【環球旅訊】（評論員 胡質健）收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)（revenue management）被美(mei)國華爾街日報(bao)稱為(wei)21世紀(ji)最(zui)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)、回報(bao)率最(zui)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)邊緣產(chan)業之(zhi)一(yi)。在(zai)美(mei)國，收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)課程是(shi)許多頂尖商學(xue)院工商管(guan)(guan)理(li)(li)（MBA）的(de)(de)(de)(de)(de)(de)必修課程。收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)核心是(shi)價(jia)(jia)格(ge)、分(fen)銷(xiao)(xiao)渠道、產(chan)品(pin)和(he)(he)服務、細分(fen)市(shi)場(chang)(chang)等(deng)等(deng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)理(li)(li)，以(yi)及(ji)分(fen)銷(xiao)(xiao)進程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時機和(he)(he)進程的(de)(de)(de)(de)(de)(de)控制。用通(tong)俗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)語言來(lai)說，收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)就(jiu)是(shi)美(mei)國康奈(nai)爾大(da)(da)學(xue)酒店管(guan)(guan)理(li)(li)學(xue)院教授、酒店管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)著名(ming)學(xue)者(zhe)(zhe)Sherri Kimes總結的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)樣：“在(zai)適當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，以(yi)適當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)，把(ba)適當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，通(tong)過(guo)適當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)給適當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧客”。要做到這五(wu)個(ge)“適當”，首(shou)先需要分(fen)析(xi)和(he)(he)預測市(shi)場(chang)(chang)供求(qiu)關系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)，研究各(ge)個(ge)細分(fen)市(shi)場(chang)(chang)在(zai)消費能力、預訂習慣和(he)(he)消費喜好(hao)(hao)等(deng)方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)細微的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)別(bie)，從(cong)供求(qiu)管(guan)(guan)理(li)(li)和(he)(he)消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度(du)去理(li)(li)解性(xing)(xing)價(jia)(jia)比的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系，在(zai)此基(ji)礎上制定(ding)并執(zhi)行好(hao)(hao)價(jia)(jia)格(ge)、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道和(he)(he)促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中長期(qi)戰略(lve)及(ji)短期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰術。收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)全過(guo)程是(shi)數(shu)據收(shou)(shou)集整(zheng)理(li)(li)、分(fen)析(xi)預測、優化(hua)決策、實施策略(lve)、回顧反饋等(deng)五(wu)個(ge)環節(jie)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)循環。實施收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)終目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)最(zui)大(da)(da)限(xian)(xian)(xian)度(du)滿足市(shi)場(chang)(chang)顯性(xing)(xing)和(he)(he)隱(yin)性(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，最(zui)大(da)(da)限(xian)(xian)(xian)度(du)發揮(hui)受時間(jian)(jian)、空(kong)間(jian)(jian)和(he)(he)競爭(zheng)環境制約的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)生產(chan)力，最(zui)大(da)(da)限(xian)(xian)(xian)度(du)減(jian)少空(kong)置浪費，最(zui)大(da)(da)限(xian)(xian)(xian)度(du)提高產(chan)品(pin)和(he)(he)服務的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量和(he)(he)平均銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)價(jia)(jia)格(ge)，并最(zui)大(da)(da)限(xian)(xian)(xian)度(du)降低(di)生產(chan)和(he)(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本和(he)(he)費用，從(cong)而實現收(shou)(shou)益(yi)(yi)（包(bao)括收(shou)(shou)入和(he)(he)利(li)潤）以(yi)及(ji)市(shi)場(chang)(chang)占有率的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)大(da)(da)化(hua)。

