2012年國(guo)內經濟型(xing)酒店將更多地選(xuan)擇加(jia)盟模式(shi)來(lai)加(jia)速其規模化進程。本(ben)文對兩個發(fa)展路徑迥然不同的(de)外資品牌進行剖析(xi)，以此探究(jiu)不同商業(ye)模式(shi)背后(hou)共同的(de)客戶價值。

　　據(ju)中國經(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)網統(tong)計，截(jie)止到(dao)(dao)(dao)2011年(nian)第三(san)季(ji)度末，中國經(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)門(men)店(dian)(dian)數(shu)已(yi)經(jing)突破6000家(jia)。如家(jia)、7天、漢(han)庭、之星等一線(xian)經(jing)濟型(xing)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)市場(chang)份額(e)也(ye)從2009年(nian)的(de)23%增長到(dao)(dao)(dao)42%。各家(jia)公司大打加(jia)盟(meng)牌(pai)(pai)，從傳統(tong)“品(pin)牌(pai)(pai)特(te)許經(jing)營(ying)費”模式復(fu)(fu)制到(dao)(dao)(dao)“按(an)經(jing)營(ying)業績(ji)比(bi)(bi)例收費的(de)彈性加(jia)盟(meng)”模式進(jin)行創新，加(jia)速(su)了行業規(gui)模化(hua)進(jin)程(cheng)，品(pin)牌(pai)(pai)集聚(ju)效(xiao)應凸顯。以(yi)漢(han)庭為(wei)例，據(ju)高(gao)盛分(fen)析師Justin Kwo預測，漢(han)庭的(de)特(te)許經(jing)營(ying)店(dian)(dian)自(zi)2009-2012年(nian)年(nian)復(fu)(fu)合(he)增長率(lv)將高(gao)達83％，而租賃(lin)經(jing)營(ying)酒(jiu)(jiu)店(dian)(dian)的(de)復(fu)(fu)合(he)增長率(lv)為(wei)37％，不到(dao)(dao)(dao)加(jia)盟(meng)模式的(de)一半。到(dao)(dao)(dao)2011年(nian)底(di)，一線(xian)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)加(jia)盟(meng)門(men)店(dian)(dian)占比(bi)(bi)均(jun)達到(dao)(dao)(dao)或超過50%，根據(ju)上市公司三(san)季(ji)度季(ji)報，一線(xian)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)直營(ying)、加(jia)盟(meng)的(de)數(shu)量（已(yi)開業店(dian)(dian)）數(shu)據(ju)對比(bi)(bi)如下(xia)：

　　行業內另(ling)一連鎖品牌，因其在發(fa)展之初就堅持加盟(meng)及特許(xu)經(jing)營的戰略，其加盟(meng)占比保守估計(ji)應在80%以上。

     　伴隨(sui)著市場份額、產業(ye)規(gui)模的(de)(de)(de)快速成長，2011年第三(san)季(ji)度經濟(ji)型酒(jiu)店在營收(shou)(shou)增(zeng)長的(de)(de)(de)背景(jing)下，季(ji)報顯示的(de)(de)(de)利潤(run)均出現了(le)不度的(de)(de)(de)下滑。加(jia)(jia)盟(meng)店的(de)(de)(de)迅(xun)速膨脹更(geng)加(jia)(jia)劇了(le)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)競爭，由此帶來(lai)的(de)(de)(de)問(wen)題也(ye)紛紛浮出水(shui)面(mian)。疏于監管(guan)、品(pin)質不一(yi)、標準(zhun)缺(que)失、安全(quan)隱患、加(jia)(jia)盟(meng)收(shou)(shou)費爭議等矛(mao)盾(dun)(dun)較為突出，年關歲末(mo)將至，加(jia)(jia)盟(meng)店業(ye)主(zhu)大(da)會(hui)變成“聲(sheng)討(tao)大(da)會(hui)”的(de)(de)(de)亂象也(ye)時(shi)(shi)有耳聞。之(zhi)星旅館有限公(gong)司副總裁李予(yu)愷(kai)認為，“一(yi)個品(pin)牌(pai)公(gong)司為加(jia)(jia)盟(meng)店帶來(lai)50%的(de)(de)(de)穩定(ding)客源時(shi)(shi)，才能(neng)保證(zheng)加(jia)(jia)盟(meng)店的(de)(de)(de)穩定(ding)收(shou)(shou)入”，而行業(ye)內有多(duo)少(shao)加(jia)(jia)盟(meng)酒(jiu)店能(neng)從品(pin)牌(pai)方獲得過半(ban)數的(de)(de)(de)客源則(ze)不得而知(zhi)。從表(biao)面(mian)上看(kan)，加(jia)(jia)盟(meng)費過高和(he)加(jia)(jia)盟(meng)后收(shou)(shou)益(yi)達不到(dao)業(ye)主(zhu)預期成為矛(mao)盾(dun)(dun)的(de)(de)(de)焦點。換個視角來(lai)看(kan)，品(pin)牌(pai)方未(wei)能(neng)諳熟并(bing)區別加(jia)(jia)盟(meng)和(he)直營的(de)(de)(de)管(guan)控之(zhi)道(dao)，未(wei)能(neng)創造(zao)訴求完全(quan)不同的(de)(de)(de)客戶(hu)價值，才是問(wen)題的(de)(de)(de)結癥所(suo)在。我們借(jie)鑒(jian)速8和(he)宜必思這兩家海外品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)經驗，回歸住(zhu)宿(su)業(ye)客戶(hu)價值的(de)(de)(de)原(yuan)點，來(lai)探究經濟(ji)型酒(jiu)店加(jia)(jia)盟(meng)和(he)直營的(de)(de)(de)成功之(zhi)道(dao)。

