企業降本增效都快成“老生常(chang)談”了，現在(zai)酒店也(ye)得(de)跟(gen)著卷起來了。

出差住酒店，企業想省錢，員工(gong)想住得舒服，這(zhe)事兒可(ke)不(bu)簡單。

有調研發(fa)現(xian)，大家最頭疼的三個問題(ti)是：

淡(dan)季時，協議酒(jiu)店(dian)價格比OTA還(huan)貴，差旅經理有理難說清

旺季(ji)時，協議價(jia)雖便宜，但酒店房(fang)間緊俏，有時一房(fang)難求(qiu)

出差(cha)的打工人不光要住(zhu)得便(bian)宜，更要住(zhu)得舒心，酒店如何給到貼心服務 

5月22日，在2025環球旅(lv)訊數智論(lun)壇·上(shang)海站(zhan)，在由資深(shen)集(ji)采專家(jia)劉楊(yang)主持的圓桌討(tao)論(lun)中，酒店(dian)集(ji)團華住(zhu)商(shang)(shang)旅(lv)高級副總裁(cai)鮑憲微(wei)、副總裁(cai)金杭甬、洲際酒店(dian)集(ji)團大中華區品(pin)(pin)質系列(lie)品(pin)(pin)牌商(shang)(shang)務業(ye)績及銷售資深(shen)總監(jian)尹燕，圍繞“企業(ye)降本、合規成為常態，如何倒逼住(zhu)宿業(ye)產品(pin)(pin)精耕細(xi)作”展開了深(shen)入探討(tao)，給上(shang)述(shu)問題提出了解法。

以下是對話實錄，內容有刪減：

劉楊：很多企業在淡季發現酒(jiu)店(dian)協(xie)議價(jia)高于OTA促銷價(jia)，導致價(jia)格倒掛。協(xie)議酒(jiu)店(dian)能否實(shi)現階梯庫存和階梯報價(jia)？在淡季，酒(jiu)店(dian)集團能否向企業賣出更多房(fang)間并帶來更多優惠？

鮑憲微(wei)：我們通過數字化能力，在自身平臺和合(he)作(zuo)伙伴平臺全面(mian)展(zhan)示價(jia)格(ge)，讓用戶(hu)選擇最優價(jia)格(ge)。

我們(men)為企業(ye)(ye)客戶(hu)提供三種(zhong)價格策略(lve)：企業(ye)(ye)折(zhe)扣價、傳統(tong)協議價和短期尊享價，以應對淡旺季。

同時(shi)，我們通(tong)過數字化監控機制確保價(jia)格透明性和(he)競爭力，若(ruo)出現價(jia)格倒掛(gua)問題，客戶可(ke)隨(sui)時(shi)與我們聯系改進。

金杭甬：價格倒(dao)掛問題(ti)確實存在，但(dan)不(bu)同類(lei)型(xing)酒店受影響程(cheng)度(du)不(bu)同。

常(chang)年出租(zu)(zu)率(lv)高的酒(jiu)店，價格倒掛(gua)(gua)不明(ming)顯；而出租(zu)(zu)率(lv)低的酒(jiu)店，尤其(qi)是(shi)度(du)假酒(jiu)店，價格倒掛(gua)(gua)現象較為突出。

從酒店經營角度看(kan)，我們需(xu)要(yao)通(tong)過更好的服務和系統優化來解決這一問題。

同時，酒店(dian)與企業之(zhi)間的合(he)作緊密程度(du)也會影響價格策略(lve)的靈活性。如(ru)果合(he)作緊密，酒店(dian)更愿(yuan)意為(wei)企業提供穩定的庫(ku)存(cun)和價格。

尹燕(yan)：從國際酒店(dian)連(lian)鎖的角度來(lai)看(kan)，價格(ge)倒掛并不是(shi)唯一的問題。

企業采(cai)購者更關注員工(gong)的出差體(ti)驗，包括安全、衛生和舒適度等。

對于Z世代的(de)員工來說，他們更(geng)傾向于選擇(ze)有特(te)色的(de)酒店，而不僅(jin)僅(jin)是高(gao)星(xing)級的(de)酒店。

