【環球旅訊】在過去的六(liu)年里，每(mei)逢到了世界(jie)大會，華住(zhu)創始人季琦都(dou)會登上(shang)上(shang)海的某個舞臺，與來者聊(liao)天(tian)下、聊(liao)江(jiang)湖、聊(liao)遠(yuan)方，但今年要做的遠(yuan)不止于此(ci)。

從(cong)9月29日開始，世界(jie)大會以(yi)全國巡回的方式在廣州、成(cheng)都、長沙、北京、上海五個城(cheng)市(shi)依次拉(la)開帷幕(mu)，也就意味著季琦需要多地(di)奔(ben)波，與更多加盟(meng)商、投資人面(mian)對面(mian)。

雖然(ran)季(ji)琦在長沙站演(yan)講時(shi)半開玩(wan)笑說，一般演(yan)講到第三場(chang)就怕失(shi)去(qu)激情，但對于堅定執行“萬家(jia)燈火”戰(zhan)略(lve)的(de)華住(zhu)而言，多跑(pao)幾個城(cheng)市，提振(zhen)加盟商對酒店投資的(de)信(xin)心，彌(mi)補發展薄(bo)弱的(de)地區，鞏固擴(kuo)張迅速的(de)地區，顯然(ran)有其必(bi)要性。

實際(ji)上，除了華住世界大(da)會，今(jin)年以來季琦在(zai)中國的大(da)部(bu)分省份和直轄市留下了考察酒店的足跡。

季(ji)琦和金輝的考察足跡(ji)圖(tu)

在(zai)長沙站接受媒(mei)體(ti)采(cai)訪時(shi)，華(hua)住(zhu)集團總裁兼華(hua)住(zhu)中(zhong)國(guo)CEO金(jin)輝透露，華(hua)住(zhu)今年(nian)大概將開(kai)業(ye)(ye)1600-1700家酒店，到年(nian)底大概開(kai)業(ye)(ye)6700家酒店，預測(ce)今年(nian)的開(kai)業(ye)(ye)速度同比去年(nian)更快。

根據最近發(fa)布的華住Q3財報(bao)，華住將2020年的酒店關(guan)閉(bi)目(mu)標由初(chu)始預期的350至(zhi)(zhi)450家(jia)(jia)增(zeng)加到550至(zhi)(zhi)600家(jia)(jia)。截至(zhi)(zhi)2020年9月(yue)30日，華住開業酒店數量達6390家(jia)(jia)，待開業酒店共2272家(jia)(jia)。

不斷鼓勵酒店投資

今年(nian)季琦在華住世界大會(hui)的PPT演(yan)講題目非常直白(bai)——“后疫情時(shi)代的酒店投資”。

在最近一次的(de)長沙站(zhan)演講中(zhong)，季(ji)琦(qi)這樣描繪未(wei)來(lai)(lai)的(de)藍(lan)圖：“未(wei)來(lai)(lai)的(de)10年(nian)，將是(shi)中(zhong)國酒店業的(de)黃(huang)金十年(nian)，無論是(shi)對于(yu)投資還是(shi)建立品牌，都是(shi)好機會。” 

季琦指出，這次疫情是(shi)一(yi)項壓力測(ce)試，單體酒店損(sun)失最為(wei)慘重。他援引(yin)的數(shu)據表示，今年以來酒店關(guan)店數(shu)達到(dao)15萬家，98%都是(shi)單體酒店，并預測(ce)中國酒店產業(ye)未來一(yi)定(ding)會從(cong)單體走(zou)向(xiang)(xiang)連鎖、從(cong)全(quan)服務走(zou)向(xiang)(xiang)精(jing)選、從(cong)星(xing)級走(zou)向(xiang)(xiang)品(pin)牌(pai)、從(cong)國際品(pin)牌(pai)走(zou)向(xiang)(xiang)本(ben)土品(pin)牌(pai)、從(cong)地產配套走(zou)向(xiang)(xiang)投資工具。

如果(guo)作(zuo)為投資(zi)工(gong)具，酒店加盟商(shang)在選(xuan)擇品牌(pai)時最(zui)注重的(de)(de)無疑(yi)是回報，這(zhe)就需(xu)要品牌(pai)擁有提升運(yun)營效(xiao)率和(he)收益(yi)的(de)(de)能力。

