(pai)(pai)賣(mai)主的(de)(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)供應(ying)方，就(jiu)應(ying)該用消費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)思維模式，不(bu)能照顧到(dao)(dao)消費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)心理(li)感(gan)受，很(hen)簡單的(de)(de)(de)道理(li)，那么(me)他就(jiu)會摒(bing)棄。目前像拉手、窩(wo)窩(wo)團(tuan)、58團(tuan)購、多(duo)途(tu)旅行折扣(kou)站(zhan)等團(tuan)購網站(zhan)都推出了(le)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)團(tuan)購專題頻道，也(ye)(ye)(ye)主要以經(jing)濟(ji)(ji)型(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)團(tuan)購為(wei)(wei)(wei)主。個人觀(guan)點認(ren)為(wei)(wei)(wei)，即使經(jing)濟(ji)(ji)型(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)在(zai)不(bu)能保證入住率的(de)(de)(de)情況下，酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)團(tuan)購完全可(ke)以幫助這些酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)快速分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)剩(sheng)余空房。當(dang)然(ran)逆(ni)(ni)向拍(pai)(pai)賣(mai)也(ye)(ye)(ye)可(ke)以作(zuo)為(wei)(wei)(wei)經(jing)濟(ji)(ji)型(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種分(fen)(fen)銷(xiao)(xiao)形式，但肯定(ding)不(bu)會成為(wei)(wei)(wei)大眾(zhong)主流趨勢。

　　對(dui)于中(zhong)高端(duan)星級酒(jiu)(jiu)店(dian)而(er)言(yan)，一(yi)(yi)方(fang)面，雖然(ran)隨著國民經濟(ji)的(de)高速增長，以及人們日益(yi)膨脹的(de)需求，中(zhong)國中(zhong)高端(duan)酒(jiu)(jiu)店(dian)凸(tu)顯出越(yue)來越(yue)大的(de)市場空(kong)(kong)間(jian)。但(dan)這(zhe)(zhe)些酒(jiu)(jiu)店(dian)客戶群體定(ding)(ding)位，決定(ding)(ding)了它的(de)市場空(kong)(kong)間(jian)遠遠沒(mei)有經濟(ji)型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)那么龐大。另一(yi)(yi)方(fang)面，中(zhong)高端(duan)酒(jiu)(jiu)店(dian)有其(qi)穩定(ding)(ding)的(de)價格體系，公開低(di)價銷售(shou)對(dui)自身(shen)品牌有較大的(de)負面影響。所以這(zhe)(zhe)也是(shi)中(zhong)高端(duan)酒(jiu)(jiu)店(dian)，寧愿(yuan)(yuan)酒(jiu)(jiu)店(dian)閑置，也不愿(yuan)(yuan)意低(di)價促銷的(de)原因；

　　逆向拍賣模式就很好保護了中高端星級酒店商業品牌。普通人通過逆向拍賣，可以低價購買到平時無法享受到的奢華。對于中高端酒店而言，也樂于低價促銷一些閑置房間，從而抵消酒店的固定運營管理成本。同時酒店方也沒有公開低價銷售，逆向拍賣在這方面，就提供了很好的品牌保護策略。在網站上消費者是看不到任何報價信息，只有成功拍賣到客房的消費者，才能夠看到酒店名稱和價格信息。所以，對于中高端酒店在入住率不高，房間大量閑置的情況下，通過“越獄”方式，也許能另辟新徑，解決房間閑置帶來的資源浪費。

　　酒(jiu)(jiu)店(dian)銷售模式的(de)創(chuang)新(xin)，歸根結底(di)還(huan)是依(yi)賴于酒(jiu)(jiu)店(dian)收益管理能力和市(shi)場需(xu)求，如(ru)何(he)預測并制(zhi)定合適的(de)銷售價格，是保證(zheng)所(suo)有酒(jiu)(jiu)店(dian)創(chuang)新(xin)模式持續有效發展的(de)根本(ben)。不論是團購、Last minute還(huan)是逆向拍(pai)賣，最終還(huan)是需(xu)要酒(jiu)(jiu)店(dian)通過合適的(de)時間、合適的(de)價格、合適的(de)方式，才(cai)能達到酒(jiu)(jiu)店(dian)供應方與消費者(zhe)的(de)利益平衡。