【環球旅訊】（評論員 綦琦）德國漢恩航空于2011年借助鵬聯商旅進入中國市場，讓眾多業內人士給開始關注到這種新型的航空公司運營模式。筆者認為：漢恩運營模式將給中國大陸地區高端旅游產品——尤其對境外自由行產品設計帶來全新的解決方案，這勢必將助力我國高端旅游產品全面升級。

　 　 一、探究漢恩航空的新型運營模式

　 　 與傳統大型航空公司擁有龐大機隊和運營航線網絡不同，成立于1994年的德國漢恩航空公司只有一架飛機和兩個航點，但是它卻擁有與全球255家航空公司的銷售結算協議、遍布六大洲190個國家的近9萬家旅行社的銷售網絡、平均每天開票6萬張的銷售業績。正是這家國際航空運輸協會最小規模的會員，卻創造了一般大型國際航空公司都難以企及的驕人業績。

　 　 漢恩航空的新型運營模式起源于其商業伙伴的一項業務需求。1999年，漢恩航空接到了薩爾瓦多塔卡航空公司（下簡稱“塔卡航空”）的業務需求，希望漢恩航空能協助它完成拓展在德國的業務。通過塔卡航空和漢恩航空的機票銷售代開合作模式，德國國內旅行社在不與塔卡航空簽約的情況下，可以直接使用現有漢恩航空的客票填開并銷售塔卡航空的航班座位，漢恩航空進而和塔卡航空在后臺進行銷售結算，并收取其一定的銷售費用，這種銷售模式開創了當時航空公司銷售合作模式的先河。在塔卡航空成功合作的基礎上，漢恩航空將此模式復制到其與歐洲其它航空公司，尤其是銷售渠道相對不成熟，但在其所運營區域具有航線優勢的支線航空和旅游包機公司的合作中，現在漢恩航空已將這種新型運營模式推廣到全球，形成了現在獨樹一幟的漢恩運營模式。
　
　 　 筆者認為：漢恩航空的新型運營模式的成功之處在于通過建立服務于小微型航空公司的銷售網絡和結算平臺，分銷商借助漢恩航空的航協代號和結算代碼，在全球性的銷售平臺上針對協議航空公司產品開票，使小微型航空公司提供的座位實現全球性采購。目前漢恩航空已經成為小微型航空公司進入全球性市場的最有效、最便捷、最廉價的銷售渠道。

　 　 二、漢恩模式為高端旅游設計提供可達性產品
　
　 　 筆者通過對漢恩航空(kong)(kong)提供協(xie)議航空(kong)(kong)公(gong)(gong)司名錄的(de)逐一查(cha)詢并(bing)統(tong)計(ji)發現(xian)，其(qi)中在IATA航空(kong)(kong)公(gong)(gong)司代碼(ma)表中可(ke)查(cha)到并(bing)可(ke)確認其(qi)所(suo)屬國的(de)航空(kong)(kong)公(gong)(gong)司共有103家（因為部分協(xie)議航空(kong)(kong)公(gong)(gong)司為非國際(ji)航協(xie)會員，且不使(shi)用(yong)英語展示其(qi)產(chan)品，故無(wu)法獲得其(qi)準確信息）分布在除南(nan)極洲外的(de)其(qi)它六個大洲，具體分布區域(yu)情況如圖所(suo)示。

　 　 　 　 　 　 　 　漢恩航(hang)空協議(yi)航(hang)空公司分布圖(tu)
 
　 　由此可見，漢恩航空在大型傳統航空公司航線網絡相對薄弱的東歐特別是俄羅斯各聯邦、非洲、南美等地區擁有較大優勢。隨著全球旅游市場進入新一輪產品升級階段，人跡罕至、景觀天成、風俗原始等自然風貌的西伯利亞森林、非洲草原、南美叢林等區域有望成為全球性的新興高端旅游產品目的地。漢恩模式使這些區域的小微型航空公司的產品，展現在全球旅行社線路設計者面前，為他們在設計此類旅游產品時，使用從客源地到旅游目的地的更加便捷的運輸方式成為可能。

　 　 三、探索基于漢恩模式的新型旅游產品設計

　 　 漢恩航空在其產品中明確指出：利用漢恩航空代碼HR和結算代碼169填開的國外航空公司客票的銷售代理費率很低，有的甚至沒有代理費。很明顯，各層級的代理分銷商無法通過原有的代理費模式來維持其銷售行為的合理利潤，漢恩航空建議代理分銷商可以向消費者收取適當的服務費以彌補必要成本支出。顯然，漢恩模式不支持僅依靠機票銷售代理費盈利的傳統思路。

      筆者認為：漢恩航空模式的優勢在于與其簽訂協議的小微型航空公司，所具有的區域性網絡特色，利用這一獨特航空資源優勢設計出兼具定制化特色的高端境外自由行旅游產品將是可操作性較強的盈利模式。例如：俄羅斯聯邦深度旅游線路（亮點：西伯利亞原始森林風光）設計可以利用SU、S7、CA等大型航空公司，將旅客從中國載往俄羅斯的莫斯科，再通過漢恩航空開出5H、7D、DC、 SS、 SX、J2等俄羅斯區域性航空公司客票到達旅游目的地；非洲東南部深度游路線路（亮點：野生動物大遷徙）可以利用SA、CX、SQ等大型航空公司，將旅客從中國載往南非的約翰內斯堡，再通過漢恩航空開出BP、HM、J8、T4、UM等非洲區域性航空公司客票到達旅游目的地。漢恩航空的產品只是交通工具，以此基礎規劃并設計附加旅游項目，諸如特色景點、入住酒店、當地活動等，向市場推出新型旅游產品。這才是基于漢恩航空模式的面向高端細分市場、創造高附加值的新型盈利方式。

　 　 在中國(guo)經濟(ji)持(chi)續高(gao)速發展、人均收入不斷(duan)增加(jia)的大背景下，中國(guo)消(xiao)費者對旅(lv)(lv)游(you)產品要求(qiu)(qiu)的全(quan)面升級階(jie)段(duan)即將到來(lai)，消(xiao)費者個性(xing)化(hua)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的日益提(ti)升必(bi)將成為(wei)(wei)旅(lv)(lv)游(you)行業(ye)需(xu)(xu)關(guan)注的熱點，其(qi)中高(gao)端旅(lv)(lv)游(you)產品需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，尤(you)其(qi)為(wei)(wei)旅(lv)(lv)客帶(dai)來(lai)全(quan)新異域(yu)風(feng)情(qing)體(ti)驗的境外自由行產品需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)將不斷(duan)增加(jia)。如何(he)借助新型航空(kong)公司運營模式為(wei)(wei)我們提(ti)供的全(quan)新解(jie)決方案，升級現有旅(lv)(lv)游(you)產品，將需(xu)(xu)要我們秉持(chi)開創(chuang)(chuang)性(xing)、前瞻性(xing)、探索性(xing)的精神，用(yong)不斷(duan)的產品創(chuang)(chuang)新去開拓旅(lv)(lv)游(you)業(ye)“藍海(hai)”，方能成就“創(chuang)(chuang)新”這(zhe)一超額(e)利(li)潤的源泉。