【環球旅訊】5月15日早上，公(gong)布了一組直(zhi)播帶貨數據：杭州開元森泊薇婭直(zhi)播，30秒售罄8000份，GMV達成765萬元。

這是一個什么(me)概念？5月1日(ri)，董事局主席梁建章和旅游(you)達人、公眾號(hao)“嬉(xi)游(you)”主理人急速菜菜舉行(xing)了(le)開(kai)(kai)元(yuan)森泊專場直播(bo)，為杭州、莫(mo)干山(shan)的開(kai)(kai)元(yuan)森泊帶貨度假樂園(yuan)門票(piao)、酒店套餐、餐飲(yin)等(deng)等(deng)產品。根據(ju)攜程的官方數據(ju)，本場直播(bo)總銷售額(e)超過600萬元(yuan)，總訂單數超過4600份(fen)。

也就是說，薇婭直(zhi)播間單個(ge)產品、30秒的(de)銷售額，比(bi)整場(chang)直(zhi)播1個(ge)小時、所有產品的(de)銷售額還要(yao)多。

在直播之前，已有杭州(zhou)官方機構公(gong)眾號發布信息稱，5月(yue)14日，薇婭將(jiang)以“杭州(zhou)旅游(you)推廣大使”的(de)新身份開啟全國首場文(wen)旅產品專場直播。該活動由杭州(zhou)市文(wen)化廣電(dian)旅游(you)局主辦，、謙尋（杭州(zhou)）文(wen)化傳媒有限(xian)公(gong)司共同(tong)打(da)造。

在這場直(zhi)(zhi)播中(zhong)，3個(ge)多小時里，薇婭共展示了31件產(chan)品，其中(zhong)文旅(lv)(lv)相關產(chan)品共8件，杭州開元森泊只(zhi)是其中(zhong)之(zhi)一。根據的數據，薇婭本場直(zhi)(zhi)播觀看量(liang)超過(guo)2100萬(wan)人次，8個(ge)文旅(lv)(lv)產(chan)品全部(bu)秒空，成交(jiao)額超過(guo)2500萬(wan)元。

薇婭是怎樣帶旅游產品的？

薇婭的(de)全國首場文旅產品專場直播(bo)的(de)流程設計很清晰。

直播前(qian)需要(yao)先預熱(re)。杭州官方機構、帶貨(huo)的品牌(pai)、薇婭(ya)的公眾號(hao)都先拋出直播預告。環球(qiu)旅(lv)訊(xun)觀察到，在薇婭(ya)公眾號(hao)的預熱(re)推(tui)送中(zhong)，有(you)些酒店(dian)的介紹下已(yi)經提前(qian)放上了薇婭(ya)團隊(dui)的探店(dian)短視頻(pin)。

到了真正(zheng)直(zhi)播時(shi)，薇婭團隊將更多時(shi)間(jian)花在(zai)介紹(shao)預約流(liu)程、注意(yi)事項和解(jie)答觀眾的(de)即時(shi)問題上。相比(bi)之(zhi)下，攜程的(de)BOSS直(zhi)播是在(zai)直(zhi)播期間(jian)植入酒店的(de)介紹(shao)視頻，然后再切回直(zhi)播間(jian)。

在(zai)直(zhi)播的形式上，和(he)梁建章(zhang)坐(zuo)在(zai)酒(jiu)店中(zhong)(zhong)直(zhi)播不(bu)(bu)同(tong)，薇婭還(huan)是(shi)坐(zuo)在(zai)自己(ji)的直(zhi)播間，用投影(ying)儀來介紹產品。除了(le)薇婭，具體產品還(huan)會讓專門負責的同(tong)事進行(xing)補充介紹。從(cong)言談(tan)中(zhong)(zhong)不(bu)(bu)難發現(xian)，在(zai)這次直(zhi)播之前，薇婭的團隊(dui)已經(jing)分頭去不(bu)(bu)同(tong)的酒(jiu)店、景(jing)區做(zuo)過調研和(he)體驗，屬于有(you)備而來。

這不(bu)是(shi)薇婭第(di)一次(ci)為旅游產品帶貨。2019年5月15日，復星(xing)集團攜手薇婭在淘寶上發起515復星(xing)家庭(ting)日全球(qiu)好物(wu)甄選活(huo)動，總(zong)共達成813萬元的(de)銷售總(zong)額，其中包(bao)括了三(san)亞(ya)·亞(ya)特蘭(lan)(lan)蒂斯。根據復星(xing)的(de)官方數據，通過(guo)(guo)直播，亞(ya)特蘭(lan)(lan)蒂斯的(de)店鋪訪客增長超過(guo)(guo)1000%。

一年后的(de)5月15日，薇婭的(de)直播(bo)間再次與復星家庭節合(he)作(zuo)，可見復星對去年的(de)合(he)作(zuo)效果是滿意的(de)。同(tong)樣，今年亞特蘭蒂斯(si)依然在(zai)直播(bo)列表中。根(gen)據(ju)證券時報(bao)的(de)報(bao)道，整場直播(bo)薇婭共計(ji)引導銷(xiao)售(shou)6240萬元(yuan)，相較去年增(zeng)長(chang)了將(jiang)近8倍(bei)，亞特蘭蒂斯(si)的(de)產品數(shu)秒內售(shou)罄。