　　收(shou)益管(guan)理(li)(li)起源(yuan)于(yu)上(shang)世紀八十年(nian)代初的美(mei)(mei)國(guo)航(hang)空(kong)(kong)(kong)業(ye)。當時美(mei)(mei)國(guo)放開航(hang)空(kong)(kong)(kong)管(guan)制，準(zhun)許航(hang)空(kong)(kong)(kong)公(gong)(gong)司(si)(si)自行定價(jia)和(he)(he)自由競爭(zheng)，結果航(hang)空(kong)(kong)(kong)公(gong)(gong)司(si)(si)之間(jian)產生了激烈的價(jia)格(ge)(ge)戰（很象現(xian)在(zai)(zai)(zai)中(zhong)國(guo)的酒店業(ye)情況），為了生存和(he)(he)發展，各航(hang)空(kong)(kong)(kong)公(gong)(gong)司(si)(si)不得不費盡心(xin)思(si)，尋找良策。有(you)的把(ba)資源(yuan)放在(zai)(zai)(zai)擴展航(hang)線、提(ti)高服(fu)務(wu)(wu)質量、增(zeng)(zeng)(zeng)加飛(fei)機數量、引進新機型(xing)和(he)(he)加大廣(guang)告投入上(shang)，有(you)的把(ba)重(zhong)點放在(zai)(zai)(zai)控(kong)制勞動力成(cheng)本和(he)(he)增(zeng)(zeng)(zeng)加分(fen)銷渠(qu)(qu)道(dao)上(shang)，而美(mei)(mei)國(guo)航(hang)空(kong)(kong)(kong)公(gong)(gong)司(si)(si)（American Airline）的前(qian)董事長、首席執行官羅伯特·格(ge)(ge)蘭戴爾先生（Robert Crandall）找到了收(shou)益管(guan)理(li)(li)，率先把(ba)收(shou)益管(guan)理(li)(li)策略運(yun)用到航(hang)空(kong)(kong)(kong)運(yun)輸業(ye)。統(tong)計數據表明(ming)，該(gai)公(gong)(gong)司(si)(si)實施(shi)收(shou)益管(guan)理(li)(li)后的頭幾年(nian)，每年(nian)平均至少(shao)增(zeng)(zeng)(zeng)加5億美(mei)(mei)元收(shou)入。格(ge)(ge)蘭戴爾先生說，收(shou)益管(guan)理(li)(li)實施(shi)一年(nian)后，該(gai)公(gong)(gong)司(si)(si)的營(ying)業(ye)收(shou)入增(zeng)(zeng)(zeng)長了14.5%，利潤增(zeng)(zeng)(zeng)加47.8%。在(zai)(zai)(zai)其(qi)帶動下，其(qi)他航(hang)空(kong)(kong)(kong)公(gong)(gong)司(si)(si)紛(fen)紛(fen)效(xiao)仿，實施(shi)了收(shou)益管(guan)理(li)(li)，均取得良好(hao)效(xiao)果。可(ke)見，收(shou)益管(guan)理(li)(li)是美(mei)(mei)國(guo)市(shi)(shi)(shi)場經濟發展到市(shi)(shi)(shi)場飽和(he)(he)、供大于(yu)求(qiu)、顧客(ke)可(ke)選擇的產品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)(wu)很多、市(shi)(shi)(shi)場競爭(zheng)十分(fen)激烈的階段的產物。在(zai)(zai)(zai)這個階段，要在(zai)(zai)(zai)競爭(zheng)中(zhong)獲(huo)勝，企業(ye)必須(xu)做到產品(pin)和(he)(he)服(fu)務(wu)(wu)的差異(yi)化，市(shi)(shi)(shi)場和(he)(he)價(jia)格(ge)(ge)的細分(fen)化以及分(fen)銷渠(qu)(qu)道(dao)的優(you)化。用一句話來概括，就是必須(xu)從(cong)粗放型(xing)管(guan)理(li)(li)轉(zhuan)向精細化管(guan)理(li)(li)。

