疫情(qing)黑天鵝影(ying)響(xiang)下，各行各業(ye)正受其(qi)影(ying)響(xiang)，旅游業(ye)也不意外，但一場復蘇(su)戰正在(zai)打響(xiang)。以(yi)(yi)為代表的平臺，在(zai)過去(qu)兩年(nian)中(zhong)，搭載著(zhu)直(zhi)(zhi)播帶貨(huo)，正以(yi)(yi)一種新(xin)模式對旅游電商進行變革。從發起 BOSS 直(zhi)(zhi)播，攜程梁建章躬身入局，亮(liang)出姿態，到帶貨(huo) GMV 將近 80 億，用數據給(gei)行業(ye)帶來信心，都在(zai)說明，旅游業(ye)需要一場勝仗給(gei)行業(ye)帶個頭。

3 月 13 日，零態 LT獨家對(dui)話了副總裁孫天旭，聊(liao)了聊(liao)攜(xie)程旅游電商直(zhi)播發起的(de)(de)契機，過程中遇到(dao)的(de)(de)挑(tiao)戰(zhan)，以及如何看待(dai)旅游直(zhi)播未來的(de)(de)發展方(fang)向。

以下為對話實錄（有刪節）

零態 LT：據我們了解(jie)，您現在是攜程(cheng) BOSS 直播的(de)官方(fang)主播。這個項目發起的(de)緣(yuan)由和初衷是什么？

孫天旭：自 2020 年 3 月(yue) 23 日第一場直(zhi)播(bo)開啟，BOSS 直(zhi)播(bo)馬上(shang)就滿兩周(zhou)年了。當時疫情也得到有效控制，但人們還(huan)未(wei)真正走(zou)出家門并進(jin)行(xing)旅游活動。

正(zheng)是在旅游行業亟待復蘇的(de)大環境下，董(dong)事長梁建章帶領團隊(dui)從海南開始，走遍全國(guo)各(ge)個(ge)省份(fen)，主動參(can)與到直播中(zhong)，將當(dang)地(di)的(de)疫情情況，酒店和(he)度(du)假區的(de)人流量、環境和(he)價格等信息(xi)傳遞給攜程(cheng)的(de)用(yong)戶(hu)。兩年時間，這個(ge)項目(mu)不斷(duan)完善，變成現(xian)在每周三(san)晚上 8 點固定的(de)直播，包括一些特(te)別場(chang)次(ci)，以及賦能(neng)我們合作(zuo)伙伴(ban)的(de)自(zi)開播場(chang)次(ci)。這正(zheng)在演變成旅游行業的(de)一種普適(shi)性方(fang)式。

零態 LT：當然(ran)，不止是您，活躍在直播間的(de)還有(you)多次(ci)救攜程于水火的(de)梁建章(zhang)先生，而外界(jie)也(ye)將這次(ci)直播活動稱為 “直播救攜程”，您是怎么(me)看(kan)待這個觀點的(de)？

孫天旭：首先，我認為這是對梁(liang)建章先生一(yi)個非常中肯的(de)評價。

第一(yi)，梁(liang)建章先生作(zuo)(zuo)為(wei)攜程的董事長，作(zuo)(zuo)為(wei)旅游(you)行(xing)業(ye)的企業(ye)家，在旅游(you)直播中(zhong)，放(fang)下自己(ji)的形象包袱，將 cosplay 看作(zuo)(zuo)是展(zhan)現當(dang)地特色(se)一(yi)種形式，而不是把他當(dang)作(zuo)(zuo)一(yi)種丟(diu)人的表現，從(cong)心底展(zhan)現出對旅游(you)行(xing)業(ye)的熱愛(ai)。 

第二，直播是一(yi)種外在的(de)(de)表現形(xing)式，長久做直播的(de)(de)核心還是要打造自(zi)己的(de)(de)產品體系。在董事長的(de)(de)帶動下，攜程舉全公(gong)司(si)之(zhi)力致力于打造旅(lv)游直播背后的(de)(de) “預(yu)售產品體系和穩定的(de)(de)服(fu)務支撐(cheng)”，并得以高效展開(kai)。