根據華(hua)住官方數據，在(zai)獲(huo)客效率(lv)(lv)層面，華(hua)住的(de)(de)中央預定率(lv)(lv)達(da)到(dao)55%，華(hua)住會APP用戶(hu)超(chao)過6000萬，直銷比(bi)例達(da)到(dao)87%，更高(gao)的(de)(de)直銷比(bi)例意味(wei)著(zhu)更低的(de)(de)渠道分銷成本。在(zai)經(jing)營收(shou)益(yi)層面，華(hua)住旗下(xia)酒(jiu)店的(de)(de)GOP達(da)到(dao)60-70%，其(qi)中漢庭酒(jiu)店和酒(jiu)店的(de)(de)GOP超(chao)行業平(ping)均毛利率(lv)(lv)20%以上(shang)。

疫情導致酒店人才流失、人力(li)成本上(shang)升也是(shi)個(ge)不容忽視的問題(ti)。華住幾年前開發(fa)了(le)易(yi)(yi)發(fa)票、易(yi)(yi)客房等“易(yi)(yi)系列(lie)”軟件解決方案，目(mu)前在(zai)3000多(duo)家門(men)店部署(shu)了(le)自助設備，約(yue)占門(men)店總數的一半。另(ling)外，通(tong)過(guo)移動(dong)化辦(ban)公加(jia)強人力(li)共享，讓一個(ge)店長、財務能(neng)管(guan)理多(duo)門(men)店的事務。綜合各種措施(shi)，最終使人房比控制在(zai)0.17。

尤其是近(jin)年來華住強(qiang)調(diao)深耕下(xia)沉(chen)市(shi)場，必(bi)須要回答(da)的(de)核(he)心問題(ti)還有：在房價低于一(yi)線城市(shi)的(de)情況下(xia)，如(ru)何保證同樣的(de)質量、管理(li)和(he)收益水平(ping)？還能(neng)怎(zen)樣降低成本、提(ti)高收益？

除了繼(ji)續挖掘和開(kai)拓本地客(ke)源，獲得多(duo)平(ping)臺(tai)、多(duo)維(wei)度的(de)獲客(ke)能(neng)力，華(hua)(hua)(hua)住集(ji)團首席數字官(guan)、華(hua)(hua)(hua)住中國總裁(cai)劉欣欣還提(ti)出了一(yi)個(ge) “1.2米、1.8米”的(de)觀點。即華(hua)(hua)(hua)住要通過技術讓1.2米高的(de)人能(neng)干(gan)好1.8米的(de)崗位。“例如，華(hua)(hua)(hua)住將收益管理(li)系統自動化(hua)，將店(dian)總經理(li)的(de)工作模式先預設好。降低(di)一(yi)線工作崗位的(de)難度是我們的(de)第一(yi)要素。”

除了在(zai)華住世界大會“安(an)利”酒店投(tou)資，今(jin)年華住的(de)加盟商活(huo)動頻(pin)繁開(kai)展，在(zai)疫情(qing)較嚴重的(de)時候，就嘗試用(yong)直(zhi)播開(kai)展線上加盟推(tui)介會。甚至在(zai)5月底與CEO巴贊線上對話時，季琦都不忘明示(shi)觀(guan)看者們(men)：酒店業(ye)仍(reng)是非常好的(de)投(tou)資。

這與其他(ta)酒(jiu)店巨頭的動作非常一致。從(cong)疫(yi)情(qing)以(yi)來，、都在積極布局，爭取(qu)提(ti)速擴張。錦江在今年6月份(fen)提(ti)出三年新簽1萬家(jia)(jia)酒(jiu)店、新開(kai)(kai)業7000家(jia)(jia)酒(jiu)店的目標，首旅如(ru)家(jia)(jia)今年也提(ti)出全年計劃開(kai)(kai)店800-1000家(jia)(jia)的目標。