　　收(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)策(ce)略(lve)大約在十年前(qian)(qian)被(bei)引入中國(guo)航(hang)(hang)空運輸(shu)業(ye)。例如，中國(guo)南(nan)方航(hang)(hang)空公(gong)司(si)就(jiu)在那(nei)時投入重(zhong)金，派員到(dao)美國(guo)學習收(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)，并引入收(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)軟件(jian)。現在，中國(guo)的(de)(de)(de)(de)大部分航(hang)(hang)空公(gong)司(si)設立了專門(men)的(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格和(he)分銷(xiao)渠道(dao)(dao)管(guan)(guan)理(li)(li)部門(men)，實施收(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)。讀(du)者(zhe)在旅行時也許已(yi)經體(ti)會到(dao)同(tong)一(yi)架飛機(ji)的(de)(de)(de)(de)座(zuo)位(wei)票價(jia)(jia)竟然(ran)會因前(qian)(qian)后位(wei)置(zhi)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同(tong)、預(yu)(yu)訂時間提前(qian)(qian)量的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同(tong)、預(yu)(yu)訂渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同(tong)、會員身份的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同(tong)、是否提前(qian)(qian)預(yu)(yu)付費用(yong)的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)同(tong)等(deng)等(deng)而有差異(yi)，而且票價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)差異(yi)可能很(hen)大。另外，平時比經濟艙貴數(shu)千(qian)元的(de)(de)(de)(de)商務艙，在乘客辦(ban)理(li)(li)登機(ji)手續時，也許只需多交(jiao)數(shu)百(bai)元就(jiu)能得到(dao)；有的(de)(de)(de)(de)航(hang)(hang)空公(gong)司(si)可能因超額預(yu)(yu)訂出(chu)現登機(ji)人數(shu)多于座(zuo)位(wei)數(shu)，在起飛前(qian)(qian)尋找并獎勵自(zi)愿者(zhe)讓出(chu)座(zuo)位(wei)，乘坐下(xia)一(yi)航(hang)(hang)班(ban)。這些現象(xiang)都是實施收(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)策(ce)略(lve)的(de)(de)(de)(de)結果，體(ti)現了航(hang)(hang)空公(gong)司(si)為(wei)了提高就(jiu)座(zuo)率，避免座(zuo)位(wei)空置(zhi)浪費而采取的(de)(de)(de)(de)產品差異(yi)化、價(jia)(jia)格差異(yi)化、銷(xiao)售渠道(dao)(dao)差異(yi)化、升檔(dang)銷(xiao)售和(he)超額預(yu)(yu)訂等(deng)等(deng)收(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)策(ce)略(lve)。

　　由(you)于收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)為(wei)航空業作(zuo)出(chu)了(le)(le)卓(zhuo)越貢(gong)獻，而酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的(de)(de)產品和服(fu)務的(de)(de)屬性(xing)與航空運輸極為(wei)相似，美國酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)業在(zai)八十年代(dai)中后期引入收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)策略。著(zhu)名(ming)的(de)(de)萬(wan)豪酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)集團(tuan)是(shi)(shi)(shi)世界(jie)(jie)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)業第(di)一家(jia)引進收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)策略的(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)公司(si)(si)(si)，也(ye)是(shi)(shi)(shi)世界(jie)(jie)第(di)一家(jia)投資訂做(zuo)收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)電腦系(xi)統的(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)公司(si)(si)(si)。該公司(si)(si)(si)董(dong)事長、首席執行官比爾·馬里(li)奧特稱，在(zai)收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)實(shi)施的(de)(de)頭三年，該公司(si)(si)(si)平均每年有約1億美元的(de)(de)收(shou)入直(zhi)接來源(yuan)于收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)。收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)實(shi)施為(wei)萬(wan)豪提高利潤率起到很大(da)作(zuo)用(yong)。隨(sui)后，美國的(de)(de)希爾頓、喜達屋、凱悅(yue)等(deng)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)巨(ju)頭以及法國的(de)(de)、英國的(de)(de)洲際等(deng)集團(tuan)公司(si)(si)(si)也(ye)實(shi)施了(le)(le)收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)。為(wei)什(shen)么(me)歐(ou)美酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)集團(tuan)公司(si)(si)(si)能夠(gou)縱橫(heng)全世界(jie)(jie)，越做(zuo)越大(da)，其屬下的(de)(de)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)盈利能力比其他酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)(dian)高出(chu)許多呢？它(ta)們的(de)(de)先(xian)進的(de)(de)經營管(guan)(guan)理(li)理(li)念、先(xian)進的(de)(de)工(gong)具(ju)和高素質(zhi)的(de)(de)員(yuan)工(gong)、品牌的(de)(de)知名(ming)度等(deng)無疑起到了(le)(le)重(zhong)要(yao)的(de)(de)作(zuo)用(yong)，但是(shi)(shi)(shi)收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)的(de)(de)有效(xiao)實(shi)施無疑是(shi)(shi)(shi)重(zhong)要(yao)因素之一。