      　一、速8的加盟經驗：激發并管理投資需求，聚焦于創造業主價值，極力塑造從酒店投資到運營“全產業鏈供應商”的專業形象

     　 速8從04年登(deng)陸中國(guo)以(yi)(yi)來，行業(ye)內的詬病(bing)似乎(hu)一直多(duo)(duo)于(yu)美(mei)譽(yu)，但(dan)就在大家(jia)狐疑(yi)和側目(mu)之(zhi)際(ji)，這個曾經被認為簡(jian)單到只剩下(xia)一張洋面孔的舶(bo)來品(pin)(pin)，已在中國(guo)立足生(sheng)根、茁(zhuo)壯成(cheng)長。區(qu)區(qu)數(shu)家(jia)直營店，卻支撐起近400家(jia)的加盟(meng)規模(mo)，這真的是(shi)個奇(qi)跡！其實速8的母(mu)公司(si)溫(wen)德姆集團一直就是(shi)國(guo)際(ji)酒(jiu)店業(ye)品(pin)(pin)牌特許(xu)經營的頂尖高(gao)手，旗下(xia)豪生(sheng)(Howard Johnson)、華(hua)美(mei)達(Ramada)、戴(dai)斯(Days Inn)等眾(zhong)多(duo)(duo)品(pin)(pin)牌均以(yi)(yi)特許(xu)加盟(meng)為成(cheng)功發展。速8有別于(yu)國(guo)內本土連鎖(suo)酒(jiu)店的客戶戰略(lve)，或許(xu)正是(shi)其成(cheng)功秘笈：

   　 1、建立完善的特許加盟(meng)總代理制和區(qu)域(yu)加盟(meng)合作伙伴制的加盟(meng)營銷體系。

     　2、激發和管理投資(zi)者(zhe)加(jia)盟創業的(de)需求，全國(guo)巡回不斷的(de)投資(zi)者(zhe)說明會(hui)招攬更(geng)多的(de)市場進(jin)入(ru)者(zhe)。

　　3、從(cong)酒店投資、選址、籌建到開辦(ban)營運，全(quan)過(guo)程提(ti)供專業(ye)化服務(wu)，而不僅僅是提(ti)供運營系統或中央預定。

　　4、和品牌(pai)相關的標準嚴格要求(qiu)，特許授權以外的經營管理事項則由業主自主決定(ding)，界(jie)限分(fen)明。比如速(su)8堅持酒店相關區域(yu)必須(xu)使用達到某個規格的地毯和墻(qiang)紙，同時加盟商又可以根據自己的喜好選(xuan)擇(ze)顏(yan)色或更高的品質。

　　5、高(gao)度重視(shi)投資者(zhe)（業主(zhu)）的溝通和教(jiao)育(yu)，尤其(qi)重視(shi)品牌文化(hua)的融(rong)入教(jiao)育(yu)，并(bing)有效管理業主(zhu)的期望(wang)。

