深耕簽證賽道近十年，這家創業公司未來想沖刺IPO | 旅創

環(huan)球旅訊 謝(xie)常青 2024-03-19 08:00:00

以下(xia)為視(shi)頻對(dui)話(hua)的文字記錄，有刪減(jian)。

01

從To C轉型To B的領悟

李超：你曾在騰訊工作了四年，后來選擇進入簽證賽道創業。此前沒有旅游行業相關的工作經歷，為什么要選擇在這領域創業？

韓智素：對于創(chuang)業，我(wo)一(yi)直是(shi)(shi)有很(hen)強(qiang)的敬畏心，而且(qie)自身好奇(qi)心強(qiang)。當時覺得在大(da)廠其實一(yi)眼(yan)能看到頭(tou)，可能不是(shi)(shi)自己想要追求的那(nei)種(zhong)生活，還(huan)是(shi)(shi)想出來(lai)創(chuang)業。

創(chuang)業時，我們主要考慮了(le)幾個方向(xiang)：首(shou)先，我們選擇做(zuo)工具型產品(pin)，因為產品(pin)的生命周期會比(bi)較長；其次，我們想(xiang)做(zuo)朝(chao)陽產業，它是快速(su)增長的；再者，就是它在(zai)線(xian)化(hua)趨(qu)勢比(bi)較明確，或者說它當下可能(neng)在(zai)線(xian)化(hua)程度(du)不高(gao)，但未(wei)來一定是在(zai)線(xian)化(hua)。

我(wo)們覺得辦簽證(zheng)是生活中(zhong)比較強的痛點(dian)。當(dang)時中(zhong)國護照(zhao)持有率大概(gai)是5%到6%，而發達國家最起碼有35%以(yi)上，再加上中(zhong)國人口紅利和GDP增速。我(wo)們覺得，辦簽證(zheng)是可以(yi)通過系統來(lai)解決(jue)問題、邊際成(cheng)本相對低、快速增長的行(xing)業(ye)。

李超：公司剛創立時，趕上了中國出境游發展的高峰期。但你們一開始并不是專注于To B？

韓智素：我們一開(kai)始開(kai)發了To C的App，也就是熊貓簽證(zheng)，用(yong)戶體驗(yan)做(zuo)得(de)還不錯。

后(hou)來我(wo)(wo)們(men)發現(xian)，其實(shi)做的(de)(de)是(shi)供應(ying)鏈(lian)，如果沒有把控好(hao)后(hou)端(duan)供應(ying)鏈(lian)的(de)(de)品質、管理、價格，前端(duan)體驗做得再好(hao)，給消(xiao)費(fei)者呈現(xian)的(de)(de)最終辦(ban)簽證結果不一定是(shi)好(hao)的(de)(de)。另(ling)外，To C也遇(yu)到(dao)(dao)一個很大(da)的(de)(de)難(nan)點(dian)，我(wo)(wo)們(men)當時的(de)(de)產品相對單一，而(er)且(qie)出(chu)境是(shi)相對低頻的(de)(de)服務，營銷投入ROI不高，所以轉型到(dao)(dao)To B做上(shang)上(shang)簽。

我們(men)現在最核(he)心的(de)競爭力，是供應(ying)鏈的(de)建設。我們(men)是市場(chang)上(shang)唯(wei)一(yi)一(yi)個所有國家(jia)、全領(ling)區覆(fu)蓋的(de)簽證平臺。

李超：創業將近十年，有什么樣的收獲？

韓智素：2015和2016年，資本市(shi)場很火熱(re)，如果你(ni)是(shi)大廠出來，認識(shi)幾個(ge)投資人，很快(kuai)可以通(tong)過PPT拿到啟(qi)動資金。一(yi)開(kai)始(shi)創(chuang)業時，有一(yi)點(dian)鬧著玩的(de)感(gan)覺(jue)。在2017年、2018轉型To B之(zhi)后，我們(men)迎來一(yi)個(ge)快(kuai)速增長，有一(yi)定的(de)影(ying)響力。但自(zi)己的(de)心態很浮躁(zao)。

到了2019年(nian)，疫(yi)情(qing)(qing)來了。疫(yi)情(qing)(qing)雖然對行業沖(chong)擊很大(da)，但能讓(rang)我們更好地保持(chi)平常心去積攢(zan)內功。在(zai)疫(yi)情(qing)(qing)期間，我們扎扎實實建(jian)設客服團隊、供應鏈能力，把MVP最(zui)小化模(mo)(mo)型、培(pei)訓模(mo)(mo)型建(jian)設起(qi)來，所以在(zai)2023年(nian)復蘇之時，我們抓住(zhu)了一波紅利(li)期。