看來，巨頭們都將這次(ci)危機看作(zuo)整合的機會，鼓勵酒店投資、爭奪(duo)加盟商確(que)實(shi)是華住(zhu)必(bi)須做(zuo)的。

三位一體的商業模式背后，技術帶來的支持

快速擴張需要(yao)一(yi)(yi)個抓手。9月4日，季(ji)琦在自己(ji)的(de)(de)公眾號發(fa)文，文章提到，“華住要(yao)用品牌、流量和技術三合一(yi)(yi)的(de)(de)復合材料來打造一(yi)(yi)個未來型(xing)的(de)(de)酒店(dian)集(ji)團，這將會是酒店(dian)業發(fa)展(zhan)的(de)(de)第三階段。”由此(ci)，三位(wei)一(yi)(yi)體的(de)(de)商業模式(shi)開始(shi)頻繁被提及。

品牌指向線(xian)下大王(wang)，通(tong)過華(hua)住(zhu)(zhu)品牌矩陣中的(de)20多個產品，實現華(hua)住(zhu)(zhu)“萬(wan)家(jia)燈火”的(de)目標(biao)。流量指向會員(yuan)主導，目前華(hua)住(zhu)(zhu)的(de)會員(yuan)數量達(da)到1.6億。技術則指向全(quan)流程數字(zi)化(hua)，據了解，今天華(hua)住(zhu)(zhu)一線(xian)開發人員(yuan)包(bao)括前臺(tai)、客房、事(shi)業部(bu)CEO在內(nei)都(dou)在用線(xian)上(shang)工具(ju)，而(er)華(hua)住(zhu)(zhu)認為數字(zi)化(hua)對業務的(de)覆蓋率還可(ke)以繼續提高。

劉欣欣告訴環球旅訊，技術(shu)在(zai)華(hua)住的(de)(de)體(ti)系中(zhong)較(jiao)為(wei)特別。“我在(zai)當(dang)首席(xi)技術(shu)官、首席(xi)信息(xi)官的(de)(de)時(shi)候，很多指標要跟業務(wu)團隊的(de)(de)指標掛鉤，我們的(de)(de)努(nu)力能直(zhi)接換來(lai)業務(wu)價(jia)值的(de)(de)呈(cheng)現，或(huo)者讓一(yi)些業務(wu)KPI發生變化。”

劉欣欣表示，這些年華住從獲客、運營(ying)、后臺管理(li)的效率，用戶體驗等方面首推了很多服(fu)務，包(bao)括自助選(xuan)房、自助入住等。在每(mei)次并(bing)購之后的整合中也是(shi)技術(shu)先行，新(xin)業務板塊和核心基(ji)礎建(jian)設工作由技術(shu)團(tuan)隊把(ba)控(kong)系統、流量以及各種功(gong)能。

劉欣欣舉(ju)了(le)兩個例(li)子(zi)，一是華(hua)(hua)住近年對(dui)桔(jie)子(zi)、花(hua)間堂、德意志酒店集團的(de)(de)收購，技術都(dou)承載了(le)重(zhong)要作用(yong)，就(jiu)像軌道一樣先鋪上去，讓好(hao)的(de)(de)產品在上面實現最好(hao)的(de)(de)效果，目(mu)前桔(jie)子(zi)和桔(jie)子(zi)水晶已開(kai)業超過400家店。而在被華(hua)(hua)住收購前，桔(jie)子(zi)經過10年的(de)(de)發展，開(kai)業和籌備中的(de)(de)酒店僅(jin)200多家。

二(er)是當華住(zhu)創(chuang)立新品牌(pai)時，技術(shu)(shu)帶來的(de)(de)效率、流量(liang)賦(fu)能(neng)明顯。根據華住(zhu)的(de)(de)數(shu)據，全季從(cong)開業第(di)(di)1到(dao)第(di)(di)100家(jia)，和從(cong)第(di)(di)100到(dao)第(di)(di)1000家(jia)的(de)(de)時間差不多(duo)，技術(shu)(shu)成了(le)加速器的(de)(de)存在。

“華住的技術(shu)(shu)邏(luo)輯一直與(yu)其他公司(si)不(bu)太一樣，我(wo)們(men)認(ren)為(wei)技術(shu)(shu)是為(wei)了帶來業(ye)(ye)務價值而非炫(xuan)技。”劉欣(xin)欣(xin)觀(guan)察(cha)，在疫情的影響下，酒店行業(ye)(ye)更(geng)加(jia)重視智能化，甚至出現了過(guo)度(du)投(tou)入某些技術(shu)(shu)的跡象。但當每個酒店都(dou)突然有機(ji)(ji)器人了，機(ji)(ji)器人到底是擺設(she)還是與(yu)業(ye)(ye)務價值產(chan)生聯系，仍是行業(ye)(ye)需(xu)要面臨的一大課(ke)題。