最后(hou)，我認為這樣(yang)的活動(dong)救(jiu)的不(bu)僅是(shi)攜(xie)程，更是(shi)整個行業(ye)(ye)。攜(xie)程作為 OTA 行業(ye)(ye)的領袖，擁有(you) 20 多(duo)年的行業(ye)(ye)背景。很多(duo)行業(ye)(ye)里(li)的公(gong)司正是(shi)看到攜(xie)程在(zai)前面帶(dai)隊，才可以放(fang)心加入(ru)進來。2020 年實(shi)際(ji)上還有(you)很多(duo)酒(jiu)店、度(du)假(jia)村(cun)沒(mei)有(you)營業(ye)(ye)，都是(shi)在(zai)他和直播(bo)團隊到達(da)現場后(hou)，才逐步開業(ye)(ye)，迎(ying)來第一批客人。

零態(tai) LT：BOSS 直播(bo)計(ji)劃(hua)目前最新的數據是什(shen)么？在疫情(qing)當下，旅(lv)游(you)相比之前并非高頻詞，你們能(neng)夠(gou)達到這個效果的關鍵的優勢(shi)和核心在哪里？

孫天旭：目前直(zhi)播總場(chang)次包括合作(zuo)伙伴的開播已超(chao)過一萬場(chang)，GMV 突破(po)75 億(yi)將近(jin)80 億(yi)，觀看人次超(chao)過4.6 億(yi)，直(zhi)播在作(zuo)為(wei)一個業務在發展，而不(bu)是(shi)曇花一現。

至(zhi)于(yu)做(zuo)這個的優勢，首先在于(yu)我們(men)是一家 “長期耕(geng)耘供應鏈的旅游行業的綜合性服務公司(si) “，而(er)不是 “只(zhi)做(zuo)旅游直(zhi)播(bo)(bo)內容的公司(si)”。直(zhi)播(bo)(bo)間(jian)擁有非常穩定的貨源，我們(men)與(yu)合作(zuo)的酒店(dian)、度(du)假區和景區也有日常合作(zuo)。直(zhi)播(bo)(bo)間(jian)只(zhi)是作(zuo)為一種形式，將那些適合直(zhi)播(bo)(bo)銷售渠道的產品加(jia)以包裝，進而(er)獲取更大的銷量(liang)增(zeng)量(liang)。

其次(ci)，攜程(cheng)(cheng)在 20 多年的(de)(de)發(fa)展過程(cheng)(cheng)中(zhong)最注重的(de)(de)就(jiu)是(shi)產品和服務(wu)質量。直(zhi)播帶(dai)貨(huo)商(shang)品的(de)(de)復雜(za)度遠遠高于日常的(de)(de)銷售產品。比(bi)如(ru)酒店的(de)(de)一個房間送了一系列東(dong)西，那這些東(dong)西什么時(shi)候可(ke)以使(shi)用、什么時(shi)候可(ke)以退款，這都要比(bi)我們日常銷售的(de)(de)東(dong)西復雜(za)幾倍，同時(shi)也會導(dao)致(zhi)服務(wu)發(fa)起率和壓力相應增加。

這時，客人(ren)來(lai)咨(zi)詢的話(hua)，依賴的就是攜程 24 小(xiao)時不間斷的服務(wu)能力來(lai)保證消費者的體驗。

有產品質量的把控、貨源的保證以(yi)及后續對(dui)客(ke)人(ren)的服務能(neng)力，攜(xie)程不僅銷(xiao)量持(chi)續保持(chi)行業(ye)第一，我們的核(he)銷(xiao)率也一直領(ling)先行業(ye)。所謂(wei)核(he)銷(xiao)率就是(shi)客(ke)人(ren)買了產品，但與真正使(shi)用(yong)還是(shi)有很大(da)的門檻，這就需(xu)要(yao)服務支撐客(ke)戶體驗。