　　美(mei)國(guo)酒店業實施(shi)收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)二十多年的(de)(de)經驗表明——在(zai)其他(ta)條(tiao)件不變的(de)(de)情況下(xia)，例(li)如(ru)，不增加客房數量，不追加促(cu)銷和廣告費用，也不購買收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)系統等，僅僅通過人工，系統地實施(shi)收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)策略(lve)，就能使“酒店的(de)(de)營業收(shou)(shou)(shou)(shou)入增加3%至7%，利潤提(ti)高50%至100%”（引(yin)自美(mei)國(guo)收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)先驅之(zhi)一羅伯(bo)特·克洛斯先生）。看到這(zhe)里，讀(du)者也許會問(wen)：收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)真有(you)這(zhe)么大的(de)(de)作(zuo)用嗎(ma)？的(de)(de)確(que)是(shi)這(zhe)樣。做不做收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)，酒店的(de)(de)收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)的(de)(de)差別真的(de)(de)很大。下(xia)面舉一個簡單的(de)(de)例(li)子來說明。

　　筆者有(you)位康奈爾(er)大(da)學酒(jiu)(jiu)店管理學院畢業的(de)(de)(de)(de)校(xiao)友曾(ceng)經在歐(ou)(ou)洲(zhou)某迪(di)斯(si)尼(ni)樂園酒(jiu)(jiu)店負(fu)責收(shou)益管理工(gong)作。該酒(jiu)(jiu)店共有(you)7,000間(jian)客(ke)房，年(nian)(nian)平(ping)均客(ke)房出租率為65%，也(ye)(ye)就是一(yi)年(nian)(nian)大(da)概共出租166,075間(jian)夜客(ke)房。他(ta)(ta)上任時，正值經濟蕭(xiao)條，市場很不(bu)(bu)好，但他(ta)(ta)通過妥善制定和實(shi)施一(yi)系列收(shou)益管理的(de)(de)(de)(de)策略，如(ru)(ru)超額預訂、升檔銷(xiao)售、動(dong)態定價、促銷(xiao)、拓(tuo)展和優化(hua)銷(xiao)售渠道等等，成功地使(shi)得客(ke)房出租率不(bu)(bu)下滑，并將平(ping)均房價提高了(le)5歐(ou)(ou)元(yuan)(yuan)（相當于42.5元(yuan)(yuan)人民幣(bi)），使(shi)酒(jiu)(jiu)店年(nian)(nian)收(shou)入(ru)增加(jia)了(le)7,058,188元(yuan)(yuan)人民幣(bi)。換句話來說，如(ru)(ru)果(guo)沒有(you)那些策略，酒(jiu)(jiu)店的(de)(de)(de)(de)收(shou)入(ru)也(ye)(ye)許會減少(shao)至(zhi)少(shao)七(qi)百多萬。迪(di)斯(si)尼(ni)旗下有(you)數十家(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)店和度假村(cun)，如(ru)(ru)果(guo)每家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)平(ping)均房價都少(shao)收(shou)5歐(ou)(ou)元(yuan)(yuan)，整個公司一(yi)年(nian)(nian)損失(shi)多少(shao)收(shou)入(ru)和利潤呢？顯(xian)然損失(shi)將是驚人的(de)(de)(de)(de)！正因為如(ru)(ru)此，迪(di)斯(si)尼(ni)非常重視(shi)收(shou)益管理的(de)(de)(de)(de)工(gong)作，每家(jia)(jia)酒(jiu)(jiu)店都配備(bei)了(le)專職的(de)(de)(de)(de)收(shou)益管理人員，并且還把收(shou)益管理策略從客(ke)房的(de)(de)(de)(de)預訂擴展到游樂場的(de)(de)(de)(de)門(men)票和節目表演的(de)(de)(de)(de)門(men)票的(de)(de)(de)(de)價格的(de)(de)(de)(de)制定和銷(xiao)售上。