深耕下沉市場，重倉中國

每年(nian)華(hua)住(zhu)世界大會到了(le)演講(jiang)的(de)后(hou)半部分，季琦都(dou)要展望華(hua)住(zhu)的(de)未來。今年(nian)的(de)兩個關鍵詞(ci)是“下沉市場”和“重倉中國(guo)”，而這其實都(dou)指向同一個意思：攻克華(hua)住(zhu)以往薄弱的(de)地(di)區，爭取在中國(guo)獲得更大范圍的(de)影響力。

長沙就是華住薄弱區域的(de)一(yi)個(ge)代(dai)表。從華住官網的(de)搜(sou)索結果(guo)來看(kan)，與華住世界大會其他四站的(de)所在城(cheng)市相比，長沙只有約40家華住旗下酒店，而其他四個(ge)城(cheng)市多的(de)則已(yi)布局(ju)幾百家。

“早(zao)些年(nian)，華(hua)(hua)住在長沙落地過一些漢(han)(han)庭酒店，但當時漢(han)(han)庭在發展(zhan)的過程中沒(mei)有及(ji)時更(geng)新和(he)(he)(he)升級。這讓(rang)我們反思，在一些二三線(xian)城市(shi)，華(hua)(hua)住的滲透(tou)和(he)(he)(he)組(zu)織安排不(bu)足(zu)，使(shi)得(de)華(hua)(hua)住在區(qu)域的規模(mo)數(shu)量(liang)和(he)(he)(he)占有率較小。”金(jin)輝透(tou)露，未來2-3年(nian)，湖南和(he)(he)(he)整個華(hua)(hua)中地區(qu)，如(ru)安徽、湖北、河南都(dou)有產業(ye)鏈轉(zhuan)移(yi)和(he)(he)(he)高鐵交通的紅利(li)，是(shi)華(hua)(hua)住下(xia)一步深(shen)耕和(he)(he)(he)快速擴(kuo)大規模(mo)的區(qu)域。

從(cong)流量的(de)角(jiao)度，據環球旅訊(xun)觀察，今年8月底華(hua)住會宣布(bu)在拼多多上開設(she)官方旗艦店。截止至11月10日，華(hua)住的(de)全季、桔子全國400家(jia)店3晚通用(yong)券(quan)已(yi)拼1.7萬件，是拼多多旅游專(zhuan)欄中賣得(de)最好的(de)產品之一(yi)。

華(hua)住會曾對媒(mei)體表示(shi)，此次入(ru)駐將成為公司拓(tuo)展線上直銷渠道和會員規模、深耕國內(nei)市(shi)場的重要一步。劉(liu)欣(xin)欣(xin)也表示(shi)，華(hua)住希望借助拼多多、京東等合(he)作伙伴的流量推動戰略布(bu)局的落實。

“這需要感謝支付寶、微信(xin)等互(hu)聯網巨鱷，中(zhong)國移動互(hu)聯的氛圍，還有智(zhi)能手機的簡化。加上快手下鄉，拼多多進村(cun)，大(da)家都注意到并(bing)且(qie)教育了(le)下沉市(shi)場，華住向下走并(bing)不孤獨(du)。”

與下沉市場、重倉中(zhong)國的廣而告(gao)之相(xiang)比，華住(zhu)的國際化卻在默默的推進(jin)。

一(yi)年前，華(hua)住突然宣布(bu)全資收購德國最大本土酒店集團德意(yi)志酒店集團（以下簡稱“DH”）。今年，一(yi)些變化(hua)在悄(qiao)無聲息地發生。例如，原DH旗下的高端全服務品(pin)牌(pai)MaxX和華(hua)住的中高端酒店品(pin)牌(pai)美侖融合發展為新(xin)的美侖家(jia)族。

據了解，華住或將在明年初完成對DH的技術整合，最終做好對DH的業務整合，提升在全球的競爭力。