【環球旅訊】（特(te)約評論(lun)員 晁夕(xi)）定制旅游似乎(hu)成為(wei)旅游圈為(wei)數不多的創業藍海(hai)，門檻低、客單價高、小圈子傳播容易形成口(kou)碑都是定制旅游模式的優勢(shi)，這使得無論(lun)是資本還是創業者都覺得這是一塊最后的機(ji)會。

而且隨著資本寒冬的到(dao)來(lai)，其他領域創業企業或(huo)裁(cai)員、或(huo)轉型(xing)、或(huo)倒(dao)閉(bi)，而定制旅(lv)游(you)領域是相對倒(dao)閉(bi)最少的創業領域。種種跡象都在(zai)預(yu)示一個(ge)(ge)方(fang)向，個(ge)(ge)性化旅(lv)游(you)將成為(wei)未來(lai)旅(lv)行的趨勢，太多巨頭在(zai)覬覦這(zhe)個(ge)(ge)市場，定制旅(lv)游(you)這(zhe)塊肥肉似乎唾手可得。

筆(bi)者戰斗在定(ding)制旅(lv)游(you)大(da)潮一(yi)線，卻(que)想說一(yi)些“盛世危(wei)言”：定(ding)制旅(lv)游(you)模(mo)式危(wei)機潛伏，并(bing)非是一(yi)片無憂無慮的圈錢樂土。

一、定制旅游領域表面繁榮的原因：

1、沒有資源庫存風險

包(bao)機(ji)、包(bao)船、包(bao)酒店(dian)等是(shi)傳(chuan)統(tong)旅行(xing)(xing)社(she)(she)常用(yong)的(de)(de)(de)降(jiang)低成(cheng)本(ben)方(fang)式(shi)，風險系數相對較高(gao)，投入也大，且(qie)是(shi)一(yi)場豪賭(du)。比如包(bao)機(ji)，旅行(xing)(xing)社(she)(she)需要向(xiang)航(hang)空公司繳納(na)全部(bu)的(de)(de)(de)包(bao)機(ji)費用(yong)，一(yi)旦上座(zuo)率得不到保障，旅行(xing)(xing)社(she)(she)就(jiu)(jiu)要承擔全部(bu)風險，這(zhe)種(zhong)高(gao)風險的(de)(de)(de)資源(yuan)庫存往往讓很多(duo)(duo)小型旅行(xing)(xing)社(she)(she)一(yi)旦賭(du)輸了，往往血本(ben)無歸。而旅行(xing)(xing)社(she)(she)一(yi)旦摸索(suo)出一(yi)條穩(wen)(wen)定贏利的(de)(de)(de)航(hang)線，航(hang)空公司就(jiu)(jiu)會自己來(lai)做(zuo)，這(zhe)樣很多(duo)(duo)社(she)(she)就(jiu)(jiu)成(cheng)了航(hang)空公司的(de)(de)(de)航(hang)線探路者，穩(wen)(wen)定航(hang)線后的(de)(de)(de)棄(qi)卒。

而定制旅游大(da)多都是小團出(chu)行，人數少(shao)，出(chu)發日期也(ye)分(fen)散(san)，所以無法形成包(bao)機(ji)的規模(mo)，反而避免了包(bao)機(ji)大(da)額度(du)資源庫存風(feng)險，塞翁失馬，焉知非福！

2、尚未投入巨(ju)額的推廣費用

大多數OTA依舊保持著虧(kui)損(sun)狀態，OTA企業之間頻(pin)頻(pin)展開(kai)超低價的價格戰、營(ying)銷戰，是導(dao)致出(chu)現(xian)巨額虧(kui)損(sun)的主要原因。在(zai)營(ying)銷推廣方面，OTA往(wang)往(wang)不惜(xi)重金(jin)投入電(dian)視廣告、網絡引流。打開(kai)電(dian)視節目就能(neng)看到這個(ge)冠名、那個(ge)特約，動輒十幾(ji)億虧(kui)損(sun)的錢大多花在(zai)廣告、市(shi)(shi)場營(ying)銷上，OTA采(cai)取如此激進(jin)的市(shi)(shi)場戰略，是希望(wang)能(neng)迅(xun)速擴(kuo)大市(shi)(shi)場份額，穩定(ding)住自己的行業地(di)位。