    很多人認為收益管理僅在需求很強、客房出租率很高（如大于90%）的情況下才起作用。事實上這個認識是錯誤的。收益管理不僅在需求很強的旺季起作用，在需求疲軟的淡季也起作用。在旺季(ji)(ji)，收益管理(li)工作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重點是(shi)(shi)(shi)如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)提高(gao)直(zhi)接(jie)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)出，減少間(jian)接(jie)渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)量，防止(zhi)其(qi)稀(xi)釋酒店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平均價格(ge)并節約分(fen)銷(xiao)(xiao)費用。另外還(huan)有(you)(you)如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)進行置換分(fen)析，把有(you)(you)限的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)和(he)服(fu)務提供給最(zui)(zui)有(you)(you)價值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客人，即帶來最(zui)(zui)多(duo)(duo)綜合收入(ru)(ru)和(he)利(li)潤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)細(xi)分(fen)市場(chang)(chang)，以及如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)調(diao)整不(bu)同產(chan)品(pin)(pin)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價差(cha)，有(you)(you)效進行升(sheng)檔銷(xiao)(xiao)售(shou)和(he)超額預訂等。在淡(dan)(dan)季(ji)(ji)，收益管理(li)工作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重點是(shi)(shi)(shi)如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)開(kai)拓客源和(he)分(fen)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道；如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)促銷(xiao)(xiao)以刺激(ji)需求，增(zeng)(zeng)加(jia)(jia)銷(xiao)(xiao)售(shou)量；如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)采取有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)措施，把市場(chang)(chang)份額從競爭對手那里搶過來；如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)包裝設計(ji)包價產(chan)品(pin)(pin)，提高(gao)綜合部門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)出，以及如(ru)(ru)(ru)何(he)(he)(he)(he)升(sheng)檔銷(xiao)(xiao)售(shou)等等。在淡(dan)(dan)季(ji)(ji)，很(hen)多(duo)(duo)酒店常犯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錯誤是(shi)(shi)(shi)打價格(ge)戰，或(huo)盲目(mu)跟風(feng)降(jiang)價，似乎除了降(jiang)價就沒(mei)有(you)(you)別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)辦(ban)法。其(qi)實，調(diao)整價格(ge)要做需求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格(ge)彈性分(fen)析，看(kan)看(kan)提價或(huo)降(jiang)價后(hou)銷(xiao)(xiao)售(shou)量是(shi)(shi)(shi)增(zeng)(zeng)加(jia)(jia)、不(bu)變，還(huan)是(shi)(shi)(shi)減少，以及整體收入(ru)(ru)和(he)利(li)潤是(shi)(shi)(shi)增(zeng)(zeng)加(jia)(jia)、不(bu)變，還(huan)是(shi)(shi)(shi)減少，然后(hou)才決定價格(ge)調(diao)整的(de)(de)(de)(de)(de)(de)策(ce)略和(he)幅度。他說(shuo)，很(hen)多(duo)(duo)酒店淡(dan)(dan)季(ji)(ji)收入(ru)(ru)和(he)利(li)潤差(cha)，主要原因(yin)是(shi)(shi)(shi)價格(ge)太低。人們常以為降(jiang)價會增(zeng)(zeng)加(jia)(jia)需求，從而(er)增(zeng)(zeng)加(jia)(jia)收入(ru)(ru)，其(qi)實未必如(ru)(ru)(ru)此(ci)。在價格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求彈性差(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)，降(jiang)價是(shi)(shi)(shi)不(bu)會增(zeng)(zeng)加(jia)(jia)需求和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)且如(ru)(ru)(ru)果不(bu)加(jia)(jia)限制(zhi)地對所有(you)(you)細(xi)分(fen)市場(chang)(chang)和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)渠(qu)道降(jiang)價，及時銷(xiao)(xiao)售(shou)量有(you)(you)所增(zeng)(zeng)加(jia)(jia)，酒店的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)(ru)和(he)利(li)潤反而(er)會降(jiang)低。

　　筆者在美國為多家歐美國際酒店公司負責過收益管理工作，親身體會是酒店客房價格的管理是對風險的管理。如果價格制定比較合理，酒店盈利的風險就小，如果不合理，風險就大。酒店房價的制定過程與炒股票很相似，不僅要對需求進行預測和分析，例如，通過對歷史數據、現有預訂數據和反映市場未來變化情況的數據的分析，預測需求的高、中、低等時段出現在未來什么時候，這些時段客房出租率、平均房價、收入和利潤是多少，各細分市場和銷售渠道的最佳銷售量、平均房價和收入是多少等等，預設目標，在此基礎上調整價格，對細分價格的組合、銷售渠道的組合、細分市場的房間數量分配進行動態的調控，控制好預訂的進度，不要銷售得太快，也不要賣得太慢等等。為了提高預測的準確率和優化和調控的工作效率，還會用收益管理電腦軟件輔助數據分析、優化及推演。