因此(ci)，酒(jiu)店需(xu)要在產品(pin)和服務上不斷創(chuang)新(xin)，以(yi)(yi)滿(man)足企業采購(gou)者和員工的(de)需(xu)求(qiu)。同(tong)時，酒(jiu)店可以(yi)(yi)通過(guo)與企業合作(zuo)，提供定制化的(de)服務和產品(pin)，提升員工的(de)出差體驗。

劉楊：我認為酒店(dian)集(ji)團從(cong)自(zi)身經營角(jiao)度來看，更愿意為企業提(ti)供(gong)更多的(de)(de)優惠政策和保障。關于LRA（長期協議）能否自(zi)己關庫存的(de)(de)問題，大家有什么看法？

金杭甬：我們有一個實際案例。

我們在杭州(zhou)有(you)一個700個房間的酒店，距離華(hua)為(wei)研究(jiu)所(suo)15分(fen)鐘(zhong)車(che)程。從2017年(nian)開(kai)始，我們和華(hua)為(wei)合作，高峰期(qi)華(hua)為(wei)員工每天入住量達189間，低谷期(qi)也有(you)九十幾間，全年(nian)接待華(hua)為(wei)員工18000到19000間夜。

但(dan)這(zhe)個酒店是會議型酒店，出(chu)(chu)租率(lv)(lv)低(di)時庫存壓力大。從收益管理角度看，當出(chu)(chu)租率(lv)(lv)達到80%甚至(zhi)90%時，只剩下高(gao)端房型，肯定(ding)要賣高(gao)價。

但華為是一(yi)個公司，如果酒店(dian)不接待他們的員(yuan)工，會給(gei)員(yuan)工留下不好的印(yin)象。

所(suo)以，在(zai)高出(chu)租率、低庫(ku)存的情況(kuang)下，是(shi)否為(wei)合作(zuo)伙伴持續提供固定(ding)價格或正常價格的庫(ku)存，取決于雙方(fang)合作(zuo)的力度。如(ru)果合作(zuo)緊(jin)密，合作(zuo)的彈性就越大；合作(zuo)不緊(jin)密，彈性就小一些。

尹燕：從國際酒店(dian)連鎖的角度來看，洲際酒店(dian)在全球(qiu)有(you)眾多品(pin)牌入(ru)駐，大(da)中華區也有(you)12個(ge)品(pin)牌。

今(jin)年(nian)我(wo)們還(huan)推出(chu)了一個(ge)新的品牌。在(zai)LRA（長期(qi)協(xie)議）和RLRA（限制(zhi)性長期(qi)協(xie)議）的管理上，我(wo)們并沒有太大挑(tiao)戰。

因為在同(tong)一個(ge)城市，我(wo)(wo)們可能有四五家不同(tong)品(pin)牌的酒(jiu)店可供(gong)合作伙伴選擇(ze)。在RTCN（協議酒(jiu)店預訂）時，我(wo)(wo)們鼓(gu)勵企(qi)業采購盡量應簽(qian)盡簽(qian)。

企(qi)業(ye)可以根據(ju)價(jia)格和不(bu)同地段簽署不(bu)同的協議價(jia)格，這有助于企(qi)業(ye)在年底核算成本（如RY、KPI等(deng)）時體現節省效果。

所以(yi)，我(wo)們(men)最(zui)大(da)的優勢是(shi)品牌多、選擇(ze)多。

鮑憲微(wei)：不同酒店(dian)集團有(you)不同的(de)基因，但酒店(dian)都有(you)追求(qiu)收益的(de)目標。

眾所周知的(de)加盟酒店占比大(da)，店內核心的(de)崗位都(dou)是屬于華住自(zi)己(ji)的(de)員工(gong)，我(wo)們通過這種(zhong)方式保障每一家酒店的(de)高質量經營和(he)運轉，更好地服務客人。

同(tong)時，我們在互(hu)聯網和數字化方面持續投入，不(bu)斷強化系統(tong)和酒(jiu)店管理系統(tong)（PMS）。

因為了解(jie)所以專業(ye)，在酒店側(ce)的(de)宣導(dao)我們強調企(qi)業(ye)客源是(shi)養成(cheng)性的(de)，是(shi)需要培養的(de)。長期穩定的(de)企(qi)業(ye)客戶，是(shi)我們酒店收(shou)益成(cheng)功的(de)基石。