現在的(de)(de)定制旅(lv)(lv)游尚無巨無霸企業，大多(duo)都是(shi)“小(xiao)而(er)美”的(de)(de)公司，而(er)定制旅(lv)(lv)游比傳(chuan)統(tong)旅(lv)(lv)行社更重視資源(yuan)整合，且服(fu)務(wu)標準高(gao)于傳(chuan)統(tong)跟團游服(fu)務(wu)標準，為(wei)了提(ti)高(gao)線下體驗(yan)和服(fu)務(wu)的(de)(de)質(zhi)量(liang)，代價是(shi)市場(chang)占有(you)率提(ti)升相(xiang)對緩(huan)(huan)慢，即便投(tou)入巨額的(de)(de)推(tui)廣費(fei)用，沒有(you)迅速跟進的(de)(de)服(fu)務(wu)人員，也無法保證(zheng)服(fu)務(wu)質(zhi)量(liang)，緩(huan)(huan)慢的(de)(de)提(ti)升速度，反而(er)造成了沒有(you)巨額廣告投(tou)入的(de)(de)虧(kui)損狀態。

3、每單贏利尚可

對比傳統旅行社的(de)業務，定制旅游(you)公司(si)(si)跳過了中間很(hen)多環(huan)節，沒(mei)有(you)地接社，沒(mei)有(you)分銷商，沒(mei)有(you)門店，不需(xu)要導(dao)游(you)，不需(xu)要司(si)(si)機，這些成本省掉后，可(ke)以(yi)(yi)保證一部分毛利(li)。隨著消費升級的(de)需(xu)求(qiu)，新生(sheng)代及中高端的(de)用戶愿意(yi)為服務買單，也(ye)造(zao)成了大量(liang)定制旅游(you)初創企業可(ke)以(yi)(yi)快速實(shi)現贏利(li)的(de)原因。

二、做大的危機

1、資本的催促，讓你(ni)必須做大

在(zai)旅游(you)這個大市(shi)(shi)(shi)場中，定制游(you)屬于(yu)一個“不用大規模燒錢就能(neng)實現部分(fen)贏利(li)”的細分(fen)市(shi)(shi)(shi)場。然而在(zai)資本(ben)寒冬的大論調下(xia)，資本(ben)開始向(xiang)短期(qi)可贏利(li)型(xing)項目傾斜的苗(miao)頭確實已經出現了。以往“標準(zhun)化產(chan)品受熱捧”的情(qing)況很難再繼(ji)續了，從發展趨勢上看(kan)，細分(fen)市(shi)(shi)(shi)場的出現，是(shi)市(shi)(shi)(shi)場成熟與經濟(ji)水平提升到(dao)了一定階段的必然要求(qiu)。

這(zhe)種(zhong)趨(qu)勢得到投資(zi)人的認可，包括在內的多家定制旅游(you)企業經過(guo)多輪融資(zi)的新聞就是(shi)最好(hao)的印(yin)證，而資(zi)本一旦介入(ru)后，就必須要求你做大做強，這(zhe)也是(shi)必經之路。

2、獲客成本如何解(jie)決

隨(sui)著(zhu)互聯網(wang)紅利的逐(zhu)步(bu)消(xiao)失，流量太貴、獲客成本太高，成為很多(duo)定制企業(ye)做大的致(zhi)命環節。

某(mou)些定制旅游(you)企業選擇在(zai)大流(liu)量平臺上做供貨商。但是平臺上獲得(de)的流(liu)量不足以涵蓋團隊的支(zhi)出。

比如(ru)，天貓(mao)上(shang)(shang)的(de)客人，一(yi)般都是價格(ge)敏感型的(de)客人，他(ta)們喜(xi)歡(huan)比價，在天貓(mao)上(shang)(shang)開一(yi)個(ge)定制(zhi)游(you)的(de)旗艦店(dian)，不(bu)管你一(yi)天是有300塊錢的(de)生意還(huan)是 3萬塊生意，你的(de)客服、美工、運營人員一(yi)個(ge)都少不(bu)了。比如(ru)熱熱鬧鬧的(de)“雙(shuang)十一(yi)”促銷，大(da)家會(hui)選擇跟團或者相(xiang)對價格(ge)比較便(bian)宜(yi)的(de)自由行等產品(pin)，在龐大(da)的(de)雙(shuang)十一(yi)電商(shang)平臺旅(lv)游(you)交易額中，定制(zhi)旅(lv)游(you)貢獻得其實很少。如(ru)何降(jiang)低精準獲客成本是每(mei)個(ge)定制(zhi)旅(lv)游(you)企業做大(da)的(de)第一(yi)個(ge)必答題。

3、如何突破規模的天花板(ban)

人力是(shi)(shi)定制(zhi)旅游(you)行業的天(tian)(tian)花板(ban)之(zhi)一。對于傳統定制(zhi)旅游(you)行業來(lai)(lai)說，所(suo)有(you)的事情幾乎(hu)都(dou)是(shi)(shi)靠(kao)人來(lai)(lai)完成的 ; 一個人再厲(li)害每天(tian)(tian)也只(zhi)有(you)24小時，所(suo)以單一維度看待人效是(shi)(shi)有(you)明顯成本邊界的。