在接受(shou)(shou)媒(mei)體(ti)采訪時，薇婭曾(ceng)表示文(wen)旅(lv)產(chan)(chan)品的復雜性和虛擬性會(hui)帶來展示上的難(nan)度。“我覺得文(wen)旅(lv)產(chan)(chan)品需要帶有(you)情感(gan)(gan)和精神層面的感(gan)(gan)受(shou)(shou)。所以推薦這類產(chan)(chan)品時，除了介紹產(chan)(chan)品相關(guan)信息之外，我還會(hui)通過(guo)照片、視頻(pin)等形式，將產(chan)(chan)品背后的故事、產(chan)(chan)品要表達的情感(gan)(gan)以及我們在這個地(di)點的切身感(gan)(gan)受(shou)(shou)展示給大家。”

就在上周，女明星劉(liu)濤宣布入職阿里(li)巴巴，成為聚劃算官方優選官，5月14日正是(shi)她的首場直(zhi)播(bo)，推薦列表中(zhong)包括深航公務(wu)艙(cang)優惠(hui)券。相比(bi)薇(wei)婭(ya)的充足準(zhun)備，劉(liu)濤的準(zhun)備稍顯倉促，以念(nian)稿子(zi)為主。但根(gen)據(ju)(ju)飛(fei)豬的數據(ju)(ju)，深航公務(wu)艙(cang)二折(zhe)優惠(hui)票1秒內搶空，三折(zhe)優惠(hui)券也在3秒內搶空。

旅游業找主播、明星帶貨是個好招數嗎？

必(bi)須承認，普通旅(lv)游KOL或旅(lv)游企業CEO和擁有大(da)流量(liang)的主播、明星帶貨(huo)相比，帶貨(huo)效果上仍存在距離。

從粉絲基數的(de)(de)角度(du)，薇婭(ya)在(zai)淘(tao)寶(bao)上擁(yong)有(you)2156萬粉絲。即(ji)便(bian)梁建章(zhang)被旅游行業人(ren)士(shi)所熟知，但在(zai)更(geng)廣的(de)(de)C端消費(fei)者(zhe)心中(zhong)，認(ren)知度(du)也難免(mian)比薇婭(ya)弱。

在(zai)(zai)環球旅(lv)訊(xun)的(de)報道中(zhong)，曾有行業人士對于(yu)(yu)明星(xing)、網紅能(neng)否做好酒店、旅(lv)游(you)類產品的(de)直(zhi)播存疑，因為旅(lv)游(you)屬于(yu)(yu)虛擬產品，需(xu)要(yao)理解(jie)旅(lv)游(you)的(de)邏輯、產品和供應鏈，最起(qi)碼需(xu)要(yao)親身體驗過才能(neng)打動和說服消費(fei)者(zhe)。從薇(wei)婭的(de)直(zhi)播可以看(kan)出(chu)，依然存在(zai)(zai)愿(yuan)意在(zai)(zai)上(shang)面(mian)花心思研究的(de)主播。

當然，不是每個旅(lv)(lv)游企業能請得(de)起(qi)薇婭(ya)。5月(yue)14日的(de)直(zhi)播因為由杭州文(wen)旅(lv)(lv)局主(zhu)辦(ban)，品牌方只需(xu)要(yao)提供貨，不需(xu)要(yao)支付其他費用。但眾所(suo)周知，主(zhu)播帶貨需(xu)要(yao)坑(keng)位費，在銷售(shou)額(e)中還要(yao)抽傭，頭部(bu)主(zhu)播如薇婭(ya)、李(li)佳(jia)琦(qi)的(de)坑(keng)位費上萬(wan)元，甚至在十(shi)萬(wan)元的(de)量級。

因為直播中的旅游(you)產品基(ji)本(ben)屬于預售，還要考慮(lv)核銷(xiao)率的問題(ti)。如果(guo)核銷(xiao)率過(guo)低，實際收入能否覆(fu)蓋(gai)成本(ben)？這(zhe)些都需要計(ji)算。

相(xiang)比之(zhi)下，攜(xie)程(cheng)的BOSS直播則相(xiang)對友好許多(duo)。曾有合(he)作方(fang)透(tou)露，攜(xie)程(cheng)的直播只收取正常的傭金，不收取其他費用。而且攜(xie)程(cheng)還在嘗試(shi)和明星連線、和KOL合(he)作的模式，也是一種引流(liu)。

如今，文旅(lv)局和直(zhi)(zhi)播的(de)結(jie)合已不鮮見(jian)，既(ji)有種草類型的(de)直(zhi)(zhi)播，也(ye)出現了文旅(lv)局長直(zhi)(zhi)播帶貨的(de)玩(wan)法。

攜(xie)程的BOSS直(zhi)播(bo)(bo)和(he)各地(di)文(wen)旅局(ju)加強(qiang)合作同步進行。例如，3月(yue)(yue)20日(ri)，海南省政府(fu)和(he)攜(xie)程集(ji)(ji)團(tuan)達成戰略合作，3月(yue)(yue)23日(ri)，梁建章在三亞進行了(le)直(zhi)播(bo)(bo)首(shou)秀(xiu)。3月(yue)(yue)25日(ri)上午，攜(xie)程集(ji)(ji)團(tuan)和(he)貴州省人民政府(fu)簽署戰略合作協議，當(dang)晚(wan)，梁建章便(bian)穿著苗族服(fu)飾(shi)直(zhi)播(bo)(bo)帶貨。

如果從政府扶持旅游企業復興的角度來看，如今政府主要通過社保免繳、稅金優惠、貸款補貼、暫退質保金等方式扶持旅游企業，杭州文旅局和薇婭這樣的頭部主播合作也不失為一種可以嘗試的方式。