在華住酒(jiu)店不履(lv)約(yue)固(gu)定價的(de)行為比較少(shao)，源于我們對酒(jiu)店的(de)管理(li)標準化(hua)，倡導(dao)減少(shao)線下(xia)交易行為；明確差旅出行的(de)本質是管理(li)。

針(zhen)對(dui)高需(xu)求(qiu)的企業(ye)我(wo)們提供LRA最后(hou)一間保(bao)留房(fang)，庫存同酒店剩余可(ke)售房(fang)間數量；確保(bao)差旅預(yu)定(ding)的合規性(xing)。另外在(zai)NLRA設置時，我(wo)們會要求(qiu)門(men)店盡可(ke)能提供主力房(fang)型以及最大可(ke)承接房(fang)間數，保(bao)證企業(ye)簽約(yue)的有效(xiao)性(xing)。

此外，我們針對像青島、煙臺、哈爾濱這(zhe)種淡(dan)(dan)旺季明(ming)顯的(de)酒店，設定了(le)淡(dan)(dan)旺季定價，以滿足(zu)企業客(ke)戶在成本(ben)管理上(shang)的(de)需求，同(tong)時確保員工差(cha)旅旺季的(de)入住品質。

(*LRA：最后(hou)一(yi)間保留房(fang)，庫存同酒店(dian)剩余可售。NLRA：無最后(hou)一(yi)間保留房(fang)，可單獨(du)設置庫存。)

劉楊：企(qi)業(ye)差(cha)旅管理不僅要(yao)考慮成(cheng)本(ben)，還要(yao)關注員(yuan)工的(de)體(ti)驗。酒店行(xing)業(ye)如何站在用戶角度(du)，為企(qi)業(ye)定制(zhi)新的(de)產品和(he)服務(wu)？

金杭甬(yong)：從長期(qi)來看，酒店在(zai)差旅服務方面相(xiang)比(bi)于十年前、二十年前，無(wu)疑有(you)了很(hen)多進步。

當(dang)下，我(wo)們(men)可以從兩個方(fang)面(mian)來看：一(yi)方(fang)面(mian)是(shi)普通入住客(ke)人(ren)(ren)，另一(yi)方(fang)面(mian)是(shi)與(yu)我(wo)們(men)合作的公司入住的客(ke)人(ren)(ren)。

比如，我們(men)幾乎所有的酒(jiu)店都(dou)增加了洗衣房，配備了洗衣機(ji)、烘(hong)干(gan)機(ji)等設備。此外，酒(jiu)店還增加了宵夜(ye)服務，因為很多客人(ren)晚上到達酒(jiu)店后需要(yao)宵夜(ye)。

以(yi)前高星級酒店不允許提供(gong)宵夜，但現在(zai)我們主動提供(gong)。早餐自助餐也可以(yi)打(da)包帶(dai)走，尤(you)其是咖啡，我們將其放在(zai)酒店大堂最顯眼(yan)的位置，方便(bian)客人打(da)包帶(dai)走。

另(ling)外，根據酒店客流量的大小(xiao)，我(wo)們還(huan)會配(pei)置接駁巴士。

這(zhe)些其實是為(wei)了(le)增加競(jing)爭力，而為(wei)用戶(hu)設計的(de)更(geng)好服務。

更重要的是，我們(men)與(yu)產品公司的合作(zuo)，通(tong)過這些(xie)渠(qu)道了解出差客人(ren)的需求。

有時候酒(jiu)店(dian)可能(neng)發(fa)現不了這(zhe)些需(xu)求，但(dan)客(ke)人(ren)的(de)員(yuan)工會向(xiang)公司或餐飲公司反饋。比如，我們曾有一家酒(jiu)店(dian)根據差旅客(ke)人(ren)的(de)特點，申請為(wei)客(ke)人(ren)購買地(di)鐵票。因為(wei)有些客(ke)人(ren)每天需(xu)要坐(zuo)地(di)鐵上(shang)下班，但(dan)無法報銷，于是酒(jiu)店(dian)就提供這(zhe)項服(fu)務。