我認為這兩點就是攜程直(zhi)播可以(yi)持(chi)續穩定發展(zhan)并(bing)獲得(de)增長的(de)主要原(yuan)因。

零態 LT：您說過” 旅(lv)游(you)(you)產(chan)品(pin)直播只能由旅(lv)游(you)(you)電商來做 “，為什么這么說？現在(zai)旅(lv)游(you)(you)電商不止攜程(cheng)一(yi)家，攜程(cheng)的優勢(shi)或差異化競(jing)爭點在(zai)哪(na)里？

孫天旭：首先，旅游商(shang)品(pin)的(de)利(li)潤(run)是(shi)非常(chang)薄的(de)，大(da)多數純(chun)做直播帶貨的(de)會(hui)選擇高利(li)潤(run)商(shang)品(pin)進行(xing)，而(er)(er)我們追求的(de)不只(zhi)是(shi)利(li)潤(run)，而(er)(er)是(shi)整個行(xing)業的(de)賦能。

優勢還是剛才提到的：

一(yi)是(shi)持續深耕供應鏈，打造豐富的(de)產品，一(yi)站式(shi)解決(jue)客戶需求；二是(shi)服(fu)務能力，市場上沒有(you)任何(he)一(yi)家旅游(you)公司可以 24 小時(shi)不間斷提供服(fu)務；三是(shi)客群高度(du)匹(pi)配，直播間銷售的(de)多為(wei)品質度(du)假產品，這和(he)攜程客戶的(de)定位與需求很(hen)吻合。

同時，攜(xie)程將(jiang)能力賦能給合作(zuo)伙伴，在 2021 年超過 3000 個酒店、景區在攜(xie)程上(shang)開播。攜(xie)程提供精準的(de)用戶、流量(liang)以及服務支撐。

一些在(zai)其他(ta)平臺(tai)開(kai)播(bo)的(de)商家經常會(hui)說，一開(kai)播(bo)，服務部門壓力會(hui)特別(bie)大(da)(da)。直播(bo)帶貨服務的(de)發(fa)起量(liang)是非常大(da)(da)的(de)，攜(xie)程擁有強大(da)(da)的(de)服務體量(liang)。所以，對于(yu)那(nei)些沒有如(ru)此深厚服務基礎(chu)的(de)平臺(tai)來(lai)講，是會(hui)影響旅游直播(bo)業務的(de)發(fa)展。

零態(tai) LT：直播作為一種介質，可以直達消費者，在(zai)直播過程(cheng)中，您(nin)覺得(de)對于您(nin)自己，最大的收(shou)獲(huo)是什么？以及您(nin)面(mian)臨的挑戰來自于哪里？

孫天(tian)旭：剛開始(shi)做直(zhi)播，因為密度的確非常高，而(er)且 BOSS 直(zhi)播也(ye)是整個(ge)業務(wu)體系的一個(ge) IP，整個(ge)營銷體系也(ye)以直(zhi)播為一個(ge)爆發(fa)點。營銷是全(quan)年(nian)無休(xiu)的，直(zhi)播亦是如此。

對我個人而(er)言，每天睡(shui)眠基本在(zai)四個小時左右，因為全國有上百萬家酒店，度假區，景區，我們需要(yao)了(le)解他們的(de)特(te)(te)色，了(le)解他們缺什么，然后幫助他們去生產內容，根(gen)據我們的(de)經(jing)驗和數據，幫助他們設(she)計出在(zai)特(te)(te)定時間段標什么價格、搞什么樣的(de)創(chuang)新(xin)型產品(pin)，從而(er)獲得消(xiao)費者的(de)認可，并且以(yi)非常(chang)創(chuang)新(xin)的(de)形式展(zhan)現(xian)給消(xiao)費者。各(ge)個環節都不(bu)敢有懈怠(dai)，直播(bo)也不(bu)敢停下(xia)來。