　　通(tong)過(guo)上述介(jie)紹，相信讀者對收益管(guan)理的(de)(de)重要(yao)性(xing)(xing)、工作內(nei)容和基本的(de)(de)思(si)路和策略有了比(bi)較充分的(de)(de)認(ren)識(shi)，也許還(huan)會看到收益管(guan)理工作的(de)(de)先進性(xing)(xing)和復雜性(xing)(xing)。

　　其實，收益管理策略不僅適用于酒店客房的出租和游樂園門票價格的管理，還可廣泛運用于會展中心、餐廳、賭場、地鐵、火車、豪華游輪、高爾夫球場、滑雪場、電影院等的場地、座位和設施出租，甚至是電視廣告時段、貨運碼頭倉位的出租、自駕車的出租等等。在美國，在這些領域都不難找(zhao)到(dao)在酒店(dian)管理領域排名世界第一的常青藤(teng)聯(lian)盟美國康(kang)奈爾大學的酒店(dian)管理學院(yuan)的畢業生(sheng)的身影。

　　可以(yi)說，世界酒(jiu)(jiu)店(dian)業發展(zhan)(zhan)到(dao)現階段，收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)稱得(de)上是一(yi)個“技術含量”和“含金量”最(zui)高的(de)(de)領域，是各(ge)國(guo)酒(jiu)(jiu)店(dian)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)公司(si)提高收(shou)入和利潤，在激(ji)烈的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)競爭中求得(de)生(sheng)存和發展(zhan)(zhan)的(de)(de)“秘密(mi)武器”。尤其近年(nian)在次貸(dai)危機(ji)引(yin)發的(de)(de)金融危機(ji)之后，酒(jiu)(jiu)店(dian)市(shi)場(chang)(chang)需求低迷，供大于求，競爭異(yi)常激(ji)烈，國(guo)際酒(jiu)(jiu)店(dian)集團更加加強(qiang)了收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)工(gong)作，深入開展(zhan)(zhan)精細(xi)化管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)，努(nu)力(li)達到(dao)收(shou)益(yi)最(zui)大化、市(shi)場(chang)(chang)占(zhan)有(you)率最(zui)大化。例如，法國(guo)的(de)(de)和美國(guo)的(de)(de)凱(kai)悅不僅對(dui)專職的(de)(de)收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)人員進行培(pei)訓和考核，還組織(zhi)總經理(li)(li)(li)(li)、市(shi)場(chang)(chang)營銷總監、銷售經理(li)(li)(li)(li)、酒(jiu)(jiu)店(dian)駐店(dian)經理(li)(li)(li)(li)、預定(ding)部(bu)和前廳部(bu)經理(li)(li)(li)(li)培(pei)訓等參(can)加收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)培(pei)訓，旨在通過普及收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)知識，提高整(zheng)個團隊的(de)(de)收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)意識，創建(jian)收(shou)益(yi)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)(de)企業文(wen)化。

　　筆者(zhe)認為(wei)，收益管理發(fa)展到(dao)現在共經歷了三個階段。

　　1.自發階段

　　酒(jiu)店總(zong)(zong)經理和(he)(he)市場營銷總(zong)(zong)監自行(xing)決(jue)定酒(jiu)店的價(jia)格和(he)(he)銷售(shou)渠道策略(lve)(lve)，自發地運用一些收益(yi)管理的原(yuan)則和(he)(he)方法(fa)。前廳部經理和(he)(he)預訂部經理是價(jia)格和(he)(he)銷售(shou)渠道管理策略(lve)(lve)的具體操(cao)作者。這個階段的決(jue)策基(ji)本上是憑感(gan)覺和(he)(he)經驗。