所以，最重要的是，能夠(gou)靈活地為差旅公司和客人提供他們真正需要的服務。

尹(yin)燕：對于(yu)國(guo)際(ji)酒店連鎖集團來說，我們更關注(zhu)，如何幫助(zhu)企業采(cai)購者(zhe)減輕采(cai)購方面的負擔。

比如，我們可能會(hui)在協議價的基礎上，為企(qi)業采購者提(ti)供(gong)一些福利。

現在年輕人(ren)流(liu)行“商務加休閑”，比如出差(cha)周五住酒店，周六周日想自己度(du)假，希望能用公(gong)司的價格(ge)享受(shou)一些福利(li)。在這(zhe)方面，我們和多家(jia)企業聯(lian)手打(da)造了非(fei)常成功的產品。

比如，我們和某(mou)家企業合作，用他(ta)們給員工的生日(ri)福(fu)利或其(qi)他(ta)優惠積分，兌(dui)換我們洲(zhou)際(ji)酒(jiu)店的住(zhu)宿、下午茶(cha)，甚至是與我們合作伙伴(ban)的產(chan)品(pin)。

在(zai)產品更新(xin)迭代和(he)采購解決方案上，我們一路(lu)學習，不斷(duan)進步(bu)。

鮑(bao)憲微：新一代(dai)企(qi)業(ye)用戶，在(zai)傳統住宿需求上，已(yi)經升(sheng)級(ji)到更(geng)多(duo)個性化(hua)(hua)體驗。這是中國企(qi)業(ye)，數字化(hua)(hua)轉型和(he)用戶需求升(sheng)級(ji)，雙向推動的必然結果(guo)。

華住一(yi)直致力于數(shu)字(zi)化建設，連接更多企業。

比如，我們(men)通過(guo)數字化實(shi)現客戶(hu)(hu)自(zi)(zi)主退(tui)改功能，讓(rang)客戶(hu)(hu)不用(yong)再去前臺辦理，更方便。同時(shi)，我們(men)發現很多企業客戶(hu)(hu)愿(yuan)意自(zi)(zi)費享(xiang)受酒店的各種服務(wu)，包括一些零(ling)售產品。

我們通過企業服(fu)務和(he)用戶服(fu)務積(ji)累了很多數(shu)據，發(fa)現房產銷售正(zheng)在向(xiang)商(shang)務旅居服(fu)務解決(jue)方案轉型。

這(zhe)個發(fa)展(zhan)方向與我們集團的中高端發(fa)展(zhan)方向不謀而合。比如，我們在(zai)廣州開業的城(cheng)際酒店，這(zhe)個品牌(pai)在(zai)疫情期(qi)間(jian)發(fa)展(zhan)迅速。

目(mu)前，我(wo)們(men)在中國已經開(kai)業(ye)了六(liu)十多家(jia)酒店，預計到年底將達到一百多家(jia)。

我們發現，傳統的酒店(dian)服務，如早餐、退改、下午(wu)茶(cha)水(shui)果等，已經不(bu)能滿足差旅用戶的需求。比如，下午(wu)茶(cha)和歡迎(ying)水(shui)果的使用率很低(di)，不(bu)僅造成浪費，客(ke)戶也享受不(bu)到。

所(suo)以，我們為企(qi)業客戶推出(chu)“能量(liang)包”這樣的新權益。比如(ru)，早上出(chu)發(fa)時提供咖啡，早餐(can)也(ye)可以打包帶走。

我(wo)們(men)還會(hui)根據(ju)行業(ye)屬(shu)性設定需(xu)求，為加班(ban)的客人提供加班(ban)房和夜(ye)宵。在硬件方面，我(wo)們(men)做了很(hen)多改變(bian)。比如，45度傾斜的插線板和開關隨處可見，方便差旅人士使用。

我們(men)還改進了(le)拖(tuo)鞋(xie)，采用7毫(hao)米厚(hou)的防滑靜音拖(tuo)鞋(xie)，非常舒適。我們(men)還提供恒(heng)溫飲(yin)水(shui)(shui)機(ji)，滿足(zu)客人(ren)喝(he)熱(re)水(shui)(shui)、溫水(shui)(shui)或冷(leng)水(shui)(shui)的需求(qiu)。

這些硬件和服務的改進，都是為了讓出差人員在忙碌的工作中享受到更好的服務。