零態(tai) LT：想了解一下攜程的(de)(de)旅游戰略是什么？直播作為整(zheng)個(ge)消費內容的(de)(de)環節如何與整(zheng)個(ge)戰略進行協同的(de)(de)？

孫天旭(xu)：攜程之(zhi)所以位于業界領先，得益于高質量的發展戰略，高質量的產品管控得以支撐所有的業務向前發展。

疫情之后攜(xie)程推出(chu)了 “深耕(geng)(geng)國內，心懷全球” 戰略。在跨境(jing)出(chu)行受(shou)到影響的情況下，我們要深耕(geng)(geng)每一個本地(di)市場(chang)，直(zhi)播也是作為深耕(geng)(geng)本地(di)市場(chang)的一種(zhong)形式。

2022 年(nian)我們(men)還推出(chu)了 “超(chao)級周邊游” 營銷 IP，通過更加精(jing)耕細作的(de)方式，以及內(nei)容(rong)營銷的(de)賦能能力，把產品特(te)色準確的(de)告(gao)訴客(ke)戶，即使不出(chu)遠門(men)也(ye)能找(zhao)到一個可以滿足度(du)假需求的(de)產品。

零態 LT：最近有很多人提到智慧旅游，那么在這種(zhong)旅游形式下未來的(de)旅游行業會如何發展？您現在對整個旅游行業未來的(de)期待是什么呢(ni)？

孫天旭：旅游目前(qian)與高科技有很多互動，但(dan)是旅游有一個(ge)特(te)殊(shu)的(de)地方就是有沒有去過現場差(cha)別(bie)還是很大(da)的(de)。

高科技只(zhi)(zhi)是一(yi)種(zhong)促(cu)成旅游或提升旅游體(ti)驗的(de)方式，比如幫(bang)助我們提前身臨其境感受一(yi)個(ge)目的(de)地，包括我們的(de)直播也(ye)只(zhi)(zhi)是幫(bang)助大家做(zuo)一(yi)些(xie)決(jue)策。只(zhi)(zhi)有(you)真(zhen)正到達現場才可以真(zhen)正獲(huo)得美好的(de)體(ti)驗，這和其他行業還是有(you)些(xie)不同的(de)。

現在很(hen)多人說由于(yu)疫(yi)情旅(lv)游業(ye)受(shou)到了巨(ju)大(da)(da)的(de)(de)打擊，對于(yu)未來旅(lv)游業(ye)的(de)(de)發(fa)展打著(zhu)問號。但是(shi)我認為(wei)旅(lv)游業(ye)最大(da)(da)的(de)(de)特色就是(shi)它(ta)是(shi)一個沒有原罪(zui)的(de)(de)行業(ye)。它(ta)所做的(de)(de)所有的(de)(de)努力，都是(shi)為(wei)了創(chuang)造美好。

我們這(zhe)(zhe)些旅游(you)行(xing)業(ye)(ye)從業(ye)(ye)者去(qu)看、去(qu)研究旅游(you)商(shang)品的(de)(de)(de)過程是快(kuai)(kuai)樂的(de)(de)(de)。當(dang)(dang)我們把這(zhe)(zhe)些商(shang)品更(geng)高效精準的(de)(de)(de)推薦給用戶(hu)，客戶(hu)可以獲得一個非常美(mei)好的(de)(de)(de)旅游(you)體驗，也是快(kuai)(kuai)樂的(de)(de)(de)。不(bu)管是緩解(jie)他(ta)(ta)(ta)日常生活當(dang)(dang)中的(de)(de)(de)壓力，還是說為(wei)他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)家庭安排(pai)一次完美(mei)的(de)(de)(de)出(chu)行(xing)，都將在他(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)人生中留下(xia)一抹美(mei)好。

所以旅游行業是為大家創造美好的行業，而對從業者來說，也是時刻沉浸在美好之中。