02

長線供應鏈建設

種瓜得瓜

李超：你們目前的業務恢復量大概達到2019年怎樣的水平？

韓智素：根據(ju)官(guan)方的(de)數據(ju)，去年(nian)(nian)出(chu)境航(hang)班恢復(fu)率大概四(si)成，而我們去年(nian)(nian)達到了2019年(nian)(nian)1.1倍的(de)辦(ban)簽規(gui)模。

受制于各種因素(su)，我(wo)(wo)們預估(gu)(gu)今(jin)(jin)年(nian)出(chu)境(jing)全行業(ye)恢復(fu)到(dao)2019年(nian)的六七成。今(jin)(jin)年(nian)春節開(kai)工第一周，我(wo)(wo)們驚(jing)喜地發現，2月份(fen)業(ye)績遠(yuan)遠(yuan)超(chao)出(chu)了(le)KPI預估(gu)(gu)。我(wo)(wo)感(gan)覺今(jin)(jin)年(nian)可能還是(shi)挺樂觀，業(ye)績會超(chao)出(chu)預期。

李超：從去年開始，多個國家陸續對中國免簽，包括新馬泰。對此，你們的業務有相應調整嗎？

韓智素：刨除港澳臺，新馬泰確實(shi)是(shi)體量最大的(de)(de)三個目(mu)的(de)(de)地(di)(di)。這些地(di)(di)方免簽對我們(men)來說，確實(shi)有影響。相對幸運的(de)(de)是(shi)，在疫(yi)情期間，我們(men)在長線供應鏈的(de)(de)建設上做了很多準備。

從營收面來說，2023年我們(men)體量最大的市場的是(shi)(shi)日本，其次是(shi)(shi)澳大利(li)亞、美國等長(chang)線國家。

看(kan)(kan)看(kan)(kan)北美(mei)、歐洲市(shi)(shi)場(chang)，也都有專門辦(ban)簽證(zheng)業務(wu)的公司(si)，它(ta)們達到了上市(shi)(shi)公司(si)水平或已經上市(shi)(shi)，我覺得整個市(shi)(shi)場(chang)空間足以(yi)支撐一個上市(shi)(shi)公司(si)，有很大機會可(ke)以(yi)深(shen)耕下去。

李超：疫情放開后，旅游業務在線化更加集中了，OTA市場份額占比更高了。這可能意味著旅行社等群體業務規模在收縮，對此，你們在策略上會做哪些調整？

韓智素：沒錯(cuo)，OTA也(ye)是我們的客戶，另(ling)外我們服(fu)務的很(hen)(hen)多同業(ye)也(ye)在(zai)經(jing)營(ying)OTA獲(huo)客。我們天(tian)然的在(zai)線化服(fu)務，非常(chang)適合在(zai)線旅游企業(ye)和OTA平臺的對(dui)接，包括很(hen)(hen)多在(zai)線商旅平臺也(ye)都是我們的大客戶。

疫情(qing)期間，我們發(fa)現(xian)(xian)一個很有意(yi)思的現(xian)(xian)象，新從(cong)業者會(hui)(hui)通過小紅書、抖音線(xian)上獲客(ke)，一些老從(cong)業者可能原(yuan)來做(zuo)線(xian)下也轉型做(zuo)線(xian)上。我覺得行業要(yao)擁抱趨勢，目(mu)前國內的新媒體發(fa)達，我們不(bu)會(hui)(hui)只專注傳統旅行社客(ke)戶(hu)。在疫情(qing)之前，我們商(shang)務團隊主要(yao)是掃街(jie)，掃旅行社門店(dian)和傳統旅行社。現(xian)(xian)在，商(shang)務團隊接近(jin)一半(ban)時間在做(zuo)線(xian)上獲客(ke)。

03

不怕資本寒冬，

只怕偽需求、自殺式內卷

李超：自疫情以來，旅游行業的創業和投資似乎遇冷。對于創業者來說，您可以給哪些建議？

韓智素：目前(qian)整個大環境(jing)處于低點(dian)。但(dan)我認為，資本(ben)(ben)只是輔助，如果一個企(qi)業純靠燒錢活(huo)下去，會(hui)非常焦慮，往(wang)(wang)往(wang)(wang)很難做(zuo)出正確決策。核心的還是穩健的企(qi)業模型(xing)。企(qi)業做(zuo)得(de)好(hao)，資本(ben)(ben)就會(hui)追(zhui)著你；企(qi)業做(zuo)得(de)不好(hao)，你會(hui)比較(jiao)依賴資本(ben)(ben)。