　　2.專業階段

　　出現了(le)收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)的職能部門(men)和(he)工作崗位(wei)。收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)人員專門(men)負(fu)責(ze)價(jia)格、銷(xiao)售渠道、產品和(he)服務(wu)、細分市場等等的優化組合，并采取各種措施(shi)控制銷(xiao)售進程和(he)進度，實施(shi)動態價(jia)格管(guan)理(li)。這個階段的收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)人員熱衷于(yu)數(shu)據的收(shou)(shou)集、整(zheng)理(li)和(he)分析，注重戰(zhan)術而不是戰(zhan)略。收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)的主要目標是客(ke)房收(shou)(shou)入(ru)的最大化。收(shou)(shou)益(yi)管(guan)理(li)與其(qi)他部門(men)，如市場營銷(xiao)部、餐(can)飲部、會議和(he)宴會部門(men)的聯系不多。

　　3.全員收益管理階段

    在(zai)這個階(jie)段，收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管理(li)的(de)(de)理(li)念和方法從酒(jiu)店高層(ceng)到(dao)基層(ceng)都(dou)得到(dao)很好(hao)的(de)(de)理(li)解，各級人(ren)員自(zi)動自(zi)覺(jue)地把增加收(shou)(shou)(shou)(shou)入、減少(shao)費用(yong)成本的(de)(de)工作納入自(zi)己的(de)(de)日常工作范(fan)疇之中，而(er)且收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管理(li)的(de)(de)應(ying)用(yong)從客(ke)房部向餐飲、宴(yan)會、會展和康樂等部門延伸。所(suo)有收(shou)(shou)(shou)(shou)入中心(xin)都(dou)開(kai)展了收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管理(li)，并(bing)互(hu)相協調(diao)和配合，以(yi)實現酒(jiu)店全面收(shou)(shou)(shou)(shou)入和利潤的(de)(de)最大化。這個階(jie)段，收(shou)(shou)(shou)(shou)益(yi)管理(li)人(ren)員與其(qi)他部門的(de)(de)溝通(tong)和聯系(xi)更(geng)多更(geng)緊密，他們還積極介入酒(jiu)店的(de)(de)營銷策(ce)略的(de)(de)制定和實施。

　　讀者(zhe)也知(zhi)(zhi)道(dao)近年來(lai)網(wang)絡的(de)(de)(de)發展(zhan)使酒(jiu)店的(de)(de)(de)營銷和(he)(he)銷售(shou)渠道(dao)變(bian)(bian)得越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多樣和(he)(he)復雜。例如(ru)(ru)，各種(zhong)模式的(de)(de)(de)在(zai)線旅行(xing)社、全球分銷系統（GDS ）、社交媒(mei)體(ti)、酒(jiu)店官網(wang)、中央預訂(ding)中心（CRS）、智能(neng)手(shou)機(ji)應用(yong)軟件(jian)、微博、微信等層出(chu)不窮，顧客的(de)(de)(de)選(xuan)擇越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多，定價(jia)(jia)和(he)(he)分銷管(guan)(guan)理也越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)復雜。這就使得收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理更(geng)有(you)(you)必要。毫不夸(kua)張地(di)說(shuo)，收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)出(chu)現革命性地(di)改變(bian)(bian)了酒(jiu)店業傳統的(de)(de)(de)營銷、定價(jia)(jia)和(he)(he)分銷策(ce)略。我(wo)們知(zhi)(zhi)道(dao)，數(shu)碼相機(ji)的(de)(de)(de)出(chu)現終結了輝煌近一(yi)個世紀的(de)(de)(de)柯達膠卷。在(zai)如(ru)(ru)今的(de)(de)(de)環(huan)境(jing)里經營管(guan)(guan)理酒(jiu)店，如(ru)(ru)果不懂收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理，不積極主動和(he)(he)自覺地(di)管(guan)(guan)理價(jia)(jia)格、分銷渠道(dao)、細分市場(chang)和(he)(he)營銷，原有(you)(you)的(de)(de)(de)優勢就會變(bian)(bian)成零，原有(you)(you)的(de)(de)(de)經驗(yan)也未必能(neng)保證(zheng)能(neng)成功。而對于收(shou)(shou)益(yi)(yi)管(guan)(guan)理發展(zhan)相對滯后的(de)(de)(de)中國酒(jiu)店業來(lai)說(shuo)，更(geng)是任重而道(dao)遠(yuan)。