雖然有了(le)新的(de)(de)技(ji)術(shu)出現，就(jiu)可能(neng)(neng)會(hui)產生新的(de)(de)維度來打破這個(ge)邊(bian)界。譬如說(shuo)互(hu)聯(lian)網(wang)技(ji)術(shu)的(de)(de)出現，可以(yi)讓邊(bian)際成(cheng)本大大降(jiang)低(di)。人工智(zhi)能(neng)(neng)雖然是(shi)解(jie)決(jue)方案之一，但是(shi)對一些定制游公司(si)來說(shuo)，技(ji)術(shu)開發的(de)(de)成(cheng)本也很高(gao)昂(ang)，而定制旅(lv)游又很難規模化，以(yi)目前科技(ji)水平(ping)的(de)(de)智(zhi)能(neng)(neng)系統無法滿足多樣化的(de)(de)個(ge)性需(xu)求，在(zai)(zai)定制的(de)(de)過(guo)程中引入“智(zhi)能(neng)(neng)行程規劃(hua)工具”能(neng)(neng)夠降(jiang)低(di)定制的(de)(de)人工成(cheng)本，提(ti)高(gao)工作效率，但是(shi)必(bi)須(xu)需(xu)要人力參與，新的(de)(de)人力天花板依舊存(cun)在(zai)(zai)，這是(shi)第二個(ge)必(bi)答題。

三、保持現狀的危機

如果想(xiang)深耕某(mou)個特殊(shu)領(ling)域，將定制旅(lv)游當個自家(jia)的(de)小本(ben)生意做，努(nu)努(nu)力養家(jia)糊口或(huo)者養活個小公司(si)都可以(yi)。但旅(lv)行社是資源(yuan)整合者，以(yi)目前市場的(de)競爭來(lai)看，容易出現復制、抄襲等現象，沒有獨家(jia)資源(yuan)的(de)定制旅(lv)游企業如果想(xiang)在競爭激烈(lie)的(de)市場中逍遙自在的(de)日子不會(hui)太長(chang)久。

四、模式危機

1、P2P達人模式

達人(ren)定(ding)制(zhi)模式(shi)是眾包模式(shi)的升級，達人(ren)由(you)平臺通過(guo)各種渠道獲得(de)、并非被平臺聘用，只是與(yu)平臺達成具體項目合作(zuo)模式(shi)，達人(ren)貫穿于整個(ge)旅游的前期規(gui)劃到行(xing)程中的溝通環節(jie)，通過(guo)交易完成達人(ren)獲得(de)相應的報(bao)酬。這個(ge)模式(shi)的優點是投資人(ren)喜歡，因為平臺模式(shi)可(ke)以(yi)做大，但(dan)是危機是達人(ren)服(fu)(fu)務流(liu)程無(wu)法標準化、服(fu)(fu)務質量無(wu)法保(bao)證(zheng)，近期看到多(duo)家P2P模式(shi)公(gong)司轉型就(jiu)是一個(ge)典(dian)型佐證(zheng)。

2、旅游顧問模式

旅游顧(gu)問是(shi)其業務的核心，從前期(qi)的行程規劃，到旅行途(tu)中將轉變成(cheng)服務的管家，為用戶提供具體(ti)問題的支(zhi)持。但(dan)如何通過(guo)技(ji)術化手段提升服務規模是(shi)一(yi)個重大考驗。

3、賣行程攻略模式

比如(ru)一個行(xing)程單或路書，讓游客進行(xing)付(fu)費的(de)模(mo)式，雖然有個性，但以國內目前的(de)消費水平，為了一個攻略付(fu)費，并非多數人能接受，而(er)且路書只能做個大概，從數據收集來看，沒(mei)有辦法做到(dao)完全滿足旅行(xing)者需(xu)求(qiu)。

4、智能人工模式

用一套軟件讓游客可以自助下單，并完成所有的服務，目前的技術水平來看，更多的是一種美好的夢想，系統無法滿足所有人的個性化需求。

五、誰會活到最后

在定制旅游行業，普遍呈現流量成本高、專業客服成本高、轉化率低、定制周期長，但利潤可觀的特點。定制旅游是一個在規模和成本間找平衡點的問題，這個平衡點的關鍵便在于控制成本，而控制成本的方式在于提高效率。如同跳舞，節奏感最重要，專業的定制旅游企業存活的關鍵是控制成本、提高效率，誰的舞姿最靚麗，時間是最好的評委。