還(huan)有就(jiu)是(shi)，要想(xiang)清(qing)楚自己做(zuo)的(de)事(shi)情。首(shou)先，它(ta)肯定不是(shi)偽需(xu)求；其次，它(ta)是(shi)真(zhen)正(zheng)健康的(de)商業(ye)模式。如果有資本的(de)加持，當(dang)成錦上(shang)添花；如果沒有，自己也可以活(huo)得很好。這樣創業(ye)的(de)話，心態會非常平和。

李超：10年之前，百程旅行網曾推出了0元簽證，在疫情前這家公司也垮了。無論是百程旅行網，還是傳統簽證代理的發展路徑，對上上簽的業務有哪些啟發？

韓智素：我覺得這(zhe)兩年比較大的(de)啟發，就是(shi)本分。我也跟投資(zi)人探討過，如果走價格內卷路子，基本上相當(dang)于自殺了(le)，這(zhe)對自己(ji)、對行業都是(shi)不利的(de)。

2017-2019年，我們融(rong)到了一些錢，也嘗試(shi)過打價格(ge)戰，到后(hou)面發(fa)現結果并不好。

低(di)價(jia)(jia)(jia)有(you)兩方面(mian)的影響(xiang)：一(yi)個(ge)是，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)純看低(di)價(jia)(jia)(jia)，完全(quan)不(bu)看服務品質(zhi)，一(yi)旦你價(jia)(jia)(jia)格上(shang)來了(le)，可能(neng)就流失了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，用戶(hu)(hu)粘性和復(fu)購率都不(bu)太(tai)好(hao)；另外一(yi)個(ge)是，由(you)于市場惡性競爭，我們也提供(gong)(gong)低(di)價(jia)(jia)(jia)，這就導致找到的供(gong)(gong)應商可能(neng)不(bu)那么優質(zhi)，最終(zhong)影響(xiang)到消(xiao)費者體驗。

所以(yi)，我們現在以(yi)品質第一(yi)，我們希望，提供(gong)了好的(de)服務，就應(ying)該得到(dao)對應(ying)的(de)回報，這才是健康的(de)商(shang)業模式。

04

未來兩年要實現兩位數市占率

有望沖刺IPO

李超：從2015年成立以來，你們完成了四輪融資，未來對資本的道路還有哪些規劃？

韓智素：從(cong)融資(zi)天使(shi)輪(lun)到(dao)B輪(lun)，投資(zi)人(ren)對(dui)我們團(tuan)隊(dui)是相當的(de)信任(ren)。作為創業者來說，股(gu)東(dong)的(de)利(li)益肯定是要(yao)照顧的(de)。從(cong)我們內部來說，客(ke)戶(hu)第一，因為客(ke)戶(hu)決定了(le)市場，決定了(le)企(qi)業能走多遠。

我(wo)(wo)認(ren)為我(wo)(wo)們(men)(men)要平衡的(de)是，從(cong)企業發展和股東(dong)追求兩者(zhe)中(zhong)找到交疊部分。從(cong)股東(dong)的(de)角度來說，他(ta)們(men)(men)肯定是希(xi)(xi)望我(wo)(wo)們(men)(men)可以獨立(li)上市(shi)。去年(nian)年(nian)底，我(wo)(wo)們(men)(men)內部也復盤認(ren)為，希(xi)(xi)望沖一下獨立(li)IPO方向(xiang)。

李超：近年來，中國企業出海已成大勢，包括旅游企業。你們未來是否會考慮海外市場的擴張？

韓智素：從2019年開始，我們做了一(yi)些海(hai)外市(shi)場(chang)調研。其(qi)實整個海(hai)外市(shi)場(chang)，東南亞、印度、俄羅斯、包(bao)括北美、歐(ou)洲(zhou)加起來，肯定是比中國市(shi)場(chang)的體量還要大，所以海(hai)外市(shi)場(chang)我們一(yi)直在考(kao)慮。

但(dan)從行動上來說，我們(men)目(mu)前(qian)希(xi)望能夠(gou)有一(yi)個相(xiang)對穩健策略(lve)：利用目(mu)前(qian)手上已有客戶(hu)的(de)海外需求，去打造海外供(gong)應(ying)鏈建設；等供(gong)應(ying)鏈相(xiang)對成熟時(shi)，再(zai)去考慮海外市(shi)場(chang)。

李超：您有沒有考慮過未來，比如說三年、五年之后上上簽會成為一家什么樣的公司？

韓智素：我(wo)們自(zi)己的(de)愿景是做最(zui)值(zhi)得信賴的(de)簽證解決方案服(fu)務商，希望能夠成為整(zheng)個簽證行業的(de)基(ji)礎設施(shi)，這也是我(wo)們的(de)長期目標。

從短期目標來看，我(wo)們要在這個賽道上不斷深耕，希(xi)望在2026年能夠實(shi)現兩位數市場份額占有率，這樣的話我(wo)們更有信心走資本市場。