　　業內(nei)(nei)人士大都把速(su)8在國(guo)內(nei)(nei)的(de)(de)“催熟”成功歸集為國(guo)際(ji)品牌的(de)(de)影響力并在行(xing)業的(de)(de)黃金增長期(qi)進入市(shi)場，但真正成就這個(ge)碩果的(de)(de)卻(que)是速(su)8的(de)(de)客戶價值(zhi)管理能力，它用(yong)國(guo)際(ji)化的(de)(de)成功經驗(yan)來(lai)管理加(jia)盟(meng)體系和(he)加(jia)盟(meng)商，聚焦于創造加(jia)盟(meng)商的(de)(de)客戶價值(zhi)。它借用(yong)業主的(de)(de)情感(gan)認(ren)同(tong)來(lai)催熟了“速(su)8中國(guo)”這顆甜甜的(de)(de)果實。

　　二、宜必思的直營之道：堅持標準、品質優先；高性價比，高附加值，讓客人　體驗到所有的品質優點

　　巧合(he)的(de)(de)是，宜(yi)必思(si)也在2004年(nian)進入中國(guo)(guo)，據說是源于集團創始人(ren)之一保羅•杜布呂(lv)(Paul Dubrule)在四(si)川(chuan)省的(de)(de)一次自行車之旅。途(tu)中這位(wei)老先生抱怨(yuan)“找(zhao)不到(dao)一張(zhang)像宜(yi)必思(si)那樣可供休息的(de)(de)床”。在中國(guo)(guo)經濟型(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)市場中，宜(yi)必思(si)的(de)(de)份額(e)僅為1%。這位(wei)全球擁有800多家(jia)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)的(de)(de)經濟型(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)鼻祖，對于快(kuai)速膨脹(zhang)的(de)(de)中國(guo)(guo)市場卻一直保持著(zhu)謹慎慢(man)行的(de)(de)態度(du)，至今還(huan)嚴(yan)格堅守(shou)著(zhu)國(guo)(guo)際化的(de)(de)產品標準。對比宜(yi)必思(si)的(de)(de)顧客體驗(yan)，幾乎(hu)和國(guo)(guo)內(nei)經濟型(xing)酒(jiu)(jiu)(jiu)店(dian)毫(hao)不關(guan)聯：

　　1、從凌晨4點到中午12點的早餐，誰也不會錯過

　　2、24小時開放的簡餐和酒吧服務，自由、愜意的公共區域

　　3、十五分鐘內酒店責任問題的滿意處理

　　4、安靜(jing)隔音(yin)的房間和無處不在的環(huan)保理念……

　　這些服務體驗的背后，則是明(ming)晰、嚴格的品牌標準，被其內部稱之為“宜(yi)必思核心” （The “heart” of ibis “know-how”）。我們摘抄(chao)點(dian)滴：

　　1、關于客房溫度，如：“冬天客人進入房間溫度應該不低于19°C。客人應該可以自己調節到至少22°C。”

　　2、關于客房隔音，如“臥室內要保持高水準的聲覺舒適度。晚間(10pm-7am)，10秒期間平均30到35分貝的斷斷續續噪聲”

　　3、關于房間熱水，如“熱水任何時間都有，并且溫度在45°C到60°C，最多用10秒就可以到達龍頭出水處。”

　　4、關于(yu)服務，宜必(bi)思看(kan)似簡單地這樣表述：“酒店內永遠有(you)人友好(hao)地、職業地為賓客提供服務！”

　　不難(nan)發現，堅守嚴格(ge)的(de)品(pin)牌標準(zhun)、創造高(gao)品(pin)質的(de)客戶體(ti)驗(yan)，正是宜必思連鎖直營的(de)成功之道(dao)。

　　2012年(nian)(nian)中(zhong)國經濟型酒店仍將處于快速(su)發展的(de)(de)(de)通道中(zhong)。資本推(tui)動下的(de)(de)(de)并購加(jia)速(su)了(le)規模(mo)化進程(cheng)，品(pin)牌的(de)(de)(de)集(ji)聚意味(wei)著(zhu)壟斷競爭時代即將到(dao)來，而真正做(zuo)成百年(nian)(nian)老(lao)店、鑄就(jiu)品(pin)牌價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)企業都必(bi)須(xu)有足夠(gou)的(de)(de)(de)智慧來遵崇(chong)商業價(jia)(jia)值(zhi)背(bei)后的(de)(de)(de)客(ke)戶價(jia)(jia)值(zhi)。速(su)8和宜必(bi)思的(de)(de)(de)經驗告(gao)訴(su)我們(men)，無論(lun)是(shi)(shi)直營還(huan)是(shi)(shi)加(jia)盟，尊崇(chong)并創造客(ke)戶價(jia)(jia)值(zhi)，才是(shi)(shi)實(shi)現企業價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)根(gen)本之道。